luận văn quản trị kinh doanh Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải

Trongnhững năm qua, công ty TNHH TM Nam Hải đã có những thành tựu nhấtđịnh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, tức là cũng có nhữngthành tựu nhất định trong lĩnh vức bán hàng v

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

Đề tài : Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của

công ty TNHH Thương mại Nam Hải.

Giáo viên hướng dẫn : Th.S Đinh Lê Hải Hà

Sinh viên thực tập : Nguyễn Thị Nga

MSSV : CQ 481938Khoa : Thương mại và kinh tế quốc tếLớp : Thương mại 48 D

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài :

Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tếhàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiếtcủa nhà nước Đặc biệt, nước ta hiện nay đã là thành viên của Tổ chứcthương mại thế giới WTO, nền kinh tế mở ra nhiều cơ hội hấp dẫn nhưngcũng tiềm ẩn đầy rủi ro cho các doanh nghiệp trong nước, đồng thời mức

độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt Mọihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải liên hệ chặt chẽ với thịtrường, thỏa mãn nhu cầu thị trường để thỏa mãn mục tiêu cuối cùng củadoanh nghiệp là lợi nhuận Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏicác doanh nghiệp phải rất năng động và nhạy bén, điều này quyết định sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường Chính vì thế,doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất loại sản phẩmphù hợp với nhu cầu của thị trường, nhưng nếu chỉ có sản phẩm phù hợpthì cũng chưa đảm bảo khả năng tồn tại và phát triển thành công củadoanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh phải

tự chủ trong hoạt động kinh doanh của mình, tự hạch toán, tự tổ chứcquản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với mỗi doanhnghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đóbán hàng là khâu mấu chốt, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới cóthể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộngsản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơbản quan trọng trong hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối với xãhội và doanh nghiệp

Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực

hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống

nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cânđối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá

cả thị trường Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinhdoanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệchgiữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bánhàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bánhàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiềuhàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết

Thứ hai, trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có

mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình Mục tiêu của doanhnghiệp là tăng quy mô kinh doanh cũng như thị phần trên thị trường,trước tiên là tăng doanh số bán hàng Điều này chỉ có thể thực hiện đượckhi doanh nghiệp tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng

Thứ ba, thị trường mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội hấp dẫn

nhưng cũng có rất nhiều rủi ro, doanh nghiệp cần đảm bảo an toàn trongkinh doanh Muốn vậy, doanh nghiệp phải giữ được doanh thu ổn định,tăng dần theo từng năm Do đó việc thúc đẩy hoạt động bán hàng có tínhchất quyết định tới sự tồn tại của doanh nghiệp

Thứ tư, hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế

hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được kháchhàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thịtrường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng,ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng

Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh của mạnh mẽ của doanh nghiệp

Thứ năm, trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản

ánh tình hình kinh doanh, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giáthông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanhnghiệp thu được qua bán hàng Nhờ vậy doanh nghiệp mới có thể mở

rộng quy mô kinh doanh và nâng cao hiệu quả cạnh tranh của doanhnghiệp.

Để thực hiện hoạt động bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp phải nhậnthức được tầm quan trọng cũng như vai trò then chốt của hoạt động bánhàng, có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để tái sản xuất,

bù đắp chi phí đã bỏ ra và có lợi nhuận để tiếp tục sản xuất Hoạt độngbán hàng quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp, doanh nghiệp cầnquan tâm đến hoạt động bán hàng một cách tương xứng với vai trò củanó

Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng nên bán hàng dựkhông còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách

và là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tổchức và thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả mới có thể thỏamãn nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của doanh nghiệp Thực tế đãchứng minh doanh nghiệp nào có hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giảmmức thấp nhất giá cả hàng hóa vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặtkhác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyểnhàng hóa, tăng nhanh vòng quay của vốn Vậy hoạt động bán hàng là yếu

tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trongnhững năm qua, công ty TNHH TM Nam Hải đã có những thành tựu nhấtđịnh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, tức là cũng có nhữngthành tựu nhất định trong lĩnh vức bán hàng vì có bán được hàng thì công

ty TNHH TM Nam Hải mới có thể tồn tại và phát triển trong 15 năm qua.Tuy nhiên, hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn nhiều hạn chế ảnhhưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mạiNam Hải, dự có phát triển nhưng quy mô hoạt động của công ty vẫn chưa

mở rộng nhiều, thị phần còn ít…Hoạt động bán hàng của công ty còn ítđược chú trọng và đầu tư đúng mức nên chưa phát huy được hết tiềmnăng của công ty TNHH TM Nam Hải Do vậy, công ty TNHH TM Nam

Hải cần chú trọng hơn vào hoạt động bán hàng, khắc phục những tồn tại

để có thế phát triển hơn nữa Vì thế, khi thực tập tại công ty TNHH TMNam Hải, em chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng củacông ty TNHH TM Nam Hải” làm đề tài cho chuyên đề thực tập cuốikhóa của mình

2.Mục tiêu nghiên cứu :

Nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công tyTNHH Thương mại Nam Hải, tìm ra những ưu điểm và nhược điểm củahoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải, từ đó đềxuất những giải pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHHThương mại Nam Hải

3.Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của doanhnghiệp sản xuất có quy mô nhỏ, trong đề tài này là công ty TNHHThương mại Nam Hải

4.Phạm vi nghiên cứu :

Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hảitrong một số năm trong khoảng thời gian 15 năm từ năm 1995 đến năm2009

5 Cơ sở lí thuyết của đề tài nghiên cứu:

Để nghiên cứu đề tài này, em đã tham khảo cơ sở lý thuyết của cáctài liệu sau :

 Giáo trình “ Quản trị doanh nghiệp thương mại( dành cho cao

học)”của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang

 Giáo trình “ Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS TS

Hồng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc

Trong giáo trình này, tác giả đã nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiêncứu về bán hàng nhằm mô tả và giải quyết nội dung một cách khoa họcthì tùy theo mục tiêu nghiên cứu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượngnghiên cứu ứng dụng sử dụng thuật ngữ bán hàng có thể hàm chứa nhữngnội dung khác nhau và rất đa dạng Việc sử dụng thuật ngữ “bán hàng”chung để trình bày về một đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung vàphạm vi khác nhau trong thực tế đã dẫn đến những quan niệm không đầy

đủ về bán hàng

Tác giả đã đưa ra bốn cách tiếp cận với thuật ngữ bán hàng :

- Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:

- Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi :

- Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của của quá trình kinh doanh.

- Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình

Tác giả đã chỉ rõ để có thể trình bày và thực hiên tốt chức năng,nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tưcách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh

Từ góc độ tiếp cận này có khái niệm về bán hàng là “ Bán hàng làmột quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả cáccấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuậnlợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàngsang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả” Bán hàng được hiểu vànghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệthống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể

và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh,bản thân nó lại bao gồm những phần tử nhỏ có mối liên hệ chặt chẽ vớinhau Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác địnhlà:

Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng

Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng

Để bán được nhanh, nhiều hàng thu lợi nhuận cao thì doanh nghiệpcần thực hiện tốt các nghiệp vụ :

Một là nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lí của khách

hàng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng Nó giúp doanh nghiệp trảlời câu hỏi sản xuất cái gì, bán cho ai và bán bằng cách nào, đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và pháttriển được Tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu và khả năng của doanhnghiệp mà có thể nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường

từ đó cung cấp những sản phẩm mà khách hàng cần với những chính sáchthích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại chất lượng của hàng hóanhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng tại mọi thời gian và không giannhất định phù hợp với khả năng của doanh nghiệp

Hai là xác định kênh bán và hình thức bán hàng Doanh nghiệp

muốn có hoạt động hiệu quả thì phải lựa chọn kênh bán hàng phù hợp vớiđiều kiện của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp cóthể lựa chọn kênh bán hàng trực tiếp hoặc kênh bán hàng gián tiếp thôngqua trung gian Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:

Với các kênh bán hàng trực tiếp hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảmđược chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện do

đó mà doanh nghiệp có thể kiểm soát các quan hệ giao dịch được nhiềuhơn, mối liên hệ với khách hàng mật thiết hơn, đặc biệt chi phí lưu thôngcủa sản phẩm ít hơn góp phần quan trọng hạ giá thành sản phẩm, nângcao tính cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp Tùy theo đặc điểmtính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng , khối lượng ít haynhiều, điều kiện giao nhận vận chuyển mà người mua và người bán thỏathuận với nhau trên cơ sở tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luậtpháp, chính sách và thông lệ thị trường

Với các kênh bán hàng qua trung gian, doanh nghiệp có thể lựachọn kênh bán hàng một cấp hay nhiều cấp tức là kênh bán hàng có mộttrung gian hay nhiều trung gian Tuy nhiên, việc lựa chọn kênh bán hàng

có nhiều trung gian sẽ khiến cho doanh nghiệp khó kiểm soát được hànghóa của mình, đồng thời gia tăng chi phí lưu thông của hàng hóa, tăng giáthành sản phẩm, gây khó khăn cho cạnh tranh của doanh nghiệp Do vậy,doanh nghiệp cần phải lựa chon kênh phân phối thích hợp cho mình Đềlàm được điều đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào:

- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thông

thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt,

vào tốc độ phổ biến của chu kì sống của sản phẩm hay sảnphẩm đang trải qua.

- Căn cứ vào tình hình thị trường : số lượng khách hàng, quy

mô mua sắm và chu kì mua sắm của sản phẩm

- Chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triển của

doanh nghiệp

Hình thức và phương thức bán hàng của doanh nghiệp phản ánhmối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán,thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh trên thế giới vàtrong nước có các hình thức bán sau :

o Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hìnhthức bán hàng sau: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanhnghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và giao tại địa diểm củakhách hàng

o Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn hay bán lẻ Bánbuôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và không dùng tiền mặt đểthanh toán Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đápứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Giá bán buôn thì

rẻ hơn nhưng doanh thu lại cao hơn bán lẻ rất nhiều

o Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng và đơn hàng,thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa Tùy thuộc vàotính chất của hàng hóa và yêu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp phải

kí hợp đồng và giao hàng cho khách hàng

o Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sửdụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trảgóp…

o Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại,bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng quamạng internet

Ba là phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính

sách và biện pháp bán hàng Doanh nghiệp phải phân phối hàng hóa mộtcách chính xác lượng hàng theo nhu cầu của thị trường với khả năng cungcấp của doanh nghiệp với các chính sách và biện pháp bán hàng cụ thể.Hoạt động phân phối phải tuân thủ theo các nguyên tắc : nguyên tắc hiệuquả kinh tế tức là kinh doanh có lợi nhuận cao nhất, nguyên tắc đồng bộ,liên tục đảm bảo được cân đối hàng hóa giữa nhu cầu của thị trường vớikhả năng cung cấp của doanh nghệp, nguyên tắc ưu tiên đảm bảo đáp ứngtốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là khách hàng quan trọng

Bốn là tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm tác động

vào tâm lí khách hàng tạo sự thu hút chú ý với sản phẩm của doanhnghiệp

Năm là thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng

và cửa hàng nhằm tạo sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với kháchhàng để nắm bắt nhu cầu thị trường

Sáu là các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng

là bộ mặt của doanh nghiệp nên họ cần có những yêu cầu nhất định phùhợp với công việc của từng doanh nghiệp

* Giáo trình Marketing thương mại của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang

Tác giả đã chỉ ra những yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động bánhàng của một doanh nghiệp được chia làm hai nhóm chính là nhóm cácyếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh và nhóm các yếu tố thuộctiềm lực doanh nghiệp

Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh là cácyếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên

cứu các yếu tố này nhằm tạo khả năng thích ứng tốt nhất với xu hướngvận động của nó cho doanh nghiệp Môi trường kinh doanh tác động liêntục tới hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừatạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các môitrường thành phần :

Môi trường văn hóa xã hội: thị trường nói chung hay thị trường của

doanh nghiệp bao gồm những con người thực và số tiền mà họ sử dụngtrong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ, có thể hiều đơn giản thị trường =khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trường này cho doanhnghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau ( từ khái quát đến cụthể ) về đối tượng phục vụ của mình, qua đó có thể đưa ra một cách chínhxác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Môi trường văn hóa xãhội được đánh giá thông qua các tiêu thức như dân số ( quy mô của nhucầu và tính đa dạng của nhu cầu ), xu hướng vận động của dân số ( dạngcủa nhu cầu và sản phẩm đáp ứng ), hộ gia đình và xu hướng vận động( chất lượng và quy cách sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cả gia đình ), sựdịch chuyển dân cư và xu hướng vận động, thu nhập và phân bố thu nhậpcủa khách hàng ( yêu cầu về sự thỏa mãn theo khả năng tài chính ), nghềnghiệp và tầng lớp xã hội ( yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xãhội ), dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa…

Môi trường chính trị - luật pháp: sự ổn định về chính trị, đường lối

ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò về chiếnlược phát triển kinh tế của Đảng và nhà nước, sự điều tiết và khuynhhướng can thiệp của nhà nước vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết địnhbảo vệ người tiêu dựng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thihành chúng…có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp

Môi trường kinh tế công nghệ : ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp rất lớn Nó quy định cách thức doanh nghiệp vàtoàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó tạo

ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hướng vận động và bất

cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hay thuhẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau Cácyếu tố quan trọng của môi trường kinh tế công nghệ là: tiềm năng của nềnkinh tế, các thay đổi về cấu trúc cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân,tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát,hoạt động ngoại thương, xu hướng đúng mở nền kinh tế, hệ thống thuế vàmức độ hoàn thiện- thực thi, cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế…

Môi trường cạnh tranh: doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì

phải duy trì thị phần của mỡnh đồng thời “vượt qua đối thủ”, tạo nên môitrường cạnh tranh trong nền kinh tế Doanh nghiệp cần xác định cho mìnhmột chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, cần phản ánh được các yếu tố củamôi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp như điều kiện chung vềcạnh tranh trên thị trường, số lượng đối thủ, ưu nhược điểm của đối thủ,chiến lược cạnh tranh của các đối thủ

Môi trường địa lí sinh thái: các yếu tố môi trường sinh thái không

chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia mà cònliên quan đến đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp.Những yếu tố cơ bản cần nghiên cứu gồm vị trí địa lí, khí hậu, thời tiết,tính chất thời vụ, các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường…

Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh cácyếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mộtmức độ nào đó mà doanh nghiệp cú thế sử dụng để khai thác cơ hội kinhdoanh và thu lợi nhuận Nhóm các yếu tố bao gồm :

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp là yếu tố tổng hợp phản ánh

sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng ( nguồn vốn ) mà

doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối ( đầu

tư ) có hiệu quả các nguồn vốn Để đánh giá tiềm lực tài chính của doanhnghiệp, có thể căn cứ vào các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu ( vốn tự có ),vốnhuy động, tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệp trênthị trường, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ về khả năngsinh lợi…

Tiềm năng con người: con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để

đảm bảo khả năng thành công cho các doanh nghiệp Chính con ngườivới năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sứcmạnh khác một cách hiệu quả để khai thác và tận dụng các cơ hội hấp dẫncủa doanh nghiệp Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thànhmột nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh Các yếu tốquan trọng nên quan tâm là lực lượng lao động có năng suất, có khả năngphân tích và sáng tạo, doanh nghiệp cần có một chiến lược con người vàphát triển nguồn nhân lực Mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào là mộtđội ngũ lao động trung thành, luôn hướng về doanh nghiệp, có khả năngchuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo, có sức khỏe, cókhả năng hòa nhập và đoàn kết tốt

Tiềm lực vô hình ( tài sản vô hình ) tạo nên sức mạnh của doanh

nghiệp trong hoạt động thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanhnghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựachọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Tiềm lực vôhình không tự nhiên mà có mà phải do doanh nghiệp cố gắng xây dựngtrong một thời gian dài tốn nhiều tiền bạc và công sức Tiềm lực vô hìnhcủa doanh nghiệp bao gồm: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trênthương trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu trên thị trường, uy tín vàmối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

Ngoài ra, tiềm lực của doanh nghiệp còn bao gồm khả năng kiểmsoát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và khả năng dự

trữ hàng hóa hợp lí của doanh nghiệp, trình độ tổ chức và quản lí củadoanh nghiệp, trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyếtcông nghệ của doanh nghiệp, vị trí địa lí, cơ sở vật chất kĩ thuật củadoanh nghiệp, mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của banlãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát quản lí doanhnghiệp.

Cũng trong giáo trình này, tác giả đã phân loại khách hàng của mộtdoanh nghiệp làm hai loại là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêudùng trung gian Người tiêu dùng cuối cùng là người mua sản phẩm hànghóa phục vụ cho hoạt động tiêu dùng cá nhân, họ là người cuối cùng tiêudùng sản phẩm do một quá trình sản xuất ra Người tiêu dùng trung gian

là người mua sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng cho tổ chức chứkhông phải tiêu dùng cá nhân

Người tiêu dùng trung gian bao gồm người mua công nghiệp ( liênquan đến nhu cầu sản xuất, chế tạo ra các sản phẩm mới ) và người muatrung gian ( thỏa mãn nhu cầu mua để bỏn ) Trong đề tài của em, em chủyếu nghiên cứu về người tiêu thụ trung gian là người mua công nghiệp Người mua công nghiệp có những đặc điểm khác so với người tiêu thụcuối cùng :

+ Người tiêu thụ trung gian mua hàng để thỏa mãn nhu cầu hoạt độngcủa một tổ chức, xuất phát từ lợi cíh của tổ chức

+ Nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vàonhu cầu của người tiêu thụ cuối cùng

+ Số lượng và tần suất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian ítnhưng khối lượng và giá trị mua thường lớn hoặc rất lớn

+ Người tiêu thụ trung gian thường xác lập quan hệ mật thiết vớinguồn cung ứng, độ ổn định và uy tín cao

+ Quyết định mua hàng được tiến hành đa dạng và phức tạp :

- Mua hàng theo nhiều cấp: căn cứ vào giá trị hay tầm quan

trọng của đơn hàng mà việc mua hàng do cấp nào quyếtđịnh

- Mua theo hội đồng hay mua theo các nhân: tùy thuộc vào

tính đa dạng và mức độ phức tạp về kĩ thuật của hàng hóa,giá trị của hàng hóa…

+ Cách thức mua đa dạng: mỗi cách mua có một yêu cầu khácnhau…

+ Người tiêu thụ trung gian luôn có hiểu biết tốt về nhu cầu của họ,

về thị trường, về nguồn cung ứng…

Vấn đề quan trọng nhất mà những nhà cung ứng cần quan tâm là

ai là người tham gia và quyết định mua, họ ảnh hưởng tới quyết định muanhư thế nào, tiêu chí mà họ sử dụng để lựa chọn nhà cung ứng để từ đó cónhững biện pháp thích hợp để chào hàng và bán hàng

6.Phương pháp nghiên cứu đề tài :

Để nghiên cứu đề tài này, em đã sử dụng các phương pháp

- Thu thập số liệu dựng phương pháp hỏi chuyên gia

- Phân tích thực tiễn sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích,tổng hợp

- Kết luận sử dụng phương pháp quy nạp

7.Nội dung đề tài:

Đề tài chuyên đề thực tập cuối khóa của em là : “Giải pháp thúcđẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải” baogồm 2 chương :

Chương 1 : Phân tích thực trạng hoạt động của công ty TNHH TMNam Hải

Chương 2 : Phương hướng và giải pháp thúc đấy hoạt động bánhàng của công ty TNHH TM Nam Hải

CHƯƠNG 1 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NAM HẢI.

1.1.Khái quát về công ty TNHH Thương mại Nam Hải :

1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại Nam Hải :

Công ty TNHH Thương mại Nam Hải là một công ty tư nhân cóquy mô nhỏ nhưng hoạt động kinh doanh khá hiệu quả Công ty hoạtđộng trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ bao bì

Công ty TNHH Thương mại Nam Hải được thành lập vào ngày20/2/1995 do ông Phạm Ngọc Dũng làm giám đốc, chuyên sản xuất cácloại bao bì giấy carton Nhà máy sản xuất được đặt tại khu Trại Gà, huyện

Từ Liêm, thành phố Hà Nội Văn phòng đại diện được đặt trên đường TạQuang Bửu, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội

Năm 1998, công ty TNHH Thương nại Nam Hải mở rộng lĩnh vựckinh doanh không chỉ sản xuất bao bì giấy mà còn sản xuất bao bì nhựacao cấp đáp ứng được thị hiếu của khách hàng cũng như nhu cầu của thịtrường, nhà máy sản xuất bao bì nhựa được xây dựng bên cạnh nhà máysản xuất bao bì giấy trong khuôn viên của công ty TNHH Thương mạiNam Hải tại khu Trại Gà

Năm 2004, công ty TNHH Thương mại Nam Hải thành lập mộtđội xe chuyên chở của công ty nhằm chủ động trong việc vận chuyển sảnphẩm của công ty cũng như nguyên vật liệu của công ty, đồng thời giảmchi phí vận chuyển cho công ty

Năm 2007, công ty TNHH Thương mại Nam Hải chuyển sang cổphần hóa, toàn bộ tài sản của công ty được định giá lại cổ phần hóa, cổ

phần được bán ưu tiên cho đội ngũ cán bộ của công ty cùng với bên ngoàinhằm gia tăng vốn kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất cũng như cảitiến công nghệ sản xuất, tuy nhiên bộ máy quản lí không có gì thay đổi.

Năm 2008, nhà máy sản xuất của công ty TNHH Thương mại NamHải đã được chuyển vào khu công nghiệp vừa và nhỏ của huyện Từ Liêmtheo quy hoạch của Thành phố Hà Nội Nhà máy nằm ở vị trí thuận lợicho việc giao dịch cũng như sản xuất, phân phối hàng hóa

Sau đây là vài nét cơ bản về công ty TNHH thương mại Nam Hải:Tân công ty : công ty TNHH TM Nam Hải

Tên giao dịch : Nam Hai Trading Co.,Ltd

Văn phòng giao dịch : 35 Tạ Quang Bửu – Hai Bà Trưng – Hà Nội.Nhà máy sản xuất : Khu công nghiệp vừa và nhỏ huyện Từ Liêm.Tel: 043.8370084 Fax: 84 4 7640842

1.1.2.Cơ cấu tổ chức quản lý :

Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty tương đối nhỏ gọn nhưng hoạtđộng khá hiệu quả góp phần làm cho hoạt động kinh doanh của công tydiễn ra nhịp nhàng, đều đặn

Sơ đồ 1 Mô hình tổ chức của công ty TNHH Thương Mại NamHải

Giám đốc công ty TNHH Thương mại Nam Hải là người chịutrách nhiệm hoạt động sản xuất của công ty, quản lí về tiến độ hoàn thànhcác đơn hàng, về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trước các cổđông của công ty và trước pháp luật.

Các phó giám đốc công ty TNHH Thương mại Nam Hải trực tiếpquản lí các phân xưởng sản xuất, xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp vớicác hợp đồng đã nhận và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tiến độ làmviệc ở các xưởng sản xuất Đồng thời, giám đốc và các phó giám đốccông ty TNHH Thương mại Nam Hải bằng uy tín và các mối quan hệ xãhội của mình đã mang về cho công ty TNHH Thương mại Nam Hải rấtnhiều các đơn hàng

Phòng kĩ thuật tại các xưởng sản xuất của công ty TNHH Thươngmại Nam Hải phụ trách kĩ thuật trong sản xuất, trực tiếp giám sát hoạtđộng sản xuất tại các phân xưởng theo kế hoạch đã đề ra, trưởng phòng kĩ

bì nhựa)

phòng kĩ thuật xưởng

bao bì giấy

phòng kĩ thuật xưởng bao bì nhựa

xưởng sản xuất bao

thuật chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về năng suất và chất lượng củasản phẩm tại phân xưởng

Phòng kế toán của công ty TNHH Thương mại Nam Hải là nơitổng hợp các đơn hàng của công ty, quản lí nguyên nhiên vật liệu trongkho, theo dõi chấm công cho đội ngũ lao động tại phân xưởng…Đồngthời phòng kế toán chịu trách nhiệm về việc hoạt động thanh toán các hợpđồng, về vốn lưu động của công ty, các khoản chi phí sản xuất của công

ty TNHH Thương mại Nam Hải như lương, công cụ dụng cụ…theo sựđiều hành của giám đốc công ty TNHH Thương mại Nam Hải

Văn phòng đại diện của công ty TNHH Thương mại Nam Hải lànơi kí kết các hợp đồng cũng như làm thủ tục thanh toán hợp đồng…Đồng thời đây cũng là cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty TNHH

TM Nam Hải Văn phòng đại diện hoạt động dưới sự giám sát trực tiếpcủa giám đốc công ty TNHH Thương mại Nam Hải

1.1.3.Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Nam Hải :

a) Lĩnh vực hoạt động:

Bao bì là một loại hàng hóa trung gian có ảnh hưởng rất lớn tớihoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Bao bì không chỉ có tácdụng bảo vệ sản phẩm mà còn đóng vai trị quan trọng trong việc xúc tiếnsản phẩm xét từ góc độ kinh doanh Hình ảnh thiết kế trên bao bì đượcpháp luật bảo vệ, tránh trường hợp bị các đối thủ cạnh tranh sao chép haylàm giả sản phẩm Đó là chức năng bảo vệ Còn với chức năng xúc tiến,bao bì có tác dụng thu hút khách hàng và tạo ra nét đặc trưng hay phongcách riêng cho sản phẩm Một sản phẩm, nếu đã gặt hái thành công nhấtđịnh tại một thị trường, thì cùng với bao bì đó, sản phẩm sẽ không mấykhó khăn để chinh phục người tiêu dùng tại những thị trường khác

Nhận ra tầm quan trọng của bao bì sản phẩm, ngày nay, các công tyluôn chú ý đến mẫu mã cũng như hình dáng của bao bì cũng như cácthông tin trên bao bì sản phẩm của họ để có thể tận dụng tối đa các tính năng của bao bì:

_ Tính rõ ràng của bao bì: Bao bì phải làm cho sản phẩm có thể được phân biệt dễ dàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Ví dụ như : Hãng phim Konica đã sử dụng bao bì màu xanh dương ở thị trường

Âu Mỹ nhằm phân biệt với bao bì màu vàng của Kodak và màu xanh lá cây của Fuji Ngoài ra, bao bì của bất kỳ sản phẩm nào cũng không được phép trùng lặp với bao bì của sản phẩm khác đã có mặt trên thị trường vì vấn đề bản quyền bao bì sản phẩm được pháp luật bảo hộ

_ Tính cung cấp thông tin: Bao bì phải thể hiện được thông tin tối

đa về bản chất sản phẩm, chẳng hạn như tên sản phẩm, trọng lượng, ngày sản xuất, thành phần, điều kiện bảo quản, hướng dẫn sử dụng Đây là những thông tin quan trọng mà khách hàng luôn muốn tìm hiểu để biết kỹhơn về sản phẩm họ định mua

_Tính tạo cảm xúc cho khách hàng : Kiểu dáng bao bì phải tạo ấntượng và làm khách hàng ưa chuộng Khách hàng sẽ chú ý trước tiên đếnnhững sản phẩm có bao bì đẹp, nhiều màu sắc, tao nhã hay pha chút gì đóđộc đáo, lạ mắt Sức hút của bao bì thể hiện ở đặc điểm này: nó làm chosản phẩm có tính cạnh tranh hơn và hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng _ Giá trị sử dụng của bao bì: Chức năng của bao bì là vừa phải bảo

vệ sản phẩm, vừa phải hữu ích sau khi sản phẩm đã được sử dụng xong.Đôi khi khách hàng cảm thấy tiếc, nếu sử dụng xong sản phẩm cũng làlúc vứt đi bao bì rất đẹp và chắc chắn của sản phẩm đó Nguyên nhân là

do bao bì không được thiết kế dành cho những công năng khác Giá trị sửdụng của bao bì thể hiện ở chỗ nó có thể được sử dụng vào nhiều mục

đích khác như đựng thức ăn, đồ uống, gói đồ, để lót nền, và thậm chí cóthể cả trưng bày.

Bao bì có vai trò vô cùng quan trọng trong sự tồn tại và phát triểncủa một doanh nghiệp Nhu cầu về sản phẩm này xuất hiện đối với tất cảcác doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh, tùy theo quy môhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà nhu cầu này có thểnhiều hay ít Như vậy, thị trường về bao bì là rất lớn, đa dạng về nhu cầu,phong phú về chủng loại, mẫu mã, chất liệu…

Xuất phát từ nhu cầu của thị trường, công ty TNHH Thương mạiNam Hải được thành lập vào năm 1995 hoạt động trong lĩnh vực sản xuất

và tiêu thụ bao bì Khi mới thành lập vào năm 1995, công ty TNHHThương mại Nam Hải chỉ cung cấp các sản phẩm bao bì carton, nhưngvào năm 1998 công ty TNHH Thương mại Nam Hải đã mở rộng hoạtđộng sản xuất kinh doanh, cung cấp không chỉ bao bì giấy carton mà còncung cấp bao bì nhựa cao cấp Công ty TNHH TM Nam Hải chuyên sảnxuất và cung cấp các loại bao bì như : bao bì carton 3 lớp, carton 5 lớp,hộp sóng nhuyễn, hộp duplex, các sản phẩm nhựa cao cấp Mẫu mã sảnphẩm phong phú đa dạng, chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn

Các sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại,phù hợp với yêu cầu của thị trường: 02 giàn máy Xeo giấy cung cấpnguyên vật liệu giấy đáp ứng kịp thời cho xưởng sản xuất bao bì carton,

02 giàn máy sóng sản xuất tấm carton hoạt động 24/24; khâu in và tạodáng hộp trên dây chuyền máy in flexco công nghệ hiện đại với tốc độ

140 hộp / phút, máy in 03 màu; máy dán hộp : đạt 80 hộp / phút; 09 máydập ghim : đạt 700 hộp / máy / giờ; 07 máy bế hộp ( đối với các loại hộp

có kết cấu phức tạp, nắp , tai cài );giàn dây chuyền máy in offset chuyênsản xuất các loại hộp dupplex các loại, từ khâu in ấn đến cán lỏng, phun

UV và tạo dáng hộp trong chu trình khép kín…Công ty TNHH TM Nam

Hải là một trong số ít đơn vị sản xuất bao bì trên thị trường có thể cungcấp nguồn nguyên liệu chính nên rất chủ động trong việc cung cấphàng Với diện tích nhà xưởng khoảng 9.000 m2 và 150 lao động, nhàmáy sản xuất của công ty đạt sản lượng 950.000 sản phẩm / tháng, đảmbảo về chất lượng sản phẩm theo đơn đặt hàng từ các khách hàng củacông ty

b) Đặc điểm về thị trường của công ty TNHH Thương mại Nam Hải:

* Theo sản phẩm :

Công ty TNHH Thương mại Nam Hải chuyên sản xuất và cung cấpcác loại bao bì như : bao bì carton 3 lớp, carton 5 lớp, hộp sóng nhuyễn,hộp duplex, các sản phẩm nhựa cao cấp Các sản phẩm này được sảnxuất theo mẫu mã bao bì mà khách hàng của công ty cung cấp, có kiểudáng, mẫu mã, thông tin riêng …theo yêu cầu cầu khách hàng

Bao bì carton là loại bao bì tiện dụng, được yêu thích nhất và sửdụng rộng rãi nhất trên thị trường hiện nay

Sự biến đổi từ hộp giấy đơn giản sang các mẫu thiết kế mới lạ giúpphân biệt sản phẩm với các đối thủ khác trên thị trường Trong nhữngcách làm nổi bật thương hiệu, kết cấu bề mặt mang lại cho bao bì cartonlợi thế độc nhất so với các loại hình bao bì khác Các chuyên gia thươnghiệu xem hình ảnh sản phẩm và ấn tượng bên ngòai là hai yếu tố quantrọng nhất giúp bao bì có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng, bềmặt của bao bì carton cho phép in nhiều hình ảnh, biểu tượng giúp kháchhàng có thể dễ dàng nhận thấy sản phẩm ngay từ xa Người tiêu dùngthường chọn những thương hiệu dễ nhận biết, họ thường dựa trên ấntượng bên ngoài và thiết kế bao bì để có thể giúp họ chọn một nhãn hiệutrong số vô vàn những sản phẩm khác Chỉ vài giây ngắn ngủi tiếp xúccũng đủ để thu hút hoặc dẹp tan sự chú ý của khách hàng Theo Wal-Mart, người tiêu dùng phải nắm được thông điệp chính về sản phẩm qua

bao bì trong vòng 3 giây và ở cự ly khoảng 5 met Thị trường ngày nàyđòi hỏi sự khác biệt giữa các sản phẩm, do đó, mẫu mã và hình ảnh trênbao bì đóng vai trị quan trọng trong tiếp thị tên tuổi của sản phẩm và tậndụng tối đa không gian trưng bày vốn khá hạn hẹp ở các cửa hàng Có thểnói rằng bao bì giữ vị trí quyết định trong sự thành bại của một sản phẩm.

Do đó, một trong những lợi thế nổi bật của bao bì carton là hoạt động in

ấn trên bao bì rất đa dạng, phong phú đủ để đáp ứng mọi yêu cầu củakhách hàng Bên cạnh đó những tặng phẩm kèm theo như CD hay DVDcũng có thể được đính kèm dễ dàng càng góp phần tạo thêm ảnh hưởngđến quyết định tiêu dùng

Với bao bì carton các nhà thiết kế có thể tự do sáng tạo những hình

vẽ đặc sắc và mẫu mã mới lạ, độc đáo Các nhà sản xuất bao bì hoàn toàn

đủ khả năng tạo ra bất kỳ những kiểu dáng bao bì theo đúng ý muốnkhách hàng và thích hợp với mọi thiết bị in ấn

Đồng thời, nó còn là khả năng mang đến những giải pháp về bao bìhữu hiệu khi đưa vào các kênh phân phối và đến với người tiêu dùng.Carton và những chủng loại đời sau của nó dễ vận chuyển, xếp thànhchồng với số lượng lớn, lưu kho và trưng bày Ngoài ra độ cứng của lọaicarton còn bảo vệ cho sản phẩm tránh khỏi tổn thất Hình ảnh và chữ viếttrên giấy carton thường in đậm và sống động Cấu trúc chắc chắn của nólàm tăng những hiệu quả thị giác như làm nổi tem nền và ảnh ba chiều.Mặt carton phẳng giúp scan vạch mã số và những panô rời cung cấp thêmdiện tích phổ biến thông tin Trong khi đó các giải pháp thay thế như hộpbằng nhựa dẻo hay plastic lại quá tốn kém, không tiện dụng và gây nhiềukhó khăn trong in ấn Các nhà sản xuất thường lợi dụng bề mặt phẳng củahộp carton để tạo nên những đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình

và thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu

Theo General Mills, hộp carton là phương tiện lý tưởng nhất đểquảng bá thông tin về sản phẩm, trên đó các nhà sản xuất có thể tự dothêm vào vô số những đặc điểm mới như hình ảnh và trò chơi Đây là mộtđặc điểm lý tưởng đối với các sản phẩm khuyến mãi vì nó đảm bảo đượcmức độ ưa chuộng của khách hàng dành cho sản phẩm trong một thờigian dài.

Trên thực tế, khách hàng luôn bị thu hút và thuyết phục bởi nhữnglại bao bì hấp dẫn, bắt mắt Nếu 75% các quyết định tiêu dùng được đưa

ra tại thời điểm bán hàng thì bao bì là một phương tiện quảng cáo hiệuquả nhất Bao bì carton mang lại bề mặt hoàn hảo cho ấn tượng bên ngoài,hình ảnh sản phẩm và bảo vệ sản phẩm Từ ý tưởng cho đến khi xuấthiện tại không gian trưng bày, bao bì carton là yếu tố quan trọng làm tăngtính thuyết phục của sản phẩm Những giá trị tăng thêm từ bao bì làm chokhách hàng dừng chân, chú ý và nhận ra được giá trị thật sự của sản phẩmbên trong lớp bao bì

Người ta chọn giấy làm bao bì còn do một đặc tính khác là dễ táichế Khỏang 70% sợi gỗ được sử dụng để sản xuất lại thành các thăngcarton, … từ nguyên liệu tái chế

Ngoài mặt hàng chủ lực là bao bì carton, công ty TNHH Thươngmại Nam Hải còn sản xuất sản phẩm bao bì nhựa Bao bì nhựa của công

ty được sản xuất toàn bộ bằng nhựa nguyên sinh, đảm bảo an toàn chongười sử dụng

Bao bì nhựa của công ty chủ yếu là đầu vào cho sản xuất, khôngphục vụ cho các hoạt động tiêu dùng cá nhân nhỏ lẻ Các sản phẩm nàychủ yếu bao gồm các loại chai, lọ, thăng nhựa…sản xuất theo các đơn đặthàng Nếu so với bao bì carton thì bao bì nhựa có giá thành đắt hơnnhưng đối với một số mặt hàng nhất định thì bao bì nhựa là nhân tố

không thể thiếu như dầu nhờn, bia chai, nước giải khát, nước tấy rửa, chai

y tế…

Việc in ấn trên các bao bì nhựa khó khăn hơn so với bao bì carton

vì nó yêu cầu kĩ thuật cao hơn, tính phức tạp cao hơn do nó không thể cóđược mặt bằng như bao bì carton, yêu cầu về mực in cũng cao hơn so vớibao bì carton Tuy nhiên, việc in ấn trên các bao bì nhựa giảm thiểu haophí hơn là bao bì carton vì nó có khả năng tẩy mà bao bì carton không có

Mặt khác, tính tái chế của sản phẩm bao bì nhựa kém hơn so vớibao bì carton Các sản phẩm nhựa tái chế đòi hỏi công nghệ kĩ thuậttương đối cao mà chỉ có một số nhà máy của Việt Nam mới có thế thựchiện được Nguồn nguyên liệu nhựa tái chế của nước ta rất nhiều nhưngkhông được thu gom một cách có hệ thống nên nguồn nguyên liệu nàychưa đáp ứng được nhu cầu cho sản xuất, bắt buộc nước ta phải nhậpkhẩu nhựa tái chế Không chỉ thế, các sản phẩm bao bì nhựa nếu khôngđược thu gom tái chế thì còn có khả năng gây ô nhiễm môi trường do nókhó phân hủy, và có ảnh hưởng tới sức khỏe của con người nên các sảnphẩm bao bì từ nhựa tái chế này chỉ được sử dụng trong một số ngànhnhất định

Trung Đô, công ty nước khoáng Tiền Hải, công ty nước khoáng Vital,công ty giày Vĩnh Phú, công ty TNHH được thú y, công ty phát triển phụgia và sản phẩm dầu mỏ, xí nghiệp dược phẩm 120, công ty cổ phần SaoThái Dương …

*Theo đối tượng khách hàng:

Khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải là các doanhnghiệp có nhu cầu về bao bì sản phẩm cho sản phẩm của công ty mình.Các khách hàng của doanh nghiệp là đều là người tiêu thụ trung gian, bao

bì đối với công ty TNHH Thương mại Nam Hải là sản phẩm nhưng đốivới các khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải thì nó làđầu vào vô cùng quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của họ.Công ty TNHH Thương mại trong 15 năm hoạt động đã tạo dựng đượclòng tin đối với khách hàng nên lượng khách hàng của công ty khá làđông đảo Trong số đó, có những công ty vừa là đối tác, vừa là kháchhàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải

Các khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải đượcchia theo nhu cầu về bao bì của họ là khách hàng đặt hàng bao bì carton

và bao bì nhựa

Các khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải có nhucầu về bao bì carton có thể kể đến là công ty thực phẩm Châu Á, nhà máygạch Hồng Hà, Công ty gạch ốp lát Thái Bình, nhà máy gạch Trung Đô,công ty giày Vĩnh Phú, Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông…

Các khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải có nhucầu về bao bì nhựa có thể kể đến công ty TNHH Dầu Nhờn Caltex ViệtNam, cong ty TNHH Dược thú y, công ty cổ phần phát triển phụ gia vàsản phẩm dầu mỏ, Xí nghiệp dược phẩm 120,…

Trong đó, công ty TNHH Thương mại Nam Hải còn có nhữngkhách hàng đặt hàng cả hai loại sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là

bao bì carton và bao bì nhựa như công ty nước khoáng Tiền Hải, công tynước khoáng Vital, công ty cổ phần Sao Thái Dương…

Các khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải còn cóthể được chia theo độ lớn nhu cầu bao bì của công ty mình

Công ty TNHH Thương mại Nam Hải có những khách hàng lớn vàthường xuyên như: công ty thực phẩm Châu Á, nhà máy gạch Hồng Hà,công ty dầu nhờn Caltex Việt Nam, công ty nước khoáng Tiền Hải, công

ty nước khoáng Vital, công ty thực phẩm Châu Á, Công ty gạch ốp látThái Bình, công ty cổ phần Sao Thái Dương …

Ngoài ra công ty TNHH Thương mại Nam Hải còn có các kháchhàng nhỏ hơn như Nhà máy bia Đông Nam Á, công ty giày Vĩnh Phú,công ty sứ Vinax, công ty sứ Hải Dương, Công ty bóng đèn phích nướcRạng Đông, Nhà máy gạch Hồng Hà, , nhà máy gạch Trung Đô, …

Tuy đã đạt được những thành tựu nhất định nhưng công ty TNHHThương mại Nam Hải vẫn còn nhiều hạn chế Hiện nay trên thị trường córất nhiều công ty sản xuất bao bì có quy mô vừa và nhỏ, do đó công tyTNHH Thương mại Nam Hải gặp khá nhiều khó khăn trong việc canhtranh thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Dự đã đi vào hoạt độnghơn 15 năm nhưng hình ảnh của công ty TNHH Thương mại Nam Hảicũng chưa được chú ý nhiều, hoạt động còn bị hạn hẹp nhiều

1.1.4.Các yếu tố của môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới hoạt động

của công ty TNHH Thương mại Nam Hải:

1.1.4.1.Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động của công ty TNHH Thương mại Nam Hải :

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động củacông ty TNHH Thương mại Nam Hải bao gồm các yếu tố thuộc môitrường vĩ mô và các yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp

a) Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động của

công ty TNHH Thương mại Nam Hải:

Trong thời gian gần đây, nền kinh tế nước ta đã có nhiều biếnđộng Cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu làm suy giảm hoạtđộng kinh tế tại tất cả các quốc gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam.Cuối năm 2008, đầu năm 2009 kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng bởi “cơnbão” khủng hoảng kinh tế, tài chính toàn cầu, việc làm giảm, thất nghiệpgia tăng, tỉ lệ lạm phát tăng cao, tỉ lệ giá tiêu dùng tăng cao ( tốc độ tănggiá tiêu dùng cao trong năm 2007 là 12,63%, băng phát trong năm 2008

đã tăng tới 19,89% ,tính bình quân năm đã tăng tới 22,97%), tốc độ tăngtrưởng của nền kinh tế giảm ( tăng trưởng kinh tế năm 2008 giảm xuốngcòn 6,31%, năm 2009 còn 5,32%, trước đó năm 2007 là 8,48%), thịtrường chứng khoán ảm đạm, thị trường bất động sản đóng băng Tuynhiên, đến cuối năm 2009 những tín hiệu sáng hơn của nền kinh tế xuấthiện Mặc dù bị ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng tài chính toàncầu, nhưng nền kinh tế Việt Nam năm 2009, đã phục hồi khá tốt trong bốicảnh khó khăn chung của kinh tế thế giới và khu vực Tăng trưởng kinh tế

đã tăng rõ rệt hơn theo thời gian, quớ sau cao hơn quớ trước Năm 2009đạt mức tăng trưởng GDP 5,32% là khá tốt trong khu vực Các nướctrong khu vực đều bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu,thường nước nào tăng trưởng tốt thì đạt 4-5% Như vậy nền kinh tế ViệtNam bắt đầu quay lại con đường phát triển mà chúng ta kỳ vọng Với xuhướng phục hồi này, mục tiêu của Chính phủ đưa ra là tăng trưởng GDP6,5% vào năm sau là hợp lý và có thể đạt được Nền kinh tế phục hồi sẽtạo điều kiện cho các ngành kinh tế phát triển, trong đó có ngành côngnghiệp bao bì

Các chính sách về kinh tế của nước ta cũng đang dần được hoànthiện theo xu hướng mở, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đầu tư hoạt

động sản xuất kinh doanh Hiện nay, chính phủ đã có nhiều biện pháp hỗtrợ cho ngành sản xuất bao bì về nguyên liệu đầu vào như tiến hành thíđiểm trồng rừng nguyên liệu, cho phép nhập khẩu nguyên liệu nhựa táichế, đẩy mạnh công tác nhập khẩu nguyên liệu…Đặc biệt, thể chế chínhtrị của nước ta là một Đảng lãnh đạo, tạo sự ổn định về chính trị, tạo điềukiện ổn định cho nền kinh tế phát triển, đây cũng là một ưu điểm của thịtrường Việt Nam so với một số nước trong khu vực như Thái Lan,Indonexia…

Nền tảng công nghệ của nước ta có xuất phát điểm thấp do nềnkinh tế lạc hậu, kém phát triển, hậu quả của hai cuộc chiến tranh tàn phá.Nhưng hiện nay, nền công nghệ của nước ta đã có những cố gắng vượtbậc, bước đầu theo kịp với nền khoa học công nghệ trong khu vực và thếgiới trong một số ngành nhất định Đồng thời nước ta cũng đề ra nhiềuchính sách để đón đầu công nghệ trong các ngành kinh tế, theo kịp vớicông nghệ thế giới, để có thế hòa nhập vào nền kinh tế thế giới, trong số

đó có ngành sản xuất bao bì Hầu hết dây chuyền thiết bị sản xuất bao bìtrong nước đều được nhập khẩu từ các nước có công nghệ hiện đại, đảmbảo tính hiện đại không bị lỗi thời trong thời gian nhất định như côngnghệ của Đức, Anh, Mỹ…

Nền tảng về cơ sở hạ tầng kinh tế của Việt Nam được xếp vào hạngthấp, hạn chế nhiều đến thu hút đầu tư nước ngoài, ảnh hưởng tới pháttriển kinh tế trong nước Những năm gần đây, cơ sở hạ tầng của ViệtNam đã được phát triển nhanh chóng Theo Báo cáo Phát triển Việt Nam

2007 của Ngân hàng Thế giới, đầu tư hàng năm vào cơ sở hạ tầng của đấtnước chiếm từ 9-10% GDP Tuy nhiên, việc phát triển cơ sở hạ tầngkhông đáp ứng được yêu cầu phát triển kinh tế và xã hội Theo Ngânhàng Thế giới, Việt Nam cần tăng thêm đầu tư vào cơ sở hạ tầng đến 10-11% GDP Ngoài nguồn vốn huy động từ ngân sách nhà nước, chính phủcũng huy động các nguồn viện trợ từ nước ngoài cũng như các nguồn vốn

vay ưu đãi, các nguồn vốn từ tư nhân…nhằm phát triển cơ sở hạ tầng, đặcbiệt là hệ thống giao thông đường bộ và các hải cảng Sự phát triển của cơ

sở hạ tầng sẽ tác động tích cực tới sự phát triển của nền kinh tế, thúc đẩynền kinh tế phát triển, trong đó có ngành sản xuất bao bì và công tyTNHH Thương mại Nam Hải

Ngoài ra, điều kiện tự nhiên của nước ta ảnh hưởng nhiều đến pháttriển kinh tế Khí hậu trước đây tuân theo quy luật tương đối ổn định, tuynhiên trong thời gian gần đây có nhiều biến đổi do thay đổi khí hậu gâyảnh hưởng không ít đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể có những biện pháp phòng tránh thíchhợp Nước ta có nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phơ như tài nguyênđất, tài nguyên rừng, tài nguyên thủy hải sản, tài nguyên du lịch và nhiềuloại khoáng sản đa dạng…ảnh hưởng tích cực đến việc phát triển cácngành nghề kinh tế Tuy nhiên, tình trạng khai thác bừa bãi và tràn lanđang dần làm suy kiệt tài nguyên dẫn đến nguy có cạn kiệt tài nguyên,ảnh hưởng tới nền kinh tế Trong đó, ngành sản xuất bao bì cũng bị ảnhhưởng rất lớn Ngành sản xuất bao bì đang phải đối mặt với nguy có thiếunguyên liệu giấy phục vụ cho sản xuất xuất phát từ việc ngành sản xuấtgiấy bị thiếu nguyên liệu sản xuất giấy do rừng bị tàn phá nghiêm trọng,các dự án trồng rừng nguyên liệu chưa đem kết quả trong tình hình hiệntại Các công ty hoạt động trong lĩnh vức sản xuất bao bì trong đó có công

ty TNHH Thương mại Nam Hải phải đối mặt với nguy cơ giá nguyên liệunhập khẩu và trong nước tăng rất nhiều, có mặt hàng lên đến 30% màkhông có nguyên liệu để mua

Một trong những yếu tố vĩ mô nữa tác động tới hoạt động của cáccông ty sản xuất bao bì nói chung và công ty TNHH Thương mại NamHải nói riêng chính là thị hiếu ngày càng tăng của người tiêu dùng Bao bìđược các công ty sản xuất bao bì được bán cho người tiêu thụ trung gian

nhưng người sử dụng sản phẩm cuối cùng vẫn là người tiêu dùng Yêucầu của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao không chỉ ở mẫu mã,kiểu dáng độc đáo, phong cách mới lạ của bao bì, sự đồng bộ đối với sảnphẩm…mà còn yêu cầu tính an toàn đối với sức khỏe con người và thânthiện với môi trường Điều này đặt ra những bài toán cho các nhà sảnxuất để có thể tồn tại và phát triển.

b)Các yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp ảnh hưởng tới hoạt động của công ty TNHH Thương mại Nam Hải:

Trước đây, khi nền kinh tế chưa mở cửa, nhu cầu sử dụng bao bì rấtthấp, hầu hết là nhập khẩu Nhà nước ta chỉ có một công ty để nhập khẩu

và chuyển tải những bao bì của hàng nhập khẩu để phục vụ trong nước.Tuy nhiên, khi nền kinh tế hội nhập, sản xuất kinh doanh và xuất khẩuphát triển kéo theo nhu cầu bao bì tăng lên rất mạnh và nguồn cung trongnước không thể đáp ứng được Bên cạnh đó, quan niệm về bao bì đã thayđổi, nếu trước đây không mấy ai chú ý đến bao bì thì nay lại hoàn toàn

trường Và thành công có đến hay không, phần lớn phụ thuộc vào “lờigiới thiệu” này Bao bì chứa đựng một lượng thông tin không nhỏ về mónhàng hay dịch vụ được giới thiệu ra thị trường Những bao bì độc đáo, lạmắt, thể hiện ý tưởng mới lạ cho phép người tiêu dùng đánh giá “cốtcách” của sản phẩm hay thậm chí là mức độ sang trọng của món hàng.Nhiều công ty đã coi bao bì như một biểu tượng mang hình ảnh và tiêuchí phát triển của công ty, là một tài sản trí tuệ của công ty được pháp luậtbảo vệ Khi mua một món hàng người tiêu dùng không chỉ trả tiền chosản phẩm của mình cần mua mà còn phải thanh toán một khoản chi phíkhông nhỏ cho bao bì Trong một số trường hợp chi phí này lến đến 30%hoặc lớn hơn 30% tổng giá trị thanh toán, nhưng người mua vẫn vui lòngchấp nhận vì họ thấy thừa mãn về bao bì của sản phẩm, nó làm gia tăng

giá trị của sản phẩm Ví dụ như một hộp bánh trung thu bao bì chiếm đến

Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu về bao bì càng lớn, được

dự tính là sẽ tăng mạnh trong năm 2010 do sự phục hồi và tăng trưởngcủa nền kinh tế, với mức tăng trưởng của nền kinh tế nước ta khá caotrong khu vực, kinh tế tăng trưởng kéo theo nhu cầu của thị trường về bao

bì cũng rất lớn Đặc biệt, với sự mở cửa của nền kinh tế, Việt Nam với tưcách là một thành viên của Tổ chức Thương mại thế giới WTO đã mở cửacho các doanh nghiệp nước ngoài vào kinh doanh ở thị trường Việt Nam,các doanh nghiệp này làm gia tăng thêm nhu cầu về bao bì trên thị trườngViệt Nam Do đó, nó mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các công ty hoạtđộng trong lĩnh vực sản xuất bao bì, trong đó có công ty TNHH TM NamHải Tuy nhiên, có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài xin giấy phép đầu tưvào sản xuất giấy và bao bì vì nhận thấy tiềm năng về tiêu thụ cũng nhưkhả năng phát triển và cung cấp nguyên liệu của Việt Nam sẽ trở thànhđối thủ cạnh tranh của các công ty sản xuất giấy và bao bì trong nước,trong đó có công ty TNHH Thương mại Nam Hải

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp cóquy mô vừa và nhỏ cùng lĩnh vực kinh doanh là sản xuất bao bì Với chỉtiêu đón đầu công nghệ, các doanh nghiệp Việt Nam đều nhập khẩu dâychuyền thiết bị từ các nước có công nghệ phát triển Trong thời gian qua,cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu kéo theo sự khủng hoảng của nền kinh

tế Việt Nam làm cho thị trường bao bì trong nước bị giảm sút, gia tăngtính cạnh tranh trên thị trường này Cùng với sự phục hồi của nền kinh tế,thị trường bao bì cũng có khởi sắc, mở ra cơ hội kinh doanh cho cácdoanh nghiệp ngành nhưng cá doanh nghiệp trong ngành lại phải đối mặtvới sự cạnh tranh ngày càng lớn của các công ty sản xuất bao bì của nướcngoài khi họ tham gia vào thị trường trong nước Các công ty sản xuất

bao bì trong nước phải đối mặt với cá đối thủ cạnh tranh có công nghệtiến tiến, trình độ quản lí cao và có tiềm lực mạnh về vốn.

Một vấn đề nghiêm trọng nữa mà các công ty sản xuất bao bì phảiđối mặt, trong đó có công ty TNHH Thương mại Nam Hải đó là tìnhtrạng tăng giá và khan hiếm nguồn nguyên vật liệu Trong giai đoạn năm2008-2009, ngành bao bì đã phải đối mặt với việc thiếu nguồn nguyênliệu trầm trọng do tình trạng khan hiếm nguyên vật liệu của các nhà máygiấy, đồng thời nguồn nguyên liệu là giấy tái chế cũng khan hiếm dolượng bao bì xuất khẩu chiếm 70% không quay lại để tái sản xuất Hiệphội giấy bao bì Việt Na

cho biết, tình hình nguyên liệu hiện đang rất căng thẳng và nhiều

DN đang rơi vào tình trạng

kinh doa khó khăn, thua lỗ Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất bao

bì đã tăng rất mạnh, trung bình giá nguyên liệu trong nước như giấy kiện

đã tăng đến 40-50%, còn giấy ngoại nhập cũng tăng từ 20-40% Sangnăm 2010, sự khó khăn của các doanh nghiệp bao bì lại tăng lên nhiềuhơn vì tình trạng thiếu hụt nguyên liệu giấy đầu vào ngày càng nghiêmtrọng Đây là tình hình chung của toàn thế giới, cầu tăng nhiều nhưngcũng không thể đáp ứng nên lượng nguyên liệu nhập khẩu về Việt Namcũng bị hạn chế nhiều do các công ty giấy còn phải đáp ứng các đơn hànglớn trên thị trường quốc tế Mặt khác, do ảnh hưởng của lạm phát, đồngđôla tăng mạnh làm gia tăng chi phí nhập khẩu nguyên liệu đầu vào, tỉ lệvốn vay trong nước cao, giá các nguyên nhiên liệu trong nước cũngtăng…nhưng các doanh nghiệp sản xuất bao bì lại không thể tùy tiện tănggiá, thấy cầu tăng mà không thể sản xuất… nên gặp rất nhiều khó khăn.Công ty TNHH Thương mại Nam Hải cũng nằm trong khó khăn chung

đó, nguyên liệu khan hiếm, giá cả nguyên nhiên liệu liên tục tăng …ảnhhưởng nhiều đến hoạt động sản xuất Tuy nhiên, công ty TNHH Thương

mại Nam Hải có mối quan hệ mật thiết với nguồn cung ứng của mình làcông ty giấy Lam Sơn, công ty giấy Bãi Bằng… nên công ty vẫn có thểduy trì hoạt động sản xuất đáp ứng nhu cầu của các khách hàng truyềnthống Nguyên liệu giấy sản xuất bao bì khan hiếm nhưng nguyên liệusản xuất bao bì nhựa lại không lâm vào tình trạng đó Trước đây, nguồnnguôn liệu nhựa nguyên sinh chủ yếu được nhập khẩu, loại nguyên liệunày sản xuất từ dầu mỏ nên nó chịu nhiều biến động về giá về mặt hàngnày Hiện nay, nước ta đã đổi hướng tái chế nhựa phế liệu nhằm giảmthiểu gánh nặng về nguyên liệu, đồng thời hạ giá thành sản phẩm, thânthiện hơn với môi trường.

Nhà máy sản xuất của công ty TNHH Thương mại Nam Hải nằmtrong khu công nghiệp vừa và nhỏ của huyện Từ Liêm theo quy hoạchcủa thành phố, có vị trí thuận lợi cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hóacho khách hàng Công ty TNHH Thương mại Nam Hải luôn chấp hànhđúng pháp luật, góp phần phát triển kinh tế địa phương và đảm bảo anninh trật tự Công ty có tham gia tài trợ cho hoạt động của đoàn thanhniên địa phương, tích cực ủng hộ các hoạt động nhân đạo … Công tyTNHH Thương mại Nam Hải được đánh giá là điển hình tiên tiến của địaphương

1.1.4.2.Tiềm lực của doanh nghiệp :

Trong suốt 15 năm hoạt động, dự môi trường kinh doanh đầy biếnđộng thì tiềm lực của công ty TNHH Thương mại Nam Hải vẫn được duytrì và ngày càng phát triển theo chiều hướng tích cực

a) Tiềm lực về vốn:

Nguồn vốn chủ yếu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải làvốn chủ sở hữu, ngoài ra nguồn vốn ngày càng tăng do lợi nhuận giữ lạicho đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh và công ty huy động thêm từcác khoản vay dài hạn và ngắn hạn, nguồn vốn do cổ phần hóa công ty …