trong khu công nghiệp vừa và nhỏ của huyện Từ Liêm theo quy hoạch của thành phố, có vị trí thuận lợi cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. Nhà máy được xây dựng đảm bảo các yêu cầu về điều kiện lao động cho người lao động. Kho, bãi của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo an toàn về phòng cháy chữa cháy, bảo quản nguyên vật liệu và sản phẩm của công ty, đảm bảo điều kiện cho hoạt động bốc xếp thuận tiện. Văn phòng đại diện của công ty TNHH Thương mại Nam Hải được đặt trên đường Tạ Quang Bửu có vị trí thuận tiện cho việc giao dịch cũng như tham quan sản phẩm của công ty.
1.2. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải: Nam Hải:
1.2.1. Kết quả hoạt động bán hàng theo doanh thu :
Trong 15 năm hoạt động doanh thu của công ty TNHH TM Nam Hải không ngừng tăng chứng minh công ty kinh doanh có hiệu quả.
bảng 3: doanh thu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải
( ĐVT: tỷ đồng )
( Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH Thương mại Nam Hải )
Doanh thu 18 27 32 40 55 53.5 54
Theo bảng trên ta thấy doanh thu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải tăng hàng năm tương đối đều đặn, nhưng sang năm 2008 doanh thu của công ty bị chững lại do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến các khách hàng là các tổ chức doanh nghiệp nên lượng đơn đặt hàng của doanh nghiệp bị chững lại, kéo theo doanh thu cũng bị chững lại. Cuộc khủng hoảng kinh tế làm cho hoạt động sản xuất ở hầu hết các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng, hoạt động kinh doanh bị ảnh hưởng kéo theo nhu cầu về bao bì cho sản phẩm giảm, số lượng đơn hàng giảm không đáng kể nhưng giá trị các đơn hàng thì giảm so với trước đó, đồng thời nguyên nhiên liệu đầu vào tăng giá khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên trong thời gian đó, công ty TNHH Thương mại Nam Hải đã cố gắng tìm kiếm những đơn đặt hàng mới, duy
trì mối quan hệ với các khách hàng thân thiết để duy trì sản xuất, duy trì hoạt động kinh doanh cũng như đời sống của người lao động. Trong những năm từ 2003->2007, công ty thường xuyên duy trì sản xuất 3 ca/ ngày nhằm tận dụng tối đa công suất máy đáp ứng các đơn hàng đã nhận , nhưng đến năm 2008 cho đến nay thì chỉ duy trì sản xuất 2 ca/ ngày, doanh thu của công ty bị chững lại, thu nhập của người lao động cũng bị giảm.
1.2.2. Kết quả hoạt động bán hàng theo sản phẩm :
bảng 4 : Kết quả hoạt động bán hàng theo sản phẩm
( ĐVT: tỷ đồng )
( Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH Thương mại Nam Hải )
năm 1995 1998 2001 2004 2007 2008 2009 Doanh thu bao bì giấy 18 (100%) 20 (74%) 23 (72%) 29 (73%) 38 (69%) 36 (67%) 37 ( 69%) Doanh thu bao bì nhựa 0 7 (26%) 9 (28%) 11 (27%) 17 (31%) 17.5 ( 33%) 17 ( 31%)
Dựa vào bảng trên ta thấy, doanh thu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải về bao bì giấy và bao bì nhựa đều tăng, nhưng cơ cấu doanh thu cũng đang dần thay đổi, tỉ trọng doanh thu bao bì giấy vẫn chiếm tỉ trọng lớn ( xấp xỉ 70% ) nhưng tỉ trọng doanh thu bao bì nhựa đang tăng lên dần dần ( từ năm 1998 là 26% đến năm 2009 là 31%, cao nhất là năm 2008 chiếm 33 % ), đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải. Xưởng sản xuất bao bì nhựa tuy có quy mô hoạt động nhỏ hơn đáng kế xưởng sản xuất bao bì giấy nhưng hoạt động cũng tương đối hiệu quả, đóng góp vào lợi nhuận của công ty.
1.2.3. Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải theo thị trường:
Thị trường của công ty TNHH TM Nam Hải chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận thành phố Hà Nội như Vĩnh Phúc, Hải Dương,… và một số tỉnh trong khu vực miền trung như : Nghệ An, Quảng Bình, Thanh Hóa…
bảng số 5 : Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải theo thị trường
( đvt : tỷ đồng )
(nguồn : phòng kế toán công ty TNHH TM Nam Hải)
Năm 1995 1998 2004 2007 2008 2009 Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Hà Nội 15.6 87 % 21.1 78 % 26 65 % 33.5 61 % 32 59.9 % 30.8 57 % Các tỉnh 2.4 13 5.9 22 14 35 21.5 39 % 21.5 40. 1 23.2 43 %
Thị trường của cơng ty TNHH Thương mại Nam Hải từ khi mới thành lập có trọng tâm là khu vực Hà Nội, thị trường các tỉnh khác chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Nhưng trong quá trình hoạt động, công ty TNHH Thương mại Nam Hải đã mở rộng thị trường sang các tỉnh khác. Nếu xét về doanh thu tuyệt đối thì doanh thu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải tăng cả ở Hà Nội và các tỉnh khác nhưng thời gian gần đây, doanh thu từ bán hàng ở các tỉnh khác của công ty TNHH Thương mại Nam Hải tăng nhanh hơn so với doanh thu bán hàng ở khu vực Hà Nội, điều này là tất yếu bởi xu hướng phát triển kinh tế tại các tỉnh lân cận của Hà Nội và khu vực miền trung. Xét về tương đối, tỷ lệ doanh thu tại Hà Nội vẫn lớn hơn so với tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh lân cận Hà Nội, nhưng khoảng cách này đang dần dần được thu hẹp ( chênh lệch từ 64% năm 1995 giảm xuống còn 14 % năm 2009 ), điều này chứng minh thị trường của công ty TNHH Thương mại Nam Hải đã và đang được mở rộng thị trường về mặt địa lý.
1.3.Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Nam Hải
1.3.1.Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải:
Do công ty TNHH Thương mại Nam Hải có quy mô nhỏ nên hoạt động bán hàng của công ty diễn ra đơn giản, các bước trong hoạt động bán hàng được tối giản hóa nhất có thể.
Lãnh đạo công ty TNHH Thương mại Nam Hải căn cứ vào mục tiêu phát triển của công ty, căn cứ vào tiềm lực của công ty cũng như ý kiến chủ quan về sự biến đổi của môi trường kinh doanh, căn cứ vào dự báo ngắn hạn và dài hạn về sự biến dộng của thị trường để xây dựng kế hoạch sản xuất cho công ty, đồng thời xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Thương mại Nam Hải không được tiến hành một cách bài bản mà chỉ căn cứ vào ý
kiến chủ quan của đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp nên có thể thiếu tính khách quan, nó phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm, tầm nhìn, khả năng của người đề ra chiến lược cho công ty hay chính là đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp, điều này phù hợp với quy mô của công ty TNHH Thương mại Nam Hải bởi vì công ty có quy mô nhỏ, vốn không lớn, lực lượng nhân viên có chuyên môn về nghiên cứu thị trường còn kém nên không thể tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường một cách có bài bản.
Do tính chất về sản phẩm của công ty TNHH Thương mại Nam Hải là bao bì carton và nhựa cho các doanh nghiệp khác nên giá trị các đơn hàng khá lớn, yêu cầu về tính đặc thù của sản phẩm tương đối cao nên hình thức bàn hàng chủ yếu của công ty là bán hàng ở cấp giám đốc. Do tính chất của sản phẩm bao bì là sản xuất theo đơn đặt hàng, mẫu mã do khách hàng cung cấp, khách hàng của công ty là những doanh nghiệp cũng đang hoạt động sản xuất kinh doanh có nhu cầu về bao bì cho sản phẩm của mình nên giá trị của các đơn đặt hàng thường khá lớn, do vậy nó được bàn bạc và thỏa thuận giữa lãnh đạo hai bên, hầu hết các đơn hàng này là đơn hàng cấp giám đốc. Đồng thời, do những hợp đồng này thường khá lớn nên vấn đề giá cả rất quan trọng để có được và duy trì các hợp đồng này. Giá của sản phẩm bao bì tùy thuộc vào mẫu mã, chi tiết mà khách hàng yêu cầu, tùy thuộc vào giá của nguyên nhiên vật liệu cần thiết cho sản xuất để có thế định giá cho sản phẩm. Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh sản xuất bao bì mà các doanh nghiệp cần phải chú ý vì nó là một trong những đầu vào quan trọng cho sản xuất nên yếu tố giá rất quan trọng.
Kênh bán hàng chủ yếu của công ty TNHH TM Nam Hải lựa chọn là kênh bán hàng trực tiếp vì giá trị của các đơn đặt hàng thường khá lớn, Bản thân công ty TNHH Thương mại Nam Hải cũng như các khách hàng của công ty Nam Hải đều nhận thức được tầm quan trọng của đơn hàng nên thực hiện liên hệ trực tiếp để giảm bớt chi phí. Đặc biệt, bao bì là loại
sản phẩm được đặt riêng cho từng doanh nghiệp, được pháp luật bảo hộ nên khách hàng cần liên hệ trực tiếp để trao đổi về mẫu mã, kiểu dáng của sản phẩm. Vì không thông qua trung gian nên chi phí lưu thông của sản phẩm của công ty TNHH Thương mại Nam Hải cũng giảm bớt, gỉp phần hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lợi nhuận của công ty, sản phẩm của công ty luôn có thế mạnh trong cạnh tranh về giá thành sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Việc sử dụng kênh bán hàng này có lợi cho cả công ty TNHH Thương mại Nam Hải cũng như khách hàng của công ty.
Khách hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải có thể lựa chọn nhận hàng tại kho của công ty TNHH TM Nam Hải hoặc nhận tại kho của doanh nghiệp mình, công ty TNHH TM Nam Hải có một đội xe chuyên chở của doanh nghiệp, thuận tiện cho việc vận chuyển và giao nhận hàng hóa cũng như nguyên vật liệu của công ty. Hoạt động giao nhận hàng hóa được lên lịch một cách khoa học giúp cho hoạt động giao nhận được diễn ra nhanh chóng, thuận tiện tại kho của công ty TNHH TM Nam Hải hoặc kho của khách hàng. Hàng hóa giao nhận đều phải có hợp đồng và hóa đơn, chứng từ hợp lệ thì mới được xuất hay nhập vào kho của công ty TNHH Thương mại Nam Hải. Khách hàng của công ty tùy thuộc vào giá trị hợp đồng, mối quan hệ với công ty( khách hàng truyền thống hay khách hàng mới) cũng như các điều kiện trong hợp đồng… để có hình thức thanh toán phù hợp như tiền mặt, chuyển khoản, trả chậm, nợ ngắn hạn… .
Hàng hóa của công ty TNHH Thương mại Nam Hải được sắp xếp trong kho của công ty theo trình tự nhất định thuận lợi cho việc bốc dỡ, vận chuyển, theo thứ tự xuất hàng do phòng kĩ thuật của phân xưởng sắp xếp một cách khoa học. Hệ thống kho của cơng ty TNHH Thương mại Nam Hải có mặt bằng rộng, phù hợp với quy mô sản xuất của công ty.
Kho đảm bảo khô ráo, thoáng mát, an toàn về phòng cháy chữa cháy…đủ tiêu chuẩn để bảo quản và lưu kho sản phẩm bao bì của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Nam Hải diễn ra khá đơn giản, khâu quảng cáo và xúc tiến bán hàng không được chú trọng do hạn chế về vốn và nguồn nhân lực mà chỉ đơn thuấn là giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, khách hàng chủ yếu của công ty TNHH Thương mại Nam Hải có mối quan hệ với ban lãnh đạo của công ty. Tuy nhiên, khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty TNHH Thương mại Nam Hải là do chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lí của nó, công ty có những chế độ triết khấu đối với những khách hàng truyền thống và những khách hàng với đơn hàng lớn, hỗ trợ chi phí vận tải…nên đã giữ chân được rất nhiều khách hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp tại văn phòng đại diện kiêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm tuy không có trình độ cao nhưng vẫn cũng đã được thông qua đào tạo, có sự am hiểu về sản phẩm bao bì nên có thể giới thiệu cho khách hàng tới cửa hàng để tham quan tìm hiểu về sản phẩm của công ty. Tuy nhiên lực lượng này vẫn chưa thực sự có hiệu quả khi không tìm kiếm được nhiều khách hàng mới cho công ty, thụ động tại văn phòng mà chưa đi sâu vào thực tế, liên hệ và giới thiệu hình ảnh công ty cũng như sản phẩm của công ty tới các khách hàng tiềm năng.
Công ty TNHH Thương mại Nam Hải có đội ngũ lao động lành nghề, thạo việc nên hoạt động sản xuất diến ra trôi chảy, các đơn đặt hàng đều được hoàn thành đúng thời hạn được giao, giữ vững uy tín của công ty, ảnh hưởng tích cực đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải.
1.4.Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Nam Hải:
Công ty TNHH TM Nam Hải đã xây dựng được một thị trường khá vững chắc tại khu vực Hà Nội với một lượng khách hàng thân thiết trong suốt nhiều năm qua, hiện nay công ty đang mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận Hà Nội và khu vực miền Trung, góp phần tăng doanh thu lên rất nhiều. Để có được thành tựu như vậy, công ty TNHH Thương mại Nam Hải đã bỏ ra rất nhiều công sức và tiền của để xây dựng được chứ tín đối với khách hàng.
Doanh thu hàng năm của công ty TNHH TM Nam Hải hay chính là doanh thu bán hàng tăng đều đặn, chứng tỏ công ty TNHH TM Nam Hải làm ăn có hiệu quả, một nhân tố quan trọng để công ty có thể tồn tại và phát triển. Hoạt động kinh doanh của công ty đang trên đà mở rộng, vốn kinh doanh cũng tăng lên, doanh thu tăng dần qua các năm, số lượng bạn hàng ngày càng gia tăng cùng với số lượng các đơn hàng. Có thời điểm, công ty đã phải sản xuất ba ca/ ngày nhằm tận dụng tối đa công suất máy móc để có thể hoàn thành những đơn hàng đã nhận. Nhờ vào những cố gắng đó, sản phẩm của công ty làm khách hàng rất hài lòng, do đó đã duy trì được những khách hàng thân thiết của công ty như công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, công ty sứ Hải Dương, công ty nước khoáng Tiền Hải…là cơ sở tốt cho hoạt động bán hàng.
Mặt hàng mà công ty TNHH TM Nam Hải cung cấp có nhiều mẫu mã đa dạng, phong phú, đáp ứng tốt yêu cầu mà khách hàng đưa ra, chiếm được lòng tin của khách hàng. Sản phẩm được sản xuất trong một chu trình khép kín bằng công nghệ hiện đại phù hợp với thực tiễn. Đặc biệt, công ty có mối quan hệ mật thiết với nguồn cung ứng nguyên vật liệu nên rất chủ động trong sản xuất đảm bảo tiến độ công việc đã đề ra.
Công ty TNHH Thương mại Nam Hải có mối quan hệ mật thiết với các nhà cung ứng, vừa là đối tác vừa là bạn hàng nên nguồn nguyên liệu luôn được chủ động, đáp ứng đầy đủ yêu cầu sản xuất của công ty. Trong thời gian xảy ra tình trạng khan hiếm nguyên vật liệu thì công ty vẫn duy
trì được nguồn nguyên vật liệu đảm bảo duy trì hoạt động kinh doanh vượt qua cơn khủng hoảng.
Bộ máy quản lí gọn nhẹ nhưng hiệu quả giúp cho công việc được tiến hành nhanh chóng. Đội ngũ cán bộ phận xưởng có trình độ chuyên môn được đào tạo bài bản, luôn được tạo điều kiện tiếp cận những công nghệ mới, kĩ thuật hiện đại. Đội ngũ nhân viên bán hàng đều được đào tạo có chuyên môn về bán hàng lại có hiểu biết về sản phẩm bao bì nên có thể giới thiệu cho khách hàng khi khách hàng đến thăm quan. Đội ngũ lao động gắn bó lâu năm với công ty, nắm vững các kĩ thuật sản xuất, đồng thời có tinh thần năng động, sáng tạo trong công việc. Với nguồn nhân