CHƯƠNG 2 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
2.2.Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải :
công ty TNHH Thương mại Nam Hải :
2.2.1. Phương hướng thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải:
Trong năm 2010, công ty TNHH Thương mại Nam Hải chú trọng phát triển bộ phận bán hàng tại văn phòng đại diện nhằm đa dạng hóa các đơn hàng của công ty. Các đơn hàng cấp giám đốc cần được tăng cường và phát triển cả về số lượng và chất lượng nhưng bộ phận bán hàng của công ty sẽ tích cực hơn trong việc tìm kiếm các hượp đồng, tiếp cận với các đối tượng có khả năng là khách hàng tiềm năng của công ty.
Nghiên cứu các kiểu dáng, mẫu mã bao bì mới đáp ứng thị hiếu của thị trường. Đảm bảo chất lượng sản phẩm : màu in đẹp, rõ nét, bền với thời gian…
Sử dụng nguyên liệu tái chế một cách thích hợp nhằm tạo ra các sản phẩm thân thiện với môi trường. Nghiên cứu trong sản xuất để cải tiến sản phẩm theo thị hiếu của người tiêu dùng.
2.2.2.Hệ giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Nam Hải :
2.2.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:
Đầu tiên, công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần phải hiểu bao bì bây giờ được coi là hồn của sản phẩm, là vé thông hành đưa sản phẩm đến với thị trường chứ không chỉ đơn thuần là bao gói sản phẩm. Công ty phải thực sự nắm bắt được yêu cầu của khách hàng đối với bao bì thì mới có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, đó là yêu cầu của người tiêu
dùng cuối cùng, của người bán lẻ và của người mua công nghiệp. Khi công ty TNHH Thương mại Nam Hải đáp ứng được các yêu cầu đó thì sản phẩm của công ty nhất định sẽ thành công.
Người mua hàng muốn gì ở bao bì? Trước hết là yếu tố thẩm mỹ, "bắt mắt". Trước nhiều sản phẩm có thương hiệu xa lạ, chưa dùng bao giờ, người mua hàng bị thu hút bởi bao bì có kiểu dáng đẹp, có hình ảnh, kiểu chữ trình bày gây ấn tượng. Thứ đến là thông tin trên bao bì. Ở mức tối thiểu, bao bì phải có những thông tin như tên nhãn hiệu, đơn vị sản xuất, thành phần, số lượng, cách sử dụng, thời gian bảo hành ( đối với các sản phẩm có thời gian bảo hành)... Cuối cùng là sự tiện dụng: dễ mở, dễ sử dụng, dễ cất trữ và có thể tái sử dụng.
Người bán lẻ, nhìn bao bì sản phẩm dưới một khía cạnh khác: họ muốn hàng hóa đựng trong bao bì (thăng giấy, hộp kim loại...) phải dễ bốc xếp, bảo quản, hàng bên trong phải đúng số lượng ghi trong bao bì. Kiểu dáng bao bì phải tiện lợi cho việc trưng bày, có thể xếp chồng lên nhau trên kệ hàng. Và người bán cũng cần những thông tin trên bao bì để giải thích cho khách hàng khi khách hàng chỉ hỏi sơ qua mặt hàng nào đó mà chưa quyết định mua.
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh nghiêm túc, bao bì sản phẩm không chỉ là yếu tố thẩm mỹ. Việc thiết kế bao bì nằm trong định hướng của chiến lược tiếp thị sản phẩm. Trong một thời gian theo định kỳ, nhà sản xuất phải đánh giá lại mẫu bao bì, đo lường tác dụng đối với người mua và thay đổi bao bì nếu thấy cần thiết. Thường quyết định thay đổi
bao bì diễn ra trong những tình huống sau:
- Thay đổi bao bì trong một chiến dịch tiếp thị mới.
- Thay đổi vì bao bì hiện tại tỏ ra ít hấp dẫn so với sản phẩm cùng loại.
- Phát huy giá trị sản phẩm đã được "nâng cấp" về chất lượng. - Sử dụng được nguyên liệu để làm bao bì tốt hơn so với bao bì cũ.
Thực tế cho thấy có những thương hiệu sản phẩm nổi tiếng và thành công, nhà sản xuất vẫn quyết định thay đổi bao bì, tạo hình ảnh mới về sản phẩm và làm người mua không nhàm chán.
Một trong những hoạt động mà công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần làm trong hoạt động nghiên cứu thị trường là tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của công ty. Số lượng các công ty có quy mô vừa và nhỏ hoạt động trong ngành sản xuất bao bì là rất nhiều do đó thị phần của các công ty này đều nhỏ lẻ, tính cạnh tranh trên thị trường này là khá gay gắt. Công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần phải nhận thức được cầu của thị trường bao bì sẽ tăng trong thời gian tới mở ra cơ hội kinh doanh cho công ty TNHH Thương mại Nam Hải nhưng công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn trong năm 2010.
Cầu của thị trường bao bì nhựa trong nước sẽ tăng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong ngành bao bì nhưa phát triển. Thị trường nhựa của Việt Nam cũng là một thị trường tiềm năng, tỉ lệ tiêu dùng các sản phẩm nhựa của Việt Nam là khoảng 20 kg/ người/ năm đang có xu hướng tăng, trong khi tỉ lệ đó ở các nước phát triển như Nhật là khoảng 120 kg/ người/ năm, đây là xu hướng phát triển tất yếu của cuộc sống.
Cầu của thị trường bao bì carton tăng do sự phục hồi và phát triển của nền kinh tế nhưng cung của thị trường bao bì carton không thể đáp ứng đủ. Cung của thị trường trong thời gian tới sẽ tiếp nhận thêm các công ty có vốn nước ngoài hoạt động trong ngành sản xuất bao bì trong nước nhưng cung vẫn bị hạn chế do sự leo thang của giá nguyên nhiên vật liệu cũng như sự khan hiếm của nguyên liệu đầu vào trên cả thế giới chứ không riêng Việt Nam nên cung có thể không đáp ứng được cầu.
2.2.2.2. Công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần chủ động về nguồn nguyên liệu đầu vào:
Trong tình hình thị trường sắp tới, cầu về bao bì carton tăng nhiều nhưng cung bao bì carton sẽ bị hạn chế. Các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất bao bì chịu ảnh hưởng từ việc thiếu nguyên liệu giấy sản xuất bao bì, đây là tình trạng chung của cả thế giới chứ không phải của riêng thị trường Việt Nam, nguồn nguyên liệu nhập khẩu giảm, nguồn nguyên liệu trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu nên xảy ra tình trạng khan hiếm nguyên vật liệu, điều đó đẩy giá thành nguyên vật liệu lên cao mà vẫn thiếu hàng. Công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần chủ động trong việc giữ nguồn nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất của mình, các nhà cung ứng có quan hệ mật thiết với công ty.
Cầu về thị trường bao bì nhựa tăng tạo điều kiện cho công ty TNHH Thương mại Nam Hải phát triển. Đặc biệt, các công ty sản xuất bao bì nhựa trong thời gian tới không phải đối mặt với nguy cơ thiếu nguyên liệu như trong mấy năm trước nữa, do nhà máy nhựa tái chế chuẩn quốc tế đã được triển khai, khi đó nguồn nguyên liệ không thiếu mà giá thành có thể rẻ hơn đến 30%. Không những thế, các sản phẩm này còn thân thiên với môi trường hơn, có nhiều thiện cảm hơn từ phía người tiêu dùng. Đây là tín hiệu đáng mừng đối với thị trường nhựa.
2.2.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với hạ giá thành sản phẩm:
Công ty TNHH Thương mại Nam Hải phải quan tâm đến nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như hạ giá thành sản phẩm, làm được như vậy thì công ty mới có thể nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Hiện nay, dự chất lượng sản phẩm của công ty TNHH Thương mại Nam Hải đã và đang làm hài lòng khách hàng nhưng cũng phải nhận thấy rằng, nhu cầu của khách hàng luôn hướng tới những sản phẩm có chất lượng cao: bao bì có tính kinh tế, tiện dụng, đẹp mắt,… hơn nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm phải được coi là việc làm thường xuyên và tối cần thiết của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng của sản phẩm phải
được tiến hành đồng thời với việc hạ giá thành sản phẩm hay giảm chi phí sản xuất kinh doanh. Muốn làm được như vậy, cơng ty TNHH TM Nam Hải cần :
- Quan tâm và đầu tư các công nghệ kĩ thuật mới vào sản xuất để không bị lạc hậu so với nền kinh tế, đồng thời nâng cao năng lực sản xuất của công ty, sản xuất với số lượng lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất cố định trên từng sản phẩm, góp phần hạ giá thành sản phẩm.
- Tăng cường các biện pháp quản lí kĩ thuật tại phân xưởng, có quy chế thưởng phạt phân minh nhằm tạo môi trường làm việc hiệu quả, nâng cao năng suất cũng như hạn chế số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất.
- Chú trọng công tác nhập kho và xuất kho đối với nguyên nhiên vật liệu dùng cho sản xuất, tránh nhầm lẫn sai phạm có thể gây ra lãng phí nguyên vật liệu đầu vào.
- Khi vận chuyển hàng hóa đến giao cho khách hàng, cần phải đúng kiện, bao gói sao cho thuận tiện cho công tác vận chuyển và bốc dỡ, tránh gây hỏng trong quá trình vận chuyển và bốc xếp hàng hóa. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phát động phong trào tiết kiệm trong sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu, điện năng…để giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.2.2.4. Nghiên cứu sản phẩm mới, sử dụng nguyên liệu mới:
Công ty TNHH Thương mại Nam Hải phải nghiên cứu các sản phẩm mới, các chủng loại bao bì với mẫu mã, kiểu dáng độc đáo .. thu hút khách hàng, bao bì của công ty phải nghiên cứu để sản xuất loại bao bì là một thể thống nhất với sản phẩm bên trong và góp phần gia tăng giá trị của sản phẩm, chẳng những thế bao bì còn phải có tính kinh tế, nghĩa là với một lượng vật liệu tối thiểu phải có số thành phẩm tối đa, bao bì phải vừa khít, quá trình đóng gói sản phẩm dễ dàng ít tốn thời gian, giảm thiểu
số màu in nhưng đạt hiệu quả trình bầy... Công ty phải phát động phong trào sáng tạo trong sản xuất, chính những người lao động được khuyến khích sẽ tiết kiệm tốt nhất, kinh tế nhất cho công ty.
Đồng thời, công ty TNHH Thương mại Nam Hải phải đưa vào sử dụng các nguyên liệu mới phù hợp với xu hướng của thị trường như sử dụng một tỷ lệ nhựa tái chế chất lượng tốt một cách phù hợp, vừa giảm chi phí đầu vào vừa giảm thiểu ô nhiễm môi trường, thân thiện với môi trường, chế tạo các sản phẩm có thể tái sử dụng như bao bì carton có thể lộn mặt trong ra sử dụng được… Công ty phải khuyến khích tinh thần sáng tạo của đội ngũ cán bộ kĩ thuật cũng như đội ngũ lao động có nhiều kinh nghiệm để tìm tòi những ứng dụng mới…
2.2.2.5. Thành lập phòng kinh doanh riêng biệt:
Công ty TNHH TM Nam Hải muốn mở rộng hoạt động kinh doanh thì phải thành lập phòng kinh doanh riêng biệt, phòng này có thể kiêm phòng bán hàng. Các nhân viên trong phòng này cần phải năng nổ trong việc tìm kiếm các hợp đồng cho công ty, tìm kiếm các khách hàng mới cho công ty, đi sâu vào thực tiễn nắm bắt nhu cầu của khách hàng để có thể liên hệ và đáp ứng nhu cầu của họ. Các nhân viên này cần nắm rõ đặc điểm về người tiêu thụ trung gian để có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của họ, người phụ trách mua hàng, người có vai trò quyết định mua hàng, những vấn đề nảy sinh giữa khách hàng tiềm năng và nhà cung ứng hiện thời của họ… để có biện pháp chào hàng và bán hàng thích hợp.
Đồng thời, phòng kinh doanh cần chuyên trách thâm việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xem thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể mở rộng thêm nữa không, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường này là ai, doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường mới nào….Từ đó, công ty TNHH TM Nam Hải sẽ đề ra các chính sách về sản phẩm, chính sách giá cả…phù hợp với định hướng phát triển do công ty lập ra.
Để làm được đó, công ty TNHH TM Nam Hải cần tuyển thêm nhân sự có trình độ, có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường cũng như có kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng để thúc đẩy hoạt động của phòng kinh doanh theo định hướng của công ty.
2.2.2.6. Xây dựng một chính sách giá phù hợp:
Công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần có một chính sách giá linh hoạt và hợp lí.
Trong điều kiện hiện nay, giá nguyên vật liệu và các nhiên liệu khác phục vụ sản xuất như điện, than… đều tăng khiến cho công ty gặp không ít khó khăn. Công ty TNHH Thương mại Nam Hải lại không thể chủ động tăng giá vì cạnh tranh, vì giữ chân khách hàng…Do đó, công ty cần tận dụng tất cả các nguồn lực có thế để giảm bớt chi phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành phẩm, giữ vững lợi nhuận cho công ty. Giá là một yếu tố cực kì nhạy cảm , là một trong những yếu tố quan trọng quyết định các đơn hàng trong kinh doanh bao bì cho nên công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần hết sức lưu ý .
Mặt khác, công ty TNHH Thương mại Nam Hải cũng cần có chế độ triết khấu, hoa hồng cho khách hàng. Để có thể thu hút được khách hàng, công ty có thể triết khấu một tỷ lệ nào đó tùy theo hợp đồng, hoặc công ty có thể trích một phần hoa hông chho người đi mua hoặc người đã ra quyết định mua sản phẩm của công ty TNHH Thương mại Nam Hải. Điều này sẽ làm gia tăng đơn hàng cho công ty.
2.2.2.7. Mở rộng mạng lưới bán hàng:
Hiện tại, mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải rất hạn hẹp, chỉ tập trung tại nhà máy và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Công ty TNHH Thương mại Nam Hải muốn mở rộng hoạt động kinh doanh thì cần mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách thành lập thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty tại một số vị trí trung tâm của phân đoạn thị trường mà công ty muốn hướng tới.
2.2.2.8 Công ty TNHH Thương mại Nam Hải cần tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng:
Các hoạt động xúc tiến bán hàng bán hàng của công ty TNHH Thương mại Nam Hải vẫn chưa được quan tâm đúng với vai trò của nó. Hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các hành động có chủ đích nhằm tìm kiếm thêm khách hàng cho doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng là những hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bán hàng, thông qua việc tác động đến nhóm khách hàng tiềm năng của công ty và đông đảo quần chúng. Muốn các hoạt động này đạt được hiệu quả cao cần phải có kế hoạch. Với kế hoạch đã có, các hoạt động xúc tiến được tiến hành một cách chủ động, đảm bảo tính đồng bộ và có hệ thống. Nhờ vậy hiệu quả của toàn bộ các hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng được nhân lên. Các hoạt động xúc tiến đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao trong công tác thiết kế và thông tin. Như vậy, công ty TNHH Thương mại Nam Hải muốn tăng cường thêm hoạt động bán hàng của mình thì công ty cần đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng.
Công ty TNHH Thương mại Nam Hải có thể có những hành động cụ thể như đến chào hàng tại các công ty có khă năng là khách hàng tiềm ẩn của công ty, đăng quảng cáo trên các tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, tham gia các hội chợ triển lãm trưng bày và giới thiệu sản phẩm trong ngành, …
Đặc biệt, xây dựng trang web công ty nhằm tạo điều kiện cho khách hàng có thể tìm hiều hơn về công ty TNHH Thương mại Nam Hải cũng như sản phẩm của công ty. Công ty TNHH Thương mại Nam Hải bước đầu đã có được sự tin tưởng của khách hàng nhưng để có thể phát triển và mở rộng thêm thì công ty cần chú trọng xây dựng thương hiệu