Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại hà nghĩa

B GIÁO D C ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH TH NG M I HÀ NGH A Sinh viên th c hi n : Nguy n Th B oăTh Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Qu n tr Marketing HÀ N I - 2016 B GIÁO D C ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH TH NG M I HÀ NGH A Giáoăviênăh ng d n :ăăTSăV ăTh Tuy t Sinh viên th c hi n : Nguy n Th B oăTh Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Qu n tr Marketing HÀ N I - 2016 Thang Long University Libraty L I C Mă N Th i gian em th c t p t i công ty TNHH TM Hà Ngh a không dài nh ng th i gian đư giúp em h c h i thêm r t nhi u ki n th c v nghi p v tài chính, bán hàng doanh nghi p c ng nh vi c phân tích, đánh giá tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty Và đ hoàn thành đ c khóa lu n em xin chân thành g i l i c m n đ n Ban giám đ c công ty TNHH TM Hà Ngh a anh ch công ty đư t o u ki n giúp đ , h ng d n cung c p s li u đ em th c hi n khóa lu n Cu i cùng, em xin chân thành c m n th y, cô giáo khoa kinh t - qu n lý đ c bi t cô V Th Tuy t đư t n tình h ng d n giúp em hoàn thành khóa lu n Do ki n th c h n ch , th i gian nghiên c u ch a nhi u nên khóa lu n c a em không tránh kh i thi u sót, mong th y cô tham gia đóng góp ý ki n giúp em Em xin chân thành c m n Hà N i, ngày 28 tháng 03 n m 2016 Sinh viên Nguy n Th B o Th L IăCAMă OAN Tôi xin cam đoan khóa lu n t t nghi p t b n thân th c hi n có s h tr t giáo viên h ng d n không chép công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin th c p s d ng Khóa lu n có ngu n g c đ c trích d n rõ ràng Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ h tên) Thang Long University Libraty M CL C L IM CH U NG C S LÝ LU N CHUNG V HO T NG BÁN HÀNG 1.1 Khái ni m, b n ch t, vai trò c a ho tăđ ng bán hàng 1.1.1 Khái ni m ho t đ ng bán hàng 1.1.2 B n ch t c a ho t đ ng bán hàng 1.1.3 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng 1.2 Phân lo i l căl ng bán hàng hình th c bán hàng 1.2.1 Phân lo i l c l ng bán hàng 1.2.2 Các hình th c bán hàng 1.3 Quy trình bán hàng 1.4 Qu n tr ho tăđ ng bán hàng 1.4.1 Xây d ng m c tiêu bán hàng 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 1.4.6 Xây d ng c u trúc, t ch c l c l ng bán hàng 10 Tuy n d ng đào t o nhân viên bán hàng 12 Xây d ng tri n khai k ho ch bán hàng 13 ng viên l c l ng bán hàng 16 Giám sát đánh giá hi u qu bán hàng 17 CH NG TH C TR NG HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH TM HÀ NGH A 21 2.1 Gi i thi u khái quát v công tyăTNHHăTMăHƠăNgh a 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n c a công ty TNHH TM Hà Ngh a 21 2.1.2 C c u t ch c c a công ty 22 2.2 Tình hình ho tăđ ng s n xu t kinh doanh c a công ty 24 2.2.1 Gi i thi u s n ph m c a công ty 24 2.2.2 Phân tích k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty giai đo n n m 2012 -2013 -2014 24 2.3 Tình hình ho tăđ ng bán hàng 27 2.3.1 Th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công ty 27 2.3.2 Th c tr ng qu n tr ho t đ ng bán hàng c a công ty 32 2.4 K t qu vƠăđánhăgiáăhi u qu bán hàng 39 2.4.1 K t qu bán hàng c a công ty th i gian qua 39 2.4.2 Nh n xét v ho t đ ng bán hàng c a công ty 42 CH NG M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH TM HÀ NGH A 46 3.1 M cătiêuăvƠăph ngăh ng phát tri n c a công ty 46 3.1.1 M c tiêu phát tri n c a công ty 46 3.1.2 nh h ng phát tri n c a công ty 46 3.2 M t s y u t nhăh ngăđ n ho tăđ ng bán hàng c a công ty 47 3.2.1 Môi tr ng bên 47 3.2.2 Môi tr ng bên 48 3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng c a công ty TNHH TM HƠăNgh a 49 3.3.1 Hoàn thi n n i dung công tác qu n tr bán hàng t i công ty 49 3.3.2 T ng c ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng 52 3.3.3 Hoàn thi n nghi p v , quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng 52 3.3.4 Ti n hành m đ i lý t i t nh mi n B c 54 3.4 M t s gi i pháp h tr ho tăđ ng bán hàng 54 3.4.1 Xây d ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng 54 3.4.2 Hoàn thi n sách phân ph i h th ng kho bãi 55 3.4.3 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n bán hàng 56 3.4.4 y m nh ho t đ ng th ng m i n t 56 K T LU N Thang Long University Libraty DANH M C VI T T T Kí hi u vi t t t Tênăđ yăđ TNHH Trách nhi m h u h n TM Th ng m i DANH M C CÁC B NG BI U, HÌNH V ,ă TH , CÔNG TH C B ng 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghi p B ng 1.2 Ch đ đưi ng 16 B ng 2.1 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty n m 2012 – 2013 – 2014 25 B ng 2.2 C u trúc, t ch c l c l ng bán hàng 33 B ng 2.3 Chính sách đưi ng tài c a công ty 37 B ng 2.4 ánh giá m c hi u qu c a vi c hoàn thành k ho ch 40 S đ 1.1 Quy trình qu n tr ho t đ ng bán hàng S đ 1.2 C c u t ch c bán hàng theo khách hàng 10 S đ 1.3 C c u t ch c bán hàng theo s n ph m 11 S đ 1.4 C c u t ch c bán hàng theo khu v c đ a lý 11 S đ 2.1.C c u t ch c c a công ty 22 S đ 2.2 Quy trình bán hàng t i đ a di m c a công ty 28 S đ 2.3 Quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng 31 S đ 2.4 Quy trình n d ng nhân viên bán hàng 34 Bi u đ 2.1 Tình hình doanh thu n m g n 39 Bi u đ 2.2 Tình hình l i nhu n n m g n 40 Thang Long University Libraty L IM I U Lí ch năđ tài Ngày nay, n n kinh t th tr ng v i m c đ c nh tranh ngày cao, đ có th t n t i phát tri n, doanh nghi p c n ph i t ch ho t đ ng s n xu t kinh doanh tìm m i cách đ t i đa hóa l i nhu n Vì v y, đ nâng cao đ c hi u qu kinh doanh, t ng c ng kh n ng c nh tranh, doanh nghi p ph i không ng ng đ i m i, hoàn thi n b máy qu n lý, c i ti n c s v t ch t k thu t, nâng cao trình đ đ i ng cán b công nhân viên t ng c ng công tác ho ch toán k toán Bên c nh đó, m t nh ng ho t đ ng quan tr ng nh t ho t đ ng bán hàng Tuy nhiên, đ i v i m i ng i, m i đ i t ng, m i doanh nghi p th ng m i l i có cách bán hàng khác nh ng m c đích c b n đ u tiên c ng cu i c a t t c doanh nghi p đ bán đ c hàng hóa, thu đ c l i nhu n cao gi đ c ch tín v i khách hàng Công ty TNHH Th ng m i Hà Ngh a m t doanh nghi p th ng m i, v y m i ho t đ ng c a công ty ch y u thông qua m ng l i bán hàng.Vì v y đ i v i công ty vi c xây d ng m t m ng l i bán hàng h p lý v i đ i ng bán hàng n ng đ ng c c kì quan tr ng có nh h Nh n th c đ ng tr c ti p đ n s t n t i phát tri n c a công ty c t m quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng th c ti n đ i v i doanh nghi p nên em ti n hành th c hi n đ tài “M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a” làm đ tài khóa lu n t t nghi p c a v i hy v ng có th đ a m t s gi i pháp giúp công ty TNHH TM Hà Ngh a hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a II M c tiêu nghiên c u - H th ng hóa đ c nh ng c s lý thuy t v ho t đ ng bán hàng quy trình bán hàng c a doanh nghi p - Phân tích đánh giá v cách t ch c v n hành h th ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a xu t m t s gi i pháp nh m ho t thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH - TM Hà Ngh a III iăt ng nghiên c u i t ng nghiên c u c a đ tài ho t đ ng bán hàng qu n tr bán hàng mà công ty đư ng d ng tìm hi u quy trình bán hàng c a công ty đ c xây d ng nh th nào, đ t k t qu sao, c n kh c ph c nh ng khuy t m đ t có th đ a đ c nh ng nh n xét đ n nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty m t cách hi u qu nh t IV Ph m vi nghiên c u Không gian: T i Công ty TNHH TM Hà Ngh a Th i gian: S d ng s li u đ phân tích n m t n m 2012 đ n n m 2014 Ph ngăphápănghiênăc u Khóa lu n s d ng nhi u ph ng pháp nghiên c u nh : th ng kê, phân tích-so sánh, thu th p s li u đ đ a nhìn t ng quát V VI K t c u khóa lu n Ngoài ph n M đ u K t lu n, khóa lu n g m có ba ch Ch ngă1: C s lý lu n chung v ho t đ ng bán hàng Ch ng: ngă2: Th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a Ch ngă3: M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a Thang Long University Libraty tr ng mi n B c th c hi n đ c u này, nhân viên bán hàng công ty c n c g ng t p chung vào công vi c bán hàng, bán đ c nhi u nh t s n ph m có th N u nh n viên bán hàng không th th c hi n v t ch tiêu bán hàng đư đ c ng khong đ c đ th p h n so v i ch tiêu Hàng n m c g ng ph n đ u nâng m c th ph n c a công ty t i khu v c mi n B c lên 45% Th hai, công ty c g ng m r ng ngu n hàng nh p kh u c a Ngoài th tr ng truy n th ng nh Trung Qu c, ài Loan, Nh t B n…thì công ty s xúc ti n h n n a vi c m r ng th tr ng có n n công nghi p phát tri n nh M , c…Tuy hàng nh p kh u n c có giá cao nh ng ch t l ng t t h n phù h p v i nh ng khách hàng có kh n ng tài cao Th ba, đ đ m b o cho trình kinh doanh phát tri n t t công ty tuân th nguyên t c h ch toán đ c l p i u có ngh a công ty c n ph i cân b ng gi a ho t đ ng kinh doanh l ng v n s n có v i nh ng chi phí phát sinh kì bán hàng mà v n đ m b o đ c m c l i nhu n cho công ty Không ch v y, công ty ph i theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình ho t đ ng kinh doanh m t cách liên t c đ l y làm c s cho vi c l p k ho ch kinh doanh kì ti p theo 3.2 M t s y 3.2.1 Môi tr 3.2.1.1 Môi tr Trong nh u t nhăh ngăđ n ho tăđ ng bán hàng c a công ty ng bên ng kinh t ng n m g n đây, t l l m phát n c ta t ng đ i th p Theo T ng c c Th ng kê Vi t Nam, n m 2013 t l l m phát 6,3% đ n n m 2014 5,4% Có th th y t l l m phát không t ng n lãi su t gi m t o u ki n cho công ty TNHH TM Hà Ngh a có th d dàng huy đ ng v n đ u t Bên c nh đó, c ng theo s li u T ng C c Th ng kê công b , t c đ t ng tr ng kinh t đ t 5,98% M c t ng tr ng n m 2014 cao h n m c t ng tr ng 5,25% c a n m 2012 5,42% c a n m 2013 Có th th y t c đ t ng tr ng cao n nhu c u s d ng hàng hóa t ng lên, nhu c u s d ng nguyên li u đ s n xu t c ng t ng cao Chính u đư giúp doanh thu c a công ty t ng cao đ t kho ng 164 t đ ng vào n m 2014 Bên c nh đó, m c dù n m khu v c kh ng ho ng ti n t Châu Á nh ng nhìn chung v c b đ ng tích c c t tiêu c c c a th 3.2.1.2 Môi tr n nh ng n m qua vi c u hành sách ti n t đư có nh ng tác i th tr ng ti n t , th tr ng v n c a n c ta, h n ch nh ng tác đ ng tr ng tài qu c t ng tr pháp lu t Vi t Nam m t đ t n c có n n kinh t , tr n đ nh b c nh t Châu Á x p th h ng cao th gi i Chính u đư t o tâm lý n đ nh cho doanh nghi p n c, nhà đ u t n c tham gia đ u t t i th 47 tr ng Vi t Nam Các sách thu mà Nhà n c đ a đ u nh h ng tích c c đ n doanh nghi p đ c bi t doanh nghi p v a nh nh ng doanh nghi p nh v a thu c đ i t ng áp d ng m c thu su t thu thu nh p doanh nghi p (TNDN) 22% k t ngày 1/1/2016 tr v sau, thu su t thu TNDN s gi m xu ng 20% Ngoài ra, doanh nghi p xu t, nh p kh u hàng hóa s đ c h ng nhi u u đưi v m t thu quan n m 2016 t i đây, Vi t Nam n c ký k t Hi p đ nh Th ng m i t (FTA) v i Vi t Nam có th s c t gi m thu quan theo cam k t Nh ng u c ng t o áp l c đ i v i công ty TNHH TM Hà Ngh a s có hàng lo t công ty n c có th gia nh p 3.2.1.3 Môi tr ng công ngh ây m t nh ng y u t r t n ng đ ng, ch a đ ng nhi u c h i đe d a đ i v i doanh nghi p S bùng n c a công ngh m i làm cho công ngh hi n t i b l i th i t o áp l c đòi h i doanh nghi p ph i đ i m i công ngh đ t ng c ng kh n ng c nh tranh S đ i c a công ngh m i áp d ng đ i v i s n ph m làm t ng thêm áp l c đe d a doanh nghi p hi n có ngành Bên c nh đó, h th ng ph n m m qu n lý ngày hoàn thi n đáp ng s phát tri n ngày cao kinh doanh, h tr hi u qu công tác qu n lý giao d ch v i khách hàng, x lý d li u v hàng hóa, thông tin khách hàng Do v y, vi c qu n lý, giám sát h th ng bán hàng c a công ty tr nên d dàng h n 3.2.2 Môi tr ng bên 3.2.2.1 Khách hàng M i ho t đ ng c a công ty đ u h ng vào khách hàng Tuy nhiên đ c thù s n ph m mà công ty cung c p nên vi c l a ch n s n ph m h u nh không ph thu c vào s thích, th hi u c a ng i mua nh s n ph m tiêu dùng thông th ng khác Thông th ng đ n mua s n ph m khách hàng đư xác đ nh rõ lo i s n ph m, quy cách, s l ng c n mua H n th n a, h ng i n m rõ ch t l ng c a s n ph m nên th ng s d ng m t dòng s n ph m c đ nh Vì v y nhi u tr ng h p khách hàng đành ph i ch hàng v ho c sang c a hàng khác đ l a ch n lo i s n ph m c n dùng ôi m i n l c đ đ gi i thi u nh ng s n ph m công d ng quy cách c a nhân viên bán hàng đ u d b t ch i th ng th n 3.2.2.2 Nhà cung c p Nhà cung c p có nh h ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán hàng doanh nghi p th ng m i ây y u t quy t đ nh ch t l ng, kh n ng cung ng hàng hóa, kh n ng d tr , giá c c a doanh nghi p Vì v y, vi c l a ch n nhà cung c p, hình th c mua bán, s l ng nhà cung c p y u t c n đ c th n tr ng xem xét doanh nghi p th ng m i 48 Thang Long University Libraty Th c t , t i công ty TNHH TM Hà Ngh a nh p ngu n hàng t Trung Qu c ch y u ây nh ng nhà cung c p tr ng ch tín v y doanh nghi p có th toán theo ki u g i l i ti n hàng nh ng l n nh p ti p theo giúp công ty có thêm ngu n v n cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh Thông th ng bên công ty TNHH TM Hà Ngh a s c ng i tr c ti p sang Trung Qu c đ tìm hi u nhà cung c p, đàm phán, kí k t h p đ ng Tuy m i chuy n công tác có th kéo dài hàng tu n nh ng u nên làm đ ch c ch n v ngu n hàng, s l ng đ c bi t ch t l ng hàng nh p v Tuy nhiên, có m t u b t c p th i gian giao hàng c a bên nhà cung c p th ng hay b ch m, không so v i th i gian đư h n làm nh h ng, ch m tr đ n th i gian giao hàng cho khách c a công ty 3.2.2.3 i th c nh tranh Trong n n kinh t th tr ng hi n nay, doanh nghi p không th tránh kh i s c nh tranh M c đ c nh tranh ph thu c vào s l ng đ i th c nh tranh ngành ti m l c c nh tranh c a h Các doanh nghi p mu n t n t i lâu dài không nh ng ph i tr ng đ n khách hàng mà ph i tìm hi u v đ i th c nh tranh c a Hi n th tr ng Hà N i có không c a hàng cung c p v t t tiêu hao ch ng t nh n d ng c thi t b công nghi p M t s nhà cung c p v i quy mô nh công TNHH TM Hà Ngh a Công ty TNHH Công Ngh Th ng m i Megaline, Công ty TNHH JNC Vi t Nam, Công ty TNHH S n Xu t Th ng M i D ch v H p Nh t V ph ng th c c nh tranh công ty th ng s d ng hình th c gi m giá cho khách hàng mua v i s l ng l n ho c gi m ti n toán theo m t t l nh t đ nh H c ng đư s d ng hình th c ch m sóc khách hàng nh t ng quà vào d p l t n m cho nh ng khách hàng mua th ng xuyên ây c ng m t thách th c r t l n đ i v i công ty, b i giá s n ph m c a công ty t ng đ i c nh tranh v i sách ch m sóc khách hàng c ng nh ch t l ng s n ph m d u t ng đ ng v i công ty Hà Ngh a Do v y, ch c n m t sai sót nh công ty c ng có th m t r t nhi u khách hàng 3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a 3.3.1 Hoàn thi n n i dung công tác qu n tr bán hàng t i công ty 3.3.1.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng công tác bán hàng đ c di n xuyên su t hi u qu vi c đ u tiên c a công ty ph i xác đ nh đ c rõ ràng, c th m c tiêu bán hàng Hai m c tiêu đ c quan tâm, tr ng nh t là: m c tiêu t ng doanh s bán hàng m c tiêu t ng l i nhu n Bên c nh đó, công ty c ng ph i lên k ho ch cho m c tiêu khác nh : m c tiêu t ng kh n ng c nh tranh, m c tiêu t ng th ph n, m c tiêu m r ng th tr ng, 49 Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng m t cách c th s giúp cho công ty gi đ c hình nh chuyên nghi p m t khách hàng giúp cho trình c nh tranh tr nên thu n l i, không b ‘‘b i r i‘‘ tr c s thay đ i c a th tr ng đ i th c nh tranh 3.3.1.2 Xây d ng chi n l c k ho ch bán hàng cho t ng quý, t ng n m Do tình hình th tr ng bi n đ i không ng ng v y công ty không th ch áp d ng m t k ho ch bán hàng cho c kì bán hàng dài mà nên xây d ng chi n l c, k ho ch cho t ng quý nh đ thu n ti n cho công ty vi c theo dõi, đánh giá k t qu đ ng th i công ty có th phân b ngu n l c, ph i h p thúc đ y ho t đ ng bán hàng đ t hi u qu cao c bi t, công ty ti n hành xây d ng chi n l c c n c th , rõ ràng tránh tình tr ng xây d ng chung chung n công ty khó n m b t, xoay x có s c b t ng phát sinh Ngoài ra, công ty c n d a vào tình hình đánh giá hi n t i nh t tình hình c a ba n m tr c Trên c s đó, công ty m i có th ti n hành xây d ng chi n l c bán hàng cho t ng quý, t ng n m c ng nh ch đ ng vi c th c hi n chi n l c 3.3.1.3 V n d ng linh ho t sách giá c Giá c có v trí r t quan tr ng, quy t đ nh đ n y u t c nh tranh th tr ng i v i sách giá c , công ty c n ph i thay đ i linh ho t theo th tr ng, theo t ng lo i hình d ch v , t ng th i m c th thay ch áp d ng m t m c giá ‘‘c ng nh c‘‘ Ngoài ra, công ty c n th ng xuyên ki m tra, phân lo i khách hàng đ có m c chi t kh u đ i v i t ng nhóm khách hàng Bên c nh đó, công ty nên gi m 2% đ i v i khách hàng mua hàng v i s l ng l n toán ngay, gi m 1% đ i v i khách hàng toán vòng 20 ngày đ n 30 ngày không cho n 60 ngày nh m tránh tình tr ng đ ng v n 3.3.1.4 Gi i pháp cho quy trình n d ng nhân viên bán hàng Quy trình n ch n nhân viên c a công ty rõ ràng c th nhiên th c t v n t n t i m t s b t c p vi c n ch n tr nên hi u qu công ty c n có trình n d ng g t gao h n, trình th vi c ph i t tháng tr lên đ nhân viên có th ch ng minh kh n ng c a đ ng th i c ng có th l nh h i nh ng ki n th c đư đ c h c v n d ng chúng vào ho t đ ng bán hàng Qua công ty có th n m b t đ c kh n ng c a nhân viên đ có th s d ng ng i vi c Ngoài ra, hi n đ i ng nhân viên c a công ty nhi u y u kém, trình đ lao đ ng ch a đ ng đ u Vì v y, công ty c n n ch n thêm nhân viên bán hàng tr , linh ho t, nghi p v t t Trong trình n d ng, hình th c ph ng v n tr c ti p công ty c n b sung thêm hình th c thi vi t đ có th ki m tra ki n th c chuyên môn c a ng viên 50 Thang Long University Libraty 3.3.1.5 Th ng xuyên t ch c đào t o ngu n nhân l c hi n t i Trong ho t đ ng kinh doanh, y u t ng i m t y u t quan tr ng quy t đ nh đ n s phát tri n c a doanh nghi p Chính n ng l c nghi p v c a nhân viên bán hàng không đ ng đ u nên công ty c n tr ng vào công tác đào t o đào t o l i cho nhân viên Tr c ti n hành đào t o, công ty c n phân c p nhân viên theo trình đ làm vi c V i m i trình đ s có hình th c đào t o riêng Tuy làm nh th s gây t n v m t th i gian cho công ty nh ng hi u qu mang l i t ng đ i cao có th theo dõi sát trình làm vi c phát tri n c a t ng nhân viên đ có s u ch nh k p th i Tuy nhiên, dù phân c p nhân viên theo trình đ c ng c n t p trung vào hai m c tiêu nhân viên gi i v k n ng, nghi p v bán hàng gi i v k n ng giao ti p Ngoài ra, công ty nên m i thêm chuyên gia l nh v c bán hàng v d y cho nhân viên công ty, th c hi n gi ng l p, chi u video, phim, có t p tình hu ng bán hàng th c t đ nhân viên có th x lý Bên c nh đó, công ty c ng nên th ng xuyên ti n hành b i d ng thêm cho đ i ng nhân viên bán hàng c a công ty v đ c tính c a t ng lo i s n ph m c ng nh t p hu n nghi p v chuyên môn ng th i, công ty c ng c n đào t o thêm k n ng kèm đ ph c v t t công tác bán hàng nh k n ng ngo i ng (đ c bi t ti ng anh ti ng trung), tin h c, 3.3.1.6 C i thi n ch đ đãi ng l c l ng bán hàng V n đ đưi ng m i doanh nghi p m t v n đ đáng lo ng i đ có th xây d ng m t ch đ đưi ng làm hài lòng toàn b nhân viên t ng đ i khó Tuy nhiên, công ty ti n hành k t h p hai hình th c đưi ng tài phi tài đư ph n cho th y đ c s quan tâm c a công ty đ i v i đ i ng nhân viên bán hàng Trong môi tr ng kinh doanh, vi c t o m t môi tr ng làm vi c t t có s quan tâm, có s c nh tranh m t sách đ n Vi c xây d ng m t môi tr ng làm vi c t t ph i t o cho nhân viên có tinh th n h ng say lao đ ng , t o s c nh tranh nh ng ph n th ng x ng đáng đ nhân viên thi đua, n l c làm vi c h t Không ch v y, công ty c n xây d ng m t ch đ l ng th ng phù h p nh m nâng cao đ i s ng cho cán b nhân viên Công ty có th t ng m c l ng c ng c a nhân viên t 4.000.000 đ ng lên 5.000.000 đ ng đ ng th i k t h p v i kho n tr c p đ v n đ ti n b c, chi phí làm vi c không m i b n tâm c a nhân viên c bi t, công ty nên t o u ki n làm vi c tho i mái, t ch đ nhân viên có th phát huy h t n ng l c c a tay giám sát nhân viên m t cách ch t ch t o s c ép (đ c bi t s c ép doanh s ) lên nhân viên đ tránh tình tr ng c ng th ng, t i công vi c n k t qu ho t đ ng bán hàng không cao 51 3.3.1.7 T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá Hình th c ki m tra, đánh giá l c l ng bán hàn k t qu bán hàng hi n c a công ty v n ch a sát Vì v y, công ty c n đ nh ng bi n pháp đ c i thi n ho t đ ng đánh giá Vi c t ng c ng công tác ki m tra s giúp cho công ty s m phát hi n u ch nh k p th i nh ng sai sót, tình hu ng b t ng có th x y B ph n bán hàng ban lưnh đ o công ty c n t ng c ng ho t đ ng giám sát m i ngày, đôn đ c nhân viên làm vi c ch m ch k t h p v i ghi chép, báo cáo, k p th i c p nh t tình hình bán hàng, s l ng hàng t n kho c a m i lo i s n ph m Công ty c ng c n s p x p bu i h p vào hàng tu n, hàng tháng đ thông báo, công khai nh ng sai sót g p ph i, kh c ph c h u qu k p th i không làm ch m tr ti n đ bán hàng 3.3.2 T ng c ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng ho t đ ng bán hàng có hi u qu công ty ph i có m t l ng ngân sách nh t đ nh cho ho t đ ng V y nên công ty ph i xây d ng cho m t k ho ch ngân sách cho ho t đ ng bán hàng, ch nh v y ho t đ ng bán hàng m i đ t hi u qu cao Cách th nh t xây d ng ngân sách c s tính t l ph n tr m doanh thu Ph ng pháp có kh n ng th c hi n đ c công ty không ph i m t doanh nghi p l n nên vi c th ng kê tình hình t ng gi m doanh thu đ c th c hi n xác Cách th hai xây d ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng c s kh n ng u ki n tài c a công ty cho phép V i ph ng pháp cho phép công ty ch đ ng v tài đ t ch c ho t đ ng đ y m nh bán hàng nh ng có nh không xét đ n m c tiêu c a công ty t ng lai c m Cách th ba xây d ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng c s đòi h i m c tiêu bán hàng th i gian t i Cách xây d ng có th phù h p v i m c tiêu kinh doanh nh ng l i làm cho cho công ty b đ ng v tài Nh v y, m i ph ng pháp đ u có u, nh c m riêng, công ty không nên ch áp d ng c đ nh m t ph ng pháp mà nên k t h p ph ng pháp đ có th xây d ng ngân sách m t cách t i u, kh c ph c nh c ng nh nâng cao u m c a m i ph ng pháp c m c a t ng ph ng pháp 3.3.3 Hoàn thi n nghi p v , quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng Vi c c i thi n quy trình bán hàng c n ph i tr ng đ n vi c tìm hi u s n ph m, đánh giá đ c nhu c u c a khách hàng t ch c tiêu th s n ph m đ u phòng bán hàng ch u trách nhi m Quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti n n ng có th th c hi n tu n t nh sau: 52 Thang Long University Libraty Tìm ki m khách hàng ti m n ng Ti p c n khách hàng ánh giá nhu c u Trình bày v s n ph m K t thúc bán hàng Gi liên l c v i khách hàng B c 1: Tìm ki m khách hàng ti măn ng Tìm ki m khách hàng ti m n ng đ i v i công ty hi n nh vi c tìm ki m mi ng bánh nh th tr ng r ng l n Bên c nh vi c tìm ki m khách hàng ti m n ng thông qua ng i thân c a nhân viên công ty, m i quan h làm n, ngu n thông tin n i b , công ty c ng có th tham gia h i tr tri n lưm đ m r ng m i quan h khách hàng B c 2: Ti p c n khách hàng i v i m c tiêu hi n t i, nhân viên bán hàng hưy u tiên ti p c n b ng cu c g i bán hàng thay g i email ây b c mà nhân viên b t đ u xây d ng m i quan h ti p t c thu th p thêm thông tin c a khách hàng B c 3:ă ánhăgiáănhuăc u khách hàng Vi c đánh giá nhu c u khách hàng s giúp nhân viên bán hàng xác đ nh cách cung c p d ch v t t nh t Nhân viên bán hàng c a công ty nên h ng vào nhu c u c a khách hàng b ng câu h i: Anh/ ch mu n mua lo i s n ph m gì? Anh/ ch mu n mua đ dùng b o h dùng môi tr ng làm vi c nh th nào? Anh/ ch mu n mua s n ph m đ s d ng hay đ kinh doanh? Tr c đây/Hi n t i anh/ ch s d ng dòng s n ph m nào? B c 4: Trình bày v s n ph m M i nhân viên bán hàng c n t p trung vào l i ích ch không ph i tính n ng c a s n ph m Bên c nh đó, nhân viên bán hàng nên xem xét, trình bày s n ph m v khía c nh s n ph m mang l i l i ích cho khách hàng thay ch đ n gi n gi i thi u s n ph m Sau khách hàng ch n l a đ c s n ph m c n mua nhân viên bán hàng c n h i khách hàng mu n mua s l ng bao nhiêu? 53 B c 5: K t thúc bán hàng Ho t đ ng k t thúc bán hàng c a công ty quy trình toán cho khách hàng i v i khách hàng mua s n ph m, công ty có hai hình th c toán là: toán b ng tr th ng (ti n m t/chuy n kho n) toán b ng tr ch m Tùy theo kh n ng tài mong mu n toán c a khách hàng mà m i hình th c toán s có th i gian quy trình khác B c 6: Gi liên l c Gi liên l c t t s làm t ng t l thành công c a m t th ng v bán hàng Nhân viên bán hàng c a công ty c n th ng xuyên g i n h i th m v ch t l ng c a s n ph m có đáp ng đ c nhu c u s d ng c a khách hàng hay không ho c g i m u s n ph m m i đ n cho khách hàng đ khách hàng xem xét 3.3.4 Ti n hành m đ i lý t i t nh mi n B c Khi ti n hành m đ i lý, công ty nên ti n hành nghiên c u k v đ c m c a th tr ng, c a dân c quanh khu v c Th nên, công ty nên ti n hành m thêm đ i lý t i thành ph l n nh H i Phòng, B c Ninh, H i D ng, Qu ng Ninh, H ng Yên b i thành ph đ u t p chung nhi u khu công nghi p th nên khách hàng có th bi t đ n ti p c n d dàng v i s n ph m c a công ty Các c a hàng c ng c n đ c đ t t i v trí thu n l i cho vi c mua bán d dàng l i Sau ti n hành m đ i lý, công ty c n ti n hành n thêm nhân s t i c a hàng Tuy nhiên s nhân viên t i m i c a hàng ph thu c vào quy mô, m c tiêu kinh doanh c a t ng c a hàng t i thành ph khác Và công ty c ng nên b nhi m c a hàng tr ng đ có th ch u trách nhi m tr c ti p v ho t đ ng bán hàng c a c a hàng tr c ban giám đ c Ngoài ra, công ty c ng c n quy đ nh c a hàng ph i gi gìn, b o qu n, s d ng m c đích trang thi t b đ c công ty giao cho 3.4 M t s gi i pháp h tr ho tăđ ng bán hàng 3.4.1 Xây d ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng Công ty nên thành l p b ph n Marketing đ đ m b o vi c nghiên c u th tr ng s đem l i nh ng hi u qu t t cho công ty B i vi c nghiên c u th tr ng nghiên c u khách hàng s đ m b o kh n ng bán hàng đ ng th i gi đ c khách hàng hi n t i thu hút thêm khách hàng m i Y u t quy t đ nh s thành công quan h mua bán gi a khách hàng công ty công ty bán đ c hàng khách hàng đ c th a mãn nhu c u Vì v y, công tác nghiên c u khách hàng ph i đ a nh ng s n ph m đáp ng t i đa nhu c u c a khách hàng đ ng th i mang l i l i nhu n cho công ty Bên c nh đó, công ty c ng không th b qua nh ng đ ng thái kinh doanh t phía đ i th c nh tranh Thông tin t đ i th c nh tranh lo i thông tin khó n m b t, thi u tính xác tr ng h p đ i th c nh tranh tung nh ng thông tin không xác 54 Thang Long University Libraty nh m đánh l c h ng doanh nghi p Ngoài ra, m t y u t c ng c n đ c nghiên c u y u t giá c , công ty c n nghiên c u đ đ xu t sách giá c h p lí, Vì v y, công ty có th nghiên c u th tr ng b ng m t s cách nh : Th nh t, ph ng pháp quan sát: ph ng pháp quan sát dùng đ nghiên c u, tìm hi u thói quen, hành vi mua s m c a khách hàng ho c c ng có th tìm hi u m t s v n đ c a đ i th c nh tranh nh cách th c qu ng cáo, thái đ nhân viên Th hai, công ty c ng có th tìm hi u th tr ng thông qua qu ng cáo, h i tr , tri n lãm Trong bu i h i tr , doanh nghi p th ng khu ch tr ng u m c a s n ph m Vì v y, có th c h i t t đ công ty n m b t đ c s n ph m lo i đư xu t hi n th tr ng đ có k ho ch tri n khai ph ng án kinh doanh Tuy nhiên có m t u quan tr ng c n n m b t vi c thu th p thông tin đư quan tr ng vi c x lý thông tin quan tr ng h n n a Công vi c x lý thông tin đòi h i nhân viên ph i có trình đ , kh n ng phán đoán t t 3.4.2 Hoàn thi n sách phân ph i h th ng kho bãi i v i m t doanh nghi p th ng m i nh Công ty TNHH TM Hà Ngh a h th ng kho hàng có v trí quan tr ng V trí, quy mô, u ki n c t tr b o qu n hàng hóa, m c đ thu n ti n đ i v i vi c v n chuy n, b c x p hàng hóa vào kho, h th ng trang thi t b v n chuy n hàng kho s nh h ng tr c ti p đ n ho t đ ng mua bán c a doanh nghi p H th ng kho hàng đ c coi h u c n cho công tác bán hàng M t h th ng kho t t, đ m b o u ki n s nh h ng tr c ti p đ n khâu d tr , s l ng s n ph m d tr , ch t l ng s n ph m d tr , th i gian cung ng s n ph m cho khách hàng Hi n công ty TNHH TM Hà Ngh a ch a có kho hàng riêng th c M i hàng hóa nh p v đ u đ c v n chuy n tr c ti p đ n v n phòng ho c đ n đ a m giao hàng c a khách hàng Chính u gây nên tình tr ng hàng hóa b ch t đ ng v n phòng gây m t di n tích Bên c nh đó, kho hàng riêng nên s l ng hàng t n kho không nhi u Vì v y, giá thành s n ph m c a công ty cao công ty đ c h ng chi t kh u không nhi u Tr c tình tr ng trên, công ty nên tri n khai xây d ng m t kho hàng riêng H i Phòng Di n tích kho kho ng 450m2 Hàng hóa đ c nh p v hàng hóa đ c chuy n tr c ti p t c ng nh p đ i v i m t hàng nh p kh u Hàng hóa t s đ c chuy n b ng xe ô tô t i h ng nh đ n đ a m c a khách hàng Dù v n chuy n nh th ph ng án v n chuy n c a công ty c ng ph i đ m b o v n chuy n h p lý v chi phí đ m b o v th i gian 55 3.4.3 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n bán hàng Trong th i gian t i, công ty c n thành l p đào t o m t đ i ng marketing có s hi u bi t v th tr ng, có kinh nghi m, kh n ng giao ti p hi u bi t v ho t đ ng có th làm nên thành công cho ch ng trình xúc ti n bán hàng công ty Công ty có th t p trung vào m t s ph Marketing tr c ti p, marketing online ng th c xúc ti n nh : Quan h công chúng, Tr c tiên hình th c marketing tr c ti p, có th nói r ng hình th c marketing tr c ti p r t đa d ng nh ng nhìn chung đ i v i công ty nên tr ng vào vi c in catalog, th chào hàng, phát t r i qu ng cáo đ b c đ u gi i thi u cho khách hàng bi t đ n nh ng s n ph m mà công ty bán Công ty có th ch m sóc, h i th m khách hàng thông qua h th ng n tho i, s n sàng gi i đáp th c m c, u n i c a khách hàng v s n ph m Ti p theo ho t đ ng quan h công chúng Công ty c n t ng c ng ho t đ ng chào bán đ có th v a gi i thi u đ c hàng hóa v a t o đ c m i quan h m t thi t g i m đ c nhu c u c a khách hàng Ngoài ra, phòng bán hàng ph i xây d ng ch ng trình ch m sóc khách hàng nh giao l u, t ng quà cho khách hàng vào d p l , t t Vi c gây thi n c m v i khách hàng m i lúc m i n i s t o c h i cho th ng v hi n t i t ng lai Song song v i công tác chào hàng, thu hút khách hàng m i, công ty c ng c n l u ý, quan tâm đ n khách hàng truy n th ng Nh m i quan h g n bó công ty có th trì đ c kh i l ng bán hàng c n thi t Bên c nh đó, hi n công ty ch a có cu c h i ngh v i khách hàng l n V y nên th i gian t i công ty nên t ch c cu c h i ngh khách hàng đ qua có th hi u rõ nhu c u c a khách hàng h n nh ng h n ch c a công ty mà khách hàng đ a đ công ty có th k p th i kh c ph c Sau chi n l c marketing online Có th th y internet m t kênh truy n thông có ti m n ng qu ng bá r t l n mà không doanh nghi p có th b qua Marketing onl ne hình th c ti p th m ng nh m thúc đ y xúc ti n th ng m i, bán hàng, qu ng bá th ng hi u, hình nh, d ch v công ty đ n v i khách hàng Vì v y, công ty c n thúc đ y m nh công c Search Engine Optimization (SEO) h n n a Công ty c n làm cho website đ ng trang th nh t c a Google v i t khóa liên quan đ n n i d ng, s n ph m, d ch v c a website nh ‘‘con l n‘‘, ‘‘phòng s ch‘‘, ‘‘tiêu hao t nh n‘‘, Ph ng pháp s đem đ n cho công ty m t l ng khách hàng đ u đ n mi n phí hàng ngày y m nh ho t đ ng th ng m i n t Mô hình bán hàng qua m ng giúp công ty ti p c n đ c đ i t ng khách hàng đa d ng ây xu th phát tri n c a n n kinh t toàn c u th ng m i 3.4.4 56 Thang Long University Libraty n t chìa khóa giúp doanh nghi p m r ng th ph n doanh s bán hàng Vì v y, công ty nên ti n hành thi t k trang web v i giao di n phong phú h n, ph i liên t c c p nh t đ i m i n i dung, hình th c Danh m c m t hàng c ng c n đ c trình bày m t cách d dàng, làm cho khách hàng có th d dàng tra c u, tìm hi u tính n ng c a s n ph m Bên c nh đó, h th ng website c n đ c cung c p ch c n ng c a m t website bán hàng hi n đ i Website c a công ty không ch đ n gi n m t website gi i thi u s n ph m mà bao g m ch c n ng: đ t hàng tr c n, toán tr c n, cung c p ch c n ng qu n lý đ n hàng, theo dõi đ n hàng, tùy bi n ch c n ng v n chuy n toán, cung c p ch c n ng xem nhanh, cung c p ch c n ng album nh c a s n ph m 57 K T LU N CH NGă3 Tóm l i, ch ng đư đ m t s gi i pháp giúp công ty TNHH TM Hà Ngh a hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a Và có th th y r ng, v i s c nh tranh gay g t nh hi n ch t l ng s n ph m công ty c ng c n đào t o đ c đ i ng bán hàng chuyên nghi p, hoàn thi n quy trình bán hàng, h th ng phân ph i s n ph m c ng nh d ch v sau bán Nh v y, công ty m i có th thúc đ y đ c s c mua c a khách hàng 58 Thang Long University Libraty K T LU N Quá trình h i nh p vào n n kinh t th gi i mang l i cho Vi t Nam r t nhi u l i th nh ng c ng đ y thách th c Các doanh nghi p n c ph i không ng ng sáng t o, n l c phát tri n đ hòa nh p vào dòng ch y chung c a xã h i Và ho t đ ng bán hàng m t nh ng ho t đ ng đ c quan tâm hàng đ u c a doanh nghi p Công ty TNHH TM Hà Ngh a nhi u n m qua đư đ t đ c nh ng thành tích đáng khích l , u đ c th hi n qua m c t ng tr ng doanh thu l i nhu n qua t ng n m Tuy nhiên, bên c nh nh ng thành t u đó, ho t đ ng bán hàng c a công ty v n t n t i nhi u h n ch Do nhu c u khách hàng ngày cao v i s c nh tranh gay g t c a doanh nghi p ngành nên công ty c n ph i tìm tòi, nghiên c u gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng, nâng cao hi u qu kinh doanh N i dung c a khóa lu n ch y u t p chung phân tích nh ng u m, h n ch c a công tác bán hàng qu n tr bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a nh m đ a m t s gi i pháp đ y m nh hi u qu ho t đ ng bán hàng c a công ty Hy v ng r ng s đóng góp m t ph n giúp công ty vi c phát tri n kinh doanh PH L C Báo cáo k t qu kinh doanh n m 2012, 2013, 2014 Thang Long University Libraty 1.Ths Nguy n V n l c, NXB Th ng Kê TÀI LI U THAM KH O i m&PGS.TS Nguy n Ng c Quân (2003), Qu n tr ngu n nhân 2.David Jobber &Geo Lancaster, Tr n ình H i biên so n (2002), Bán hàng qu n tr bán hàng, NXB Th ng Kê 3.Jamer M.Comer (2005), Qu n tr bán hàng, NXB T ng h p TP H Chí Minh 4.Ths Nguy n Th Liên H ng, Slide qu n tr bán hàng 5.William T.Brooks, Tr n H ng d ch (2007), K n ng bán hàng, NXB Lao đ ng – Xã h i 6.Lê ng L ng (2009), K n ng qu n tr bán hàng, NXB Th ng Kê 7.TS Tr n Th Th p, Qu n tr bán hàng, NXB Thông tin truy n thông http://voer.edu.vn/m/cac-phuong-thuc-ban-hang-cua-doanh-nghiep-thuongmai/d5ac4a34 http://enternews.vn/chinh-sach-thue-nam-2016-se-de-tho-hon.html http://hanghia.vn/