Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH atotech việt nam đến năm 2020

B TR GIÁO D C VÀ ÀO T O NG I H C KINH T TP.HCM PHAN KIM PH M TS NG GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM N N M 2020 LU N V N TH C S KINH T TP H CHÍ MINH – N m 2014 B TR GIÁO D CăVẨă ẨOăT O NGă I H C KINH T TP.HCM PhanăKimăPh M TS ng GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM NăN Mă2020 Chuyên ngành: Qu n tr Kinh doanh Mã s : 60340102 LU NăV NăTH CăS KINH T NG IăH NG D N KHOA H C: PGS.TS Nguy n Th Liên Di p TP H Chí Minh ậ N m 2014 L IăCAMă OAN Tôi xin cam k tăđơyălƠăđ tài t nghiên c u t th c ti n, hoàn toàn m i không chép l i t b t k nghiên c uănƠoătr căđó.ăCácăs li u mà s d ng l y t Công ty TNHH Atotech Vi t Nam, t t păđoƠnăAtotech, t s li u nghiên c uăđưăđ c công b trênăcácăph ngăti n thông tin, kh o sát Tôi xin hoàn toàn ch u trách nhi m n u có s gian d i lu năv nănƠy Tác gi :ăPhanăKimăPh ng M CL C Trang M CL C DANH M C CÁC KÝ HI U VÀ CH DANH M C CÁC B NG, BI Uă PH N M VI T T T VÀ HÌNH V U 1 Lý ch năđ tài M c tiêu nghiên c u 3.ă iăt 4.ăPh ng ph m vi nghiên c u ngăphápănghiênăc u K t c u lu năv năd ki n CH NGă1 C ăS LÝ LU N V PHÂN PH I VÀ PHÂN PH I HÀNG CÔNG NGHI P 1.1 KHÁI NI M V PHÂN PH I 1.1.1 Khái ni m v phân ph i 1.1.2 Các quy tăđ nh phân ph i v t ch t 1.1.3 Khái ni m v phân ph i hàng công nghi p 1.2 CH CăN NGăC A PHÂN PH I 1.3 CÁC N IăDUNGăC ăB N C A HO Tă NG PHÂN PH I HÀNG CÔNG NGHI P 1.4 CÁC Y U T NHăH NGă N HO Tă NG PHÂN PH I 11 1.4.1 Các y u t bên doanh nghi p 11 1.4.2 Các y u t bên doanh nghi p 11 1.4.2.1 Môiătr ngăv ămô 11 1.4.2.2 Môiătr ng vi mô 12 1.5 1.5.1 M T S CÔNG C HÌNH THÀNH VÀ L A CH N GI I PHÁP 13 Ma tr năđánhăgiáăcácăy u t bên (EFE) 13 1.5.2 Ma tr n y u t n i b (IFE) 14 1.5.3 Ma tr n hình nh c nh tranh 15 1.5.4 Ma tr năđi m m nh,ăđi m y u,ăc ăh iăvƠănguyăc ăậ ma tr n SWOT 16 TH TR 1.6 Th tr 1.6.1 NG HÓA CH T X LÝ B M T KIM LO I VI T NAM 17 ng hoá ch t x lý b m t kim lo i 17 1.6.2 căđi m c a s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i 19 1.6.3 căđi m ho tăđ ng phân ph i s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i 20 1.6.3.1 căđi m c a th tr 1.6.3.2 căđi m c a s n ph m 20 CH ng 20 NGă2 TH C TR NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 23 2.1 GI I THI U V CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 23 Gi i thi u v t păđoƠnăAtotech 23 2.1.1 2.1.1.1 Xu t x c a Atotech 23 2.1.1.2 Th tr 2.1.2 ng 24 Gi i thi u v ATV 24 2.1.2.1 S ăl 2.1.2.2 S n ph m 25 2.2 c v công ty 24 K T QU HO Tă NG C A CÔNG TY T N Mă2010ă N THÁNG N Mă2013 27 2.3 TH C TR NG PHÂN PH I HÓA CH T T I CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 28 2.3.1 Ho tăđ ng phân ph i 28 2.3.1.1 X lỦăđ năhƠngăvƠăgiaoăhƠng 28 2.3.1.2 Kho bãi 29 2.3.1.3 L uăkho 30 2.3.1.4 V n t i 31 2.3.2 2.3.2.1 Ho tăđ ngăch măsócăkháchăhƠng 31 D ch v h tr k thu t 31 2.3.2.2 S hài lòng c aăkháchăhƠngăđ i v i ho tăđ ng phân ph i 33 2.3.2.3 Khi u n i c a khách hàng 33 Ho tăđ ng c a kênh phân ph i 35 2.3.3 2.3.3.1 Phân ph i tr c ti p 35 2.3.3.2 Phân ph i gián ti p 35 2.3.4 nhăh 2.3.4.1 S n ph m 36 2.3.4.2 Giá c 37 2.3.4.3 Ho tăđ ng chiêu th 38 2.3.4.4 Nh n xét nhăh ng c aă3Păđ n ho tăđ ng phân ph i 39 Nh năxétăđi m m nh,ăđi m y u c a ho tăđ ng phân ph i c a ATV 40 2.3.5 2.4 ng c aă3Păđ n ho tăđ ng phân ph i 36 CÁC Y U T TÁC NGă N HO Tă NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 41 2.4.1 Các y u t bên 41 2.4.1.1 Tài 41 2.4.1.2 Nhân s 42 2.4.1.3 H th ng thông tin 43 2.4.1.4 Mua hàng 44 2.4.1.5 Quyăđ nh c a t păđoƠn 45 2.4.2 Các y u t bên 46 2.4.2.1 Môiătr ngăv ămô 46 2.4.2.2 Môiătr ng vi mô 50 2.4.2.3 Nh năxétăc ăh iăvƠănguyăc ăc a ho tăđ ng phân ph i c a ATV 55 CH NGă3 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 59 NHăH 3.1 NG VÀ M C TIÊU C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 59 3.1.1 3.1.2 nhăh ng 59 M c tiêu c a ATV 59 3.2 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 60 3.2.1 Hình thành gi i pháp qua phân tích SWOT 60 3.2.1.1 i m m nhăvƠăđi m y u c a y u t bên ho tăđ ng phân ph i 60 3.2.1.2 C ăh iăvƠănguyăc ăt y u t bên ho tăđ ng phân ph i 61 3.2.1.3 B ng t ng h p ma tr n SWOT 61 3.2.2 L a ch n gi i pháp theo SO, ST, WO, WT 63 3.2.2.1 L a ch n gi i pháp theo SO 63 3.2.2.2 L a ch n gi i pháp theo ST 71 3.2.2.3 L a ch n gi i pháp theo WO 72 3.2.2.4 L a ch n gi i pháp theo WT 76 3.3 KI N NGH 76 3.3.1 i v i ATV 76 3.3.2 i v iăc ăquanăqu nălỦănhƠăn K T LU N 79 TÀI LI U THAM KH O PH L C c có liên quan 77 DANH M C CÁC B NG, BI Uă VÀ HÌNH V Danh m c b ng B tr B B B B B B B B B B B B ng 1.1 ậ So sánh nhân t chi năl c kênh phân ph i th tr ng tiêu dùng th ng công nghi p ng 1.2 ậ Nhu c u hoá ch t x lý b m t kim lo i t 2010 d báoăđ năn mă2015 18 ng 2.1 ậ K t qu ho tăđ ng c a ATV t 2010ăđ n tháng 8/2013 27 ng 2.2 ậ T l giaoăhƠngăđúngăh n t 2010 29 ng 2.3 ậ Các ch tiêuăl uăkhoăt n mă2011 30 ng 2.4 ậ K t qu Round Robin test t n mă2010 32 ng 2.5 ậ Ma tr n y u t n i b v phân ph i c a ATV 40 ng 2.6 ậ xác c a d báo nhu c u 45 ng 2.7 ậ Cácăđ i th c nh tranh ch y u c a ATV 50 ng 2.8 ậ Ma tr n hình nh c nh tranh c a ATV 52 ng 2.9 ậ Ma tr n y u t bên v phân ph i c a ATV 56 ng 3.1 ậ M cătiêuăđ năn mă2020ăc a ATV 60 ng 3.2 ậ B ng t ng h p ma tr n SWOT 62 Danh m c bi uăđ Bi Bi Bi Bi Bi Bi uăđ uăđ uăđ uăđ uăđ uăđ 2.1 ậ T 2.2 ậ T 2.3 ậ S 2.4 ậ T 2.5 ậ T 2.6 ậ T tr ng c a ngành kinh t Vi t Namăn mă2012 48 căđ t ngătr ng kinh t c a Vi t Nam 49 n xu t công nghi p t 2007ăđ n tháng đ u 2013 49 giá VND so v i USD t 2008ăđ n 2012 49 l khách hàng theo s l ng 54 l khách hàng theo doanh thu 54 Danh m c hình Hình 1.1 ậ C u trúc kênh phân ph i Hình 2.1 ậ M ngăl i nhà máy c a Atotech 23 Hình 2.2 ậ S ăđ t ch c c a ATV 25 PH N M U Lý ch n đ tài i v i m t doanh nghi p, tiêu th hàng hoá m t v năđ quan tr ng, quy tă đ nh s t n t i phát tri n c a doanh nghi p.ă c bi t giai đo n hi n c nh tranh ngày kh c li t, hàng hoá ph iăđ đ ch t l ngăhƠngăhoáăđ aăraăth tr ng ph iăđ c tiêu chu n hoá v n căđ m b oălƠăđi u t t nhiên Hãng ôătôăNissanăđưăđ aăraănh năđ nh h t s c th c t v vai trò quan tr ng c a Marketing hi năđ iăắv năđ không ch lƠăanhăđ aăchoăng iătiêuădùngăcáiăgìămƠăcònălƠăanhăđ aă nóănh ăth s quy tăđ nhăthƠnhăcôngătrênăth ngătr ng” Khi s n xu t v i công ngh hi năđ i thách th c t ch c qu n lý khoa h c, doanh nghi p s thành công khâu này, s l ng ch tăl đ m b oănh ngăr t có th doanh nghi p ch thành công phân ph iăkhôngăđ đ ng s n ph măđ c đơyăn u khâu ti p theo c th c hi n t t Phân ph i hàng hoá hi u qu m i có th thu c ti năhƠngăđ chi tr nh ng chi phí khâu c a trình s n xu t kinh doanh.ă Ng c l i, phân ph i hàng hoá không hi u qu s d n t i nh ng ách t c kinh doanh có th doanh nghi p không chi tr đ c chi phí d n t i phá s n Th c t không ch đ tă raă đ i v i doanh nghi p s n xu t mà c doanh nghi p th ngăm i- lo i hình doanh nghi p ho tăđ ng khâu phân ph iăl uăthôngăhƠng hoá Ngoài ra, Công ty nh n th y r ng c nh tranh thành công, h không ph i ch cung c p s n ph m d ch v t tăh năđ i th c nh tranh mà ph i th c hi n t tăh năkh n ngăs n sàng nhu c uăth ng tr căvƠăkhôngăth có th th c hi năđ Công ty: đơu?ăkhiănƠo?ăvƠănh ăth nƠoăđ i v i ng tr c c aăng i tiêu dùng Doanh nghi p ch c m c tiêu an toàn, l i nhu n v th công vi c phân ph i hàng hoá c aămìnhăđ c th c thi m t cách có hi u qu cao Công ty TNHH Atotech Vi t Nam (ATV) có m t th tr ng t 13ă n mă quaănh ngăho tăđ ng phân ph iăch aăhi u qu Phòng kinh doanh mong mu n th a mãn nhu c u c a khách hàng b t c khách hàng yêu c u Phòng Cung ng c n qu n lý chi phí (mua hàng, t n kho, v n chuy n,ầ)ănênăkhôngăth đápă ng t t c yêu c u V i mong mu n ph c v t tăh nănhuăc u c a khách hàng, ki m soát chi phí hi u qu , gi v ng phát tri n v th c nh tranh, Atotech Vi t Nam c n c i ti n ho tăđ ng phân ph i c a Xu t phát t nhu c uăđó,ăđ tƠiăắM t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t Nam đ năn mă2020”ăđ c ch n làm lu n v năth căs M c tiêu nghiên c u tài đ c th c hi n v i hai m c tiêu chính: ánhăgiáăth c tr ng ho tăđ ng phân ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t - Nam xu t nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i c a công - ty TNHH Atotech Vi t Nam iăt ng ph m vi nghiên c u iăt - ng nghiên c u: Ho tăđ ng phân ph i s n ph m hóa ch t c a ATV Ph m vi nghiên c u: nghiên c u ho tăđ ng phân ph i s n ph m hóa ch t - c a ATV t n mă2010ăđ năn măthángă8 n mă2013 Ph ngăphápănghiênăc u D li uăs ăc p v đánhăgiáăc aăkháchăhƠngăđ i v i vi c phân ph i s n ph m c aăATVăđ c thu th păthôngăquaăđi u tra t i hi nătr D li u th c p v kinhădoanhăđ ng c thu th p t s li u th ng kê c a ATV, t păđoƠnăAtotechăvƠăcácăt ch c có liên quan Vi c phân tích s li u đ c th c hi n d aătrênăph ngăphápăth ng kê mô t Ngoài ra, tác gi c ngăthamăkh o ý ki n c aăcácăchuyênăgiaăđ đánhăgiáăth c tr ng ho tăđ ng phân ph i c a ATV K t c u lu năv năd ki n Ngoài ph n m đ u k t lu n, lu năv năg mă3ăch ng: Ch ngă1.ăC ăs lý lu n v phân ph i phân ph i hàng công nghi p Ch ngă2.ăTh c tr ng phân ph i s n ph m c a ATV th i gian qua Ch ngă3.ăGi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i s n ph m c a ATV 9.8 Th i gian tr l i u n i liênăquanăđ n giao hàng 3.44 9.9 HƠnhăđ ng kh c ph căđ ng a vi c tái di n 3.19 10 Traoăđ i thông tin 3.42 10.1 D dàng liên l c v iăng 10.2 Tr l i nhanh chóng th c m c c a khách hàng 3.25 10.3 Traoăđ i thông tin rõ ràng 3.31 i liên h c a Atotech Vi t Nam 3.69 Ngu n: Tác gi t ng h p Ph l c B ng kh o sát s hài lòng c a khách hàng B NG KH O SÁT S HÀI LÒNG C A KHÁCH HÀNG Xin vui lòng dành chút th iăgianăđ hoàn t t b ng câu h iăd iăđơy,ăb ng cách đánhă d u x vào ô có s th hi n m căđ hài lòng c aăQuỦăkháchăhƠngăđ i v i ch tăl ng s n ph m d ch v công ty cung c p Xinăl uăỦ:ă5ă=ăR t t t, = T t, 3: Trung bình, = Kém, = R t kém, = Không áp d ng S B ng câu h i Ch t l ng Tínhăn ngăk thu t c a s n ph m cung c p S năđ nh v ch tăl ng c a s n ph m Nhãn hi u dài tên s n ph m ph c t p c a tên s n ph m S d nh c a tên s n ph m Bao bì Ch tăl ngăbaoăbìăđóngăgóiă(víăd : Thùng, Can) Nhãn hàng hóa (ví d : Nhãn chính, Nhãn ph ti ng Vi t) Kích c đóngăgóiăphùăh p Giá c Giá s n ph m bán Chiăphíăđ năv tiêu t n cho s n ph m mà quý công ty s n xu t Ho tăđ ng chiêu th Các bu i h i th o/ăđƠoăt o phù h p C n t ch c thêm h i th o/ăđƠoăt o C n t ch căth măcácătrungătơmăthíănghi m C n tham quan dây chuy n s n xu t S h tr k thu t Th i gian tr l i yêu c u v h tr k thu t Ch tăl ng c a d ch v h tr k thu t Th i gian tr l i u n iăliênăquanăđ n k thu t HƠnhăđ ng kh c ph căđ ng a vi c tái di n Công ty giúp c i ti n ch tăl ng trình 1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 5.1 5.2 5.3 5.4 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 Thangăđánhăgiáă Công ty giúp c i ti n ch tăl ng s n ph m ánhăgiáăđ nh k giúp c i thi n trình s n xu t D ch v phân tích ángătinăc y Tr k t qu đúngăh n Phơnătíchăđ thông s khách hàng c n Nhân viên bán hàng h tr k thu t Nhân viên n m v ng s n ph m, quy trình Ch tăl ng h tr cho trình s n xu t c a nhân 8.2 viên 8.3 Tháiăđ ph c v c a nhân viên X lỦăđ năhƠngăvƠăgiaoăhƠng 9.1 Xác nh năđ năhƠngănhanhăchóngăvƠăchínhăxác 9.2 Ch ng t giao hàng 9.3 GiaoăhƠngăđúngăh n 9.4 úngăs l ng 9.5 úngăch tăl ng 9.6 úngăn iăquyăđ nh 9.7 i u ki n chuyên ch , s p x p hàng hóa 9.8 Th i gian tr l i u n iăliênăquanăđ n giao hàng 9.9 HƠnhăđ ng kh c ph căđ ng a vi c tái di n 10 Traoăđ i thông tin D dàng liên l c v iăng i liên h c a Atotech Vi t 10.1 Nam 10.2 Tr l i nhanh chóng th c m c c a khách hàng 10.3 Traoăđ i thông tin rõ ràng Nh ng nh n xét ho căđ ngh khác c a Quý khách hàng: 6.6 6.7 7.1 7.2 7.3 8.1 Tên Quý công ty: Tên Quý khách tr l i b ng kh o sát: Phòng ban: Ch ký _ Ngày: Xin vui lòng liên h v i n u có th c m c v câu h i Ng i liên h : b ph năCh măsócăKháchăhƠng S n tho i: +84 (08) 6296 1670/ 71/ 73 S fax: +84 (08) 6297 3933 b ng Xin cho phép liên h v i Quý khách hàng sau nh năđ c k t qu kh o sát n u c n,ăđ đ c hi u rõ thêm v ý ki n ph n h i c a Quý khách hàng Chúng chân thành c mă năth i gian s h tr c a Quý khách hàng Phụ lục Bảng tổng hợp kết khảo sát khách hàng Số Bảng câu hỏi miền Nam miền Bắc WatsoYujin ProshTan PhaHPT TMYMarigoFab 9FujitsuADVShowaTMVPiaggioATC EnshuMVD Chất lượng Tính kỹ thuật sản phẩm chúng 1.1 cung cấp 3.5 4.5 4.5 2.5 4 3.5 2.5 4 3.5 5 4 4 3 4 1.2 Sự ổn ñịnh chất lượng sản phẩm Nhãn hiệu 4 2.33 4 2.67 4 3 4 3.33 2.1 ðộ dài tên sản phẩm 3 3 4 3 3 2.2 ðộ phức tạp tên sản phẩm 2 3 3 3 3 3 2.33 3.33 3 3.33 3.67 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 5.1 5.2 5.3 Sự dễ nhớ tên sản phẩm 2 3 3 Bao bì 3.67 3.67 3.67 3.67 2.67 3.33 Chất lượng bao bì ñóng gói (ví dụ: Thùng, C 4 4 3 4 Nhãn hàng hóa (ví dụ: Nhãn chính, Nhãn p Kích cỡ ñóng gói phù hợp 4 3 Giá 2.5 3 3.5 2.5 Giá sản phẩm bán 2 3 Chi phí ñơn vị tiêu tốn cho sản phẩm mà qu 3 4 3 Hoạt ñộng chiêu thị 3.67 3 3.33 3.67 3.67 2.67 Các buổi hội thảo/ ñào tạo phù hợp 3 3 Cần tổ chức thêm hội thảo/ ñào tạo 4 4 3 Cần tổ chức thăm trung tâm thí nghiệm 3 3 4 3 3 3 3.33 4 4 3 1.5 3 3 3 2.67 3.67 3 4 3 3 3 5.4 6.1 6.2 Cần tham quan dây chuyền sản xuất Sự hỗ trợ kỹ thuật Thời gian trả lời yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật Chất lượng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 4.5 3.5 3.5 3 4 4 4 4.5 4 4 3.5 3 3 3 3 0 0 4.5 3 3.67 3.33 4 4 4 3.5 2.5 3 3 3.33 3.33 3.67 4 3 3.5 3 3 3 4 4 2 3 3 3.5 4 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 7.1 7.2 7.3 8.1 8.2 8.3 9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 9.6 9.7 9.8 9.9 10 10.1 10.2 10.3 Thời gian trả lời khiếu nại liên quan ñến kỹ thuật Hành ñộng khắc phục ñể ngăn ngừa việc tá 3 Công ty giúp cải tiến chất lượng trình 3 Công ty giúp cải tiến chất lượng sản phẩm 3 4 ðánh giá ñịnh kỳ giúp cải thiện trình sả Dịch vụ phân tích 3.67 4.33 3.67 ðáng tin cậy Trả kết ñúng hạn 4 4 Phân tích ñủ thông số khách hàng cần 4 Nhân viên bán hàng hỗ trợ kỹ thuật 4.67 3.67 3.33 Nhân viên nắm vững sản phẩm, quy trình 4 4 Chất lượng hỗ trợ cho trình sản xuất củ Thái ñộ phục vụ nhân viên 3 Xử lý ñơn hàng giao hàng 3.33 4.33 4.11 3.11 Xác nhận ñơn hàng nhanh chóng x Chứng từ giao hàng Giao hàng ñúng hạn 4 ðúng số lượng ðúng chất lượng 5 ðúng nơi quy ñịnh 4 ðiều kiện chuyên chở, xếp hàng hóa 4 4 3 Thời gian trả lời khiếu nại liên quan ñến gia 4 Hành ñộng khắc phục ñể ngăn ngừa việc tá Trao ñổi thông tin 3.67 Dễ dàng liên lạc với người liên hệ Atot 4 4 4 Trả lời nhanh chóng thắc mắc khác Trao ñổi thông tin rõ ràng 4 3.34 3.63 3.69 3.46 3 4 3.67 4 3.33 3 3.67 4 3 3.33 3 3.54 4 4 3 4 4 4 3 4 3 2 3 3.67 3.33 3.33 3.33 3.67 3 3 4 3 3 3 4 3.33 3.67 4.67 4 4 3 3 5 4 4 2.56 3.44 2.89 3.78 3.44 4.44 2 3 4 2 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 3 3.33 3 3.33 3.67 3.33 3 4 3 3 3 3 4 2.97 3.33 3.14 3.37 2.25 3.44 3.72 4 3.33 3.67 4 3.22 3 3 3 3.33 3 3.35 3 3.67 4 3.33 3 3.44 3 4 4 3 3 3.28 4 3 3.33 3.67 4 3.56 4 4 4 3 3 3.44 3 3 3.33 3 4.33 2.78 3 3 3.67 4 3.23 Ph l c Danh sách chuyên gia - Lêă iăTrí:ăTr ng phòng kinh doanh GMF, ATV (LDT) - KhajornăPhongnarin:ăTr ng phòng kinh doanh EL, ATV (KP) - Lê Trung Giai Ph m:ăTr ng phòng Cung ng, ATV (LTGP) - Nguy n Th ThuăHƠ:ăTr ng phòng Tài chính, ATV (NTTHa) - Nguy n Th Thu Hi n:ăTr ng phòng Thí nghi m, ATV (NTTHien) - Lê Minh Ng c: Ph trách khách hàng toàn qu c, PPG Vi t Nam - Tr năUyăV :ăC u Tr - Tr n Vi tăAn:ăTr ng nhóm d ch v k thu t, Okuno- Auromex Vi t Nam ng nhóm bán hàng, Dow Chemical - Tr n H uăD ng:ăC uătr ng phòng kinh doanh, BASF Vi t Nam Ph l c 7.ăCácăb Cácăb c l p ma tr n y u t n i b v phân ph i c l p ma tr n y u t n i b v phân ph iăđ c th c hi nănh ăsau: B c 1: Li t kê y u t bên B c 2: Ph ng v n t ng chuyên gia v t m quan tr ng t ng y u t bên đ đ aăraădanhăsáchăs ăb (xem ph l c 8) B c 3: H p m tăchuyênăgiaăđ th ng nh t danh sách y u t bên B că4:ăCácăchuyênăgiaăchoăđi m t m quan tr ng c a t ng y u t bên (xem ph l c 9) B că5:ăCácăchuyênăgiaăchoăđi m tr ng s t 1ăđ nă5ăđ i v i t ng y u t bên (xem ph l c 10) B c 6: T ng h păđi m s cho t ng y u t bên Ph l c Danh sách y u t bên theo t ng chuyên gia STT Các y u t bên uăđi m ATVă cóă đ iă ng ă nhơnă viênă cóă chuyên môn, kinh nghi m, k n ngă n ngă t tă đ gây nh h ngăđ n khách hàng Các chuyên gia t t păđoƠnăs n sàng h tr k thu t t xa ho c t i nhà máy D ch v phơnă tíchă lƠă uă mă v t tr i so v i đ i th c nh tranh S h tr k thu t giúp trình s n xu tăđ c theo dõi sát có bi n pháp x lý k p th i có s c Nhân viên bán hàng h tr k thu tăcóăn ngă l căvƠătháiăđ h tr khách hàng t t H th ng qu n lý th ng nh t gi a t t c n c Công c qu n lý b ng ph n m m ho tă đ ng hi u qu S n ph m thân thi n v iămôiătr ng S n ph măđ i m i liên t c Khi u n i c aă kháchă hƠngă đ c n l c gi i 10 quy t nh k đoăl ng c i thi n s hài lòng c a 11 khách hàng Kho bãi có s n 2ăvùngăbánăhƠngăchính,ăđ m 12 b o hàng s n sàng ph c v Khoăbưiăđ t tiêu chu năanătoƠnăđ l uăch a hoá 13 ch t Nh n th c th c hi nă cácă quyă đ nh v an 14 toàn, môi tr ng t t Nh căđi m Quy trình ph c t p, m t nhi u th iăgianăđ th c 15 hi n 16 Giá m tăđ năv s n ph m cao Th i gian tr l i u n iă liênă quană đ n k 17 thu t ch m N ngă l c x lỦă đ nă hàng giao hàng 18 ch m Ho tăđ ng gi i thi u s n ph măch aămangătínhă 19 h th ng, t phát Cácă phơnă tíchă đòiă h i k thu t cao m t nhi u Tech Center 20 th i gian ch 21 Tên g i s n ph m ph c t p LDT KP NTTHa x NTTHien LTGP x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x Ph l c B ngăđi m t m quan tr ng c a t ng chuyên gia cho y u t bên T m quan tr ng STT Các y u t bên ch y u iă ng ă kinhă doanhă vƠă h tr k thu tăcóăn ngăl c S h tr c a chuyên gia D ch v h tr phân tích N ngă l c x lỦă đ nă hƠngă vƠă giao hàng H th ng qu n lý s n ph m N ngăl c gi i quy t s c S n ph m thân thi n v i môi tr ng Ho tăđ ng gi i thi u s n ph m Tên g i s n ph m ph c t p 10 Giá bán cao T ngăđi m t m quan tr ng LDT KP LTGP Trung bình NTTHa NTTHien 0.05 0.05 0.1 0.05 0.2 0.25 0.05 0.05 0.15 0.05 0.05 0.25 0.05 0.15 0.05 0.05 0.2 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.15 0.05 0.15 0.05 0.05 0.15 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.1 0.1 0.1 0.1 0.05 0.05 0.1 0.1 0.2 0.1 1.0 1.0 0.05 0.05 0.05 0.35 1.0 0.15 0.05 0.15 1.0 0.1 0.1 0.2 0.2 1.0 0.1 0.05 0.1 0.2 1.0 Ph l c 10 B ngăđi m tr ng s c a t ng chuyên gia cho y u t bên Tr ng s STT Các y u t bên ch y u iă ng ă kinhă doanhă vƠă h tr k thu tăcóăn ng l c S h tr c a chuyên gia D ch v h tr phân tích N ngă l c x lỦă đ nă hƠngă vƠă giao hàng H th ng qu n lý hi u qu N ngăl c gi i quy t s c S n ph m thân thi n v i môi tr ng Ho tăđ ng gi i thi u s n ph m Tên g i s n ph m ph c t p 10 Giá bán cao LDT KP NTTHa NTTHien LTGP Trung bình 3 3.5 2.5 3 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 2 2.5 3 2.5 3.5 4 4.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2 1.5 2 2.5 1.5 2 Ph l c 11 Cácăb Cácăb c l p ma tr n hình nh c nh tranh c a ATV c l p ma tr n hình nh c nh tranh c a ATV đ c th c hi nănh ăsau: B c 1: Li t kê y u t c nh tranh B c 2: Li tăkêăcácăđ i th c nh tranh, th o lu n v iăchuyênăgiaăđ đ aăraăcácă đ i th c nh tranh ch y u B c 3: Ph ng v n chuyên gia v m că đ quan tr ng c a t ng y u t c nh B c 4: Th o lu n v iăchuyênăgiaăđ ch n y u t c nh tranh ch y u B că5:ăChuyênăgiaăchoăđi m phân lo i t 1ăđ nă5ăđ i v i t ngăđ i th c nh B c 6: T ng h păđi m s cho t ngăđ i th c nh tranhăđ i v i t ng y u t tranh tranh -7- Ph l c 12 Ma tr n y u t bên Cácăb B c l p ma tr n y u t bên đ c th c hi nănh ăsau: c 1: Li t kê y u t bên ngoài, ph ng v n chuyên gia v y u t B c 2: Ph ng v n t ng chuyên gia ATV v t m quan tr ng t ng y u t bên ngoƠiăđ đ aăraădanhăsáchăs ăb (xem ph l c 13) B c 3: H p m tă chuyênă giaă ATVă đ th ng nh t danh sách y u t bên B că4:ăCácăchuyênăgiaăchoăđi m t m quan tr ng c a t ng y u t bên (xem ph l c 14) B c 5: Các chuyênăgiaăchoăđi m tr ng s t 1ăđ nă5ăđ i v i t ng y u t bên (xem ph l c 15) B c 6: T ng h păđi m s cho t ng y u t bên -8- Ph l c 13 Danh sách y u t bên theo t ng chuyên gia STT Các y u t bên LDT KP NTTHa NTTHien LTGP C ăh i N ngăl c tài v ng m nh x x x năđ nh x Nhân s x x H th ng thông tin m nh S tuân th yêu c u v s c kho , an toƠn,ă môiă tr ng t o hình nh t tă đ i v i khách hàng x Tiêu chu năắm t ti ngănói”ăgiúpătiêuăchu n hoá ho tăđ ng x Các yêu c u c a t pă đoƠnăgiúpă h n ch r i ro pháp lý trình ho tăđ ng Yêu c u pháp lu t ngày nghiêm kh c ch t ch x x Yêu c u RoHS h n ch ch t nguy h i x T tr ng c a ngành kinh t t ngă theoă xuă h ng công nghi păhóaăđ tăn c x x x x x x x x x x x x 10 Dân s tr x x 11 Công ngh xi m tiên ti n x x 12 Tri n v ng phát tri n c a ngành cao x 13 C x 14 ngăđ c nh tranh ngành cao òiăh i c a khách hàng cao 15 KháchăhƠngăkhóăthayăđ i nhà cung c p x x x x x x 16 Áp l c t nhà cung c păkhôngăđángăk x x x x x x x x Nguyăc Ngơnă sáchă đ c ki m soát ch t ch , quy trình tăđ uăt ăph c t p, m t nhi u th i 17 gian x Cách tr côngăchoănhómăBánăhƠngăch aăt o 18 đ ng l căđ h làm vi c h t công su t x x x 19 Công tác d báoăch aăt t x Chính sách phát tri n công nghi p ph tr 20 ch aăt t x Kh ng ho ng kinh t làm cho t s giá tiêu dùngă t ng,ă vƠă ch s s n xu t công nghi p 21 gi m x x x x x x x x 22 T giáăVND/USDăt ng x Khách hàng Nh tăcóăxuăh ng liên k t làm 23 năv i nhà cung c p Nh t x Ít nhà cung ng d ch v khoă bưiă đ t tiêu 24 chu n x 25 i th c nh tranh ti m n x x x x x x 26 S n ph m thay th x x x x x x -9- Ph l c 14 B ngăđi m t m quan tr ng c a t ng chuyên gia cho y u t bên STT Các y u t bên ch y u 10 11 12 13 N ngăl c tài v ng m nh Yêu c u pháp lu t ngày nghiêm kh c ch t ch Yêu c u RoHS h n ch ch t nguy h i Công ngh xi m tiên ti n Tri n v ng phát tri n c a ngành cao C ngăđ c nh tranh ngành cao òiăh i c a khách hàng cao Kháchă hƠngă khóă thayă đ i nhà cung c p Công tác d báoăch aăt t Chính sách phát tri n công nghi p ph tr Kh ng ho ng kinh t T giáăVND/USDăt ng Ít nhà cung ng d ch v khoă bưiă đ t tiêu chu n T ng LDT KP NTT NTT Ha Hien Trung LTGP bình 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.15 0.1 0.15 0.1 0.05 0.1 0.05 0.15 0.1 0.1 0.05 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 0.1 0.1 0.05 0.1 0.1 0.05 0.1 0.1 0.05 0.1 0.15 0.05 0.10 0.10 0.05 0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.1 0.05 0.1 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.15 0.05 0.05 0.15 0.15 0.05 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.05 0.10 0.10 0.05 0.05 1 0.15 0.2 0.05 0.10 - 10 - Ph l c 15 B ngăđi m tr ng s c a t ng chuyên gia cho y u t bên 10 11 12 13 Các y u t bên ch y u N ngăl c tài v ng m nh Yêu c u pháp lu t ngày nghiêm kh c ch t ch Yêu c u RoHS h n ch ch t nguy h i Công ngh xi m tiên ti n Tri n v ng phát tri n c a ngành cao C ngăđ c nh tranh ngành cao òiăh i c a khách hàng cao KháchăhƠngăkhóăthayăđ i nhà cung c p Công tác d báoăch aăt t Chính sách phát tri n công nghi p ph tr Kh ng ho ng kinh t T giáăVND/USDăt ng Ít nhà cung ng d ch v khoă bưiă đ t tiêu chu n Trung NTT NTT LDT KP Ha Hien LTGP bình 3.5 4 4.5 4.00 4.5 3 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3 1.5 3.5 3.5 2.5 2.5 4.5 4.5 3.5 4 2.5 4.5 2.5 3.80 3.90 4.00 2.90 2.80 4.00 3.00 1.90 2.5 1.5 2 1.5 3.5 2.5 1.5 2.5 2 2.00 2.30 2.00 2.5 2 2.10 [...]... căđi m phân ph i c a chúng că xemă xét.ă Cácă đ că đi m phân ph i hóa ch t x lý b m t kim lo i bao g măđ căđi m th tr ngăvƠăđ căđi m s n ph măđưăđ c nêu 23 CH NGă2 TH C TR NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 2.1 GI I THI U V CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 2.1.1 Gi i thi u v t păđoƠn Atotech 2.1.1.1 Xu t x c a Atotech Atotech là công ty con tr c ti p c a công ty d... các gi i pháp mang tính h th ng cho khách hàng ch l cănh ătrongăngƠnh công nghi p ô tô 2.1.2 Gi i thi u v ATV 2.1.2.1 S l c v công ty Atotech Vi t Nam là thành viên c a T pă đoƠnă Atotech. ă Công ty đ l pă đ ph c v khách hàng c a t pă đoƠnă c thành b t c n iă nƠoă hi n di n V i s ki n Vi t Nam gia nh p WTO vào cu iăn mă2006,ăVi t Nam đưătr thành m tăđi măđ n r t h p d năđ i v i nhi u công ty l n t... tărõăkháchăhƠngăvƠăcácătácănhơnămuaăhƠngăh nălƠă nhân viên bán hàng c a công ty o Nhà phân ph i có th làm gi m công n c a khách hàng o Nhà phân ph i là ngu n ph n h i thông tin r t quan tr ng o Vi c s d ng nhà phân ph i ít t n chiăphíăh n H n ch trong vi c s d ng nhà phân ph i công nghi p o Nhà phân ph i quá l n s n m quy n ki m soát kênh o Nhà phân ph i quá nh làm cho kênh phân ph iăkhóăđ o V năđ t n kho hàng hoá o V năđ... m v c a Atotech Vi t Nam lƠăđ m b o các d ch v ch tăl ng cao nh t c a ngành in vi m ch và hoàn thi n b m t kim lo i t ng quát mà khách hàng c a Atotech đưăs d ng cácăn c mà h ho tăđ ng Atotech c ngămangăl i công ngh xanh, cho t t c các khách hàng c a Atotech t i Vi t Nam đ giúp b o v môiătr ng trong khi phát tri n kinh t Atotech cóăv năphòngăvƠăphòngăthíănghi măđ c trang b v i các công c phân tích... Giao (2004), nhà phân ph i công nghi p cóăcácăđ căđi m sau: - Chuyên viên: nhà phân ph i chuyên sâu m t lu ng s n ph m - Nhà phân ph i t ng h p: nhà phân ph i không có m t m t hàng ch l c chi m trên 50% doanh s Các u đi m c a nhà phân ph i công nghi p o Nh ng nhà phân ph i giúp qu n tr viên marketing hình thành l că l ng bán hàng o Nhà phân ph i hi u bi t r tărõăkháchăhƠngăvƠăcácătácănhơnămuaăhƠngăh nălƠă... (supply chain) là n n t ngăc ăb n cho s thành công c a chúng tôi trong ngành công nghi p s n xu t PCB + Nhóm Hoàn Thi n B M t Kim Lo i Gi i pháp m t i Công ngh M i Nh n hàng đ u B ph n Hoàn Thi n B M t Kim lo i t ng quát (GMF) c aă Atotech đ c dƠnhăriêngăđ cung c păcácăgóiăđ yăđ c a hoá ch t, công ngh s n xu t và d ch v toàn di năđ n ngành công nghi p hoàn thi n b m t trong t t c các khu v c khác... ng, phân lo i và t ng s đi m quan tr ngăcóăcùngăỦăngh a.ă Thi t l p ma tr n này nh m đ a ra nh ng đánh giá so sánh công ty v i các đ i th c nh tranh ch y u trong cùng ngành, s so sánh d a trên các y u t h nh ng đ n kh n ng c nh tranh c a công ty trong ngành Qua đó nó cho nhà Qu n tr nhìn nh n đ c nh ng đi m m nh và đi m y u c a công ty v i đ i th c nh tranh, xác đ nh l i th c nh tranh cho công ty và... Electronics Systems Approach cung c p tr n gói t hoá ch t, công ngh s n xu t t i d ch v h tr k thu t trong ngành công nghi păđi n t v i r t nhi u ng d ngăkhácănhauănh ăôătô,ăđi n t tiêu dùng, vi năthông,ăv ătr và y t Là m t trong nh ng công ty hƠngăđ u v công ngh , công ty Atotech duy trì m i quan h g năg iăv iăkháchăhƠngăđ đ m b o cung c p các gi i pháp hi u qu , nhanhă chóngă đápă ngă đ yă đ nhu c u c... ho tăđ ng phân ph i hàng công nghi p, các quy tăđ nh v phân ph i, các kênh phân ph i bao g m kênh tr c ti p và gián ti p, ch căn ngăc a phân ph i,ăc ngănh ăcácăy u t bên trong và bên ngoài doanh nghi p nhăh ngăđ n ho tăđ ng phân ph i Các v năđ sau c năđ c cân nh c khi quy tăđ nh v phân ph iănh ăx lý đ nă hƠng,ă khoă bưi,ă l uă kho,ă v n t i S khác nhau gi a chi nă l c kênh phân ph i hàng công nghi... Vi t Nam v năch aăph c h i Công tácăđƠoăt o nhân viên ti p t căđ căđ y m nh L căl ng bán hàng b tăđ uăphátăhuyăđ căn ngăl c làm vi c N mă 2013 đ c xem là m tă n mă kháă thu n l i v i k t qu bánă hƠngă v mongăđ i trong 8ăthángăđ u Ho tăđ ngăđƠoăt oăđ t căduyătrì,ănh ngăch y uălƠăđƠoă t o t i ch 2.3 TH C TR NG PHÂN PH I HÓA CH T T I CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 2.3.1 Ho tăđ ng phân ... TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 2.1 GI I THI U V CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 2.1.1 Gi i thi u v t păđoƠn Atotech 2.1.1.1 Xu t x c a Atotech Atotech công ty tr c ti p c a công ty. .. ánhăgiáăth c tr ng ho tăđ ng phân ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t - Nam xu t nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i c a công - ty TNHH Atotech Vi t Nam iăt ng ph m vi nghiên c... tăđ ng phân ph i c a ATV 55 CH NGă3 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 59 NHăH 3.1 NG VÀ M C TIÊU C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 59