Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH atotech việt nam đến năm 2020

Công ty TNHH Atotech Vi t Nam ATV có m t trên th tr ng t 13ăn măquaănh ngăho tăđ ng phân ph iăch aăhi u qu... Doanh nghi păc ngă ph i quy tăđ nh xây d ng kho bãi riêng hay thuê kho bãi c

B GIÁO D CăVẨă ẨOăT O

TR NGă I H C KINH T TP.HCM

PhanăKimăPh ng

PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T

Chuyên ngành: Qu n tr Kinh doanh

L IăCAMă OAN

Tôi xin cam k tăđơyălƠăđ tài do tôi t nghiên c u t th c ti n, hoàn toàn m i

và không sao chép l i t b t k nghiên c uănƠoătr căđó.ăCácăs li u mà tôi s d ng

do tôi l y t Công ty TNHH Atotech Vi t Nam, t t păđoƠnăAtotech, t các s li u

nghiên c uăđưăđ c công b trênăcácăph ngăti n thông tin, và do kh o sát

Tôi xin hoàn toàn ch u trách nhi m n u có s gian d i trong lu năv nănƠy

Tác gi :ăPhanăKimăPh ng

M C L C

Trang

M C L C

DANH M C CÁC KÝ HI U VÀ CH VI T T T

PH N M U 1

1 Lý do ch năđ tài 1

2 M c tiêu nghiên c u 2

3.ă iăt ng và ph m vi nghiên c u 2

4.ăPh ngăphápănghiênăc u 2

5 K t c u lu năv năd ki n 2

CH NGă1 C ăS LÝ LU N V PHÂN PH I VÀ PHÂN PH I HÀNG CÔNG NGHI P 3

1.1 KHÁI NI M V PHÂN PH I 3

1.1.1 Khái ni m v phân ph i 3

1.1.2 Các quy tăđ nh phân ph i v t ch t 3

1.1.3 Khái ni m v phân ph i hàng công nghi p 5

1.2 CH CăN NGăC A PHÂN PH I 6

1.3 CÁC N IăDUNGăC ăB N C A HO Tă NG PHÂN PH I HÀNG CÔNG NGHI P 8

1.4 CÁC Y U T NHăH NGă N HO Tă NG PHÂN PH I 11

1.4.1 Các y u t bên trong doanh nghi p 11

1.4.2 Các y u t bên ngoài doanh nghi p 11

1.4.2.1 Môiătr ngăv ămô 11

1.4.2.2 Môiătr ng vi mô 12

1.5 M T S CÔNG C HÌNH THÀNH VÀ L A CH N GI I PHÁP 13

1.5.1 Ma tr năđánhăgiáăcácăy u t bên ngoài (EFE) 13

1.5.2 Ma tr n y u t n i b (IFE) 14

1.5.3 Ma tr n hình nh c nh tranh 15

1.5.4 Ma tr năđi m m nh,ăđi m y u,ăc ăh iăvƠănguyăc ăậ ma tr n SWOT 16

1.6 TH TR NG HÓA CH T X LÝ B M T KIM LO I VI T NAM 17

1.6.1 Th tr ng hoá ch t x lý b m t kim lo i 17

1.6.2 căđi m c a s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i 19

1.6.3 căđi m ho tăđ ng phân ph i s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i 20

1.6.3.1 căđi m c a th tr ng 20

1.6.3.2 căđi m c a s n ph m 20

CH NGă2 TH C TR NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 23

2.1 GI I THI U V CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 23

2.1.1 Gi i thi u v t păđoƠnăAtotech 23

2.1.1.1 Xu t x c a Atotech 23

2.1.1.2 Th tr ng 24

2.1.2 Gi i thi u v ATV 24

2.1.2.1 S ăl c v công ty 24

2.1.2.2 S n ph m 25

2.2 K T QU HO Tă NG C A CÔNG TY T N Mă2010ă N THÁNG 8 N Mă2013 27

2.3 TH C TR NG PHÂN PH I HÓA CH T T I CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA 28

2.3.1 Ho tăđ ng phân ph i 28

2.3.1.1 X lỦăđ năhƠngăvƠăgiaoăhƠng 28

2.3.1.2 Kho bãi 29

2.3.1.3 L uăkho 30

2.3.1.4 V n t i 31

2.3.2 Ho tăđ ngăch măsócăkháchăhƠng 31

2.3.2.1 D ch v h tr k thu t 31

2.3.2.2 S hài lòng c aăkháchăhƠngăđ i v i ho tăđ ng phân ph i 33

2.3.2.3 Khi u n i c a khách hàng 33

2.3.3 Ho tăđ ng c a kênh phân ph i 35

2.3.3.1 Phân ph i tr c ti p 35

2.3.3.2 Phân ph i gián ti p 35

2.3.4 nhăh ng c aă3Păđ n ho tăđ ng phân ph i 36

2.3.4.1 S n ph m 36

2.3.4.2 Giá c 37

2.3.4.3 Ho tăđ ng chiêu th 38

2.3.4.4 Nh n xét nhăh ng c aă3Păđ n ho tăđ ng phân ph i 39

2.3.5 Nh năxétăđi m m nh,ăđi m y u c a ho tăđ ng phân ph i c a ATV 40

2.4 CÁC Y U T TÁC NGă N HO Tă NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 41

2.4.1 Các y u t bên trong 41

2.4.1.1 Tài chính 41

2.4.1.2 Nhân s 42

2.4.1.3 H th ng thông tin 43

2.4.1.4 Mua hàng 44

2.4.1.5 Quyăđ nh c a t păđoƠn 45

2.4.2 Các y u t bên ngoài 46

2.4.2.1 Môiătr ngăv ămô 46

2.4.2.2 Môiătr ng vi mô 50

2.4.2.3 Nh năxétăc ăh iăvƠănguyăc ăc a ho tăđ ng phân ph i c a ATV 55

CH NGă3 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 59

3.1 NHăH NG VÀ M C TIÊU C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM 59 3.1.1 nhăh ng 59

3.1.2 M c tiêu c a ATV 59

3.2 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH

ATOTECH VI T NAM 60

3.2.1 Hình thành gi i pháp qua phân tích SWOT 60

3.2.1.1 i m m nhăvƠăđi m y u c a các y u t bên trong ho tăđ ng phân ph i 60

3.2.1.2 C ăh iăvƠănguyăc ăt các y u t bên ngoài ho tăđ ng phân ph i 61

3.2.1.3 B ng t ng h p ma tr n SWOT 61

3.2.2 L a ch n các gi i pháp theo SO, ST, WO, và WT 63

3.2.2.1 L a ch n gi i pháp theo SO 63

3.2.2.2 L a ch n gi i pháp theo ST 71

3.2.2.3 L a ch n gi i pháp theo WO 72

3.2.2.4 L a ch n gi i pháp theo WT 76

3.3 KI N NGH 76

3.3.1 i v i ATV 76

3.3.2 i v iăc ăquanăqu nălỦănhƠăn c có liên quan 77

K T LU N 79 TÀI LI U THAM KH O

PH L C

DANH M C CÁC B NG, BI Uă VÀ HÌNH V

Danh m c b ng

B ng 1.1 ậ So sánh các nhân t chi năl c kênh phân ph i th tr ng tiêu dùng và th

tr ng công nghi p 5

B ng 1.2 ậ Nhu c u hoá ch t x lý b m t kim lo i t 2010 và d báoăđ năn mă2015 18

B ng 2.1 ậ K t qu ho tăđ ng c a ATV t 2010ăđ n tháng 8/2013 27

B ng 2.2 ậ T l giaoăhƠngăđúngăh n t 2010 29

B ng 2.3 ậ Các ch tiêuăl uăkhoăt n mă2011 30

B ng 2.4 ậ K t qu Round Robin test t n mă2010 32

B ng 2.5 ậ Ma tr n các y u t n i b v phân ph i c a ATV 40

B ng 2.6 ậ chính xác c a d báo nhu c u 45

B ng 2.7 ậ Cácăđ i th c nh tranh ch y u c a ATV 50

B ng 2.8 ậ Ma tr n hình nh c nh tranh c a ATV 52

B ng 2.9 ậ Ma tr n các y u t bên ngoài v phân ph i c a ATV 56

B ng 3.1 ậ M cătiêuăđ năn mă2020ăc a ATV 60

B ng 3.2 ậ B ng t ng h p ma tr n SWOT 62

Danh m c bi uăđ Bi uăđ 2.1 ậ T tr ng c a ngành kinh t Vi t Namăn mă2012 48

Bi uăđ 2.2 ậ T căđ t ngătr ng kinh t c a Vi t Nam 49

Bi uăđ 2.3 ậ S n xu t công nghi p t 2007ăđ n 8 tháng đ u 2013 49

Bi uăđ 2.4 ậ T giá VND so v i USD t 2008ăđ n 2012 49

Bi uăđ 2.5 ậ T l khách hàng theo s l ng 54

Bi uăđ 2.6 ậ T l khách hàng theo doanh thu 54

Danh m c hình Hình 1.1 ậ C u trúc kênh phân ph i 8

Hình 2.1 ậ M ngăl i nhà máy c a Atotech 23

Hình 2.2 ậ S ăđ t ch c c a ATV 25

PH N M U

1 Lý do ch n đ tài

i v i m t doanh nghi p, tiêu th hàng hoá luôn là m t v năđ quan tr ng,

quy tăđ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p.ă c bi t là trong giai đo n

hi n nay c nh tranh ngày càng kh c li t, hàng hoá ph iăđ c tiêu chu n hoá thì v n

đ ch t l ngăhƠngăhoáăđ aăraăth tr ng ph iăđ căđ m b oălƠăđi u t t nhiên Hãng ôătôăNissanăđưăđ aăraănh năđ nh h t s c th c t v vai trò quan tr ng c a Marketing

hi năđ iăắv năđ không ch lƠăanhăđ aăchoăng iătiêuădùngăcáiăgìămƠăcònălƠăanhăđ aănóănh ăth nào s quy tăđ nhăthƠnhăcôngătrênăth ngătr ng”

Khi s n xu t v i công ngh hi năđ i và thách th c t ch c qu n lý khoa h c,

doanh nghi p s thành công trong khâu này, s l ng và ch tăl ng s n ph măđ c

đ m b oănh ngăr t có th doanh nghi p ch thành công đơyăn u khâu ti p theo là

phân ph iăkhôngăđ c th c hi n t t Phân ph i hàng hoá hi u qu thì m i có th thu

đ c ti năhƠngăđ chi tr nh ng chi phí trong các khâu c a quá trình s n xu t kinh doanh.ă Ng c l i, phân ph i hàng hoá không hi u qu s d n t i nh ng ách t c

trong kinh doanh và có th doanh nghi p không chi tr đ c chi phí d n t i phá s n

Th c t này không ch đ tăraăđ i v i doanh nghi p s n xu t mà c doanh nghi p

th ngăm i- lo i hình doanh nghi p ho tăđ ng trong khâu phân ph iăl uăthôngăhƠng

hoá

Ngoài ra, các Công ty còn nh n th y r ng c nh tranh thành công, h không

ph i ch cung c p s n ph m và d ch v t tăh năđ i th c nh tranh mà còn ph i th c

hi n t tăh năkh n ngăs n sàng Công ty: đơu?ăkhiănƠo?ăvƠănh ăth nƠoăđ i v i

nhu c uăth ng tr căvƠăkhôngăth ng tr c c aăng i tiêu dùng Doanh nghi p ch

có th th c hi năđ c m c tiêu an toàn, l i nhu n và v th khi công vi c phân ph i

hàng hoá c aămìnhăđ c th c thi m t cách có hi u qu cao

Công ty TNHH Atotech Vi t Nam (ATV) có m t trên th tr ng t 13ăn măquaănh ngăho tăđ ng phân ph iăch aăhi u qu Phòng kinh doanh mong mu n th a

mãn nhu c u c a khách hàng b t c khi nào khách hàng yêu c u Phòng Cung ng

c n qu n lý chi phí (mua hàng, t n kho, v n chuy n,ầ)ănênăkhôngăth đápă ng t t

c yêu c u V i mong mu n ph c v t tăh nănhuăc u c a khách hàng, ki m soát chi

phí hi u qu , gi v ng và phát tri n v th c nh tranh, Atotech Vi t Nam c n c i

ti n ho tăđ ng phân ph i c a mình

Xu t phát t nhu c uăđó,ăđ tƠiăắM t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng phân

ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t Nam đ năn mă2020”ăđ c tôi ch n làm lu n

v năth căs

2 M c tiêu nghiên c u

tài đ c th c hi n v i hai m c tiêu chính:

- ánhăgiáăth c tr ng ho tăđ ng phân ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t

Nam

- xu t nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i c a công

ty TNHH Atotech Vi t Nam

3 iăt ng và ph m vi nghiên c u

- iăt ng nghiên c u: Ho tăđ ng phân ph i s n ph m hóa ch t c a ATV

- Ph m vi nghiên c u: nghiên c u ho tăđ ng phân ph i s n ph m hóa ch t

c a ATV t n mă2010ăđ năn măthángă8 n mă2013

4 P h ngăphápănghiênăc u

D li uăs ăc p v đánhăgiáăc aăkháchăhƠngăđ i v i vi c phân ph i s n ph m

c aăATVăđ c thu th păthôngăquaăđi u tra t i hi nătr ng

D li u th c p v kinhădoanhăđ c thu th p t các s li u th ng kê c a ATV,

t păđoƠnăAtotechăvƠăcácăt ch c có liên quan

Vi c phân tích s li u đ c th c hi n d aătrênăph ngăphápăth ng kê mô t

Ngoài ra, tác gi c ngăthamăkh o ý ki n c aăcácăchuyênăgiaăđ đánhăgiáăth c

tr ng ho tăđ ng phân ph i c a ATV

5 K t c u lu năv năd ki n

Ngoài ph n m đ u và k t lu n, lu năv năg mă3ăch ng:

Ch ngă1.ăC ăs lý lu n v phân ph i và phân ph i hàng công nghi p

Ch ngă2.ăTh c tr ng phân ph i s n ph m c a ATV trong th i gian qua

Ch ngă3.ăGi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i s n ph m c a ATV

Phân ph i v t ch tă cònă đ c g i là h u c nă (logistics)ă đ c pă đ n các ho t

đ ng v n chuy n và d tr hàng hoá nh m làm cho thích ng v i nhu c u khách

hàng v i marketing h n h p c a t ch c - k c bên trong hình th c t ch c riêng l

choăđ n toàn b kênh phân ph i (H c Hùng, 2012)

Phân ph i v t ch t là toàn b nh ng ho tăđ ngăsaoăchoăđúngăs n ph măđ n đúngăkháchăhƠng,ăđúngăv s l ngăvƠăđúngăđ aăđi m Phân ph i v t ch tăđemăđ n

l i ích v th iăgianăvƠăđ aăđi m,ăđ ng th i làm cho l i ích v s h uăđ c th c hi n

Chi phí phân ph i v t ch tăđ u r t quan tr ngăđ i v i t ch c l n khách hàng

Ph i h p các ho tăđ ng phân ph i v t ch t

S ph i h p các ho tă đ ng phân ph i v t ch tă cóă ngh aă lƠă m i ho tă đ ng

chuyên ch , d tr và x lý s n ph m c a m t t ch c v i h th ng phân ph iăđ c coiănh ălƠăm t h th ng th ng nh t, nh m gi m thi u chi phí phân ph i cho m t c p

đ d ch v kháchăhƠngănƠoăđó.ăM i quan h ph i h p ho tăđ ng bên trong kênh

phân ph iăđôiăkhiălƠăquanăh k t n i trong m t chu i cung ng (chain of supply) -

bao g m m t h th ng hoàn ch nh nh ng t ch c,ăph ngăti n và ho tăđ ng h u c n cóăliênăquanăđ n vi c cung c p v t li u, ch bi n v t li u thành bán thành ph m hay

thành ph m và phân ph iăchúngăđ n t n khách hàng

Phân ph i là m t bi n s quan tr ng c a marketing h n h p Ho tăđ ng phân

ph i gi i quy t v năđ hàng hoá d ch v đ căđ aănh ăth nƠoăđ năng i tiêu dùng

Các quy tăđ nh v phân ph i r t ph c t p và có nhăh ng tr c ti păđ n t t c các

l nhăv c khác trong marketing (Tr năMinhă o, 2009)

1.1.2 Các quy tăđ nh phân ph i v t ch t

Theo Tr năMinhă o,ăkhiăđưăxácăđ nh các m c tiêu phân ph i v t ch t, công ty

ph i quy tăđ nh các v năđ l n sau: x lỦăđ năhƠng,ăkhoăbưi,ăl uăkho,ăv n t i

X lỦăđ năhƠngă

B ph n x lỦăđ năhƠngăph i th c hi n các công vi c x lý càng nhanh càng

t t H ph i nhanh chóng ki mătraăkháchăhƠng,ăđ c bi t kh n ngăthanhătoánăc a

kháchăhƠng.ăCácăhóaăđ năc n l p càng nhanh càng t tăđ g i t i các b ph n khác

nhau Các th t căđ giaoăhƠngăchoăkháchăđ c ti n hành k p th i

Quy tăđ nh v kho bãi d tr hàng

Vi c d tr hàng hóa trong các khâu phân ph i là c n thi t, b i vì s n xu t và tiêu th ít khi cùng nh p Nó giúp gi i quy t mâu thu n gi a th iăgian,ăđ aăđi m s n

xu t v i th iăgian,ăđ aăđi m tiêu dùng

Doanh nghi p ph i quy tăđ nh s l ng nh ngăđ aăđi m kho bãi Nhi uăđ a

đi măkhoăbưiăngh aălƠăcóăth đ aăhƠngăt i khách hàng nhanhăh n,ănh ngănóăl i làm

t ngăchiăphíăkhoăbưi.ăKhiăthôngăquaăquy tăđ nh v s l ngăđ aăđi m kho bãi, ph i

k t h p gi a v năđ d ch v khách hàng và chi phí phân ph i Doanh nghi păc ngă

ph i quy tăđ nh xây d ng kho bãi riêng hay thuê kho bãi công c ng V i kho bãi

riêng, công ty có th ki măsoát,ănh ngăv n l năvƠăkhóăthayăđ i Khi s d ng kho

công c ng, công ty ph i tr ti n thuê và ph i có các d ch v b sungănh ngăl iăđ c

l a ch n ki uăvƠăđ aăđi măc ngănh ăcácăyêuăc u khác

Quy tăđ nh kh iăl ng hàng hóa d tr trong kho

M c t n kho là m t quy tăđ nh nhăh ng t i vi c th a mãn khách hàng

Quy tăđ nh v l uăkhoălƠăph i bi t lúc nào c năđ tăthêmăhƠngăvƠăđ t thêm bao

nhiêu Doanh nghi p ph iăxácăđ nhăđi măđ t hàng m i,ăđóălƠăm c hàng t n kho mà

n u th p h năs đó,ădoanhănghi p không th đápă ngăđ năđ t hàng và h ph iăđ t

hàng m i Ng c l i, n u m căl uăkhoăquáăcaoăs gây lãng phí hàng đ ng

Doanh nghi p c n quy tăđ nh m i l năđ t hàng v i s l ng bao nhiêu M i

l năđ t hàng v i s l ng l n thì s l năđ t hàng ít và chi phí x lỦăđ năhƠngăth p Tuyănhiên,ăchiăphíăl uăkhoăl iăcaoăvìăl ng t n kho l n

Quy tăđ nh v v n t i

Vi c l a ch năph ngăti n v n t i nào s nhăh ngăđ n chi phí và giá bán s n

ph măvƠăđ n vi căđ m b oăgiaoăhƠngăcóăđúngăh n không và tình tr ng hàng hóa khi

t iăn iăvƠăcu iăcùngăđ n s th a mãn khách hàng Doanh nghi p có th ch n các

ph ngăti năsau:ăđ ng s t,ăđ ng th y,ăđ ng b ,ăđ ng ngăvƠăđ ng không

Khi l a ch năph ngăti n v n t i, doanh nghi p ph i chú ý các y u t sau: t c

đ v n chuy n, t n su tăgiaoăhƠng,ăđ tin c y, kh n ngăv n chuy n các lo i hàng

hóa khác nhau, kh n ngăv n chuy năđ năđ aăđi m theo yêu c u và cu i cùng là chi

phí v n chuy n

1.1.3 Khái ni m v phân ph i hàng công nghi p

Chi năl c kênh phân ph i công nghi p

Là chi năl c liênăquanăđ n vi căxácăđ nh các m c tiêu kênh phân ph i, l a

ch n lo i s p x p kênh s dùng, quy tă đ nh xem có s d ng nhà trung gian hay không,ăxácăđ nh lo i và s l ng nhà trung gian s d ng n u có (Hà Nam Khánh

chi phí cho khách hàng công nghi p

Nhà trung gian Nhi u lo i (bán buôn,

xúc Các yêu c uăl uăkhoă

không

R t quan tr ng trong m i kênh

1.2 CH CăN NGăC A PHÂN PH I

Theo Tr năMinhă o (2009), ch căn ngăc ăb n nh t c a ho tăđ ng phân ph i

là giúp doanh nghi păđ aăs n ph măđ năng i tiêu dùng v iăđúngăm c giá h có th mua,ăđúngăch ng lo i h c n,ăđúngăth iăgianăvƠăđ aăđi m mà h yêu c u Kênh phân

ph iă lƠă conă đ ng mà hàng hoá đ că l uă thôngă t nhà s n xu tă đ nă ng i tiêu

dùng Nh có m ngăl i kênh phân ph i mà kh c ph căđ c nh ng khác bi t v

th iăgian,ăđ aăđi m và quy n s h u gi aăng i s n xu t v i nh ngăng i tiêu dùng

các hàng hoá và d ch v

Phân ph i g m các ho t đ ng di năraătrongăkhơuăl uăthông,ălƠăc u n i gi a s n

xu t và tiêu dùng

Ch căn ngăc a phân ph i là nh ngătácăđ ng v n có, b t ngu n t b n ch t c a

ho tăđ ngăl uăthôngăhƠngăhoá t n iăs n xu tăđ năng i tiêu dùng Phân ph i th c

hi n các ch căn ngăc ăb n sau:

- M tălƠăthayăđ i quy n s h u tài s n: quá trình phân ph i chính là quá trình

chuy n giao quy n s h u tài s n t ng i s n xu tăđ năng i bán buôn,

bán l và cu iăcùngăđ năng i tiêu dùng

- Hai là v năđ ng di chuy n hàng hoá: là ch căn ngăquanătr ng nh t c a phân

ph i, thông qua các ho tăđ ng d tr ,ăl uăkho,ăb c x p v n chuy n,ăđóngă

gói và bán hàng K t h p hài hoà gi aăắl căkéo”ăvƠăắl căđ y”,ăt o ra m t

t ng h p l c,ăđ y m nh t căđ tiêu th hàng hóa Quá trình v năđ ng hàng

hoá d iătácăđ ng c aăắl căđ y”ăvƠăắl căkéo”

ắL căđ y”ăđ c t o nên b i các ph n t trung gian phân ph i

ắL căkéo”ăđ c t o nên b i các ho tăđ ng xúc ti năbánăhƠng,ăkíchăthíchăng i

tiêu dùng tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p

T đóăhìnhăthƠnhăhaiălo i chi năl c:

+ ắChi năl căđ y”ălƠăho tăđ ng và gi i pháp nh mătácăđ ng vào các ph n t trungăgianăđ khuy n khích h đ y hàng c a doanh nghi p ra th tr ng

+ ắChi nă l că kéo”ă baoă g m các ho tă đ ngă tácă đ ngă vƠoă ng i tiêu dùng

nh m lôi kéo và kích thích h s d ng s n ph m c a doanh nghi p

- Ba là thông tin hai chi u: m t m t thông qua các ph n t trung gian, ho t

đ ng c a h , nhà s n xu t, gi i thi u s n ph m và các ho tăđ ng c a mình

nh m khuy n khích vi c tiêu th Nhà s n xu t n m b tăđ c các thông tin

v nhu c u, th hi u, tâm lý tiêu dùng c a khách hàng các vùng th tr ng

khác nhau Nh ngă ng iă trungă giană c ngă lƠă ngu n cung c p thông tin

th ngăm i cho nhà s n xu t

- B n là san s r i ro trong kinh doanh: nhà phân ph i s cùng nhà s n xu t

san s r i ro trong kinh doanh, c ngăcóăngh aăv trong vi căthúcăđ y tiêu

dùng.ă Tránhă đ c tình tr ng đ ng v n, t p trung m i ngu n l c cho

nhi m v s n xu t c a mình, h n ch nh ng thi t h i do tình tr ng đ ng

v n t o nên

1.3 CÁC N Iă DUNGă C ă B N C A HO Tă NG PHÂN PH I HÀNG CÔNG NGHI P

Theo Tr năMinhă o (2009), b n kênh ph bi n nh t cho hàng hoá và d ch v

công nghi păđ c th hi nănh ăhìnhăbênăd i

NhƠăs năxu t

Ng iăs ăd ngăcu iă

cùng

NhƠăphơnăph iăcôngă nghi p

Ngu n: Tr năMinhă o (2009)

Hình 1.1 ậ C u trúc kênh phân ph i

Kênh tr c ti p

Kênh A là kênh tr c ti p Các công ty s d ng kênh này duy trì l căl ng bán

c a chính h và ch u trách nhi m v t t c các ch căn ngăc a kênh Ki u kênh này

đ c s d ngăkhiăng i mua l năvƠăđưăxácăđ nh rõ, các n l c bánăđòiăh iăđƠmăphánă

m nh m , s n ph m có giá tr đ năv cao và yêu c u tr giúp l păđ t ho căh ng d n

s d ng

Theo Hà Nam Khánh Giao (2004), có các hình th c bán hàng tr c ti pănh ăsau:

- Nhân viên bán hàng th căđ a: nhân viên bán hàng c a công ty bán hàng tr c

ti păđ n khách hàng công nghi p

- NhơnăviênăbánăhƠngăv năphòng: nhân viên bán hàng t iăv năphòngăhayăquaă

đi n tho i

- Telemarketing: là kênh tr c ti p m i, thông qua k thu t telemarketing đ

h ng tr c ti păđ n khách hàng hi n t i và ti măn ng

- Calalogs:ăth ngădùngăđ i v i các s n ph măt ngăđ i chu n hoá

Các khách hàng ch y u hay khách hàng qu căgia:ăcôngătyăth ng giao d ch

tr c ti p, không qua trung gian

Kênh gián ti p

Các kênh còn l i là kênh gián ti p v i m t s trungăgianăđ ti p c năng i mua

công nghi p Trong kênh B, nhà phân ph i công nghi p th c hi n nhi u ch căăn ngă

kênh khác nhau bao g măbán,ăl uăkho,ăphơnăph i và tín d ng nhi u khía c nh,

các nhà phân ph i công nghi p gi ng nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng Theo Hà Nam Khánh Giao (2004), nhà phân ph i công nghi p cóăcácăđ căđi m sau:

- Chuyên viên: nhà phân ph i chuyên sâu m t lu ng s n ph m

- Nhà phân ph i t ng h p: nhà phân ph i không có m t m t hàng ch l c

chi m trên 50% doanh s

Các u đi m c a nhà phân ph i công nghi p

o Nh ng nhà phân ph i giúp qu n tr viên marketing hình thành l căl ng

bán hàng

o Nhà phân ph i hi u bi t r tărõăkháchăhƠngăvƠăcácătácănhơnămuaăhƠngăh nălƠă

nhân viên bán hàng c a công ty

o Nhà phân ph i có th làm gi m công n c a khách hàng

o Nhà phân ph i là ngu n ph n h i thông tin r t quan tr ng

o Vi c s d ng nhà phân ph i ít t n chiăphíăh n

H n ch trong vi c s d ng nhà phân ph i công nghi p

o Nhà phân ph i quá l n s n m quy n ki m soát kênh

o Nhà phân ph i quá nh làm cho kênh phân ph iăkhóăđ c qu n lý t t

o V năđ t n kho hàng hoá

o V năđ h n ch lãnh th ho tăđ ng

o Nhà phân ph i ho tăđ ngăđ c l p, nên công ty khó qu n lý

Kênh C gi i thi uă thêmă ng i trung gian th 2:ă đ i lý, ho tă đ ngă nh ă l c

l ngăbánăđ c l p c a nhà s n xu t và gi i thi u nhà s n xu t choăng i s d ng

công nghi p

i di n nhà s n xu t đ c Hà Nam Khánh Giao (2004)ăđ c pănh ăsau:

i di n nhà s n xu tălƠănhơnăviênăbánăhƠngăđ c l p,ăđ i di n cho m t hay

nhi u nhà s n xu tătrênăc ăs h ng hoa h ng

Cácă uăđi m c aăđ i di n nhà s n xu t:

o Cung c p l i thâm nh p thông qua các quan h s n có

o Các s n ph m khác s h tr cho s n ph m c a công ty

o S d ngăng iăđ i di n nhà s n xu t có l i khi s n ph m có tính th i ti t

o Có l iăđ i v i nh ng khu v c xa xôi

o i di n nhà s n xu tăcóăđ iăng ănhơnăviênăvƠăk thu t r t c n thi t cho

vi c phân ph i hàng công nghi p

Các h n ch c a đ i di n nhà s n xu t:

o Khó ki m soát

o Không t p trung vào s n ph m c a công ty

o Th ng ch c g ng vào nh ngăđ năhƠngăl n, khách hàng l n

o Ít chú tr ngăđ n d ch v và ph tùng sau khi bán

Các nhân t ch n l a m tăđ i di n bán hàng t t:

o Kh n ngăk thu t và k n ngăbánăhƠngăt t

o Kh n ngăđi u hành kinh doanh lâu dài, có l iăvƠăđángătinăc y

o c tính trung th c, c i m , th u hi u,ăđángătin,ăvƠăxuăh ng h p tác

Kênh D dài nh t g m c đ i lý và nhà phân ph i.ăCácăđ i lý s d ng trong kênhănƠyăđ ti p xúc v i các nhà phân ph i ậ ng i bán cho các nhà s d ng công

nghi p

Trong m t s tr ng h p, nhà s n xu t s d ng phân ph i mà đóă doanhă

nghi pă đápă ng nhu c u c a nh ngă ng i mua khác nhau nh s d ng hai ho c

nhi u kênh khác nhau cho cùng m t s n ph m

Phân ph i songă songă th ngă đ c s d ngă đ đ t m c bao ph th tr ng

nhanh chóng ậ yêu c uăc ăb năđ i v i nhà s n xu tăđangăbánăcácăs n ph m m t nh t

th i Qua các kênh song song, nhà s n xu t có th sáng t o nhi uăconăđ ng t i th

tr ng, tho mãn nhu c u nhi u ng iă muaă vƠă t ngă l ng bán Tuy nhiên, phân

ph iăsongăsongăc ngăcóăth lƠănguyênănhơnăgơyănênăxungăđ t trong kênh và có th lƠmăt ngăcácăv năđ lu t pháp

B r ng c a kênh phân ph i

đ tăđ c s bao ph th tr ng t t nh t, doanh nghi p ph i quy tăđ nh s

l ng các trung gian m i c păđ phân ph i

Phân ph i r ngărưiăcóăngh aălƠădoanhănghi p bán s n ph m qua vô s trung gianăth ngăm i m i c păđ phân ph i

Phân ph i duy nh tă(đ c quy n)ălƠăph ngăth căng c v i phân ph i r ng rãi,

trên m i khu v c th tr ng, doanh nghi p ch bán s n ph m qua m t trung gian

th ngăm i duy nh t (Tr năMinhă o, 2009)

1.4 CÁC Y U T NHăH NGă N HO Tă NG PHÂN PH I

Nh ng áp l că tácă đ ngă đ nă môiă tr ngă marketingă th ng bao g m nh ng

nhân t nhăh ng tr c ti p ho c bên ngoài th tr ng (H c Hùng, 2012) Các

y u t bên trong và bên ngoài doanh nghi păđ c xem xét khi nghiên c uătácăđ ng

c aăchúngăđ n marketing

1.4.1 Các y u t bên trong doanh nghi p

Các ngu n l c c a t ch căđ u ph iăđ căphơnătíchăvƠăđánhăgiáăc th , bao

g m nh ng ngu n l c ch y u v : s c m nh tài chính (financial strength), kh n ngă

và tính linh ho t c a s n xu t (production capability and flexibility), s c m nh c a marketing (marketing strength)ầ (H c Hùng, 2012)

Các b ph nătrongăcôngătyăth ng có m c tiêuătheoăđu i khác nhau khác nhau

do ch căn ngăcôngăvi c c a h chi ph i.ă i uăđángănóiălƠăm c tiêu c a m i b ph n

không ph i bao gi c ngăth ng nh t v i các b ph n khác, m c dù t t c h đ uăđ t

d i s đi u hành c a h iăđ ng qu n tr vƠăbanăgiámăđ c (Tr năMinhă o, 2009)

1.4.2 Các y u t bên ngoài doanh nghi p

1.4.2.1 Môi tr ng v mô

Theo H c Hùng (2012), môiătr ngăv ămôăth ng bao g m nh ng nhân t

thu c v :

- Môiătr ng kinh t và công ngh - th ng nhăh ngăđ năph ngăth c s

d ng ngu n l c c a công ty Nhân t nhăh ngăđ nă môiătr ng kinh t

ch ng h nănh ălưiăsu t, kinh t toàn c uầ

- Môiă tr ng công ngh tácă đ ngă đ n vi c phát tri n s n ph m m i và áp

d ng quy trình s n xu t m i

- Môiătr ng chính tr và pháp lu t ậ Tácăđ ng b iătháiăđ và ph n ng c a

con ng i, c a ch trích xã h i và c a chính quy n Ch ngh aă dơnă t c

(Nationalism) có th tácăđ ngăđ nămôiătr ng marketing

- Môiătr ng pháp lu t nhăh ngăđ n chi năl c marketing và càng m nh

h năkhiăliênăquanăđ n khía c nh b o h quy n l iăng i tiêu dùng và t do

Theo Nguyên lý ti p th (Amstrong và Kotler, 2011), môiătr ng vi mô bao

g m các y u t xungăquanhăcôngătyătácăđ ngăđ n kh n ngăph c v khách hàng c a

công ty, bao g m:

i th c nh tranh

Khái ni m ti p th ch ra r ng,ăđ thành công, doanh nghi p ph iăđemăl i giá tr

và s th aămưnăkháchăhƠngăv t tr iăh năcácăđ i th

Khách hàng

Khách hàng là y u t quan tr ng nh tătrongămôiătr ng vi mô c a công ty

M căđíchăc a toàn h th ng phân ph i giá tr là ph c v các khách hàng m c tiêu và

t o ra các m i quan h m nh m v i h

Nhà cung ng

Các nhà cung ng t o ra m t liên k t quan tr ng trong m ngăl i phân ph i

giá tr khách hàng chung c a toàn công ty H cung c p các ngu n l c c n thi tăđ

công ty t o ra hàng hóa và d ch v Ngày nay, h u h t các chuyên gia ti p th xem các nhà cung ngălƠăcácăđ i tác trong vi c t o ra và phân ph i giá tr khách hàng

i th c nh tranh ti m n

i th m i tham gia kinh doanh trong ngành có th là y u t làm gi m l i nhu n c a doanh nghi p do h đ aăvƠoăkhaiăthácăcácăn ngăl c s n xu t m i v i

mong mu năgiƠnhăđ c th ph n và các ngu n l c c n thi t

Không am hi uăđ i th c nh tranh s là m tănguyăc ăth c s cho m i ho t

đ ng v qu n tr kinh doanh các t ch c Nghiên c u k l ng và v chăraăcácăđ i

sách phù h p luôn là m tă đòiă h i khách quan cho các ho tă đ ng qu n tr m i

doanh nghi pătr căđơyăc ngănh ăhi n nay và mãi v sau này (Nguy n Thanh Lâm,

2013)

S n ph m thay th

S c ép do có s n ph m thay th làm h n ch ti măn ngăl i nhu n c a ngành do

m c giá cao nh t b kh ng ch N uăkhôngăchúăỦăđ n các s n ph m thay th ti m

n, doanh nghi p có th b t t l i v i các th tr ng nh bé Ph n l n s n ph m thay

th là k t qu c a s phát tri n công ngh Mu năđ tăđ c thành công, các doanh

nghi p c n chú ý và dành ngu n l căđ phát tri n và v n d ng công ngh m i vào

chi năl c c a mình (Nguy n Thanh Lâm, 2013)

1.5 M T S CÔNG C HÌNH THÀNH VÀ L A CH N GI I PHÁP 1.5.1 Ma tr n đánhăgiáăcácăy u t bên ngoài (EFE)

Ma tr năđánhăgiáăcácăy u t bên ngoài cho phép các nhà chi năl c tóm t t và đánhăgiáăcácăthôngătinăkinhăt , xã h i, v năhoá, nhân kh u,ăđ a lý, chính tr , chính

ph , lu t pháp, công ngh và c nh tranh (Nguy n Th Liên Di p, 2010)

Ma tr n EFE đánh giá các y u t bên ngoài, t ng h p và tóm t t nh ng c

h i và nguy c ch y u c a môi tr ng bên ngoài nh h ng t i quá trình ho t

đ ng c a doanh nghi p Qua đó giúp nhà qu n tr doanh nghi p đánh giá đ c

m c đ ph n ng c a doanh nghi p v i nh ngăc h i, nguy c ăvƠ đ a ra nh ng

nh n đ nh v các y u t tác đ ng bên ngoài là thu n l i hay khó kh n cho công ty

xây d ngăđ c ma tr n này c n th c hi n n m b c sau:

- B c 1: L p m t danh m c t 10 ậ 20 y u t c ăh iăvƠănguyăc ăch y u mà

b n cho là có th nhăh ng ch y uăđ n s thành công c a doanh nghi p

trong ngành/ l nhăv c kinh doanh

- B c 2: Phân lo i t m quan tr ng theo thangăđi m t 0,0 (Không quan tr ng)

đ n 1.0 (R t quan tr ng) cho t ng y u t T m quan tr ng c a m i y u t tu

thu c vào m că đ nhă h ng c a y u t đóă t iă l nhă v c/ ngành ngh mà

doanh nghi p b năđangăs n xu t/ kinh doanh T ngăđi m s t m quan tr ng

c a t t các các y u t ph i b ng 1,0

- B că3:ăXácăđ nh tr ng s t 1ăđ n 4 cho t ng y u t , tr ng s c a m i y u t

tu thu c vào m căđ ph n ng c a m i công ty v i y u t ,ătrongăđóă4ălƠăph n

ng t t nh t, 3 là ph n ng trên trung bình, 2 là ph n ng trung bình, 1 là ph n

ánh giá: T ng s đi m c a ma tr n không ph thu c vào s l ng các y u t

có trong ma tr n, cao nh t là đi m 4 và th p nh t là đi m 1

N u t ng s đi m là 4 thì công ty đang ph n ng t t v i nh ng c ăh i và nguy

Công c hình thành chi năl c này tóm t tăvƠăđánhăgiáănh ng m t m nh và

y u quan tr ng c a các b ph n kinh doanh ch căn ng,ăvƠănóăc ngăcungăc păc ăs

đ xácăđ nhăvƠăđánhăgiáăm i quan h gi a các b ph n này (Nguy n Th Li n Di p,

2010)

Y u t n i b đ c xem là r t quan tr ng trong m i chi n l c kinh doanh và

các m c tiêu mà doanh nghi p đã đ ra, sau khi xem xét t i các y u t n i b , nhà

qu n tr chi n l c c n l p ma tr n các y u t này nh m xem xét kh n ng n ng

ph n ng và nhìn nh n nh ng đi m m nh, y u T đó giúp doanh nghi p t n d ng

t i đa đi m m nh đ khai thác và chu n b n i l c đ i đ u v i nh ng đi m y u và

tìm ra nh ng ph ng th c c i ti n đi m y u này hình thành m t ma tr n IEF

c n th c hi n qua 5 b c nh sau:

- B c 1: L p danh m c t 10 ậ 20 y u t , bao g m nh ng đi m m nh, y uăc ă

b n có nhă h ng t i doanh nghi p, t i nh ng nh ng m c tiêu mà doanh

nghi p đưăđ ra

- B c 2: Phân lo i t m quan tr ng t 0,0 (không quan tr ng)ăđ n 1,0 (r t quan

tr ng) cho t ng y u t T m quan tr ng c a nh ng y u t này ph thu c vào

m căđ nhăh ng c a các y u t t i s thành công c a doanh nghi p trong

s không ph thu c vào s l ng các y u t quan tr ng trong ma tr n

N u t ng s đi măd iă2,5ăđi m , công ty y u v nh ng y u t n i b

N u t ng s đi mătrênă2,5ăđi m công ty m nh v các y u t n i b

1.5.3 Ma tr n hình nh c nh tranh

Theo Nguy n Th Li n Di p (2010), trong t t c các s ki năvƠăxuăh ng môi

tr ng có th nhăh ngăđ n v trí chi năl c c a m t công ty, nhăh ng c nh tranhăth ngăđ c xem là quan tr ng nh t Ma tr n hình nh c nh tranh nh n di n

nh ng nhà c nh tranh ch y u cùng nh ngă uăth và khuy tăđi măđ c bi t c a h

Ma tr n hình nh c nh tranh là s m r ng c a ma tr năđánhăgiáăcácăy u t bên

ngoƠiă trongă tr ng h p các m că đ quan tr ng, phân lo i và t ng s đi m quan

tr ngăcóăcùngăỦăngh a.ă

Thi t l p ma tr n này nh m đ a ra nh ng đánh giá so sánh công ty v i các

đ i th c nh tranh ch y u trong cùng ngành, s so sánh d a trên các y u t nh

h ng đ n kh n ng c nh tranh c a công ty trong ngành Qua đó nó cho nhà Qu n

tr nhìn nh n đ c nh ng đi m m nh và đi m y u c a công ty v i đ i th c nh

tranh, xác đ nh l i th c nh tranh cho công ty và nh ng đi m y u c n đ c kh c

ph c xây d ng m t ma tr n hình nh c nh tranh c n th c hi n qua 05 b c:

- B c 1: L p m t danh sách kho ng 10 y u t chính có nhăh ng quan tr ng

đ n kh n ngăc nh tranh c a công ty trong ngành

- B c 2: Phân lo i t m quan tr ng t 0,0 (Không quan tr ng)ă đ n 1,0 (R t

quan tr ng) cho t ng y u t T m quan tr ng c a m i y u t tu thu c vào

m că đ nhă h ng c a y u t đ n kh n ngă c nh tranh c a công ty trong

ngành T ngăđi m s t m quan tr ng c a t t c các y u t ph i b ng 1,0

- B că3:ăXácăđ nh tr ng s t 1ăđ n 4 cho t ng y u t , tr ng s c a m i y u t

tùy thu c vào kh n ngăc a công ty v i y u t ,ătrongăđóă4ălƠă t t, 3 là trên

ánh giá: So sánh t ng s đi m c a công ty v i các đ i th c nh tranh ch

y u trong ngành đ đánh giá kh n ng c nh tranh c a công ty

1.5.4 Ma tr n đi m m nh, đi m y u, c ăh i và nguyăc ậ ma tr n SWOT

Phân tích SWOT có th giúp xem xét t t c các c h i mà có th t n d ng

đ c Và b ng cách hi u đ c đi m y u c a doanh nghi p trong kinh doanh,

doanh nghi p s có th qu n lý và xoá b các r i ro mà doanh nghi p ch a nh n

th c h t H n th n a, b ng cách s d ng c s so sánh và phân tích SWOT gi a doanh nghi p và đ i th c nh tranh, doanh nghi p có th phác th o m t chi n l c

giúp phân bi t doanh nghi p v i đ i th c nh tranh, vì th mà giúp c nh tranh hi u

qu trên th tr ng

l p ma tr n SWOT ng i qu n tr ph i th c hi n qua 08 b c nh sau:

- B c 1: Li t kê nh ngăc ăh i ch y u t môiătr ngăbênăngoƠiă(O1,ăO2ầ)

- B c 2: Li t kê nh ngăđeădo ch y u t môiătr ngăbênăngoƠiă(T1,ăT2ầ)

- B c 3: Li tăkêăcácăđi m m nh ch y u c a doanh nghi p (S1, S2ầ)

- B c 4: Li tăkêăcácăđi m y u ch y u c a doanh nghi p (W1, W2 )

- B c 5: K t h păcácăđi m m nh v iăc ăh i hình thành các chi năl c (SO)

- B c 6: K t h păcácăđi m y u v iăc ăh i hình thành các chi năl c (WO)

B c 7: K t h p các đi m m nh v iăđeăd a hình thành các chi năl c (ST)

B c 8: K t h păcácăđi m y u v iăđeăd a hình thành các chi năl c (WT)

Theo Nguy n Th Liên Di p (2010), các chi năl cănh ăsau:

SO s d ng nh ngăđi m m nh bên trong c aăcôngătyăđ t n d ng nh ng c

h i bên ngoài

WO nh m c i thi n nh ngăđi m y u bên trong b ng cách t n d ng nh ngăc ă

h i bên ngoài

ST s d ngăcácăđi m m nh c a m tăcôngătyăđ tránh kh i hay gi măđiă nh

h ng c a nh ng m iăđeăd a bên ngoài

WT là nh ng chi năl c phòng th nh m làm gi măđiănh ngăđi m y u bên

trong và tránh kh i nh ng m iăđeăd a t môiătr ng bên ngoài

1.6 TH TR NG HÓA CH T X LÝ B M T KIM LO I VI T NAM 1.6.1 Th tr ng hoá ch t x lý b m t kim lo i

Nh năđ nh c a Vinachemical trong báo cáo S li u th ng kê hoá ch t nh p

kh uă7ăthángăđ uăn mă2012 v ngành hoá ch tănh ăsau:

Trongăbáoăcáoătri năv ngăvƠăxuăh ngăngƠnhăcôngănghi păhoá ch tăth ăgi i,ăcácă chuyênă giaă choă r ng,ă n nă t ngă c aă ngƠnhă hoá ch tă đangă r tă v ngă m nh.ă

Nh năđ nhăv ăngƠnhăcôngănghi păhoá ch tăVi tăNam, c ngănh ănhi uăqu căgiaăđangăphátătri năkhác,ă Vi tă Namăđangăt ngăb că t ăch ăv ănguyênă li u,ănơngăcaoăhƠmă

l ngăgiáătr ăn iăđ aăhoá c aăs năph m.ăNgƠnhăhoá ch tăb tăđ uăđ căđ uăt ăphátătri năt ăn mă2000ăvƠăđ uăt ăm nhăt ăn mă2005 Tuy nhiên, vi căs năxu tătrongăn că

ch aăđ ănên v năph iăph ăthu căvƠoănh păkh uăđ ăđápă ngănhuăc u

Trongăkhiăđó,ăv iăs ăgiaăt ngănhanhăchóngăv ădơnăs ,ăđưăcóăs ăgiaăt ngăt ngăngăv ănhuăc uăhoá ch tăvƠădoăđóăt ngănhuăc uăthi tăb ăm iănh tăvƠăcácăcôngăngh ă

m iăđ ăs năxu tăhoáăch tăcóăđ cătínhăth p.ă

X lý b m t kim lo iăraăđ i và phát tri năhƠngătr măn mănay.ăX lý b m t

kim lo i là m t trong nh ngăph ngăphápăb o v kim lo i kh iă nămònătrongămôiă

tr ng xâm th c và khí quy n có hi u qu Ngoài ra, x lý b m tăcònădùngăđ t ngă

v th m m c a trang s c

M că đíchă c a vi c x lý b m t kim lo i là ch ngă nă mòn,ă ph c h i kích

th c, trang s c, ch ngă mòn,ăt ngăc ng, ph n quang, và d năđi n (Nguy n Vi t

Tr ng, 2006)

n c ta hi n nay ngành x lý b m t kim lo i không ng ng phát tri năđ đápă ng nhu c uăngƠyăcƠngăt ngăc a ngành công nghi p

Các doanh nghi p s d ng hoá ch t xi m ch y uălƠăđ ph c v quá trình s n

xu t ph tùngăxeăh i,ăxeămáy,ăcácăchiăti tăc ăkhí, v t trang trí, bo m chăđi n t ,ầă

Nhu c u v hoá ch t x lý b m t kim lo i

B ng 1.2 ậ Nhu c u hoá ch t x lý b m t kim lo i t 2010

và d báoăđ năn mă2015

N m Nhu c u (T n) %ăt ng,ăgi m

T l t ngătr ng GDP bình quân t 2008ăđ n 2012 kho ng 6.06% (theo t ng c c

th ngăkê).ă i s ngănhơnădơnăngƠyăcƠngăt ngăcao,ădoăđóăng i dân có nhu c u mua

s măxeămáy,ăxeăh i,ătrangăs c, v t trang trí, các thi t b đi n t ,ầăngƠyăcƠngănhi u

h n.ăNh ăv y, ngành x lý b m t kim lo iăc ngăphátătri n Ch tăl ng cu c s ng ngƠyă cƠngă đ c nâng cao, d n d n xe máy không còn là tài s n c đ i mà d n

chuy năthƠnhăph ngăti n th i trang Và t t nhiên, nhu c u v hoá ch t x lý b m t

kim lo i cho công nghi p ph tr c ngăphátătri n.ăD iăđơyălƠănhuăc u hoá ch t x

lý b m t kim lo i t n mă2010ăvƠăd báoăđ năn mă2015:

1.6.2 căđi m c a s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i

D a trên B ng d li u an toàn nguyên v t li u (MSDS) c a các hoá ch t xi

m , các thông tin v đ căđi m c aăchúngăđ cărútăraănh ăsau:

Tính ch t

- Hoá ch t xi m th ng d ng r n, l ng ho c s t.ăChúngăđ căphaăvƠoăn c

đ t o dung d ch khi s d ng Màu s c c aăchúngăđaăd ng t màu tr ng, vàng

nh tăđ n vàng s măvƠănơu,ăđôiăkhiăcóămƠuăxanh.ă

- aăs có tính oxy hoá m nh

- Các ch t r năcóăxuăh ng h păthuăn c t không khí

i u ki năl uătr

- Nhìn chung, hoá ch t xi m đ c khuy năcáoăl uătr đi u ki năbìnhăth ng,

nh ngănhi tăđ không quá 400C V t ch a ph iăluônăđ căđóngăkín

- N iăl uătr ph iăđ m b oăkhôăráo,ăthoángămát,ăvƠăđ c thông gió

- Vi c l uătr ph i tuân th quyăđ nh v l uătr hoá ch t c a pháp lu t và các

khuy n cáo theo MSDS

Thông tin an toàn

aăs hoá ch t xi m có nh ngăđ c tính v an toàn nh : đ c cho s c kho ,ă n

Th i b

T t c hoá ch t xi m ph iăđ c th i b theoăquyăđ nh,ăngh aălƠăph iăđ c x

lý b iăđ năv cóăn ngăl cătheoăquyăđ nh c a pháp lu t

1.6.3 căđi m ho tăđ ng phân ph i s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i

1.6.3.1 c đi m c a th tr ng

Hoá ch t x lý b m t kim lo iălƠăt ăli u s n xu t cho công nghi p x lý b

m t Theo Tr năMinhă oă(2009),ăcácăđ cătr ngăc ăb n c a th tr ng các doanh

nghi p s n xu t là:

- Th tr ng các DNSX có quy mô, danh m c hàng hoá, kh iăl ng ti n t chu

chuy n l năh nănhi u th tr ng ng i tiêu dùng

- C u c a th tr ng mua hàng TLSX mang tính ch t th phát C u hàng TLSX

đ u b t ngu n t c uăhƠngătiêuădùngădoăTLSXăđóăt o ra

- C uă hƠngă TLSXă cóă đ co giãn v giá r t th p.ă Ngh aă lƠ,ă t ng c u v hàng

TLSX ít b thayăđ i khi giá hàng TLSX thay đ i

- M căđ bi năđ ng v c u TLSX l năh nănhi u so v i c u hàng tiêu dùng

- Th tr ngă cácă DNSXă th ng t pă trungă theoă vùngă đ a lý Các khu công

nghi p, làng ngh luônăđ c coi là th tr ng tr ngăđi m c a các nhà cung

ng hàng TLSX

- Th tr ng TLSX có s l ngăng i mua ít, song kh iăl ng mua c a m t kháchăhƠngăth ng r t l n

- T ch c ho tăđ ng mua s măTLSXăth ng có s tham gia c a nhi u thành

viên và vi c mua s m mang tính ch t chuyên nghi p

1.6.3.2 c đi m c a s n ph m

V i tính ch tăđ c bi tănh ăđ căđ c p m c 1.6.2, hoá ch t x lý b m t kim

lo i c năđ c chú ý an toàn hoá ch t trong phân ph iănh ăsau:

- Kho bãi: Kho ph iăđ c thi t k chuyên bi tăchoăl uăch a hoá ch tătheoăđúngă

quy chu n k thu t

- L uăkho: Hoá ch t ph iăđ c s p x p, ràng bu c và cách ly các nhóm theo quyăđ nhăđ tránhăt ngătácăgơyăph n ng, cháy n

- óngăgói: Bao bì ph iăđ t yêu c uăđ ch a hoá ch t Nhãn mác, d u hi u phân nhóm,ăđ c tính c a s n ph m ph i luôn có s năvƠăh ng ra ngoài

- Phòng cháy ch a cháy: H th ng phát hi n cháy và ch a cháy ph iăđ c trang

b và luôn trong tình tr ng s n sàng

- Xe t i: Xe t i v n chuy n hoá ch t ph iăđ c phê duy t b iăc ăquanăcóăth m

quy n Lái xe ph iă đ că đƠoă t o v an toàn trong v n chuy n hoá ch t, và

đ c c p gi y phép b iăc ăquanăcóăth m quy n

- X p d : Hàng hoá ph iăđ c x p t i và d t i n iăquyăđ nh.ăN iăx p d ph i

phù h p v i yêu c u c a pháp lu t Trình t x p t i, d t i ph iăđ c tuân th theoăquyăđ nh

- ng phó s c kh n c p: Ph iăcóăph ngăánă ng phó s c kh n c pănh ăcháyă

n , tràn đ , ng đ c hoá ch t Thi t b ng phó s c kh n c p ph i có s n và

luôn tình tr ng s n sàng Ph iăđ nh k di n t p các tình hu ng kh n c păđ

ki m tra thi t b ,ăconăng i, quy trình và kh c ph c, phòng ng a k p th i

- Th i b : Hoá ch tăr iăvưiăph iăđ c thu gom b i v t th m hút chuyên d ng

Hoá ch t h t h n s d ng, hoá ch tăr iăvưi,ăv t li u th măhútăđưăquaăs d ng

ph iăđ c th i b b iăđ năv cóăn ngăl c,ăđ c c p phép b iăc ăquanăcóăth m

quy n

Chi ti t v các yêu c uătrongăl uătr , v n chuy n hoá ch tăđ căđ c p ph

l c 1 và 2

Tóm t tăch ngă1

Ch ngă1ăđưătrìnhăbƠyăs ăl c v ho tăđ ng phân ph i hàng công nghi p,

các quy tăđ nh v phân ph i, các kênh phân ph i bao g m kênh tr c ti p và gián

ti p, ch căn ngăc a phân ph i,ăc ngănh ăcácăy u t bên trong và bên ngoài doanh

nghi p nhăh ngăđ n ho tăđ ng phân ph i

Các v năđ sau c năđ c cân nh c khi quy tăđ nh v phân ph iănh ăx lý

đ năhƠng,ăkhoăbưi,ăl uăkho,ăv n t i S khác nhau gi a chi năl c kênh phân

ph i hàng công nghi p và kênh phân ph i hàngătiêuădùngăc ngăđưăđ căđ c p

Phân ph i th c hi n các ch căn ngăc ăb nălƠăthayăđ i quy n s h u tài s n,

v năđ ng di chuy n hàng hoá, là kênh thông tin hai chi u và san s r i ro trong

kinh doanh

Kênh phân ph i tr c ti păchoăphépăhƠngăhóaăđiătr c ti p t nhà s n xu tăđ n

ng i s d ng Kênh gián ti p có s d ngă đ i lý, ho c nhà phân ph i công

nghi p, ho c c hai Vi c s d ng ho c không s d ng trung gian bán hàng có

nh ngă uănh căđi m khác nhau, các doanh nghi p c n ch năchoămìnhăph ngă

th c phân ph i phù h p

Các y u t nhăh ngăđ n ho tăđ ng phân ph i bao g m y u t bên trong,

y u t bên ngoài g mămôiătr ngăv ămôăvƠăviămôăđưăđ căđ c p Các y u t c a môiătr ngăviămôăđ c li tăkêălƠăđ i th c nh tranh, khách hàng, nhà cung ng,

đ i th c nh tranh ti m n, và s n ph m thay th

M t s công c đ hình thành và l a ch n gi iăphápăc ngăđưăđ c li t kê

nh ămaătr n EFE, IFE, ma tr n hình nh c nh tranh, SWOT Các th c l p các ma

tr nănƠyăc ngăđưăđ căđ c p

Th tr ng hóa ch t x lý b m t kim lo i vƠăđ căđi m phân ph i c a chúng đưăđ căxemăxét.ăCácăđ căđi m phân ph i hóa ch t x lý b m t kim lo i bao

g măđ căđi m th tr ngăvƠăđ căđi m s n ph măđưăđ c nêu

CH NGă2

TH C TR NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA

2.1 GI I THI U V CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM

2.1.1 Gi i thi u v t păđoƠnăAtotech

2.1.1.1 Xu t x c a Atotech

Atotech là công ty con tr c ti p c a công ty d u khí Total, công ty l n th

n mătrênăth gi iăđ c hình thành do sát nh păTotalFinaăvƠăElfăAquitaineăvƠoăn mă

2000

Atotech là m t trong nh ng nhà cung c p h th ng s n xu t tích h p, hoá h c, thi t b , bí quy t và d ch v ph c v ngành công nghi p m đi năđ trang trí và k

thu t, ch t bán d n và s n xu t bo m chăinăhƠngăđ u th gi i Bên c nhăcácăđ năv

kinh doanh c t lõi: GMF (Hoàn Thi n B M t kim Lo i)ăvƠă i n t (s n xu t bo

m chăin),ăđ năv kinh doanh b sungănh ăV t li uă i n t vƠăWaferăđóngăvaiătròă

ngày càng quan tr ng cho s phát tri n c aăAtotechătrongăt ngălaiăvƠăcácăkháchă

hàng c a mình Tr s chínhăđ t t iăBerlinăvƠăcácăđ aăđi m t t c các khu v c

công nghi p quan tr ng c a th gi i, châu Á, châu M và châu Âu, Atotech là m t công ty qu c t l năcóăh nă4.000ănhơnăviênăt iăh nă40ăqu c gia

Ngu n: www.atotech.com Hình 2.1 ậ M ngăl i nhà máy c a Atotech

M ngăl i toàn c u c a Atotech

Ba tr s chính khu v c, 17 TechCenters và 16 nhà máy s n xu tăcóăngh aă

r ng Atotech có v th t t nh tăđ h tr m t cách nhanh nh t và hi u qu nh t cho

t t c các khách hàng c a mình trên kh p th gi i

2.1.1.2 Th tr ng

Atotech ph c v các th tr ngănh ăsau:

- Công nghi p ô tô

- i n t gia d ng

- ng d ng cho s n ph m gia d ng

- Thi t b công nghi p và y t

- Công nghi p quân s vƠăđi n t v ătr

M c tiêu ch y u c a Atotech là t p trung vào cung c p các s n ph m v i quy

mô toàn c u, hi u qu v m t chi phí và các gi i pháp mang tính h th ng cho khách hàng ch l cănh ătrongăngƠnhăcôngănghi p ô tô

2.1.2 Gi i thi u v ATV

2.1.2.1 S l c v công ty

Atotech Vi t Nam là thành viên c a T păđoƠnăAtotech.ăCôngătyăđ c thành

l păđ ph c v khách hàng c a t păđoƠnă b t c n iănƠoăhi n di n V i s ki n

Vi t Nam gia nh p WTO vào cu iăn mă2006,ăVi tăNamăđưătr thành m tăđi măđ n

r t h p d năđ i v i nhi u công ty l n t Nh t B n, Hàn Qu c,ă ƠiăLoan đ thi t

l p nhà máy Nhi m v c a Atotech Vi tăNamălƠăđ m b o các d ch v ch tăl ng

cao nh t c a ngành in vi m ch và hoàn thi n b m t kim lo i t ng quát mà khách hàng c aăAtotechăđưăs d ng cácăn c mà h ho tăđ ng Atotech c ngămangăl i

công ngh xanh, cho t t c các khách hàng c a Atotech t i Vi tăNamăđ giúp b o v môiătr ng trong khi phát tri n kinh t

Atotechăcóăv năphòngăvƠăphòngăthíănghi măđ c trang b v i các công c phân

tích hi năđ i trong c thành ph H Chí Minh và Hà N iăđ h tr khách hàng t i

Vi tăNam.ăNhơnăviênăth ngăm i và k thu tăcóăđ trìnhăđ và k n ngăvƠăđ nh k

đ căđƠoăt oăđ h tr khách hàng trong vi c l a ch n các s n ph m và các quá trìnhăđ c i thi năn ngăsu t và ch tăl ng s n xu t c a h

ATVăc ngăcungăc p cho khách hàng công c t t nh tăđ đ m b o l i th c nh

tranh c a h nh ăvi c ti p c n v i m ngăl i r ng l n c a Atotech c aăm i b y

trung tâm thí nghi m (Techcenters) trên kh p th gi i.ăTechCentersăAtotechăđ c

trang b hi năđ iăđ cung c p cho khách hàng các d ch v g m l y m u, phân tích và

th nghi m nhanh, ch y th trongăđi u ki n quy mô s n xu t

Atotech Vi t Nam là m t công ty qu c t th c s Nhân viên có th nói nhi u ngôn ng c a khách hàng, và c ngăhi u v năhoá kinh doanh c a h ,ănh ălƠăNh t

B n, Trung Qu c hay Vi t Nam vv

V năphòngăvƠăcácăchiănhánh

ATVăcóăv năphòngăchínhăt i qu n Tân Bình, TPHCM và chi nhánh qu n

C u Gi y, Hà N i S l ng nhân viên kho ngă40ăng i v i 2/3 làm vi c v nă

phòng chính và 1/3 làm vi c t i chi nhánh v iăs ăđ t ch cănh ăsau:

Giámăđ c

Ngu n: phòng Nhân s , ATV Hình 2.2 ậ S đ t ch c c a ATV

2.1.2.2 S n ph m

Trong s 4 nhóm s n ph m t t pă đoƠn,ă ATVă cungă c p 2 nhóm s n ph m chínhănh ăsau:

+ Nhómă i n t

Nhóm i n t đ m b o cung c p d ch v nhanh chóng và hoàn thi n ATV

đ c trang b đ yăđ các d ng c hi năđ i cùng v iăđ iăng ănhơnăviênăđ căđƠoăt o

chuyên nghi p cung c p cho khách hàng d ch v h tr k thu t t t nh t V i b

ph n phát tri n kinh doanh, ATV hi u rõ nhu c uăkháchăhƠngăvƠăđemăt i l i ích to

l n cho h v iăt ăcáchălƠăđ i tác chi năl c V i dòng s n ph măđaăd ng cùng v i

kh n ng h tr k thu t hoàn h o,ă ATVă đ m b o r ng khách hàng s có dây

chuy n s n xu tăcóăn ngăsu tăcaoăvƠăđ c ki m soát ch t ch v m t ch t l ng

Electronics Systems Approach cung c p tr n gói t hoá ch t, công ngh s n

xu t t i d ch v h tr k thu t trong ngành công nghi păđi n t v i r t nhi u ng

d ngăkhácănhauănh ăôătô,ăđi n t tiêu dùng, vi năthông,ăv ătr và y t

Là m t trong nh ngăcôngătyăhƠngăđ u v công ngh , công ty Atotech duy trì

m i quan h g năg iăv iăkháchăhƠngăđ đ m b o cung c p các gi i pháp hi u qu , nhanhăchóngăđápă ngăđ yăđ nhu c u c a khách hàng Kh n ngătraoăđ iăth ng

xuyên v iă kháchă hƠngă c ngă nh ă cácă đ i tác khác trong chu i cung ng (supply

chain) là n n t ngăc ăb n cho s thành công c a chúng tôi trong ngành công nghi p

toàn di năđ n ngành công nghi p hoàn thi n b m t trong t t c các khu v c khác

nhau c a ng d ng và th tr ng cu iă nh ă ôă tô,ă xơyă d ng, truy nă thông,ă đ n i

th t,v sinh và hàng tiêu dùng

Tính B n v ng đ c d n d t b i i m i

Ho tăđ ng kinh doanh và s n ph m m i c a Atotech nh m m căđíchăs d ng

nguyên v t li u m t cách hi u qu ,ăl uăgi ch t th iăđ n m c t i thi u, ti t ki m

n ng l ng và b o t năn c và không khí

D ch v đ a ph ng xu t s c nh t v i công ngh xanh d n đ u

TechCenters (Trung Tâm K Thu t) trên toàn th gi i c aăAtotechăđ c trang

b đ yăđ v iăcácăph ngăphápăphơnătíchăvƠăkhoaăh c v t li u cho t t c các lo i th

nghi m Dây chuy n m s n xu t th nghi măcóăkíchăth c cho phép ch yăđ các

đi u ki nătheoăđi u ki n quy mô s n xu t, l y m u c a khách hàng và s n xu t th

nghi m

N mă2009,ăv năphòngăđ i di n Atotech t i Vi t Nam tr c thu c Atotech Thái

Lan tr thành ATV Tài s n t v năphòngăđ i di năđ c thanh lý và chuy n s h u choăATV.ăN măsauăđó,ăATVăti n hành trang b hi năđ i cho hai phòng thí nghi m

B ng 2.1 ậ K t qu ho tăđ ng c a ATV t 2010ăđ n tháng 8/2013

L i nhu n sau thu

(RO), % doanh thu

Ngu n: Phòng tài chính, ATV OWC (Operating Working Capital) là t s c a v năl uăđ ng (n ph i tr +

t n kho ậ kho n ph i thu) và doanh thu

Tr căn mă2010,ăđ iăng ăbánăhƠngăch aăth t s hi u qu nênădoanhăthuăch aă

cao M t trong các nguyên nhân là do nhân viên b t mãn v iăng i qu n lý, khi n choăđ ng l c làm vi c không cao T l thôi vi c m c 18%

Tình hình bán hàng c aăn mă2011ăkh quanăh n,ătuyănhiên,ăATVăph i chi tr

ti p cho các kho năđ uăt ăthi t b phòng thí nghi m, và cho các d án t t păđoƠn

nh : xây d ng h th ng qu n lý ch tăl ng theo ISO 9001: 2008, h th ng qu n lý

h pă đ ng, và do m t s sai l m trong qu n lý chi phí nên công ty không có l i

nhu n Cu iăn mă2011,ăchínhăsáchăđ iăđưiăv iănhơnăviênăthayăđ i, giúp gi m t l

thôi vi c và d n d n khích l nhân viên Nhân s cho nhóm BánăhƠngăđ c thu hút,

tuy n ch n phù h păvƠăt ngăc ngăđƠoăt oăđ đápă ng yêu c u công vi c

N mă2012ălƠăm tăn măbánăhƠngăthu n l i v i nhóm s n ph măCRC.ă aăs

doanh thu t s n ph m m iăđ n t nhóm CRC NgoƠiăra,ăATVăc ngăbánăhƠngăthƠnhă

công cho dây chuy n l n c aăkháchăhƠngănhómă i n t ă i uăđóăgiúpăđ y m nh

doanh thu, b t ch p n n kinh t Vi t Nam v năch aăph c h i CôngătácăđƠoăt o nhân

viên ti p t căđ căđ y m nh L căl ng bán hàng b tăđ uăphátăhuyăđ căn ngăl c

năhƠngăđ c yêu c u sau khi h păđ ngăđ c ký k t Tr căkhiăđ năhƠngă

đ u tiênăđ c th c hi n, tài kho n c aăkháchăhƠngăđ c t o trên SAP bao g m các

thông tin v tênăkháchăhƠng,ăđ a ch ,ăđi n tho i,ăng iăđ i di n, mã s thu , gi y

ch ng nh năđ uăt ăCácăthôngătinăv v năđ uăt ,ăbáoăcáoătƠiăchínhăg n nh t, m c

tiêu th lƠăc ăs đ thi t l p h n m c tín d ng cho khách hàng

năhƠngăth ngăđ c g iăđ n qua fax, email v iăđ yăđ ch ký c aăng i có

th m quy năvƠăđ căđóngăd u.ăNhơnăviênăch măsócăkháchăhƠngă(CSO) ki m tra s

s n có c a s n ph m,ăđ i chi u công n r i xác nh n vi c giao hàng trong vòng 24

gi và thông báo cho khách hàng

Tr ng h p s n ph m không có s n thì m t th iăđi m giao hàng m iăđ căđ

ngh N u tài kho n c a khách hàng b khoá vìăch aăthanhătoánăn ho căv t quá

h n m c tín d ng thì CSO s làm vi c v i phòng Tài chính c aă haiă bênă đ gi i

quy t

CSO th c hi n các ch ng t giao hàng (l nh giao hàng, hoá đ n, )ăvƠăchuy n

xu ngăKhoăđ nhân viên kho th c hi n vi c giao hàng

Ch ng t giaoăhƠngăđ c chuy n xu ngăkhoăđ nhân viên kho chu n b giao

hàng Nhân viênăkhoăđóngăgói,ăx păhƠngăhoáăvƠăgiaoăhƠngătheoăđúngăch ng lo i, s

l ng, ch tăl ng, th iăgian,ăđ aăđi măvƠăđi u kho n giao hàng

Hàng hoá ph iăđ c x p d theoăđúngăquyăđ nh c a lu t, c a t păđoƠnăvƠăcôngă

ty Yêu c u v cách ly hàng hoá ph iăđ c tuân th đ đ m b o an toàn

GiaoăhƠngăđúngăh n là m t trong các m c tiêu c a ho tăđ ng giao hàng K t

qu v kh n ngăgiaoăhƠngăđúngăh năquaăcácăn mănh ăsau:ă

ATV s d ng kho thuê c a nhà cung c p SGL Hi n t i,ă2ăkhoăđ c v n hành

là khoăBìnhăD ngăg măkhoăth ng và kho ngo i quan ph c v khách hàng khu

v c mi n Nam và kho B c Ninh ph c v khách hàng khu v c phía B c Kho ngo i quan ph c v cho các khách hàng thu c khu ch xu t

Các kho có h th ng qu nălỦăvƠăđ nh v hàng hóa khá t t.ă i uăđóăgiúpăti t

ki m th i gian l y hàng ra kh i kho

C hai kho đ u có h th ng qu n lý ch tăl ng,ăanătoƠnăvƠămôiătr ngăđ c

thi t l p và v n hành Tuy nhiên, không ph i t t c quyă đ nh v an toàn và môi

tr ng c a t păđoƠnăAtotechăđ căđápă ng Cácăkhoăđ nh k đ căđánhăgiáăv an toƠn,ămôiătr ng b iăcácăchuyênăgiaăđ c ch đ nh b i ATV

K t qu ki m tra cho th y các v năđ sau còn t n t i:

- Thi t b ng phó s c kh n c pă ch aă đ că đ nh k ki m tra và b o

d ng

- Nhân viên v năhƠnhăkhoăch aăđ căđƠoăt oăđ yăđ v an toàn hóa ch t

- Xe nâng hàng di chuy n quá t căđ quyăđ nh

- Vi c cách ly hóa ch t vƠiăn iăch aătheoăquyăđ nh

2.3.1.3 L u kho

HƠngăhóaăl uăkhoăđ c ki m soát qua các ch s g m th iăgianăl uăkho,ăt l

t n kho trên bán hàng, giá tr s n ph m quá h n và giá tr hàng ch m bán Các ch s

nƠyăđ c theo dõi t n mă2011ănh ăbênăd i:

B ng 2.3 ậ Các ch tiêuăl uăkhoăt n mă2011

Th iăgianăl uăkhoăcònăkháăcao so v iăquyăđ nh c a t păđoƠnă(45ăngƠy)ăvƠăt ngătrongăn mă2012.ăS n ph m quá h n và ch măbánăcóăxuăh ng gi m, vƠăđ c ki m

soát m c th p b ng m c tiêu 2013 S n ph m quá h n cao làm cho chi phí x lý hàng hóa này cao

2.3.1.4 V n t i

ATV th u thuê d ch v v n t i đ ng b c a SGL Nhà cung c p v n t iăđ i

v i hàng hóa là hóa ch t ph iăđ c c p phép b iăđ năv có th m quy n bao g m s

phê duy tăph ngăti năvƠăconăng i Hi n t i, m t s ph ngăti n c aăSGLăch aă

đ c c păphép,ăvƠăSGLăkhôngăđ c phép th c hi n d ch v v n chuy năđ i v i m t

s m t hàng

Ngoài nh ngăquyăđ nh v an toàn giao thông, ho tăđ ng v n chuy n hóa ch t

còn ph iătuơnătheoăcácăquyăđ nh riêng Các yêu c uăđ i v i v n t i bao g m hàng

hóa ph iăđ c x p d đúngăn iăquyăđ nh, ph iăđ c ràng bu c và cách ly theo yêu

c u

Tháiăđ ph c v và h p tác c a nhà v n t i khá t t góp ph n làm th a mãn kháchăhƠngătrongăl nhăv c giao hàng Tuyănhiên,ăcácăquyăđ nh nh m h n ch xe t i

trong gi caoăđi m gây áp l c l n cho ho tăđ ng v n t i

2.3.2 Ho tăđ ngăch măsóc khách hàng

2.3.2.1 D ch v h tr k thu t

D ch v h tr k thu t c a ATV là d ch v c ngăthêmăv t tr i so v iăđ i th

c nh tranh T t c cácăđ i th đ u không th cung c p cho khách hàng d ch v phân

tích hi năđ iăc ngănh ăs t ăv n k thu t t các chuyên gia c a t păđoƠn

Các nhóm BTT (Business Technology Team) là m t nhóm các chuyên gia

g m các thành viên c p cao t t păđoƠnăthu c nhóm Nghiên c u và Phát tri n, Kinh

doanh, S n xu t c a t ng nhóm s n ph m s tr c ti p h tr , nghiên c u, gi i quy t các v nă đ liênă quană đ n k thu t mà các k s ă đ aă ph ngă khôngă gi i quy t

đ c

Trách nhi m h tr k thu tăđ c cam k t g m vi căđánhăgiáăquáătrìnhăs n

xu tă(lineăaudit)ăđ đ aăraăcácăt ăv n k thu t phù h p, theo dõi các thông s c a quáătrìnhăđ nh k và khi có s c

Phòng thí nghi m c aăATVăđ c trang b các máy phân tích và máy v t li u

hi năđ iăđ theo dõi quá trình s n xu t nh m phát hi n, can thi p và gi i quy t ngay

s c b tăth ng,ănh :

- IC (s c ký ion)

- HPLC (s c ký l ng)

- TOCă(đoăhƠmăl ng carbon h u c ătrongăm u)

- UV-VIS

- AAS,ăMPăAESă(phơnătíchăhƠmăl ng kim lo i)ăvƠă(xácăđ nh t p kim lo i)

Và các máy phân tích v t li u tiên ti n nh :

- XRFă(máyăđoăđ dày l p m b ng tia X, phân tích t l ph nătr măcácănguyênă

t có trong m u)

- STEPă(đoăb dày l p m )

- Salt spray chamber (máy phun mu i)

- Kính hi n vi (soi khuy t t t c a m u)

- B máyăđúc,ămƠi,ăc tăđ chu n b m u phân tích

N ngăl c phòng thí nghi măđ c ki mătraăđ nh k qua Round Robin test K t

qu đ tăđ cănh ăb ng sau:

B ng 2.4 ậ K t qu Round Robin test t n mă2010

Phòng thí nghi m TP.HCM

Ngu n: phòng thí nghi m ATV

Ph ngăphápăth nghi măđ c ban hành b i t păđoƠnăđ c dùng chung cho