Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa

Header Page of 119 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA Sinh viên thực : Nguyễn Thị Bảo Thư Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2016 Footer Page of 119 Header Page of 119 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA Giáo viên hướng dẫn : TS Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Nguyễn Thị Bảo Thư Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2016 Footer Page of 119 Thang Long University Libraty Header Page of 119 LỜI CẢM ƠN Thời gian em thực tập công ty TNHH TM Hà Nghĩa không dài thời gian giúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức nghiệp vụ tài chính, bán hàng doanh nghiệp việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty Và để hoàn thành khóa luận em xin chân thành gưi lời cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH TM Hà Nghĩa anh chị công ty tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn cung cấp số liệu để em thực khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo khoa kinh tế- quản lý đặc biệt cô Vũ Thị Tuyết tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thành khóa luận Do kiến thức hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên khóa luận em không tránh khỏi thiều sót, mong thầy cô tham gia đóng góp ý kiến giúp em Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Bảo Thư Footer Page of 119 Header Page of 119 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ họ tên) Footer Page of 119 Thang Long University Libraty Header Page of 119 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng 1.3 Quy trình bán hàng 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 1.4.6 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 10 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 12 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 13 Động viên lực lượng bán hàng 16 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA 21 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH TM Hà Nghĩa 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH TM Hà Nghĩa 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 24 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm công ty 24 2.2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn năm 2012 -2013 -2014 24 2.3 Tình hình hoạt động bán hàng 27 2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 27 2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty 32 2.4 Kết đánh giá hiệu bán hàng 39 2.4.1 Kết bán hàng công ty thời gian qua 39 2.4.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 42 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA 46 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 46 Footer Page of 119 Header Page of 119 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 46 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 46 3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 47 3.2.1 Môi trường bên 47 3.2.2 Môi trường bên 48 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa 49 3.3.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 49 3.3.2 Tảng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 52 3.3.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 52 3.3.4 Tiến hành mở đại lý tỉnh miền Bắc 54 3.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 54 3.4.1 3.4.2 3.4.3 3.4.4 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường 54 Hoàn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi 55 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 56 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử 56 KẾT LUẬN Footer Page of 119 Thang Long University Libraty Header Page of 119 DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu viết tắt Footer Page of 119 Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại Header Page of 119 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Bảng 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Bảng 1.2 Chế độ đãi ngộ 16 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 – 2013 – 2014 25 Bảng 2.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 33 Bảng 2.3 Chính sách đãi ngộ tài công ty 37 Bảng 2.4 Đánh giá mức hiệu việc hoàn thành kế hoạch 40 Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 10 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 11 Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 11 Sơ đồ 2.1.Cơ cấu tổ chức công ty 22 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng địa diểm công ty 28 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 31 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 34 Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thu năm gần 39 Biểu đồ 2.2 Tình hình lợi nhuận năm gần 40 Footer Page of 119 Thang Long University Libraty Header Page of 119 LỜI MỞ ĐẦU I Lí chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện máy quản lý, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên tăng cường công tác hoạch toán kế toán Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối tất doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chũ tín với khách hàng Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng.Vì công ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp công ty TNHH TM Hà Nghĩa hoàn thiện hoạt động bán hàng II Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa - Đề xuất số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng quản trị bán hàng mà công ty ứng dụng tìm hiểu quy trình bán hàng công ty xây dựng nào, đạt kết sao, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công III ty cách hiệu Footer Page of 119 Header Page 10 of 119 IV Phạm vi nghiên cứu Không gian: Tại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích năm từ năm 2012 đến năm 2014 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích-so sánh, thu thập số liệu để đưa nhìn tổng quát V VI Kết cấu khóa luận Ngoài phần Mở đầu Kết luận, khóa luận gồm có ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Footer Page 10 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 57 of 119 trường miền Bắc Để thực điều này, nhân viên bán hàng công ty cần cố gắng tập chung vào công việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Nếu nhấn viên bán hàng thực vượt tiêu bán hàng đề khong để thấp so với tiêu Hàng năm cố gắng phần đấu nâng mức thị phần công ty khu vực miền Bắc lên 45% Thứ hai, công ty cố gắng mở rộng nguồn hàng nhập Ngoài thị trường truyền thống Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản…thì công ty xúc tiến việc mở rộng thị trường có công nghiệp phát triển Mỹ, Đức…Tuy hàng nhập nước có giá cao chất lượng tốt phù hợp với khách hàng có khả tài cao Thứ ba, để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt công ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập Điều có nghĩa công ty cần phải cân hoạt động kinh doanh lượng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, công ty phải theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì 3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 3.2.1 Môi trường bên 3.2.1.1 Môi trường kinh tế Trong năm gần đây, tỷ lệ lạm phát nước ta tương đối thấp Theo Tổng cục Thống kê Việt Nam, năm 2013 tỷ lệ lạm phát 6,3% đến năm 2014 5,4% Có thể thấy tỷ lệ lạm phát không tăng khiến lãi suất giảm tạo điều kiện cho công ty TNHH TM Hà Nghĩa dễ dàng huy động vốn đầu tư Bên cạnh đó, theo số liệu Tổng Cục Thống kê công bố, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 5,98% Mức tăng trưởng năm 2014 cao mức tăng trưởng 5,25% năm 2012 5,42% năm 2013 Có thể thấy tốc độ tăng trưởng cao khiến nhu cầu sử dụng hàng hóa tăng lên, nhu cầu sử dụng nguyên liệu để sản xuất tăng cao Chính điều giúp doanh thu công ty tăng cao đạt khoảng 164 tỷ đồng vào năm 2014 Bên cạnh đó, nằm khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhìn chung năm qua việc điều hành sách tiền tệ có tác động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn nước ta, hạn chế tác động tiêu cực thị trường tài quốc tế 3.2.1.2 Môi trường trị pháp luật Việt Nam đất nước có kinh tế, trị ổn định bậc Châu Á xếp thứ hạng cao giới Chính điều tạo tâm lý ổn định cho doanh nghiệp nước, nhà đầu tư nước tham gia đầu tư thị 47 Footer Page 57 of 119 Header Page 58 of 119 trường Việt Nam Các sách thuế mà Nhà nước đưa ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ doanh nghiệp nhỏ vừa thuộc đối tượng áp dụng mức thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) 22% kể từ ngày 1/1/2016 trở sau, thuế suất thuế TNDN giảm xuống 20% Ngoài ra, doanh nghiệp xuất, nhập hàng hóa hưởng nhiều ưu đãi mặt thuế quan năm 2016 tới đây, Việt Nam nước ký kết Hiệp định Thương mại tự (FTA) với Việt Nam cắt giảm thuế quan theo cam kết Nhưng điều tạo áp lực công ty TNHH TM Hà Nghĩa có hàng loạt công ty nước gia nhập 3.2.1.3 Môi trường công nghệ Đây yếu tố động, chứa đựng nhiều hội đe dọa doanh nghiệp Sự bùng nổ công nghệ làm cho công nghệ bị lỗi thời tạo áp lực đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi công nghệ để tăng cường khả cạnh tranh Sự đời công nghệ áp dụng sản phẩm làm tăng thêm áp lực đe dọa doanh nghiệp có ngành Bên cạnh đó, hệ thống phần mềm quản lý ngày hoàn thiện đáp ứng phát triển ngày cao kinh doanh, hỗ trợ hiệu công tác quản lý giao dịch với khách hàng, xử lý liệu hàng hóa, thông tin khách hàng Do vậy, việc quản lý, giám sát hệ thống bán hàng công ty trở nên dễ dàng 3.2.2 Môi trường bên 3.2.2.1 Khách hàng Mọi hoạt động công ty hướng vào khách hàng Tuy nhiên đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm không phụ thuộc vào sở thích, thị hiếu người mua sản phẩm tiêu dùng thông thường khác Thông thường đến mua sản phẩm khách hàng xác định rõ loại sản phẩm, quy cách, số lượng cần mua Hơn nữa, họ người nắm rõ chất lượng sản phẩm nên thường sử dụng dòng sản phẩm cố định Vì nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng sang cửa hàng khác để lựa chọn loại sản phẩm cần dùng Đôi nỗ lực để để giới thiệu sản phầm công dụng quy cách nhân viên bán hàng dễ bị từ chối thẳng thắn 3.2.2.2 Nhà cung cấp Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Đây yếu tố định chất lượng, khả cung ứng hàng hóa, khả dự trữ, giá doanh nghiệp Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, số lượng nhà cung cấp yếu tố cần thận trọng xem xét doanh nghiệp thương mại 48 Footer Page 58 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 59 of 119 Thực tế, công ty TNHH TM Hà Nghĩa nhập nguồn hàng từ Trung Quốc chủ yếu Đây nhà cung cấp trọng chữ tín doanh nghiệp toán theo kiểu gối lại tiền hàng lần nhập giúp công ty có thêm nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Thông thường bên công ty TNHH TM Hà Nghĩa cử người trực tiếp sang Trung Quốc để tìm hiểu nhà cung cấp, đàm phán, kí kết hợp đồng Tuy chuyến công tác kéo dài hàng tuần điều nên làm để chắn nguồn hàng, số lượng đặc biệt chất lượng hàng nhập Tuy nhiên, có điều bất cập thời gian giao hàng bên nhà cung cấp thường hay bị chậm, không so với thời gian hẹn làm ảnh hưởng, chậm trễ đến thời gian giao hàng cho khách công ty 3.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp tránh khỏi cạnh tranh Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh ngành tiềm lực cạnh tranh họ Các doanh nghiệp muốn tồn lâu dài phải trọng đến khách hàng mà phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường Hà Nội có không cửa hàng cung cấp vật tư tiêu hao chống tĩnh điện dụng cụ thiết bị công nghiệp Một số nhà cung cấp với quy mô công TNHH TM Hà Nghĩa Công ty TNHH Công Nghệ Thương mại Megaline, Công ty TNHH JNC Việt Nam, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch vụ Hợp Nhật Về phương thức cạnh tranh công ty thường sử dụng hình thức giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn giảm tiền toán theo tỷ lệ định Họ sử dụng hình thức chăm sóc khách hàng tặng quà vào dịp lễ tể năm cho khách hàng mua thường xuyên Đây thách thức lớn công ty, giá sản phẩm công ty tương đối cạnh tranh với sách chăm sóc khách hàng chất lượng sản phẩm dều tương đương với công ty Hà Nghĩa Do vậy, cần sai sót nhỏ công ty nhiều khách hàng 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa 3.3.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 3.3.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, công ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường, 49 Footer Page 59 of 119 Header Page 60 of 119 Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cách cụ thể giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị ‘‘bối rối‘‘ trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh 3.3.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm Do tình hình thị trường biến đổi không ngừng công ty áp dụng kế hoạch bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời công ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt, công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty khó nắm bắt, xoay xở có cố bất ngờ phát sinh Ngoài ra, công ty cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình ba năm trước Trên sở đó, công ty tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động việc thực chiến lược 3.3.1.3 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí quan trọng, định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Đối với sách giá cả, công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể thay áp dụng mức giá ‘‘cứng nhắc‘‘ Ngoài ra, công ty cần thường xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng Bên cạnh đó, công ty nên giảm 2% khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán ngay, giảm 1% khách hàng toán vòng 20 ngày đến 30 ngày không cho nợ 60 ngày nhằm tránh tình trạng ứ đọng vốn 3.3.1.4 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty rõ ràng cụ thể nhiên thực tế tồn số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần có trình tuyển dụng gắt gao hơn, trình thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Qua công ty nắm bắt khả nhân viên để sử dụng người việc Ngoài ra, đội ngũ nhân viên công ty nhiều yếu kém, trình độ lao động chưa đồng Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Trong trình tuyển dụng, hình thức vấn trực tiếp công ty cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn ứng viên 50 Footer Page 60 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 61 of 119 3.3.1.5 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người yếu tố quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên công ty cần trọng vào công tác đào tạo đào tạo lại cho nhân viên Trước tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc Với trình độ có hình thức đào tạo riêng Tuy làm gây tốn mặt thời gian cho công ty hiệu mang lại tương đối cao theo dõi sát trình làm việc phát triển nhân viên để có điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo trình độ cần tập trung vào hai mục tiêu nhân viên giỏi kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng giỏi kĩ giao tiếp Ngoài ra, công ty nên mời thêm chuyên gia lĩnh vực bán hàng dạy cho nhân viên công ty, thực giảng lớp, chiếu video, phim, có tập tình bán hàng thực tế để nhân viên xử lý Bên cạnh đó, công ty nên thường xuyên tiến hành bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty đặc tính loại sản phẩm tập huấn nghiệp vụ chuyên môn Đồng thời, công ty cần đào tạo thêm kĩ kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng kĩ ngoại ngữ (đặc biệt tiếng anh tiếng trung), tin học, 3.3.1.6 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại để xây dựng chế độ đãi ngộ làm hài lòng toàn nhân viên tương đối khó Tuy nhiên, công ty tiến hành kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài phi tài phần cho thấy quan tâm công ty đội ngũ nhân viên bán hàng Trong môi trường kinh doanh, việc tạo môi trường làm việc tốt có quan tâm, có cạnh tranh sách đắn Việc xây dựng môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên có tinh thần hăng say lao động , tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc Không vậy, công ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán nhân viên Công ty tăng mức lương cứng nhân viên từ 4.000.000 đồng lên 5.000.000 đồng đồng thời kết hợp với khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí làm việc không mối bận tâm nhân viên Đặc biệt, công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực tay giám sát nhân viên cách chặt chẽ tạo sức ép (đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, tải công việc khiến kết hoạt động bán hàng không cao 51 Footer Page 61 of 119 Header Page 62 of 119 3.3.1.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàn kết bán hàng công ty chưa sát Vì vậy, công ty cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy Bộ phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho loại sản phẩm Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thông báo, công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng 3.3.2 Tảng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu công ty phải có lượng ngân sách định cho hoạt động Vậy nên công ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực công ty doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Cách thứ hai xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài công ty cho phép Với phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu công ty tương lai Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Cách xây dựng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cho công ty bị động tài Như vậy, phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, công ty không nên áp dụng cố định phương pháp mà nên kết hợp phương pháp để xây dựng ngân sách cách tối ưu, khắc phục nhược điểm phương pháp nâng cao ưu điểm phương pháp 3.3.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Việc cải thiện quy trình bán hàng cần phải trọng đến việc tìm hiểu sản phẩm, đánh giá nhu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phòng bán hàng chịu trách nhiệm Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiền thực sau: 52 Footer Page 62 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 63 of 119 Tìm kiếm khách hàng tiềm Tiếp cận khách hàng Đánh giá nhu cầu Trình bày sản phẩm Kết thúc bán hàng Giữ liên lạc với khách hàng Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng tiềm công ty việc tìm kiếm miếng bánh nhỏ thị trường rộng lớn Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng tiềm thông qua người thân nhân viên công ty, mối quan hệ làm ăn, nguồn thông tin nội bộ, công ty tham gia hội trợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng Bước 2: Tiếp cận khách hàng Đối với mục tiêu tại, nhân viên bán hàng ưu tiên tiếp cận gọi bán hàng thay gửi email Đây bước mà nhân viên bắt đầu xây dựng mối quan hệ tiếp tục thu thập thêm thông tin khách hàng Bước 3: Đánh giá nhu cầu khách hàng Việc đánh giá nhu cầu khách hàng giúp nhân viên bán hàng xác định cách cung cấp dịch vụ tốt Nhân viên bán hàng công ty nên hướng vào nhu cầu khách hàng câu hỏi: Anh/ chị muốn mua loại sản phẩm gì? Anh/ chị muốn mua đồ dùng bảo hộ dùng môi trường làm việc nào? Anh/ chị muốn mua sản phẩm để sử dụng hay để kinh doanh? Trước đây/Hiện anh/ chị sử dụng dòng sản phảm nào? Bước 4: Trình bày sản phẩm Mọi nhân viên bán hàng cần tập trung vào lợi ích tính sản phẩm Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng nên xem xét, trình bày sản phẩm khía cạnh sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng thay đơn giản giới thiệu sản phẩm Sau khách hàng chọn lựa sản phẩm cần mua nhân viên bán hàng cần hỏi khách hàng muốn mua số lượng bao nhiêu? 53 Footer Page 63 of 119 Header Page 64 of 119 Bước 5: Kết thúc bán hàng Hoạt động kết thúc bán hàng công ty quy trình toán cho khách hàng Đối với khách hàng mua sản phẩm, công ty có hai hình thức toán là: toán trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) toán trả chậm Tùy theo khả tài mong muốn toán khách hàng mà hình thức toán có thời gian quy trình khác Bước 6: Giữ liên lạc Giữ liên lạc tốt làm tăng tỉ lệ thành công thương vụ bán hàng Nhân viên bán hàng công ty cần thường xuyên gọi điện hỏi thăm chất lượng sản phẩm có đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng hay không gửi mẫu sản phẩm đến cho khách hàng để khách hàng xem xét 3.3.4 Tiến hành mở đại lý tỉnh miền Bắc Khi tiến hành mở đại lý, công ty nên tiến hành nghiên cứu kĩ đặc điểm thị trường, dân cư quanh khu vực Thế nên, công ty nên tiến hành mở thêm đại lý thành phố lớn Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương, Quảng Ninh, Hưng Yên thành phố tập chung nhiều khu công nghiệp nên khách hàng biết đến tiếp cận dễ dàng với sản phẩm công ty Các cửa hàng cần đặt vị trí thuận lợi cho việc mua bán dễ dàng lại Sau tiến hành mở đại lý, công ty cần tiến hành tuyển thêm nhân cửa hàng Tuy nhiên số nhân viên cửa hàng phụ thuộc vào quy mô, mục tiêu kinh doanh cửa hàng thành phố khác Và công ty nên bổ nhiệm cửa hàng trưởng để chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động bán hàng cửa hàng trước ban giám đốc Ngoài ra, công ty cần quy định cửa hàng phải giữ gìn, bảo quản, sử dụng mục đích trang thiết bị công ty giao cho 3.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.4.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty nên thành lập phận Marketing để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho công ty Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng công ty công ty bán hàng khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, công tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó, công ty bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thông tin từ đối thủ cạnh tranh loại thông tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đối thủ cạnh tranh tung thông tin không xác 54 Footer Page 64 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 65 of 119 nhằm đánh lạc hướng doanh nghiệp Ngoài ra, yếu tố cần nghiên cứu yếu tố giá cả, công ty cần nghiên cứu để đề xuất sách giá hợp lí, Vì vậy, công ty nghiên cứu thị trường số cách như: Thứ nhất, phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm khách hàng tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh cách thức quảng cáo, thái độ nhân viên Thứ hai, công ty tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo, hội trợ, triển lãm Trong buổi hội trợ, doanh nghiệp thường khuếch trương ưu điểm sản phẩm Vì vậy, hội tốt để công ty nắm bắt sản phẩm loại xuất thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Tuy nhiên có điều quan trọng cần nắm bắt việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thông tin quan trọng Công việc xử lý thông tin đòi hỏi nhân viên phải có trình độ, khả phán đoán tốt 3.4.2 Hoàn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi Đối với doanh nghiệp thương mại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa hệ thống kho hàng có vị trí quan trọng Vị trí, quy mô, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho, hệ thống trang thiết bị vận chuyển hàng kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mua bán doanh nghiệp Hệ thống kho hàng coi hậu cần cho công tác bán hàng Một hệ thống kho tốt, đảm bảo điều kiện ảnh hưởng trực tiếp đến khâu dự trữ, số lượng sản phẩm dự trữ, chất lượng sản phẩm dự trữ, thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng Hiện công ty TNHH TM Hà Nghĩa chưa có kho hàng riêng thức Mọi hàng hóa nhập vận chuyển trực tiếp đến văn phòng đến địa điểm giao hàng khách hàng Chính điều gây nên tình trạng hàng hóa bị chất đống văn phòng gây diện tích Bên cạnh đó, kho hàng riêng nên số lượng hàng tồn kho không nhiều Vì vậy, giá thành sản phẩm công ty cao công ty hưởng chiết khấu không nhiều Trước tình trạng trên, công ty nên triển khai xây dựng kho hàng riêng Hải Phòng Diện tích kho khoảng 450m2 Hàng hóa nhập hàng hóa chuyển trực tiếp từ cảng nhập mặt hàng nhập Hàng hóa từ chuyển xe ô tô tải hạng nhẹ đến địa điểm khách hàng Dù vận chuyển phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian 55 Footer Page 65 of 119 Header Page 66 of 119 3.4.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành công cho chương trình xúc tiến bán hàng công ty Công ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, marketing online Trước tiên hình thức marketing trực tiếp, nói hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung công ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty bán Công ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng thông qua hệ thống điện thoại, sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng Công ty cần tăng cường hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Ngoài ra, phòng bán hàng phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó công ty trì khối lượng bán hàng cần thiết Bên cạnh đó, công ty chưa có hội nghị với khách hàng lớn Vậy nên thời gian tới công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế công ty mà khách hàng đưa để công ty kịp thời khắc phục Sau chiến lược marketing online Có thể thấy internet kênh truyển thông có tiềm quảng bá lớn mà không doanh nghiệp bỏ qua Marketing onlỉne hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, dịch vụ công ty đến với khách hàng Vì vậy, công ty cần thúc đẩy mạnh công cụ Search Engine Optimization (SEO) Công ty cần làm cho website đứng trang thứ Google với từ khóa liên quan đến nội dụng, sản phẩm, dịch vụ website ‘‘con lăn‘‘, ‘‘phòng sạch‘‘, ‘‘tiêu hao tĩnh điện‘‘, Phương pháp đem đến cho công ty lượng khách hàng đặn miễn phí hàng ngày 3.4.4 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử Mô hình bán hàng qua mạng giúp công ty tiếp cận đối tượng khách hàng đa dạng Đây xu thể phát triển kinh tế toàn cấu thương mại 56 Footer Page 66 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 67 of 119 điện tử chìa khóa giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần doanh số bán hàng Vì vậy, công ty nên tiến hành thiết kế trang web với giao diện phong phú hơn, phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức Danh mục mặt hàng cần trình bày cách dễ dàng, làm cho khách hàng dễ dàng tra cứu, tìm hiểu tính sản phẩm Bên cạnh đó, hệ thống website cần cung cấp chức website bán hàng đại Website công ty không đơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm chức năng: đặt hàng trực tuyến, toán trực tuyến, cung cấp chức quản lý đơn hàng, theo dõi đơn hàng, tùy biến chức vận chuyển toán, cung cấp chức xem nhanh, cung cấp chức album ảnh sản phẩm 57 Footer Page 67 of 119 Header Page 68 of 119 KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, chương đề số giải pháp giúp công ty TNHH TM Hà Nghĩa hoàn thiện hoạt động bán hàng Và thấy rằng, với cạnh tranh gay gắt chất lượng sản phẩm công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện quy trình bán hàng, hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sau bán Như vậy, công ty thúc đẩy sức mua khách hàng 58 Footer Page 68 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 69 of 119 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy thách thức Các doanh nghiệp nước phải không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty TNHH TM Hà Nghĩa nhiều năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng công ty tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên công ty cần phải tìm tòi, nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung khóa luận chủ yếu tập chung phân tích ưu điểm, hạn chế công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa nhắm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Hy vọng đóng góp phần giúp công ty việc phát triển kinh doanh Footer Page 69 of 119 Header Page 70 of 119 PHỤ LỤC Báo cáo kết kinh doanh năm 2012, 2013, 2014 Footer Page 70 of 119 Thang Long University Libraty Header Page 71 of 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Ths Nguyễn Văn Điềm&PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê 2.David Jobber &Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê 3.Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh 4.Ths Nguyễn Thị Liên Hương, Slide quản trị bán hàng 5.William T.Brooks, Trần Hương dịch (2007), Kỹ bán hàng, NXB Lao động – Xã hội 6.Lê Đăng Lăng (2009), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê 7.TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông http://voer.edu.vn/m/cac-phuong-thuc-ban-hang-cua-doanh-nghiep-thuongmai/d5ac4a34 http://enternews.vn/chinh-sach-thue-nam-2016-se-de-tho-hon.html http://hanghia.vn/ Footer Page 71 of 119 ... 39 2.4.1 Kết bán hàng công ty thời gian qua 39 2.4.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 42 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA ... Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp công ty TNHH TM Hà Nghĩa hoàn thiện hoạt động bán. .. Nghĩa - Đề xuất số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng quản trị bán hàng mà công ty ứng dụng