Lý do lựa chọn đề tài
Trong bối cảnh xã hội hiện đại càng ngày càng phát triển hơn, cùng với sự thúc đẩy hội nhập kinh tế trong nước và quốc tế của Nhà nước, các doanh nghiệp đang có được các cơ hội rất lớn để thu hút vốn đầu tư, mở rộng kinh doanh cũng như là tiếp cận với thị trường thế giới, Bên cạnh đó, đây cũng là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp, nhất là khi cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng lĩnh vực.
Sự cạnh tranh này có thể là về mẫu mã, chất lượng, thương hiệu, giá cả và một điều quan trọng không thể không kể đến là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Để có thể thực hiện thành công mục tiêu phát triển lâu dài thì doanh nghiệp cần phải tạo ra được sự khác biệt thông qua hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định nên sự thành hay bại của một doanh nghiệp Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng được triển khai tốt, hàng hoá được bán ra nhiều sẽ giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, ngược lại nếu hoạt động bán hàng kém sẽ dẫn đến tụt giảm lợi nhuận Nhận thức được tầm quan trọng của việc này, các doanh nghiệp đang ngày càng chú trọng đến hoạt động bán hàng, coi đây là vũ khí cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ khác Có cơ hội thực tập tại Công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long ở bộ phận bán hàng đã giúp tác giả hiểu được hoạt động bán hàng ảnh hưởng như thế nào đến hiệu quả kinh doanh của công ty Trong quá trình làm việc ở bộ phận bán hàng, tác giả nhận thấy hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn một số những vấn đề còn tồn tại cần được khắc phục Vì thế, tác giả quyết định chọn đề tài khoá luận tốt nghiệp là “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ vi tính Hoàng Long” nhằm phân tích hoạt động bán hàng của công ty, từ đó đề ra một số giải pháp giúp hoàn thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng giúp cho doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển lâu dài.
Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu và hệ thống hoá các cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long giai đoạn năm 2019-2021 cũng như các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty để tìm ra những điểm vấn đề tồn tại cần phải khắc phục.
Từ những điều còn hạn chế đã tìm ra được, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty, giải quyết vấn đề và giúp nâng cao hiệu quả bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Khoá luận sử dụng phương pháp nghiên cứu thu thập số liệu, với các số liệu liên quan được lấy từ các phòng ban nội bộ của công ty Bên cạnh đó, bài cũng kết hợp sử dụng phương pháp phân tích để phân tích thực trạng và các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty nhằm tìm ra các vấn đề còn tồn tại Từ đó, áp dụng phương pháp tổng hợp, đánh giá để đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
Kết cấu các chương của khoá luận
Ngoài phần mở đầu, các danh mục bảng biểu, hình ảnh, từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục và phần kết luận, bài khoá luận có nội dung được chia làm bốn chương như sau:
Chương 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long. Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long.
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long.
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TMDV VI TÍNH HOÀNG LONG
Tổng quan, lịch sử hình thành và phát triển của công ty
1.1.1 Tổng quan về công ty
Công ty có mã số thuế 0310217041 được cấp vào ngày 27/07/2010 bởi Chi cục Thuế thành phố Thủ Đức quản lí.
Tên công ty: Công ty TNHH TMDV Vi tính Hoàng Long.
Loại hình công ty: Công ty thương mại.
Email: info@vitinhhoanglong.com. Địa chỉ: Trụ sở công ty đặt tại 545A Nguyễn Xiển, KP Gò Công, Phường Long Thạnh Mỹ, Thành phố Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh. Đại diện pháp luật: Nguyễn Bá Khánh Trường.
Số điện thoại người đại diện: 0862640640.
Hình 1.1 Logo của Công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long
(Nguồn: Website Công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long)
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Được thành lập từ tháng 1/2008, Công ty TNHH TMDV Vi tính Hoàng Long ban đầu là cửa hàng chuyên bán linh kiện máy vi tính tại TPHCM và hơn 60 tỉnh thành trên toàn quốc Với mong muốn đáp ứng nhu cầu của đa số người Việt hiện nay về các thiết bị tin học vi tính, sản phẩm công nghệ chất lượng, công ty đã mở rộng quy mô hoạt động và trở thành đơn vị chuyên cung cấp linh kiện vi tính chính hãng và thi công lắp đặt phòng net khắp cả nước.
Qua một khoảng thời gian cố gắng và nỗ lực không ngừng nghỉ, CTY TNHHTMDV Vi tính Hoàng Long với hơn 10 năm kinh nghiệm trong ngành tự hào trở thành thành viên vàng cũng như là đối tác lớn với nhiều hãng linh kiện máy tính nổi tiếng.Năm 2022, công ty trở thành đối tác vàng của ASUS và được chứng nhận là đơn vị cung cấp sản phẩm màn hình vi tính và laptop LG chính hãng Đồng thời, Vi tínhHoàng long cũng là đại lí chính thức của Viễn Sơn MicroStar.
Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty
Trở thành nhà phân phối linh kiện máy tính có chất lượng, giá thành tốt nhất tới khách hàng.
Khách hàng luôn luôn hài lòng với các dịch vụ mà công ty mang lại.
Hỗ trợ khách hàng trước và sau khi sử dụng dịch vụ tại công ty một cách chu đáo nhất.
Tạo ra môi trường làm việc thoải mái, chuyên nghiệp cho đội ngũ, cán bộ, nhân viên trong công ty.
Mang lại các sản phẩm chất lượng, chính hãng tới tay người tiêu dùng.
Đưa các sản phẩm, linh kiện vi tính cao cấp từ các thương hiệu uy tín tới gần hơn với người dùng.
Mang lại các giải pháp tối ưu cho thi công, lắp đặt phòng net.
Đội ngũ nhân viên nhiệt huyết giàu kinh nghiệm, gắn bó lâu năm với công ty.
Là một trong những đối tác chiến lược của các hãng linh kiện vi tính có thương hiệu đã được công nhận trên toàn thế giới như: Intel, Gigabyte, Asus, Samsung, Kingston,…
Có số lượng lớn khách hàng đã và đang tin tưởng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ tại Vi tính Hoàng Long.
Ban quản lí công ty luôn đặt mục tiêu, kế hoạch rõ ràng, chiến lược.
Vi tính Hoàng Long khẳng định đưa đến khách hàng những sản phẩm chất lượng, chính hãng, bảo hành lâu dài Công ty gửi lời cảm ơn đến toàn bộ khách hàng đã tin tưởng và sử dụng các sản phẩm của Hoàng Long trong suốt thời gian qua Vi tính Hoàng Long đã, đang và sẽ luôn đồng hành cùng quý khách hàng trong việc chọn lựa – sử dụng các thiết bị, linh kiện vi tính hay lớn hơn là xây dựng cho mình những phòng net đẹp, cấu hình cao.
Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm
Vi tính Hoàng Long là đơn vị chuyên cung cấp máy tính, linh kiện vi tính chính hãng và thi công lắp đặt phòng net khắp cả nước với mong muốn đáp ứng nhu cầu của đa số người Việt hiện nay về các thiết bị tin học vi tính, sản phẩm công nghệ chất lượng.
Cung cấp máy tính và linh kiện máy tính
Cung cấp linh kiện máy tính và linh kiện máy tính là một trong những hoạt động kinh doanh chính của Hoàng Long Ở đây có đầy đủ tất cả từ những linh kiện bên trong máy tính cũng như những thiết bị bên ngoài của máy tính như: card màn hình VGA, bo mạch chủ mainboard, màn hình LCD, máy bộ PC, RAM, ổ cứng,… chính hãng từ Asus, Samsung, Gigabyte, Kingston, Kingmax, …
Hình 1.2 Một số sản phẩm linh kiện tại CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng Long
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Thi công lắp đặt phòng net
Hoàng Long nhận lắp đặt phòng net từ quy mô nhỏ đến lớn ở khắp các tỉnh thành của cả nước Các sản phẩm của công ty đều được cam kết hàng chính hãng 100% và được bảo hành theo quy định của hãng sản xuất.
Thi công các dự án văn phòng, trường học, công ty…
Công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long còn nhận lắp đặt phòng internet ở các trường học, công ty hay tại các văn phòng của doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức của công ty
Phòng Phòng Phòng Phòng kinh doanh bán hàng marketing kỹ thuật Phòng nhân sự
Hình 1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng Long
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Nhận xét về sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng Long
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Hoàng Long tuy được bố trí một cách đơn giản nhưng vẫn đảm bảo được sự liên kết giữa những bộ phận với nhau cũng như nhiệm vụ của riêng từng bộ phận trong công ty Mỗi bộ phận đều được phân công nhiệm vụ,trách nhiệm một cách hợp lí và khoa học, giúp nhân viên thực hiện tốt công việc được giao để công ty hoạt động hiệu quả.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn năm 2019-2021
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng
Chỉ So sánh (2) với (1) So sánh (3) với (2)
2019 (1) 2020 (2) 2021 (3) tiêu Chênh lệch % Chênh lệch %
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Qua bảng số liệu có thể thấy được, tình hình họat động kinh doanh của công ty vi tính Hoàng Long trong 3 năm 2019-2021 có sự khác biệt rõ rệt về mức doanh thu qua từng năm.
Vào giai đoạn năm 2019, công ty phát triển mạnh về mảng lắp đặt và cung cấp dịch vụ kết hợp với kinh doanh bán hàng nên có mức doanh thu đạt 1.114.942.657 triệu Đến năm 2020, tình hình dịch bệnh bắt đầu trở nên phức tạp trong và ngoài nước, cộng thêm việc thực hiện các biện pháp giãn cách xã hội đã khiến cho phân phối, lưu thông hàng hoá của công ty gặp vấn đề, ảnh hưởng đến doanh thu từ việc bán hàng và cả mảng lắp đặt, cung cấp dịch vụ Điều này đã dẫn đến việc mức doanh thu trong năm 2020 sụt giảm mạnh xuống còn 750.692.468 triệu, giảm 48,52% so với mức doanh thu của năm ngoái. Lợi nhuận đạt được trong năm 2020 cũng giảm 53,68% so với cùng kì năm ngoái, đạt mức 569.848.774 triệu, trong khi năm 2019 đạt mức 875.727.570 triệu Mức chi phí trong năm
2020 cũng giảm hơn so với năm 2019, từ 239.215.087 triệu năm 2019 xuống 180.843.694 triệu năm 2020, tương đương giảm 32,28%.
Năm 2021, nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, ta có thể thấy được doanh thu năm 2021 tăng 38,5% so với năm 2020, đạt mức 1.039.810.509 triệu.Mức lợi nhuận đạt được trong năm 2021 là 760.946.149 triệu so với năm trước đạt mức
569.848.774 triệu, tương đương tăng 33,53% so với năm 2020 Việc lợi nhuận tăng kéo theo chi phí cũng tăng so với năm 2020, từ 180.843.694 triệu năm 2020 lên mức 278.864.360 triệu năm 2021, tương đương tăng 33,53% Ta có thể thấy mức doanh thu của giai đoạn năm 2020-2021 có tăng nhưng lại thấp hơn so với giai đoạn năm 2019-
2020 Điều này có thể là do vì hình dịch bệnh vẫn còn khá phức tạp nên người mua vẫn còn khá e ngại với việc đến mua sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng và mảng cung cấp dịch vụ của công ty cũng bị sụt giảm.
Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
Hình 1.4 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của CTY TNHH TMDV vi tính
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định nên sự thành hay bại của một doanh nghiệp Vì vậy, nó đóng một vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tuỳ theo các góc độ tiếp cận khác nhau mà thuật ngữ bán hàng có thể được hiểu theo các cách khác nhau Theo James M Comer (2008) cho rằng: “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại định nghĩa: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Như vậy, ta có thể thấy, tuy mỗi người có một định nghĩa khác nhau về thuật ngữ bán hàng nhưng tất cả đều có những điểm chung nhất định Tóm lại, hoạt động bán hàng đóng vai trò nền tảng trong kinh doanh, là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn Bên cạnh đó, nó còn là quá trình người bán liên hệ với khách hàng tiềm năng nhằm tìm hiểu nhu cầu của họ, từ đó giới thiệu, trình bày sản phẩm của mình để tiến đến đàm phán mua bán với đích đến cuối cùng là thực hiện giao dịch thanh toán sản phẩm thành công.
Phân loại hoạt động bán hàng
Dựa theo phương thức bán hàng mà có rất nhiều cách phân loại hoạt động bán hàng khác nhau, nhưng hai phương thức được dùng phổ biến nhất hiện nay là: bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại.
Phương thức bán hàng truyền thống Ởphương thức bán hàng này, việc mua bán sẽ diễn ra khi giữa người mua và người bán cùng nhau gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về sản phẩm, chất lượng, số lượng cũng như giá cả và các điều kiện mua bán khác để tiến hành giao dịch thanh toán. Đây là phương thức bán hàng đòi hỏi nhân viên bán hàng cần phải thực hiện hết các bước có liên quan đến việc mua bán Bắt đầu từ việc chào mời khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách và giới thiệu cho họ những sản phẩm phù hợp, cho đến việc đóng gói và giao sản phẩm cho khách cũng như nhận tiền thanh toán và tiễn khách Điều này đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải có kĩ năng, chuyên môn nhất định để chăm sóc và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Phương thức bán hàng truyền thống sẽ bao gồm hai hình thức là bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, bán lẻ, bán hàng số lượng lớn và bán hàng tận nhà.
- Bán hàng qua cửa hàng của doanh nghiệp là hình thức trưng bày sản phẩm kinh doanh tại một cửa hàng do doanh nghiệp tự mở mà không thông qua bên trung gian Người bán sẽ trưng bày sản phẩm của mình tại cửa hàng và phục vụ trực tiếp khách hàng đến tìm mua sản phẩm theo nhu cầu Những cửa hàng này thường được đặt tại các vị trí thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng, ví dụ như khu đông dân cư nhiều người qua lại.
- Bán lẻ là hình thức bán hàng thông qua việc mượn nhà phân phối làm bên trung gian Cụ thể là sản phẩm sẽ được giao cho các kênh phân phối như là siêu thị, cửa hàng và sau đó những địa chỉ này sẽ cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng.
- Hình thức bán hàng số lượng lớn là hình thức mang lại lợi nhuận cao nhất trong phương thức bán hàng truyền thống Khách hàng sẽ đặt đơn hàng với số lượng lớn và tiến hành kí hợp đồng với người bán sau khi cả hai bên đã đạt được thoả thuận về số lượng, chất lượng, giá bán sản phẩm…
- Đối với hình thức bán hàng tại nhà thì nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp mang theo một số sản phẩm đến tận nhà để chào mời và tư vấn cho khách, thường là ở các khu chung cư.
Phương thức bán hàng hiện đại
Với phương thức bán hàng hiện đại, hoạt động bán hàng sẽ được diễn ra theo nhiều hình thức khác nhau như bán hàng qua các nền tảng thương mại điện tử, bán hàng qua điện thoại hoặc bán hàng qua truyền hình.
- Bán hàng qua các nền tảng thương mại điện tử là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và đang rất phát triển trên toàn thế giới Việc bán hàng qua hình thức này sẽ tiếp cận được với nhiều khách hàng ở đa dạng các độ tuổi khác nhau, giúp tăng khả năng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, nhất là trong thời điểm số lượng người sử dụng mạng Internet đang ngày càng gia tăng nhiều hơn như bây giờ Đây cũng đang là hình thức chiếm lĩnh thị trường nhiều nhất ở hiện tại.
- Với hình thức bán hàng qua điện thoại, bên bán hàng sẽ thực hiện một cuộc khảo sát hoặc là mua dữ liệu từ bên thứ ba về nguồn khách hàng tiềm năng có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm mình cung cấp Sau đó, nhân viên bán hàng sẽ gọi điện đến cho những người khách hàng này để giới thiệu, trình bày sản phẩm phù hợp với mong muốn của họ và thuyết phục họ mua hàng Hình thức này yêu cầu nhân viên bán hàng cần phải có sự kiên nhẫn cũng như khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng tốt.
- Bán hàng qua truyền hình là phương thức sử dụng tivi làm kênh trưng bày để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, chủ yếu là những người hay xem tivi.Người xem sẽ liên hệ trực tiếp với nguời bán thông qua cách thức liên lạc được cung cấp trên truyền hình để tìm hiểu thêm về sản phẩm và tiến hành mua nếu thấy hài lòng.
Bản chất của hoạt động bán hàng
Robert Louis Stevenson, nhà văn nổi tiếng Scotland đã từng nói: “Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó” Đối với các tổ chức, doanh nghiệp mà nói hoạt động bán hàng cũng quan trọng như vậy, họ tồn tại và phát triển được cũng là nhờ vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ mà mình làm ra Đây là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại, đồng thời nó cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp đều hướng tới và muốn đạt được như doanh số, thị phần và lợi nhuận.
Việc mua hàng và bán được sản phẩm, dịch vụ đối với doanh nghiệp mà nói là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh Ở khâu bán hàng, “hình thái giá trị của hàng hoá sẽ được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang tiền tệ” (Karl Max, 2019), và từ đó tạo ra lợi nhuận giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động kinh doanh và phát triển Vì vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, là nền tảng quan trọng chi phối và quyết định các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá,…
Nghiên cứu nhu Tìm kiếm và lựa Dự trữ hàng cầu thị trường chọn nhà cung ứng hoá
Dịch vụ phục vụ khách hàng
Hình 2.1 Quá trình hoạt động của doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng - ĐH Thương mại)
Bán hàng không chỉ là hoạt động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh, mà còn nhằm với doanh nghiệp cũng được thể hiện trực tiếp qua hoạt động bán hàng Không những giúp phục vụ cho nhu cầu của khách hàng mà còn nhằm khơi dậy và phát triển nhu cầu của họ Một doanh nghiệp có được uy tín hay sự tín nhiệm của khách hàng hay không chủ yếu cũng dựa vào hoạt động bán hàng.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Đối với bất kì một doanh nghiệp nào, bán hàng cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp đó Nếu doanh nghiệp đó bán được sản phẩm/dịch vụ của mình thì sẽ tạo ra doanh thu, có thể chi trả cho các chi phí sản xuất kinh doanh và từ đó thu được lợi nhuận Đồng thời cũng đáp ứng được nhu cầu của thị trường khách hàng, nâng cao uy tín, thương hiệu cũng như là khả năng cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng một lĩnh vực Ngược lại, nếu hoạt động bán hàng không được diễn ra suôn sẻ và không bán được hàng, doanh nghiệp sẽ không có doanh thu để chi trả cho các khoản chi phí và dẫn đến thất bại, thậm chí phá sản.
Bán hàng tuy là khâu cuối cùng trong quá trính sản xuất kinh doanh nhưng lại là nghiệp vụ cơ bản nhất, đóng vai trò nền tảng nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận,… Thực hiện tốt hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tạo được thế vững chắc trên thị trường, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng để ngày một phát triển hơn Bên cạnh đó, nhìn vào kết quả của hoạt động bán hàng cũng là cách nhanh nhất để biết được liệu những kế hoạch, chiến lược và chính sách kinh doanh có thực sự hiệu quả hay không Vì kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp, không chỉ liên quan mà còn chi phối đến các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, marketing, cung ứng hàng hoá,…
Một số hoạt động khi thực hiện bán hàng
2.5.1 Xác định đối tượng khách hàng hướng đến thông qua hành vi tiêu dùng
Khái quát về hành vi của khách hàng
Theo Leon Schiffiman, David Bednall và Aron O'Cass (1997), hành vi của khách hàng cá nhân hay hành vi người tiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức, hành vi và môi trường mà qua sự thay đổi đó con người thay đổi cuộc sống của họ.
Hành vi của người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thoả mãn nhu cầu cá nhân của họ (Peter D.Benet, 1988).
Theo Charles W Lamb, Joseph F Hair và Carl McDaniel (2000) cho rằng: “Hành vi của người tiêu dùng là một quá trình mô tả cách thức mà người tiêu dùng ra quyết định lựa chọn và loại bỏ một sản phẩm hay dịch vụ”.
Người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ (Philip Kotler, 2001) Doanh nghiệp sẽ tìm hiểu xem người tiêu dùng muốn mua sản phẩm hay dịch vụ gì, tại sao họ lại lựa chọn mua nó và mua của thương hiệu đó cũng như cách thức họ mua hàng và mua với mức độ ra sao Biết được những điều này sẽ giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được một chiến lược marketing hoàn hảo nhằm thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm, dịch vụ của mình.
Bên cạnh đó, ngày nay doanh nghiệp còn nghiên cứu về cảm nhận, đánh giá của người tiêu dùng về chất lượng của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đã cung cấp như thế nào vì điều này sẽ góp phần tác động đến những lần mua hàng tiếp theo của họ.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng
Các yếu tố thuộc về văn hoá, gồm: Văn hoá, nhánh văn hoá và tầng lớp xã hội.
Văn hoá là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi được hình thành, phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ Đây cũng là nguyên nhân cơ bản đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung và hành vi tiêu dùng nói riêng, được gọi là văn hoá tiêu dùng Những người ở các nền văn hoá khác nhau thì sẽ có những hành vi tiêu dùng không giống nhau.
Một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của nền văn hoá là nhánh văn hoá cũng có tác động đến hành vi tiêu dùng của con người Mỗi nhánh văn hoá sẽ có một lối sống, hành vi tiêu dùng riêng và sẽ tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau.
Trong bất cứ xã hội nào cũng đều tồn tại các giai tầng khác nhau Những người ở các giai tầng khác nhau sẽ có những quan niệm, nhu cầu trong việc mua hàng khác nhau Hiểu rõ những hành vi tiêu dùng này sẽ giúp doanh nghiệp thành công bước đầu trong việc bán được sản phẩm mà khách hàng cần.
Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính.
Nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác của họ Ở các độ tuổi khác nhau, nhu cầu về các loại sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng sẽ khác nhau.
Nghề nghiệp cũng là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng Khách hàng làm các nghề nghiệp khác nhau sẽ mua những hàng hoá không giống nhau để phục vụ các công việc liên quan đến nghề nghiệp của họ Do vậy, nhà kinh doanh cần phải tìm hiểu hành vi tiêu dùng của đa dạng người làm các ngành nghề khác nhau.
Một điều kiện tiên quyết không thể thiếu quyết định trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng chính là tình trạng kinh tế Khi một người có thu nhập cao thì ngân sách dành cho việc tiêu dùng cũng nhiều hơn, đồng nghĩa với việc người đó sẽ sẵn sàng chi tiền để mua những hàng hoá xa xỉ Ngược lại, với người có thu nhập nằm ở mức bình thường thì ngân sách tiêu dùng của họ sẽ ít hơn và họ thường có xu hướng cân nhắc kĩ trước khi mua một món hàng có giá trị cao.
Các yếu tố lối sống và cá tính của con người cũng sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ Người ta vẫn thường nói, lối sống phác hoạ một cách rõ nét về chân dung của một con người và hành vi tiêu dùng sẽ thể hiện rõ lệt lối sống của người đó Cá tính của con người cũng vậy Những người có tính cẩn thận, bảo thủ sẽ cẩn thận hơn trong việc tiếp cận và sử dụng một sản phẩm mới Những người có cá tính năng động sáng tạo thì lại khác Họ sẵn sàng tiếp nhận những sản phẩm mới mặc dù sẽ phải chịu mạo hiểm khi chưa biết rõ về sản phẩm mới đó Việc nghiên cứu cá tính khách hàng cũng sẽ giúp ích cho đội ngũ bán hàng trong việc giao tiếp với họ.
Các yếu tố mang tính chất tâm lý: Ước muốn và động lực, tri thức, niềm tin và thái độ.
Việc một người có ước muốn và có động lực để thực hiện ước muốn bằng cả suy nghĩ và hành động cũng sẽ làm ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó Tri thức cũng vậy, chúng ta có được là nhờ vào quan sát và tích luỹ những kinh nghiệm xung quanh Vì thế về lâu dài, chúng sẽ hình thành cho chúng ta một lối suy nghĩ ảnh hưởng trực tiếp lên hành động mà ta biểu hiện ra, hay thậm chí là hành vi tiêu dùng.
Một điều nữa quan trọng không kém tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng chính là niềm tin và thái độ của họ đối với sản phẩm, dịch vụ Chỉ khi khách hàng đủ niềm tin vào chất lượng mà sản phẩm mang lại, họ mới quyết định mua Thái độ cũng là cách mà họ thể hiện suy nghĩ về sản phẩm, được biểu hiện qua xu hướng hành động Để nắm bắt được điều này, doanh nghiệp cần phải lấy được lòng tin của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp bằng cách tạo dựng được uy tín thương hiệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Mô hình hành vi người tiêu dùng Để có thể xác định được những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, doanh nghiệp cần tìm hiểu quy trình mua hàng của họ bắt đầu và kết thúc như thế nào Từ đó, có thể xác định được những nguyên nhân khiến họ đưa ra quyết định mua hàng là gì Theo Philip Kotler (1967), quy trình này có năm bước như sau:
Bước • Xác định nhu cầu
Bước • Tìm kiếm thông tin
Bước • Đánh giá sản phẩm
Bước 1: Xác định nhu cầu
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Một doanh nghiệp dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào, nếu muốn tồn tại được thì đều cần ba nguồn lực thiết yếu chính là tài lực (nguồn lực về tài chính), vật lực (nguồn lực về cơ sở vật chất, khoa học công nghệ) và nhân lực (nguồn lực về con người bao gồm cả thể lực lẫn trí lực) Trong đó, nguồn nhân lực là yếu tố trung tâm quyết định sự thành bại của tổ chức Nếu nguồn nhân lực kém, các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thể dẫn đến thất bại, bao gồm cả hoạt động bán hàng. Ngược lại, nếu nguồn nhân lực được đảm bảo về chất lượng đào tạo sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao được sự chuyên nghiệp cũng như hiệu quả kinh doanh, tăng tính cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành Vì thế, doanh nghiệp cần đẩy mạnh đào tạo, nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên, đặt biệt là ở cấp quản lý.
Việc doanh nghiệp lựa chọn quy mô cũng như mạng lưới bán hàng phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng tài chính của doanh nghiệp đó Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính vững mạnh có thể thoải mái lựa chọn linh hoạt hơn so với các doanh nghiệp có nguồn lực tài chính hạn hẹp Bên cạnh đó, khả năng tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp cũng chiếm được nhiều khu vực địa lý thuận lợi ở các thị trường khác nhau và phát triển quy mô công tác bán hàng Có khả năng tài chính vững mạnh cũng sẽ giúp doanh nghiẹp có thể chống đỡ được với các xu hướng thay đổi bất ngờ của thị trường khi buôn bán.
Quy mô hàng hoá bán
Tuỳ theo từng thời điểm mà hàng hoá được bày bán tại cửa hàng sẽ tăng cả về số lượng và chủng loại nên việc tổ chức hàng hoá sao cho hợp lý và khoa học cũng là một chuyện rất quan trọng Khi quy mô hàng hoá tăng đồng nghĩa với việc quản lí, hạch toán sẽ càng khó khăn, phức tạp hơn Vậy nên, tổ chức bán hàng là một việc không hề đơn giản và có thể ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Bất cứ người tiêu dùng nào khi mua hàng cũng đều mong muốn có các phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng lại không mất nhiều thời gian để thuận tiện hơn trong quá trình mua hàng Vì thế, việc doanh nghiệp cung cấp nhiều hình thức thanh toán khác nhau sẽ giúp thu hút nhiều khách hàng hơn Ngược lại, nếu hình thức thanh toán của doanh nghiệp bị giới hạn, có quá nhiều thủ tục rườm rà, phức tạp sẽ khiến khách hàng cảm thấy tốn thời gian và sẽ không lựa chọn quay lại để mua hàng lần nữa.
Lựa chọn vị trí địa lí để mở của hàng kinh doanh cũng là một trong những yếu tố quyết định nên hiệu quả của hoạt động bán hàng Một vị trí địa lý tốt gần những nơi đông người sẽ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn so với những vị trí đại lý không thuận lợi, ít người qua lại.
Dựa vào chủng loại, chất lượng cũng như giá cả sản phẩm mà công ty lựa chọn thì đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp tới khách hàng cũng sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng như về chi phí, giá bán, lợi nhuận và cả sự uy tín của doanh nghiệp đó trên thị trường Vì vậy, doanh nghiệp nên lựa chọn cung cấp sản phẩm chất lượng tốt với nhiều mức giá phù hợp khác nhau sao cho vừa có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, vừa đảm bảo khách hàng có thể chi trả được mức giá trong khả năng tài chính của mình. Qua đó, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ có thể đạt hiệu quả cao.
Bên cạnh các yếu tố về sản phẩm như chất lượng và giá cả, hoạt động tiếp thị marketing cho sản phẩm của công ty cũng là một yếu tố quan trọng không thể thiếu góp phần giúp cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả cao Marketing ngoài là hoạt động quảng cáo sản phẩm, dịch vụ thì còn tạo sự tin tưởng với khách hàng khi xây dựng thương hiệu của mỗi doanh nghiệp bởi một doanh nghiệp có ấn tượng tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Đầu tiên là phải xác định được mục tiêu cũng như tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm cho khách Ngoài việc dùng hình ảnh thương hiệu, logo độc đáo giúp khách hàng dễ nhớ và mua sản phẩm của mình, doanh nghiệp cũng nên thực hiện marketing truyền thông bằng quảng cáo phát tờ rơi hay quảng cáo online trên các trang mạng xã hội, trang web để nâng cao giá trị của mình, góp phần giúp tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng hơn Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn và đang dùng chiến lược kinh doanh này để giúp tăng hiệu quả hoạt động bán hàng và đã thành công.
Môi trường kinh tế vĩ mô
Môi trường này có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá Nền kinh tế phát triển đi lên kéo theo thu nhập của con người được nâng cao, từ đó ngân sách mà họ dành cho việc tiêu dùng cũng nhiều hơn Ngược lại, nếu nền kinh tế gặp khó khăn, thu nhập của con người sẽ giảm theo khiến ngân sách họ dành cho việc tiêu dùng cũng không được thoải mái và lượng tiêu thụ hàng hoá sẽ giảm xuống.
Môi trường văn hoá – xã hội
Hành vi, cách ứng xử, lối sống và thói quen tiêu dùng của khách hàng sẽ bị phối bởi môi trường văn hoá xã hội xung quanh họ Vì vậy, khi doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng tại một địa điểm, họ cần phải xem xét những vấn đề liên quan đến môi trường văn hoá xã hội tại địa điểm đó như dân số, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường này.
Môi trường khoa học công nghệ
Với thời đại xã hội mà nền khoa học công nghệ kỹ thuật đang ngày càng phát triểm mạnh như bây giờ, nếu áp dụng được những thành tựu này vào trong quá trình hoạt động kinh doanh sẽ giúp rất nhiều cho doanh nghiệp khi đi cạnh tranh với các đối thủ khác Khi việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp có sự phát triển tương ứng để phù hợp với những thay đổi liên tục của môi trường khoa học công nghệ sẽ giúp tăng năng suất lao động cũng như nắm bắt các thông tin nhanh và kịp thời để chớp lấy các cơ hội phát triển kinh doanh.
Môi trường chính trị - pháp luật
Các vấn đề chính trị và pháp luật được thể hiện thông qua đường lối chính trị, đối ngoại, hệ thống các văn bản luật, mức độ ổn định chính trị,… của quốc gia Khi duy trì được một môi trường chính trị và pháp luật ổn định, các doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội để phát triển kinh doanh, người dân cũng sẽ được tạo cơ hội có công ăn việc làm để nâng cao nhu cầu chất lượng đời sống Từ đó, hành vi tiêu dùng của con người cũng sẽ thay đổi và được tăng lên để phục vụ cho nhu cầu của bản thân.
Môi trường kinh tế đặc thù
Yếu tố cạnh tranh trong kinh doanh luôn tồn tại ở bất cứ lĩnh vực nào giữa các doanh nghiệp với nhau Thực tế cho thấy khi cạnh tranh trên thương trường, kẻ mạnh sẽ làm người chiến thắng và kẻ yếu đuối sẽ thất bại Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để tìm ra những chiến lược, kế hoạch nhằm đối phó và vượt xa đối thủ Việc này phụ thuộc rất nhiều vào tầm nhìn chiến lược của các nhà quản lý cũng như kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể, phù hợp với yêu cầu thị trường.
Khách hàng là nhân tố then chốt, là người trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm cũng như tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Mỗi khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới sẽ khác nhau về tuổi tác, thị hiếu, sở thích, thu nhập,… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu rõ về tập khách hàng mục tiêu của mình, từ đó triển khai đội ngũ bán hàng có trình độ và có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng.
Nhà cung ứng là một mắt xích đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bất cứ doanh nghiệp nào khi kinh doanh một mặt hàng gì cũng đều phải đảm bảo được nguồn cung ứng của mình Nếu như nhà cung ứng không đáp ứng được đủ nguồn cung sản phẩm cho doanh nghiệp thì hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ bị trì trệ dẫn đến hiệu quả kinh doanh giảm Vì thế, việc lựa chọn một nhà cung cấp có thể cung cấp đủ nguồn sản phẩm cho doanh nghiệp sẽ giúp hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đó được diễn ra suôn sẻ và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
Tóm tắt chương 3 Ở chương 3, qua việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV vi tính Hoàng Long trong 3 năm từ 2019-2021, tác giả nhận thấy công ty đạt được những kết quả nhất định trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng Trong giai đoạn năm 2019-2021, tuy doanh thu bị ảnh hưởng nặng nề do dịch bệnh nhưng công ty đang dần ổn định và hồi phục trở lại Bên cạnh những kết quả đã đạt được, trong hoạt động bán hàng của công ty cũng vẫn còn tồn tại những vấn đề, hạn chế cần giải quyết trong công tác quản lý bán hàng, quản lý khách hàng trọng điểm, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng và quy trình bán hàng Vì vậy, công ty cần phải đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty và giải quyết những vấn đề còn tồn tại một cách hiệu quả, giúp công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng và phát triển trong tương lai.
3.1 Khái quát về hoạt động bán hàng tại công ty
3.1.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty
Công ty vi tính Hoàng Long chuyên cung cấp các sản phẩm máy tính, linh kiện máy tính chính hãng với mong muốn đáp ứng nhu cầu của đa số người Việt hiện nay về các thiết bị tin học vi tính, sản phẩm công nghệ chất lượng.
- Sản phẩm máy tính: Laptop của đa dạng các thương hiệu như Dell, Acer, HP, Lenovo, Asus, MSI,…
- Phụ kiện công nghệ: Bàn phím, chuột, tai nghe, micro,…
- Linh kiện vi tính: Bo mạch chủ, card màn hình, VGA, ổ cứng,…
3.1.2 Hệ thống phân phối bán hàng của công ty
Bán hàng theo phương thức truyền thống
Hình thức bán hàng của phương thức này là công ty sẽ cung cấp sản phẩm cho công nghệ, điện tử mà Hoàng Long kinh doanh thì việc bán trực tiếp tại cửa hàng sẽ giúp đánh vào tâm lý muốn được ngắm và trải nghiệm sản phẩm của khách hàng, qua đó góp phần thu hút khách hàng hơn Tại cửa hàng, các sản phẩm sẽ được trưng bày đẹp mắt và phân rõ từng khu theo từng mặt hàng khác nhau để khách hàng có thể thoải mái và dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm mình muốn Các nhân viên tư vấn sẽ luôn sẵn sàng, nhiệt tình giới thiệu sản phẩm theo yêu cầu của từng khách Nhằm giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn trong việc thanh toán, ngoài việc dùng bằng tiền mặt, khách hàng cũng có thể trả thông qua việc quẹt thẻ hoặc thanh toán trực tuyến qua các ứng dụng chuyển tiền bằng ngân hàng Bên cạnh đó, công ty cũng hỗ trợ trả góp 0% qua thẻ tín dụng hoặc công ty đã liên kết với các công ty tài chính giúp việc mua hàng của khách hàng được diễn ra nhanh chóng hơn Hoàng Long cũng thường xuyên mở các chướng trình ưu đãi dành cho các khách đến mua hàng trực tiếp tại cửa hàng như thẻ tích điểm, giảm giá sản phẩm, vệ sinh các thiết bị điện tử, cài đặt phần mềm giá rẻ,
Ngoài việc bán các sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng, công ty cũng bán hàng số lượng lớn cho các khách hàng có nhu cầu Đối tượng khách hàng được nhắm đến của những đơn hàng này là những đối tác cũ và các công ty Đây là những khách hàng đã từng hợp tác hoặc những người biết đến sản phẩm của công ty thông qua các hoạt động quảng cáo Khi khách hàng có nhu cầu cần một số lượng lớn sản phẩm để phục vụ cho mục đích kinh doanh hoặc sử dụng thì sẽ tiến hành gọi điện đặt hàng với công ty, sau đó hai bên sẽ cùng trao đổi các điều khoản như dòng sản phẩm, số lượng, ngày giao hàng,… và tiến hành kí hợp đồng nếu hai bên đều đồng thuận Lợi nhuận đến từ hình thức bán hàng này là rất cao nhưng sẽ không có nhiều đơn hàng bằng hai hình thức bán hàng trực tiếp và bán hàng online.
Bán hàng theo phương thức hiện đại
Hiện nay, công ty có một trang website vitinhhoanglong.com để khách hàng có thể truy cập xem và lựa chọn sản phẩm mình cần sau đó thanh toán trực tuyến hoặc đợi nhận hàng rồi thanh toán Khách hàng cũng có thể vào các trang mạng xã hội của công ty trên faceboook, zalo để mua sản phẩm thông qua cách nhắn tin đặt hàng hoặc liên lạc qua thông tin liên hệ được cung cấp.
Ngoài ra, vi tính Hoàng Long cũng sử dụng hình thức bán hàng qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo, để phục vụ khách hàng, giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện và thoải mái khi mua hàng Tất cả các sản phẩm được bày bán trên các trang thương mại điện tử này đều được đính kèm hình ảnh cụ thể, thông tin chi tiết về xuất xứ, thông số cũng như là giá bán sản phẩm Khách hàng nếu muốn được tư vấn sản phẩm có thể nhắn tin trực tiếp với công ty qua các nền tảng này để được nhận sự chăm sóc chu đáo, nhiệt tình của các nhân viên bán hàng, từ đó lựa chọn được sản phẩm đáp ứng được mong muốn của bản thân.
Bên cạnh đó, công ty cũng thực hiện tiếp cận khách hàng thông qua bán hàng qua điện thoại Cụ thể, công ty sẽ chạy quảng cáo sản phẩm và thu thập danh sách các khách hàng đăng kí tìm hiểu thêm về sản phẩm bởi đây sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu muốn được biết thêm về sản phẩm Sau đó, chuyên viên tư vấn bán hàng sẽ gọi điện thoại đến nhóm khách hàng này và giới thiệu chi tiết về các sản phẩm họ đang quan tâm, đồng thời giải đáp các thắc mắc về sản phẩm để họ tin tưởng quyết định lựa chọn mua sản phẩm.
Việc sử dụng hình thức bán hàng hiện đại này giúp công ty linh hoạt trong hoạt động buôn bán và khách hàng có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với sản phẩm. Khách hàng mua hàng qua hình thức này sẽ không cần bận tâm về vấn đề xa hay gần địa điểm bán hàng vì dù ở các tỉnh thành khác không phải TP.HCM họ cũng vẫn sẽ mua được sản phẩm ưng ý.
3.1.3 Quy trình thực hiện bán hàng của công ty
Bước • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước • Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Bước • Tiếp cận khách hàng
Bước • Giới thiệu và trình bày sản phẩm
Bước • Báo giá và thương lượng
Bước • Chăm sóc sau bán
Hình 3.1 Quy trình bán hàng của CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng Long
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, các công ty thương mại thường có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh Và công ty Vi tính Hoàng Long cũng có riêng cho mình một quy trình bán hàng nghiêm ngặt và chuyên nghiệp.
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Đây là giai đoạn người bán - nhân viên kinh doanh tìm kiếm tệp khách hàng qua nhiều nguồn thông tin khác nhau như trực tiếp tại cửa hàng, qua các sàn thương mại điện tử, qua nhiều nguồn từ khách cũ hoặc kết nối chăm sóc khách cũ,… Từ đó nhân viên kinh doanh sẽ phân loại khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ để dễ dàng quản lý như nhu cầu, kinh phí dự trù, số lượng, địa điểm kinh doanh,… Và sắp xếp những khách hàng thực có tiềm năng vào mục ưu tiên chăm sóc.
Nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu rõ nhu cầu sản phẩm của khách hàng là gì, mong muốn đối với sản phẩm như thế nào, họ còn điều gì đang thắc mắc về sản phẩm… Nhân viên kinh doanh có thể xác định thông tin này thông qua thông tin khách hàng.
Tiếp theo là phải hiểu rõ về sản phẩm mình bán Điều này sẽ giúp nhân viên có thể tư vấn cho một cách chính xác nhất những sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng, giúp họ lựa chọn được sản phẩm tốt nhất Một điều quan trọng nữa là phải biết rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì đến cho khách hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình như thế nào.
Việc chuẩn bị kịch bản bán hàng, cũng rất cần thiết Có một sự chuẩn bị sẵn sàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh cảm thấy tự tin hơn, từ đó biết sẽ cần phải thuyết phục khách hàng như thế nào để tăng cơ hội chốt sale thành công Vì thế, nên lập sẵn một kịch bản để khi cần thì tùy cơ ứng biến với mọi tình huống.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Có nhiều cách để nhân viên bán hàng có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như: gửi email, liên hệ bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp, xin Zalo để tiện trao đổi với khách hàng, song song với việc xin thông tin liên lạc của khách mình sẽ tư vấn thêm những sản phẩm khác để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn về sản phẩm, về giá thành,… Luôn niềm nở, tươi cười với khách hàng và thái độ làm việc phải chuyên nghiệp.
Bước 4: Giới thiệu/ trình bày sản phẩm
Sau khi đã xác định khách hàng có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ thì tại bước này nhân viên bán hàng cần phải khéo léo thuyết phục khách hàng tin rằng họ đang thực sự cần sản phẩm này, sản phẩm này phù hợp với nhu cầu của họ, sản phẩm này sẽ giúp họ giải quyết vấn đề đang mắc phải, sản phẩm này thực sự hữu ích… Đưa ra những lợi ích của sản phẩm và hiệu quả mà sản phẩm này mang lại, với số tiền đầu tư của khách hàng họ sẽ nhận được những gì và mất những gì Nắm rõ được nhu cầu của khách hàng và khéo léo lồng ghép những ưu đãi của công ty vào phần giới thiệu giúp tăng sự hứng thú với khách hàng.
TÍNH HOÀNG LONG
Khái quát về hoạt động bán hàng tại công ty
3.1.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty
Công ty vi tính Hoàng Long chuyên cung cấp các sản phẩm máy tính, linh kiện máy tính chính hãng với mong muốn đáp ứng nhu cầu của đa số người Việt hiện nay về các thiết bị tin học vi tính, sản phẩm công nghệ chất lượng.
- Sản phẩm máy tính: Laptop của đa dạng các thương hiệu như Dell, Acer, HP, Lenovo, Asus, MSI,…
- Phụ kiện công nghệ: Bàn phím, chuột, tai nghe, micro,…
- Linh kiện vi tính: Bo mạch chủ, card màn hình, VGA, ổ cứng,…
3.1.2 Hệ thống phân phối bán hàng của công ty
Bán hàng theo phương thức truyền thống
Hình thức bán hàng của phương thức này là công ty sẽ cung cấp sản phẩm cho công nghệ, điện tử mà Hoàng Long kinh doanh thì việc bán trực tiếp tại cửa hàng sẽ giúp đánh vào tâm lý muốn được ngắm và trải nghiệm sản phẩm của khách hàng, qua đó góp phần thu hút khách hàng hơn Tại cửa hàng, các sản phẩm sẽ được trưng bày đẹp mắt và phân rõ từng khu theo từng mặt hàng khác nhau để khách hàng có thể thoải mái và dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm mình muốn Các nhân viên tư vấn sẽ luôn sẵn sàng, nhiệt tình giới thiệu sản phẩm theo yêu cầu của từng khách Nhằm giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn trong việc thanh toán, ngoài việc dùng bằng tiền mặt, khách hàng cũng có thể trả thông qua việc quẹt thẻ hoặc thanh toán trực tuyến qua các ứng dụng chuyển tiền bằng ngân hàng Bên cạnh đó, công ty cũng hỗ trợ trả góp 0% qua thẻ tín dụng hoặc công ty đã liên kết với các công ty tài chính giúp việc mua hàng của khách hàng được diễn ra nhanh chóng hơn Hoàng Long cũng thường xuyên mở các chướng trình ưu đãi dành cho các khách đến mua hàng trực tiếp tại cửa hàng như thẻ tích điểm, giảm giá sản phẩm, vệ sinh các thiết bị điện tử, cài đặt phần mềm giá rẻ,
Ngoài việc bán các sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng, công ty cũng bán hàng số lượng lớn cho các khách hàng có nhu cầu Đối tượng khách hàng được nhắm đến của những đơn hàng này là những đối tác cũ và các công ty Đây là những khách hàng đã từng hợp tác hoặc những người biết đến sản phẩm của công ty thông qua các hoạt động quảng cáo Khi khách hàng có nhu cầu cần một số lượng lớn sản phẩm để phục vụ cho mục đích kinh doanh hoặc sử dụng thì sẽ tiến hành gọi điện đặt hàng với công ty, sau đó hai bên sẽ cùng trao đổi các điều khoản như dòng sản phẩm, số lượng, ngày giao hàng,… và tiến hành kí hợp đồng nếu hai bên đều đồng thuận Lợi nhuận đến từ hình thức bán hàng này là rất cao nhưng sẽ không có nhiều đơn hàng bằng hai hình thức bán hàng trực tiếp và bán hàng online.
Bán hàng theo phương thức hiện đại
Hiện nay, công ty có một trang website vitinhhoanglong.com để khách hàng có thể truy cập xem và lựa chọn sản phẩm mình cần sau đó thanh toán trực tuyến hoặc đợi nhận hàng rồi thanh toán Khách hàng cũng có thể vào các trang mạng xã hội của công ty trên faceboook, zalo để mua sản phẩm thông qua cách nhắn tin đặt hàng hoặc liên lạc qua thông tin liên hệ được cung cấp.
Ngoài ra, vi tính Hoàng Long cũng sử dụng hình thức bán hàng qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo, để phục vụ khách hàng, giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện và thoải mái khi mua hàng Tất cả các sản phẩm được bày bán trên các trang thương mại điện tử này đều được đính kèm hình ảnh cụ thể, thông tin chi tiết về xuất xứ, thông số cũng như là giá bán sản phẩm Khách hàng nếu muốn được tư vấn sản phẩm có thể nhắn tin trực tiếp với công ty qua các nền tảng này để được nhận sự chăm sóc chu đáo, nhiệt tình của các nhân viên bán hàng, từ đó lựa chọn được sản phẩm đáp ứng được mong muốn của bản thân.
Bên cạnh đó, công ty cũng thực hiện tiếp cận khách hàng thông qua bán hàng qua điện thoại Cụ thể, công ty sẽ chạy quảng cáo sản phẩm và thu thập danh sách các khách hàng đăng kí tìm hiểu thêm về sản phẩm bởi đây sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu muốn được biết thêm về sản phẩm Sau đó, chuyên viên tư vấn bán hàng sẽ gọi điện thoại đến nhóm khách hàng này và giới thiệu chi tiết về các sản phẩm họ đang quan tâm, đồng thời giải đáp các thắc mắc về sản phẩm để họ tin tưởng quyết định lựa chọn mua sản phẩm.
Việc sử dụng hình thức bán hàng hiện đại này giúp công ty linh hoạt trong hoạt động buôn bán và khách hàng có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với sản phẩm. Khách hàng mua hàng qua hình thức này sẽ không cần bận tâm về vấn đề xa hay gần địa điểm bán hàng vì dù ở các tỉnh thành khác không phải TP.HCM họ cũng vẫn sẽ mua được sản phẩm ưng ý.
3.1.3 Quy trình thực hiện bán hàng của công ty
Bước • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước • Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Bước • Tiếp cận khách hàng
Bước • Giới thiệu và trình bày sản phẩm
Bước • Báo giá và thương lượng
Bước • Chăm sóc sau bán
Hình 3.1 Quy trình bán hàng của CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng Long
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, các công ty thương mại thường có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh Và công ty Vi tính Hoàng Long cũng có riêng cho mình một quy trình bán hàng nghiêm ngặt và chuyên nghiệp.
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Đây là giai đoạn người bán - nhân viên kinh doanh tìm kiếm tệp khách hàng qua nhiều nguồn thông tin khác nhau như trực tiếp tại cửa hàng, qua các sàn thương mại điện tử, qua nhiều nguồn từ khách cũ hoặc kết nối chăm sóc khách cũ,… Từ đó nhân viên kinh doanh sẽ phân loại khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ để dễ dàng quản lý như nhu cầu, kinh phí dự trù, số lượng, địa điểm kinh doanh,… Và sắp xếp những khách hàng thực có tiềm năng vào mục ưu tiên chăm sóc.
Nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu rõ nhu cầu sản phẩm của khách hàng là gì, mong muốn đối với sản phẩm như thế nào, họ còn điều gì đang thắc mắc về sản phẩm… Nhân viên kinh doanh có thể xác định thông tin này thông qua thông tin khách hàng.
Tiếp theo là phải hiểu rõ về sản phẩm mình bán Điều này sẽ giúp nhân viên có thể tư vấn cho một cách chính xác nhất những sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng, giúp họ lựa chọn được sản phẩm tốt nhất Một điều quan trọng nữa là phải biết rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì đến cho khách hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình như thế nào.
Việc chuẩn bị kịch bản bán hàng, cũng rất cần thiết Có một sự chuẩn bị sẵn sàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh cảm thấy tự tin hơn, từ đó biết sẽ cần phải thuyết phục khách hàng như thế nào để tăng cơ hội chốt sale thành công Vì thế, nên lập sẵn một kịch bản để khi cần thì tùy cơ ứng biến với mọi tình huống.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Có nhiều cách để nhân viên bán hàng có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như: gửi email, liên hệ bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp, xin Zalo để tiện trao đổi với khách hàng, song song với việc xin thông tin liên lạc của khách mình sẽ tư vấn thêm những sản phẩm khác để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn về sản phẩm, về giá thành,… Luôn niềm nở, tươi cười với khách hàng và thái độ làm việc phải chuyên nghiệp.
Bước 4: Giới thiệu/ trình bày sản phẩm
Sau khi đã xác định khách hàng có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ thì tại bước này nhân viên bán hàng cần phải khéo léo thuyết phục khách hàng tin rằng họ đang thực sự cần sản phẩm này, sản phẩm này phù hợp với nhu cầu của họ, sản phẩm này sẽ giúp họ giải quyết vấn đề đang mắc phải, sản phẩm này thực sự hữu ích… Đưa ra những lợi ích của sản phẩm và hiệu quả mà sản phẩm này mang lại, với số tiền đầu tư của khách hàng họ sẽ nhận được những gì và mất những gì Nắm rõ được nhu cầu của khách hàng và khéo léo lồng ghép những ưu đãi của công ty vào phần giới thiệu giúp tăng sự hứng thú với khách hàng.
Tùy thuộc vào từng quy mô số lượng sản phẩm hay giá trị của từng đơn hàng mà các nhân viên bán hàng sẽ có hình thức báo giá phù hợp như là báo giá trực tiếp cho khách hàng hoặc gửi bản báo giá qua email, địa chỉ của khách hàng… Thường thì công ty Vi tính Hoàng Long sẽ gửi cho khách hàng một bảng báo giá cho đơn vị mua hàng một cách cụ thể và chi tiết để khách hàng có thể nắm được và đặt mua đúng sản phẩm.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
3.2.1 Xác định đối tượng khách hàng hướng đến thông qua hành vi tiêu dùng
Bất cứ mặt hàng, sản phẩm hay dịch vụ nào doanh nghiệp cung cấp để có thể bán được đều cần phải giới thiệu đến đúng đối tượng đang có nhu cầu Công ty vi tính Hoàng và đây là các sản phẩm có nhiều tính ứng dụng khác nhau Vì vậy, đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến cũng đa dạng về độ tuổi, ngành nghề và mục đích sử dụng sản phẩm của họ.
Thông qua việc tìm hiểu, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng như độ tuổi, nghề nghiệp,… công ty sẽ xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng mà mình muốn hướng đến dành cho từng dòng sản phẩm khác nhau.
Các sản phẩm mà vi tính Hoàng Long cung cấp có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở nhiều độ tuổi khác nhau Đa số các khách hàng có nhu cầu sử dụng đồ công nghệ như máy tính sẽ nằm trong độ tuổi của học sinh, sinh viên và người trung niên, vào khoảng từ 17 – 40 tuổi Đây cũng là những đối tượng khách hàng chính mà công ty nhắm đến.
Học sinh, sinh viên sẽ có mong muốn mua máy tính để phục vụ cho công việc học tập, nhất là khi vừa trải qua thời kì dịch bệnh nên ngày càng phát triển nhiều hình thức học kết hợp với công nghệ như học online Các bạn có thể tham gia các khoá học từ xa tại nhà thông qua máy tính kết hợp với tra cứu thông tin phục vụ cho việc học tập hoặc vui chơi, giải trí Khi mua máy tính tại Hoàng Long, công ty cũng cung cấp các sản phẩm phụ kiện đi kèm để khách hàng sử dụng được thuận tiện hơn như chuột, bàn phím, loa, micro,… Với đối tượng khách hàng là học sinh, sinh viên vẫn chưa tự chủ được tài chính và cần sự giúp đỡ tài chính từ gia đình, công ty sẽ có những dòng sản phẩm phù hợp về giá tiền cũng như mục đích sử dụng của họ mà chất lượng vẫn được đảm bảo Các mặt hàng mà vi tính Hoàng Long kinh doanh cũng đa dạng về mẫu mã, màu sắc phù hợp với sở thích và cá tính của học sinh, sinh viên để khách hàng thoải mái lựa chọn.
Với các đối tượng khách hàng là người trung niên đã đi làm và có nhu cầu mua máy tính để phục vụ cho mục đích công việc, Hoàng Long sẽ cung cấp các dòng sản phẩm phù hợp với từng ngành nghề của họ Ví dụ, với các ngành nghề đặc thù cần phải sử dụng máy tính có cấu hình mạnh và đa dạng tính năng về đồ hoạ như kĩ sư, thiết kế nội thất, thiết kế đồ hoạ,… công ty sẽ có các dòng sản phẩm chuyên về các mảng này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, công ty cũng có những dòng máy trung bình để phục vụ cho nhu cầu công việc văn phòng, giải trí Các sản phẩm đều đa dạng về chủng loại và có nhiều mức giá khác nhau để phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng mà vẫn đảm bảo về chất lượng.
Bên cạnh đó, khách hàng làm công việc sửa chữa máy tính và muốn mua linh kiện máy tính để phục vụ cho việc sửa chữa cũng có thể tìm mua sản phẩm tại Hoàng Long Những khách hàng này cũng tạo ra được lợi nhuận cho công ty nhưng không phải là đối tượng khách hàng chính mà công ty muốn hướng đến.
3.2.2 Lập kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng
Việc đầu tiên là xây dựng được mục tiêu bán hàng muốn đạt được Công ty vi tính Hoàng Long sử dụng quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống Tức là mục tiêu bán hàng của công ty sẽ được ban lãnh đạo truyền đạt cho cấp quản lý, sau đó cấp quản lý sẽ phổ biến lại cho đội ngũ nhân viên để cùng lập kế hoạch thực hiện nhằm đạt được mục tiêu được đề ra.
Các chiến lược, kế hoạch bán hàng được lập ra đều phải được thiết lập mục tiêu rõ ràng nhằm dễ hình dung và rút ngắn khoảng cách đạt được thành công Trưởng phòng cùng đội ngũ nhân viên phòng bán hàng sẽ lập kế hoạch bán hàng dựa vào các căn cứ cụ thể là mục tiêu và chiến lược kinh doanh, nghiên cứu thị trường tiêu thụ, kết quả doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, dự báo kết quả bán hàng và những kỳ vọng của ban lãnh đạo công ty đối với hoạt động bán hàng.
Các mục tiêu được công ty nhắm đến khi lập kế hoạch gồm có ba mục mục tiêu chính là mục tiêu doanh số, mục tiêu thị phần và mục tiêu phát triển khách hàng mới. Các mục tiêu đều được xem xét kỹ lưỡng trên cơ sở có thể thực hiện được dựa trên năng lực của công ty trong một khoảng thời gian xác định.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Công ty Hoàng Long thu thập thông tin của thị trường bằng cách sử dụng phương pháp thu thập thông tin sơ cấp, tức là tự mình nghiên cứu thị trường để thu thập dữ liệu cần phục vụ cho việc phân tích thị trường Các thông tin thu thập được cần phải có các chiến lược bán hàng, điểm mạnh cũng như điểm yếu của đối thủ cạnh tranh,… nhằm phục vụ cho việc dự báo bán hàng được chính xác.
Kết quả doanh thu bán hàng ở các kỳ trước
Dựa vào việc phân tích báo cáo kết quả doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, công ty có thể xác định được các yếu tố có thể ảnh hưởng đến kết quả doanh thu bán hàng các kỳ tiếp theo một cách có cơ sở Từ đó, vi tính Hoàng Long sẽ xác định được các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai cũng như triển vọng đạt được được các chỉ tiêu đó dựa trên năng lực của công ty.
Dự báo kết quả bán hàng
Sau khi đã xác định được mục tiêu kinh doanh, nghiên cứu thị trường tiêu thụ cũng như kết quả doanh thu bán hàng của sản phẩm ở các kì trước, vi tính Hoàng Long sẽ tiến hành dự báo kết quả bán hàng Kết quả dự báo bán hàng sẽ giúp công ty xây dựng các chỉ tiêu bán hàng thực tế một cách cụ thể hơn, giúp theo sát với nhu cầu của thị trường và có thể điều chỉnh cho phù hợp với khả năng tài chính của công ty Bên cạnh đó, việc dự báo kết quả bán hàng sẽ giúp nắm bắt sản phẩm, đối tượng khách hàng,… và là cơ sở để đưa ra các phương án xúc tiến bán hàng có tính khả thi.
Việc lập kế hoạch bán hàng tại công ty Hoàng Long không chỉ là nhiệm vụ của phòng bán hàng mà còn có sự phối hợp giúp đỡ của các phòng ban khác như phòng kinh doanh, phòng marketing Khi kế hoạch bán hàng đã được lập xong, phòng bán hàng sẽ cùng với phòng kinh doanh và phòng marketing đưa ra một số các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, tổ chức mạng lưới bán hàng,… để thu hút và nâng cao khả năng mua hàng của khách hàng.
Nhận xét: Các bước chuẩn bị để lập kế hoạch bán hàng của công ty Hoàng Long được xây dựng rất rõ ràng, chi tiết nhưng công ty lại chưa thực hiện thiết lập ngân sách chi phí bán hàng cho từng mục cụ thể Điều này sẽ dẫn đến việc công ty khó có thể kiểm soát và điều chỉnh lại ngân sách dành cho việc bán hàng khi cần thiết, cũng như khó đánh giá được kết quả bán hàng theo từng kỳ một cách chính xác.
Triển khai kế hoạch bán hàng
Sau khi kế hoạch bán hàng được lập xong, công ty sẽ thực hiện triển khai kế hoạch Bản kế hoạch bán hàng chi tiết và cụ thể sẽ được trưởng phòng bán hàng truyền đạt thật kĩ tới đội ngũ nhân viên bán hàng để đảm bảo nhân viên tiến hành theo đúng như các hoạt động, chương trình bán, chính sách giá, dịch vụ chăm sóc khách hành,… được đề ra trong kế hoạch Các công việc, nhiệm vụ trong hoạt động bán hàng sẽ do trưởng phòng bán hàng giao phó cho từng nhân viên và đều được giám sát chặt chẽ từng bước để đảm bảo mọi việc đều được thực hiện đúng theo kế hoạch bán hàng đã được lập ra Đồng thời, thông qua việc giám sát việc thực hiện kế hoạch, trưởng phòng bán hàng cũng sẽ nắm bắt được kết quả làm việc của từng người, từ đó có thể kiểm tra và đánh giá hiệu quả làm việc của mỗi nhân viên theo tuần.
3.2.3 Quản lí đội ngũ nhân viên bán hàng
3.2.3.1 Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
Nguồn nhân lực Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đều được hướng dẫn, đào tạo nghiệp vụ cũng như các kỹ năng cần thiết để thực hiện tốt công việc bán hàng và thoả mãn được nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn chưa có các chương trình đào tạo chuyên sâu hơn về chuyên môn bán hàng cho các nhân viên dẫn đến chất lượng của đội ngũ bán hàng chưa phải là tốt nhất và nhân viên có khả năng lựa chọn nhảy việc cao.
Bảng 3.3 Quy mô vốn chủ sở hữu của công ty trong 3 năm hoạt động Đơn vị tính: tỷ đồng
2019 2020 2021 So sánh (2) với (1) So sánh (3) với (2)
Năm (1) (2) (3) Chênh % Chênh % lệch lệch
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long) Đơn vị: tỷ đồng
Hình 3.7 Biểu đồ tăng giảm quy mô vốn chủ sở hữu của công ty trong 3 năm hoạt
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Tổng vốn đầu tư của công ty Hoàng Long trong năm 2020 bị giảm 3 tỷ đồng so với năm 2019, từ 5 tỷ giảm còn 2 tỷ, tương đương giảm 60% Chi phí này bị giảm đi do doanh thu của công ty bị ảnh hưởng nặng nề bởi dịch bệnh khiến lợi nhuận giảm sút Đến năm
2021, vốn chủ sỡ hữu của công ty tăng từ 2 tỷ lên 3 tỷ, tương đương tăng 50% so với năm
2020 Đây là một dấu hiệu tốt cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang dần hồi phục và ổn định trở lại, doanh thu và lợi nhuận tăng lên sau mùa dịch.
Quy mô hàng hoá bán
Bộ phận kinh doanh của công ty Hoàng Long luôn phối hợp chặt chẽ với bộ phận bán hàng để có thể tổ chức, sắp xếp, bảo quản và quản lý số lượng hàng hoá để đảm bảo nguồn cung sản phẩm không bị đứt đoạn, nhất là trong những thời điểm hàng hoá được tiêu thụ với số lượng lớn Bộ phận bán hàng sẽ kiểm tra và tìm hiểu mặt hàng nào đang bán chạy hay mặt hàng nào bị giảm số lượng tiêu thụ và báo với bộ phận kinh doanh Từ đó, hai bộ phận sẽ cùng nhau bàn bạc, đưa ra các phương pháp xử lý như bổ sung thêm lượng hàng tiêu thụ tốt hay thanh lý hàng tiêu thụ kém để điều chỉnh số lượng hàng hoá nhập cho hợp lý giúp hoạt động bán hàng diễn ra ổn định và đạt hiệu quả hơn.
Hiện tại, công ty Hoàng Long đã đa dạng hơn các phương thức thanh toán để đảm bảo phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất Ngoài việc thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt khi đến mua hàng tại cửa hàng, khách hàng còn có thể lựa chọn thanh toán qua hình thức quẹt thẻ hoặc chuyển khoản ngân hàng Với các khách mua hàng được nhân viên giao đến tận nhà, họ có thể nhận hàng xong rồi mới thanh toán chứ không cần phải thanh toán trước.
Các sản phẩm công nghệ như máy tính, laptop và thiết bị linh kiện vi tính chính hãng do công ty Hoàng Long kinh doanh đều được nhập trực tiếp từ những thương hiệu chính hãng ở nước ngoài và các nhà phân phối chính hãng trong nước Mỗi một lô hàng nhập đều có giấy chứng nhận về nguồn gốc, xuất xứ cũng như là chất lượng của sản phẩm hàng Vì vậy, các sản phẩm do công ty cung cấp đều được đảm bảo chất lượng 100%, cam kết mang lại cho khách sự hài lòng tuyệt đối về chất lượng của sản phẩm.
Hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng về việc mua sắm sản phẩm đồ công nghệ như máy tính, laptop, và đồng thời cũng để mang lại cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao mà vẫn phù hợp với khả năng tài chính của từng người, vi tính Hoàng Long cung cấp rất nhiều mặt hàng với các mức giá đa dạng khác nhau Bên cạnh đó, các sản phẩm của công ty cũng rất đa dạng về thương hiệu, kiểu dáng và tính năng phù hợp với mọi độ tuổi cũng như đặc thù từng ngành nghề của khách hàng từ học sinh, sinh viên đến người trung niên Với các khách hàng có nhu cầu mua máy để phục vụ cho việc giải trí hay là công việc văn phòng bình thường, khách có thể lựa chọn mua những dòng máy có mức giá trung bình mà vẫn đáp ứng được các yêu cầu về sản phẩm của mình Các khách hàng làm công việc có đặc thù ngành nghề yêu cầu máy tính phải có tính năng cao và có mức tài chính khá giả có thể thoải mái lựa chọn các sản phẩm tầm giá cao hơn để phục vụ cho công việc.
Với mong muốn đáp ứng nhu cầu của đa số người Việt hiện nay về các thiết bị tin học vi tính, sản phẩm công nghệ chất lượng, công ty đã thực hiện một số các chiến dịch marketing sản phẩm nhằm hướng đến mục tiêu tăng trưởng số lượng khách hàng mới, đồng thời khiến những khách hàng cũ quay trở lại trải nghiệm lần nữa. Để đạt được mục tiêu trên, công ty đã tìm hiểu và lựa chọn một số các phương tiện truyền thông dùng trong chiến dịch marketing sao cho có nhiều khả năng nhận được phản hồi mong muốn nhất Đa số các khách hàng có nhu cầu sử dụng đồ công nghệ như máy tính sẽ nằm trong độ tuổi của học sinh, sinh viên và người trung niên, vào khoảng từ 17 –
40 tuổi nên đây sẽ là những đối tượng khách hàng chính mà công ty nhắm đến.
Vì đối tượng khách hàng công ty nhắm đến nằm trong độ tuổi trẻ đến trung niên, công ty đã lựa chọn quảng bá sản phẩm của mình qua marketing trực tuyến bằng các phương tiện truyền thông mạng xã hội và các nền tảng sáng tạo video clip, là những nơi mà nhóm khách hàng này có xu hướng tương tác hàng ngày Cụ thể, công ty sẽ cho chạy bài quảng cáo sản phẩm trên trang facebook kèm theo với những khuyến mãi nếu khách hàng có nhu cầu quan tâm, tìm hiểu sản phẩm Trên các nền tảng sáng tạo video clip như youtube hay tiktok, công ty cũng tiến hành quay các video giới thiệu chi tiết sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng các thiết bị công nghệ và giải đáp các thắc mắc của người tiêu dùng để khơi dậy nhu cầu mua sắm sản phẩm của họ Ngoài việc thực hiện marketing trực tuyến, công ty cũng kết hợp với việc mở các chương trình khuyến mãi hoặc tặng sản phẩm kèm theo vào các dịp lễ đặc biệt Hay để tăng khả năng khách quay trở lại trải nghiệm sản phẩm lần nữa, công ty cũng có những chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng mua hàng nhiều lần hoặc những khách hàng giới thiệu sản phẩm của công ty với người quen, thân, bạn bè.
Môi trường kinh tế vĩ mô
Trong thời đại kinh tế và công nghệ đang ngày càng phát triển như hiện nay kéo theo nhu cầu sử dụng các thiết bị công nghệ của con người cũng ngày một tăng cao Vì thế, cơ hội phát triển cho công ty Hoàng Long nói riêng và các doanh nghiệp nói chung lựa chọn kinh doanh mặt hàng công nghệ cũng được mở rộng Tuy trong giai đoạn những năm 2019-2021 gần đây đây nền kinh tế bị ảnh hưởng nặng nề do dịch bệnh khiến hiệu quả kinh doanh của công ty bị sụt giảm vì các điểm bán hàng phải đóng cửa, nhưng công ty vẫn đang cố gắng hồi phục dần dần để ổn định và phát triển Các hình thức học online cũng ngày càng được áp dụng nhiều hơn sau mùa dịch, đồng nghĩa với việc nhu cầu mua thiết bị công nghệ của con người cũng tăng theo, góp phần tạo điều kiện cho công ty Hoàng Long nhanh chóng ổn định trở lại sau một thời gian bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh.
Môi trường văn hoá – xã hội
Con người thường có xu hướng muốn bắt kịp sự phát triển của thời đại, nhất là trong thời kỳ xã hội đang ngày càng phát triển công nghệ khoa học như hiện nay Vì thế, nhu cầu sử dụng các thiết bị công nghệ để giải trí và phục vụ cho công việc, học tập cũng ngày một tăng Các thiết bị công nghệ như máy tính với tính ứng dụng cao có thể phục vụ cho đa dạng các ngành nghề và độ tuổi cũng được quan tâm nhiều hơn, tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh mặt hàng này phát triển.
Môi trường kinh tế đặc thù
Với việc công nghệ khoa học đang được áp dụng ngày càng nhiều ở mọi lĩnh vực như hiện nay, cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp lựa chọn việc kinh doanh các thiết bị công nghệ cũng rộng mở hơn Vì thế, việc công ty gặp nhiều đối thủ cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi Có rất nhiều công ty đối thủ có lợi thế hơn về mặt tài chính, quy mô, thời gian hoạt động,… so với công ty Hoàng Long nên tình hình cạnh tranh cũng khá gay gắt.
Tập khách hàng mà công ty Hoàng Long nhắm tới đa số là các khách hàng có nhu cầu sử dụng đồ công nghệ nằm trong độ tuổi của học sinh, sinh viên và người trung niên, vào khoảng từ 17 – 40 tuổi Đặc biệt là các khách hàng có đặc thù công việc cần sử dụng đến thiết bị công nghệ để hỗ trợ như liến trúc sư, thiết kế đồ hoạ,…
Hiện tại, công ty Hoàng Long chủ yếu lấy hàng từ các nhà phân phối sản phẩm chính hãng ở nước ngoài Sản phẩm sẽ được đảm bảo 100% về chất lượng cũng như độ uy tín của thương hiệu cung cấp và được đặt về Việt Nam theo đơn đặt hàng của công ty Ngoài ra, công ty cũng đặt hàng từ các nhà cung cấp sản phẩm chính hãng trong nước để có thể linh hoạt trong việc lấy hàng, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về số lượng sản phẩm nếu cần gấp.
Đánh giá chung thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
Bảng 3.4 Kết quả doanh thu bán hàng của CTY TNHH TMDV vi tính Hoàng
So sánh (2) với (1) So sánh (3) với (2)
Bán 159.435.734 75.432.765 101.047.732 (84.002.969) 52,68 25.614.967 33,95 hàng theo phương thức truyền thống
Bán 207.215.087 89.543.890 177.198.360 (117.671.197) 56,78 87.654.470 97,88 hàng theo phương thức hiện đại
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Năm 2019, doanh thu bán hàng của công ty thu được nhiều hơn từ hình thức bán hàng online so với hình thức bán hàng trực tiếp Cụ thể, doanh số đến từ bán hàng trực tiếp là 159.435.734 triệu và 207.215.087 triệu từ bán hàng online Đến năm 2020, do ảnh hưởng từ dịch bệnh covid-19 khiến nguồn cung hàng hoá bị đứt đoạn (do nguồn hàng chủ yếu từ nước ngoài) khiến doanh thu bán hàng của công ty bị giảm mạnh. Cộng thêm việc thực hiện giãn cách xã hội nên doanh thu bán hàng trực tiếp chỉ đạt mức 75.432.765 triệu, tương đương giảm 52,68% so với năm 2019 Doanh thu bán hàng online cũng bị ảnh hưởng không nhỏ vì bị hạn chế trong việc lưu thông, vận chuyển hàng hoá, chỉ đạt mức 89.543.890 triệu, tương đương giảm 56,78%.
Năm 2021, tình hình dịch bệnh đã được cải thiện nhiều hơn và nới lỏng giãn cách giúp công ty cải thiện được tình hình bán hàng hơn Doanh thu bán hàng trực tiếp tăng lên 33,95% so với năm 2020, đạt mức 101.047.732 triệu Do tâm lý của khách hàng vẫn còn khá e ngại việc mua hàng trực tiếp tại cửa hàng vì dịch bệnh, nắm bắt được điều này, công ty đã bắt đầu đẩy mạnh quảng bá sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử cũng như chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội giúp khách hàng giải quyết vấn đề Nhờ đó,
177.198.360 triệu Tuy là vẫn chưa đạt được mức doanh thu như năm 2019, nhưng so với thời điểm năm 2020 thì năm 2021 cũng đã khôi phục được phần nào tình hình bán hàng của công ty sau dịch.
Phương thức truyền thống Phương thức hiện đại
Hình 3.8 Biểu đồ kết quả doanh thu bán hàng của công ty TNHH TMDV vi tính
Hoàng Long giai đoạn 2019-2021 theo hai phương thức bán hàng
(Nguồn: Nội bộ công ty vi tính Hoàng Long)
Nhận xét chung về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Trải qua một quá trình nỗ lực phát triển không ngừng nghỉ, công ty đã đạt được mục tiêu ban đầu của mình là trở thành một công ty có chỗ đứng trong thị trường cung cấp máy tính, linh kiện điện tử với quy mô kinh doanh và trình độ quản lý như hiện tại. Công ty đã xây dựng được một môi trường làm việc chuyên nghiệp, tổ chức quy trình bán hàng hợp lý và đưa ra những chiến lược bán hàng đúng đắn phù hợp với nhu cầu thị trường trong từng thời điểm khác nhau Ngoài ra, công ty vi tính Hoàng Long cũng luôn cố gắng nắm bắt xu hướng, thị hiếu khách hàng để lập kế hoạch bán hàng một cách chi tiết, đảm bảo khách hàng luôn được phục vụ tốt nhất.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng xử lý các vấn đề khiếu nại của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả giúp lấy được niềm tin của khách hàng với công ty Đội ngũ chăm sóc khách hàng của công ty luôn sẵn sàng lắng nghe để hiểu rõ khách hàng từ đó
Trang 55 đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ Chính sách bảo hành và đổi trả của công ty cũng luôn được quan tâm thực hiện tốt giúp đảm bảo đầy đủ quyền lợi cho khách hàng, giúp họ hài lòng cũng như tạo dựng được uy tín cho công ty.
3.4.2 Những vấn đề tồn tại
Bên cạnh những ưu điểm và kết quả đạt được trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng thì vẫn còn những vấn đề tồn tại cần khắc phục để giúp hoạt động bán hàng của công ty được hoàn thiện và phát triển hơn. Đầu tiên là cần nâng cao công tác quản lý bán hàng Hiện tại, mức giá sản phẩm được bán qua hình thức online của công ty đang có sự chênh lệch đối với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng do phải chi trả nhiều cho việc thiết kế website bán hàng. Công ty chỉ tập trung tạo một trang web bán hàng có giao diện đẹp nhưng lại chưa quan tâm nhiều đến việc xây dựng nội dung của sản phẩm trên web Không chỉ vậy, trên trang web bán hàng của công ty cũng chưa cung cấp được đầy đủ thông tin về sản phẩm đến khách hàng, khiến khách hàng chưa thể tiếp cận với sản phẩm một cách cụ thể dẫn đến việc khó có thể lựa chọn sản phẩm mà mình mong muốn để đi đến quyết định mua, nhất là các khách hàng tiềm năng mới quan tâm và muốn tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm để dễ dàng lựa chọn.
Cơ hội nắm bắt các khách hàng mang lại nguồn doanh thu tương đối lớn cho công ty cũng chưa được chú trọng Hiện tại, công ty Hoàng Long vẫn chưa quan tâm đến việc quản lý nhóm khách hàng trọng điểm mà chỉ hướng tới tập khách hàng quy mô rộng với mục tiêu cung cấp sản phẩm để đáp ứng cho các khách hàng có nhu cầu. Nhóm khách hàng trọng điểm thường có số lượng không lớn nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn trong lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty Vì thế, việc công ty không có các chính sách, cách thức quản lý nhóm khách hàng trọng điểm hợp lý sẽ dẫn đến việc không nắm bắt và tận dụng được những cơ hội khai thác nhóm khách hàng này nhằm mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty.
Các bước thực hiện để lập kế hoạch bán hàng của công ty Hoàng Long về cơ bản được thực hiện khá đầy đủ, nhưng công ty lại chưa thiết lập ngân sách chi phí bán hàng phí dùng để xúc tiến hoạt động bán hàng như quảng cáo, chương trình khuyến mại,… và chi phí quản lý hành chính như là chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí liên quan đến hoạt động quản lý,… Việc không thiết lập ngân sách chi phí bán hàng chi tiết khi lập kế hoạch cho hoạt động bán hàng sẽ dẫn đến việc công ty khó có thể điều chỉnh và tiết kiệm được ngân sách trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng.
Bên cạnh đó, chất lượng đội ngũ bán hàng của công ty Hoàng Long chưa được đảm bảo Hầu hết nhân viên đều đã được hướng dẫn cách thực hiện công việc nhưng vẫn chưa có nhiều những chương trình đào tạo cụ thể bài bản để trau dồi kĩ năng chuyên môn, đặc biệt là các kỹ năng cần thiết cho công việc bán hàng như kỹ năng lắng nghe, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng,… Công ty phải thực hiện đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu đào tạo và kết quả thực hành công việc bán hàng hàng ngày của nhân viên để kiểm tra xem khoá đào tạo có thực sự mang lại hiệu quả hay không Trước khi quyết định triển khai một chương trình đào tạo nào, công ty cũng cần phải thực hiện khảo sát nhân viên để biết được nhân viên cảm thấy yếu ở mặt nào hay có nhu cầu muốn được đào tạo về kỹ năng nào để xây dựng mục tiêu chương trình đào tạo cho phù hợp, tránh việc nhân viên không cảm thấy hứng thú với chương trình đào tạo của công ty và bị thiếu hụt kiến thức, kỹ năng khi làm việc Điều này sẽ dẫn đến việc nhân viên thường có xu hướng nhảy việc vì gặp khó khăn trong công việc gây chán nản, không có động lực làm việc Vì thế, công ty cần phải xây dựng mục tiêu cũng như chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu thực tế của đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao chất lượng đào tạo đội ngũ bán hàng, đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả.
Ngoài ra, công ty Hoàng Long cũng cần hoàn thiện quy trình bán hàng của mình một cách cụ thể hơn, nhất là ở bước “Chuẩn bị tiếp cận khách hàng” và “Chăm sóc sau bán”.
Cụ thể, công ty cần xác định được rõ nhu cầu của khách hàng khi chuẩn bị tiếp cận để đưa ra được kế hoạch bán hàng có tính khả thi cao Sau khi việc bán hàng được hoàn tất thì đây vẫn chưa phải là bước cuối cùng để kết thúc Nhân viên cũng cần quan tâm, để ý nhiều hơn ở bước chăm sóc khách hàng sau bán để có thể xây dựng được niềm tin của khách hàng, giúp tăng khả năng khách hàng quay lại mua hàng những lần kế tiếp Công ty cũng có thực hiện cung cấp dịch vụ chăm sóc sau bán, nhưng tất cả đều do nhân viên bán hàng phụ trách Điều này có thể dẫn đến việc quá tải công việc khi các nhân viên làm chăm sóc các khách hàng sau bán Vì thế, công ty nên lập một bộ phận nhân viên chuyên phụ trách thực hiện các dịch vụ sau bán hàng để đảm bảo giải quyết các khiếu nại, vấn đề phát sinh khi sử dụng sản phẩm cho khách hàng kịp thời và nhanh chóng,giúp khách hàng cảm thấy hài lòng về dịch vụ chăm sóc khi mua hàng tại công ty và tăng khả năng quay lại mua hàng vào lần tới.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
Chương 4 có nội dung là về các giải pháp mà tác giả đã đề ra để giải quyết các vấn đề, hạn chế còn tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty vi tính Hoàng Long đã được nêu trong chương 3 dựa trên mục tiêu và định hướng phát triển trong tương lai của công ty Các giải pháp được đưa ra ở chương này gồm nâng cao công tác quản lý bán hàng, quản lý khách hàng trọng điểm, thiết lập ngân sách chi phí bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ và hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty.
4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
4.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Với xu hướng phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền công nghệ kỹ thuật số như ngày nay, cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thiết bị công nghệ, linh kiện điện tử cũng càng được mở rộng Cơ hội thị trường rộng mở đồng nghĩa với việc tình trạng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực càng gay gắt hơn và công ty Hoàng Long cũng gặp phải khó khăn này Vì vậy, ba mục tiêu quan trọng mà công ty đang hướng đến ở hiện tại là doanh thu, vị thế và phát triển bền vững Trong giai đoạn năm 2022-2025 sắp tới, công ty có kế hoạch thực hiện kế hoạch bán hàng lâu dài với mục tiêu tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ lên từ 10% đến 15% mỗi năm.
Bên cạnh đó, ngoài việc tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng hiện tại của công ty, ban lãnh đạo cũng muốn tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới cho công ty nhằm gia tăng doanh thu của nhóm khách hàng này trong tổng doanh thu cả năm.
Công ty Hoàng Long cũng muốn cải thiện hoạt động bán hàng ngày một tốt hơn qua việc điều chỉnh lại các hoạt động còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình bán hàng như quy trình, dịch vụ chăm sóc khách hàng,… nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách khi mua hàng của công ty.
4.1.2 Định hướng phát triển của công ty Để thực hiện được các mục tiêu đã đề ra thì công ty Hoàng Long phải làm tốt, đẩy mạnh công tác bán hàng để giúp tăng doanh thu cũng như xây dựng được một hình ảnh tốt trong mắt khách hàng cho công ty Bộ phận bán hàng sẽ là bộ phận quan trọng chủ chốt thực hiện việc đẩy mạnh công tác bán hàng cho công ty.
Bộ phận bán hàng có thể làm tốt nhiệm vụ hay không phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố con người Vì thế, nhiệm vụ đầu tiên sẽ là nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty Công ty sẽ quan tâm và đầu tư mở các khoá đào tạo dành cho nhân viên bán hàng dựa trên các nhu cầu, mong muốn của họ để nâng cao kiến thức chuyên môn cũng như các kỹ năng bán hàng Đồng thời, đối với các nhân viên có kết quả làm việc tốt và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của mình, công ty cũng sẽ có các chế độ khen thưởng phù hợp với năng lực để khích lệ nhân viên cố gắng hết mình cho công việc.
Bên cạnh yếu tố con người, việc có một chiến lược bán hàng tốt và cụ thể cũng là điều mà công ty hướng đến trong thời gian tới Ngoài việc tiếp tục xây dựng, duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại, công ty cũng sẽ tích cực tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới và quản lý tốt các khách hàng trọng điểm Các kế hoạch bán hàng được lập ra theo từng kỳ cũng phải đảm bảo có mục tiêu rõ ràng, phương án bán hàng phù hợp cũng như có tính khả thi khi so với khả năng cũng như nguồn lực tài chính thực tế của công ty Hoạt động bán hàng của công ty cũng phải được điều chỉnh để hoàn thiện hơn nữa.
4.2.1 Nâng cao công tác quản lý bán hàng
Mục tiêu của giải pháp: Giúp cho khách hàng có thể tìm hiểu thông tin của sản phẩm một cách đầy đủ, chi tiết trên các trang bán hàng online của công ty để từ đó có thể đưa ra quyết định mua sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu, mong muốn của bản thân Bên cạnh đó, công ty cũng muốn tạo điều kiện mang lại mức giá tốt nhất cho các khách hàng lựa chọn mua hàng qua phương thức bán hàng hiện đại của công ty giống như các khách mua trực tiếp tại các điểm bán hàng.
Hiện tại, vấn đề mà công ty Hoàng Long đang gặp phải là giá của các sản phẩm bán qua hình thức online có phần mắc hơn so với một số công ty khác kinh doanh cùng sản phẩm do phải chi trả nhiều chi phí cho việc thiết kế website Vì thế, vi tính Hoàng Long cần yêu cầu bên công ty thiết kế trang web bán hàng điều chỉnh thiết kế sản phẩm trên website sao cho hợp thị hiếu, khiến khách hàng cảm thấy hứng thú và muốn mua sản phẩm, đồng thời cũng phải đảm bảo chi phí bỏ ra là phù hợp và không vượt quá nhiều so với ngân sách ước tính ban đầu Như vậy, giá của các sản phẩm sẽ có thể điều chỉnh giảm hơn so với lúc đầu mà vẫn đảm bảo không bị lỗ Khi thiết kế website, công ty cần tìm hiểu một số thông tin về khách hàng như sở thích, xu hướng, thị hiếu hay những thông tin chính của sản phẩm mà khách hàng quan tâm là gì, sau đó cung cấp thông tin cho công ty thiết kế trang web để xây dựng trang web thoả mãn được nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, trang web nên được thiết kế với giao diện dễ nhìn, dễ thao tác và tương thích trên nhiều giao diện khác nhau để khách hàng có thể dễ dàng sử dụng Từng sản phẩm do công ty cung cấp phải luôn được cập nhật đầy đủ thông tin chi tiết thông qua danh mục bán hàng, cũng như hình ảnh chi tiết sản phẩm và giá cả cũng là hai mục bắt buộc phải có trên trang sản phẩm.
Trang sản phẩm cần phải chứa thông tin phục vụ cho cả những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng mới Một số người dùng có thể đã quen sử dụng trang web bán hàng của công ty Hoàng Long và hiểu rõ về loại sản phẩm mà công ty bán, nhưng những khách hàng mới có nhu cầu sử dụng sản phẩm có thể vẫn chưa có chút thông tin nào về sản phẩm đó Vì vậy, khi thiết kế website cho khách hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm mà khách hàng muốn tìm hiểu một cách hữu ích và dễ hiểu, ví dụ như là tên thương hiệu, hình ảnh chi tiết, thông số, cách thức sử dụng,… của sản phẩm đó.
4.2.2 Quản lý khách hàng trọng điểm
Mục tiêu của giải pháp: Tận dụng các cơ hội để có thể tiếp cận và nắm bắt được nhóm khách hàng mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty – nhóm khách hàng trọng điểm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, mang lại kết quả cao.
Trong xu thế xã hội, kinh tế đang ngày càng vận động và phát triển như ngày nay,công ty Hoàng Long bắt buộc phải không ngừng tận dụng những cơ hội nhiều nhất có thể để tăng trưởng trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Cơ hội để có được thị trường, có được khách hàng là điều vô cũng quan trọng, đặc biệt là nắm bắt và quản lý, phát triển khách hàng trọng điểm của công ty. Để quản lý khách hàng trọng điểm, các nhà quản trị bán hàng của công ty cần hết sức chú ý tới quản lý quan hệ khách hàng đối với nhóm khách này Việc này sẽ giúp công ty dễ dàng tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách hiệu quả và hệ thống hơn, đồng thời cũng giúp công ty quản lý thông tin của khách hàng như tên, địa chỉ, nhu cầu, thông tin liên lạc hay các vấn đề khác nhằm phục vụ khách hàng được tốt hơn Tuy nhiên, công ty cũng phải biết chắt lọc thông tin của khách hàng để quản lý một cách có hiệu quả Không phải bất cứ thông tin nào của khách hàng cũng cần thiết, vì thế trong lúc quản lý thông tin cần phải loại bỏ những thông tin công ty ít khi dùng đến và không có lợi cho hoạt động bán hàng, mà chỉ quản lý những thứ doanh nghiệp thực sự cần dùng trong thời điểm hiện tại và tương lai.
Bên cạnh việc kiểm soát tốt các thông tin của khách hàng, công ty cũng cần phải biết cách khai thác được những điều có ích cho hoạt động bán hàng từ thông tin đang quản lý Ví dụ, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể thông qua các thông tin của khách hàng để hỗ trợ cho quá trình chăm sóc khách hàng như thăm hỏi, bảo hành hay tận dụng tối đa nhu cầu khách hàng để tăng doanh số bán hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, những sản phẩm bán chạy,… Đặc biệt, công ty nên lưu ý kết hợp giữa sản phẩm mình cung cấp với nhu cầu của khách hàng Việc xác định được dòng sản phẩm hay những nhóm khách hàng nào se mang lại nhiều lợi nhuận và ít lợi nhuận nhất có thể giúp công ty tối đa hoá lợi nhuận đạt được Đồng thời qua đó, nhà quản trị bán hàng sẽ có thể xác định được mục tiêu hướng đến để thiết lập chiến lược bán hàng phù hợp dành cho nhóm khách hàng trọng điểm này.
4.2.3 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
Mục tiêu của giải pháp: Giúp công ty có thể quản lý và nắm rõ các khoản chi phí dùng trong hoạt động bán hàng để có thể hạch toán ngân sách cũng như đo lường,đánh giá kết quả doanh thu lợi nhuận một cách chính xác Đồng thời, việc thiết lập ngân sách chi phí bán hàng cũng giúp công ty có thể kiểm soát và điều chỉnh ngân
Tại công ty Hoàng Long, tất cả các hoạt động như bán hàng, kinh doanh, marketing,… đều phụ thuộc lẫn nhau Các hoạt động này phải kết hợp với nhau để thực hiện các mục tiêu chung cũng như các mục tiêu bán hàng cụ thể Vì thế, việc thiết lập ngân sách bán hàng sẽ là công cụ hiệu quả được dùng để phối hợp các kế hoạch của công ty với các hoạt động chi tiết của bán hàng.
