lý luận chung về marketing và chiến lợc Marketing
Những vấn đề cơ bản về Marketing
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà ngời ta có những cách định nghĩa Marketing khác nhau Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở nội dung mà nó chứa đựng Nhng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời là nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thơng mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.
PGS-TS Phan Huy §êng
Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đợc đề cập đến nh Marketing bán hàng, Marketing bộ phận Ngày nay, dới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, Marketing công ty hay Marketing hiện đại ra đời Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bớc phát triển mạnh cả về lợng và chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa mà nó chứa đựng Ta có thể định nghĩa Marketing nh sau:
“Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trớc các nhu cầu của khách hàng hoặc ngời tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc ngời tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy)
Và để ứng dụng Marketing hiện đại vào lĩnh vực thơng mại của các tổ chức kinh tế, có thể chấp nhận khái niệm Marketing thơng mại:
“Marketing thơng mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt đợc mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thơng mại và ngời tiêu thụ”.
Ta có thể phân loại Marketing theo hai loại sau:
2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển:
Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trờng trong khâu lu thông Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trờng và việc tiếp theo của nó trên các kênh lu thông Nh vậy, về thực chất Marketing cổ điển chỉ chú trọng
Khóa luận tốt nghiệp đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra và không chú trọng đến khách hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì cha đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống Việc thay thế Marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing khác là điều tất yếu.
Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển Marketing hiện đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa và khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đơn vị đều tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng Mục tiêu của Marketing là tối đa hoá lợi nhuận nhng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng.
3 Các chức năng của Marketing.
* Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.
Thông qua việc nghiên cứu thị trờng các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những ngời khó tính nhất Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trớc kia, nếu trớc kia nhu cầu của ngời tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thoả
PGS-TS Phan Huy §êng
Khóa luận tốt nghiệp mãn nhu cầu cao hơn nh nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc
Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trờng các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trờng, thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó đợc giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho ngời tiêu dùng Thông qua chức năng này, những ngời tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ đợc phát triển Ngoài ra nó còn hớng dẫn khách hàng về các thủ tục ký liên quan đến quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
* Chức năng tiêu thụ hàng hóa.
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.
* Các hoạt động yểm trợ.
Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối u hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá Các hoạt động yểm trợ có
Khóa luận tốt nghiệp thể kể đến nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác.
chiến lợc marketing và Sự cần thiết phải xây dựng chiến l- ợc Marketing
1 Khái niện chiến lợc Marketing. Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối u hóa lợi nhuận, Công ty cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu ngời thị tiêu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh và các đối thủ hiện có và tiềm năng trên thị trờng Căn cứ vào lợng thông tin đã thu thập ở trên Công ty tiến hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng trọng điểm và sử dụng phối hợp các công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lợc Marketing các hoạt động Marketing của Công ty đợc thực hiện theo một quy trình có hớng đích cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trờng của Công ty Chiến lợc Marketing của Công ty có thể đợc hiểu nh sau:
“Chiến lợc là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình Nó bao gồm các chiến lợc cụ thể đối với các thị trờng mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing” (- theo Philip Kotler.)
Cũng có thể định nghĩa chiến lợc Marketing thực chất là Marketing mix và thị trờng trọng điểm (theo Marketing thơng mại):
“Chiến lợc là sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống giữa
Marketing hỗn hợp và thị trờng trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợp đợc xây dựng và hớng tới một nhóm khách hàng (thị trờng trọng điểm) cụ thể.”
PGS-TS Phan Huy §êng
Marketing hỗn hợp hay Marketing mix ở đây là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát và quản lý đợc Nó đợc sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây đợc những ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh là: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và chiến lợc xúc tiÕn.
2 Sự cần thiết và vai trò của chiến lợc Marketing.
2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lợc marketing Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu và cố gắng để đạt đợc mục tiêu đó Khi việc quản lý và điều hành công việc dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch chiến lợc cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết Kế hoạch chiến lợc sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu cần vơn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo hơn Đồng thời kế hoạch chiến lợc cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn.
Nằm trong chiến lợc chung của doanh nghiệp, chiến lợc Marketing thể hiện sự cố gắng của Công ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế cạnh tranh và sự biến động của môi trờng kinh doanh Chỉ khi lập đợc chiến lợc Marketing thì Công ty mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động Marketing bắt đầu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố môi trờng bên ngoài, đánh giá những điều kiện khác bên trong của Công ty để từ đó có những chính sách về sản
Khóa luận tốt nghiệp phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu đã định sẵn
Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lợc Marketing thực sự là công việc quan trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp Đây là công việc đầu tiên để xây dựng một chơng trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và thực hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị Marketing nói riêng.
2.2- Vai trò của chiến lợc marketing
Chiến lợc Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị tr- ờng, có điều kiện mở rộng thị trờng và tăng quy mô kinh doanh Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhờ có chiến lợc Marketing các hoạt động của doanh nghiệp đợc thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trờng tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lợc Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trờng.
Quản trị chiến lợc Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hớng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lợc Marketing mix cho thị trờng mục tiêu Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cùng đòng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung Hoạch định chiến lợc Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu
PGS-TS Phan Huy §êng
Khóa luận tốt nghiệp rõ điểm mạn điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị trờng và có đợc chiến lợc thích hợp.
Vai trò của chiến lợc Marketing chỉ có thể đạt đợc nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch chiến lợc Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chiến lợc Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hớng về thị trờng mục tiêu đã lựa chọn Xây dựng chiến lợc Marketing đúng hớng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.
3 Một số chiến lợc marketing điển hình.
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau khi phân loại các kiểu chiến lợc Marketing của Công ty dới những hoàn cảnh khác nhau Dới đây là một số chiến lợc Marketing điển hình.
3.1- Chiến lợc Marketing theo vị thế cạnh tranh trên thị trêng
Trên thị trờng trong một giai đoạn nhất định với trình độ kỹ nghệ nhất định hình thành một số hãng nắm vai trò là: ngời đứng đầu thị trờng, là hãng thách thức thị trờng, các hãng đi theo hay hãng nép góc Đối với mỗi một loại hãng có thể hình thành nên một số chiến lợc riêng biệt nh sau:
Với các hãng dẫn đầu thị tr ờng , họ phải bảo vệ thị phần hiện tại của mình hoặc làm tăng thị phần của mình, phải phòng thủ tích cực trớc những tấn công của các hãng khác đặc biệt là những hãng thách thức thị trờng Các chiến lợc phòng thủ đợc sử dụng nh:
+ Phòng thủ vị thế, đây là chiến lợc hay đợc sử dụng nhằm duy trì vị trí của mình bằng tất cả những nỗ lựcMarketing mix và bằng các nguồn lực bên trong của hãng.
Nội dung và quy trình xây dựng chiến lợc Marketing
Dới đây là quy trình xây dựng chiến lợc kinh doanh đợc các doanh nghiệp sử dụng khá phổ biến.
Sơ đồ 1 Quá trình xây dựng chiến lợc Marketing
1 Phân tích môi trờng Marketing.
Tất cả các tổ chức đều hoạt động trong một môi trờng nhất định Có nghĩa là các tổ chức đều bị bao bọc bởi và phải đối đầu với những lực lợng bên ngoài Nhà quản lý không thể điều chỉnh sự tồn tại khách quan của những lực lợng môi trờng bên ngoài nhng chúng có lại có tác động và gây ảnh h- ởng tới thái độ khách hàng và sự phát triển hỗn hợp Marketing có hiệu quả của doanh nghiệp Công việc của nhà quản trị Marketing là phát hiện và phân tích một cách xác đáng các
PGS-TS Phan Huy §êng
Khóa luận tốt nghiệp biến số không thể kiểm soát đợc đó để làm cơ sở hoạch định Marketing mix cho phù hợp Nh vậy môi trờng Marketing là tổng hợp các yếu tố, các lực lợng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Phân tích môi trờng Marketing là giúp doanh nghiệp thấy đợc các ảnh hởng của môi trờng, dự đoán sự tác động của chúng và đa ra các quyết sách Marketing thích nghi với các tác động đó.
Môi trờng Marketing bao gồm những yếu tố sau:
1.1- Môi trờng văn hóa xã hội
Hoạt động Marketing dới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hớng dẫn cuộc sống hàng ngày của nó Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con ngời từ lúc đợc sinh ra, lớn lên Những yếu tố của môi trờng văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trờng tiêu thụ Khi phân tích môi trờng văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tợng phục vụ của mình Tiêu thức thờng nghiên cứu đó là:
+ Dân số hay số ngời hiện hữu trên thị trờng Thông qua tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định đợc quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu.
+ Xu hớng vận động của dân số nh tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các lớp già trẻ Nắm đợc xu hớng vận động của dân số có thể đánh giá đợc dạng của nhu cầu và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó.
+ Sự dịch chuyển của dân c và xu hớng vận động.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ Yếu tố này liên quan đến sự thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chÝnh.
+ Nghề nghiệp tầng lớp xã hội.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo
1.2- Môi trờng chính trị, pháp luật
Môi trờng chính trị bao gồm các đờng lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trờng luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing Các yếu tố thuộc môi trờng này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Phân tích môi tr- ờng chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng nh mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tÕ
Các yếu tố của môi trờng chính trị pháp luật có thể kể đến nh:
+ Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội và nền kinh tÕ.
+ Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
+ Mức độ ổn định chính trị, xã hội.
+ Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luật trong đời sống kinh tế, xã hội.
PGS-TS Phan Huy §êng
1.3- Môi trờng kinh tế và công nghệ ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hớng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến l- ợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn buộc các doanh nghiệp phải vơn lên vợt qua đối thủ của mình Điều kiện để cạnh tranh và các thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để vợt lên phía trớc tạo ra môi trờng cạnh tranh trong nên kinh tế Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, chiến lợc cạnh tranh cần phản ánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Phân tích môi trờng cạnh tranh là hết sức quan trọng, coi thờng đối thủ, coi thờng các điều kiện, yếu tố trong môi trờng cạnh tranh dẫn đến thất bại là điều không thể tranh khỏi.
1.5- Môi trờng địa lý, sinh thái
Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh còn có các yếu tố thuộc môi trờng địa lý, sinh thái Các yếu tố địa lý sinh thái từ lâu đã đợc nghiên cứu xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh Các yếu tố môi trờng sinh thái không chỉ liên quan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp. Các yếu tố thờng nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trờng.
2 Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ.
Bớc tiếp theo trong quá trình xây dựng chiến lợc Marketing là Công ty cần phải tiến hành phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ.
2.1- Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu hàm chứa ba mức độ đó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán Trong đó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con ngời về một vật phẩm nào đó, nhu cầu này đợc hình thành do trạng thái ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi ngời có một trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trờng giao tiếp xã hội và chính bản thân ngời đó Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con ngời nhng phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân Mỗi ngời có một trình độ văn hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác nhau.
PGS-TS Phan Huy §êng
Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình có phù hợp với ngời tiêu dùng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính. Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán đây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch, chiến lợc Marketing nói riêng Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị Marketing có thể thiết lập đợc chiến lợc Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công ty đều hớng về khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng thoả mãn ở mức độ cao nhất có thể đạt đợc.
2.2- Phân tích hành vi mua của khách hàng
Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng đa dạng và phong phú, mỗi ngời có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề giống nhau Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô cùng cần thiết cho doanh nghiệp Nhận biết và đa ra các phơng án thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và nhờ đó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ Có nhiều cách phân loại khách hàng khác nhau nhng đối với doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản Khách
Khóa luận tốt nghiệp hàng là ngời tiêu thụ trung gian và khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng
Dới đây là bảng so sánh giữa hai nhóm khách hàng của doanh nghiệp:
Bảng 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp
Chỉ tiêu Nhóm khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian
Nhóm khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng
Ngời tiêu thụ trung gian là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức chứ không phải của cá nhân họ.
Ngời tiêu thụ cuối cùng là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia đình của họ
2 Đặc điểm + Mua hàng để thoả mãn hoạt động của tổ chức.
+ Nhu cầu ngời tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào ngời tiêu thụ cuối cùng.
+ Có số lợng ít hơn nh- ng khối lợng mua là lớn đến rất lớn.
+ Tần suất xuất hiện trên thị trờng thấp.
+ Họ cần độ tin cậy
+ Mua hàng để thoả mãn nghiên cứu cá nh©n.
+ Có số lợng lớn nhng khối lợng mua và giá trị mua thÊp.
+ Số lần xuất hiện trên thị trờng lớn.
+ Không quá chú trọng đến nhà cung cấp. + Cố gắng tối u hóa lợi ích cho bản thân.
PGS-TS Phan Huy §êng
Khóa luận tốt nghiệp chắc chắn và ổn định của nhà cung cÊp.
+ Quyết định, cách thức mua hàng rất đa dạng, phức tạp.
+ Chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố liên quan nh kinh tÕ, v¨n hãa, gia đình
Thực trạng tình hình vận dụng chiến lợc Marketing của công ty TNHH thơng mại & dịch vụ âu cơ
Tổng quan về công ty TNHH thơng mại và dịch vụ Âu Cơ 38 1/Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH th- ơng mại và dịch vụ Âu Cơ
1/Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ Âu Cơ
Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ Âu Cơ đợc thành lập và hoạt động theo quyết định số 29 ngày 29 tháng 01 năm
2001 của Sở kế hoạch đầu t Hà Nội.
Tên Công ty: Công ty TNHH Thơng Mại & Dịch vụ Âu Cơ Tên tiếng Anh: AU Co Service & Trading Company Limited Trụ sở chính: Số 12 Tập thể bộ Nông nghiệp, phờng Đồng Nhân, Quận Hai Bà Trng, TP.Hà Nội
Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Âu Cơ là Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên, số lợng thành viên không vợt quá 50.
Phần vốn góp của thành viên chỉ đợc chuyển nh- ợng theo quy định tại các điều 23, Thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn cam kết góp vào doanh nghiệp.
Phần vốn góp của thành viên chỉ đợc chuyển nh- ợng theo quy định
Công ty có t cách pháp nhân kể từ ngày đợc cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
Công ty không đợc quyền phát hành cổ phần
Công ty là một tổ chức kinh tế hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng, đợc mở tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng theo quy định của Pháp luật.
PGS-TS Phan Huy §êng
Công ty TNHH Thơng mại & dịch vụ Âu Cơ kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ, buôn bán loại sản phẩm nh:
Sản xuất, mua bán, chế biến lơng thực, thực phẩm
Mua bán hàng trang trí nội thất, ngoại thất, các thiết bị điện tử viễn thông, điện tử, điện lạnh, điện d©n dông
T vấn đầu t( không bao gồm t vấn pháp luật)
T vấn quản trị doanh nghiệp
Đại lý mua bán, kí gửi hàng hoá
Xuất khẩu các mặt hàng của công ty
Tuy nhiên các mặt hang kinh doanh chủ yếu của công ty và cũng là phần chủ yếu đợc đề cập trong báo cáo này là các mặt hàng nh: sữa, rợu, bia, bánh kẹo, mĩ phẩm… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:
Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua d©u, s÷a chua Yaho,…
Các loại sữa của hãng Nutifood: sữa bột ngời lớn và trẻ em,
Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…
Các loại mĩ phẩm của Fa
Thị trờng đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận Đây là thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công ty trên thị trờng đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty
Khóa luận tốt nghiệp khác Từng bớc các sản phẩm của công ty đã khẳng định đ- ợc vị thế của mình.
Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trờng này là rất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loại sản phẩm này.
Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu và nớc giải khát, mĩ phẩm là một trong những mặt hàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của ngời dân ngày một cao, nhu cầu về đồ uống, mĩ phẩm cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uống ngày càng đợc sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trong những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất lớn Đây là một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.
Thị trờng đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ một đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú cả về số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trờng.
Tiềm năng thị trờng của những mặt hàng mà công ty Âu Cơ kinh doanh là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tơng lai không xa, cái tên Công ty TNHH Âu Cơ sẽ trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng.
PGS-TS Phan Huy §êng
Công ty đợc sáng lập bởi các thành viên
Sinh ngày: 11/08/1964 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh nhân dân số: 011026093
Cấp ngày 29/05/1998 Nơi cấp: Công an TP.Hà Nội
Nơi đăng kí hộ khẩu thờng trú: Số 12 Tập thể bộ Nông nghiệp, phờng Đồng Nhân, Quận Hai Bà Trng, TP.Hà Nội
Sinh ngày 11/04/1976 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh nhân dân số: 100661556
Cấp ngày 17/04/1994 Nơi cấp: Công an tỉnh Quảng Ninh
Nơi đăng kí hộ khẩu thờng trú: P204- Nơ 7B Bán Đảo Linh Đàm, Phờng Hoàng Liệt, Quận Hoàng Mai, TP.Hà Nội
Số vốn điều lệ của công ty la: 1.000.000.000VND( Một tỉ đồng)
Với giá trị vốn góp nh sau:
Tên thành viên Phần vốn góp Tỷ lệ Hình thức gãp vèn Hoàng Kim Cơng 510.000.000 51% Tiền mặt
Hoàng Quốc Thuỵ 490.000.000 49% Tiền mặt
Cơ cấu tổ chức của công ty:
Phòng tổ chức hành chÝnh
Phòng tài chính kết toán Phòng kinh doanh
Cửa hàng số 1 Cửa hàng sè 2
Công ty TNHH Âu Cơ thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lực và chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh tÕ.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:
PGS-TS Phan Huy §êng
Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một
Giám đốc là ngời lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh đảm bảo việc làm thờng xuyên cho nghời lao động trong Công ty Giám đốc là ngời sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nớc
Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty nh: Ký kết hợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật t tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà Công ty kinh doanh
Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợp đồng kinh tế.
Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phơng thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trờng, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2004 - 2008
2.1 Nguồn hàng của Công ty
Là một công ty thơng mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các loại mặt khác, Công ty Âu Cơ là nhà phân phối độc quyền chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Nutifood cho khách sạn, nhà nhà, trờng học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty đợc lấy từ Công ty sữa Nutifood Ngoài ra, Công ty còn có nguồn hàng từ các công ty đồ uống nh Công ty bia rợu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, … và mĩ phẩm của hãng Fa
Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Nutifood Lợng hàng của công ty đợc lấy về từ Công ty sữa Nutifood chiếm từ 75% - 87% tổng lợng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2004-2008, tỉ lệ này là không có sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm
2008, lợng hàng của công ty nhập từ Nutifood đã chiếm tới 83% lợng hàng nhập của công ty.
Nh vậy nguồn hàng lớn nhất của công ty là Nutifood Ta có thể thấy đợc đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàng từ một đầu mối chủ yếu này có lúc Âu Cơ bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng để nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng.
Ngoài ra do nhập hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh Đây là những khó khăn mà thời gian qua Công ty đã gặp phải.
2.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty Âu Cơ đạt đợc trong thời gian qua (giai đoạn 2004 - 2008)
2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn
Doanh số bán trùc tiÕp
Doanh sè hàng gửi bán
PGS-TS Phan Huy §êng
Tình hình kinh doanh của Công ty Âu Cơ giai đoạn
Doanh số bán trực tiếp chiếm số lợng lớn trong tổng doanh số bán hàng của Công ty Âu Cơ Cụ thể: trong các năm từ 2004 - 2008, doanh số bán trực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số Năm 2004, doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm
89,23% doanh số bán hàng Con số này của năm 2005 là
8.984.564.505 đồng chiếm 85,55% doanh số bán hàng.
Năm 2006, 2007 các con số này lần lợt là 10.563.489.150 đồng, 80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1%.Cuối cùng năm 2008 là 13.248.256.721 đồng, 81,81% Nh vậy ta có thể thấy đợc rằng, doanh số bán hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh số bán hàng qua các năm Nguyên nhân chính là do lợng hàng gửi bán của Công ty ngày một tăng.
Mặt hàng sữa là mặt hàng đợc bán nhiều nhất trong số các mặt hàng mà công ty kinh doanh Năm 2004, doanh
Khóa luận tốt nghiệp số của mặt hàng này là 5.104.770.104 đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2005, doanh số này là 5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2008, mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 9.540.878.950 đồng và bằng 58.92% tổng doanh số bán hàng Nh vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm, năm sau cao hơn năm trớc; nhng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm
2004 xuống còn 58.92% năm 2008 Điều này là do doanh số của các măt hàng khác nh mĩ phẩm, bia và bánh kẹo đã tăng mạnh hơn so với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng thì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa. Đặc biệt ta thấy trong năm 2008 lợng doanh số bán ra của các loại mặt hàng tăng rất ít là do năm qua tình hình kinh tế có nhiều biến động: lạm phát tăng cao, thu nhập ng- ời dân sụt giảm, các thông tin về sữa làm cho ngời tiêu dùng hoang mang do vậy mà sức mua giảm tuy nhiên do các chinh sách tích cực hiệu quả linh động mà ban quản trị của công ty đa đúng đắn giúp công ty trụ vững trong khó khăn và vẫn đảm bảo doanh thu cho công ty Đảm bảo kinh doanh không bị thua lỗ.
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn
2004 - 2008. §V: VN§ STT Diễn giải Năm
PGS-TS Phan Huy §êng
Chi phí quản lý kinh doanh
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2004 - 2008
Qua số liệu trên ta có thể thấy, các chỉ số của công ty t¨ng qua tõng n¨m Cô thÓ: nÕu nh n¨m 2004, doanh thu míi chỉ đạt 7.900.901.590 đồng thì năm 2005 đã đạt
10.502.056.534 đồng bằng 133% năm 2004 Tới năm 2008 doanh thu của Công ty là 16.193.418.919 đồng bằng 204% năm 2004 và bằng 117% năm 2007 (doanh thu năm 2007 là
Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2004 - 2008 Lợi nhuận sau thuế năm 2004 là 5.942.234 đồng thì năm 2005 đã là 8.110.850 đồng Chỉ số này ở các năm 2007 và 2008 lần lợt là 13.023.467 đồng và 13.602.471 đồng Sau 5 năm lợi nhuận của Công ty tăng gÊp gÇn 3 lÇn.
Nộp ngân sách nhà nớc tăng từ 2.579.846 đồng năm
2004 lên 5.829.630 đồng năm 2008, nghĩa là tăng gấp gần
Nh vậy kết quả kinh doanh của Âu Cơ tăng không ngừng qua các năm trong giai đoạn 2004 - 2008.
2.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Âu Cơ giai đoạn
PGS-TS Phan Huy §êng
(Nguồn: phòng kế toán) Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn
Tình hình tài chính của Công ty cũng khá khả quan.
Các chỉ tiêu tăng liên tục qua các năm Nh lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty tăng gần gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426 đồng năm 2004 lên tới 19.637.660 đồng n¨m 2008. §VT;VND
+ChiÕt khÊu th- ơng mại
+Hàng bán bị trả lại 561.324
PGS-TS Phan Huy §êng
BiÓu Chi tiÕt vÒ doanh thu
Trong 3 năm gần đây, từ 2006 đến 2008 các khoản giảm trừ doanh thu đã không còn Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên Từ 7.895.625 đồng năm 2004 lên tới 16.193.418.919 đồng năm 2008 Giải thích vấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã đợc khắc phục một cách triệt để Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do Công ty đã có thị trờng một cách ổn định.
Qua các báo cáo trên ta có thể nhận thấy rõ tinh hình kinh doanh của công ty ngày càng ổn định và phát triển bên cạnh việc ban quản trị đa ra các chiến lợc Marketing đúng đắn mà còn là sự tổ chức hợp lí của công tác tổ chức nhân sự
2.2.4 Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Âu Cơ
Về cơ cấu nhân sự của công ty
Số lợng % Số lợng % Số lợng %
Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm Cụ thể, năm 2007 tổng số lao động là 22 ngời tăng 2 (10%) ngời so với năm 2006 Đến năm 2008 lao động của công ty đã là 25 ngời tăng 5 (25%) so với năm 2006 và t¨ng 17% so víi n¨m 2007. Đi sâu vào phân tích ta thấy:
Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tơng đối trong cơ cấu lao động của công ty Âu Cơ Hàng năm tỷ lệ này có sự thay dổi theo hớng tích cực tuy là không cao Năm 2006, tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổng số lao động; đến năm 2007 tỷ lệ này là 17% và 23% Năm 2008 có 5 lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 8 chiếm 28% Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm Nếu
PGS-TS Phan Huy §êng
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing của công ty giai đoạn 2009-2014 3.1 Phơng hớng và nhiệm vụ của công ty trong những n¨m tíi
Dự báo nhu cầu thị trờng và cạnh tranh trong thời
3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trờng.
Giai đoạn 2008 - 2012 đợc dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bớc tiến vợt bậc Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số ngời dân đợc cải thiện. Thu nhập bình quân đầu ngời sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay Nhu cầu của ngời dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, mĩ phẩm, đồ uống sẽ đợc tiêu thụ mạnh Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dỡng cao sẽ là các mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh nhất Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trờng sẽ ngày một tăng mạnh Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh. Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trờng sẽ ngày một lớn hơn Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dới 82 triệu trên cả nớc, 4 triệu ở nội thành Hà Nội thì đây là một thị trờng đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào.
PGS-TS Phan Huy §êng
Ngày nay, khoa học đã chứng minh đợc các sản phẩm từ sữa cũng nh các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con ngời Chính nhờ vào nhận thức đợc các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên.
Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trờng giành cho các sản phẩm từ sữa, mĩ phẩm, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn Thị trờng tăng về quy mô Sức mua của ngời tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên Đây là một tín hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty nói riêng Dự báo, trong giai đoạn 2008 - 2012, thị trờng của Âu Cơ sẽ đợc mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Hà Nội.
3.2.2 Dự báo cạnh tranh trong thời gian tới
Theo xu hớng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trờng là rất quyết liệt Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn.
Sự thuận lợi về vị trí địa lý của Công ty trong kinh doanh - thị trờng chính là nội thành Hà Nội, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà Công ty gặp phải Hà Nội là một thị trờg giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty đợc thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng nh không chính thức đợc thành lập Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trờng này sẽ ngày một khốc liệt.
Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối.
Bên cạnh đó, việc Việt Nam chính thức gia nhập WTO làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt.
Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn đợc thể hiện trong giá cả và chất lợng của các sản phẩm, dịch vụ Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trờng những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lợng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lợng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngợc lại.
Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty Âu Cơ sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lợng Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nớc, các công ty trên địa bàn Hà Nội, các công ty ngoài Hà Nội và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nớc ngoài.
Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty TNHH thơng mại & dịch vụ Âu Cơ
3.3.1 Chính sách chung. Để phấn đấu theo định hớng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty cần tiếp tục nghiên cứ và đa ra các chính
PGS-TS Phan Huy §êng
Khóa luận tốt nghiệp sách phù hợp Qua thực trạng và qua tìm hiểu có thể thấy đ- ợc Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau:
Tăng cờng chất lợng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng kinh doanh.
Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phù họp với nhu cầu phát triển trong tơng lai Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn ngời tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này Mặt khác, Công ty phải tăng cờng kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty.
Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng nh tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lợng ổn định Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trờng nh Công ty đã làm với nutifood và Công ty bia rợu Hà Nội.
Tăng cờng hệ thống kênh phân phối Không chỉ bó hẹp ở các thị trờng quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trờng tiềm năng khác Có thể mở thêm một số đại lý ở Hà Đông.
Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Nâng cao hình ảnh của Công ty trong con mắt ngời tiêu dùng Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đờng nh: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,…
3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện
Trong thời gian qua, Công ty Âu Cơ đã đạt đợc một số kết quả nhất định trong kinh doanh Có đợc kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của Công ty nh- ng các chính sách Marketing của Công ty còn có những sai sót không tránh khỏi Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đa Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững.
3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh:
Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:
Qua mạng lới đại lý.
Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.
Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt đợc sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:
PGS-TS Phan Huy §êng
Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…
Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.
Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm.
Tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trớc khi cam kết cung cấp cho khách hàng.
Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Âu Cơ cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với ngời tiêu dùng Do đó mà Công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm nh: sữa Nutifood, bia Hà Nội,…
Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra sản phẩm mới vào kinh doanh Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lợng cao để có thể cạnh tranh trên thị trờng.
Nghiên cứu sở thích và xu hớng tiêu dùng mới Từ đó thực hiện định hớng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lợng Chất l- ợng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thơng trờng Trong chính sách đa dạng
Khóa luận tốt nghiệp hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lợng sản phẩm Đa ra các sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng.
Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lợng sản phẩm, nhng không vì thế mà Công ty không phải quan tâm tới vấn đề này Công ty phải đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay ngời tiêu dùng Để làm đợc điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống nh chất lợng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp Bởi vì Công ty chỉ là một nhà phân phối.
Hiện nay, trên thị trờng, cạnh tranh nhau về chất lợng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt Nhng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt hơn mấy yếu tố kia Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.
PGS-TS Phan Huy §êng