Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty tnhh thương mại dịch vụ âu cơ

Khóa luận tốt nghiệp Mục Lục Lời mở đầu Ch¬ng I: lý luận chung marketing chiến lợc Marketing I Những vấn đề Marketing Kh¸i niƯm Marketing Phân loại Marketing 2.1- Marketing truyÒn thèng hay Marketing cổ điển: .7 2.2- Marketing đại: Các chức cña Marketing II chiÕn lợc marketing Sự cần thiết phải xây dựng chiến lỵc Marketing Khái niện chiến lợc Marketing Sự cần thiết vai trò chiến lợc Marketing 10 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lợc marketing .10 2.2- Vai trò chiến lợc marketing 11 Một số chiến lợc marketing điển hình .11 3.1- Chiến lợc Marketing theo vị cạnh tranh thị trờng 12 3.2- KiĨu chiÕn lỵc tõ sù phân tích ma trận thị phần tăng trởng 13 III Nội dung quy trình xây dựng chiến lợc Marketing 13 Phân tích môi trờng Marketing 14 1.1- Môi trờng văn hóa xà hội 15 1.2- M«i trêng chÝnh trị, pháp luật 15 1.3- Môi trờng kinh tế công nghệ .16 1.4- Môi trờng cạnh tranh 16 1.5- Môi trờng địa lý, sinh thái .17 Phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ 17 2.1- Nhu cầu khách hàng 17 2.2- Phân tích hành vi mua khách hàng 18 Xác định mục tiêu nguồn lực Công ty .19 3.1- Xác định mục tiêu Công ty .19 PGS-TS Phan Huy §êng Khãa ln tèt nghiƯp 3.2- Ngn lùc cđa C«ng ty .20 Phân tích đối thủ cạnh tranh .21 Phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội nguy cơ(phân tích SWOT) 21 5.1- Phân tích điểm mạnh (Strengths) 22 5.2- Phân tích điểm yếu (Weaknesses) .22 5.3- Phân tích hội doanh nghiệp (Opportunities).23 5.4- Phân tích nguy (Threats) 24 5.5- Các kết hợp chiến lợc S-W-O-T 25 5.6- Sù kÕt hỵp tỉng hỵp cđa bốn yếu tố SWOT 25 Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng trọng điểm Công ty 26 6.1- Phân đoạn thị trờng .26 6.2- Lựa chọn thị trờng trọng điểm .27 Mục tiêu Marketing Công ty 29 Xác định vị trí khác biệt doanh nghiệp 30 Xây dựng chiến lợc Marketing mix hớng tới thị trêng träng ®iĨm .30 9.1- S¶n phÈm 31 9.2- Giá sản phẩm, hàng hóa 32 9.3- Phân phối địa điểm 33 9.4- Xúc tiến hỗn hợp 34 Chơng II: Thực trạng tình hình vận dụng chiến lợc Marketing công ty TNHH thơng mại & dịch vụ âu .37 I Tổng quan công ty TNHH thơng mại dịch vụ Âu Cơ 38 1/Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH thơng mại dịch vụ Âu Cơ 38 2/H×nh thøc 38 3/Ngµnh nghỊ kinh doanh 39 4/C¬ cÊu c«ng ty 40 II.Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2004 2008 .43 2.1 Ngn hµng cđa C«ng ty .43 2.2 Mét số kết kinh doanh Công ty Âu Cơ đạt đợc thời gian qua (giai đoạn 2004 - 2008) 44 PGS-TS Phan Huy §êng Khãa luận tốt nghiệp 2.2.1 Phân tích kết kinh doanh Công ty Âu Cơ giai đoạn 44 2004 - 2008 44 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Âu Cơ giai đoạn 2004 2008 47 2.2.3 Kết hoạt động tài Âu Cơ giai đoạn 2004 - 2008 .48 2.2.4 Công tác tổ chức nhân Công ty Âu Cơ .51 2.3.Thực trạng hoạt động Marketing công ty giai đoạn 2004-2008 53 2.3.1 Thị trờng Công ty Âu Cơ 54 2.3.2 Phân tích cạnh tranh thị trờng .55 2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh 58 2.3.4 Phân tích sách giá .60 2.3.5 Phân tích sách phân phối 62 2.3.6 Phân tích sách xúc tiến .65 2.4 Phân tÝch SWOT 66 Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing công ty giai đoạn 2009-2014 3.1 Phơng hớng nhiệm vụ công ty năm tới 71 3.2 Dù b¸o nhu cầu thị trờng cạnh tranh thời gian tíi 73 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trờng 73 3.2.2 Dự báo cạnh tranh thời gian tới 74 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing Công ty TNHH thơng mại & dịch vụ Âu Cơ 75 3.3.1 ChÝnh s¸ch chung 75 3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể ®iỊu kiƯn thùc hiƯn 76 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh: 76 3.3.2.1.1 Chính sách s¶n phÈm 76 PGS-TS Phan Huy §êng Khãa ln tèt nghiƯp 3.3.2.1.2 ChÝnh s¸ch gi¸ 78 3.3.2.1.3 Hoàn thiện kênh phân phối 80 3.3.2.1.4 Hoạt động xúc tiến 83 3.3.2.2 Tăng cờng đào tạo nhân lực, đội ngũ làm Marketing 84 3.3.2.3 Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng 85 3.3.2.4 Một số giải pháp thu thập thông tin 85 3.3.2.5 Một số giải pháp chăm sóc khách hàng 86 3.3.2.6 Điều kiện để thực giải pháp 86 3.3.3 Một số kiến nghị với nhà nớc .87 KÕt luËn 88 Danh mục tài liệu tham khảo 89 Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt đợc mục tiêu đà định sẵn Thông qua chiến lợc Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hớng vào hội hấp dẫn thị trờng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cờng khả cạnh tranh trình më cưa vµ tù hãa nỊn kinh tÕ Vai trò Marketing nói chung đà không mẻ nhng thực hoạt động nh để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quan trị kinh doanh Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, đòi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên sở chiến lợc marketing đà đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt PGS-TS Phan Huy Đờng Khóa luận tèt nghiƯp hiƯu qu¶ cao nhÊt Trong nỊn kinh tÕ thị trờng, để thích ứng với môi trờng thay đổi, doanh nghiệp muốn thành công cần phải có khả ứng phó với tình Điều đòi hỏi nhà quản trị phải nắm đợc xu thay đổi, tìm yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác u tơng đối, hiểu đợc điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, hiểu đuợc mong muốn khách hàng khả đáp ứng công ty, biết cách tiếp cận thị trờng nhằm tìm hội kinh doanh, từ vạch kế hoạch marketing đắn Trớc lí đó, thời gian thực tập công ty TNHH thơng mại & dịch vụ Âu Cơ em đà mạnh dạn nghiên cứu chiến lợc Marketing mà công ty đà áp dụng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm từ rút mặt đà đạt đợc công ty nh đa số thiếu xót nhằm hoàn thiện công tác khóa luận tốt nghiệp với đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty TNHH thơng mại & dịch vụ Âu Cơ Khóa luận ®ỵc thùc hiƯn díi sù gióp ®ì, khÝch lƯ cđa anh chị cán công nhân viên Công ty TNHH thơng mại & dịch vụ Âu Cơ đặc biệt giúp đỡ tận tình sáng suốt thầy giáo: PGS.TS Phan Huy Đờng Mặc dù đà có cố gắng, song thời gian thực tập không nhiều, kiến thức có hạn chế nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc bảo thầy cô hớng dẫn,các anh chị công ty để khóa luận đợc hoàn thiện Sinh viên thực PGS-TS Phan Huy Đờng Khãa ln tèt nghiƯp Ch¬ng I: Lý ln chung vỊ marketing chiến lợc Marketing I Những vấn đề Marketing Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm khác Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thức khác mà ngời ta có cách định nghĩa Marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhng công nhận Marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thơng mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm PGS-TS Phan Huy Đờng Khóa luận tốt nghiệp Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đợc đề cập đến nh Marketing bán hàng, Marketing phận Ngày nay, dới ánh sáng khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý với trình độ tiên tiến công nghiệp đại, Marketing công ty hay Marketing đại đời Theo quan điểm này, hoạt động Marketing đà có bớc phát triển mạnh lợng chất, giải thích cách đắn ý nghĩa mà chứa đựng Ta định nghĩa Marketing nh sau: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trớc nhu cầu khách hàng ngời tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hóa dịch vụ thoả mÃn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng ngời tiêu thụ(Theo E.J McCarthy) Và để ứng dụng Marketing đại vào lĩnh vực thơng mại tổ chức kinh tế, chấp nhận khái niệm Marketing thơng mại: Marketing thơng mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt đợc mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mÃn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thơng mại ngời tiêu thụ Phân loại Marketing Ta phân loại Marketing theo hai lo¹i sau: 2.1- Marketing trun thèng hay Marketing cổ điển: Toàn hoạt động Marketing diễn thị trờng khâu lu thông Hoạt động Marketing làm việc với thị trờng việc kênh lu thông Nh vậy, thực chất Marketing cổ điển chó träng PGS-TS Phan Huy §êng Khãa ln tèt nghiệp đến việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa, dịch vụ sản xuất không trọng đến khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt quan tâm đến khâu tiêu thụ cha đủ mà cần quan tâm đến tính đồng hệ thống Việc thay Marketing cổ điển lý thuyết Marketing khác điều tất yếu 2.2- Marketing đại: Sự đời Marketing đại đà góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển Marketing đại đà trọng đến khách hàng hơn, coi thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa khách hàng nhu cầu họ đóng vai trò định Mặt khác ý đến tính đồng hệ thống nên phận, đơn vị tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Mục tiêu Marketing tối đa hoá lợi nhuận nhng mục tiêu tổng thể, dài hạn biểu ngắn hạn lại thoả mÃn thật tốt nhu cầu khách hàng Các chức Marketing * Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trờng thông tin khách hàng yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, nhà sản xuất kinh doanh đà tạo sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngời khó tính Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhiều so với trớc kia, trớc nhu cầu ngời tiêu dùng vật phẩm làm thoả mÃn nhu cầu thiết yếu, sinh lý yếu tố hàng hóa phải thoả PGS-TS Phan Huy Đờng Khóa luận tốt nghiệp mÃn nhu cầu cao nh nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc Thực chuỗi hoạt động Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trờng xí nghiệp sản xuất bao gói, nhÃn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trờng, thoả mÃn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng * Chức phân phối Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ kết thúc trình sản xuất đợc giao cho cửa hàng bán lẻ giao trực tiếp cho ngời tiêu dùng Thông qua chức này, ngời tiêu thụ trung gian có khả tốt đợc phát triển Ngoài hớng dẫn khách hàng thủ tục ký liên quan đến trình mua hàng, tổ chức tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bÃi dự trữ bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức phân phối Marketing phát trì trệ, ách tắc kênh phân phối xảy trình phân phối * Chức tiêu thụ hàng hóa Chức thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng * Các hoạt động yểm trợ Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng công cụ cạnh tranh hiệu mà việc tối u hóa chi phí dẫn đến việc khó cạnh tranh giá Các hoạt động yểm trợ có PGS-TS Phan Huy Đờng Khóa luận tốt nghiệp thể kể đến nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lÃm nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác II chiến lợc marketing Sự cần thiết phải xây dựng chiến lợc Marketing Khái niện chiến lợc Marketing Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả cạnh tranh tối u hóa lợi nhuận, Công ty cần tiến hành khai thác thông tin nhu cầu ngời thị tiêu dùng sản phẩm kinh doanh đối thủ có tiềm thị trờng Căn vào lợng thông tin đà thu thập Công ty tiến hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng trọng điểm sử dụng phối hợp công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lợc Marketing hoạt động Marketing Công ty đợc thực theo quy trình có hớng đích cụ thể phù hợp với đặc điểm thị trờng Công ty Chiến lợc Marketing Công ty đợc hiểu nh sau: Chiến lợc hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đạo đơn vị tổ chức tính toán cách giải nhiệm vụ Marketing Nó bao gồm chiến lợc cụ thể thị trờng mục tiêu, phức hệ Marketing mức chi phÝ cho Marketing” (- theo Philip Kotler.) Cịng cã thĨ định nghĩa chiến lợc Marketing thực chất Marketing mix thị trờng trọng điểm (theo Marketing thơng mại): Chiến lợc kết hợp đồng mang tính hệ thống Marketing hỗn hợp thị trờng trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợp đợc xây dựng hớng tới nhóm khách hàng (thị trờng trọng điểm) thĨ.” PGS-TS Phan Huy §êng