Khóa luận tốt nghiệp HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN M.I.T VIỆT NAM

Tóm lại, Marketing là tổng thể các loại hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu thụ; nhằm tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu này nhằm sản

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG MARKETING MIX

1.1 Tổng quan về marketing

Khái niệm marketing

1.1.1

1.1.1.1 Sự ra đời và phát triển của marketing

Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh và các hoạt động thương mại dịch

vụ, nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh ngày càng được phát triển và ứng dụng rộng rãi Marketing có thể được coi chính là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh thương mại

Marketing là một từ tiếng Anh được chấp nhận và sử dụng khá phổ biến trên toàn thế giới Thuật ngữ này đã được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường trường đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910 tất cả các trường đại học Tổng hợp quan trọng ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học marketing

Marketing được truyền bá vào Nhật và Tây Âu vào những năm 50 Đến cuối những năm 60, marketing được ứng dụng ở Balan, Hungary, Rumani, Nam Tư Tại Việt Nam, từ những năm 1955, 1956: Mỹ đã đưa vào áp dụng ở miền Nam Việt Nam Cho đến năm 1979-1980, marketing mới được nghiên cứu rộng rãi trên phạm vi cả nước Sự ra đời của marketing ban đầu nhằm vào việc giải quyết mâu thuẫn ngày càng gay gắt giữa sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, hay nói một cách khác marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực bán hàng Trong một thời kỳ dài, marketing chỉ được ứng dụng trong thương mại với tư cách là giúp cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ các hàng hóa dịch vụ có sẵn

Theo thời gian marketing bán hàng không còn phát huy tác dụng Để tiêu thụ hàng hoá, không thể chỉ quan tâm đến mỗi khâu bán hàng trực tiếp mà phải quan tâm đến cả hệ thông bán hàng Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vào cả hệ thống bán hàng Từ đó, marketing bộ phận ra đời Theo tư tưởng này, một hệ thống các vấn

đề liên quan đến tiêu thụ hàng hóa được liên kết với nhau, marketing giúp cho doanh nghiệp hướng về người tiêu dùng Như vậy, marketing bán hàng, marketing bộ phận đều gắn liền với hoạt động thương mại của doanh nghiệp Kinh tế ngày càng phát triển, marketing bộ phận không thể đáp ứng được đầy đủ các yêu cầu ngày càng khó khăn và phức tạp của hoạt động tiêu thụ Từ tiềm năng vốn có của marketing, lĩnh vực marketing không ngừng được hoàn thiện và phát triển

1.1.1.2 Định nghĩa về marketing

Hiện nay, có khá nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing Sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu:

- Định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

- Định nghĩa của học viện Hamiton (Mỹ): “Marketing là hoạt động kinh tế trong

đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

- Định nghĩa của Ionh H Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm/ dịch vụ, đúng kênh hay luồn hàng, đúng thời gian và vị trí”

- Định nghĩa của J.C Woer Ner (Đức): “Marketing là một hệ thống các phương pháp sử dụng đồng bộ tất cả sức mạnh của một đơn vị tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu đã dự định”

- Định nghĩa của A Doxer: “Marketing bao gồm sự phân tích thường xuyên nhu cầu, xác định những biện pháp hay phương pháp thỏa mãn các nhu cầu một cách tối ưu”

- Định nghĩa của Đại học George Town Hoa Kỳ: “Marketing bao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việt xác định các thị trường mục tiêu thông đạt và thõa mãn các thị trường đó”

- Định nghĩa của G.I Dragon (Liên đoàn Marketing quốc tế): “Marketing là một

“Ra Đa” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của doanh nghiệp và như một “Máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động xảy ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường”

- Định nghĩa tổng quát về marketing của Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” Định nghĩa này bao trùm cả marketing trong sản xuất kinh doanh và marketing xã hội Để hiểu kỹ định nghĩa trên, chúng ta cần nghiên cứu một số khái niệm:

 Nhu cầu (Needs): là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được Nhu cầu không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra, chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của con người

 Mong muốn (Wants) là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội…

 Trao đổi (Exchange): là hành vi nhận từ một người hay tổ chức nào đó thứ mình muốn và đưa lại cho người hoặc tổ chức một thứ gì đó Trao đổi giữa Hàng và

Hàng, Tiền – Hàng – Tiền, Hàng hoặc Tiền với các yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm…), giữa các yếu tố phi vật chất với nhau

Trong các định nghĩa trên thì hai định nghĩa đầu phù hợp với Marketing truyền thống, các định nghĩa tiếp theo thể hiện rõ bản chất và nội dung của Marketing hiện đại

Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư tưởng của Marketing là:

- Coi trọng khâu tiêu thụ và dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của doanh nghiệp vì: “Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải bán được hàng”

- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình sẵn có Sản phẩm/ dịch vụ có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, nhanh

và không bị tồn đọng Chân lý thật dễ hiểu: “Mồi câu phải phù hợp với cá chứ không phải khẩu vị của người đi câu”

- Muốn biết thị trường và khách hàng cần gì thì phải nghiên cứu, phân tích và phản ứng linh hoạt

Tóm lại, Marketing là tổng thể các loại hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu thụ; nhằm tìm kiếm các sản phẩm (hoặc dịch vụ) để thỏa mãn nhu cầu này nhằm sản xuất và trình bày sản phẩm một cách hợp lý; nhằm phân phối chúng đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp cho người tiêu thụ, đồng thời cũng rất có ích cho Doanh nghiệp

Vai trò và chức năng của marketing

1.1.2

1.1.2.1 Vai trò của marketing

Marketing đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, là cầu nối giữa các hoạt động trong doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Hay nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing trong công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm “kế hoạch phải xuất phát từ thị trường” Đây là sự khác biệt cơ bản về chất của công tác kế hoạch trong kinh tế thị trường so với công tác kế hoạch trong nền kinh tế

kế hoạch hóa tập trung

Bên cạnh đó, Marketing còn đóng vai trò thiết yếu trong doanh nghiệp Nó đóng vai trò liên kết phối hợp yếu tố con người với hoạt động sản xuất và tài chính của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức

độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động và linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của mỗi doanh nghiệp

1.1.2.2 Chức năng của marketing

Từ việc phân tích vai trò của marketing trong doanh nghiệp ở trên, có thể nhận thấy chức năng cơ bản của mọi hoạt động marketing đó là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Marketing trong doanh nghiệp sẽ phải trả lời cho doanh nghiệp các vấn

đề cơ bản như sau:

Thứ nhất, doanh nghiệp xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của mình Marketing nghiên cứu và đưa ra được những đặc điểm của các đối tượng khách hàng

mà doanh nghiệp nhắm tới, các đặc điểm đó như: giới tính (nam hay nữ), độ tuổi, trình

độ, khu vực sống,…Thêm vào đó, các hoạt động marketing doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng tức là nắm được họ có những nhu cầu gì? Mong muốn của họ như thế nào?

Vấn đề thứ hai mà marketing trong doanh nghiệp có chức năng làm rõ đó là: môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần hiểu rõ môi trường kinh doanh, nó có những tác động tích cực cũng như tác động tiêu cực như thế nào đến doanh nghiệp?

Một vấn đề nữa đó là phải hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp cần phải xác định được các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Đặc điểm của các ĐTCT ra sao, họ mạnh, yếu như thế nào so với doanh nghiệp?

Cuối cùng, doanh nghiệp sẽ sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì và áp dụng như thế nào để tác động tới khách hàng (sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến)? Đây là một vấn đề rất quan trọng khi marketing đã giải đáp được ba vấn đề trên Các chiến lược Marketing Mix hợp lý, đúng đắn sẽ trở thành “vũ khí” chủ động trong tay của doanh nghiệp để “tấn công” vào thị trường mục tiêu

Dựa vào việc giải quyết các vấn đề cùng các câu hỏi cơ bản được đặt ra ở trên, mỗi doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình các chính sách Marketing mix phù hợp với

tình hình thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Đây là các chức năng riêng của Marketing mà các chức năng khác trong doanh nghiệp không thực hiện được Do vậy, chức năng năng marketing mang tính độc lập tương đối vơi các chức năng quản trị khác trong công ty Tuy nhiên, để thực hiện các hoạt động của mình, bộ phận Marketing cần được sự hỗ trợ và phối hợp chặt chẽ của các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp

1.2 Tổng quan về Marketing mix

Trên đây là nội dung cơ bản về marketing, sau đây em xin trình bày tổng quan lý thuyết về Marketing mix, bao gồm khái niệm Marketing mix, nội dung, chức năng và các yếu tố vĩ mô cũng như vi mô ảnh hưởng đến hoạt động Marketing mix trong doanh nghiệp

Khái niệm Marketing mix

1.2.1

Marketing hỗn hợp (Marketing mix) là một khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh - là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

Thuật ngữ Marketing mix được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 khi Neil Borden – chỉ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ “Marketing hỗn hợp”

Một nhà marketing nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P vào năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Marketing mix (4P) là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại

Marketing mix là biểu hiện cụ thể nhất về sự linh hoạt của doanh nghiệp trước sự thay đổi ngắn hạn của thị trường mục tiêu nhằm phù hợp với tình hình mới

Nội dung của Marketing mix

1.2.2

Theo khái niệm đã trình bày ở phần trên, Marketing mix là tập hợp những công

cụ Marketing mà mỗi doanh nghiệp/công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong thị trường mục tiêu đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để từ đó “ứng phó” với những khác biệt và thay đổi trên thị trường

Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P Những thành phần của mỗi P

có rất nhiều nội dung thể hiện ở hình 1.1:

Hình 1.1 Mô hình 4P trong Marketing mix

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – GSTS Trần Minh Đạo)

- Sản phẩm (product): Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh

vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…

- Giá cả (price): bao gồm: giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng, hình thức, chính sách thanh toán Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

- Phân phối (place): Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian, từ đó thiết lập kênh phân phối và các chính sách đối với các thành viên trong kiênh để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

- Xúc tiến (promotion): Xúc tiến gồm nhiều hoạt động để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty phải thiết lập những chương trình như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng

Marketing Mix

Thị trường mục tiêu

- Bán hàng cá nhân

- Marketing trực tiếp

Với các công cụ nói trên, có thể nói Marketing mix như là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức, doanh nghiệp

Chiến lược Marketing mix

1.2.3

Chiến lược Marketing mix là tập hợp các chính sách về sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến Dưới đây là các nội dung cơ bản của các chính sách này

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

Quản lý chất lƣợng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thỏa mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu và mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm

Phát triển nhãn hiệu sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của việc phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

- Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm;

- Phải hàm chứa ý đồ về định vị;

- Phải hàm ý về chất lượng;

- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ;

- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác;

- Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu;

- Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền

Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Các nghiên cứu cho thấy rằng 85% khách hàng mua sản phẩm là do những động lực thúc đẩy nhất thời Chính vì thế mà vấn đề thiết kế bao bì càng được các nhà sản xuất ngày càng coi trọng hơn Bao bì phải truyền tải được mục đích công tác truyền

thông của thương hiệu một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Câu hỏi đặt ra là: Làm thế nào mà các công ty thiết kế bao bì sản phẩm nắm bắt được những điểm cốt lõi của thương hiệu và làm thế nào mà họ lấy được vị trí đặt sản phẩm tốt nhất trong các siêu thị; Làm thế nào để tăng được thị phần và giành được sự chú ý của người tiêu dùng Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại Để bao bì có thể phát huy tác dụng nói trên, bao

bì phải hội đủ các yêu cầu sau trong thiết kế:

- Thể hiện rõ nhãn hiệu: Hình ảnh chủ đạo của nhãn hiệu sản phẩm thể hiện qua màu sắc, logo phải được in rõ ràng trên bao bì và xuất hiện đều trên các mặt của bao bì

để sao cho khi sản phẩm nằm trên quầy, kệ thì khách hàng có thể nhận diện nhãn hiệu một cách dễ dàng từ nhiều góc nhìn khác nhau

- Đơn giản và tập trung vào hình ảnh tạo cảm xúc nhiều nhất cho người tiêu dùng Bao bì cần giúp khách hàng trả lời được câu hỏi “Nhãn hiệu này có gì khác biệt

và tại sao tôi nên mua nó?”

- Thể hiện các cấp độ thông điệp về nhãn hiệu Bề mặt của bao bì phải thể hiện đầy đủ nhãn hiệu chính, nhãn hiệu phụ, phân khúc sản phẩm, các ký hiệu thể hiện đẳng cấp, chất lượng của sản phẩm Những thông điệp hình ảnh ấy có đủ sức tác động để thu hút sự chú ý của khách hàng và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua hàng

- Phù hợp với các mức độ tạo ấn tượng Để tạo ấn tượng tốt trong trí nhớ của khách hàng, bao bì cần được thiết kế phù hợp với các cấp độ nhận thức thông tin của khách hàng khi họ đi mua sắm Căn cứ vào mức độ nhận thức tầm quan trọng của vật phẩm trong của bộ não người, thiết kế bao bì phải đạt được các yêu cầu sau:

 Màu sắc: Khơi dậy sự phản ứng về thể chất của người tiêu dùng;

 Hình dáng: Hấp dẫn và củng cố cho sự nhận biết sản phẩm;

 Hình ảnh: Khơi dậy cảm xúc và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng;

 Ngôn ngữ: Cung cấp thêm thông tin cho người tiêu dùng

Khi thiết kế bao bì cho sản phẩm, điều quan trọng nhất là hiểu được phản ứng của người tiêu dùng với vô số hình ảnh, thông tin họ thấy khi họ trong một cửa hàng với vô số sản phẩm cùng loại Cách họ quan sát, tạo ra sự liên hệ và nhớ các vật xung quanh luôn là những căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá khả năng tiêu thụ của sản phẩm khi nó được trưng bày trên các quầy, kệ

1.2.3.2 Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được

coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm, doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Hiểu chi phí và giá thành

Nhằm để biết mình có thể có lợi nhuận hay không trên cơ sở chính sách giá đối với một một sản phẩm, ta phải hiểu chi phí giá thành của sản phẩm Về cơ bản có 4 loại chi phí:

- Giá đơn vị: Giá thành sản xuất một đơn vị sản phẩm

- Định phí: Chi phí bất biến cấu thành vào giá thành sản phẩm như chi phí nhà xưởng, văn phòng

- Biến phí: Các chi phí thay đổi tùy theo khối lượng sản phẩm sản xuất ra, như công lao động, nguyên liệu

- Biến phí: Chi phí sản xuất sản phẩm cuối cùng

Để hiểu giá thành và tính giá bán người ta còn xây dựng giá sàn và tính điểm hòa vốn, doanh thu hòa vốn Phân tích vòng cung doanh thu hòa vốn cho phép ta hiểu tác

động lên lợi nhuận khi có sự thay đổi về giá hoặc khối lượng hàng bán

Giá và yếu tố thị trường

Giá luôn đi liền với một thị trường hay một đối tượng khách hàng, một kênh bán hàng và có giá trị trong một khoảng thời gian nhất định Điều này giải thích vì sao cùng một nhãn hiệu nhưng đôi khi giá sản phẩm ở hai thị trường gần nhau lại có thể rất khác

- Những yếu tố thị trường tác động lên quyết định giá bao gồm:

 Mục tiêu của giá

 Mức độ linh hoạt của giá

 Luật pháp

 Các cam kết giá cho từng thị trường

 Tính minh bạch của thị trường

 Giá trị mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm

 Thông lệ chiết khấu của thị trường của từng kênh bán hàng

 Tình hình cạnh tranh, giá thị trường

 Cán cân cung/cầu

 Giá của các sản phẩm khác của doanh nghiệp

Ngoài những yếu tố trên, cũng có một số yếu tố thị trường khác nữa tác động lên quyết định giá sản phẩm Tất cả các yếu tố này tùy vào tình hình và thời điểm thị trường khác nhau, đều có tác động ít nhiều đến quyết định giá sản phẩm của doanh nghiệp

- Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

 Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh

 Để dẫn đầu về chất lượng

 Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một

số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ

Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)

- Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

 Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải

là yếu tố quan trọng nhất;

 Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;

 Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

 Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp

- Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

 Sản phẩm có mức cầu giãn lớn;

 Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô lớn;

 Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường

Chiết khấu và hoa hồng

- Chiết khấu:

 Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá;

 Chiết khấu thương mại;

 Chiết khấu thanh toán

- Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện

Nhìn chung, về chính sách giá, có nhiều yếu tố tác động và các phương pháp định giá khác nhau Mỗi doanh nghiệp, tùy vào mục đích kinh doanh mà sẽ lựa chọn cho mình chính sách giá riêng Bên cạnh việc định giá bán cũng cần kết hợp các chính sách chiết khấu, giảm giá hợp lý để thu hút khách hàng

1.2.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm là thiết kế

và quản lý mạng lưới bán hàng, kênh phân phối trong giai đoạn doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công và nhanh chóng Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

- Phù hợp với tính chất của sản phẩm

- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian

Trong một kênh phân phối thông thường, đại lý có vai trò rất quan trọng Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:

- Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

- Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không

có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách

- Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó

Có ba loại kênh phân phối chính:

- Phân phối đặc quyền:

 Hạn chế số nhà phân phối trung gian;

 Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;

 Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;

 Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao;

 Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

- Phân phối có chọn lọc: là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng

- Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng để thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng

1.2.3.4 Chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng

Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:

- Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới

- Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm

Các phương chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng bao gồm: bán hàng trực tiếp, quảng cáo, các hoạt động hỗ trợ bán hàng, tài liệu quảng cáo, hoạt động quan

hệ công chúng Cụ thể như sau:

 Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo

- Tài liệu quảng cáo:

 Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp;

 Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền thông Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn;

 Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn;

 Đúng lúc hơn

- Quan hệ công chúng:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng:

 Các phương tiện công cộng;

 Quảng cáo ngoài trời

Đội ngũ bán hàng

Bên cạnh các công cụ xúc tiến như quảng cáo, quan hệ công chúng… vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng cũng rất quan trọng Ngoài việc những người bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh là đại diện của doanh nghiệp

- Bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales):

Hình thức bán hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng nữa Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong việc mua bán Như vậy, điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác Sản phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao

- Bán hàng tư vấn (consultative sales)

Hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn, ví dụ: các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt Người bán hàng những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có

thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing mix trong doanh nghiệp

Hoạt động Marketing hỗn hợp trong kinh doanh được biểu hiện khá uyển chuyển

và linh hoạt Thực vậy, trong quá trình vận dụng, cơ cấu của marketing hỗn hợp chịu tác động bởi nhiều nhân tố chi phối mang tính quyết định, những nhân tố ấy bao gồm các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong doanh nghiệp

+ Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế

+ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ

+ Mức độ ổn định chính trị, xã hội

+ Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luật trong đời sống kinh tế, xã hộ

Môi trường văn hóa xã hội

Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi

xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống hàng ngày của nó

Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ Khi phân tích môi trường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình Tiêu thức thường nghiên cứu đó là: + Dân số hay số người hiện hữu trên thị trường Thông qua tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định được quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu + Xu hướng vận động của dân số như tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các lớp già trẻ Nắm được xu hướng vận động của dân số có thể đánh giá được dạng của nhu cầu và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó

+ Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động

+ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ Yếu tố này liên quan đến sự thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chính

+ Nghề nghiệp tầng lớp xã hội

+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo

Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Một trong những nguyên tắc của kinh

tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng

Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ Điều này đặt ra thách thức cho các doanh nghiệp nói chung và với công ty xuất khẩu các mặt hàng TCMN chịu tác động lớn của thời tiết, dễ hư hỏng như công ty TNHH M.I.T Việt Nam nói riêng trong khâu vận chuyển cũng như bảo quản sản phẩm Bên cạnh đó, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh

hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau Ngoài ra môi trường tự nhiên, địa lý cũng ảnh hưởng đến chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Tiềm lực, uy tín và vị trí của doanh nghiệp

Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

Tiềm lực tài chính: là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động được, khả năng phân phối và quản lý có hiệu quả nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả

nợ, khả năng sinh lợi… Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn mạnh sẽ thuận lợi hơn trong việc ra các quyết định marketing với ngân sách lớn

Tiềm lực con người: là một yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công trong kinh doanh đặc biệt là kinh doanh thương mại Tiềm lực con người là số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất lực lượng lao động, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp Con người có vai trò quyết định đến thành công của các hoạt động marketing của doanh nghiệp, trực tiếp hoạch định và thực hiện các chiến lược marketing

Tiềm lực vô hình: là tiềm lực không thể lượng hóa được một cách trực tiếp Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại Sức mạnh này thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Các yếu tố được có thể được coi là tiềm lực vô hình bao gồm: hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, uy tín và mối quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng Tâm lý mua hàng của khách hàng thường theo sự tín nhiệm về nhãn hiệu sản phẩm mà

họ quen sử dụng Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp thông qua sản phẩm càng lớn thì uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường càng cao Do vậy, doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược marketing bao gồm những chính sách nâng

cao chất lượng sản phẩm và các hoạt động quảng bá để tạo dựng, khẳng định hình ảnh, thương hiệu, uy tín của mình trong tâm trí khách hàng

Trình độ tổ chức quản lý: là sự hoàn thiện của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của

hệ thống quản lý và công nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu

Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh cũng như ở giai đoạn cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra, tiềm lực của doanh nghiệp còn có nhiều yếu tố khách cấu thành như; điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp…, tùy theo mỗi doanh nghiệp với những điều kiện khác nhau mà các tiềm lực được coi trọng ở mức độ khác nhau Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động marketing của doanhh nghiệp Doanh nghiệp cần biết rõ tiềm lực của mình để từ đó nắm bắt tốt hơn những cơ hội kinh doanh hấp dẫn, đưa ra những chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing phù hợp với năng lực của mình

Khách hàng

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa,…của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là

họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi Để thu hút được khách hàng và khó hơn nữa là giữ chân khách hàng, có những khách quen, bạn hàng trung thành, doanh nghiệp phải có những chính sách marketing phù hợp, nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu của mình

Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,…Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có chính sách xúc tiến hợp lý bao gồm các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ Các doanh nghiệp

cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả để xây dựng được hệ thống mạng lưới kênh phân phối hợp lý

Đối thủ cạnh tranh

Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh là xu thế tất yếu, việc phân tích đối thủ cạnh tranh trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết Phân tích đối thủ cạnh tranh là nhằm xác định số lượng đối thủ hiện có trên thị trường và các đối thủ tiềm năng, mục tiêu của họ, các chiến lược của họ như thế nào, kế hoạch của họ trong thời gian tới, ưu nhược điểm của họ Căn cứ vào những thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ tạo cho mình hướng đi đúng, xây dựng các chiến lược Marketing thích hợp để đứng vững trên thương trường

ĐTCT cũng có ảnh hưởng đến việc ra các quyết định marketing của doanh nghiệp, đặc biệt là chính sách giá và các hoạt động xúc tiến quảng cáo sản phẩm

Sản phẩm

Việc hiểu rõ đặc điểm, tính chất cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Bởi lẽ, doanh nghiệp tổ chức tất cả các khâu của quá trình đều chung quy một mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang về lợi nhuận Cho dù tổ chức tốt các hoạt động marketing tới đâu đi chăng nữa mà sản phẩm không tốt, không phù hợp thì coi như cả một quy trình bị phá sản Chính vì thế mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khoá thành công của công tác marketing

Bên cạnh đó, vòng đời của sản phẩm cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Một sản phẩm từ khi xuất hiện trên thị trường cho đến khi rút khỏi thị trường đều phải trải qua những giai đoạn nhất định Nội dung hoạt động kinh doanh ở mỗi giai đoạn khác nhau đều không giống nhau Sự nhận định sai

về giai đoạn của vòng đời sản phẩm tất yếu dẫn đến việc xây dựng nội dung hoạt động kinh doanh không đúng và do đó sự thất bại là không thể tránh khỏi

Trên đây là những lý thuyết cơ bản về Marketing mix Nội dung chương 1 là cơ

sở để phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix trong doanh nghiệp Phần tiếp theo của khóa luận sẽ phân tích một doanh nghiệp cụ thể đã và đang áp dụng chiến lược Marketing mix: Công ty TNHH M.I.T Việt Nam

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG

TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN M.I.T VIỆT NAM

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH M.I.T Việt Nam

Giới thiệu thông tin chung về công ty TNHH M.I.T Việt Nam

2.1.1

- Tên chính thức: CÔNG TY TNHH M.I.T VIỆT NAM

- Tên giao dịch: M.I.T VN CO., LTD

- Người đại diện: Nguyễn Thị Minh Phương

Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH M.I.T Việt Nam 2.1.2

Công ty TNHH M.I.T Việt Nam được thành lập ngày 10/07/2007, với đại diện là

bà Nguyễn Thị Minh Phương Trụ sở của công ty đặt tại nhà A3/52 Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

Lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH M.I.T Việt Nam là mua, bán trong nước

và xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, bao gồm gốm sứ mỹ nghệ, mây tre đan,

đồ gỗ mỹ nghệ, thổ cẩm…

Khi mới thành lập, tuy còn gặp nhiều khó khăn nhưng bằng nỗ lực cùng sự đồng lòng chung sức của ban lãnh đạo và toàn thể công nhân viên, công ty đã từng bước vượt qua khó khăn và phát triển, có chỗ đứng trên thương trường Sản phẩm TCMN của công ty đã được xuất khẩu tới nhiều nước trong các khu vực thị trường trên thế giới tại Châu Á và EU

Tầm nhìn, chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1.3

Công ty TNHH M.I.T Việt Nam là công ty TNHH chuyên xuất khẩu các mặt hàng TCMN, có tư cách pháp nhân, có đầy đủ quyền và nghĩa vị theo luật doanh nghiệp của Việt Nam trong các hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty có tầm nhìn, chức năng và nhiệm vụ như sau:

Tầm nhìn: Công ty TNHH M.I.T Việt Nam trở thành doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng đầu Đông Nam Á

Nhiệm vụ

Xây dựng các kế hoạch xuất khẩu hàng TCMN;

Tự tạo nguồn vốn cho các hoạt động của công ty, đảm bảo trang trải và đổi mới tài sản cố định phục vụ cho hoạt động xuất khẩu;

Tuân thủ luật đầu tư, luật doanh nghiệp các chính sách thuế, quản lý xuất nhập khẩu, giao dịch đối ngoại theo luật Nhà nước Việt Nam;

Thực hiện các cam kết mà công ty đã ký với các cơ quan chức năng của Việt Nam

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH M.I.T Việt Nam

2.1.4

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và ảnh hưởng tới các quyết định, hoạt động marketing trong công ty nói riêng

Dưới đây là sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH M.I.T Việt Nam:

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)

GIÁM ĐỐC

Phòng Vận chuyển Phòng

Kinh Doanh Phòng

Hành Chính Nhân Sự Phòng Tài

Chính Kế

toán

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng Marketing Xuất khẩu

Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

2.1.5.2 Phó giám đốc

Phó giám đốc tham gia cùng giám đốc trong việc quản lý điều hành một số lĩnh vực của công ty theo sự phân công của giám đốc công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về những công việc được giao Phó giám đốc công ty do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật

Là người tham mưu cho Giám đốc về các chiến lược Marketing

2.1.5.3 Phòng Tài chính Kế toán

Phòng Tài chính Kế toán là bộ phận nghiệp vụ có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc về các mặt: tổ chức hạch toán, quản lý tài sản hàng hóa, vật tư và tiền vốn Xây dựng kế hoạch tài chính, sử dụng nguồn kinh phí, lập kế hoạch chi phí hàng tháng, hàng quý, hàng năm theo kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty

Giám sát tình hình thực hiện dự toán, kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp, thanh toán nợ; kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản; phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính kế toán

Tổ chức ghi chép, tính toán phản ánh trung thực tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác thu mua hàng từ các làng nghề, cơ sở sản xuất Tổng hợp số liệu

để phân tích và báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hàng quý

và cả năm lên Ban giám đốc

Bảo quản, lưu trữ hồ sơ, sổ sách liên quan đến công tác tài chính theo quy định của pháp luật Chịu trách nhiệm quyết toán tài chính theo qui định của Nhà nước

Phòng Tài chính Kế toán có chức năng cung cấp ngân sách, giám sát, kiểm tra ngân sách chi cho các chương trình, hoạt động Marketing

2.1.5.4 Phòng Hành chính nhân sự

Là phòng tham mưu cho Ban giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính

và pháp chế

Phòng thực hiện các nghiệp vụ như tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao động, bố trí nhân viên vào các vị trí phù hợp với năng lực giúp đạt hiệu quả cao nhất trong việc

sử dụng nhân sự Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực toàn công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng bảo hiểm

xã hội, bảo hiểm y tế, tai nạn lao động, khen thưởng)

Nhiệm vụ của phòng hành chính nhân sự cũng bao gồm thực hiện việc mua sắm, quản lý và hướng dẫn sử dụng các công cụ tài sản dùng chung của công ty Xây dựng

cơ bản, sửa chữa, bảo trì văn phòng đảm bảo phục vụ hoạt động của các phòng ban trong công ty

Cung cấp nhân sự cần thiết và duyệt các văn bản có liên quan đến các hoạt động trong chiến lược Marketing theo yêu cầu của phòng Kinh doanh và phòng Marketing – Xuất khẩu

2.1.5.5 Phòng Kinh doanh

Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xác định phương hướng sản xuất, kinh doanh trong từng thời kỳ và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Với chức năng trên, phòng có các nhiệm vụ cụ thể như sau:

- Điều tra, nghiên cứu, thu thập thông tin về nhu cầu thị trường, giá cả, chủng loại hàng hóa, thị hiếu người tiêu dùng trong và ngoài nước;

- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh;

- Tổ chức khai thác nguồn hàng sản xuất gia công, xây dựng các hợp đồng kinh

tế - mua bán sản phẩm, tính toán các phương án sản xuất kinh doanh đảm bảo đúng hợp đồng đã ký;

- Làm các thủ tục xuất khẩu cho công ty và các đơn vị xí nghiệp nhận ủy thác;

- Chuẩn bị các điều kiện theo yêu cầu sản xuất, nắm vững năng lực sản xuất, phương tiện, số lượng sản phẩm, địa chỉ vời thời gian giao hàng trong từng thời kỳ sản xuất;

- Tổ chức các cơ sở gia công ở các làng nghề theo sự chỉ đạo của Giám đốc;

- Xây dựng kế hoạch tác nghiệp theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm của từng hợp đồng

Từ các mục tiêu kinh doanh mà phòng Kinh doanh đã xây dựng, phòng Marketing xây dựng các chiến lược để thực hiện các mục tiêu này

2.1.5.6 Phòng Marketing – Xuất khẩu

Phòng Marketing – Xuất khẩu có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc về việc xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị nhằm quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty tới tiêu dùng trong và ngoài nước

Nghiên cứu và thu thập thông tin khách hàng, duy trì khách hàng cũ và tìm kiếm mối quan hệ với những khách hàng mới

Thu nhận và phân tích các dữ liệu về tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh

Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

Quản lý điều hành thực hiện các hoạt động đối ngoại, khai thác nội địa và nhập khẩu để cung cấp nguyên vật liệu, hàng hóa phục vụ sản xuất kinh doanh và quản lý các hoạt động xuất khẩu các sản phẩm do công ty sản xuất, phân phối

Dưới đây sơ đồ tổ chức Phòng Marketing – Xuất khẩu:

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ tổ chức Phòng Marketing – Xuất khẩu

(Nguồn: Phòng tài Hành chính nhân sự) 2.1.5.7 Phòng vận chuyển

Phòng vận chuyển có nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa từ các làng nghề, nơi gia công đến kho, tham gia bốc dỡ hàng hóa nhập kho

Vai trò của phòng vận chuyển cũng tương đối lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động marketing của công ty Vì hàng xuất khẩu của công ty chủ yếu

là các sản phẩm thu mua về nhập kho, sau đó đem xuất khẩu Quá trình thu mua, vận chuyển nhập và xuất kho phải đảm bảo đúng tiến độ giao hàng với chi phí thấp nhất

Nhận xét: Nhìn chung cơ cấu tổ chức theo chức năng của công ty TNHH M.I.T

Việt Nam là tương đối gọn nhẹ, các hoạt động của công ty rất linh hoạt và kết nối với

TRƯỞNG PHÒNG

Nhóm nhân viên Nghiên cứu thị trường

PHÓ PHÒNG

Nhóm nhân viên Thực hiện

kế hoạch

nhau một cách chặt chẽ Đây cũng là mô hình rất phổ biến được nhiều doanh nghiệp

áp dụng hiện nay Việc phân chia thành các bộ phận với các chức năng khác nhau sẽ

phát huy tối đa khả năng chuyên môn của các thành viên trong từng bộ phận Phòng

Marketing - Xuất khẩu chịu trách nhiệm trong công tác xây dựng các chiến lược

Marketing cho công ty Bên cạnh đó, các phòng ban khác cũng có nhiệm vụ phối hợp

với phòng Marketing trong việc cung cấp nhân sự, ngân sách,…để các chiến lược

Marketing được thực hiện một cách hiệu quả nhất

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Lĩnh vực kinh doanh của công ty

2.2.1

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH M.I.T Việt Nam là thực hiện

nghiệp vụ xuất khẩu hàng TCMN TCMN là mặt hàng đã phát triển rất lâu đời ở Việt

Nam, mang đặc điểm riêng và rất đặc biệt so với những loại hàng hóa khác

Trước đây, các sản phẩm TCMN được làm ra rất đơn giản, thô sơ, kém đa dạng

về chủng loại và mẫu mã nhưng cho tới bây giờ thì các sản phẩm này đã đạt đến mức

độ tinh tế và phức tạp hơn rất nhiều Những sản phẩm TCMN ra đời nhằm phục vụ cho

lợi ích vật chất và tinh thần của người dân ngày càng phong phú

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống

kinh tế xã hội ngày càng được nâng cao, đó là do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học

kĩ thuật, kết quả của quá trình hiện đại hóa, cơ giới hóa là cho ra đời hàng loạt các loại

máy móc thiết bị hiện đại đã làm cho các sản phẩm được sản xuất ra từ máy móc rất

nhiều Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là làm cho ngành TCMN không còn có thể

phát triển được nữa Mà trái lại, người ta ngày càng có xu hướng quay về vẻ đẹp tinh

tế và những sản phẩm được làm thủ công từ đôi bàn tay khéo léo của con người ngày

càng được ưa chuộng hơn, đặc biệt là các nước Phương Tây TCMN là loại hàng hóa

không chỉ phục vụ cho mục đích tiêu dùng mà còn phục vụ nhu cầu thường thức văn

hóa nghệ thuật mỹ thuật của con người, đặc biệt trong thời kỳ hội nhập, phát triển

mạnh mẽ về giao lưu văn hóa như hiện nay Chính vì xu hướng giao lưu hội nhập như

hiện nay đã tạo điều kiện cho ngành TCMN ngày càng phát triển

Các mặt hàng TCMN mà hiện nay công ty TNHH M.I.T Việt Nam đang xuất

khẩu bao gồm gốm sứ mỹ nghệ, mây tre đan, cói và gốm sứ mỹ nghệ

Tiềm lực của công ty

2.2.2

Cơ cấu tài sản – nguồn vốn từ năm 2011 – 2013

Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để cho

doanh nghiệp có thể thực hiện các phương án kinh doanh của mình Thông tin về tài

sản và nguồn vốn của Công ty TNHH M.I.T Việt Nam được thể hiện dưới bảng sau:

27

Bảng 2.1 Tình hình tài sản – nguồn vốn giai đoạn 2011 – 2013

Đơn vị tính: Đồng Việt Nam

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Chênh lệch 2012 – 2011 Chênh lệch 2013 - 2012

Tuyệt đối Tương

đối (%) Tuyệt đối

Tương đối (%) Tài sản

A Tài sản ngắn hạn 998.911.108 2.376.133.359 5.821.292.163 1.377.222.251 137,87 3.445.158.804 144,99

B Tài sản dài hạn 187.195.951 187.545.015 612.753.217 349.064 0,19 425.208.202 226,72

Tổng tài sản 1.186.107.059 2.563.678.374 6.434.045.380 1.377.571.315 116,14 3.870.367.006 150,97 Nguồn vốn

Về tài sản

Trong cả 3 năm cơ cấu của tài sản ngắn hạn luôn chiếm ưu thế so với tài sản dài hạn trên tổng tài sản Đây là một điều hợp lý do đặc thù công ty là công ty thương mại, phân phối, buôn bán, xuất khẩu nên chiếm phần lớn là các khoản hàng tồn kho và khoản phải thu khách hàng còn tài sản cố định chỉ chiếm lượng nhỏ trên tổng tài sản Tổng tài sản của công ty tăng qua các năm, cụ thể từ 1.186.107.059 đồng năm

2011 đến 2.563.678.374 đồng năm 2012 và đạt 6.434.045.380 đồng năm 2013 Nhìn chung, trong giai đoạn 2011 – 2013, tài sản của công ty đã tăng lên đáng kể cho thấy công ty có xu hướng phát triển tốt Việc ổn định về tài sản đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty trong các hoạt động kinh doanh Khi có khối lượng tài sản vững chắc thì công

ty sẽ yên tâm hơn trong việc phát triển ngành nghề, dịch vụ của mình

2012 Mức tăng nguồn vốn do sự gia tăng của nợ phải trả, chủ yếu là các khoản vay ngắn hạn, khách hàng ứng tiền trước và sự gia tăng của nguồn vốn chủ sở hữu

Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong giai đoạn 2011 – 2013 giúp cho công ty có thêm điều kiện để phát triển hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh các chương trình marketing với quy mô lớn, sâu rộng trong những năm tới

Nguồn nhân lực

2.2.3

Nguồn nhân lực luôn là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty nói chung và các hoạt động marketing nói riêng Hiện nay, vai trò của con người và sử dụng con người luôn được đề cao

Công ty TNHH M.I.T Việt Nam từ khi thành lập cho đến nay đã không ngừng phát triển nguồn nhân lực Công ty coi lực lượng lao động là tài sản quý giá, tạo nên sự thành công của công ty Chính vì vậy mà các cấp quản lý luôn chú trọng đến vấn đề hướng dẫn, đào tạo đội ngũ lao động trở nên năng động, sáng tạo và có trách nhiệm cao trong công việc

Dưới đây là các bảng thể hiện cơ cấu lao động của công ty:

Bảng 2.2 Bảng cơ cấu lao động của Công ty

STT Trình độ chuyên môn Số lượng

(người)

Tỷ trọng (%)

Là một doanh nghiệp nhỏ mới hình thành cách đây hơn 7 năm nên nhân lực công

ty đang trong quá trình phát triển Hiện tại công ty có 25 nhân viên

Bảng trên cho thấy đội ngũ nhân viên của Công ty TNHH M.I.T Việt Nam, trình

độ trên đại học là 2 người, chiếm tỷ trọng 8,00%, đại học là 9 người, chiếm 36,00%,

cử nhân cao đẳng là 10 người chiếm 40,00%, và nhân viên tốt nghiệp THPT bao gồm nhân viên lái xe và nhân viên bảo vệ là 4 người chiếm 16,00% Đội ngũ nhân viên của công ty tuy có trình độ chưa thực sự cao song chủ yếu là nhân viên trẻ nên làm việc rất nhiệt tình và nhanh nhẹn, phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty, tuy nhiên do chủ yếu là nhân viên trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều, đôi lúc gặp nhiều khó khăn trong công việc do đó trong thời gian tới công ty cần đạo tạo hoặc tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm giúp quá trình kinh doanh của công ty trôi chảy hơn

Phòng Marketing – Xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các hoạt động marketing của công ty TNHH M.I.T Việt Nam Dưới đây là cơ cấu nhân sự Phòng Marketing của công ty:

Bảng 2.3 Cơ cấu nhân sự phòng Marketing – Xuất khẩu

Nhìn chung, trình độ nhân viên của phòng Marketing – Xuất khẩu của công ty TNHH M.I.T Việt Nam là tương đối cao, các nhân viên phòng đều có trình độ Đại học

và trên Đại học Qua đây có thể thấy công ty rất chú trọng trong việc tuyển chọn cũng như đầu tư đào tạo nguồn nhân lực, tạo ra đội ngũ nhân viên có trình độ để ngày càng phát triển hoạt động marketing cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Thực trạng công tác thu mua tạo nguồn hàng của công ty

2.2.4

Tạo nguồn hàng là khâu quan trọng đầu tiên, mở đầu cho hoạt động kinh doanh hàng hóa Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác động đến doanh nghiệp sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đây cũng chính là hoạt động mua sắm vật tư mà bất cứ một doanh nghiệp nào khi thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tiến hành Đối với một công ty có chức năng chính là xuất khẩu hàng TCMN ra nước ngoài như công ty TNHH M.I.T Việt Nam thì công tác tạo nguồn hàng là một vấn đề được chú ý hàng đầu

So với những năm đầu mới thành lập, trong thời gian gần đây, công tác tạo nguồn hàng tại công ty đã được cải thiện, tuy nhiên đây vẫn là vấn đề có nhiều bất cập Nguồn hàng xuất khẩu của công ty chủ yếu là được thu mua ở bên ngoài Hàng được mua từ các tỉnh thành có các làng nghề truyền thống như: Bát Tràng (Hà Nội), Vạn Phúc (Hà Tây), Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình,… Tuy nhiên do đặc điểm cơ cấu mặt hàng của công ty luôn có sự biến động theo nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng nên công tác thu mua tạo nguồn hàng của công ty còn gặp nhiều khó khăn Thị trường nguồn hàng của công ty được thể hiện cụ thể qua bảng số liệu dưới đây:

Bảng 2.4 Số liệu thu mua nguồn hàng giai đoạn 2011 - 2013

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)

Từ khi thành lập vào năm 2007, ban đầu công ty chỉ thực hiện xuất khẩu mặt hàng mây tre đan, cói Đến năm 2011, ngoài việc xuất khẩu các mặt hàng mây, tre đan, cói là chủ yếu thì công ty M.I.T mở rộng xuất khẩu mặt hàng đồ gỗ mỹ nghệ và đến năm 2012, công ty tiếp tục mở rộng thêm mặt hàng xuất khẩu là gốm sứ mỹ nghệ

Qua bảng số liệu trên, ta thấy trong ba năm gần đây, thị trường nguồn hàng của công ty đã được ổn định ở một số thị trường chính Đối với từng mặt hàng thì số lượng hàng hóa ở các thị trường này là khác nhau Với mặt hàng mây tre đan, cói thì thị trường nguồn hàng chính của công ty là Hà Tây, Thái Bình, Ninh Bình Hàng Gốm sứ được nhập từ Bát Tràng, Quảng Ninh, Hải Dương; hàng thêu, ren thì được nhập từ Hà Tây, Thái Bình, Hải Dương, Ninh Bình và phân tán ở một số thị trường khác nữa Số lượng hàng nhập có xu hướng tăng lên qua 3 năm gần đây do xu hướng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty tăng lên mạnh trong các năm gần đây

Hàng đồ gỗ mỹ nghệ nhập ở Hà Tây năm 2011 là 180.050.000 đồng, năm 2012 tăng lên đạt 737.000.000 đồng và cho đến năm 2013 con số nhập này là 961.340.000 đồng; nhập ở Thái Bình năm 2011 là 87.000.000 đồng, đến năm 2013 tăng lên 667.000.000 đồng; đặc biệt là thị trường nguồn hàng đồ gỗ mỹ nghệ lớn nhất là Ninh Bình với 135.000.000 đồng năm 2011, tăng lên 696.120.000 đồng và 944.000.000 đồng năm 2013

Đối với hàng gốm sứ thị trường nguồn hàng lớn nhất là thị trường Bát Tràng, với giá trị nhập 1.735.000.000 đồng năm 2012 và đạt 2.846.000 đồng năm 2013 Thị

trường lớn thứ 2 mà công ty nhập hàng gốm sứ là Quảng Ninh, xu hướng nhập hàng cũng tăng lên đều đặn cùng với nhu cầu xuất khẩu của công ty từ 1.144.170.000 đồng năm 2012, tăng lên 1.563.220.000 đồng năm 2013

Đối với hàng mây tre đan, cói thị trường nguồn hàng bao gồm nhiều thị trường phân tán, tuy nhiên trong 3 năm gần đây thị trường nguồn lớn nhất của công ty với mặt hàng này là Thái Bình, Hà Tây, Ninh Bình ngoài ra thị trường Hưng Yên, Hà Nam cũng là một số thị trường mà công ty quan tâm đến trong việc tạo nguồn hàng cho xuất khẩu của công ty

Tất cả những thị trường mà công ty nhập hàng đều là những làng nghề nổi tiếng

về ngành TCMN từ trước đến nay mà công ty đã tìm hiểu kỹ từng đặc điểm và chú ý khai thác từng làng nghề đó Với tiềm năng lớn về nguyên liệu trong ngành TCMN như ở nước ta thì đây là một thuận lợi trong công tác tạo nguồn hàng của công ty Tuy nhiên, do việc sản xuất các mặt hàng này mang tính phân tán, quy mô nhỏ, công ty lại chưa có hệ thống thu gom ổn định nên vẫn phải tìm kiếm thêm nguồn hàng từ các hộ gia đình cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng về mẫu mã, kích thước, chất lượng theo hợp đồng, điều này làm cho chi phí thu mua của công ty còn cao

Với việc lựa chọn các sản phẩm TCMN có xuất xứ, nguồn gốc từ các làng nghề nổi tiếng lâu đời của Việt Nam trên thị trường thế giới vừa là một lợi thế cạnh tranh vừa đặt ra những thách thức đối với công ty nói chung và với hoạt động marketing cũng như các chính sách marketing nói riêng Việc xuất khẩu các sản phẩm TCMN đã

có thương hiệu, uy tín lâu đời sẽ tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm, dễ dàng tiếp cận với khách hàng, từ đó hình ảnh của doanh nghiệp cũng sẽ đến gần hơn với khách quốc tế Tuy nhiên, cũng có những thách thức trong việc quảng bá sản phẩm, phát triển sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng mà vẫn giữ được những nét truyền thống đặc trưng của làng nghề, thương hiệu của các sản phẩm TCMN Một thách thức khác đó là làm sao có thể để cạnh tranh với các ĐTCT khác có cùng sản phẩm, công ty cần phải đưa ra được các chiến lược marketing thực

sự độc đáo để quảng bá hình ảnh, khẳng định được chỗ đứng của công ty, tạo dựng uy tín về chất lượng các mặt hàng TCMN mà công ty xuất khẩu xuất khẩu

Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013

2.2.5

Từ khi được thành lập đến nay, với sự nhiệt tình tâm huyết yêu ngành yêu nghề của đội ngũ đảng viên và tập thể cán bộ công nhân viên, doanh nghiệp ngày càng vững bước và trưởng thành Công ty TNHH M.I.T Việt Nam luôn nỗ lực hoạt động để đạt kết quả doanh thu năm sau cao hơn năm trước Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013 của công ty được thể hiện cụ thể ở bảng dưới đây:

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013

Đơn vị tính: Đồng Việt Nam

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Chênh lệch 2011 – 2012 Chênh lệch 2012 - 2013

Tuyệt đối đối (%) Tương Tuyệt đối Tương đối

(%) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.845.465.814 7.985.111.784 10.806.896.325 6.139.645.970 332,69 2.821.784.541 35,34

Doanh thu thuần 1.845.465.814 7.985.111.784 10.787.502.055 6.139.645.970 332,69 2.802.390.271 35,10

Lợi nhuận gộp 312.477.909 638.279.233 643.493.944 325.801.324 104,26 5.214.711 0,82

Lợi nhuận thuần (346.661.501) 9.472.002 (194.841.066) 356.133.503 (102,73) (204.313.068) (2157,02)

Lợi nhuận khác (18.500.000) 0 (194.841.066) 18.500.000 (100) (194.841.066) 0

Lợi nhuận trước thuế (365.161.501) 9.472.002 (194.841.066) 374633503 (102,59) (204.313.068) (2157,02)

(Nguồn: Trích Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh)

Về doanh thu

Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ đều tăng qua các năm trong giai đoạn

2011 – 2013 Năm 2012 là 7.985.111.784 đồng tăng 6.139.645.970 đồng, tương ứng tăng 332,69% so với năm 2011; năm 2013, doanh số của công ty đạt mức 10.806.896.325 đồng, tương đương tăng 35,34% so với năm 2012 Mức gia tăng doanh thu trong năm 2012 và 2013 là do công ty mở rộng xuất khẩu thêm mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ và xuất khẩu hàng đến nhiều quốc gia hơn Bằng uy tín và nỗ lực của đội ngũ nhân viên cũng như những chính sách marketing sản phẩm đúng đắn, chính sách giá cả hợp lý và các chính sách chiết khấu, chính sách thanh toán hợp lý cụ thể công ty đã có thêm nhiều khách hàng mới, đơn hàng mới, đem lại nguồn thu cho công

ty

Doanh thu thuần: Doanh thu thuần bằng doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch

vụ trừ đi khoản giảm trừ doanh thu Năm 2011 và năm 2012 doanh thu thuần bằng doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ do không có các khoản giảm trừ doanh thu, nhưng sang năm 2013 doanh thu thuần đã ít hơn 19.394.270 đồng so với doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ, đó là do năm 2013 phát sinh khoản chiết khấu hàng bán

là 19.394.270 đồng

Doanh thu tài chính: Doanh thu hoạt động tài chính của công ty trong 3 năm có

sự biến động nhưng nhìn chung đều ở mức thấp Năm 2011 doanh thu tài chính là 367.578 đồng, năm 2012 tăng lên đạt 7.840.671 đồng, đến năm 2013 giảm còn 1.647.088 đồng Điều này cho thấy: công ty đã rất thận trọng khi cảm thấy thị trường suy thoái nên không mạo hiểm đầu tư vào cổ phiếu, chứng khoán

Thu nhập khác: Năm 2011 thu nhập khác của công ty là 130.000.000 đồng Đến năm 2012 và 2013 con số này là 0 đồng Khoản giảm của thu nhập khác này đến chủ yếu từ chênh lệch lãi do đánh giá lại vật tư, hàng hóa, tài sản cố định đưa đi góp vốn liên doanh, đầu tư vào công ty liên kết và các đầu tư dài hạn khác

Về chi phí

Các khoản giảm trừ doanh thu: Năm 2011 và 2012 khoản giảm trừ doanh thu của công ty bằng 0, nhưng sang năm 2013 khoản này của công ty là 19.394.270 đồng Điều này là do năm 2012 công ty giảm giá một số sản phẩm tồn từ năm trước để đẩy nhanh tiêu thụ

Giá vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán của công ty năm 2012 là 7.346.832.551 đồng, tăng 5.813.844.646 đồng, tương ứng mức tăng 379,25% so với năm 2011 Trong khi đó, năm 2013, giá vốn hàng bán của công ty là 10.144.008.111 đồng, tăng 2.797.175.560 đồng so với năm 2012, tương ứng mức tăng 38,07% Có thể thấy trong năm 2012, công ty mở rộng thêm mặt hàng xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ khiến doanh

thu bán hàng tăng mạnh, kéo theo các chi phí về trả lương, chi phí vận chuyển hàng, tăng đã làm giá vốn bán hàng của công ty tăng mạnh Đến năm 2013, khi hoạt động xuất khẩu gốm sứ đi vào ổn định, doanh thu cũng tiếp tục tăng khiến giá vốn bán hàng của công ty cũng tăng Dễ nhận thấy trong giai đoạn 2011 – 2013, sự tăng của giá vốn bán hàng gần tương đương với sự tăng giảm của doanh thu

Chi phí tài chính: Năm 2012 chi phí tài chính là 26.884.156 đồng, giảm 92.458.184 đồng, tương đương giảm 77,47 so với năm 2011 Đến năm 2013, con số này tăng lên mức 236.508.845 đồng, tăng 209.624.689 đồng so với năm 2012, tương ứng giảm 779,73% Nguyên nhân là do năm 2012 công ty thanh toán toàn bộ khoản vay dài hạn và đến gần cuối năm công ty mới huy động vốn vay từ nguồn ngắn hạn do

đó chi phí lãi vay của công ty giảm đáng kể, việc vay ngắn hạn sẽ tạo áp lực trả lãi và trả gốc trong ngắn hạn do đó công ty cần phải có kế hoạch chi trả cho các khoản vay ngắn hạn

Chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty năm

2012 tăng thêm 69.599.098 đồng, tương đương tăng 12,88% so với năm 2011 Sự gia tăng chi phí này là do năm 2013 công ty đẩy mạnh các hoạt động marketing truyền thông xuất khẩu sản phẩm mới là gốm sư và nâng cao trình độ nhân viên quản lý Đến năm 2013, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 6.290.493 đồng, tương ứng giảm 1,03%

so với năm 2012 Phần giảm đi là do doanh nghiệp cắt giảm chi phí quảng cáo, tiếp thị hàng nên các chi phí về dịch vụ mua ngoài, chi phí nhân viên quản lý giảm đi

Về lợi nhuận

Lợi nhuận gộp: Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy lợi nhuận gộp giai đọan 2011 – 2013 có sự gia tăng Lợi nhuận gộp năm 2012 là 638.279.233 đồng và năm 2011 là 312.477.90 đồng, như vậy lợi nhuận gộp năm 2012 đã tăng 325.801.324 đồng, tương đương tăng 104,26 % so với năm 2011 Sự gia tăng này là do doanh thu bán hàng của công ty năm 2012 tăng mạnh so với năm 2011 Năm 2013, lợi nhuận gộp tiếp tục tăng nhưng không nhiều, chỉ tăng 5.214.711 đồng, tương ứng tăng 0,82% so vơi năm 2012 Nguyên nhân là do năm 2013 công ty phát sinh khoản giảm trừ doanh thu 19.394.270 đồng và tốc độ tăng của giá vốn hàng bán là 38,07% lớn hơn so với với tốc

độ tăng của doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ là 35,34% Năm 2013 là năm kinh tế khó khăn do đó công ty đã phải hạ giá bán các sản phẩm của mình để cạnh tranh với các đối thủ và thu hút khách hàng, điều này khiến lợi nhuận gộp của công ty giảm đi

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty năm 2012 là 9.472.002 đồng, tăng 356.133.503 đồng so với năm

2011 Nguyên nhân là do doanh thu năm 2012 tăng mạnh so với năm 2011 do công ty