Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty 2.3.1.
2.3.1.1. Thị trường và đối thủ cạnh tranh
Tiềm lực và thị trƣờng tiêu thụ lớn
Theo Hiệp hội xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam (Vietcraft), 6 tháng đầu năm 2014 tình hình xuất khẩu của các doanh nghiệp ngành thủ công mỹ nghệ khá khả quan khi đạt gần 900 triệu USD kim ngạch, tăng khoảng 10% so với cùng kỳ năm trước.
Về thị trường: Mỹ, EU, Nhật Bản vẫn là những thị trường truyền thống, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp trong ngành cũng đang tập trung khai thác các thị trường mới như châu Úc và các nước trong khối BRICS.
Thị trường Mỹ: Mỹ là thị trường đầy tiềm năng đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam cũng là thị trường quan trọng đối với các mặt hàng của công ty. Xu hướng này ngày càng trở nên rõ rệt hơn khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO. Đây là thị trường có tác động mạnh mẽ tới hoạt động xuất khẩu hàng TCMN của các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung và sản xuất kinh doanh của công ty nói riêng.
Thị trường châu Âu: Đây là một thị trường lớn mà công ty đã, đang và sẽ tiếp tục khai thác trong tương lai. Châu Âu là một thị trường khó tính, có yêu cầu cao về chất lượng, kiểu dáng rất cầu kỳ, đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. Do vậy, để tiếp tục duy trì và tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty vào thị trường này, công ty cần phảu cải tiến mẫu mã, hạ giá thành sản phẩm, tăng cường hoạt động marketing, xúc tiến quan hệ nhiều mặt với các nước Châu Âu.
Thị trường Nhật Bản: Trong những năm trở lại đây, xuất khẩu hàng TCMN của Việt Nam vào Nhật Bản đã và đang phát triển mạnh mẽ, góp phần đáng kể vào kim ngạch xuất khẩu chung của nước ta sang thị trường này. Tuy nhiên, vẫn chưa đạt được chỉ tiêu đề ra cho việc xuất khẩu hàng TCMN ở thị trường này. Tỷ trọng hàng thủ công mỹ nghệ vào Nhật Bản còn thấp so với tiềm năng thực tế nhu cầu của người tiêu dùng Nhật về hàng TCMN ngày càng tăng. Để cạnh tranh với hàng Trung Quốc, Đài Loan, Philippin… giành thị trường Nhật Bản, không chỉ công ty M.I.T mà các doanh nghiệp xuất khẩu hàng TCMN cần phải cố gắng rất nhiều đặc biệt là khâu quản lý chất lượng bởi tại thị trường này yêu cầu về chất lượng sản phẩm là rất cao. Bên cạnh đó, các yêu cầu về mẫu mã kiểu dáng sản phẩm phải phù hợp với các phong tục tập quán của đất nước và con người nơi đây cũng là yếu tố mà các doanh nghiệp, tổ chức xuất khẩu hàng TCMN cần phải tìm hiểu nghiên cứu kỹ trước khi xâm nhập vào thị trường khó tính này.
Thị trường châu Á: Là thị trường lớn với nhiều quốc gia và có dân số đông nhất trên thế giới, tuy nhiên giá trị xuất hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam nói chung và của công ty TNHH M.I.T Việt Nam nói riêng vào thị trường này chưa nhiều, đặc biệt là các nước ASEAN. Công ty xác định đây là một khu vục thị trường đầy tiềm năng có thể phát triển mang lại nhiều lợi ích kinh tế.
Australia: Công ty chưa khai thác hết nhu cầu về sản phẩm TCMN tại thị trường lớn. Thị trường Australia là thị trường đầy tiềm năng không chỉ công ty TNHH M.I.T hướng tới và nó là thị trường mục tiêu của hầu hết các công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu TCMN tại Việt Nam hướng tới.
Thị trường khối BRICS, gồm: Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc, Nam Phi. Thị trường khối BRICS đang trỗi dậy mạnh mẽ bởi những năm gần đây kinh tế của khối này phát triển rất nhanh và sẽ là những thị trường rất tiềm năng của ngành thủ công mỹ
nghệ. Hơn nữa, khai thác thị trường khối BRICS, ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam còn rất thuận lợi về mặt địa lý, chỉ có Brazil, Nam Phi là xa còn lại các nước khác đều rất gần, thuận lợi cho nghiên cứu thị trường, vận chuyển hàng hóa. Trong khối BRICS, hiện mỗi năm Việt Nam đã xuất khẩu khoảng 100 triệu USD giá trị mặt hàng TCMN sang thị trường Trung Quốc.
Nhu cầu về mặt hàng TCMN rất lớn với thị trường rộng, đa dạng. Mỗi thị trường khác nhau lại có những yêu cầu khác nhau về mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm đòi hỏi công ty TNHH M.I.T Việt Nam phải mở rộng hoạt động kinh doanh, phát triển các kênh phân phối tại các thị trường truyền thống lâu năm của công ty cũng như thâm nhập vào các thị trường mới. Thêm vào đó, công ty cũng cần xây dựng được những chiến lược sản phẩm, quảng bá hình ảnh độc đáo nhưng phù hợp, hiệu quả với từng thị trường để tăng doanh thu và nâng cao hình ảnh, uy tín và vị thế cạnh tranh trên thương trường.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, có sự cạnh tranh gay gắt trong ngành xuất khẩu hàng TCMN. Đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH M.I.T Việt Nam là các công ty sản xuất, xuất khẩu hàng TCMN nói chung và trực tiếp là các công ty xuất khẩu hàng mây tre đan; gốm sứ mỹ nghệ; hàng đồ gỗ mỹ nghệ.
Một số doanh nghiệp xuất khẩu hàng TCMN uy tín, là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty TNHH M.I.T Việt Nam: Công ty ARTEX Thăng Long, Công ty TNHH Vĩnh Lộc, Cơ Sở Mây Tre Đan Xuất Khẩu Thành Lộc, Công Ty Cổ Phần Mỹ Nghệ Việt Nam,…
Thêm vào đó, hiện nay, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng TCMN nói chung đang phải đối mặt với nhiều sức ép cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài. Khả năng cạnh tranh hàng hóa của công ty M.I.T Việt Nam vẫn còn thấp hơn so với các doanh nghiệp thuộc các nước trong khu vực do chất lượng hàng hóa, giá cả, và khả năng tiếp cận thị trường còn yếu. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất là các doanh nghiệp Trung Quốc. Bên cạnh đó là các doanh nghiệp đến từ Ấn Độ và các đối thủ cạnh tranh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ xuất từ một số nước ASEAN như Philipins, Malaysia, Indonesia, và Thái Lan,...
Việc có nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước đặt ra cho công ty TNHH M.I.T Việt Nam thách thức vô cùng lớn. Bên cạnh việc duy trì xuất khẩu các mặt hàng đảm bảo chất lượng, tạo dựng uy tín với chính sách giá bán hợp lý công ty cần có các hoạt động xúc tiến độc đáo, phải gây ấn tượng với khách hàng, có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh cả trong nước và nước ngoài nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty.
2.3.1.2. Khách hàng
Khách hàng chủ yếu của công ty TNHH M.I.T Việt Nam là các tổ chức, doanh nghiệp, công ty nhập khẩu hàng TCMN nước ngoài.
Tình hình tổ chức thực hiện các hoạt động marketing mix của công ty TNHH 2.3.2.
M.I.T Việt Nam
2.3.2.1. Chính sách sản phẩm
a. Chính sách chung về quyết định sản phẩm
Để mở rộng thị trường, công ty đã chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, mặt hàng nào có khả năng đem lại lợi nhuận thì công ty chú trọng đầu tư và phát triển. Vì vậy, danh mục mặt hàng khá đa dạng từ các loại sản phẩm gốm sứ (bình, chậu, ấm chén...), mây tre đan (khay, giỏ, hộp...), cho đến các sản phẩm trưng bày, nghệ thuật, các mặt hàng đồ gỗ mỹ nghệ...
b. Sản phẩm và đặc điểm sàn phẩm Về nhóm hàng mây tre, cói:
Danh mục hàng mây tre đan, cói của công ty rất đa dạng về chủng loại sản phẩm. Hàng mây tre đan, cói bao gồm giỏ tre, tre cuốn, khay song, bát song, bình, mành, tủ, bàn ghế, bát đũa, đĩa, tấm lót… Không chỉ nhiều về chủng loại sản phẩm, chất liệu kiểu dáng của từng loại cũng rất phong phú như mũ thì có mũ lá buông, mũ tre, mũ giang; khay song, khay mây; tấm lót tre, tấm lót tre bọc sứ… Các nguyên liệu chính đều có sẵn từ tre, giang, buông, cói, trúc, lá buông, lục bình… các sản phẩm xuất khẩu cũng rất đa dạng từ túi, tấm lót đan đến bát, khay, thìa nĩa ghép từ sợi tre mỏng ép khuôn, mũ đi biển, bình, rương, sọt, rổ rá…
Về nhóm hàng gốm sứ mỹ nghệ:
Gốm sứ tuy mới được công ty khai thác mở rộng xuất khẩu vào năm 2012 nhưng cũng là mặt hàng được phát triển ổn định, có tiềm năng và được công ty TNHH M.I.T Việt Nam chú trọng đầu tư phát triển. Các sản phẩm của công ty chủ yếu về gốm sứ lọ gốm hoa hồng, chậu đất nung, lọ sứ sơn mài, bình gốm, chậu gốm, chậu sứ, tượng và đồ trang trí, bát, đĩa, thìa, đèn trang trí, bình ấm nước… Gốm sứ Bát Tràng, Quảng Ninh là 2 nguồn chuyên cung cấp phần lớn các sản phẩm gốm sứ của công ty.
Về nhóm hàng đồ gỗ mỹ nghệ:
Nhìn chung, các sản phẩm gỗ xuất khẩu của công ty M.I.T Việt Nam là các sản phẩm có giá trị thấp, hàng hoá mẫu mã đơn giản, tiện dụng, nguyên liệu gỗ thường là gỗ cao su rẻ tiền. So với nguyên liệu gỗ cao su của Trung Quốc, hàng của công ty đẹp hơn, cạnh tranh hơn và được làm tỉ mỉ cẩn thận hơn với giá thành thấp. Trong khi đó, các sản phẩm gỗ mỹ nghệ cầu kỳ như tượng, tràng kỷ, đồ nội thất như giường tủ,
tượng với chất liệu gỗ tốt đang rất được thịnh hành và ưa thích tại thị trường này thì nghèo nàn, chưa có được chân hàng lớn, chưa phải mặt hàng thế mạnh, giá cả chưa cạnh tranh, chưa đáp ứng được những thay đổi trên về thị hiếu người tiêu dùng. Vì vậy, tăng trưởng của mặt hàng này không đồng đều qua các năm.
Hàng hóa được thu mua từ nhiều nguồn khác nhau vừa tránh việc phụ thuộc vào người cung cấp, vừa đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, cũng như đa dạng chủng loại mẫu mã. Công ty cũng thường dùng rất nhiều các mẫu hàng của đơn vị bạn hoặc mua mẫu, chụp ảnh rồi gửi cho bạn hàng. Cho đến nay, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty chào bán đã có hơn 300 chủng loại sản phẩm (như giỏ, lẵng hộp, bát, khay…), mỗi chủng loại có khoảng 120 chất liệu khác nhau, và trên dưới 1000 thiết kế khác nhau. Do đa dạng về mặt hàng và đảm bảo về tính thẩm mỹ nên nhu cầu của người tiêu dùng về hàng thủ công mỹ nghệ của công ty ngày một tăng.
b. Nguyên vật liệu và kĩ thuật sản xuất
Các nguyên vật liệu sản xuất ra sản phẩm thường có giá rẻ làm cho chi phí sản xuất thấp, giá thành phù hợp để được thị trường chấp nhận, do đó phạm vi đối tượng tiêu thụ rất rộng, thích hợp với nhu cầu thực tế của người tiêu dùng. Nguồn nguyên liệu sản xuất đồ gốm sứ là đất sét, cao lanh thì nhiều địa phương có, tuy chất lượng và trữ lượng khác nhau nhưng với qui mô sản xuất hiện nay thì vẫn còn đáp ứng đủ. Về đồ gỗ, sử dụng nguyên vật liệu chủ yếu từ gỗ mà nước ta rất phong phú về các loại gỗ quý nên rất thuận tiện cho sản xuất .
Về kĩ thuật sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ của nước ta đã đạt trình độ khá cao, được nhiều nước thừa nhận. Đó là nhờ vào sự khéo léo của các bàn tay nghệ nhân, kết hợp với kĩ thuật sản xuất ngày càng hiện đại. Nhờ đó mà sản phẩm thủ công mỹ nghệcủa nước ta ngày càng hoàn thiện hơn khả năng cạnh tranh ngày càng cao hơn .
Tóm lại, mặt hàng thủ công mỹ nghệ vừa đòi hỏi chất lượng của nguyên vật liệu, vừa đòi hỏi trình độ kĩ năng, tay nghề của các nghệ nhân.Vì vậy, việc sản xuất và xuất khẩu mặt hàng này phức tạp hơn các mặt hàng khác rất nhiều. Hiểu được từng lọai mặt hàng để có kế hoạch xuất khẩu và có những biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu là một yêu cầu đối với công ty nói chung và với nước ta nói chung.
c. Tiêu chuẩn sản phẩm của công ty
Về mẫu mã hàng hoá, thƣơng hiệu sản phẩm
Hàng thủ công mỹ nghệ có thể nói là mặt hàng luôn thể hiện rõ nét nhất “hàng bán ra phải phù hợp nhu cầu và chỉ bán được cho khách hàng cần nó”.Về mẫu mã, những mặt hàng này không thể sản xuất hàng loạt rồi để đó muốn bán lúc nào thì bán mà phải sản xuất theo đơn đặt hàng, mẫu mã cụ thể mà khách yêu cầu. Do đặc trưng đó, vấn đề cải tiến cải tiến mẫu mã kiểu dáng hoa văn sao cho phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng của từng loại thị trường là hết sức quan trọng. Hơn nữa đối với mỗi sản phẩm thì yêu cầu lại khác nhau.
Mỗi nước xuất khẩu có thể sáng tạo ra những mẫu mã đặc sắc riêng nhưng nhìn vào hoa văn trang trí mới thấy rằng không đơn thuần là mặt hàng xuất khẩu mà còn là những tác phẩm nghệ thuật dân tộc. Sản phẩm càng mang đậm tính văn hoá dân tộc càng dễ thu hút khách hàng.
Mỗi mặt hàng mà công ty TNHH M.I.T Việt nam xuất khẩu đều mang có những nét đặc trưng, độc đáo riêng của làng nghề. Tuy nhiên, trong những năm gần đây công ty không chú trọng phát triển các sản phẩm mang thương hiệu của riêng mình. Hầu hết các sản phẩm xuất khẩu được đặt làm theo mẫu mã do khách hàng yêu cầu, hoặc các sản phẩm thu mua có sẵn gắn liền với thương hiệu của làng nghề. Danh mục sản phẩm sẵn có do chính công ty thiết kế để cho khách hàng lựa chọn chưa thực sự đa dạng để có thể đáp ứng được nhu cầu khác nhau của từng thị trường khách hàng riêng biệt.
Về màu sắc chất liệu, chất lƣợng sản phẩm
Yêu cầu về màu sắc chất liệu của các sản phẩm TCMN của công ty phải đảm bảo tiêu chuẩn khá cao:
- Đồ gốm sứ: phải có nước men bóng loáng, màu sắc thanh nhã nhẹ nhàng kết hợp với đường nét hoạ tiết và kích thước mẫu mã gây cảm giác êm đềm. Chất liệu làm nên sản phẩm phải mịn, không lẫn tạp chất và không nổi bọt khí.
- Hàng gỗ: yêu cầu quan trọng nhất là chất liệu phải được xử lí đảm bảo thích hợp với điều kiện sử dụng sao cho không bị cong vênh nứt nẻ. Còn màu sắc thì phải kết hợp với mẫu mã sao cho hài hoà.
- Hàng mây tre đan, cói: mặt hàng xuất khẩu này rất được ưa chuộng với chất lượng mẫu mã khác nhau. Nghệ thuật, kĩ thuật đan, ghép phụ thuộc rất nhiều vào tay nghề của nghệ nhân nhưng phải đảm bảo chắc chắn, không bị rời, nguyên liệu phải được xử lý tránh tình trạng mốc, làm thay đổi màu sắc sản phẩm.
Về qui trình
Các sản phẩm TCMN của công ty luôn tuân thủ các quy trình nghiêm ngặt từ trước khi khách hàng đặt hàng đến sau khi giao hàng:
- Trước khi khách hàng đặt hàng
Công ty sẵn sàng giải đáp các thắc mắc cũng như tư vấn về sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu:
Tư vấn về thiết kế và cấu trúc sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Hỗ trợ phân tích cấu trúc mẫu sản phẩm theo yêu cầu sẵn có của bạn hàng một cách nhanh chóng và chính xác.
Sẵn sàng cung cấp sản phẩm mẫu để bạn hàng đánh giá, kiểm tra trước khi đặt hàng.
- Khi khách hàng đặt hàng:
Công ty tiến hành thu mua nhập kho đối với các sản phẩm được đặt theo mẫu sẵn có được sản xuất tại các làng nghề và các cơ sở sản xuất trong danh mục sản phẩm chào hàng .
Đối với các sản phẩm được đặt thiết kế theo yêu cầu của khách hàng công ty tiến hành ký kết hợp đồng đặt hàng gia công tại các cơ sở sản xuất và tại các làng nghề. Trong quá trình sản xuất, công ty luôn có nhiên viên kĩ thuật giám sát quy trình để đảm bảo chất lượng, mẫu mã sản phẩm như trong hợp đồng đã ký kết và đảm bảo thời gian sản xuất đúng tiến độ giao hàng.