GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV.doc

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” là công trình nghiên cứu riêng của tôi.

Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực Các số liệu có nguồn tríchdẫn, kết quả trong luận văn là trung thực và chưa từng công bố trong các công trìnhnghiên cứu khác

Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này

Tp HCM, ngày 28 tháng 12 năm 2010

Tác giả khóa luận

Lê Nguyên Long

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010 Giám đốc

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010 Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt vi

Danh sách các bảng sử dụng vii

Danh sách các biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị viii

Lời Mở Đầu 1

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 3

1.1 Khái niệm 3

1.2 Chức hoạt động phân phối 3

1.2.1 Khái niệm phân phối 3

1.2.2 Khái niệm kênh phân phối 4

1.2.3 Các kênh phân phối 5

1.2.4 Các bước hoạt động phân phối 6

1.3 Hoạt động bán hàng 8

1.3.1 Khái niệm về bán hàng 8

1.3.2 Các hình thức bán hàng 10

1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng 10

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19

2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19

2.2.1.1 Các kênh phân phối 19

2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối 20

2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 26

2.2.2.1 Các hình thức bán hàng 26

2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng 28

2.3 Nhận xét, đánh giá chung 31

2.3.1 Những thành tựu 31

2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại 32

2.3.3 Nguyên nhân tồn tại các vấn đề trên 33

Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng đối với Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34

3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34

3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34

3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 34

3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 35

3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 35

3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 36

3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 37

3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty 37

3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing 38

3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra 40

3.3.4 Đào tạo nhân lực 40

3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 40

Kết luận 42

Tài liệu tham khảo 44

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG

Bảng 2.1: DS phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng 19Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối 25Bảng 2.3: Bảng doanh thu của CT TNHH MTV Văn Minh Hồng 30

DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng 7

Hình 1.2: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua các nhà bán lẻ 7

Hình 1.3: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua hai cấp trung gian 7

Hình 1.4: Quy trình PP hàng đến NTD thông quan nhiều trung gian 7

Hình 1.5: Quá trình mua hàng 9

Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng 11

Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 17

Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống 20

Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị 22

Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng 24

Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị 28

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do lựa chọn đề tài:

Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty, hoạt động bỏnhàng cú vị trớ quan trọng với việc tổ chức cỏc hoạt động của cụng ty trong điều kiện cơchế thị trường Nếu trong cơ chế kế hoạch húa tập trung, Nhà nước chỉ rừ địa chỉ tiờuthụ hoặc bao tiờu sản phẩm cho cụng ty, thỡ trong cơ chế thị trường việc bỏn hàng làtrỏch nhiệm của cụng ty, là vấn đề sống cũn của cụng ty

Hoạt động trong ngành hàng điện thoại – một ngành hàng đang được phỏt triểntại Việt Nam với những đũi hỏi ngày càng cao của người tiờu dựng, mụi trường cạnhtranh ngày càng gay gắt Do đú hoạt động bỏn hàng của cụng ty Văn Minh Hoàng gặpkhụng ớt những khú khăn Để cú thể tồn tại và phỏt triển được cụng ty cần quan tõmhàng đầu tới hoạt động bỏn hàng và cần phải đưa ra cỏc biện phỏp thỳc đẩy mạnh hoạtđộng bỏn hàng của cụng ty Xuất phỏt từ sự cần thiết phải đề ra cỏc biện phỏp bỏn

hàng của cụng ty, em quyết định chọn đề tài “Giải phỏp thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng tại Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” làm đề tài khúa luận tốt nghiệp.

Nội dung nghiờn cứu chuyờn đề gồm:

Một là, chuyờn đề nghiờn cứu cỏc vấn đề cơ bản về hoạt động bỏn hàng của

doanh nghiệp núi chung như: khỏi niệm, vai trũ, nội dung hoạt động bỏn hàng, nhữngnhõn tố ảnh hưởng và cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng điện thoại

Hai là, chuyờn đề nghiờn cứu một cỏch khỏi quỏt về cụng ty TNHH MTV Văn

Minh Hoàng; thực trạng oạt động bỏn hàng điện thoạicủa cụng ty Văn Minh Hoàngtrong những năm gần đõy; những ưu điểm và hạn chế về cụng ty, về sản phẩm củacụng ty, từ đú tỡm ra những nguyờn nhõn chủ yếu tồn tại những hạn chế đú

Ba là, chuyờn đề nghiờn cứu và đưa ra cỏc biện phỏp bỏn hàng của cụng ty Văn

Minh Hoàng dựa trờn định hướng và mục tiờu phảt triển hoạt động bỏn hàng của cụng

ty Văn Minh Hoàng

Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty Văn

Minh Hoàng thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lý luận vềhoạt động bán hàng

Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” bao gồm 3 phần chính (ngoài phần phụ

lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh

1.1 Khái niệm:

Bán hàng là hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản phẩm nhằm chuyểngiao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sở hữu dịch vụ cho người mua và thu tiềnvề Bán hàng là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh Đó chínhlà quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏiquá trình sản xuất bước vào lưu thông, đưa sản phẩm từ lĩnh vực lưu thông sanglĩnh vực tiêu dùng

Khi nền đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làmcho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìmcác biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa Để góp phần thực hiện tốt hoạt độângbán hàng thì có nhiều hoạt động xúc tiến tiêu thụ nhưng trong đề tài này tôi chỉ tậptrung vào hai hoạt động được xem là chủ yếu nhất: hoạt động phân phối và hoạtđộng bán hàng

1.2 Hoạt động phân phối

1.2.1 Khái niệm phân phối:

 Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việcđiều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

 Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời giannhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

 Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành: người cung cấp, ngườitrung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thốngthông tin thị trường…

 Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hyvọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu

1.2.2 Khái niệm kênh phân phối:

Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng:

 Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thựchiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

 Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việcchuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian đểđến tay người tiêu dùng

 Theo quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thốnghậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm hay một dịch vụ hay một giảipháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định

 Theo quan điểm của chức năng quản trị: kênh phân phối là một tổ chức cácquan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụsản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

 Lưu ý: chúng ta chú ý đến định nghĩa theo quan điểm của chức năng quản trị ở 4đặc trưng sau:

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: đề cập đến chức năng đàm phán củacác thành viên trong kênh

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tạibên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lýgiữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:các hoạt động này bao gồm định hướng phát triển ban đầu đến quản lýhoạt động hàng ngày của kênh

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt độngnhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó: kênh phân phối tồn tại là nhằmđạt mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing Khicó sự thay đổi hay điều chỉnh các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ

chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản lý các hoạt động cũng sẽ thayđổi theo.

 Hệ thống kênh phân phối là một mạng lưới gồm nhiều cửa hàng, đạilý, siêu thị, các nhà trung gian nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tayngười tiêu dùng một cách thuận tiện nhất cả về không gian và thời gian

 Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối đóng vai trò rất quantrọng đối với các đơn vị sản xuất Các doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian,sức lực để thiết lập một hệ thống kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ giữacác thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài để mà đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng nhất hiệu quả nhất

1.2.3 Các kênh phân phối:

 Thông tin, giới thiệu: quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thuthập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đốithủ cạnh tranh

 Kích thích tiêu thụ: quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thôngtin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với kháchhàng và trung gian

 Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúcđể xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thôngbáo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại vànhận các đơn đặt hàng

 Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: các thành viên của kênh thực hiện các hoạtđộng nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoànthiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói,cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn

 Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quanđến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hànghóa và dịch vụ.

 Lưu thông hàng hóa: thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu khohàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa cáckhu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

 Tài chính, trang trải chi phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếmcác nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động củakênh

 Chấp nhận rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các nhà trung gianphải chấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quanhoặc chủ quan như: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hưhỏng do quá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất trắc khi cung cấptín dụng cho khách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế

1.2.4 Các bước hoạt động phân phối:

 Kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các hoạt độngmà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng củamỗi loại trung gian

 Có hai loại kênh phân phối:

1.2.4.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng:

- Kênh cấp zero (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêudùng Hình thức bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đếntừng nhà, bán qua những cửa hàng của nhà sản xuất hoặc qua các hình thứchiện đại như thiết bị bán hàng tự động, bán hàng qua mạng Internet, email,điện thoại

Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng

- Kênh cấp một: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng

thông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hặc các nhà môi giới,đại lý (đối với hàng công nghiệp) Ví dụ: vỏ xe, xe hơi

Hình 1.2: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thơng qua các nhà bán lẻ

- Kênh cấp hai: có hai cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường

là nhà bán sỉ (wholesaler) và nhà bán lẻ(retailer) Trong thị trường kỹ nghệ thìđó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn Ví dụ: rượu, bia, máy tính, hàng điện tử

Hình 1.3: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thơng qua hai cấp trung gian

- Kênh cấp ba (kênh dài suốt): thướng có đầy đủ các thành phần trung gian

tham gia như đại lý – môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Ví dụ: báo chí, thựcphẩm, chất tẩy rửa

Hình 1.4: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thơng quan nhiều trung gian

1.2.4.2 Kênh phân phối hàng công nghiệp:

Do tính chất đặc thù của sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm côngnghiệp thường ngắn hơn các kênh cho sản phẩm tiêu dùng, bởi vì số lượng người sử

Người tiêu dùng Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Trung gian Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung về mặt địa lý và thường muavới số lượng lớn.

 Kênh A: là kênh do người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán

hàng của mình và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh Kênh này được ápdụng trong trường hợp người mua có nhu cầu với quy mô lớn và đã xác định rõ,đòi hỏi nỗ lực đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúpdịch vụ…

 Kênh B: là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để

tiếp cận với người tiêu dùng công nghiệp

 Kênh C: là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt đông như là lực lượng bán

độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng côngnghiệp

 Kênh D: là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp Nhà

sản xuất sử dụng các đại lý để tiếp xúc với những người phân phối công nghiệpqua đó bán sản phẩm cho người tiêu dùng công nghiệp

Yếu tố then chốt để thiết lập một kênh phân phối là nhà sản xuất phải xác định làlàm thế nào để các chức năng Marketing cần thiết được thực hiện một cách có hiệuquả nhất Các biến số nào đó như giá cả, số khách hàng phục vụ, tính phức tạp củasản phẩm có thể xem như là yếu tố hướng dẫn để chọn một cấu trúc kênh thíchhợp

1.3 Hoạt động bán hàng:

1.3.1 Khái niệm về bán hàng:

Mua hàng là một quá trình:

Hình 1.5: Quá trình mua hàng

Như vậy, bán hàng chính là giúp khách hàng hoàn thành quá trình trên.Người bán hàng giúp khách hàng mua, giúp họ giải quyết vấn đề mà họ đang gặpphải bằng việc cung cấp cho họ một số sản phẩm nào đó và bởi thế bán hàng cũnglà một quá trình – quá trình giao tiếp giữa người với người để đi đến một thỏathuận mua bán chung mà cả hai đều thấy hài lòng.

Từ đó, hiểu một cách đơn giản, bán hàng là một khái niệm bao gồm một loạtcác hoạt động đi liền với việc giao hàng và nhận tiền Đây vừa là khâu cuối vừa làkhâu đầu của quá trình kinh doanh Để có và giữ được khách hàng, người bán hàngcần đến một loạt các kỹ năng Marketing, từ việc tiếp cận thị trường, tìm hiểu nhu

1.Nhận thức nhu cầu

2.Tìm kiếm thông tin

3.Đánh giá các phương

5.Phản ứng sau mua

Trở ngại nào khách hàng phải vượt qua để đi đến quyết định mua? Làm sao để loại bỏ chúng?

Quá trình mua hàng

cầu khách hàng đến tìm cách chào bán đúng thứ mà khách hàng cần, đúng lúc,đúng nơi và đúng giá với cách truyền thông, thuyết phục phù hợp nhất.

Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanhnghiệp cho các đối tượng khác nhau trong xã hội Ngoài ra bán hàng còn được hiểulà quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoànthành quyết định mua hàng của họ Quá trình bán hàng được hiểu:

 Là quá trình trao đổi

 Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua

 Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

1.3.2 Các hình thức bán hàng:

Chức năng chính của bán hàng hay dịch vụ là luân chuyển các sản phẩm, dịch vụtừ nhà sản xuất, nhà cung ứng dịch vụ đến các khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầutiêu dùng, nhu cầu sản sản xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy thuộcvào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hànghóa, dịch vụ khác nhau Gồm một số hình thức chính sau đây:

 Bán buôn

 Bán lẻ

 Bán hàng qua điện thoại

 Bán hàng qua mạng Internet

1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng:

Hoạt động bán hàng được thể hiện ở 8 bước sau:

Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng

 Tìm kiếm khách hàng: là yếu tố then chốt cho thành công của doanh

nghiệp Thành công hôm nay là của việc tìm kiếm khách hàng qua các cuộc

Tìm kiếm khách

hàng

Chuẩn bị tiếp cận

Tiếp cận khách hàng

Cập nhật dữ liệu khách hàng

Chăm sóc và theo đuổi khách hàng

Kết thúc hoạt động chào bán

Xử lý các phản đối của khách hàngTrình bày giới thiệu sản phẩm

điện thoại, quảng cáo, giao tiếp, mở rộng quan hệ, thuyết trình Đây chính làviệc ươm trồng cho tương lai của doanh nghiệp.

Lý do phải tìm khách hàng mới:

- Tăng doanh số

- Thay thế khách hàng vì lý do này hay lý do khác, bị mất dần theo thờigian

- Một khách hàng tiềm năng lý tưởng là người có quyền, có tiềm năng vàmong muốn mua sản phẩm của doanh nghiệp

- Khách hàng của các ngành nghề kinh doanh khác nhau được tìm thấy ởnhững nơi khác nhau

Một số biện pháp phổ biến nhất để tìm kiếm khách hàng:

- Đi vận động

- Qua giới thiệu

- Tham gia hội chợ triển lãm

- Thông qua các đối tác chiến lược

- Gửi thư trực tiếp

- Giao dịch qua điện thoại

- Quan sát

- Mở rộng giao tiếp, làm việc theo nhóm

Để công việc tìm kiếm có hiệu quả, doanh nghiệp nên:

- Không quá phụ thuộc vào một biện pháp cụ thể nào

- Thay đổi cách tiếp cận nếu cáh đã chọn không mang lại kết quả mongmuốn

Người bán hàng giỏi tìm kiếm khách hàng thường biết tranh thời cơ Chọn một sốkhách hàng tiềm năng nhất, sau đó thường xuyên theo sát họ cho đến khi có cơ hộichào hàng

 Chuẩn bị tiếp cận:

Giai đoạn chuẩn bị tiếp cận là việc lên kế hoạch và chuẩn bị cho việc tiến hànhđàm phán, ký kết hợp đồng thật sự với khách hàng.

Người bán hàng cần có những thông tin về khách hàng trước khi đến gặp họ.Những thông chủ yếu về khách hàng như: cơ cấu giới tính, độ tuổi bình quân, cơcấu nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, thu nhập bình quân tháng, trình độ văn hóa,thị hiếu về hàng hóa, khách hàng đi mua sắm một mình hay đi thành từng nhóm, tỷlệ khách hàng thường xuyên và khách hàng mới đến trong từng kỳ, khách hàng cưngụ, làm việc tại khu vực bán hàng hay từ xa đến …

 Tiếp cận khách hàng:

Đây là bước quan trọng nhất, quyết định rất lớn đến sự thành công của thương vụ.Trước khi tiếp cận khách hàng, người bán hàng cần phải:

- Ăn mặc chỉnh tề

- Phong cách lịch sự

- Ghi nhớ tránh đề cập đến đối thủ cạnh tranh

- Đảm bảo đúng giờ

- Giữ đúng lời hứa

- Chuẩn bị sẵn lời cảm ơn

- Lường trước một số tình huống có thể xảy ra

 Trình bày giới thiệu sản phẩm, dịch vụ:

Giới thiệu các đặc tính của sản phẩm và các lợi ích sản phẩm mang lại cho kháchhàng Khách hàng không quan tâm đến đặc tính của sản phẩm mà quan tâm đến lợiích mà họ có thể nhận được Khách hàng không mua những sản phẩm, dịch vụ màmua giải pháp cho những vấn của họ Khi trình bày về sản phẩm dịch vụ, ngườibán hàng cần chú ý:

- Không nói quá dài, kiểm soát về thời gian

- Không sử dụng những thuật ngữ gây khó hiểu

- Không thuyết trình theo kiểu độc thoại, cần để khách hàng tham gia

- Giao tiếp bằng ánh mắt với tất cả mọi người

- Chuẩn bị tâm lý khách hàng sẽ phản biện lại

- Sử dụng hình ảnh minh minh họa làm cho việc giới thiệu sản phẩm dểdàng hơn

Lưu ý của bước này là phải đạt được các mục tiêu sau:

- Tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm, người bán hàng và doanh nghiệp

- Làm cho khách hàng chú ý đến doanh nghiệp và sản phẩm

- Làm cho khách hàng quan tâm đến đề nghị chào bán

- Làm cho khách hàng bộc lộ nhu cầu và tình hình thực tế

 Xử lý các từ chối và phản ứng của khách hàng:

Thông thường, ngay cả những khách hàng có ý định mua sản phẩm cũng có phảnđối nhất định về một vấn đề nào đó Người bán hàng cần phải có thái độ đón nhậnkhông tranh cãi và nên tiếp thu những phê phán của khách hàng Ba lý do từ chốichính từ phía khách hàng là:

- Không có nhu cầu

- Không có tiền

- Không có quyền quyết định

 Kết thúc hoạt động chào bán:

Chào bán nhiều lựa chọn: tâm lý khách hàng luôn muốn dược lựa chọn khi ra quyếtđịnh mua hàng

 Chăm sóc và theo đuổi khách hàng:

Trên thực tế, khoảng 98% các lần giao dịch đều không được thực hiện ngay tronglần giao tiếp đầu tiên nên việc tiếp tục chăm sóc và theo đuổi khách hàng trở lênrất quan trọng trong quá trình bán hàng

Dưới đây là những chỉ dẫn cho hoạt động theo dõi để đảm bảo có một kết thúcthành công sớm:

- Biết được những điểm mấu chốt về khách hàng tiềm năng(những điều mà bạn nghĩ rằng sẽ làm cho khách hàng mua hàng), và làm việc với những thông tin đó để xây dựng kế hoạch theo dõi khách hàng

- Trình bày những thông tin mới liên quan đến việc bán hàng

- Hãy tỏ ra sáng tạo trong phong cách và trong cách thuyết trình

- Hãy trung thực với mong muốn giúp khách hàng của bạn trước tiên

- Hãy đi thăng vào vấn đề

- Hãy thân thiện vì mọi người thích mua hàng từ bạn bè

- Sử dụng sự hài hước, hãy vui vẻ

- Khi khách hàng nghi ngờ, hãy chỉ cho họ những lợi ích

 Nếu có một công thức cho việc theo dõi khách hàng, nó sẽ là:

Thông tin mới + sáng tạo + thành thật + thẳng thắn + thân thiện + hài hước + bán hàng

 Cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng:

Cập nhật các thông tin đầy đủ về khách hàng như họ tên, địa chỉ, số điện thoại, sởthích, một số lưu ý khác Thông tin này có thể rất có ích cho người bán hàng ngaycả khi thương vụ bán hàng không thành công

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CễNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG2.1 Giới thiệu về Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng

Coõng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng laứ coõng ty chuyeõn kinh doanh caực saỷn phaồm diện thoại di dộng Tieàn thaõn cuỷa Coõng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng laứ DNTN Văn Minh Hoàng Keồ tửứ ngaứy 14/01/2007 Coõng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng vụựi thửụng hieọu ủửụùc thaứnh laọp tửứ vieọc chuyờn phõn phối cỏc sản phẩm

điện thoại di động như: Nokia, Samsung, Motorola, LG, Qmobile…: Ngaứnh ngheàchớnh cuỷa coõng ty laứ kinh doanh điện thoại di động, thiết bị bưu chớnh viễn thụng,mua bỏn kim khớ điện mỏy, mua bỏn mỏy tớnh và linh kiện vaứ voỏn ủieàu leọ coõng ty vaứothụứi ủieồm ủoự laứ 10 tyỷ ủoàng

Trụ sở chớnh: Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng - Số 48 đường 30/4,huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang, Việt Nam

Điện thoại: 0733829009 – Fax: 0733919989

Năm 2007 do mới thành lập cho nên hoạt động kinh doanh của Công ty gặp rấtnhiều khó khăn, doanh thu cả năm đạt 25 tỷ đồng

Năm 2008 hoạt động của Công ty đã đi vào thế ổn định, vì vậy hoạt động tiêu thụsản phẩm khả quan hơn rất nhiều Trong năm 2008 doanh thu của Công ty tăng rấtmạnh đạt 32.5 tỷ đồng

Năm 2009 hoạt dộng kinh doanh của Công ty tiếp tục phát triển, Công ty đã kinhdoanh thêm một số mặt hàng mới và mở rộng cơ sở của mình Trong năm này doanhthu của Công ty là 41 tỷ đồng.

Coõng ty coự cụ caỏu toồ chửực boọ maựy quaỷn lyự nhử sau:

Hỡnh 2.1: Bộ mỏy tổ chức của Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng

Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên đầu tiên, chỉ đạo điều hành toàn bộ

hoạt động kinh doanh của Công ty, ban hành quy định và các quyết định cuối cùng,chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động của Công ty

Phòng kinh doanh: Chức năng xây dựng các kế hoạch kinh doanh của Công ty dựa

trên các hợp đồng đã ký

Nhiệm vụ:

- Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của Công ty

- Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và theodõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết

- Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo

Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập đợc tổ chức theo

mô hình hạch toán tập trung, trớc nó không có các đơn vị hạch toán phụ thuộc Vì thếphòng kế toán có chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp

vụ hạch toán kế toán

Nhiệm vụ:

- Thực hiện tốt điều lệ kế toán trởng và pháp lệnh thống kê do nhà nớc ban hành

- Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công tác sảnxuất có hiệu quả kinh tế cao

GIÁM ĐỐC

PHềNG

HC-NS

PHềNG KINH DOANH