Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại siêu thị Kim Liên.doc.DOC

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại siêu thị Kim Liên

Lời nói đầu

Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện nay cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên một môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt này các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?

Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh những thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại (DNTM) nh tạo điều kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về nhân sự thì nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp quốc doanh (DNQD) và doanh nghiệp Nhà nớc ( DNNN) Khi bớc sang hoạt động theo cơ chế thị trờng làm sao để nhanh chóng thích nghi với môi tr-ờng kinh doanh Đứng trớc thử thách đó các doanh nghiệp không còn đtr-ờng nào khác là phải đổi mới t duy kinh tế, cần có những chiến lợc đúng dắn phù hợp với sự biến động của thị trờng để xác định cung cầu trên thị trờng Do đó xác định mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng để bán ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả năng mình có.

Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp th-ơng mại

Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang đ-ợc tầng lớp dân c chấp nhận Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nớc đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng Bán hàng là một khoa học cũng là một nghệ thuật

Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá trình thực tập ở Siêu thị KIM LIÊN, siêu thị KIM LIÊN hiện nay là đơn vị kinh doanh trên nhiều mặt hàng, môi trờng hoạt động khá ổn định Tuy nhiên với t cách là một trung tâm mới đợc thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúng túng trớc những biến động liên tục của thị trờng đặc biệt trong nhiệm vụ bán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục Chính vì vậy chúng tôi mạnh dạn chọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN”

Mục đích nghiên cứu.

Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn khoa học khác chúng tôi tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị Phát hiện những yếu điểm những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục

Phơng pháp nghiên cứu

Phơng pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và t duy đổi mới của đảng và Nhà nớc, tiếp cận hệ thống logic và lịch sử để tiến hành phân tích và đánh giá các hiện tợng kinh tế một cách khách quan trong mối quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh doanh khác Chúng tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế để phân tích kết quả bán hàng cũng nh kết quả kinh doanh của Công ty.

Giới hạn nghiên cứu.

Với năng lực còn hạn chế của một Sinh viên ,tôi nhận thấy rằng đây là một đề tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn Tôi không có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một doanh nghiệp thơng mại mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá nghiệp vụ bán hàng ở Siêu thị KIM LIÊN.

Để phù hợp với mục đích phơng pháp và giới hạn nghiên cứu ở trên chúng tôi trình bày nội dung chính nh sau:

Chơng 1: Tăng cờng chất lợng công tác bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại

Chơng 2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN

Chơng 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị KIM LIÊN

Chơng 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN

Chơng 1

TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng

1 Khái niệm về công tác bán hàng

Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi

Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hành động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải nh vậy Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , lu thông cũng cần thiết nh sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống

1.2 Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng

1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thơngmại

Nh chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất -phân phối- trao đổi- tiêu dùng Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổ chức quá trình phân phối lu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất

Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới nh hiện nay đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội

Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc lu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ chế ớc và thúc đẩy lẫn nhau Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua Nó qui định ph-ơng hớng nội dung và phph-ơng pháp hoạt động của các khâu khác

Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợc thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì

khả năng đem lại lợi nhuận cao Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải đợc thực hiện Mặt khác trong nền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố gắng và chất lợng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình

Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bán vật t hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Thông qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớng tới khách hàng Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trờng đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi Trong nền kinh tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp.

Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn Hệ thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hoá khi đến tay ngời tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá.

1 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết đợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế Do vậy, bán hàng có ý

nghĩa to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đ-ợc trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác

Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là phục vụ ngời mua của ngời bán Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất Nó làm

trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau

1.2.3 Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng

Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội Tổ chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí thấp nhất.

Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợc nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý Tổ chức khai thác các nguồn vật t tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp thờng xuyên đánh giá trên hai góc độ:

- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân

- Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng :

+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong xã hội và qua đó thu đợc lợi nhuận

+ Phải bán đợc hàng hoá, giữ đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc khách hàng

+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà nớc và phải tuân thủ theo pháp luật

Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc các yêu cầu sau Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời

-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờng bán hàng

- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân cấp cụ thể để thông qua đó thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.

1.3 Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp th-ơng mại

1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờnghoạt động của doanh nghiệp thơng mại.

Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau Theo quan điểm cổ điển thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.

Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ; hoặc đơn giản hơn : “Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.

Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị tr-ờng phải hiểu thị trtr-ờng, tức là phải nghiên cứu thị trtr-ờng.

Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.

Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.

Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau Hiện nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.

- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.

- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.

- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.

- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không tổ chức.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm.

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng, thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm

-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trờng là phải giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số l-ợng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào

Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của thị trờng Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị tr-ờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh

doanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai Phải nhạy bén với thay đổi của thị trờng đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN

1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào cáckênh.

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).

Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng c-ờng trách nhiệm thị trc-ờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.

+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các mặt hàng tơi sống, chóng hỏng Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất thờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạn chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng thơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.

Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn ) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng hoá.

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điểm phân bố dân c.

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đ-ợc đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.

*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó

cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế Ví dụ nh có thể tăng c-ờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.

Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều h-ớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là những ảnh hởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thơng tr-ờng.

1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp -khuếch trơng mà một trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thơng mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.

Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết đợc quảng cáo.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý ngời nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin Các hình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên bán hàng.

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là :

- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời mua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng.

- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách

hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợc một cách thuận lợi và hiệu quả

1.3.4 tổ chức nghiệp vụ bán hàng

1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng

Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.

a Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá có sức hấp dẫn.

- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi tr-ờng.

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn.

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khu vực Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b Sức hấp dẫn của cửa hàng

Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh quầy hàng đợc coi nh là một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả

Theo thiết kế Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật Cùng một địa điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách Nguyên tắc chung là: “ dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp” Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét, và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình.

Tên cửa hàng và biển đề cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tợng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng Nhng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng.

c Sức hấp dẫn của cửa hàng

Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợc thoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.

- Cách thức trng bày hàng hoá.

Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy và trên giá hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.

- Mục đích trng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để ngời bán hàng và khách hàng đi lại Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.

pháp nh: Trng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể.

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị Nếu hàng hóa đợc chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định, lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho nơi công tác Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng là “không có hàng” thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh vậy sẽ mất khách Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ.

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.

- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau.

- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúng dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động

1.3.4.2 Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.

Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm.

* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:

a Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp b Phải có tính kiên trì.

c Phải có tính trung thực với khách hàng d Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

g Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội.

1.3.4.3 Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng

1.4 Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất l-ợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc tahiện nay

4 Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện nay

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hớng tích cực Theo tinh thần, nghị quyết đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nớc ta đang chuyển dần từ nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc xã hội chủ nghĩa Sự chuyển đổi cơ chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi tr-ờng và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trờng Ví dụ nh, các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nớc về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn đợc nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh đã đợc áp dụng và ngày càng phổ biến Các doanh nghiệp đợc phép tự tìm kiếm và mở rộng thị trờng ra nớc ngoài, cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn,

Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nớc ta phải đ-ợc phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng nh trong từng đơn vị sản xuất kinh doanh Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát triển để tạo ra mức thu nhập bình quân trên đầu ngời trong xã hội cao và tăng khả năng đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội Để đạt đợc điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu đợc lợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trờng Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nớc đã xác định trong từng thời kỳ.

Nh vậy để ngành thơng mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại trở thành tính tất yếu khách quan.

ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không đợc chú trọng mà trở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn Khách hàng không có quyền tự do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu Bán hàng không mang tính cạnh tranh, chất lợng hàng hoá kém, ít cả về số lợng chủng loại không đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng Hàng hoá đợc sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng Giá cả đợc Nhà nớc ấn định không đợc hình thành trên cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu Nhân viên bán hàng kém nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng.

Chuyển sang cơ chế thị trờng công tác bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị về tiếp tục đổi mới và tổ chức hoạt động thơng nghiệp phát triển thị trờng theo định hớng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trờng và lu thông hàng hoá làm cho thơng nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả, kiềm chế lạm phát thực hiện phân phối và phân phối lại thu

nhập quốc dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nớc, cải thiện đời sống nhân dân.

Để thực hiện đợc nghị quyết này, ngành thơng mại phải có nhiều biện pháp cải tiến phơng thức hoạt động Trong đó việc xây dựng các siêu thị sẽ góp phần đổi mới hoạt động ngành thơng mại, tăng cờng chất lợng công tác bán hàng.

Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trờng , các hính thức bán hàng đang ngày càng đợc mở rộng và đa dạng trên thị trờng Việt Nam Siêu thị đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách đây ít lâu siêu thị đầu tiên ở Hà Nội đã đợc khai trơng tại chợ hôm với tên rất khiêm tốn Minimart Sau một thời gian ngắn hàng loạt các siêu thị cũng xuất hiện nhiều nơi trong hà nội Khác với siêu thị ( super market ) ở nhiều nớc , siêu thị nớc ta chỉ có một diện tích rất nhỏ Sự khác biệt giữa nó và một cửa hàng bán lẻ truyền thống là ở chỗ : khách hàng đợc tự do chọn lựa , sờ nắn vào sản phẩm mà không cần phải đòi hỏi sự phục của nhân viên cửa hàng Khách hàng phấn khởi vì khỏi cần lo bị ngời bán hàng mê hoặc “ bằng những lời lẽ mĩ miều “ Nhng trên thực tế , khách hàng đã bị nhà hàng dẫn dắt vào “ mê hồn trận “ mà họ khong hay biết

Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc – việc John hart ford khai tr-ơng vào năm 1912 những cửa hàng thực phẩm chỉ bán bằng tiền mặt và không đa hàng đến nhà , trong khuôn khổ công ty A&P và các cửa hàng “ Piggly – Wiggly” của Clarence Soudes lần đầu tiên vào năm 1916 đã tổ chức tự phục vụ , có rào ngăn lối đi của ngời mua và các điểm thanh toán nhng phải đến những năm 30 các siêu thị mới trở nên phổ biến Siêu thị thành đạt thực sự đầu tiên là cửa hàng của Michael Cullen.Đó là cửa hàng thực phẩm tự phục vụ , bán hàng tiền mặt , không đem hàng đến nhà , có diện tích gần 560 m2 so với diện tích 75m2 của cửa hàng thông thờng thời đó Sau đó các siêu thị bắt đầu phát triển mạnh , vào đầu năm 1939 đã có khoảng 5000 siêu thị chiếm 20% tổng khối lợng buôn bán thực phẩm Ngày nay đã có tới hơn 37000 siêu thị và chiếm 76% khối lợng buôn bán thực phẩm

Đối với chúng ta , đi chợ là một nhu cầu hàng ngày thậm chí là một phần không thể tách rời của cuộc sống ở thế kỉ sau có lẽ các loại “ chợ xanh “ “chợ cóc “ vẫn còn tồn tại , nhng các siêu thị chắc chắn sẽ đua nhau mọc lên nh nấm nằm trên những khu đất rộng dãi có chỗ để xe thuận tiện , kinh doanh tổng hợp tất cả các mặt hàng , có khu vui chơi giải trí ,có nhà hàng và các món ăn độc đáo các siêu thị có sức hẫp dẫn mãnh liệt đối với tầng lớp dân c

Kinh doanh siêu thị đợc coi là một sản phẩm mới lạ về hình thức trên thị trờng Việt Nam lại tạo ra một thách thức về nguồn vốn đối với các công ty hay tổ chức nào muốn tham gia kinh doanh vào lĩnh vực này Điều đó cho thấy một mặt nó rất khó bắt chớc để thực hiện kinh doanh mặt khác nó gợi mở sự tò mò cho các nhu cầu tiềm tàng của khách hàng nh đi thăm mua thử vv ngoài các sản phẩm và dịch vụ trong siêu thị vẫn bao gồm các hàng hoá tiêu dùng thông dụng

Cũng trong nghị quyết 12 của Bộ chính trị , khi đề ra nhiệm vụ của thơng nghiệp quốc doanh cũng nói rõ cần:” hoàn thiện tổ chức và quản lý thơng nghiệp nhà nớc , làm cho thơng nghiệp nhà nớc giữ đợc vai trò chủ đạo trong nền thơng nghiệp nhiều thành phần huy động đợc các tiềm năng về vốn , cơ sở vật chất kĩ thuật để sớm hình thành các siêu thị buôn bán theo phơng thức hiện đại ở các thành phố lớn , trớc hết là ở Hà Nội , TP Hồ Chí Minh “

Siêu thị là phơng thức dịch vụ mua bán văn minh , lịch sự phù hợp với xu thế phát triển của đất nớc Mong rằng thơng nghiệp quốc doanh thành phố sẽ có những siêu thị tầm cỡ tơng xứng với một thành phố văn minh hiện đại trong tơng lai

Chơng II:

Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM

2.1 một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởngđến hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN

2.1.1 Đặc điểm thị trờng của siêu thị KIM LIÊN.

Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn giáo Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hoá.

Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khi mua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.

Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty có các chiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có thể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của xí nghiệp.

Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng.

Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng.

Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị tr-ờng việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trtr-ờng có vai trò vô cùng quan trọng Sau đây là một số phân đoạn thị trờng của siêu thị KIM LIÊN:

a Quy mô thị trờng của siêu thị.

Siêu thị KIM LIÊN nằm trong phờng KIM LIÊN với số dân hiện có 47.109 ngời tơng đơng 8.949 hộ gia đình Ngoài ra thị trờng của Siêu thị KIM LIÊN dọc theo đờng Đào Duy Anh còn phải kể đến phờng Trung Tự với 2,5 vạn dân, phờng Phơng Mai có 2,4 vạn Tổng số dân trên thị trờng tiềm năng của Siêu thị KIM LIÊN là 9,6 vạn với mật độ tập trung khá cao ở hai bên đờng từ 2,6 - 2,8 vạn ngời/km.

Ngoài ra đờng Đào Duy Anh là một trục đờng quan trọng nối giữa 2 Quận Đống Đa và Hai Bà Trng lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày.

b Đặc điểm ngời mua hàng siêu thị

Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Siêu thị KIM LIÊN Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu dân c này là điều kiện thành công đầu tiên của Siêu thị KIM LIÊN.

Sau đây là phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá: thực phẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp theo lứa tuổi của Siêu thị

c Phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.

Mức thu nhập của dân c ảnh hởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho l-ợng hàng hóa đó.

Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần Phần tích luỹ và phần tiêu dùng Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở, quần áo, đi lại và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ

Bảng số liệu sau đây sẽ cho chúng ta thấy khách hàng tiểm năng tiêu xài nh thế nào.

Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.

Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ đợc cộng tăng vì lu lợng khách qua đây rất lớn

d Đặc điểm và cách mua sắm của dân c trong vùng.

- Siêu thị là phơng thức dịch vụ thơng mại hiện đại ngày càng đợc dân chúng thành phố a chuộng Khi khách hàng bớc vào cửa hàng có cảm giác thoải mái trong một không gian thoáng mát lịch sự văn minh, hàng hóa đợc trng bày gọn gàng đẹp mắt có mỹ thuật khác hẳn với không khi đông bức chật chội, ồn ào, phức tạp và đầy rẫy tệ nạn xã hội nh ăn xin, trộm cắp thờng sảy ra khá phổ biến ở các chợ Về nội dung hàng hoá, có thể nói những mặt hàng đợc bày bán tại nơi này đợc chọn lựa kỹ từ những hàng sản xuất có tên tuổi trong và ngoài nớc do đó hàng hoá có chất lợng cao, khách hàng yên tâm không có hàng kém chất lợng, hàng giả Giá cả đợc niêm yết rành rọt bằng tem cho từng đơn vị hàng hoá với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng có thể so sánh và thay thế Chính vì điều này đã khắc phục đợc tình trạng tâm lý của ngời mua hàng hay mặc cả về giá sẽ thay đổi theo loại mặt hàng đó.

- Sự lo lắng về chất lợng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị trờng khu vực Kim Liên cung cấp cụ thể hàng phổ thông giá bình thờng nh bánh kẹo, nớc ngọt họ rất ít lo lắng Còn các hàng cao cấp nh son phấn, rợu ngoại vv thờng gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lợng sản phẩm Điều này có thể đợc Siêu thị KIM LIÊN khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lợng

-Với số thu nhập của đại đa số dân c trong vùng Thanh Xuân Bắc là công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú Siêu thị KIM

LIÊN sẽ điều chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hớng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ thông nh xà phòng, bánh kẹo nớc ngọt vv

Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thị dùng để mua hàng là sáng từ 8 9h chiều từ 16 19h Bởi vậy đội ngũ phục vụ của Siêu thị sẽ đ -ợc phân ca và bổ xung lực lợng bán hàng và các giờ cao điểm

Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng nh quỹ tiêu dùng và thu nhập của dân c ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Siêu thị KIM LIÊN là thực phẩm và quần áo , đồ gia dụng và một số chủng loại hàng hoá cao cấp.

2.1.2 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị KIM LIÊN.

Thị tròng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng

Nghiên cứu mặt hàng thơng mại gồm nghiên cứu phơng cách sử dụng tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng Nếu Công ty thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả mãn đợc khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trờng.

Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trong Siêu thị KIM LIÊN phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân c quanh vùng sau khi đã xem xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân c vùng Siêu thị KIM LIÊN có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của Siêu thị KIM LIÊN cần chú trọng vào một số đặc điểm sau:

a Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.

Tuỳ theo mùa của mỗi năm và các dịp tết hay lễ Giáng Sinh, Siêu thị KIM LIÊN sẽ dự báo các mặt hàng hoá lu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nớc giải khát, bia, hoa quả hộp vv Mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần áo, rợu, đờng, sữa Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.

b Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:

Các mặt hàng đợc bày bán thêm để mở rộng sự lựa chọn trong chỉ tiêu của họ Nh việc bày bia TIGER có kèm theo bia của các hãng CARBERG, HALIDA, SANMIGUEL v.v

Lợng tồn kho hay sự có mặt vủa nhiều hàng hoá có khả năng thay thế sẽ đợc đội ngũ nhân viên bán hàng và giám đốc điều hành tuỳ theo sức mua thực tế để quyết định

c Nhóm những mặt hàng cần hạn chế cho ít hiệu quả.

Căn cứ vào điều tra tại Siêu thị DAEWOO số 7 Đinh Tiên Hoàng và Minimark 14 Lý Nam Đế cho thấy với số doanh mục hàng từ 1200 đến 1400 chủng loại thì dân c thờng chỉ mua từ 200 đến 300 loại Điều này dặt ra một số vấn đề cho Siêu thị KIM LIÊN.

Số lợng hàng hoá đợc thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để chuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.

Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với các mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị KIM LIÊN phải có chính sách ký gửi hay công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá.

Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hớng dẫn ngời mua lựa chọn, đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại bánh kẹo cũng chỉ có 1 hoặc 2 loại tiêu thụ đợc Nếu chính sách sản phẩm của Siêu thị KIM LIÊN chú trọng đến các mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo đuôi thị trờng.

Trên cơ sở đặc tính dân c và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá trong Siêu thị KIM LIÊN bao gồm các mặt hàng sau:

 Dụng cụ gia đình  Rợu bia các loại

2.1.3 trang thiết bị phục vụ khách hàng.

Ai đã hằng đi chợ siêu thị một lần sẽ còn muốn đi lần thứ hai và dần dần sẽ trở thành một nhu cầu không thể thiếu đợc Ngời ta đến với siêu thị vì ở đây có thể tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt đi siêu thị đợc ngắm nhìn hàng trăm ngàn mặt hàng khác nhau, đợc cầm trong tay ngắm nghía, ớm thử các món hàng đợc lựa chọn thoải mái trớc khi quyết định mua một mặt hàng nào đó Đi chợ siêu thị là để mua sắm, nhng khi nó đã trở thành thú vui thì đối với rất nhiều ngời đơn giản là đi dạo chợ th giãn sau một ngày làm việc căng thẳng.

Khi khách hàng bớc vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái trong một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá đợc trng bày gọn gàng, đẹp mắt có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào Khách hàng có điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hà2727ng, giá hàng để có thể dễ dàng chọn lựa trớc khi quyết định mua, do hàng bán đợc sắp xếp gọn gàng trên các dẫy, kệ hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách mua bán hiện nay, khách hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu chủ hàng cho xem hàng hoá

Trang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng trong các siêu thị vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng bách hoá, các chợ khác Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các giá hàng , kệ hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều Độ cao lý tởng khoảng 1,2 - 1,4m

Mục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn Để đạt mục tiêu này ngời ta phải bày hàng nh thế nào đó để bán đợc nhiều hàng hoá có tỷ suất lợihuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản Hai tiêu thức này là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày hàng u tiên.

Đối với Siêu thị KIM LIÊN diện tích của cửa hàng chỉ đạt khoảng 300m2, nh vậy còn rất chật hẹp so với một số các siêu thị khác Hàng hoá đợc tập trung vào 4 quầy : Quầy thực phẩm, quầy mỹ phẩm, quầy tổng hợp, quầy gia dụng.

Tổng số các mặt hàng vào khoảng 3000mặt hàng đợc bày đặt trên các giá hàng rất ngăn nắp và đẹp mắt

Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý và kích thích ý muốn mua hàng của khách Các giá để hàng cần sắp xếp sao cho ngời qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho ngời ta lý do dừng lại ngắm nghía và vào mua Nên đem đời sống vào tủ kính bán hàng: có thể bày thêm búp bê, bình hoa, các tranh ảnh đẹp, với sự dàn cảnh hấp dẫn để “nhử” khách qua đờng vô cửa hàng mình.

Kinh nghiệm cho thấy trình bày nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích cỡ bày nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn đầy ắp hàng thờng bán chạy hơn.

Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụng các trang thiết bị bày hàng trong các siêu thị:

 Khi đi, đa số mọi ngời đều nhìn phía bên phải nhiều hơn là bên trái

 Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống (thông thơng, đối với đờng đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ ngời không cao nh ngời Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 - 1,3m sau đó là ở khoảng thấp hơn, cuối cùng là khoảng cao hơn)

 Trong khi đi “dạo” trong cửa hàng, khách hàng thờng nhìn bằng cách “quét” chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào Khi quét nh vậy nếu gặp phải một màu sắc đặc biệt (ví dụ : một màu phản quang) thì họ sẽ dừng lại tại điểm đó mà quan sát kỹ hơn mặt hàng này.

Đối với một cửa hàng thì diện tích bày hàng là một trong những yếu tố quan trọng, vì thế việc trng bày hợp lý các chủng loại hàng hoá sao cho tiết kiệm đợc diện tích và “khoe” đợc những mặt hàng quan trọng là một công việc hết sức cần thiết

2.1.4 Trang thiết bị phục vụ quản lý.

100 % mặt hàng của Siêu thị KIM LIÊN đã đợc niêm yết giá và vạch mã điện tử để thuận tiện trong việc thanh toán Siêu thị đã trang bị 3 máy tính tiền, đợc nối mạng với máy vi tính kiểm soát đợc 100% lợng mặt hàng luân chuyển qua, do vậy khách hàng luôn yên tâm về sự chính xác tuyệt đối trong quá trình thu ngân Trung tâm thơng mại cử 1 ngời chuyên môn để kiểm tra lợng hàng bán đợc hàng ngày so với báo cáo thu ngân và kiểm tra lợng hàng tồn cuối ngày.

Trang thiết bị phục vụ quản lý siêu thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc quản lý hàng, tiền hàng bán trong ngày.

Đối với hình thức kinh doanh siêu thị đã có trang bị camera thực hiện các quy định về phòng cháy chữa cháy.

2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Siêu thị KIMLIÊN

2.2.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty xuấtnhập khẩu TECHSIMEX

Công ty thơng mại XNK TECHSIMEX đợc hình thành từ công ty dịch vụ kỹ thuật vật t thuộc văn phòng Chính phủ đợc thành lập 7/5/1995, theo quyết định số 203/TTg ngày 27/04/1995.

Công ty đặt trụ sở chính tại: Khu B Kim Liên, quận Đống Đa thành phố Hà Nội.

Tên giao dịch quốc tế: TECAMCAL SARUCE AMD EXPORT IMPORT COMPANY (TECHSIMEX)

Công ty đợc thành lập với chức năng:

- Kinh doanh nội thơng và xuất nhập khẩu về nguyên vật liệu, máy móc thiết bị trong sản xuất, phơng tiện vận tải, săm lốp và phụ hàng nguyên vật liệu, sản phẩm nông sản thủ công mỹ nghệ.

- Lắp ráp thiết bị lạnh.

* Chức năng nhiệm vụ của Công ty KIM LIÊN.

- Xuất khẩu: Công ty chú trọng khai thác các mặt hàng xuất khẩu sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng truyền thống nh nông, lâm, thủy hải sản

- Nhập khẩu: Công ty tiến hành nhập khẩu hàng hóa và tập trung nhập khẩu nguyên vật liệu phục vụ sản xuất trong nớc, các phơng tiện vận tải và một số mặt hàng tiêu dùng khác mà trong nớc hiện nay cha sản xuất đợc.

* Tổ chức bộ máy của công ty

Quan hệ chức năng : Quan hệ trực tuyến :

* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

- Giám đốc : là ngời đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịu trách nhiệm trớc Bộ thơng mại về mọi hoạt động của Công ty.

- Phó giám đốc : là ngời giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vực kinh doanh thơng mại của Công ty.

- Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mu cho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toán của các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty.

- Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vực hành chính nh sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,

- Các phòng kinh doanh 1,2,3: Có nhiệm vụ thực hiện các phơng án kinh doanh đã đợc phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm và hiệu quả cao Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhợc điểm để vơn lên trong hoạt động kinh doanh.

- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc phát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn đợc giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đợc giám đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện.

- Trung tâm thơng mại: làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu về tổ chức các hoạt động bán buôn bán lẻ, khai thác các nguồn hàng trong nớc và kinh doanh nội địa Siêu thị KIM LIÊN

2.2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty

Là một doanh nghiệp Nhà nớc khi chuyển sang kinh tế thị trờng có điều tiết, Công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự cạnh tranh của các thành phần kinh tế bung ra Trong từng giai đoạn Công ty luôn cụ thể hóa hớng kinh doanh sao cho có hiệu quả.

a Những kết quả kinh doanh chủ yếu.

Chỉ tiêuĐVTThực hiện1994Thực hiện1995Thực hiện1996Thực hiện 1997Thực hiện1998

Qua bảng trên ta thấy, năm 1998 là năm Công ty đạt hiệu quả về các mặt cao nhất Về mặt doanh số xét về tỷ lệ nói chung đều tăng, nhất là từ năm 1997, 1998 Doanh số xuất nhập khẩu từ năm 1994 đến 1998 ngày càng tăng, nhất là năm 1998, doanh số XNK năm 1998 cao gấp 5 lần năm 1994 Kim ngạch xuất khẩu năm 1998 tăng gấp 4,5 lần năm 1994 kim ngạch nhập khẩu năm 1998 tăng gấp 16 lần năm 1994.

Tổng số nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trớc Năm 1998, Tổng số nộp ngân sách gấp 29 lần năm 1994, gấp rỡi năm 1997 Trong đó thuế

XNK năm 1998 gấp 24 lần năm 1994, thuế lợi tức và các khoản thuế khác cũng ngày càng tăng.

b Kết quả về việc sử dụng các nguồn lực của Công ty

Để kinh doanh có hiệu quả, Công ty đã không ngừng hoàn thiện các biện pháp kinh doanh, giảm chi phí, tận dụng các điều kiện vốn, nhân lực và các điều kiện vật chất khác.

* Chỉ tiêu về sử dụng vốn:

Trong kinh doanh vốn lu động có của Công ty không đáp ứng đợc nhu cầu mua hàng nên hàng năm Công ty phải vay vốn ngân hàng, và các bạn hàng Nguồn vốn này chiếm khoảng 65 - 85% tổng số vốn kinh doanh của Công ty Với số vốn vay này thì việc quay vòng vốn là hết sức cần thiết Trong những năm qua Công ty đã tập trung vào những mặt hàng có sức tiêu thụ mạnh; hàng xuất khẩu: cà phê, hạt điều khô, hạt điều nhân, tôm khô, hạt tiêu, hàng thủ công mỹ nghệ; dợc liệu, bắp vàng , hàng nhập khẩu: thép lá cuộn mạ kẽm, tôn đan, nhôm cuộn, kẽm thỏi, que hàn điện, hạt nhựa, hàng điện tử các loại

Dới đây là bảng doanh số nhập khẩu các mặt hàng từ năm 1994 đến 1998.

2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Siêu thị KIMLIÊN:

Khu nhà H2A nằm tại km 8 Thanh Xuân Bắc, tầng1 rộng khoảng 200m2 có thể đem vào khai thác kinh doanh siêu thị trên cơ sở các nguồn có sẵn từ nội bộ Công ty, kinh nghiệm hoạt động thị trơng của các nhân viên cũng nh các bạn hàng cung cấp và tiêu thụ trong và ngoài địa bàn Hà Nội.

- Lĩnh vực kinh doanh hàng hoá thực phẩm tiêu dùng luôn tạo ra đ-ợc các cấp độ an toàn trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh vì hàng hóa luôn có thể chuyển thành tiền vào bất cứ lúc nào cần thiết.

Các tiềm lực có sẵn của Công ty KIM LIÊN nh về nguồn vốn, địa điểm, nhân lực, kinh nghiệm quản lý siêu thị vv cho phép mở ra một xu h-ớng kinh doanh có lợi nhất.

Mặt khác trên địa bàn Hà Nội có 3 siêu thị chính tại quận Ba Đình, Hai Bà Trng và một số chợ có tính chất gần nh siêu thị tại một số khu vực đông dân c thì việc mở ra siêu thị H2A tại cùng Thanh Xuân Bắc đợc lợi thế về thị trờng không phân chia.

Trớc những lợi thế trên và để đáp ứng nhu cầu to lớn của dân c Khu vực vùng Thanh Xuân Siêu thị KIM LIÊN đã đợc thành lập và chính thức

khai trơng ngày 28 - 9 - 1996 tại H2A Nam Thanh Xuân Với diện tích ban đầu còn rất hẹp khoảng 140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 600 mặt hàng tuy đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ và cho đến nay tổng số mặt hàng đã tới khoảng 300mặt hàng và doanh số đã tăng lên đáng kể.

Kinh doanh siêu thị đợc coi là một sản phẩm mới lạ về hình thức trên thị trờng, lại tạo một thách thức về nguồn vốn đối với các công ty hay tổ chức nào muốn tham gia vào kinh doanh lĩnh vực này.

Việc kinh doanh siêu thị có thể đem lại hiệu quả cả về ngắn hạn cũng nh dài hạn Về ngắn hạn nó cho phép quay vòng vốn nhanh và chi phí hoạt động thấp Về dài hạn thì sự gia tăng tốc độ xây dựng, hình thành các khách sạn và nhà hàng cũng nh khu vực tại vùng Thanh Xuân Bắc một mặt đòi hỏi hàng loạt các nhà cung cấp đủ tiềm lực phục vụ cho nó mặt khác nó lại là thị trờng tiềm năng cho các hoạt động có hiệu quả khác của siêu thị

2.3 Nhiệm vụ và chức năng của siêu thị

Trung tâm thơng mại KIM LIÊN là một đơn vị trực thuộc Công ty XNK chuyên gia lao động và kỹ thuật Trung tâm có chức năng thực hiện các hoạt động kinh doanh thơng mại và phân phối hàng hoá trong nớc, đồng thời trực tiếp điều hành Siêu thị KIM LIÊN Siêu thị KIM LIÊN là một bộ phận của trung tâm thơng mại, hoạt động kinh doanh của Siêu thị là hoạt động kinh doanh khép kín

* Chức năng của Siêu thị KIM LIÊN

- Kinh doanh hàng hoá nội địa có kết hợp với bán buôn và bán lẻ : có thể phân làm 3 loại:

+ Hàng t doanh + Hàng đại lý + Hàn ký gửi

Mục đích là giải quyết công ăn việc làm bảo tồn vốn và tự trang trải.

* Nhiệm vụ của Siêu thị KIM LIÊN

- Xây dựng và thực hiện có hiệu quả các kế hoạch kinh doanh phù hợp với cơ chế hiện hành của NHà nớc.

- Quản lý vốn và tạo nguồn vốn

- Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh tê của Nhà nớc _ Siêu thị tuân thủ mọi chế độ tài chính và kế toán của Nhà nớc và thực hiện nghĩa vụ nộp lãi cũng nh các khoản quy định của Công ty sau

- Thực hiện cam kết trong hợp đồng kinh doanh - Làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động 2.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức Siêu thị.

Cơ cấu bộ máy tổ chức của Siêu thị KIM LIÊN đợc tổ chức một cách gọn nhẹ, năng động hiệu quả, luôn là điểm mấu chốt cho toàn bộ chiến lợc kinh doanh siêu thị Với số lợng nhân viên 21 ngời kể cả quản lý