Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

LỜI NĨI ĐẦU Với qúa trình chuyển đổi sang kinh tế theo chế thị trường hội kinh doanh mở cho tất thành phần kinh tế tạo nên môi trường cạnh tranh ngày sôi doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày trở nên khác biệt chủ doanh nghiệp cần phải làm ? Trong thực tế năm gần đây, quy luật khắt khe kinh tế thị trường bắt đầu vận hành phát huy tác dụng bên cạnh thuận lợi tạo cho doanh nghiệp thương mại (DNTM) tạo điều kiện để doanh nghiệp tự chủ kinh doanh tài chính, nhwn tạo thử thách lớn doanh nghiệp quốc doanh (DNQD) doanh nghiệp Nhà nước (DNNN) Khi bước sang hoạt động theo chế thị trường để nhanh chóng thích nghi với mơi trường kinh doanh Đứng trước thử thách doanh nghiệp khơng đường khác phải đổi tư kinh tế, cần có chiến lược dắn phù hợp với biện động thị trường để xác định cung cầu thị trường Do xác định mức giá bán hợp lý thời kỳ, phải định chủng loại mặt hàng để bán phù hợp với nhu cầu thị trường nhằm thu lợi nhuận cao phù hợp với khả có Việc tăng cường chất lượng cơng tác bán hàng trở thành giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Siêu thị hình thức dịch vụ đại, văn minh, lịch tầng líp dân cư chấp nhận Việc hình thành siêu thị phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với sách Đảng Nhà nước thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng Bán hàng khoa học nghệ thuật Với kiến thức vị trí tầm quan trọng bán hàng , qua trình thực tập Siêu thị IMS, siêu thị IMS đơn vị kinh doanh nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động ổn định Tuy nhiên với tư cách trung tâm thành lập nên tồn tại, lúng túng trước biến động liên tục thị trường đặc biệt nhiệm vụ bán hàng nhiều điểm cần khắc phục Chính mạnh dạn chọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị IMS” Mục đích nghiên cứu Trên sở kiến thức chuyên ngành kết hợp với môn khoa học khác chúng tơi tiến hành phân tích đánh giá cách khách quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng siêu thị Phát yếu điểm tồn chủ yếu khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dùa quan điểm tư đổi đảng Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic lịch sử để tiến hành phân tích đánh giá tượng kinh tế cách khách quan mối quan hệ biện chứng nhân hoạt động kinh doanh khác Chúng tơi sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để phân tích kết bán hàng kết kinh doanh Công ty Giới hạn nghiên cứu Với lực hạn chế Sinh viên nhận thấy đề tài phong phú có hàng loạt nhiệm vụ khó khăn Tơi khơng có tham vọng sâu tìm hiểu toàn lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp thương mại mà tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá nghiệp vụ bán hàng Siêu thị IMS Để phù hợp với mục đích phương pháp giới hạn nghiên cứu chúng tơi trình bày nội dung sau: Chương 1: Tăng cường chất lượng công tác bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Chương : Mét số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thị IMS Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị IMS Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng siêu thị IMS Chương TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNGGIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG Trong chế thị trường hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán , hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào kinh doanh mang lại hiệu có lãi Theo phát triển kinh tế loài người nghề bán hàng xuát từ lâu Xã hội phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hố gia tăng , cơng việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hoá thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực tức sau người mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp thu tiền doanh nghiệp thu vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh ,đồng thời thoả mãn phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực q trình lưu thơng hàng hố Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán hàng , doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng qui mơ mục đích doanh nghiệp q trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách mà nhà doanh nghiệp quan tâm bán nhiều hàng vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vòng quay vốn mở rộng thị trường Để đảm yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu người tiêu dùng Doanh nghiệp cần nên bán mà thị trường cần có Tóm lại , bán hàng chuyển hố hình thái hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán , song mặt giá trị xét thân chóng H-T T-H chuyển hoá giá trị định , từ hình thái sang hình thái khác Nhưng H' -T' đồng thời lại thực giá trị thặng dư chứa đựng H' Đối với H-T lại khơng phải nh­ Chính bán quan trọng mua Bán hàng tự thân khơng phải chức sản xuất lại yếu tố cần thiết taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , lưu thơng cần thiết nh­ sản xuất Vì bán hàng góp phần nâng cao xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất đời sống 1.2 VỊ TRÍ - Ý NGHĨA -NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG 1.2.1 Vị trí bán hàng kinh doanh doanh nghiệp thương mại Nh­ chóng ta biết , q trình sản xuất gồm có khâu : sản xuất phân phối- trao đổi- tiêu dùng Các doanh nghiệp phải thực sản xuất tổ chức q trình phân phối lưu thơng tiêu dùng cho có hiệu Với phát triển kinh tế giới tạo điều kiện vật chất kỹ thuật ,tiên tiến , đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề phải tổ chức hoạt động bán hàng để đảm bảo hiệu đáp ứng tối đa nhu cầu xã hội Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng việc lưu thơng hàng hố tồn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , bán hàng hoạt động cuối kết thúc trình lưu thông Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác , tổng thể khâu mua vào khởi điểm bán khâu bán khâu có vị trí độc lập tầm quan trọng riêng , nhiên chúng có mối liên hệ hữu chế ước thúc đẩy lẫn Song bán hàng khâu có tầm chi phối lơn , bán mục đích trực tiếp mua Nã qui định phương hướng nội dung phương pháp hoạt động khâu khác Đối với doanh nghiệp , hiệu hoạt động kinh doanh thể tốc độ quay vòng vốn , vòng quay vốn nhanh khả đem lại lợi nhuận cao Mà để có vốn tiếp tục cho q trình kinh doanh sau nghĩa hoạt động bán hàng phải thực Mặt khác kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ lỗ lãi lãi ,hoạt động bán hàng thước đo để đánh giá cố gắng chất lượng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh Mỗi doanh nghiệp chế thị trường muốn tồn phát triển phải xác định vị trí hoạt động tiêu thụ tồn hoạt động để sở vạch hướng đắn , có sở khoa học để đảm bảo cho thành công đơn vị Với chuyển đổi chế , cơng tác bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bán vật tư hàng hoá trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hố Thơng qua bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị kinh doanh hồn thành Bán hàng hố thể mục tiêu doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng Bán hàng tạo nhu cầu vật tư hàng hố cách có hệ thống tìm cách tăng ý thức nhu cầu Đây nghệ thuật lớn kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt phải có đội ngò cán giỏi Trong kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hố cơng tác định khả thành bại doanh nghiệp Qua phân tích vị trí cơng tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy mạnh công tác bán hàng đem lại hiệu to lớn Hệ thống bán hàng hợp lý , khoa học giảm tới mức thấp giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển vật tư hàng hoá 2.2 Ý nghĩa hoạt động bán hàng Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hoá , nã thể thừa nhận xã hội lao động người sản xuất hàng hố có Ých Nã giải mâu thuẫn người mua người bán , mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn nhu cầu đồng thời giúp cho người bán thực mục tiêu Nã thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không người mua, người bán mà quốc gia, dân téc Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu ln đảm bảo cân tài Thực chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu khả sử dụng vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệu ln đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu , trước mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tiêu khác ; lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá thực giá trị, tạo doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hố bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trường , thơng qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng , có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hót lơi kéo nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết , với phát triển kinh tế xã hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh thị trường bị đào thải rút khỏi thị trường Do vậy, biện pháp nhằm để thích ứng với q trình cạnh tranh vấn đề thúc, nan giải cần giải doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng coi vũ khí cạnh tranh thị trường doanh nghiệp doanh nghiệp khác Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi phát triển công tác thông tin Bán hàng phục vụ người mua người bán Trong trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều thông tin Nã làm trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với đối tượng khách hàng khác 1.2.3 Nhiệm vụ yêu cầu bán hàng Nhiệm vô doanh nghiệp chủ động, sáng tạo bảo đảm việc thu mua hàng khai thác tiềm vật tư hàng hoá kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức nhu cầu toàn xã hội Tổ chức hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , số lượng chất lượng vật tư hàng hoá, chống mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp Để thực cơng việc đòi hỏi thân doanh nghiệp phải nắm nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý Tổ chức khai thác nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho trình tái sản xuất, kết hoạt động doanh nghiệp thường xuyên đánh giá hai góc độ: - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho nhu cầu kinh tế quốc dân - Kết đạt hoạt động bán hàng : + thoả mãn tới mức tốt nhu cầu hàng hoá cho nhu cầu xã hội qua thu lợi nhuận + Phải bán hàng hố, giữ uy tín với khách hàng giữ khách hàng + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ sách quản lý Nhà nước phải tuân thủ theo pháp luật Dùa sở nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt yêu cầu sau Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, khơng chạy theo lợi Ých cục bộ, không mua bán lại vật tư hàng hoá kiếm lời -Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trường bán hàng - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có phân cấp cụ thể để thơng qua thường xun theo dõi đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực công tác bán hàng 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT DỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trường hoạt động doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Khi nói tới thị trường có nhiều quan điểm khác Theo quan điểm cổ điển thị trường nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán hàng hố Có nghĩa khơng gian, thời gian, địa điểm đồng thời xuất yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá Theo quan điểm đại : Thị trường tổng thể mối quan hệ lưu thơng hàng hố lưu thông tiền tệ, tổng thể giao dịch mua, bán dịch vụ theo quan điểm thị trường khơng bó hẹp khơng gian, thời gian, địa điểm, vừa vơ hình vừa hữu hình Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường lĩnh vực trao đổi mà người mua người bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá” ; đơn giản : “Thị trường tổng hợp số cộng người mua mặt sản phẩm hay dịch vụ” Mặc dù có quan điểm khác thị trường, song nh­ chóng ta biết hàng hố sản phẩm, sản xuất để trao đổi người sản xuất tiêu dùng Hàng hố bán thị trường Trong thực tế thị trường siêu thị hạn hẹp, tương lai để mở rộng quy mô kinh doanh siêu thị cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai mở rộng diện tích bày bán Trước mắt cải tạo phòng thường trực để mở thêm quầy bán hàng lưu niệm điện lạnh Để tồn phát triển vấn đề mở rộng phát triển thị trường phải luôn đặt trung tâm Nhưng trước tham gia vào thị trường kinh doanh mặt hàng trung tâm cần nghiên cứu kỹ: phải dùa tiềm lực có trung tâm xem có đủ khả để làm điềuđó hay khơng khơng thận trọng đưa đến bế tắc, ứ đọng vốn hàng hoá dẫn tới tình trạng phá sản Chính mà cơng tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng Muốn bán hàng hố việc làm doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ lập kế hoạch nhập hàng cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp ứng đượcthị hiếu củakhách hàng Trong sách nói: “Ngày nghiên cứu thị trường khoa học việc làm đơn vị sản xuất kinh doanh muốn tham gia hoạt động thị trường” Bởi phát triển thị trường vấn đề cần quan tâm tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trường Việc đánh giá xác thị trường xác định tiềm thị trường tương lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Có thể nói cơng tác nghiên cứu thị trường thực việc xây dựng hệ thống thu thập xử lý thơng tin phục vụ cho q trình bán Hệ thống thông tin thị trường mà trung tâm nên xem xét nghiên cứu bao gồm: - Các thông tin nội trung tâm gồm: loại giấy tờ chứng từ mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lưu lượng tiền mặt khoản chi phí - Các thơng tin ngồi cửa hàng gồm thơng tin từ quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng, thông tin đối thủ cạnh tranh mặt hàng, giá - Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng siêu thị, thị hiếu, nhu cầu thái độ khách loại hàng hoá số biến động cửa hàng - Với hệ thống thu thập thông tin cho phép cửa hàng khai thác triệt để nguồn tin cách đầy đủ xác tình hình thị trường siêu thị, từ cónhững biện pháp xử lý thích hợp có chiến lược bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng Qua phân tích ta đưa sơ đồ hố tồn q trình thu thp v x lý thụng tin sau: Các thông tin nội hàng Hệ thống thông tin liệu Các thông tin cửa hàng Các thông tin từ quan sát thực tế bán số biến động cửa hàng Sắp xếp liệu Tóm tắt liệu Phân tích liệu, kết hợp ý kiến người Đưa định bán II BIN PHP VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4.1 Khai thác nguồn hàng Đối với doanh nghiệp nguồn hàng giữ vai trò quan trọng Nó yếu tố định đầu vào doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu đảm bảo tính liên tục, khơng bị gián đoạn hoạt động kinh doanh Hiện siêu thị IMS có tới 160 nhà cung cấp đảm bảo đầu vào siêu thị, hầu hết nhà cung cấp nội thành tỉnh xa Việc khai thác nguồn hàng đảmbảo chất lượng giá nhập sát với giá gốc điều kiện đảm bảo để siêu thị IMS có khả cạnh tranh giá Siêu thị IMS cần nên khai thác nguồn hàng sản xuất nước có chất lượng tương đương chí tốt hàng ngoại, giá hợp với người tiêu dùng nội địa để thu hót phần đơng tầng líp dân cư khu vực đến với siêu thị Mặt khác siêu thị cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng khác hay giống để lùa chọn nhà cung cấp tốt nhất, nhập vào tới mức giá thấp nhất, tăng khả cạnh tranh giá so với thị trường khu vực 4.2 Bán hàng - bè trí hàng hố hợp lý nhằm lơi kéo khách hàng Khách hàng đếnvới siêu thị họ tìm thấy tất thó vui, đặc biệt siêu thị ngắm nhìn hàng trăm, ngàn mặt hàng khác nhau, cầm tay ngắm nghía, ướm thử hàng lùa chọn thoải mái trước quyếtđịnh mua mặt hàng Hình thức trưng bày hàng hố đẹp mắt có khoa học tự quảng cáo lơi kéo người mua nhằm tăng doanh số cửa hàng Thông thường thời gian lưu khách hàng cửa hàng lâu khả bán hàng nhiều nhiêu Song bày nguồn hàng theo “trận đồ bát quái” gây tâm lý k hó chịu cho khách hàng, họ chủ định mua vài thứ mà phải lượm hết quầy hàng tìm lối Vởy phải bày hàng sau để đạt hai mục tiêu: lưu khách lâu khơng tạo tâm lý khó chịu cho người vội vàng Một cách giải mà siêu thị IMS nên áp dụng dựng chướng ngại vật “dễ chịu” đường nhằm giảm tốc độ hành quân khách hàng Đa số khách hàng thích mua hàng rẻ, hạ giá, chắn chẳng khó chịu vướng phải “chướng ngại vật” cho bày hàng hạ giá “sọt” đựng hàng hạ gía dựng thành cột đường Người xách giỏ hàng hay người đẩy xe buộc phải “giảm tốc” bỏ Ýt vài giây để ngắm nghía cột Đối với siêu thị nên đặt sọt hàng hạ giá đầu quầy hàng địa điểm hợp lý mà khách hàng buộc phải qua Trình bày hàng hạ giá khơng phải đơn giản Thông thường người ta không viết in ngắn đẹp đẽ chữ “hàng hạ giá” mà viết ngốy phấn bót có màu sắc sặc sỡ trêm bảng Vì viết ngốy lại bảng thô sơ tạo tâm lý cho khách hàng loại hàng vừa hạ giá cách vội vã, khôngmua hết Viết màu sắc sặc sỡ, đặc biệt loại màu phản quang làm cho khách hàng ýngay từ lúc họ xa Cách bày hàng sọt hạ giá cần ý Người ta khơng để ngắn hàng hố mà vứt lộn xộn, quần áo tháo tung Cách bày hàng khônggây cho khách cảm giác “sọt “ nhiều ngưòi lục lọi lung tung chắn sọt có nhiều đồ thó vị Như chướng ngại vật bày hàng hạ giá khơng làm cho khách hàng khó chịu họ giảm tốc độ hànhquân mà tráilại, tạo nên hứng thó buổi mua hàng Bố trí bày hàng siêu thị nghệ thuật xây dựng nhiều môn khoa học cần thiết phảiphát huy mạnh nó: Mảnh đất màu mỡ lơi kéo nhiều thương gia vào đọ sức, cạnh tranh thông thường cạnh tranh giá, quảng cáo, siêu thị có cơng cụ cạnh tranh mạnh trình bày sản phẩm cửa hàng 4.3 Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý Siêu thị IMS trang bị máy tính tiền bấm phím, khơng nối mạng chứa 1200 mặt hàng Những mặt hàng không nạp vào máy phải ghi tay, xảy tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi khôngkịp ghi Nhất lúc đông khách làm cho khách hàng kêu ca, nội nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng Để tăng cường chất lượng quản lý thúc đẩy công tác bán hàng siêu thị cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp Thiết bị bao gồm mộtmáy tính tiền kiểm soát 6000 mặt hàng trở lên phần mềm nơí mạng với máy vi tính trang bị hệ thống mã vạch niêm yết giá lắp camera Thiết bị cho q trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng nhiều nhân công đem lại hiệu kinh doanh cho siêu thị 4.4 Bán hàng có thưởng: Đây hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lơi kéo khách hàng phía trung tâm Trung tâm sử dụng bán hàng có thưởng chứa nhiều hình thức khác Chẳng hạn mua hàng siêu thị khách hàng thưởng đồ vật làm lưu niệm Têt nhiên giá trị khơng lớn tạo cảm hứng hứng thó khách hàng mua hàng siêu thị Tuy nhiên hình thức áp dụng loại mặt hàng Ngồi thưởng cho khách hàng hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác siêu thị khuyến khích theo hình thức quay sổ xè cụ thể tổng số sản phẩm bán cómột số sản phẩm có kèm theo sè mang giải thưởng mà trung tâm quy định khách hàng mua nhiều hàng hoá siêu thị hưởng theo tỉ lệ % tổng só tiền mà khách hàng mua siêu thị 4.5 Mở rộng hoạt động hỗ trợ bán hàng Siêu thị cần sớm tăng cường công tác quảng cáo phải biết rõ ràng vị trí quảng cáo kinh doanh Trong thời đại bùng nổ thông tin ngưòi ta thường nói với rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin doanh nghiệp thương mại từ giải phóng khỏi chế tập trung bao cấp họ trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm mình, quảng cáo cho thân doanh nghiệp Trong thời gian tới để phát huy nữahiệu quảng cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động Khơng nên quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi đặc biệt qua radio, phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng phạm vị rộng lớn có hiệu Tuy nhiên ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế nên quảng cáo ngắn gọn súc tích có hiệu Mặt khác cần trọng quảng cáo mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo siêu thị Hơn sản phẩm bày bán siêu thị sản phẩm quảng cáo gián tiếp sản phẩm hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp tivi, đài báo 4.6.Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn nhân viên bán hàng Trong đơn vị kinh doanh, người ta hay chó ý đến người quản lý, người giám đốc người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hồ nhập vào khơng khí kinh doanh hay đưa đơn vị lên Nhưng Ýt thấy nhắc đến nhân viên bán hàng Bán hàng tưởng chõng đơn giản không cần kiến thức cao siêu, từ bán hàng tưởng làm Tuy nhiên chế cũ không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, bị nhiễm thãi cửa quyền, quan liêu, đặc quyền Nhưng chế thị trường vấn đề không không phép xảy cửa hàng cửa hàng quốc doanh hay tư nhân đặc biệt siêu thị Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn yêu cầu thắc mắc hay tò mò khách hàng coi khách hàng thượng đế mà khơng chiều khách khách dẫn đến không bán hàng bất lợi trước mắt khơng bán hàng khơng có lợi nhuận, doanh nghiệp khơng hoạt động khơng có vốn quay vòng kinh doanh dẫn đến phá sản Mà chế thị trường hàng ngày có nhiều doanh nghiệp đời có khơng Ýt doanh nghiệp không tạm vững Bởi vậy, kinh doanh chế doanh nghiệp muốn tồn phát triển vấn đề khó muốn phá sản dễ Chính sản phẩm sản xuất phải đưa lưu thông tức đem bán, sản phẩm có bán có tiêu thụ hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng trìnhđộ tài nhân viên bán, nói mặt doanh nghiệp Thái độ, ý thức phương pháp giao tiếp đội ngò nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả thu hót khách hàng Vậy tầm quan trọng nhân viên bán hàng khẳng định, lời nhận xét doanh nghiệp tiếng: “Nhà tài lo việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất hàng, phải có người bán hàng để bán hàng đó, lo sản xuất mà bán khơng có Ých gì” Vậy ta kết luận bán hàng khơng phải việc dễ dàng làm sách khẳng định “Mua hành vi không đơn giản, thực chẳng dễ dàng Thế bán lại khó hơn, mua bán bước nhảy vọt chết người” Bởi mà đòi hỏi nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững nghiệp vụ bán hàng Thực tốt qui trình bán hàng Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức trách nhiệm công việc Đối với nhân viên bán hàng siêu thị IMS sau năm hoat động đội ngò nhân viên bán hàng bước đầu rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trường Tuy nhiên nhân viên bán hàng nhiều thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt đặc điểm công dụng cách sử dụng Hàng để bẩn, xắp xếp khơng đẹp mắt, lộn xộn Chính điều gây thiếu xót lớn cơng tác bán hàng trung tâm siêu thị caí chợ văn minh khách hàng ngưòi có nhu cầu cao vật chất lẫn tinh thần Cho nên lợi cạnh tranh siêu thị không yếu tố văn hố Tuy nhiên siêu thị IMS chưa đạt nhữngđiềuđó Đã siêu thị phải đòi hỏi nhân viên cần tuyển chọn theo tiêu chuẩn nhấtđịnh Ví dụ như: ngoại hình, ngoại ngữ đặc biệt hiểu rõ cơng dụng tính sử dụng hàng hố Phải có trình độ chun mơn tác phong thương mại Thực tế siêu thị nhân viên chưa đạt tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ cơng dụng hàng hố đặc biệt tác phong thương mại Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều quan trọng ảnh hưởng đến khách hàng mua hàng, khách hàng bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận thông tin, trực tiếp doanh nghiệp, ngưòi sản xuất đến người mua ngược lại tiếp nhận thơng tin từ ngưòi mua đến doanh nghiệp Người bán phải có trình độ nhận biết phân tích nhanh nhạy diễn biến tâm lý khách hàng để có phương thức giao tiếp cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm hướng dẫn khách hàng mặt Người bán muốn bán phải thực đủ khâu cho chọn, thử, đổi, trả khách hàng mua có khả quay lại với cửa hàng Hơn bán hàng coi công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khơn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng làm vừa lòng khách hàng tranh luận với khách hàng Tóm lại muốn bán hàng khơng phải đơn giản nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chun mơn cần phải học, nảy nở phát triển khả cần thiết để trở thành người bán hàng phải tốn thời gian, nhẫn nại phải người có nghị lực Đây nghề cần nhiều tranh đấu, nghề nhàn hạ Ta tóm tắt yêu cầu người bán hàng qua sơ đồ sau: Học vấn Khả nắm bắt Tài ăn nói Khả quan sát Trí nhớ Khả tư óóc khôn Khả tập trung Kiến thức Chuyên môn Những yêu cầu người bán hàng Kinh tế Xã hội Tâm lý Pháp lý Khả khác - Khả nắm bắt - Khả quan sát - Khả tư Khả tâm thần - Tính tình điềm đạm tự chủ - Lòng tự tin - ý chí, nhẫn nại -Tính mềm dẻo Qua phõn tớch trên, để nhằm hồn thiện nữađội ngò nhân viên bán hàng siêu thị IMS cần thiết phải: + Siêu thị cần tổ chức chương trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hồ đồng mơi trường hàng - Các nhân viên phải biết đặc tính hàng hố cơng dụng - Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng cách có hiệu - Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm Bên cạnh người nhân viên phải cần có đức tính điều kiện nói phần Từ cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức bán hàng nghề có tính nghệ thuật đòi hỏi khéo léo cao * Tuy nhiên muốn biết họ có phải nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm tròn trách nhiệm hết lòng với cơng việc Siêu thị cần có chế độ, sách thoả đáng nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc Vấn đề động viên nhân viên bán hàng trình bày sơ đồ: Động viên cố gắng thực tăng trưởng .sự hài lòng Mẫu muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần động viên mạnh cố gắng họ lớn, cố gắng lớn dẫn đến thực nhiều, thực nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng hài lòng nhiều dẫn tới động viên Ngoài để đánh giá nhân viên để tìm mặt mạnh để phát huy yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dùa vấn đề sau: - Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, than phiền khách, đối thoại với nhân viên khác.) - Đánh giá xác việc thực - So sánh hai nhân viên - So sánh thành tích quầy doanh số, vệ sinh quầy hàng, bày bán hàng hoá, mã giá - Đánh giá hài lòng khách - Đánh giá chất lượng nhân viên bán hàng Những đánh giá ý đến hiểu biết siêu thị, sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm đặc tính nhân cách Ngồi đội ngò bán hàng cần hồn thiện chun mơn tất nhân viên trung tâmcần không ngõng nâng cao hiệu sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị công cụ lao động Trên số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị IMS rót q trình phân tích số liệu thực tế với việc nghiên cứu tìm tòi q trình thực tập siêu thị IMS KẾT LUẬN Đặc điểm kinh tế giới quốc gia cố gắng xây dựng mơ hình kinh tế có kết hợp kế hoạch thị trường cấu kinh tế nhiều thành phần cốt lõi Nước ta sau thời gian dài trì mơ hình kinh tế tập trung cao độ thấy khơng phù hợp đại hội Đảng lần thứ VI coi mốc quan trọng đánh dấu q trình đổi nói chung đổi kinh tế nói riêng Phương hướng đổi kinh tế xây dựng kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng XHCN Đại hội VII VIII lại khẳng định đường lối quán Trong hoạt động kinh doanh ngày thân doanh nghiệp phải tự thân vận động Trong chế thị trường ngày có đòi hỏi khắt khe quản lý kinh doanh mở rộng quan hệ buôn bán, việ doanh nghiệp Nhà nước lo bán hàng hoá với chất lượng mà cạnh tranh với thành phần kinh tế khác Bởi vậy, để bán hàng doanh nghiệp nhà nước phải đổi hoàn toàn cung cách làm ăn kinh doanh Để đáp ứng u cầu phải tăng cường cơng tác chất lượng bán hàng Theo nghị 12 Bộ Chính trị tiếp tục đổi tổ chức hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo đường lối XHCN việc tổ chức tốt thị trường lưu thơng hàng hố làm cho thương nghiệp phải thực đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá kiềm chế lạm phát, thực phân phối phân phối lại thu nhập quốc dân cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời sống nhân dân Siêu thị đời để cải tiến phương thức hoạt động ngành thương mại Siêu thị phương thức dịch vụ thương mại đại, văn minh, lịch phù hợp với xu phát triển đất nước điều kiện hoà nhập với kinh tế giới Siêu thị IMS vậy, đứng trước nhu cầu dân cư quanh vùng không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng tất dân cư quanh vùng vùng lân cận tiếp xúc với văn minh siêu thị Bán hàng khoa học nghệ thuật Bán hàng phản ánh phát triển hợp lơgíc q trình tái sản xuất xã hội giá trị hàng hoá tạo sản xuất Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng phức tạp đa dạng khéo léo tình Vì thời gian thực tập chưa dài với giúp đỡ hướng dẫn thầy cô giáo cán công nhân viên Trung tâm định thực đề tài với hy vọng củng cố kiến thức thân đem kiến thức học góp phần thúc đẩy phát triển Siêu thị Trong đề tài phần lý luận chúng tơi phân tích nội dung đề tài điều kiện kinh doanh Siêu thị để từ đưa vài giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Siêu thị Tuy nhiên trình độ người viết có hạn điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu nên đề tài nhiều hạn chế Rất mong đống góp ý kiến thầy giáo anh chị Trung tâm tất bạn để đề tài hoàn chỉnh Một lần xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn tất thầy cô giáo cán công nhân viên Trung tâm tất bạn tạo điều kiện cho hoàn thành đề tài ... yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thị IMS Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị IMS Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng siêu thị IMS Chương... túng trước biến động liên tục thị trường đặc biệt nhiệm vụ bán hàng nhiều điểm cần khắc phục Chính mạnh dạn chọn đề tài Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị IMS Mục đích... nhân viên bán hàng Biện pháp xúc tiến bán hàng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể : - Chiêu hàng : Đó cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá mình, cho khách hàng thích