ĐỀ TÀI: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II

Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại Lời mở đầu Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nứơc ta đã đạt đợc những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất đợc điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của lực lợng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nớc, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị tr- ờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN tiếp tục đợc xây dựng một cách đồng bộ và có hiêu quả hơn . Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân c cũng đợc cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trờng cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ của sự phá sản. Trớc tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện phát phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán đ- ợc trên thị trờng thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh đợc liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Công ty TNHH Viễn Đông II đợc thành lập năm 1995 với ngành nghề kinh doanh là buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, làm đại lý dịch vụ th- ơng mại, dịch vụ sửa chữa và trang trí nội thất. Đây là một doanh nghiệp làm ăn có lãi , linh hoạt , sáng tạo trong hoạt động bán hàng nhng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế do nhiều nguyên nhân khác quan và chủ quan gây ra . Trong quá trình thực tập em đã cố gắng nghiên cứu ,phân tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Bằng phơng pháp nghiên cứu tổng hợp rồi đi sâu vào nghiên cứu cụ thể em sẽ trình bày đề tài một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II Ngoài phần mở đầu và kết luận , chuyên đề này gồm 3 chơng: Chơng I : Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th- ơng mại. Chơng II:Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Viễn Đông II Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II. Vì trình độ và thời gian có hạn chắc chắn chuyên đề này không tránh khỏi sai sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô. 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa th¬ng m¹i 2 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại Chơng I Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại. I.Bán hàng - Khái niệm và vai trò . 1. Khái niệm. Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng , quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn . Cho đến nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến những cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt đông bán hàng khác nhau . Nếu tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền ( H- T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Nếu tiếp cận với t cách là một hành vi thì bán hàng một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một món hàng cụ thể của ngời có hàng. Trong trờng hợp này có thể hiểu : - Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng . - Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của cả hai bên. Tiếp cận theo góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán đã đợc xác định trớc. Nếu tiếp cận với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và tơng đối độc lập so với các phần tử 3 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hình thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con. Nếu tiếp cận với t cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Nh vậy để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán hàng tốt có rất nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó ( chiến lợc, kế hoạch kinh doanh) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp ( Marketing, tạo nguồn ) cũng nh từ các cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng của doanh nghiệp th- ơng mại có thể xác định nội dung quản trị bán hàng tơng ứng với việc lựa chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể. Thông thờng để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với t cách một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng. Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, thờng xuyên và lâu dài của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các khoản chi phí không cần thiết. Thế lực cũng là một mục đích của kinh doanh thơng mại. Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá, cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng phát triển và mở rộng thị trờng. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng. Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Ngợc lại 4 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại nếu hàng hoá không bán đợc thì doanh nghiệp phải hạ giá, bị thua lỗ và có nguy cơ phá sản. Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận để bổ sung vốn tự có và hình thành nên các quỹ, kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên nhằm tạo cho họ tình cảm gắn bó, quan tâm đến doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua khối l- ợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc. Qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh. Sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị tr- ờng. Mặt khác bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lợc kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng tr- ờng. Trong cơ chế thị trờng, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là tổ chức và thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng vòng quay của vốn. II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th- ơng mại. 1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết , đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn nên nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp thơng mại. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt 5 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc: Bớc 1: Thu thập thông tin. Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, trớc hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, tình hình cạnh tranh cũng nh chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô thị trờng. Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng thì đó là dân c và thu nhập của họ, với hàng t liệu sản xuất thì đó là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có hàng thay thế thì nghiên cứu cả khối lợng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng chính và từ đó suy ra loại hàng bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt là thị trờng trọng điểm. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng hoá cũng nh xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu Nghiên cứu giá cả thị trờng là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, của đối thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán ( trên thị trờng bán ) và giá mua. Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Hiện nay bất kỳ một mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh. Vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trờng. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đó là các chính sách thuế, giá cả các loại dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá cho thuê kho tàng, của hàng , đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng. Từ kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quát về định hớng chọn cặp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá 6 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm các vấn đề sau: - Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( Giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội ) - Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. - Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng. - Nghiên cứu tâm lý khách hàng. Để tiến hành nghiên cứu thị trờng ngời ta có thể sử dụng các phơng pháp: - Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là cách thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, bản ti kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta có cái nhìn khái quát về thị trờng. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ, tin cậy. Mặt khác độ tin cậy của phơng pháp này thờng thấp do dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế. - Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Đây là cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các phơng pháp thu thập thông tin hiện trờng thờng sử dụng là: Phơng pháp quan sát: cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay các đơn vị nguồn hàng. Phơng pháp phỏng vấn: là việc thăm dò ý kiến bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, qua điện thoại Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế nhng chi phí cao và cần có cán bộ vững vàng về chuyên môn, có đầu óc thực tế. Bớc 2: Xử lý thông tin. Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách va biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều. 7 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại Bớc 3: Ra quyết định. Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định. Sự đúng đắn,chính xác của các quyết định do thực tế khách quan của việc thực hiện các quyết định đó trả lời. Tuy nhiên mọi quyết định trớc khi thực hiện phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh cũng nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực. 2. Xây dựng chiến lợc - kế hoạch bán hàng. 2.1. Chiến lợc bán hàng. Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vời nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xác định đợc chiến lợc bán hàng. Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các gỉai pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kếtquả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc nào đó. Mục tiêu của chiến lợc bán hàng thờng bao gồm: - Mặt hàng tiêu thụ. - Tăng doanh số. - Tối đa hoá lợi nhuận - Mở rộng thị trờng. - Nâng cao uy tín của doanh nghiệp Chiến lợc bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rông thên thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh. 2.2. Kế hoạch bán hàng. Sau khi xây dựng xong chiến lợc bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. 2.2.1. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. Mục tiêu 8 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại Trong tổ chức hoạt động bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực hiện.Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp: - Mục tiêu bán hàng( chung ) của doanh nghiệp. - Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng. - Mục tiêu doanh số bán hàng. - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí Tơng ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử dung dới dạng phơng hớng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lợng. Chỉ tiêu / hạn ngạch. Các mục tiêu định lợng là sự cụ thẻ hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu này thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng: - Khối lợng hàng bán. + Khối lợng hàng bán tơng đối. +Khối lợng hàng bán tuyệt đối. - Doanh số bán hàng. + Đã viết hoá đơn bán. + Đã giao hàng. + Khách hàng đã nhận đợc và chấp nhận + Khách hàng đã trả tiền đầy đủ. - Chi phí. + Chi phí lu thông thuần tuý. +Chi phí lu thông bổ sung. +Chi phí cố định . +Chi phí biến đổi. +Chi phí kiểm soát đợc. +Chi phí không kiểm soát đợc. - Lãi gộp. - Lợi nhuận trớc thuế. - Lợi nhuận ròng. - Dự trữ. 9 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại - Vòng quay của vốn. Các dạng kế hoạch Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể đ- ợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau. - Theo cấp quản lý: + Kế hoạch bán của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán của bộ phận . + Kế hoạch bán của cá nhân. - Theo sản phẩm: + Kế hoạch bán cho toàn bộ sản phẩm đợc đa ra bán của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. + Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm. - Theo khu vực địa lý: + Kế hoạch bán nội ( nội địa ). + Kế hoạch bán ngoài ( xuất khẩu ). + Kế hoạch bán hàng khu vực. + Kế hoạch bán hàng trong tỉnh. + Kế hoạch bán hàng trong quận, huyện. - Theo nhóm khách hàng: + Kế hoạch bán buôn. + Kế hoạch bán lẻ. + Kế hoạch bán theo các thị trờng trọng điểm. - Theo thời gian: + Kế hoạch bán năm. + Kế hoạch bán quý. + Kế hoạch bán tháng. Dự báo. Quá trình xây dựng các chỉ tiêu/ hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng dựa trên các kết quả dự báo bán hàng. Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn thờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhng vô cùng khó khăn, Chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự báo ngắn hạn thờng đợc da ra cho thời kỳ dới 1 năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn.Các yếu tố ảnh hởng đến bán hàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tơng đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn. 10 [...]... nớc về sự hoạt động của công ty, là ngời có toàn quyền ra các quyết định cuối cùng của công ty Giám đốc vạch chiến lợc phát triển công ty, tìm các đối tác kinh doanh II đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHh viễn đông ii 1 Tiềm lực của công ty 1.1 Tình hình vốn của công ty Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần có một lợng vốn nhất định bao gồm vốn cố định, vốn lu động và các... phẩm tơng tự đợc bầy bán ở nhiều nơi Do đó, với chiến lợc đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng, ngoài trụ sở công ty tại Hà nội, chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh , công ty đã thành lập một số cửa hàng bày bán, giới thiệu các sản phẩm của công ty Trụ sở chính của công ty Viễn Đông II là nơi điều hành hoạt động kinh doanh và sản xuất của công ty Đảm bảo cho công ty hoạt động một cách trật tự nề... đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận ( cấp khu vực ) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng cuaw từng cá nhân đại diện bán hàng Nội dung đánh giá Doanh nghiệp có thể tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng theo các nội dung sau: - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực tế, hiện tại và quá khứ ) - Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng ( doanh số bán theo... mạnh hoạt động bán hàng Nó giúp ngời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đa nhanh hàng vào lu thông Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nh sức mạnh tài chính, tiềm lục của doanh nghiệp 22 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại chơng ii Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Tnhh VIễn đông II i giới thiệu chung về công. .. các công trình xây dựng nên khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà thầu lớn, các công ty xây dựng Đến nay công ty đã tìm kiếm và thu hút đợc một số khách hàng lớn nh : - Tổng công ty xây dựng Sông Đà - Tổng công ty xây dựng Hà Nội - Tổng công ty xây dựng Việt Nam - Các công ty xây dựng ở một số tỉnh Đây là những khách hàng quen thuộc của công ty và thờng mua với khối lợng lớn Tuy nhiên, họ mua hàng. .. những động tác thừa, nâng cao đợc năng suất lao động Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt , các nhân viên bán hàng cần đáp ứn tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự 4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 4.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Đối tợng đánh giá Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiêu mức độ khác nhau: - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng. .. khách sạn, công sở, các ngân hàng Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, thị hiếu tiêu dùng của dân c ngày càng cao, ngời ta không những cần hàng hoá có chất lợng cao mà còn yêu cầu đẹp về thảm mỹ Trớc tình hình đó, có thể nói sản phẩm của công ty TNHH Viễn Đông II đã đáp ứng đợc phần nào nhu cầu của khách hàng 3 Khách hàng của công ty Do sản phẩm của công ty TNHH Viễn Đông II phục... đánh giá hoạt động bán hàng thờng sử dụng: - Thị phần của doanh nghiệp: Doanh số bán của doanh nghiệp T= x 100% Doanh số bán toàn ngành - Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán: Tổng doanh số bán thực hiện C = Tổng doanh số bán kế hoạch x 100% - Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng Số khách hàng của doanh nghiệp K= x100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực - Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng Doanh số bán D= x100% Số đơn... hàng của công ty 1.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng 34 Chuyên đề thực tập Khoa thơng mại Sau 5 năm thành lập, đến nay công ty TNHH Viễn Đông II đã tìm đợc chỗ đứng tơng đối vững chắc trên thị trờng, doanh số bán hàng ngày càng tăng Tuy nhiêu mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau Ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau: Bảng 3: Kết quả bán hàng theo mặt hàng của công ty TNHH Viễn Đông II giai đoạn... sàn của công ty vẫn cha cạnh tranh đợc với những công ty chuyên doanh mặt hàng này Do đó trong thời gian tới công ty cần cố gắng nâng cao sức cạnh tranh của các mặt hàng phụ để tổng doanh thu có thể cao hơn 2.1 Tình hình bán hàng theo hình thức bán Do sản phẩm của công ty TNHH Viễn Đông II phục vụ chủ yếu cho các công trình có vốn đầu t tơng đối lớn nên bán buôn vẫn là hình thức bán chính của công ty . th- ơng mại. Chơng II: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Viễn Đông II Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II. Vì trình độ và thời. một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II Ngoài phần mở đầu và kết luận , chuyên đề này gồm 3 chơng: Chơng I : Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của. tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Bằng phơng pháp nghiên