- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng
2. Tăng cờng hoạt động giao tiếp khuếch trơng.
2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo.
Hiện nay quảng cáo đã và đang trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới mọi đối tợng, mọi tầng lớp không phân biệt tuổi tác, giới tính...Quảng cáo không chỉ hớng vào việc bán sản phẩm mà còn hớng ngời tiêu dùng vào việc mua sắm hàng hoá thích hợp với nhu cầu. Thông qua các thông tin nhận đợc từ quảng cáo, ngời tiêu dùng không phải mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm thích hợp. Mặt khác do thị hiếu của ngời tiêu dùng thay đổi theo theo thời gian nên quảng cáo cũng góp phần quan trọng trong việc hớng dẫn nhu cầu của khách hàng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của quảng cáo, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến hoạt động này. Trong thực tế, quảng cáo đã đóng góp một phần quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thông qua quảng cáo doanh nghiệp sẽ tạo đợc mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng, với khách hàng và hoạt động bán hàng thuận tiện hơn, chi phí lu thông giảm xuống.
Các doanh nghiệp có thể dùng nhiều cách quảng cáo khác nhau nh quảng cáo thông qua các tổ chức hoặc công ty quảng cáo trong và ngoài nớc, tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo trên trang phục của nhân viên tiếp thị... Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo đang là vấn đề lớn đối với một công ty nhỏ nh công ty TNHH Viễn Đông II.
Hiện nay vấn đề quảng cáo cha đợc công ty quan tâm đúng mức, hoạt động bán hàng mới chỉ tập trung vào các khách hàng quen. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần dành một khoản chi nhất định ( khoảng 1 đến 1,5% doanh thu ) cho hoạt động quảng cáo.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trớc hết công ty phải xác định mục tiêu cần đạt tới là tăng lợng hàng bán, mở rộng thị trờng hay củng cố uy tín để thiết kế thông điệp và lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp. Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên đài, báo , truyền hình...
Truyền hình ngày càng trở thành phơng tiện thông tin đại chúng đợc a chuộng. Hiện nay ở Việt nam có một đài truyền hình trung ơng và mỗi tỉnh, thành phố đều có đài truyền hình riêng. Đài truyền hình trung ơng là đài
truyền hình lớn nhất nớc ta, phủ sóng trên toàn quốc. Vì vậy, quảng cáo trên phơng tiện này sẽ thu hút đông đảo ngời xem và sản phẩm của công ty nhanh chóng đợc ngời tiêu dùng biết tới. Tuy nhiên, để việc quảng cáo có tác động tới ngời tiêu dùng phải mất 15 đến 20 ngày và chi phí lên tới vài trăm triệu. Đây là khoản tiền quá lớn so với khả năng của công ty. Vì vậy, công ty nên liện hệ với các đài truyền hình địa phơng vì giá quảng cáo trên các đài này chỉ bằng 40- 50% so với đài truyền hình Việt nam.
Ngoài ra, công ty cần thờng xuyên quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành nh báo Sài gòn tiếp thị, thời báo kinh tế, đầu t, tạp chí công nghiệp..., đặc biệt lu ý quảng cáo trên báo mua và bán là tờ báo đăng quảng cáo miễn phí nhng đợc nhiều ngời quan tâm. Thông điệp quảng cáo cần nêu bật u điểm về chất lợng mẫu mã sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Việc quảng cáo nên tiến hành và liên tục đặc biệt vào mùa xây dựng.
Một hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém khác mà công ty có thể áp dụng là hệ thống panô, áp phích đặt tại công ty và các cửa hàng. Các biển quảng cáo này cần đợc thiết kế đẹp , rõ ràng và đầy đủ thông tin về công ty nh tên, địa chỉ, các mặt hàng kinh doanh...
Có thể nói, quảng cáo không bao giờ thừa đối với doanh nghiệp. Để kích thích nhu cầu và củng cố uy tín, tên tuổi của công ty , công ty nên kết hợp nhiều hình thức quảng cáo nhất là vào mùa khô.
2.2. Tham gia hội chợ triển lãm.
Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ quan trọng của xúc tiến trơng mại, nó tạo điều kiện giao lu thơng mại giữa sản xuất kinh doanh với ngời tiêu dùng và giữa các doanh nghiệp. Nhận thức rõ lợi ích của hội chợ triển lãm, nhiều doanh nghiệp đã tích cực tham gia. Bản thân các doanh nghiệp không thể tự tổ chức hội chợ mà thờng thông qua các tổ chức làm dịch vụ hội chợ triển lãm.
Trong thời gian tới công ty nên tham gia các hội trợ triển lãm nhằm tìm kiếm cơ hội giao tiếp, ký kết hợp đồng.
Tham gia hội chợ triển lãm, công ty sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhiều cuộc triển lãm đã thu hút đợc hàng vạn lợt ngời tới tham quan, mua hàng. Công ty nên sử dụng nhiều hình thức để thu hút sự chú ý của khách hàng nh băng video quảng cáo, trng bày hàng hợp lý, cử nhân viên giới thiệu về tính năng công dụng của hàng hoá. Đặc biệt thông qua hội chợ triển lãm công ty sẽ học đợc cách thu hút sự chú ý của đối tác nớc ngoài.
Hội chợ triển lãm giúp công ty tiếp xúc đợc với ngời tiêu dùng, nắm bắt đợc nhu cầu của họ cũng nh tìm thêm đợc nhiều bạn hàng kinh doanh. Các khách hàng công nghiệp là đối tợng rất quan trọng, các doanh nghiệp thơng mại đến tìm thị trờng tiêu thụ và ngời cung cấp có năng lực. Trong và sau hội
chợ các doanh nghiệp ký kết đợc nhiều hợp đồng lớn. Tại các hội chợ EXPO hàng năm luôn có khoảng 30 -35% doanh nghiệp ký kết đợc hợp đồng kinh tế. Ngay tại hội chợ công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng cách phát tờ rơi, catalogue cho khách hàng, sử dụng ánh sáng, biển hiệu để thu hút sự chú ý, quan tâm của họ.
Để thực hiện có hiệu quả công ty phải chuẩn bị kỹ lỡng từ khâu lựa chọn hội chợ ( hàng năm có khoảng 50 - 80 cuộc ) , chọn vị trí, cách chng bày, ngời đại diện...
Công ty cần cử nhân viên chào hàng chuyên nghiệp, hoặc nếu tuyển dụng nhân viên mới thì phải kiểm tra kỹ lỡng thớc khi tham gia hội chợ. Có nh vậy họ mới đủ hiểu biết để giao tiếp, giới thiệu về công ty, về hàng hoá, giải đáp khúc mắc của khách hàng , đặc biệt công ty nên uỷ quyền cho một số nhân viên có năng lực quyền đàm phán, ký kết hợp đồng ngay tại hội chợ.
Khi tham gia hội chợ công ty cần học hỏi các doanh nghiệp nớc ngoài để hoàn thiện phơng pháp trng bày hàng hoá. Công ty cần có kế hoạch cụ thể để xây dựng gian hàng tránh tình trạng triển lãm đã mở mà gian hàng vẫn cha chuẩn bị xong. Mặt khác hàng hoá giới thiệu phải đầy đủ mẫu mã, thông tin đi kèm phong phú, trng bày bắt mắt.
Có thể nói, việc tham gia hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp phát triển nhanh hơn. Vì vậy trong thời gian tới công ty TNHH Viễn Đông II cần cố gắng tham gia.
2.3. Tăng cờng công tác chào hàng.
Do doanh thu của công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với các công ty xây dựng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của công ty. Vì vậy để tên công ty có thể lọt vào danh sách các đơn vị đợc gọi thầu không phải là vấn đề đơn giản. Điều đó đòi hỏi cán bộ thị trờng không những phải có trình độ hiểu biết về nghiệp vụ kinh tế mà còn phải có kinh nghiệm sống, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi.
Trong thời gian tới, công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do giám đốc trực tiếp thực hiện. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một số phơng thức chào hàng khác nh th chào hàng, chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm.
Tăng cờng hoạt động chào hàng vừa giới thiệu đợc hàng hoá vừa tạo đợc mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh doanh phải xây dựng các chơng quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ . Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thơng vụ hiện tại và cả tơng lai. Song song với công tác chào hàng, công ty cũng cần lu ý,
quan tâm đến nhám khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn bó này mà công ty luôn duy trì đợc lợng bán cần thiết.
2.4. Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán.
Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, công ty cần dành một khoản chi phí nhất định cho hoạt động xúc tiến. Trớc hết, công ty nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm. Hội nghị này phải có đầy đủ các bạn hàng lớn, các khách hàng quan trọng. Chủ đề của hội nghị luôn hớng tới công ty và hàng hoá của công ty. Trong hội nghị, khách hàng sẽ cung cấp cho công ty những thông tin về phía thị trờng về sản phẩm, giá cả cũng nh những khó khăn mà họ đang gặp phải. Những thông tin này góp phần quan trọng trong việc xây dựng các chính sách Marketing của công ty. Đây cũng là dịp để công ty giới thiệu chơng trình, kế hoạch kinh doanh mới, thoả luận về những giải pháp tháo gỡ những vớng mắc, thiếu sót của công ty trong quá trình bán hàng.
Các vấn đề nêu ra trong hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, ngời điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút mọi ngời. Với mục tiêu lôi kéo công chúng và gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song không nên phô trơng, lãng phí.
Thông thờng, các hội nghị khách hàng này thờng đợc tổ chức vào đầu mùa khô, khi các công trình xây dựng sắp sửa khởi công. Sau hội nghị, công ty sẽ tiếp thu các kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thông tin về tình hình kinh doanh của năm trớc, nhận định những việc làm đợc và cha làm đợc để có kế hoạch khắc phục nhằm tăng doanh số bán cho kỳ tới.
Công ty cũng nên mời chuyên gia tham gia các cuộc hội thảo về sản phẩm, về giá cả hay về nhu cầu thị trờng. Tại các cuộc hội thảo công ty sẽ thu nhận đợc nhiều ý kiến đón góp quý báu về khả năng xâm nhập thị trờng mới cũng nh mặt mạnh và mặt yếu của sản phẩm, của phơng thức giao nhận và thanh toán... Sau cuộc hội thảo công ty nên có quà tặng kèm theo catalogue cho ngời tham gia nhằm giới thiệu và duy trì hình ảnh của công ty với khách hàng.
Tuy nhiên để tổ chức thành công các cuộc hội thảo và hội nghị khách hàng đòi hỏi chi phí rất lớn. Vì vậy trong thời gian trớc mắt công ty cha thể thực hiện ngay đợc vấn đề này, song để có thể phát triển tốt hơn công ty cần có sự quan tâm đúng mức tới nó.
Ngoài ra, công ty cần tăng cờng các chơng trình giảm giá hàng bán với khách hàng mua nhiều, khách hàng truyền thống. Việc giảm giá vừa đủ khuyến khích khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo mục tiêu kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty mới chỉ thực hiện giảm giá 2% cho khách hàng thanh toán ngay và 1% nếu thanh toán sau 1 tháng. Nh vậy, tỷ lệ giảm giá vẫn còn quá thấp, cha đủ động lực để kích thích khách hàng. Do đó trong thời gian tới, công ty nên tiến hành giảm 3% nếu khách hàng thanh toán ngay, giảm 2%
nếu thanh toán trong vòng 1 tháng, giảm 1% nếu thanh toán trong vòng từ 1 đến 2 tháng, không giảm giá nếu thanh toán trong vòng từ 2 đến 3 tháng và nếu sau 3 tháng khách hàng cha trả tiền thì công ty sẽ tính lãi suất trên số tiền trả chậm theo lãi vay vốn ngân hàng. Bên cạnh đó công ty có thể sử dụng hình thức tặng quà lu niệm , Nếu khách mua hàng có giá trị lớn thì công ty nên tặng tivi, đầu may video... còn khách mua số lợng ít thì có thể tặng mũ, áo có in tên và biểu tợng của công ty. Đây vừa là biện pháp quảng cáo khá hữu hiệu vừa gây sự chú ý cũng nh thiện cảm của khách hàng.
Khi có sản phẩm hay hình thức dịch vụ mới công ty cần quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng hay gửi thông báo cho khách hàng. Việc tạo cho khách hàng những hiểu biết về công ty góp phần quan trọng tới quyết định mua hàng của họ.
Tất cả các hình thức xúc tiến trên đều nhằm đánh vào tâm lý ngời tiêu dùng, khuyến khích họ đến với công ty nhiều hơn. Tuỳ theo mục tiêu cần đạt tới mà công ty có thể sử dụng tổng hợp hay riêng lẻ từng phơng pháp cho phù hợp.