- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng
2. Tình hình bán hàngcủa công ty.
Sau 5 năm thành lập, đến nay công ty TNHH Viễn Đông II đã tìm đợc chỗ đứng tơng đối vững chắc trên thị trờng, doanh số bán hàng ngày càng tăng. Tuy nhiêu mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau. Ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau:
Bảng 3: Kết quả bán hàng theo mặt hàng của công ty TNHH Viễn Đông II
giai đoạn 1997 - 1999.
Đơn vị: 1000 đồng.
Mặt hàng Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Doanh số Tỷ trọng ( % ) Doanh số Tỷ trọng ( % ) Doanh số Tỷ trọng ( % ) Các loại tấm trần 8.300.163 56,5 9.198.574 56,94 10.803.149 58,15 Khung xơng trần 5.376.742 36,6 5.689.739 35,22 6.522.764 35,11 Gạch 340.821 2,32 411.949 2,55 401.287 2,16 Keo dán gạch 141.029 0,96 172.860 1,07 176.492 0,95 Bột bả tờng 197.588 1,345 318.251 1,97 269.382 1,45 Vật t phụ 13.956 0,095 14.539 0,09 10.036 0,054 Thảm trải sàn 320.254 2,18 348.941 2,16 394.970 2,126 Cộng 1.690.553 100 16.154.853 100 18.578.080 100
Bảng phân tích trên cho thấy: năm 1997 doanh thu của tấm lợp và khung xơng trần đạt 13.676.905.000 đồng chiếm tới 93,1% tổng doanh thu.
Năm 1998 doanh thu của hai sản phẩm này đạt 14.888.313.000 đồng chiếm 92,16% tổng doanh thu, tăng so với năm 1997 là 1.211.408.000 đồng hay 8,857%.
Năm 1999 doanh thu của hai sản phẩm trên đạt 17.325.913.000 đồng chiếm 93,25% tổng doanh thu, tăng so với năm 1998 là 2.437.600.000 đồng hay 16.37%. Các mặt hàng còn lại chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ khoảng trên dới 7%.
Nh vậy, mặc dù chủng loại hàng hoá của công ty rất phong phú, đa dạng nhng khung xơng trần và tấm lợp vẫn là những mặt hàng chủ đạo. Đó là vì công ty là đại diện bán hàng của các hãng chuyên cung cấp tấm trần và khung xơng trần của Nhật Bản, Hàn Quốc nên mẫu mã đẹp, chất lợng bảo đảm, đợc khách hàng tin tởng. Các mặt hàng khác nh: keo dán tờng, bột bả tờng, thảm trải sàn... của công ty vẫn cha cạnh tranh đợc với những công ty chuyên doanh mặt hàng này. Do đó trong thời gian tới công ty cần cố gắng nâng cao sức cạnh tranh của các mặt hàng phụ để tổng doanh thu có thể cao hơn.
2.1. Tình hình bán hàng theo hình thức bán.
Do sản phẩm của công ty TNHH Viễn Đông II phục vụ chủ yếu cho các công trình có vốn đầu t tơng đối lớn nên bán buôn vẫn là hình thức bán chính của công ty. Theo hình thức này, hàng hoá sẽ đợc bán ra với khối lợng lớn, giảm đợc chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành rất nhanh
chóng, thuận tiện cho khách hàng.Khi tới giao dịch, khách hàng sẽ đợc các nhân viên hớng dẫn tỷ mỉ, tận tình về sản phẩm, phơng thức giao nhận, thanh toán. Sau khi thoả thuận, công ty sẽ báo và phối hợp với kho để chuẩn bị hàng hoá, đảm bảo cho khách hàng nhận đợc hàng đúng số lợng, đúng chủng loại và chất lợng. Khi hợp đồng mua bán đã ký kết nhng vì một lý do nào đó mà khách hàng không thể nhận hàng đợc thì công ty sẽ cố gắng giảm tới mức thấp nhất thiệt hại của họ. Với phơng thức này công ty đã thu hút đợc một số khách hàng có nhu cầu lớn nh tổng công ty xây dựng Việt Nam, tổng công ty xây dựng sông Đà...
Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng đang đợc công ty chú ý. Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty đã từng bớc đa sản phẩm của mình đến tận tay ngời tiêu dùng. Tuy số lợng bán ra ít nhng nó cũng góp phần làm sản phẩm của công ty đợc nhiều ngời biết tới. Tại các cửa hàng này, khách hàng đợc trực tiếp xem xét hàng hoá cũng nh nhận đợc sự hớng dẫn nhiệt tình của nhân viên bán hàng.
Bảng 4: Kết quả bán hàng theo hình thức bán của công ty TNHH Viễn Đông II giai đoạn 1997 –1999.
Đơn vị: 1000 đồng.
Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Chỉ tiêu Doanh thu Tỷtrọng
( % ) Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Bán buôn 11542367 78,57 10096783 62,5 14277254 76,85 Bán lẻ 3148186 21,43 6058070 37,5 4300826 23,15 Cộng 14690553 100 16154853 100 18578080 100
Năm 1997 doanh thu bán buôn đạt 11.542.367.000 đồng chiếm 75,57% tổng doanh thu còn doanh thu bán lẻ chỉ đạt 3.148.186.000 đồng chiếm 21,43% tổng doanh thu.
Năm 1998 doanh thu bán buôn giảm 1. 445.584.000đồng hay 12,52% so với năm 1997 trong khi đó doanh thu bán lẻ lại tăng 2.909.884.000 đồng hay 92,43%.
Năm 1999 doanh thu bán buôn tăng 4.180.471.000 đồng hay 41,4% còn doanh thu bán lẻ giảm 1.757.244.000 đồng hay 29%.
Nh vậy tổng doanh thu bán hàng vẫn tăng đều đặn qua các năm nhng doanh thu bán buôn và bán lẻ có sự biến động rất lớn. Năm 1998 doanh thu bán buôn giảm là do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực nên các công trình xây dựng lớn không nhiều. Tuy nhiên công ty đã mở rộng đợc thị trờng bán lẻ khiến doanh thu bán lẻ tăng gần gấp đôi. do đó tổng doanh thu
năm 1998 không bị giảm sút. Đến năm 1999 tình hình kinh doanh có khả quan hơn nên doanh thu bán buôn cũng nh tổng doanh thu tăng mạnh. Điều này chứng tỏ công ty có mối quan hệ kinh doanh khá tốt nên thờng xuyên nhận đợc một số hợp đồng cung cấp hàng hoá với số lợng lớn và ổn định. Mặt khác thị trờng bán lẻ của công ty cũng ngày một phát triển do các hộ gia đình, các khách hàng nhỏ cũng bắt đầu a thích vật liệu trang trí nội thất cao cấp.
1.3. Tình hình bán hàng theo tiêu thức địa lý.
Công ty TNHH Viễn Đông II chủ yếu kinh doanh các mặt hàng trang trí nội thất khá cao cấp. Nh vậy, thị trờng của công ty thờng là các thành phố lớn, các khu vực có tốc độ xây dựng văn phòng, khách sạn cao còn khả năng phát triển ở các khu vực nông thôn tơng đối khó khăn. Đời sống nhân dân ở khu vực này còn nhiều khó khăn, cơ sở hạ tầng thấp kém nên ít có các công trình xây dựng lớn đợc thực hiện.
Ngay từ ngày đầu thành lập công ty đã xác định Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là hai thị trờng trọng điểm, gần đây có mở rộng ra một số tỉnh phía Bắc nh Hải Phòng, Thanh Hoá..
Bảng 5: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý của công ty TNHH Viễn Đông II giai đoạn 1997 – 1999.
Đơn vị: 1000 đồng.
Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Khu vực Doanh thu Tỷ trọng
( % ) Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Miền Bắc 9.548.859,4 65% 10.689.666 66,17 12.319.124 66,31 Miền Nam 5.141.693,6 35% 5.465.187 33,83 6.258.956 33,69 Miền Trung - - - - - - Tổng 146.690.553 100 16.154.853 100 18.578.080 100
Bảng phân tích trên cho thấy hiện nay công ty cha xâm nhập vào thị tr- ờng miền Trung. Sở dĩ nh vậy là vì tốc độ xây dựng các công trình lớn còn thấp, nhu cầu về vật liệu trang trí nội thất cha cao. Tuy nhiên, gần đây một số khu đô thị ở miền Trung nh Đà Nẵng, Huế... đã và đang phát triển mạnh mẽ, thu hút ngày càng nhiều vốn đầu t nớc ngoài. Do đó trong tơng lai công ty cần đa sản phẩm của mình vào thị trờng này.
Nhìn chung doanh thu ở khu vực phía Bắc vẫn tăng đều đặn qua các năm và nhanh hơn so với tỷ lệ tăng trởng doanh thu ở miền Nam. Điều đó chứng tỏ công ty đã tập trung phần lớn nỗ lực của mình vào thị trờng này.
Năm 1998 doanh thu ở miền Bắc đạt 10.689.666.000 đồng, tăng 1.140.806.600 đồng hay 11,94% trong khi đó doanh thu ở miền Nam đạt 5.465.187.000 đồng , tăng 323.493.400 đồng hay 6,29% so với năm 1997.
Năm 1999 doanh thu ở miền Bắc đạt 12.319.124.000 đồng, tăng 1.629.458.000 đồng hay 15,24% còn doanh thu ở miền Nam đạt 6.258.956.000 đồng, tăng 793.769.000 đồng hay 14,52% so với năm 1998.
Nh vậy, có thể nói thị trờng chính của công ty vẫn là miền Bắc, trung tâm là Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trờng tơng đối ổn định và có xu h- ớng phát triển tốt.
3.Chính sách giá cả.
Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh giá cả là công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc, kế hoạch kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí, lợi nhuận vì giá cả có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua.
Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ cho ngời mua.
Khách hàng mua hàng là để thoả mãn nhu cầu của họ. Giá hàng hoá cao hay thấp là tuỳ thuộc vào nhận thức của họ về giá trị món hàng và sự cân bằng giá với giá trị hàng mà họ nhận đợc.
Chủ trơng của công ty TNHH Viễn Đông II là cố gắng đa ra mức giá hợp lý để bán đợc nhiều hàng và giữ đợc khách hàng. Tuy nhiên sản phẩm của công ty chủ yếu nhập từ nớc ngoài nên giá thờng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Do đó để tồn tại và phát triển công ty phải chấp nhận lãi suất thấp để giữ gía chỉ cao hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh.
Tuỳ theo từng đối tợng khách hàng mà công ty có chình sách giá linh hoạt, phù hợp với tình hình thị trờng. Chính sách giá do giám đốc trực tiếp quyết định.
Khách hàng là các chủ thầu, các công ty xây dựng thờng rất am hiểu chi phí. Mục tiêu của họ là lợi nhuận trong kinh doanh nên trớc hết họ quan tâm đến khả năng “tiết kiệm đợc bao nhiêu” trong mức giá có liên quan đến sản phẩm và do việc sử dụng sản phẩm mang lại. Do đó để khuyến khích đối tợng khách hàng này công ty đã dùng chính sách giảm giá.
Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại mong muốn bán đợc nhiều hàng hơn. Để đáp ứng mong muốn này công ty đã đa ra chính sách hạ giá theo khối lợng mua. Tất cả các hợp đồng mua với giá trị trên 50 triệu đồng đều đợc giảm 1% . Việc hạ giá này đợc thực hiện cho từng đơn hàng và không liên quan với các lần mua sau.
Trong kinh doanh về nguyên tắc, ngời mua phải thanh toán ngay cho ng- ời bán khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác định theo hợp đồng bởi điều khoản thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh toán có thể ngay lập tức khi mua hàng ( trả ngay ) hoặc sau khi nhận hàng một khoảng thời gian nhất định ( mua trả chậm ). Nói chung không phải lúc nào khách hàng cũng có khả năng thanh toán ngay. Vì vậy để kích thích họ mua
hàng nhiều hơn công ty đã sử dụng hình thức hạ giá theo thời hạn thanh toán. Mức hạ giá đợc áp dụng riêng cho từng loại mặt hàng. Tuy nhiên tiêu chuẩn thờng đợc sử dụng là giảm 2% nếu thanh toán ngay, giảm 1 % nếu thanh toán sau 1 tháng.
Khách hàng là hộ gia đình thờng mua với khối lợng nhỏ nên công ty không áp dụng chính sách hạ gía.