ĐỀ TÀI: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách giao tiếp khuếch trương trong kinh doanh tại công ty thông tin di dộng VMS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời cảm ơn Tôi xin bày tỏ cảm ơn đến thày cô khoa Thơng mại trờng Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt biết ơn tới thầy Trần Văn BÃo, giáo viên hớng dẫn thực tập tốt nghiệp trực tiếp đà quan tâm bảo hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban lÃnh đạo công ty VMS , đà giúp đỡ tạo điều kiện nh đóng góp ý kiến cho viết đợc hoàn thiện Trần Thị Kim Liên Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phần mở đầu Trong xà hội đại ngày nay, thông tin ngày đóng vai trò quan trọng mặt đời sống kinh tế xà hội Cùng với gia tăng quan trọng đó, phát triển mạnh mẽ loại hình thông tin liên lạc, nh đáp ứng yêu cầu ngày cao ngời, đặc biệt phổ biến rộng rÃi hình thức liên lạc điện thoại Theo số tính toán Liên Hợp Quốc, tỷ lệ máy điện thoại 100 ngời dân - máy Ngoài sở kỹ thuật mạng điện thoại, có nhiều hình thức trao đổi thông tin khác nh Fax, th điện tử Việt Nam, sau Nhà Nớc ban hành sách mở cửa, xây dựng kinh tế thị trờng có quản lý Nhà Nớc, nhiệm vụ cấp thiết phải cải tạo lại sở hạ tầng kinh tế kỹ thuật Trong có ngành bu viễn thông , ngành vai trò quan trọng việc tạo dây thần kinh nhanh nhạy, bền vững phục vụ thuận lợi công tác xà hội, quốc phòng, đặc biệt cho phát triển kinh tế quốc gia Từ năm 1990 trở lại đây, cấp lÃnh đạo Tổng cục Bu điện , lÃnh đạo Tổng công ty Bu Viễn thông Việt Nam đà phát động chiến lợc tăng tốc độ phát triển bu viễn thông nhằm đa trình độ bu viễn thông Việt Nam lên ngang hàng với nớc khu vực, hoà nhập vào dòng thông tin giới, xoá cách trở thông tin, tăng cờng quan hệ giao dịch Trong chiến lợc tăng tốc độ phát triển, với phơng châm đóng góp cách tích cực vào công phát triển kinh tế đất nớc theo đờng Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lối Công nghiệp hoá, đại hoá ngành Bu Viễn thôngđà liên tục ứng dụng công nghệ tiên tiến giới vào chơng trình số hoá ( digital ), toàn mạng lới viễn thông, liên doanh hợp tác với hÃng lớn giới đa giải pháp viễn thông đại ngang tầm quốc tế Bu Viễn thông ngành đầu để tạo sức bật cho ngành kinh tế khác Sự đời công ty thông tin di động Việt Nam ( Vietnam Mobile Telecom Services Co - VMS ) vào tháng 4/1993, kiện quan trọng việc đa dạng hoá đại hoá ngành Viễn thông Việt Nam Với việc khai thác kinh doanh mạng lới thông tin di động VMS, cung cấp thiết bị dịch vụ thông tin di động kỹ thuật số tiêu chuẩn toàn cầu, VMS thực đà đáp ứng đợc mong mỏi khách hàng nhu cầu dịch vụ thông tin liên lạc đại tiện dụng đa dạng Trong thời gian năm qua, công ty VMS đà thu đợc kết sản xuất kinh doanh thật đáng khích lệ Với đặc điểm nay, thị trờng có nhiều biến động, công ty lại phải chịu cạnh tranh ngày tăng từ mạng điện thoại di động khác mạng điện thoại cố định, đồng thời với đặc điểm riêng cấu tổ chức ( đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng công ty Nhà Nớc, hoạt động có tham gia đối tác nớc ngoài, lại bao gồm chi nhánh nhỏ miền nớc ) sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng công cụ kinh doanh thiếu đợc, chí xuyên suốt lĩnh vực, khâu hoạt động trình kinh doanh công ty Vì vậy, qua thời gian thực tập, đợc làm đề án thực tập công ty VMS, với ớc muốn góp phần nhỏ bé vào công việc sản xuất kinh doanh VMS, thị trờng thông tin mẻ song nhiều tiềm này, xin trình bày chuyên đề thực tập với đề tài : Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp - khuyếch trơng kinh doanh công ty thông tin di động VMS Nội dung chuyên đề gồm chơng: Chơng I: Chính sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II: Thực trạng sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng kinh doanh công ty VMS Chơng III: Một số phơng hớng biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện việc thực sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng công ty thông tin di động VMS Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chơng I sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp - khuyếch trơng doanh nghiệp kinh tế thị trờng Cơ chế thị trờng có quản lý vĩ mô Nhà nớc, mà nớc ta hớng tới xây dựng, đà đặt nhiều vấn đề lý luận thực tiễn cần đợc nghiên cứu giải Quản lý kinh tế năm chuyển ®ỉi c¬ chÕ võa qua, ®Ĩ doanh nghiƯp cã thĨ tồn phát triển lâu dài, vững chắc, hoạt động doanh nghiệp phải tuân theo quy luật khách quan thị trờng Doanh nghiệp cần không ngừng tìm hiểu, nắm bắt thay đổi thị trờng, liên tục nâng cao chất lợng, thay đổi mẫu mà sản phẩm, hạ giá thành sản xuất tối đa hoá lợi nhuận Để làm đợc điều này, việc nghiên cứu lý thuyết sách tiếp thị, bao gồm sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng sử dụng hoạt động kinnh doanhcó tầm quan trọng lớn Sau đây, nghiên cứu sách tác dụng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp I.chính sách sản phẩm hoạt động kinh doanh 1.Vị trí sách sản phẩm Theo quan điểm marketing sản phẩm đối tợng nghiên cứu nhiều lĩnhvực khác nh công nghệ học, thơng phẩm, thẩm mỹ học tâm lý học Sản phẩm có phạm vi nghiên cứu rộng theo mục tiêu cách tiếp cận khác Theo quan điểm trớc đây, sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hoá học, có hình dạng cụ thể, quan sát đợc, tập hợp đợc Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hình thức đồng vật mang giá trị sử dụng Trong sản xuất hàng hoá, sản phẩm chứa đựng thuộc tính hàng hoá, thống hai thuộc tính: giá trị giá trị sử dụng Nói cách khác, sản phẩm với t cách hàng hoá không tổng hợp đặc tính hoá học, vật lý, đặc tính sử dụng mà vật mang giá trị hay giá trị trao đổi Marketing đại cho sản phẩm hàng hoá gắn liền với nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng thị trờng, cần phải xem sản phẩm nh khái niệm có hệ thống bao gåm nh÷ng u tè chÝnh: - Ỹu tè vËt chất: đặc tính vật lý, hoá học sản phẩm, kể đặc tính vật lý, hoá học bao bì với chức bảo quản cho s¶n phÈm - Ỹu tè phi vËt chÊt: bao gåm tên gọi, nhÃn hiệu, biểu tợng, biểu trng, hớng dẫn sử dụng, cách nhận biêtsanr phẩm ( phơng thức xếp, bảo quản ) thông tin tập quán, thị hiếu, thói quen tiêu thụ sản phẩm khách hàng mà nỗ lực hoạt động tiếp thị phải lấy làm mục tiêu để thoả mÃn Theo quan điểm đại này, sản phẩm vừa đà có vừa tiếp tục phát sinh trình biến đổi không ngừng nhu cầu nh tập quán, thói quen tiêu thụ Sản phẩm theo quan điểm sản phẩm cho ngêi mua, ngêi sư dơng Sù më réng, ph¸t triĨn, chuyển hoá, thay nhu cầu ngời tiêu dùng đa dạng phong phú, hội mở rộng phạm vi hoạt động tiếp thị doanh nghiệp Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong chiến lợc tiếp thị chung doanh nghiệp, sách sản phẩm có vị trí vô quan trọng Chỉ hình thành đợc sách sản phẩm, doanh nghiệp có phơng hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu sách không đảm bảo đợc tiêu thụ nghĩa thị trờng chắn sản phẩm hoạt động nghiệp, có nội dung rộng mà ta đề cập đến số hớng nội dung chủ yếu sách chủng loại, sách hoàn thiện nâng cao đặc tính sản phẩm sách đổi chủng loại Chỉ thực tốt sách sản phẩm sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp - khuyếch trơng có điều kiện triển khai cách có hiệu Chính sách sản phẩm bảo đảm cho doanh nghiệp thực đợc mục tiêu chiến lợc tiếp thị chung, cụ thể là: - Mục tiêu lợi nhuận: mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc phụ thuộc vào mối liên hệ yếu tố chất lợng số lợng sản phẩm, mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chi phí sản xuất giá bán sản phẩm - Mục tiêu lực: khả thâm nhập, chiếm lĩnh thị trờng, liên tục đổi mở rộng sản phẩm doanh nghiệp địnhviệc tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị phần, tạo đợc uy tín cho doanh nghiệp sản phẩm - Mục tiêu an toàn: sách sản phẩm bảo đảm cho doanh nghiệp tính ổn định tiêu thụ sản phẩm, tránh cho doanh nghiệp khái rđi ro, tỉn thÊt kinh doanh §Ĩ thùc điều này, doanh nghiệp thờng Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp ¸p dơng chÝnh s¸ch ®a dạng hoá sản phẩm, giảm thiểu rủi ro, hạn chÕ thiƯt h¹i nÕu cã Néi dung cđa chÝnh sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng tồn tạivà phát triển doanh nghiệp, có nội dung réng mµ ta cã thĨ tíi mét sè híng néi dung chủ yếu sách chủng loại, sách hoàn thiệnvà nâng cao đặc tính sản phẩm sách đổi chủng loại 2.1 Chính sách chủng loại Trong thực tế kinh doanh nay, giíi cịng nh ViƯt Nam, nãi chung Ýt cã doanh nghiệp tập trung vào sản xuất loại sản phẩm, hàng hoá nhu cầu ngời tiêu dùng ngày đa dạng, phức tạp thay đổi nhanh chóng, thị trờng nguyên liệu, nhân công, công nghệ biến đổi không ngừng Tập trung vào loại sản phẩm hạn chế làm cho doanh nghiệp dễ gặp rủi ro không thực đợc mục tiêu an toàn Do đó, doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng thực đợc sách chủng loại sản phẩm thích hợp, bao gồm: Chính sách thiết lập chủng loại: Giúp doanh nghiệp tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đà có thị trờng sản phẩm chất lợng cao , đà có uy tín, quen thuộc với khách hàng Doanh nghiệp cần có biện pháp củng cố uy tín sản phẩm, uy tín doanh nghiệp khách hàng Doanh nghiệp trì phần có, củng cố lòng tin khách hàng thông qua loại sản phẩm cung cấp chủng loại không lớn lắm, đặc biệt Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp máy móc kiểm tra, hiệu chỉnh Những sản phẩm mà doanh nghiệp có u công nghệ, nguồn tiêu thụ ổn định ngời tiêu dùng đà quen thuộc tín nhiệm sản phẩm doanh nghiệp chịu tác động yếu tố thị trờng Chính sách hạn chế chủng loại: Sau thời gian tung loại sản phẩm thị trêng cã tÝnh chÊt thư nghiƯm vµ cịng sau mét thời gian nghiên cứu, hiệu chỉnh thông số sản phẩm, doanh nghiệp nhận đợc thông tin phản hồi từ phía thị trờng để giúp doanh nghiệp nhận biết đợc sản phẩm đợc a chuộng để xác định đợc chủng loại hạn chế sản phẩm cung cấp cho thị trờng với u chẳng hạn nh giảm mức tiêu hao nhiên liệu, giảm trọng lợng, kích thớc phù hợp với điều kiện sử dụng Chính sách biến đổi chủng loại tiếp tục: Là sách thay đổi thể thức thoả mÃn nhu cầu, nhờ mà doanh nghiệp nâng cao số lợng ngời tiêu thụ Sự biến đổi chủng loại không đòi hỏi doanh nghiệp phải đa sản phẩm hoàn toàn mà doanh nghiệp tạo sản phẩm tơng đối dựa sở sản phẩm tiêu thụ tốt nhng có số cải tiến nhỏ kiểu dáng, công dụng, tính Sản phẩm đợc giữ cao giá sản phẩm gốc chút để tạo hấp dẫn với ngời tiêu thụ Chính sách biến đổi chủng loại bao gồm việc cải tiến hình dáng , vật liệu cách trang trí bao bì sản phẩm Trong nhiều trờng hợp, đặc tính kỹ thuật sử dụng sản phẩm giữ nguyên nh cũ nhng việc đơn giản thay đổi mẫu mÃ, bao bì mang lại cho doanh nghiệp hội tiêu thụ lớn Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.2 Chính sách hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng: Sản phẩm với t cách hàng hoá thờng có nhiều công dụng Công dụng hàng hoá làm cho hàng hóa có giá trị sử dụng, song hàng hoá có đợc công dụng khác có đặc tính sử dụng khác Các đặc tính thoả mÃn nhu cầu khác việc tiêu dùng chúng.Tổng hợp tất đặc tính lại ta có đợc lực tổng quát chung, thoả mÃn đợc nhu cầu ngời tiêu dùng gọi chất lợng sản phẩm Chính sách sản phẩm tập trung nghiên cứu đặc tính sử dụng chất lợng sản phẩm mối quan hệ biện chứng hai trình kỹ thuật kinh tế, sản phẩm hoàn thiện thông số kỹ thuật, đặc tính sử dụng phù hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận Chính sách hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm đợc triển khai theo: - Hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm - Nâng cao thông số độ bền, an toàn - Thay đổi kiểu dáng, kích thớc sản phẩm.Quan tâm đến màu sắc, mùi vị sản phẩm - Thay đổi vật liệu chế tạo Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 11 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với bên nớc ngoài: Thuế lợi tức 20% lợi nhuận thu đợc năm đầu kể tõ ngµy cÊp giÊy phÐp kinh doanh vµ b»ng 15% năm Bên nớc đợc miễn thuế lợi tức năm đầu kể từ năm kinh doanh bắt đầu có lÃi giảm 50% năm Thuế lợi nhuận chuyển nớc 5% số lợi chuyển khỏi Việt Nam Bên Việt Nam có trách nhiệm: Trả tiền thuê địa điểm để thực hợp đồng thực nghĩa vụ tài Nhà nớc Việt Nam theo quy định hành doanh nghiệp nhà nớc Quyền lợi bên hợp tác víi tõ kÕt qu¶ kinh doanh: Sau trõ khoản chi phí chung nghĩa vụ tài quy định, doanh thu thu nhập ròng thu đợc trình thực hợp đồng BCC đợc chia cho bên theo tỷ lệ: từ năm thứ đến năm thứ kể từ ngày đợc cấp giÊy phÐp kinh doanh, bªn ViƯt Nam 50%; bªn CIV(Comvik) 50% Từ năm thứ trở đi, bên Việt Nam 60%; bên CIV(Comvik) 40% 3.5 Đặc điểm sản phẩm Dịch vụ thông tin sản phẩm truyền đa tin tức, bị chi phối đặc điểm kinh tế chung sản phẩm nh sau: ã Sản phẩm thông tin loại sản phẩm thiết yếu đời sống xà hội ã Giá trị sử dụng thực tế sản phẩm Bu điện cung loại khác ngời sử dụng khác vùng thị trờng khác Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ã Các loại dịch vụ Bu điện có khả thay giới hạn định, lợng tin tức ngời ký thác dới dạnh hay dạng khác, để truyền qua mạng Bu điện ã Dịch vụ Bu điện loại sản phẩm tiêu dùng lần ã Sản phẩm Bu điện chịu cạnh tranh loại sản phẩm khác , sản phẩm Bu điện có tính độc quyền tự nhiên ( đặc biệt Viễn thông ) ã Sản phẩm dịch vụ Bu điện đợc tiêu thụ trình tạo nó, việc đảm bảo chất lợng khai thác Bu điện, chất lợng sản phẩm Bu điện có yêu cầu cao Những đặc điểm tác động lớn đến việc tổ chức kinh doanh sản phẩm thông tin di động Ngoài ra, sản phẩm dịch vụ thông tin di động có đặc điển riêng, phân biệt với dịch vụ viễn thông khác: ã Một dịch vụ thông tin liên lạc đại, mang lại chất lợng gọi cao Trong ngành Viễn thông, chất lợng trung thực việc nhận gửi gọi yêu cầu cao ã Dịch vụ thông tin mang lại hiệu thông tin liên lạc tới nơi, lúc Có khả chuyển vùng quốc tế, máy điện thoại GSM dùng đợc toàn giới, miễn thuê bao vùng phủ sóng hệ thống ã Điều mag lại lợi ích lớn thông tin, điề kiên thị trờng phát triển mạnh mẽ Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ã Dịch vụ thông tin có tính bảo mật cao thông tin lúc truyền đà đợc mà hoá Điều đáp ứng đợc yêu cầu cao thông tin khách hàng doanh nghiệp cạnh tranh, ngời nắm trọng trách quan trọng Nhà nớc, quân đội ã Giá dịch vụ thông tin di động cao giá dịch vụ điện thoại cố định ( sản phẩm thay chủ yếu ) Nguyên nhân chủ yếu đầu t xây dựng mạng lới cao khả phục vụ thông tin di động cao ã Đối tợng phục vụ: sản phẩm công ty phụ thuộc vào mức sống xà hội, vào phát triển vùng, địa phơng, chủ yếu sản phẩm phục vụ cho đối tợng có thu nhập cao, đặc biệt thành phố lớn nơi tập trung dân đông nh nhà đầu t sản phẩm phục vụ vùng mà việc lắp đặt máy điện thoại cố định khó khăn nh đồng sông Cửu long với hệ thống sông ngòi chằng chịt, hải đảo biên giới vùng núi cao 3.6.Đặc điểm khách hàng: Là tổ chức, cá nhân có sử dụng dịch vụ thông tin di động đóng góp nên phần doanh thu cho công ty thông tin di động Việc thực sách tiếp thị công ty thông tin di động nhằm vào khách hàng ủng hộ hay từ chối họ với dịch vụ thông tin di động công ty VMS cung cấp định phát triển dịch vụ Các khách hàng có nhu cầu đa dạng, phức tạp thay đổi, ®ã c«ng ty th«ng tin di ®éng VMS cã nhiƯm vụ phải nghiên cứu, thăm dò khách hàng tiến hành hoạt động giao tiếp - khuyếch trơng để tìm hiểu Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 42 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khuynh hớng tiêu dùng, áp dụng sách quảng cáo, khuyến mại thích hợp thời điểm cụ thể Tất mạnh đà nêu trên: së vËt chÊt kü tht, vỊ thÞ trêng, vỊ ngn kinh doanh, lợi cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng có ảnh hởng lớn đến việc lập thực sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng công ty thông tin di động VMS II Thực trạng việc thực sách sản phẩm, sách giá cả, chíh sách phân phối, sách giao tiếp khuyếch trơng công ty thông tin di động VMS Hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty VMS Khách hàng bỏ tiền mua sản phẩm, dịch vụ thoả mÃn đợc nhu cầu sử dụng họ, mà sản phẩm thông tin di động nhu cầu thiết yếu đời sống ngời Ngành Bu Viễn thông có đạo định hớng hoạt động kinh doanh sản xuất, phục vụ sản phẩm, dịch vụ mà thị trờng cần, không làm mà thị trờng không cần Thị trờng cần nhnữg sản phẩm, dịch vụ mang lại lợi ích cho họ vật chất lẫn tinh thần Chính vậy, hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty thông tin di động VMS đợc thị trờng cần sản phẩm, dịch vụ thức để đáp ứng đợc yêu cầu cách tốt số lợng chất lợng với nội dung cụ thể: - Ngiên cứu hiểu rõ khách hàng nh nhu cầu khách hàng vấn đề trung tâm để xác định hội thị trờng xây dựng kế hoạch tiếp thị thích hợp nhằm vào thị trờng mục tiêu nắm bắt đợc hội thị trờng Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 43 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Nghiên cứu khách hàng nghiên cứu động cơ, hành vi tiêu dùng, yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới khả tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ bu - viễn thông để công ty thông tin di động VMS chủ động khai thác tiềm vùng thị trờng hay loại khách hàng.Phát yêu cầu, đòi hỏi khách hàng dịch vụ có nh nhu cầu dịch vụ để từ có sách cải tiến, nâng cao chất lợng dịch vụ phát triển dịch vụ - Nghiên cứu, tìm hiểu đối tác kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ sách đối thủ cạnh tranh - Xây dựng hệ thống thông tin thị trờng, khách hàng cập nhật thờng xuyên dể làm cho định kinh doanh kịp thời, xác Từ kết nghiên cứu thị trờng phải tìm đa vào áp dụng biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ, cải tiến đề xuất với quan có thẩm quyền cải tiến sách giá cớc, quảng cáo, khuyến mại nhằm mục tiêu thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng nâng cao hiệu kinh doanh công ty VMS Xác lập phạm vi sản phẩm cung cấp cho khách hàng Các sản phẩm thông tin đợc công ty VMS cung cấp đến khách hàng dới hai dạng chính: Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các sản phẩm vật chất: vật phẩm, vật t, thiết bị vật t liên quan đến bu viễn thông nh: điện thoại di động, máy Fax, máy nhắn tin, modem truyền số liệu Các sản phẩm phi vật chất: VMS xúc tiến đầu t phát triển dịch vụ nh: dịch vụ chờ gọi, dịch vụ chặn gọi,dịch vụ hộp th thoại, dịch vụ truyền tin ngắn, dịch vơ trun sè liƯu, dÞch vơ gưi fax, dÞch vơ thẻ trả trớc, thực chuyển vùng quốc tế mà qua khách hàng VMS sử dụng điện thoại nớc Các dịch vụ phi vật chất đòi hỏi có đầu t tơng đối lớn đồng trang thiết bị, công nghệ, lao động lành nghề, kỹ quản lý đạt chất lợng cao doanh thu ổn định Trong trình kinh doanh phục vụ, công ty thông tin di động VMS trọng đến việc không ngừng cải tiến, đổi sản phẩm, đa sản phẩm vào thị trờng Đối với sản phẩm vật chất, công ty VMS đà tiến hành liên kết với nhiều hÃng sản xuất điện thoại di động tiÕng trªn thÕ giíi nh Siemen, Philips, Motorola, Nokia, ericsson thực quảng cáo đa vào thị trờng nhiều loại máy phục vụ tốt nhu cầu ngời sử dụng, phù hợp với khả khách hàng Đối với sản phẩm phi vật chất, việc cải tiến đa sản phẩm kinh doanh đợc thực mạnh mẽ Năm 1994, công ty thông tin di động VMS thức tiếp nhận khai thác, kinh doanh dịch vụ thông tin di động GSM Hà Nội Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tới năm 1996, mạng lới đà phủ rộng 41 thị xà thị trấn thành phố với tổng đài 101 trạm thu phát vô tuyến Cuối năm 1997, công ty đà mở rộng phủ sóng toàn quốc với tổng đài 159 trạm thu phát vô tuyến Sau năm phát triển công ty VMS đà tạo lập vị trí vững thị trờng thông tin di động Đến nay, công ty VMS chiếm 70% thị trờng thông tin di động Theo số liệu thống kê cho biết, năm 2000 VMS chiếm 192.250 thuê bao di động tổng số 275.000 thuê bao nớc Qua đó, thấy đợc tình hoạt động kinh doanh dịch vụ hiệu công ty thông tin di động VMS 3.Việc xác lập giá sản phẩm thông tin di động Do đặc thù ngành Bu - Viễn thông, giá dịch vụ thông tin di động đợc quy định thống nớc thuộc thẩm quyền ban hành Tỉng c«ng ty Bu chÝnh - ViƠn th«ng trùc thc Tổng cục Bu điện Ban vật giá Chính phủ Chính phủ ban hành nghị định 109/197/NĐ-CP ngày 12/11/1997 Bu - Viễn thông, nêu rõ: Chính phủ quy định khung giá, cớc chuẩn số sản phẩm dịch vụ bu viễn thông mang tính xà hội, công ích cao Tổng cục Bu điện quy định khung giá, cớc chuẩn sản phẩm dịch vụ bu viễn thông danh mục Chính phủ quy định Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Doanh nghiệp bu viễn thông định mức giá, cớc sản phẩm, dịch vụ khung giá, cớc Nhà nớc quy định, định mức giá, cớc sản phẩm, dịch vụ mà Nhà nớc không quy định. Do đó, công ty thông tin di động VMS không tham gia vào việc định mức giá dịch vụ mà có nhiệm vụ thi hành cụ thể hoá để thi hành quy định giá Nhà nớc Ngành Cụ thể VMS đà triển khai toàn hoạt động thu cớc thông tin di động nh cớc thuê bao, cớc gọi, cớc chuyển vùng sở khung giá Nhà nớc Ngành Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng cớc điện thoại theo vùng gọi Nội vùng CËn vïng C¸ch vïng Gi¸ cíc theo 1800 VND 3200 VND 4600 VND Tuy nhiên cớc thông tin phụ thuộc vào gọi đợc thực VMS với mạng điện thoại Tỷ lệ đợc quy định nh sau: Tỷ lệ phân chia cớc mạng thông tin VMS - Vinaphone VMS - Cố định VMS - Mạng khác VMS - Quốc tế Tỷ lệ ( % ) 50 -50 61 - 39 67 -33 VMS nhận 1800 VND/phút Riêng với thiết bị đầu cuối không thuộc diện Ngành quản lý nh điện thoại, máy fax, máy truyền tin, giá đợc xác định mặt chung thiết bị thị trờng để đảm bảo tính cạnh tranh bình đẳng 4.Xác lập hình thức cung ứng dịch vụ thông tin di động Công ty thông tin di động VMS trực thuộc Tổng công ty Bu Viễn thông, việc cung ứng dịch vụ thông tin đợc thực qua hệ thống cấp, dựa tiêu thức : - Dựa vào yếu tố địa lý, khả phủ sóng nối mạng - Đảm bảo việc điều phối hoạt độngcủa linh hoạt có hiệu Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Căn vào phân cấp khu vực Ngành, sở công ty thông tin di động VMS đợc chia thành: ã Trung tâm thông tin di động khu vực I: Hà Nội - chịu trách nhiệm trực tiếp kinh doanh khai thác thị trờng thông tin di động Hà Nội tỉnh phía Bắc ã Trung tâm thông tin di ®éng khu vùc II: TP - HCM, trùc tiếp kinh doanh khai thác thị trờng thông tin di động TP HCM tỉnh phía Nam ã Trung tâm thông tin di động khu vực III: chịu trách nhiƯm ë khu vùc thÞ trêng MiỊn Trung ( Tõ Quảng Trị đến Khánh Hoà ) chủ yếu Đà Nẵng, Huế, Nha Trang Các trung tâm thông tin di độngkhu vực I, II, III, ( Gọi tắt Trung tâm ) đơn vị hạch toán phụ thuộc công ty thông tin di động ( gọi tắt công ty ) theo định số 253/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 28/9/1996 đợc giám đốc công ty giao trách nhiệm tổ chức quản lý, vận hành, khai thác kinh doanh hệ thống thông tin di động, đảm bảo thông suốt phát huy hiệu hoạt động mạng lới , đáp ứng kịp thời nhu cầu, yêu cầu thông tin di động Đảng, Nhà nớc, tổ chức kinh tế - xà hội nhân khu vực Việc cung cấp dịch vụ đợc thực công ty thông tin di động VMS, cụ thể : Dịch vụ didiện thoại di động, nhắn tin Dịch vụ truyền tin ngắn Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 49 Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Th nãi Trun sè liƯu vµ fax Theo chủ trơng Tổng công ty Bu Viễn thông, công ty thông tin di động VMS xúc tiến đầu t phát triển dịch vụ phụ, dịch vụ giá trị gia tăng khác nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh nh dịch vụ chuyển tiếp gọi, dịch vụ giữ chờ gọi, dịch vụ hộp th thoại, tới dịch vụ Prepaid Card ( thẻ trả trớc ), thùc hiƯn Roaming ( chun vïng ) qc tÕ mà qua khách hàng VMS sử dụng điện thoại di động nớc Đây bớc đột phá công ty VMS việc tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ Tình hình hoạt động giao tiếp khuyếch trơng Trong thời gian qua, Công ty VMS đà tiến hành nhiều hoạt động giao tiếp khuyếch trơng, chủ yếu hoạt động quảng cáo, khuyến mại để kích thích nhu cầu sử dụng khách hàng Với mục đích giới thiệu với khách hàng doanh nghiệp dịch vụ công ty thông tin di động VMS cung cấp, quảng cáo thờng tập trung vào số nội dung chính: - Giới thiệu tên giao dịch, chức năng, nhiệm vụ, dịch vụ thực - Thông tin tính u việt, tiện lợi dịch vụ thông tin mà VMS cung cấp Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Khuyến khích khách hàng tăng cờng sử dụng dịch vụ thông tin - Hớng dẫn sử dụng dịch vụ thông tin đà đa vào sử dụng Để thực sách giao tiếp khuyếch trơng, công ty thông tin di động đà sử dụng loại hình quảng cáo phơng tiện: - Báo: báo Trung ơng, báo chuyên ngành bu viễn thông - Tạp chí: tạp chí chuyên ngành bu viễn thông - Truyền hình: Đài truyền hình Việt Nam Đài truyền hình Hà Nội - Quảng cáo bảg quảng cáo, tờ rơi quảng cáo bu cục, điểm giao dịch công cộng - Quảng cáo ấn phẩm bu chính, giấy tờ giao dịch, phơng tiện vận tải chuyên ngành, đồng phục CBCNV Ngoại trừ quảng cáo số báo quan trọng, có nhiều độc giả, hoạt dộng quảng cáo VMS đợc tiến hành không thờng xuyên, tuỳ thuộc vào nhu cầu doanh nghiệp Thời điểm quảng cáo thờng đợc chọn đa dịch vụ thị trờng Quan hệ công cộng nội dung quan trọng hoạt động giao tiếp khuyếch trơng VMS Trong tình hình hoạt động kinh doanh gặp cạnh tranh ngày gay gắt, để tạo lập định vị đợc hình ảnh nh uy Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 51 Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp tÝn doanh nghiƯp t©m trÝ ngêi sư dơng , c«ng ty th«ng tin di động VMS đà trọng xây dựng phát triển mối quan hệ với khách hàng băng nhiều hình thức: - Tổ chức hội nghị khách hàng, khách mời khách hàng thờng xuyên sử dụng dịch vụ bu viễn thông Trong hội nghị , sở ý kiến đóng góp khách hàng nhu cầu, thái độ, chất lợng phục vụ mà công ty VMS giả đáp thắc mắc, tiếp thu ý kiến đóng góp, đồng thời thông báo sách phục vụ, kinh doanh mới, sách hoàn thiện dịch vụ truyền thống giới thiệu dịch vụ chuẩn bị đa thị trờng - Tổ chức thi tìm hiểu dịch vụ bu viễn thông, mà chủ yếu lĩnh vực tìm hiểu thông tin di động đà thu hút nhiều khách hàng tham gia mà chủ yếu thiếu niên, đối tợng khách hàng tiềm VMS - Để phát triển tốt mối quan với nhân dân nớc, khách hàng tiềm doanh nghiệp, VMS đà tích cực tham gia phong trào thể thao mang tính quần chúng cao nh giải bóng đá, bóng chuyền, bóng bàn , nh hoạt động xà hội nh quyên góp ủng hộ đồng bào bị thiên tai, ủng hộ hoạt động từ thiện Những hoạt động tích cùc cđa VMS thùc hiƯn chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyếch trơng đà góp phần tạo hình ảnh tốt thông tin di động VMS nhân dân nh giới thiệu dịch vụ VMS thực hiện, đem lại nhiều thuận lợi sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp Mét sè tån t¹i chđ u Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bên cạnh thuận lợi thành đà đạt đợc thời gian qua, trình thực sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng khinh doanh công ty thông tin di động gặp nhiều khó khăn phát sinh số tồn cần phải nghiêm túc khắc phục thời gian tới 6.1 Trong thực sách giá Theo quy định hành, giá cớc dịch vụ bu viễn thông Nhà nớc ban hành thống thực phạm vi nớc Công ty thông tin di động VMS trực thuộc chịu quản lý Tổng công ty Bu Viễn thông Nh VMS có thuận lợi đảm bảo ổn định giá cớc, tránh đợc biến động giá, hạn chế cạnh tranh giá với nhà khai thác dịch vụ khác Tuy nhiên, chịu tác động quy luật cung cầu, cạnh tranh thị trờng, thủ tục trình duyệt thay đổi giá lại phải qua nhiều cấp, nhiều vấn đề thuộc tác nghiệp đơn vị phải qua thủ tục quản lý nên VMS không phát huy đợc tính tự chủ quản lý kinh doanh, làm giảm khả kinh doanh, mở rộng thị trờng nâng cao hiệu kinh doanh Giá dịch vụ thông tin di động cao giá dịch vụ điện thoại cố định( sản phẩm thay chủ yếu ), mức cao so với thu nhập đại phận dân c, hạn chế khả tiếp cận sử dụng dịch vụ Nguyên nhân khách quan đầu t xây dựng mạng lới cao khả phục vụ dịch vụ thông tin di động cao Tuy giá cớc điện thoại đà đặt mức giá cho việc liên lạc vào khác nhng nhìn chung cha có sách tổng rhể u đÃi linh hoạt cho khách hàng có thời gian sử dụng nhiều, cớc phí lớn, sử dịch Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng mại A - K29 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vụ vào thời gian lu lợng thấp để tận dụng công suất thiết bị, sử dụng dịch vụ với mục đích khác Doanh thu công ty chủ yếu phụ thuộc vào cớc thuê bao cớc đàm rhoại, phần doanh thu bán máy thờng nhỏ, nhiều khuyến mại phải bù lỗ Vì vậy, công ty đà có nhiều cố gắng để hạ dần bớc giá dịch vụ nhng cha đủ điều kiện để giảm toàn mặt giá dịch vụ xuống ngang mức thu nhập trung bình toàn xà hội 6.2 Trong thực sách sản phẩm Thông tin di động loại hình dịch vụ thông tin đợc đa vào sử dụng nớc ta năm gần đây, mức phổ biến thấp , đồng thời công tác tiếp thị yếu nên nhiều khách hàng cha biết đến dịch vụ nh: dịch vụ chuyển tiÕp cc gäi, dÞch vơ chê cc gäi, dÞch vơ chặn gọi, dịch vụ truyền tin ngắn, dịch vụ th nói, dịch vụ truyền số liệu fax 6.3 Trong thực sách phân phối Mạng lới thông tin bao gồm trung tâm thông tin di ®éng khu vùc miỊn B¾c - Trung - Nam, mở rộng vùng phủ sóng 87 thị xÃ, thị trấn thành phố với tổng đài 159 trạm thu phát vô tuyến, đáp ứng yêu cầu sử dụng dịch vụ thông tin địa bàn nớc Hệ thống thông tin mạng lới cha hoàn thiện, làm ảnh hởng đến việc phối hợp, điều hành cung cấp dịch vụ thống nhất, liên tục vùng phủ sóng gây ảnh hởng, không đảm bảo chất lợng dịch vụ Trần Thị Kim Liên - Lớp Thơng m¹i A - K29 54 ... nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp - khuyếch trơng kinh doanh công ty thông tin di động VMS Nội dung chuyên đề gồm chơng: Chơng I: Chính. .. trơng kinh doanh công ty VMS Chơng III: Một số phơng hớng biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện việc thực sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuyếch trơng công ty thông tin di. .. thiệu sản phẩm, hội chợ triển lÃm V cần thiết phải hoàn thiện sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp - khuyếch trơng công ty thông tin di động vms Các sách sản phẩm, sách giá cả,