Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sp của công ty que hàn điện Việt Đức.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sp của công ty que hàn điện Việt Đức

Lời nói đầu

Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà n-ớc Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo Trong nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi hạn hẹp, các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc đa đến những địa chỉ trong kế hoạch.

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối hoạt động của các doanh nghiệp.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện nay ? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản Chính vì lẽ đó công tác tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiền dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình

Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi là khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhận thức đợc điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện

Việt Đức, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Một số biện pháp nhằm thúc đẩyhoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức” làm đề tài tốt

nghiệp của mình.

Đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty que hàn điện Việt Đức” đợc xây dựng nhằm mục đích:

Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắc phục những hạn chế của công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chơng:

- Chơng I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trongcơ chế thị trờng.

- Chơng II - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty quehàn điện Việt Đức.

- Chơng III - Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty que hàn điện Việt Đức.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cùng các cô chú cán bộ trong Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.

Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tiễn của em còn hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót Em rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng nh Công ty để chuyên đề của em có thể hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

chơng I

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trongcơ chế thị trờng:

I-/Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở cácdoanh nghiệp trong cơ chế thị trờng:

1-/Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:

ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nh-ng lại khônh-ng chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc.

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó khăn và phức tạp.

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T) Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch.

2-/Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp là: Lợi nhuận, vị thế, an toàn.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.

3-/Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanhnghiệp:

a, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc môi tr ờng kinh doanh:

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

* Môi tr ờng văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng = khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối

tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và ảnh hởng của nó đến kinh doanh:

+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.

+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.

+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.

+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.

* Môi tr ờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ng-ợc lại Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

* Môi tr ờng kinh tế và công nghệ :

Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.

Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trờng kinh tế - công nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

+ Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của chiến lợc của doanh nghiệp.

+ Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp.

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế: ảnh h ởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ

+ Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả năng cạnh tranh

* Môi tr ờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ, mức độ tăng truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến l-ợc đó phải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ , u nhựoc điểm của các đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ.

* Môi tr ờng địa lý sinh thái:

Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý chất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm.

b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp:

Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:

* Tiềm lực tài chính:

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

* Tiềm năng con ng ời:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Con ngời với năng lỵc của mình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực tiếp tạo ra sản phẩm Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.

* Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th-ơng mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định nua hàng của khách hàng Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình gồm:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm là cơ sở

tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Hình ảnh “ tốt” này cho phép doanh nghiệp “ dễ” bán đợc sản phẩm của mình hơn.

+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt.

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnh hởng lớn đến các giáo dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn.

* Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá vàdự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.

Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổi quá mức của “đầu vào “ sẽ ảnh hởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, thời điểm giao hàng” đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.

* Trình độ tổ chức, quản lý:

Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp.

*Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ.

ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng từ đó ảnh hởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn.

Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.

Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời

quyết định cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hút khách hàng):

+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và ngời tiêu thụ trung gian.

+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn và khách mua với khối lợng nhỏ.

+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng truyền thống và khách hàng mới.

II-/Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1-/Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị tr-ờng và nghiên cứu chi tiết thị trtr-ờng?

a, Nghiên cứu khái quát thị tr ờng:

Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp có những dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc đánh giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng xác định.

Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng:

* Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị tr ờng:

+ Quy mô thị trờng:

Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển Có thể đánh giá quy mô của thị trờng qua:

- Số lợng ngời tiêu thụ.

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế.

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phân cấu thành nên thị trờng cơ cấu thị trờng có thể đánh giá thao theo các tiêu thức khác nhau:

- Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.

+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trờng là : cung, cầu và giá cả thị trờng từng loại hàng Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp mới xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo coả hiệu quả cho hoạt động của mình.

* Nghiên cứu giá cả thị tr ờng :

Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.

* Nghiên cứu các trạng thái thị tr ờng:

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ yếu Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá của các dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng:

Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị tr-ờng Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp.

Các yếu tố tác động tới thị trờng:

Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị - luật pháp.

b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng:

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất Ngời quyết định mua hàng không phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị tr-ờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trtr-ờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so

sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

c, Các ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng:

Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khác nhau.

Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau:

* Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng, giá cả.

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có đỗ trễ so với thực tế.

* Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng:

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏng vấn

Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin cập nhật, thực tế song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.

2-/Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả.

Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng Khối lợng sản

phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh vậy là không có hiệu quả Nếu quy mô thị trờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh vậy cũng không hiệu quả.

* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc

tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh: tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời Những đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau Sản phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp.

* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay

một dịch vụ Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giuã ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua Giá càng cao ngời bán càng có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá.

Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần Giá càng thấp ng-ời mua càng có lợi, ngng-ời mua đợc quyền trả giá.

Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.

3-/Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ.

* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển

sản phẩm sang kho thành phẩm Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định.

*Kiểm tra chất lợng sản phẩm:

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợc kiểm duyệt chất l-ợng xem đã đạt tiêu chuẩn cha.

Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng, nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên Đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm.

* Bao gói sản phẩm:

Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ Bao bì có chức năng và công dụng:

+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm.

+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời tiêu dùng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần giảm chi phí lu thông.

+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn.

Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản phẩm đợc đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó Đới con mắt của khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.

Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa của nó.

4-/Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.

a, Dự trữ thành phẩm:

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.

Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.

b, Định giá tiêu thụ.

* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đ-ợc khách hàng chấp nhận.

Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.

* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:

+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem xét đến Ngời làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà ngời tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm Nhìn chung, giá càng thấp thì nhu cầu càng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau tuy nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng hay nhãn hiệu hàng hoá nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn không làm thay đổi nhu cầu.

+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đến khách hàng: Có thể gồm: tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm, tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sản phẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá

+ Chi phí:

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định giá Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng đều phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.

+ Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng.

Thị trờng có tác dụng chủ yếu là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền, ở mỗi loại thị trờng cần có cách định giá sao cho phù hợp Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một “chuẩn” để tính toán giá của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ Việc định giá cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố.

+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:

Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm là tính hợp pháp của giá Các mức giá đợc đặt ra không đợc vi phạm các quy định của hệ thống luật pháp và không đợc làm phơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạh trạnh cũng nh ngời tiêu thụ.

* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.

+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn mức giáthông trị trên thị trờng Thông thờng chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị trờng hoặc áp dụng với những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giá trị hoặc áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp Chính sách này áp dụng để thu lợi nhuận độc quyền.

+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách định giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trị trên thị trờng.

+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giá nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh Trong một số trờng hợp chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trờng thờng xuyên biến động Chính sách giá này thờng đợc này thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng và muốn bán nhanh để thu hồi vốn Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp th-ờng gây tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm Ngoài ra cũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả đũa của họ.

5-/Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán

thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.

Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này làm giảm chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.

Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản

phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian (sơ đồ 1a)

* Các yếu tố ảnh h ởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:

- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối.

- Các nhóm khách hàng trọng điểm - Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.

- Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp.

- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận.

- Đặc điểm của sản phẩm.

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của ngành kinh tế quốc dân.

Sơ đồ 1a Tiêu thụ trực tiếpDoanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Môi giới

Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp

* Tổ chức mạng l ới bán hàng:

Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những chủng loại hàng hoá tơng tự nhau.

Cần phải phân tích và làm rõ đợc vị trí nhiệm vụ của mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Trong hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp để tránh tình trạng trùng chéo và cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống.

6-/Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp:

a, Quảng cáo;

Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.

Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh.

Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báo chí, tivi, phim ảnh, radio, áp phích

Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thời gian, thời điểm truyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụng của quảng cáo đối với các đối tợng

b, Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng.

Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơng mại: bán có thởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng; khuyến khích mua thử.

*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng: + Xây dựng mối quan hệ quần chúng:

Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảng cáo hàng hoá Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của các khách hàng vào chủ hàng hoá, thu thập những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với hàng hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng: giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, thanh toán bảo hành

Các biện pháp thờng sử dụng là:

- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những ngời đại lý phản ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử dụng để doanh nghiệp có thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.

- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp mình.

- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán Đây là biện pháp nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.

+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan đến sản phẩm; h-ớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng cáo

+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.

7-/Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàng thuận tiện.

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo số lợng hàng hóa, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiên cho cả hai bên.

Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lu động cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lợng hàng hoá thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu văn minh khoa học, lịch s Muốn vậy địa điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàng thuận lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự với khách hàng.

b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.

Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cả các hiện tợng khi thực hiện dự án kinh doanh Kết quả phân tích này đợc dùng làm cân cứ để tìm ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn đạt đợc mục tiêu đã đề ra.

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp.

Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khách hàngối lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dới 2 hình thức là

Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế hoạch đề ra

8-/Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm:

Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt động cung ứng lao động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng cầm đồ, bảo hiểm.

Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt động sản xuất kinh doanh.

* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp Dịch vụ hỗ trợ cả trớc, trong và sau bán hàng.

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng chính xác Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản

phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp.

* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm (theo tính chất củahoạt động dịch vụ):

+ Dịch vụ gắn với sản xuất:

- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:

Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp và các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông đông thời doanh nghiệp có khả năng phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh.

- Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu:

Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động vân chuyển thân tiện

- Dịch vụ bảo hành bảo dỡng, thay thế sản phẩm:

Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp

+ Dịch vụ gắn với l u thông hàng hoá ở doanh nghiệp: - Chào hàng:

Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá Dịch vụ này sử dụng đ ợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất.

- Quảng cáo:

Quảng cáo là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá dịch vụ để xúc tiến thơng mại Đó là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các đối tợng tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.

Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu đợc đáp ứng kịp thời.

- Hội chợ và triển lãm thơng mại:

Hội chợ và triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm nhu cầu, ký kết các hợp đồng kinh tế Hội chợ đợc coi là hình

thức dịch vụ thích dụng với những hàng hoá mới và hàng hoá ứ đọng chậm luân chuyển.

III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.1-/Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Trớc tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh (lao động, t liệu lao động, đối t-ợng lao động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả.

Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã trình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.

2-/Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết Các chỉ tiêu đó phải phản ánh đợc sức sản xuất, suất hao phí cũng nh sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá hiệu quả chung:

Hiệu quả kinh doanh =

Kết quả đầu ra đợc đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, t liệu lao động, đối tợng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay

Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào.

Hiệu quả kinh doanh lại có thể trình tính bằng cách so sánh nghịch đảo: Hiệu quả kinh doanh =

Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào.

Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau

a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối

Lợi nhuận =  Doanh thu -  Chi phí

b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm t ơng đối.

- Mức doanh lợi:

Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu Ngoài các chỉ tiêu định lợng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính nh: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng

3-/Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện pháp quan trọng nhất là: Tăng doanh thu và giảm chi phí.

* Biện pháp tăng doanh thu:

- Tăng cờng chất lợng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản phẩm có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng.

- áp dụng giá bán linh hoạt:

Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng Nên chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu của doanh nghiệp, cung cầu trên thị trờng, khách hàng và nhu cầu của họ Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không phụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Do vậy: việc thực hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng.

- Mở rộng thị trờng:

Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng và đó là điều kiện để tăng sản lợng bán tăng doanh thu.

- Tăng cờng quảng cáo và khuyến khích bán hàng:

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán đợc hàng Ngoài những thông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đa họ đến quyết định mua.

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau: quảng cáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyến truyền hình điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng ngời Thông qua các biện pháp

khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp nh: hớng dẫn tín dụng niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.

- Đa dạng hoá các phơng thức bán và phơng thức thanh toán:

Việc đa dạng hoá các phơng thức bán hàng nh: bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá làm cho quá trình mua bán đợc thuận tiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng nh bên bán Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn.

Các phơng thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu ; trả ngay hay trả chậm cũng là yếu tó làm thuận tiện cho quá trình mua bán; việc áp dụng các phơng tiện thanh toán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy đợc lợi sẽ có tác dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

* Biện pháp giảm chi phí:

- Giảm chi phí sản xuất trực tiếp:

Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị là khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, các tổn thất trong quá trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp; sử dụng nhiều lần nguyên vật liệu Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những nguyên vật liệu đầy đủ về số lợng, chất lợng chủng loại, kịp thời gian yêu cầu, đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh; sử dụng nguyên vật liệu đúng yêu cầu đúng định mức đúng quy trình công nghệ, đúng đối tợng; tổ chức hạch toán kiểm tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên vật liệu ở doanh nghiệp; bố trí lao động khoa học hợp lý

- Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ:

Rút ngắn quãng đờng vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phơng tiện vận tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầu tuyến vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phơng thức vận chuyển tiên tiến.

- Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ.

Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lợng hàng hoá luân chuyển tăng cờng quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh; áp dụng khoa học tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hàng hoá; tăng cờng bồi dỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho.

- Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính:

Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trơng áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.

Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có các biện pháp khác nh: tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn; xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hoá hợp lý

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công tyQue hàn điện Việt - Đức.

I-/Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức1-/Sự hình thành và phát triển của Công ty.

a, Vài nét về Công ty.

Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO) Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thờng tín Hà Tây.

Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộ công nghiệp) Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967.

Vốn điều lệ: 11.106.900.000 đ.

Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện.

b, Quá trình phát triển của Công ty Que hàn điện Việt - Đức:

Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có trụ sở tại: Phờng Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội.

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc trang bị hai dây chuyền công nghệ sản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ Trong những năm đầu mới thành lập nhà máy có 184 công nhân, số công nhân này đã đợc đào tạo nghề tại các trờng dạy nghề.

Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ công nhân viên nhà máy còn thấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây dựng cơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tế không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản phẩm là Que hàn N46 Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục đợc Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện Nh vậy, cho đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền công nghệ sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết kế 7500 tấn / năm Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra đợc nhiều chủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thời nhu cầu về que hàn điện của các ngành sản xuất công nghiệp.

Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đức chuyển đến địa điểm mới là xã Nhị Khê, huyện Thờng Tín, Tỉnh Hà Tây.

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc thành lập doanh nghiệp Nhà nớc theo quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ / TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của Bộ Công nghiệp nặng Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc đổi tên thành Công

ty Que hàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổi tên số 128 QĐ / TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Công nghiệp nặng.

Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Que hàn điện Việt -Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuất que hàn lớn nhất cả nớc luôn làm ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho ngời lao động Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực vơn lên của Công ty trong điều kiện nền kinh tế thị trờng.

2-/Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức.

Giám đốc

* Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của Công ty.

* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất trong việc xây dựng và thực hiện.

Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của thị trờng và của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam giao cho, thực hiện nghĩa vụ thu nộp theo quy định của pháp luật Kế hoạch phát triển dài hạn Các quy chế, quy định của Công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng, nội quy kỷ luật lao động, khen thởng, đào tạo và tuyển dụng Nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trờng Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh.

Phó giám đốc kỹ thuật

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất có liên quan trong việc thực hiện: Kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm Bảo đảm ổn định và nâng cao chất lợng sản phẩm Định mức sử dụng vật t, năng lợng, định mức lao động, tiết kiệm vật t năng lợng, phụ tùng thiết bị Sáng kiến cải tiến Sửa chữa, duy tu bảo dỡng thiết bị Đầu t và xây dựng Đào tạo nâng cao trình độ, tay nghề cho công nhân viên mới.

giám đốc

Phó Giám đốc kinh doanh Phó Giám đốc KT kiêm đại diện lãnh đạo về chất l ợng

Phó giám đốc kinh doanh

Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ chính sau đây:

* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng có liên quan trong việc thực hiện: mua sắm và bảo quản, lu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật t, phụ tùng) phục vụ cho nhu cầu sản xuất và công tác Bán các sản phẩm công ty kinh doanh.

* Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao.

* Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vợt thẩm quyền giải quyết của mình hoặc không giải quyết đợc.

Chức năng nhiệm vụ của phòng TCNS

* Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động để triển khai thực hiện trong Công ty.

* Phổ biến các chế độ chính sách của Đảng, Nhà nớc đối ngời lao động, các nội quy, quy chế của Công ty với ngời lao động.

* Lập các kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo, quy hoạch cán bộ, nhu cầu sử dụng lao động, bảo hộ lao động cho từng năm và dài hạn.

* Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, tiếp nhận lao động, điều động, bố

* Phối hợp với các phòng ban có liên quan tổ chức thực hiện học kèm cặp nâng cao tay nghề cho công nhân, thi nâng cấp nâng bậc hàng năm.

* Thực hiện công tác văn th lu trữ.

* Tham mu cho giám đốc về công tác bảo về cơ quan, về dân quân tự vệ, thực hiện tuần tra canh gác bảo vệ cơ quan.

* Thực hiện các công việc về lĩnh vực hành chính quản trị Nhiệm vụ của phòng kế hoạch vật t

* Cung ứng vật t phục vụ sản xuất kinh doanh.

Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lợng, đúng tiến độ, tổ chức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật Cấp phát vật t, phụ tùng cho các đơn vị; theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng quản lý và các kho thuộc các phân xởng tránh tồn đọng gây lãng phí Cùng với phòng Kỹ thuật, Tài vụ và các đơn vị có liên quan khác thực hiện kiểm kê định kỳ để

xác định số lợng hàng tồn kho, chất lợng hàng còn lại, hao hụt Làm báo cáo về sử dụng vật t, tiêu thụ,tồn kho theo đúng biểu mẫu, thời gian quy định

* Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

Lập kế hoạch phát triển ngắn hạn, dài hạn cho Công ty Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tơng ứng về vật t, máy móc, lao động Lập phơng án giá thành sản phẩm Lập kế hoạch sản xuất cho các phân xởng, yêu cầu tơng ứng về nguyên liệu, nhiên liệu, điện phụ tùng thay thế, huy động thiết bị phụ vụ cho kế hoạch hàng quý, năm Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch Phát hiện những khó khăn, đề xuất biện pháp khắc phục Phối hợp với các đơn vị giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch Theo định kỳ phối hợp với phòng Tài vụ phân tích hoạt động kinh tế của Công ty để tìm ra những mặt yếu Làm các báo cáo nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý của cấp trên; cung cấp các số liệu cần thiết cho các phòng ban có liên quan Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữa những công trình kiến trúc Lập bản vẽ thi công, các bản vẽ, biện pháp cỉa tạo, sửa chữa lập các dự toán kèm theo Lập các hợp đồng xây dựng cơ bản khi cần Theo dõi quảtình thực hiện xây dựng sửa chữa, cải tạo các công trình Nghiệm thu bàn giao khi xong công trình Cùng các bộ phận có liên quan quyết toán công trình Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng.

Nhiệm vụ của phòng KCS

* Quản lý chất lợng nguyên liệu phục vụ sản xuất (đầu vào)

Kiểm tra phân loại nguyên liệu theo ký mã hiệu Kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lợng đã quy định trớc khi nhập vào kho Lấy mẫu phân tích thành phần hoá học đối với những nguyên liệu có yêu cầu phân tích mẫu Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản lý chất lợng Giám sát về mặt chất lợng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đa vào sản xuất Tham gia giải quyết những phát sinh về chất lợng vật t nguyên liệu

* Quản lý chất lợng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất l-ợng đã quy định.

Kiểm tra chất lợng bán thành phẩm của từng công đoạn Kiểm tra chất lợng thành phẩm Lấy mẫu hàn thử que hàn đang sản xuất theo ca, theo lò, theo từng loại đơn phối liệu để đánh giá về kỹ thuật hàn Hàn mẫu, khoan lấy phoi để phân tích thành phần hoá học mối hàn Thực hiện phân tích thành phần hoá học mối hàn Thực hiện thử cơ lý theo quy định, ghi chép số liệu, đánh giá chất l ợng que hàn vào biên bản và thông báo kết quả thử cho các đơn vị liên quan và phó giám đốc kỹ thuật

* Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lợng sản phẩm của khách hàng * Lập kế hoạch dự trù về các loại hoá phẩm, dụng cụ thí nghiệm hàng tháng, quý, năm Lập các báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lý chất lợng

* Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lợng tốt hơn Làm các thủ tục đăng ký chất lợng hàng hoá do Công ty sản xuất với các cơ quan chức năng cấp trên

* Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng Nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật

* Quản lý kỹ thuật sản xuất.

Nắm toàn bộ chất lợng nguyên liệu đầu để đề xuất hớng sử dụng nguyên liệu và sản xuất Xây dựng bổ sung hoàn chỉnh các quy trình công nghệ hớng dẫn cho công nhân thực hiện, theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh Nắm diễn biến của chất lợng sản phẩm, đặc biệt là que hàn theo từng ca sản xuất, từng loại đơn Khi cần thiết thì điều chỉnh đơn phối liệu để có chất lợng tốt hơn, ổn định dễ sản xuất Xây và bổ sung hoàn chỉnh các quy định mức vật t kỹ thuật Lập kế hoạch nhu cầu nguyên liệu hàng năm trên cơ sở định mức vật t kỹ thuật.

* Quản lý thiết bị máy móc, điện nớc trong Công ty.

- Lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh hồ sơ thiết bị máy móc có trong toàn Công ty.

- Lập kế hoạch sửa chữa thờng xuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị Lập ph-ơng án sửa chữa; giám sát, chỉ đạo kỹ thuật việc thực hiện các kế hoạch và phph-ơng án sửa chữa (kể cả sửa chữa đột xuất); nghiệm thu chất lợng sửa chữa.

- Lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nớc theo năm kế hoạch, nhu cầu vật t kỹ thuật, phụ tùng sửa chữa Lập báo cáo theo biểu mẫu quy định.

- Lập và hoàn chỉnh các định mức vật t cho gia công chế tạo, tiêu hao phụ tùng thiết bị, sử dụng điện nớc theo đơn víp.

- Lập kế hoạch gia công phụ tùng, sửa chữa cơ điện hàng tháng Giám sát, chỉ đạo về kỹ thuật việc thực hiện.

- Cung cấp đầy đủ và kịp thời các bản vẽ chế tạo và thi công cho các đơn vị có liên quan.

- Xây dựng, hớng dẫn quy trình vận hành các thiết bị máy móc, kiểm tra việc thực hiện.

- Theo dõi về số lợng, chất lợng các thiết bị, phụ tùng, vật t kỹ thuật tồn kho để đề xuất kế hoạch sử dụng Hớng dẫn và kiểm tra chế độ bảo quản.

* Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp.

- Hớng dẫn, giám sát và đôn đốc công tác kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp ở các bộ phận trong Công ty.

- Tuyên truyền phổ biến những tài liệu quy định về an toàn lao động và vệ sinh lao động.

- Xây dựng nội quy kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp ở từng khâu sản xuất.

- Kiểm tra việc thực hiện an toàn và vệ sinh lao động - Lập kinh phí hàng năm về an toàn vệ sinh lao động.

- Giảng dạy về an toàn lao động cho công nhân mới vào hoặc thay đổi vị trí làm việc.

* Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân - Soạn và hoàn chỉnh các tài liệu giảng dạy.

- Giảng dạy ở các lớp học kèm cặp nâng bậc, nâng cao tay nghề cho công nhân - Soạn đề thi và đáp án, phối hợp cùng phòng TNCS tổ chức thi cho công nhân Nhiệm vụ của phòng Tiêu thụ

* Giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty Khảo sát, nắm các thông tin về thị trờng phục vụ cho công tác tiêu thụ, cho kế hoạch sản xuất, nghiên cứu và phát triển kịp thời thông báo cho các bộ phận có liên quan và báo cáo lãnh đạo Công ty.

* Soạn thảo các phơng án tiêu thụ và thu hồi tiền bán hàng với mục tiêu ngày càng tăng.

* Chuẩn bị các hợp đồng tiêu thụ trình giám đốc hoặc ngời đợc uỷ quyền ký Theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng

* Nắm bắt các phát sinh sau tiêu thụ thông báo cho bộ phận có liên quan, báo cáo và đề xuất cách giải quyết với lãnh đạo Công ty.

* Thực hiện bán các sản phẩm và đòi tiền bán hàng.

* Bốc xếp, vận chuyển hàng theo yêu cầu (ở trong và ngoài Công ty) * Lập các báo cáo theo quy định, đúng thời hạn.

Nhiệm vụ của ban Nghiên cứu

* Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lợng các loại que hàn đang sản xuất, cụ thể:

- Nghiên cứu cải tiến đơn phối liệu - Nghiên cứu cải tiến bao bì, mẫu mã - Cải tiến quy trình công nghệ gia công.

* Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hàn chất lợng cap phục vụ nhu cầu của thị trờng.

* Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất que hàn nhằm nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm.

* Lập quy trình công nghệ gia công các sản phẩm do ban nghiên cứu ra Theo dõi việc triển khai sản xuất thử tại các phân xởng, bổ sung, hiệu chỉnh để ổn định quy trình và chính thức đa vào sản xuất hàng loạt.

* Trên cơ sở bắt các thông tin về thị trờng và định hớng phát triển của công ty để lập kế hoạch nghiên cứu cho từng năm và dài hạn Thực hiện các đề tài nghiên cứu đã đăng ký.

* Soạn thảo tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sản phẩm do Ban nghiên cứu ra.

* Soạn thảo tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm do Ban nghiên cứu ra để làm thủ tục đăng ký với các cơ quan quản lý chất lợng Nhà nớc.

* Bảo vệ các đề tài nghiên cứu theo quy định bảo vệ tài liệu mật.

* Thực hiện các phần việc có liên quan theo yêu cầu của hệ thống chất lợng Nhiệm vụ của phòng Tài vụ

* Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quy trình sản xuất của Công ty.

* Tham gia nghiên cứu xây dựng phơng án sản phẩm, cải tiến quản lý kinh doanh.

* Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính trong Công ty.

* Phổ biến và hớng dẫn thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới công tác kế toán, tài chính và thống kê.

* Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám đốc ký ban hành.

* Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty để lập các kế hoạch thu chi tài chính, kế hoạch tín dụng tháng, quý, năm.

* Có biện pháp quản lý các loại vốn, sử dụng hợp lý các loại vốn nhằm phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, quay vòng vốn nhanh nhất, bảo toàn và phát triển vốn đợc giao.

* Tham gia thảo luận, ký kết các hợp đồng kinh tế, theo dõi quá trình thực hiện bảo đảm thanh quyết toán kịp thời.

* Theo dõi, rà soát công nợ của Công ty với bên ngoài và giữa bên ngoài với Công ty cung cấp kịp thời cho phòng Tiêu thụ về số nợ của ngời mua đã quá hạn để có biện pháp thu hồi nợ.

* Trích nộp đầy đủ các loại thuế theo quy định của pháp luật và theo tiến độ của sản xuất kinh doanh.

* Trích phân bổ lợi nhuận, giúp giám đốc sử dụng các quỹ đúng quy định * Giúp giám đốc tổ chức phân tích kinh doanh kinh tế của Công ty theo định kỳ quý, năm.

* Phối hợp với các phòng có liên quan tính toán giá thành so và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.

* Phối hợp với các bộ phận khác kiểm kê tài sản, đánh giá tài sản theo định kỳ và theo yêu cầu đột xuất.

* Lập các báo cáo tài chính đúng biểu mẫu quy định, đúng thời gian, chính xác.

* Quản lý viêch thu chi hàng ngày bảo đảm mọi hoạt động của Công ty đợc tốt, liên tục, đúng chế độ.

* Thanh toán lơng, thởng, các chế độ khác.

* Quản lý và hớng dẫn về mặt chuyên môn nghiệp vụ đối với đội ngũ thống kê, thủ kho trong toàn Công ty.

* Thống kê các số liệu về sản phẩm, bán sản phẩm làm ra và tồn kho theo định kỳ tháng, quý, năm.

* Lập các chứng từ kế toán,bảo quản chứng từ sổ sách theo đúng quy định * Cung cấp các số liệu cho các phòng ban có liên quan để lập các báo cáo theo yêu cầu.

* Quản lý, sử dụng các trang bị đợc giao.

II-/Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

1-/Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của Công ty.

a, Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Hoạt động của Công ty Que hàn điện Việt - Đức là sản xuất và kinh doanh que hàn điện các loại Công ty là một doanh nghiệp hoạt động hơn 30 năm và rất có uy tín trong lĩnh vực sản xuất que hàn điện Hiện nay Công ty là một trong những cơ sở sản xuất que hàn điện lớn nhất cả nớc Với uy tín, chất lợng và kinh nghiệm của mình sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ rộng rãi trên toàn quốc.

Công ty có các đại lý trong toàn quốc Các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty và hởng hoa hồng trên cơ sở hợp đồng kinh tế cùng có lợi.

Về công nghệ sản xuất: Công ty có 6 dây chuyền thiết bị toàn bộ do Đức viện trợ Để có thể phát triển đợc trong tơng lai Công ty cần chú trọng đến việc đổi mới công nghệ sản xuất.

Trong sản xuất que hàn điện giá trị nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, để giảm chi phí và nâng cao chất lợng vật t cung ứng Công ty đã thực hiện hình thức đấu thầu các lô vật t có giá trị lớn nh lõi que, Ferro Mangan

Với phơng châm “ chỉ cung cấp cho thị trờng những sản phẩm chất lợng tốt” công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm luôn đợc duy trì một cách đều đặn và có hệ thống qua tất cả các công đoạn từ khâu lấy mẫu kiểm tra chất lợng nguyên liệu đầu đến khâu sản phẩm hoàn thành nhập kho đa ra đa ra thị trờng tiêu thụ và chịu trách nhiệm đến cùng về chất lợng sản phẩm của Công ty đối với ngời sử dụng Hiện tại Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 Đây sẽ là một u thế rất lớn của Công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh trên thơng trờng.

b, Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh:

Que hàn điện là mặt hàng thuộc nhóm t liệu sản xuất phục vụ cho các ngành xây dựng cơ bản, cơ khí, đóng tàu, hàn dân dụng Do vậy: Quy mô sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các ngành

đó Khi đất nớc ta thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc thì các ngành trên sẽ phát triển rất mạnh do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm này ngày càng cao.

Que hàn điện là một loại hàng vừa ohục vụ cho nhu cầu công nghiệp (các doanh nghiệp đóng tàu, xây dựng ) vừa phục vụ cho nhu cầu dân dụng (các cơ sở sửa chữa cơ khí nhỏ, hàn của hoa của xếp ) cho nên yêu cầu một hệ thống kênh phân phối đa dạng: vừa trực tiếp vừa có kênh gián tiếp.

Một số nguyên liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm phải nhập của nớc ngoài Các công trình lớn và một số công trình có vốn đầu t nớc ngoài do yêu cầu về mặt kỹ thuật thờng đòi hỏi chất lợng que hàn rất cao mà Công ty cha đáp ứng đợc.

Que hàn điện là mặt hàng công nghiệp chính vì vậy khách hàng rất quan tâm tới các thông số kỹ thuật của nó Điều này dẫn đến yêu cầu thông tin trên bao bì, catalo phải chính xác đầy đủ, công tác in ấn bao bì phải tổ chức thật tốt.

* Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm: - Cấu tạo: Que hàn điện gồm có 2 phần:

+ Vỏ bọc: Gồm các khoáng silicat, hợp kim Fero trộn với chất kết dính bao xung quanh lõi Vỏ bọc có nhiệm vụ duy trì hồ quang tạo khí, xỉ để bảo vệ mối hàn và hợp kim hoá mối hàn.

+ Lõi que: Chiếm trên 70% khối lợng que hàn có nhiệm vụ điều kim loại vào mối hàn, lõi que đợc chế tạo từ thép cacbon thấp.

- Quy trình sản xuất và kiểm tra:

+ Thuốc bọc: Gồm các khoáng silicat, Fero khi đa về Công ty đợc KCS kiểm tra sơ bộ rồi lấy mẫu về phân tích thành phần hoá học của chúng.

Những lô đủ tiêu chuẩn kỹ thuật đợc đa đi sấy, nghiền, sàng, phối liệu rồi trộn khô và đóng bao, ở khâu này đợc bố trí 1 nhân viên KCS để kiểm tra chất l-ợng ở từng công đoạn sản xuất.

+ Lõi que: Lõi que đợc nhập ngoại hay do Thái nguyên sản xuất Trớc khi đa vào sản xuất KCS kiểm tra mác, đờng kính rồi lấy mẫu phân tích thành phần hoá học Những lô hàng đủ tiêu chuẩn mớí đợc đa vào cắt Khi cắt xong công nhân xếp que vào kiện, KCS kiểm tra chất lợng cắt và nghiệm thu.

+ ép: Que cắt và thuốc bọc đạt tiêu chuẩn kỹ thuật đợc đa sang ép, ở đây dùng nớc Silicat làm chất kết dính, trộn ớt, ép bánh rồi ép que ở áp suất 160 -180 kg / cm2) chiều dày và độ lệch tâm của thuốc bọc theo tiêu chuẩn cho phép.

- Phơi sấy: Que ép xong đợc phơi tự nhiên trên dàn để giảm độ ẩm rồi mới đa vào sấy ở nhiệt độ 2600C trong hai giờ.

Que trớc khi sấy đợc KCS kiểm tra lại một lần nữa để loại bỏ que lệch tâm và que xấu ở đây phòng KCS cũng bố trí lấy mẫu để kiểm tra kỹ thuật hàn của que hàn sản xuất hàng ngày.

Que sấy xong để nguội rồi đóng hộp 4 kg hoặc 5 kg Ngoài gói hoặc hộp có bao PE chống ẩm Que gói xong đợc KCS kiểm tra lại một lần nữa về trọng lợng,

tỷ lệ que xấu Que trớc khi xuất xởng đợc lấy mẫu để kiểm tra các chỉ tiêu chất l-ợng quy định.

Sản phẩm trong kho để ở nơi khô ráo, xếp thành kiêu 500 kg trên kệ.

2-/Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua:

Trong sản xuất kinh doanh kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết định sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty Trong thời gian vừa qua Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ, thể hiện ở chỗ doanh thu tăng khối lợng tiêu thụ tăng, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng cao Cụ thể kết quả đợc thể hiện qua một số chỉ tiêu sau:

Bảng 1 - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 1998 - 2001

Giá trịSo với nămtrớc (%)Giá trịSo với nămtrớc (%)Giá trịnăm trớcSo với

Từ bảng bên ta có thể thấy đợc tốc độ phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 1998 - 2001, nhìn chung năm sau luôn vợt mức năm trớc Điều đó thể hiện sự năng động, nỗ lực cũng nh khả năng chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty.

Trong mấy năm qua giá trị sản lợng không ngừng tăng lên: năm 2000 đạt 20.607.000.000 đ tăng 8% so với giá trị tổng sản lợng của năm 1999 Năm 2001 đạt 23,83 tỷ đồng tăng 15,6% so với năm 2000 Đó là do Công ty luôn tìm kiếm, nghiên cứu sản xuất các mẫu mã mới, chủng loại sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Mức doanh thu của Công ty năm sau lớn hơn năm trớc, mức tăng trởng mấy năm gần đây đạt từ 9 - 13% Năm 2000 đạt 23,105 tỷ với mức tăng trởng 13% Năm 2001 đạt 25,15 tỷ với mức tăng trởng là 8,9% Đạt đợc mức tăng trởng nh vậy trong mấy năm gần đây là kết quả của sự năng động, tìm kiếm cơ hội trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã nhận biết đợc nhu cầu thị trờng và mở rộng thị trờng vào miền Trung và miền Nam, khai thác thị trờng hàng dân dụng.

Công ty là một trong những đơn vị thực hiện khá tốt nghĩa vụ với Nhà nớc Công ty luôn luôn làm tốt công tác nộp ngân sách một cách kịp thời và đầy đủ, giá trị nộp ngân sách cũng tăng nhanh theo tốc độ tăng của doanh thu Năm 2000 giá trị nộp ngân sách là 903,6 triệu đồng tăng 21% so với năm 1977; năm 2001 là năm đầu tiên thực hiện thuế giá trị gia tăng giá trị nộp ngân sách đạt 1,201 tỷ đồng tăng 33% so với năm 2000.

Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng cao tạo điều kiện nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho ngời lao động Điều này đã khuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có trách nhiệm hơn, nâng cao năng suất lao động, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật Năm 1999 thu nhập bình quân đầu ngời / tháng đạt 693.000 đ, đây không phải là mức thu nhập cao song so với tình hình khó khăn chung của nền kinh tế và hoạt động kinh doanh của Công ty lúc đó thì đây là một cố gắng rất lớn của Công ty trong đảm bảo đời sống cho ngời lao động Năm 2000 thu nhập bình quân đầu ngời / tháng tăng 17,6% so với năm 1999 Năm 2001 là năm đầu tiên thu nhập bình quân / tháng đạt lớn hơn 1 triệu đồng / ngời (1,1 triệu) tăng 35% so với năm 2000.

Năm 1999 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty giảm sút hơn năm 1998 là do các nguyên nhân:

- Nguyên nhân khách quan là do tình hình thị trờng biến động theo chiều h-ớng xấu, sức mua giảm sút, ngành đóng tàu ít việc làm ảnh hởng đến lợng tiêu thụ que hàn, thị phần của Công ty bị co hẹp lại Sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng quyết liệt do việc xuất hiện các cơ sở sản xuất que hàn nh: Nhà máy Que hàn Hữu Nghị, cơ sở sản xuất que hàn Vĩnh Tuy, km số 9 và thêm vào đó là sự nhập khẩu một lợng rất lớn que hàn Trung Quốc, Hàn quốc cả theo đờng chính thức và nhập lậu.

- Nguyên nhân chủ quan là Công ty không chủ động trong việc cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành vì vậy một phần thị trờng yêu cầu