Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP thương mại DV Tổng Hợp Việt Nga.doc

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP thương mại DV Tổng Hợp Việt Nga

LỜI CAM ĐOAN

Tên tôi là : Nguyễn Đức Hải SV Lớp : CTQ08.1

Trường : Cao Đẳng Kinh Tế Công Nghiệp Hà Nội

Tôi xin cam đoan mọi số liệu trong báo cáo này đều chính xác và được cung cấp từ Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga, bài báo cáo này không sao chép hay copy từ bất cứ một bài báo cáo nào khác.Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước lời cam đoan của mình.

MỤC LỤC

Lời Mở Đầu……….5

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DV TM TỔNG HỢP VIỆT NGA ……….7

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA 1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga……… 7

1.1.2 Chức Năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ choc bộ máy quản lý kinh doanh của công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga ………8

1.1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công Ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga……… 11

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA……….16

2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA………16

2.1.1 Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường……… 16

2.1.2 Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá………18

2.1.3 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm………19

2.1.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương……… 21

2.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh

2.2.3 Thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công

CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA………38

3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 38

3.1.1 Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .38

3.1.2 Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tới………39

3.1.3 Những khó khăn của Công ty khi thực hiện nhiệm vụ………40

3.2 NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA 3.2.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công Ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga………41

3.2.2 Biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm… 42

3.2.3 Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ……… 44

3.2.4 Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ và đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ ……… 45

3.2.5 Sử dụng các hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hang………48

3.2.6 Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh……… 51

3.2.7 Kênh phân phối của công ty……… 52

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay cùng với sự Phát triển của nền kinh tế thị trường, các công ty không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức

tiêu thụ các sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và Phát triển của

công ty.

Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các công ty nói chung và Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga nói riêng nên trong

thời gian thực tập, tôi đã chọn đề tài "Mốt số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt

động tiêu thụ ở công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga "

làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp của mình Qua luận văn, tôi mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phương hướng và

biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý công ty.

Kết cấu của luận văn gồm ba phần:

Chương I: tổng quan về công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga

Chương II : thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga

Chương III một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga

Luận văn được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Phạm Thị Kim Anh - Khoa Quản Trị Công ty và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các

cô chú trong Công ty cổ phần thương mại - dịch vụ Việt Nga là cơ quan thực

tập của tôi.

Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết, tôi mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo, các cô chú CBCNV trong Công ty.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.

Hà Nội, tháng 05 năm 2011

Sinh Viên

Nguyễn Đức Hải

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DV TM TỔNG HỢP

Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga là một đơn vị kinh doanh được sang lập bởi giám đốc Nguyễn Thị Nội Công ty Việt Nga ra đời, đáp ứng thích đáng nhu cầu như là một tất yếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực.

Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga là nơi cung cấp các thiết bị thủy lực và máy phát điện cần thiết cho các công ty xây dựng Công ty ra đời với mục đích thực hiện cung cấp các dịch vụ và sản phẩm từ những thương nhân nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại từ Việt Nam ra nước ngoài

Khi mới được thành lập Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chỉ là một công ty nhỏ với trụ sở chính tại số 2A Ngõ 890 Đường Láng – P Láng Thượng – Đống Đa - Hà Nội và với số vốn ban là 5 tỷ đồng Việt Nam Cơ cấu tổ chức cũng vẫn còn rất đơn giản bao gồm Giám đốc, một Phó giám đốc và số lượng cán bộ công nhân viên là 20 người Thế nhưng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát triển, Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga đã trưởng thành từ một công ty nhỏ tiến tới một công ty khá lớn với hệ thống các chi nhánh, văn phòng đại diện tại các thành phố lớn Số lượng cán bộ công nhân viên từ 20 người ban đầu đã tăng lên 40 người phân bổ đều khắp chi nhánh Vốn ban đầu là 5 tỷ đã tăng lên gần 15 tỷ vốn cố định chỉ sau 3 năm Với sự

phát triển này , Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga ban đầu chủ yếu dựa vào các hợp đồng do các mối quan hệ sẵn có, thì nay đã có thể tự tìm được các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập Hơn thế nữa, Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nước Từ đó tự chuẩn bị cho mình những thị trường tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong tương lai.

1.1.2 Chức Năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinhdoanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga

Kể từ khi thành lập cho đến nay, cơ cấu tổ chức của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga đã có nhiều thay đổi đáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới.

Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm: Ban Giám đốc

Các phòng chức năng Mạng lưới chi nhánh Các đại diện, đại lý.

Các phòng chức năng của công ty: Phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe Tổ chức bộ máy của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga như sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga

Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chức năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của từng bộ phận riêng biệt Lãnh đạo công ty là một Giám đốc, chịu trách nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Giúp việc cho Giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho Giám đốc.

Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:

Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mưu cho giám đốc trong từng lĩnh vực

- Trung tâm tổng hợp: điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế toán.

Trung tâm tư vấn: Tư vấn xuất nhập khẩu, pháp luật

- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất

- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đưa ra các quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hướng dẫn các công ty trưng bày và bán sản phẩm của mình.

Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dưới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh.

1.1.2.1 Tính chất sản phẩm của công ty

Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga đúng như tên gọi của nó là công ty kinh doanh dịch vụ và thương mại sản phẩm kinh doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga bao gồm bốn loại chính sau:

Sản phẩm hàng hoá: Chủ yếu là các sản phẩm phục vụ bao gồm 3 hàng hoá chính sau:

Hàng hóa dùng cho xây dựng : Ống cao su thủy lực Phục vụ sản xuất và dân sinh : Máy phát điện

Phục vụ công nghiệp : Đầu sắt thủy lực, máy ép thủy lực

Trên thực tế Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga không phải là một đơn vị sản xuất mà là công ty kinh doanh thương mại, đóng vai trò là người đứng giữa người sản xuất và tiêu dùng Cùng lúc kinh doanh cả hai mặt hàng này với tính chất khác nhau là một khó khăn đối vơí Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga, nhưng đồng thời cũng là thế mạnh của công ty này vì hàng hoá và dịch vụ mặc dù khác nhau nhưng chúng lại bổ sung cho nhau Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga được xác định từ nhiều nguồn khác nhau và có thể được tính theo công thức sau: Tổng doanh thu = Doanh thu từ bán hàng +Doanh thu của dịch vụ thương mại +Các nguồn khác.

1.1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công Ty CP TM DV TổngHợp Việt Nga

1.1.3.1 Đặc điểm về lao động

Lực lượng lao động của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga bao gồm 40 cán bộ công nhân viên phân bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà Nội.

Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của công ty nên công ty phải đảm nhiệm đội ngũ lao động có trên 50% tốt nghiệp đại học trở lên và thông thạo ngoại ngữ Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện

- Lao động có trình độ đại học chiếm 50% - Lao động có trình độ trên đại học chiếm 15% - Lao động có trình độ khác chiếm 35%

Như vậy do tính chất công việc mà Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga đảm nhiệm là kinh doanh thương mại chứ không phải là công ty sản xuất trực tiếp nên cơ cấu lao động theo ngành nghề của công ty tương đối khác với các công ty sản xuất trực tiếp.

Số cán bộ quản lý của công ty tăng từ 5 người năm 2008 lên 10 người năm 2009 và 12 người năm 2010 do công ty mở thêm các chi nhánh tại các thành phố lớn trong nước

Trình độ lao động của nhân viên trong công ty :

- Trình độ đại học tăng 50% từ năm 2008 đến 2009, sang năm 2010 tăng thêm 5%, các trình độ khác chỉ tăng 18%

Về độ tuổi tăng rõ rệt ở độ tuổi dưới 30 tăng 45% từ năm 2008 đến 2009, sang năm 2010 tăng 11%, các độ tuổi khác thì tăng nhẹ ở mức 15%

1.1.3.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất:

Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính là số 2A Ngõ 890 Đường Láng – P Láng Thượng – Đống Đa - Hà Nội

Công ty đang sở hữu đội xe gồm 5 chiếc ô tô các loại phục vụ cho nhu cầu của chính công ty và để kinh doanh dịch vụ.

Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chất lượng phục vụ công tác Phương tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị.

1.1.3.3 Đặc điểm về vốn:

Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga có giấy phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo Luật Công ty Tổng số vốn khi mới thành lập là 5 tỷ đồng

Trong đó: Vốn cố định: 2.700.000.000 đồng Vốn lưu động: 2.300.000.000 đồng

Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế công ty cũng có những biến động về vốn thể hiện như sau:

Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm qua (2008

Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty đã tăng đáng kể từ 5 tỷ năm 2008 lên 15 tỷ năm 2010 do Công ty đã kịp thời nắm bắt thị trường, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong nước Bên cạnh đó thiết lập được thêm nhiều chi nhánh trong nước và đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trường.

Ngoài ra công tác huy động vốn của công ty được đẩy mạnh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Việc huy động vốn của công ty được thể hiện như sau:

Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm qua

Qua bảng trên ta có thể thấy tình hình huy động và sử dụng vốn của công ty qua các năm 2008 đến 2010 liên tục tăng cao điều đó thể hiện sự tăng trưởng mạnh mẽ của công ty và niềm tin của các tổ chức tín dụng với công ty.

1.1.3.4 Đặc điểm về vị trí địa lý:

Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 2A Ngõ 890 Đường Láng – P Láng Thượng – Đống Đa - Hà Nội với diện tích trên 100m2 Đây là vị trí trung tâm của thủ đô Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lưu trong và ngoài nước Hơn nữa mạng lưới giao thông cũng rất thuận tiện cho công việc kinh doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội là trung tâm giao dịch của các chi nhánh Về nguyên tắc ,các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội ,mọi quyết định đều được đưa ra bởi Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội, nhưng trên thực tế các chi nhánh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga là các đơn vị độc lập Nghĩa là : Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga cũng có cơ cấu tổ chức khép kín khá hoàn chỉnh , có đầy đủ các phòng ban như : Phòng kế toán, Phòng xuất nhập khẩu, Phòng tư vấn, Phòng kinh doanh Giám đốc của các Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chi nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho t giám đốc Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga tại Hà Nội Mọi quyết định về kinh doanh cử các TSC chi nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu đựợc, các Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình như : trả lương công nhân viên, trích nộp quỹ, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế và một khoản bắt buộc phải nộp cho Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội theo phần trăm quy định.

Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chi nhánh Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo Lúc này, người có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng giám đốc công ty Thương mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi nhánh

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA

2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA

2.1.1 Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường

2.1.1.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.

Hoạt động này nhằm đạt được mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối cùng là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường được tiến hành qua 3 giai đoạn:

* Giai đoạn thu nhập thông tin: Trong giai đoạn này cần:

Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu vĩ mô Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng hoá.

Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua loại hàng hoá mà công ty sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các công ty với khối lượng lớn.

* Giai đoạn xử lý thông tin

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để sác định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phương pháp tiêu thụ.

Việc xử lý thông tin cần phải được tiến hành sau khi đã thu nhập thông tin hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin Đồng thời nên áp dụng những

tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đưa ra các giải pháp hữu hiệu nhất.

* Giai đoạn ra quyết định: Đây là giai đoạn cuối cùng, được thực hiện trên cơ sở, hai giai đoạn trên để đưa ra những quyết định phù hợp nhất Các quyết phải được quán triệt đến các bộ phận thực hiện Khi đưa ra quyết định cần phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các quyết định, đồng thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu, những khó khăn để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất.

2.1.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường.

Được tiến hành qua hai phương pháp * Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là các phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí quảng cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà công ty đang kinh doanh, sẽ kinh doanh.

Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và đáng tin cậy Tuy nhiên, phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế.

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp cử trực tiếp các bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn bộ hay tham quan… Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu nhập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn có đầu óc thực tế.

Trong thực tế các công ty thường kết hợp cả hai phương pháp nhằm bổ sung những thiếu xót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi phương pháp.

2.1.2 Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá.2.1.2.1 Định giá sản phẩm tiêu thụ

Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có thể quyết định giá cả thích hợp cho mỗi sản phẩm của mình vào một thời gian nhất định nào đó Những yếu tố đó bao gồm 3 mặt sau:

Một là: Phải ước lượng tương đối chính xác về lượng cầu của sản phẩm tức là phải xác định được độ co giãn cầu của sản phẩm Độ co giãn cầu là khái niệm để đo số hành hoá được yêu cầu biến động như thế nào khi giá cả thay đổi.

Hai là: Công ty phải tính được chí phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm Khi tiến hành sản xuất và bán sản phẩm, dịch vụ phải xác định trên cơ sở bù đắp được chi phí có lãi.

Ba là: Phải nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh để từ đó có những chính sách phù hợp cho từng loại thị trường.

2.1.2.2 Chính sách giá

Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách này được phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng Từ đó, công ty phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách linh hoạt.

Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới tuỳ theo điều

kiện cụ thể có thể đưa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khác nhau như chính sách giá “hớt vàng”, chỉnh giá “xâm nhập”, chính sách giá “giới thiệu” hay chính sách giá “theo thị trường”.

2.1.3 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng Nói đến chính sách phân phối là nói đến kênh phân phối Một kênh phân phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng từ nhà sản xuất đến người sử dụng Công ty có thể áp dụng một trong các kênh phân phối sau:

* Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn)

Đây là kênh phân phối trong đó lực lượng bán hàng của công ty chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa Dạng kênh này có ưu điểm là không làm tăng cho phí trung gian trong bán hàng, công ty có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ

Là dạng kênh phân phối mà trong đó công ty “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của công ty là nhà buôn hoặc bán lẻ Dạng kênh này khắc phục nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp do có sự tham gia của nhiều người mua trung gian nhằm sử dụng nhu cầu vốn có của họ.

* Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là một lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả 2 dạng kênh trên Hiện nay, có nhiều công ty sử dụng dạng kênh này để vửa tổ chức bán hàng hoá đến tận tay người sử dunng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này cần chú ý đến khả năng xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử thuộc các kênh phân phối khác nhau Điều này có thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi lựa chọn kênh phân phối của công ty.

2.1.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương

Chính sách xúc tiến khuyếch trương là chính sách sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung – cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó Chính sách xúc tiến khuyếch trương làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn Trong nhiều trường hợp, nhờ xúc tiến khuyếch trương mà công ty tránh được rủi ro trong kinh doanh và tăng cường thế lực của mình trên thị trường cạnh tranh.

Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm các bộ phận:

Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng Thông qua quảng cáo, người sản xuất hiều nhu cầu và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn, nó là phương tiện hỗ trợ đắc lựccho cạnh tranh trên thị trường.

Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các công ty sử dụng rất nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và tạp chí, … Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình công ty tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng công ty mà áp dụng những biện pháp khác nhau cho phù hợp.

2.1.4.2 Hội chợ, triển lãm

Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.

Qua hội chợ, triển lãm công ty thu thập được những thông tin cần thiết về thị trường, về đối thủ cạnh tranh Từ đó công ty hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếch trương, tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường.

2.1.4.3 Các hoạt động yểm trợ khác như

Tổ chức hội nghị khách hàng Tổ chức hội thảo

Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng

2.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởcông ty.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các công ty có ý nghĩa quyết định sự thành bại của công ty Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thết phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy được những mặt đã đạt được cũng như những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo Một số chỉ tiêu được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

2.1.5.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được xác định theo công thức Q= Qsx + Qđk - Qck

Trong đó: Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qsx: khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qđk: lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

Qck: lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ Chỉ tiêu nay là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩm có đơn vị cụ thể như: kg, chiếc, cái …

2.1.5.2 Doanh thu tiêu thụ

Công thức tính doanh thu tiêu thụ DT= Qi  Gi

Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ

Qi : Khối lượng sản phẩm – hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ Gi : Giá bán đơn vị sản phẩm – hàng hóa i

i = 1, 2, 3, , n số mặt hàng sản phẩm – hàng hoá công ty tiêu thụ.

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận.

2.1.5.3 So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch

Về mặt hiện vật:

% thực hiện kế hoạch tiêu thụ Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế về mặt giá trị Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế

hoạch = 100

% thực hiện kế hoạch tiêu thụ Q1  P0

về mặt lượng Q0  P0

Trong đó: Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Chỉ tiêu này được sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuấtđược thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, được xác định bằng công thức:

H= Hệ số tiêu thụ Qtt sản phẩm sản xuất Qsx Trong đó: Qtt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Qsx: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất dần đến 1 chứng tỏ hàng hoá sản xuất ra đến đâu tiêu thụ đến đó.

= 100

=

2.2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA

2.2.1 Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga

Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga trong những năm gần đây :