một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ.doc

một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ

Chương 1 : CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1 Bán hàng

Một trong số những hoạt động bán hàng đầu tiên được biết đến vào thế kỷVIII trước Công nguyên Khi ấy, những người bán hàng dạo ngõ cửa từng nhà đểchào bán những hàng hóa của mình hay những người có những vật dụng thừa tậptrung thành một khu buôn bán để trao đổi nhũng vật dụng mình thiếu… Cho nênquan điểm cổ điển, định nghĩa bán hàng như sau :

“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ củangười bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩmhoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hànhđộng bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vậtphẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành độngnhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị traođổi được bên kia chấp nhận Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành độngthỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiệnmua bán, giao hàng, thanh toán

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nêncông việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sựtrao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua vàngười bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lạingười mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyếtđầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đóxuất hiện nhiều định nghĩa về bán hàng như :

“ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua vàngười bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộcgặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.”

“Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục kháchhàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.”

“Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng

1.1.2 Quản trị bán hàng

Hoạt động bán hàng không thể diễn ra ở một người mà là sự liên kết của mộtđội ngũ, từ lực lượng bán hàng, những người hỗ trợ bán hàng đến các giám sát viênkhu vực…Vì thế, cần một người lãnh đạo để thống nhất các hoạt động đưa ra nhữngchỉ tiêu, kế hoạch cụ thể

Quản trị bán hàng là hoạt động của giám đốc bán hàng, thực hiện các côngviệc như hoạch định xây dựng và chiến khai chiến lược, xây dựng hệ thống phânphối và phát triển địa bàn, xây dựng hệ thống phân phối hiểu quả, tổ chức và lãnhđạo tốt hệ thống quản lý, các hoạt động hộ trợ bán hàng

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những công tythành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược

để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xâydựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinhdoanh cũng như những nguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu nàyđựợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đóđược chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từngvùng, địa phương Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là nhữngngười đại diện bán hàng Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán

sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu khôngmuốn nói rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra

1.1.3 Chiến lược bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập

và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận

là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệpphải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phùhợp với nhu cầu của thị trường Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệpphải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bánhàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện,

cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứvào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại,duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó

Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm :

+ Mặt hàng tiêu thụ

+ Tăng doanh số

+ Tối đa hoá lợi nhuận

+ Mở rộng thị trường

+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu củakhách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanhnghiệp mở rộng thêm thị trường mới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng vàquyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Ngày nay, các công ty thường đưa ra những chiến lược phổ biến sau :

 Chiến lược bán hàng cá nhân

 Chiến lược bán hàng theo nhóm

 Chiến lược bán hàng tư vấn

 Chiến lược bán hàng theo giá trị gia tăng

Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quảntrị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanhnghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thốngbán hàng

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấnđấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụngdưới dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm

cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng

 Chỉ tiêu hạn ngạch :

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêuhay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bánhàng

+ Khối lượng bán:

Khối lượng bán hàng tương đối

Khối lượng bán hàng tuyệt đối

+ Doanh số bán hàng

+ Chi phí:

Chi phí lưu thông thuần tuý

Chi phí lưu thông bổ xung

Chi phí cố định, biến đổi

Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu

Kế hoạch bán nội địa

+ Theo thời gian:

Dự báo

Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quátrình dự đoán triển vọng bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sởcho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạnthường là dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này rất quan trọng nhưng vôcùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác Dựbáo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm Dự báo ngắn hạn có thểdựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng

có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp Trongđiều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bánhàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàngchỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kếhoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ) các kết quả nghiêncứu thị trường theo các chương trình riêng biệt

Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:

+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng

bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xácđịnh các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán.Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa

trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kếtquả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.

+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả

nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kếthợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanhnghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :

Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quynhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng Công thức thường áp dụng:

Ds = B +  a i * x i ( i: 1 - n)

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường

(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán

B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi

ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố

i: Số lượng các nhân tố

+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở củaphương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con sốthống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bánhàng và các yếu tố cơ bản Công thức thường được áp dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch

B: Doanh số bán năm báo cáo

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình

dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kếthợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉtiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợbán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch

 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

Các kênh bán hàng của doanh nghiệp :

Kênh phân phối trực tiếp

Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trựctiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng củacác đại lý hoặc của chính công ty Thông thường những mối quan hệ ấy được hìnhthành từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài vănphòng công ty với khách hàng Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổsung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông quathư tín và điện thọai

Lực lượng bán hàng

Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổbiến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mức độ tác động,giao tiếp giữa người bán và người mua cao Những sản phẩm này bao gồm cảnhững mặt hàng kỹ thuật như công cụ máy móc, động cơ và một số hệ thống vàphần cứng máy vi tính Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết khi công ty

này kinh doanh dịch vụ Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trườnghợp khách hàng tương đối lớn đòi hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với công ty.

Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngoài văn phòng công ty haymạng lưới đại lý là một vấn đề của kinh tế học và việc chiếm lĩnh thị trường Sửdụng và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra những khoản định phí

to lớn cho lương bổng và chi tiêu của những đại diện bán hàng Nếu doanh nghiệptương đối lớn, sản phẩm có khả năng tạo lợi nhuận tương đối cao thì công ty có thểquyết định có hay không sử dụng một lực lượng bán hàng bên ngoài công ty để đếntiếp xúc bán hàng cho doanh nghiệp mình Công ty cũng vẫn có thể lựa chọn việc sửdụng những đại lý theo hợp đồng, nếu trong ngành hàng ấy quan hệ đại lý đã trởthành một tập quán được chấp nhận rộng rãi, hoặc mạng lưới đại lý đã điều tiết thịtrường rất mạnh

Kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhàsản xuất và người tiêu thụ Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu,hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thườngđược dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhậpthị trường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấpnhững dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợbán hàng khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lựclượng bán hàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thôngqua trung gian

Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với kháchhàng, lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếpvới trung gian bán hàng Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổsung cho họ bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơnhàng Một số hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporationthường sử dụng những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điệnthọai, điện báo để tạo thêm đơn hàng

Việc bán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phốiphổ biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàngcủa họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùngnhư lương thực, thực phẩm, xà bông, những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môigiới, những nhà bán buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụcuối cùng Những hãng kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thịphần một cách tốt hơn cho sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thốngtrung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ

hỗ trợ khách hàng cuối cùng Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thịtrường quốc tế, vai trò của lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹnăng chuyên môn và những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng

Kênh phân phối hỗn hợp

Một công ty có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số kháchhàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lạiqua kênh phân phối gián tiếp Trong thực tế, rất hiếm có những công ty chỉ dùngmột kênh phân phối Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do công typhải phục vụ trên những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế vàmarketing khác nhau Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sựhòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi củatừng thị trường cụ thể

Hệ thống yểm trợ bán hàng :

+ Mục tiêu và các chính sách giá cả :

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả nănghoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phảiđược liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Cần lựachọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu vàchính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mụctiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xâydựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán hàng

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng :

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng

- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phívận chuyển

- Chính sách giảm giá

+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng :

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗtrợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thôngqua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũngnhư sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạchbán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảngcáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sảnphẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể :

- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)

- Tham ra hội chợ/triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng )

1.1.5 Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thịtrường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọngcủa quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo Lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp gồm:

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : bao gồm tất cả những

thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.Lực lượng bán hàng này được chia thành:

- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn

phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điệnthoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bánhàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểmtừng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủyếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp

- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các

nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau củadoanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụthông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng :

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhânhay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàngcho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa haibên Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênhphân phối hàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộclực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hayngười môi giới

+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp :

Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọngkhác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lựclượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược

phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau Trường hợp này dẫnđến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.

1.2 Vài trò, chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.2.1 Vài trò

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến

tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩmthì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn

sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội

vì thế không thể phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhucầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sảnxuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúpcho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tayngười mua một cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có

nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngượclại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơithiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính

là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đếnbán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn

Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơithì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùngquan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với

người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợinhuận từ kinh doanh Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyểnthường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinhlợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bánhàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng manglại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bánhàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nângcao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.2.3 Nhiệm vụ

Mỗi một công việc điều được phân công nhiệm vụ cụ thể Công việc bánhàng cũng đảm nhận những nhiệm vụ sau : Đến tiếp xúc với khác hàng mới vàkhách hàng tiềm năng Tiếp xúc có chủ đích một số khách hàng hiện có Tiếp xúc

và phục vụ một số khách hàng quan trọng nhất, mang lợi nhuận nhất mà thôi Cungứng dịch vụ ở mức cao Gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện

có Loại bỏ những khách hàng không mấy quan trọng Giảm dịch vụ, giảm dự trữ.Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/thị trường Nhiệm vụ của hoạt động bánhàng hết sức quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của cá nhân,tập thể

1.2.4 Mục tiêu

Mục tiêu đầu tiên của bán hàng là xây dựng doanh số và duy trì doanh số Vàsau đó là củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán khácnữa, cắt giảm chi phí bán hàng và giảm hàng dự trữ Để đạt được mục tiêu, trướchết phải thức hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng và có đội ngũ bánhàng xuất sắc

1.3 Phương thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựachọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiệncủa mình

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua

và người bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh trên thếgiới và trong nước có các hình thức bán sau:

1.3.3 Bán buôn

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thôngchưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoátại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưuđiểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăngnhanh Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếpvới người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng

1.3.4 Các hình thức bán hàng khác : Bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại,

bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cườngbán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh sốthấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâmnhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm

và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyêntruyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưavào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng,xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quảtrong kinh doanh

Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp vớidoanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh nghiệp ViệtNam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềmnăng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp chủ động vận dụng các hình thức bán hàngkhác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuậncho doanh nghiệp

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thểcủa môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết địnhlớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kếthợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi đề

ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đóthì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càngđược quan tâm đến nhiều hơn Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm

1.4.1 Nhân tố chủ quan

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệpnhư lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lựcquản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạtđộng bán hàng

1.4.1.1 Tiềm lực doanh nghiệp

 Tiềm lực tài chính

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn)

Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phânphối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởngđến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khảnăng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanhnghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

 Tiềm lực con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sửdụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ mộtcách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của conngười gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sángtạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người

và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người củadoanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnhtranh và thích nghi với điều kiện của thị trường

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thếnào? Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và côngnghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

1.4.1.2 Uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy cácdoanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tíncủa mình

Tài sản vô hình này tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinhdoanh thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thểhiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàngcủa khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanhnghiệp trên thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hànghoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quantâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.

 Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa

chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thànhvới nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

 Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến

các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấpcao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc tronggiao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

1.4.1.3 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch bánhàng Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào?Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lậpđịnh hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp Tinh hệ thống và linh hoạt của địnhhướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thịtrường đầy biến động như hiện nay

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách vềsản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sảnphẩm và giá là không thể thiếu trong bán hàng Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụgiữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàngnói trên và phương thức thực hiện chúng

 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu

thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào”

“chi phí” “khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng” Do vậy sẽ gây ảnh hưởngđến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn đểcung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chấtlượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việctung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọngtrong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì

sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếuchất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàngcủa doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanhnghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnhtranh

 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hútđược nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, quanhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, cácdoanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiềukhách hàng

 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp ngườimua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưanhanh hàng vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục

tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và ngườitham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thịtrường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranhgay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếucủa cơ chế thị trường Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và

đi lên Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho

sự kém cỏi

1.4.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bịđầy đủ Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảonguồn vật tư đầy đủ đồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tintương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc

Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng nhưchiến lược kinh doanh Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khibước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏiphải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4.2.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô

 Chính trị, luật pháp :

Ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp Điềuquan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ vềchính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triểnhoàn hảo nhất Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanhnghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinhdoanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật

sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để pháthuy khả năng và hạn chế những sai xót của mình

 Lạm phát, thất nghiệp:

Lạm phát là sức mua của đồng tiền Trong nền kinh tế thị trường có sự thayđổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hànggặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ Thất nghiệpcũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng

 Cơ sở hạ tầng :

Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm

lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đếnquá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡvận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấynhững nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ cónhiều thuận lợi trong tiêu thụ

 Môi trường văn hoá xã hội:

Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm củakhách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữacác nhóm người trong vùng địa lý

Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàngsản xuất

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thunhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũngcần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Như vậy doanh nghiệp cầnphải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp

Trên thế giới có rất nhiều chuyên gia bán hàng, qua kinh nghiệm thực tiễn họ

đã sáng chế ra nhiều phương pháp tuyệt vời, mà bất cứ người nào làm trong ngànhbán hàng cũng có thể học hỏi và áp dụng

1.5.1 Bán hàng theo TRUST

Là một người nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng, từ những kinh

nghiệm thương trường và thành côngtrong sự nghiệp của mình, Zig Ziglar đãđúc kết nên một phương pháp bán hàngmang đầy tính nhân văn: tạo chữ “TÍN”trong lòng khách hàng Ông đã kết hợpnhững phương châm sống giản dị vàoquy trình bán hàng nổi tiếng của mình,với trọng tâm ở chữ TRUST (uy tín)

TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution vàTake action.

1.Think – Chuẩn bị: Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ

về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ Và tạo cho bạn sự tự tin khigặp khách Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và phân tíchchúng để hiểu khách hàng tốt hơn

2.Relate – Tạo mối quan hệ: Dùng những thông tin bạn đã chuẩn bị trước đểtạo dựng sự liên kết với khách hàng, hãy khiến họ tin tưởng và chú ý đến bạn Vàhãy cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ,tạo cho họ cảm giác thân thiện Để làm được điều này, hãy tìm hiểu về cá nhânkhách hàng và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn họ gặp phải đểđạt được mục tiêu đó

3.Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu: Hãy dùng những câu hỏi thích hợp

để phát hiện những nhu cầu thực sự của khách Và hãy nhớ dành nhiều thời giancho việc này, vì bạn phải đảm bảo rằng bạn và khách hàng đều đang có chung mộthướng đi Có một câu nói bất hủ trong ngành bán hàng, “Khách hàng không mua vì

lý do của bạn, mà họ mua vì lý do của họ.” Đó là lý do vì sao bạn nên dành nhiềuthời gian tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

4.Sell the solution – Cung cấp giải pháp: Sau khi bạn đã tạo được sự liên kết

và hiểu rõ những nhu cầu của khách, bạn có thể trình bày về sản phẩm của mình Vìbây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ

5.Take action – Chốt hợp đồng: Sau khi trình bày cho khách hàng vì sao sảnphẩm của mình lại phù hợp với nhu cầu của họ, hãy chuẩn bị tinh thần xử lý từ chốicũng như những vấn đề còn sót lại của khách hàng và chốt hợp đồng

Nếu thiếu một trong những bước bán hàng trên, những nỗ lực của người bánhàng sẽ trở nên vô ích Ví dụ cho dù bạn làm rất tốt giai đoạn trình bày quyền lợi vàgiá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng, nhưng bạn lại không nhận rarằng sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách, như thế bạn đãlàm tốn thời gian của cả hai bên

Một quy trình bán hàng như TRUST rất quan trọng trong kinh doanh Nó sẽmang lại rất nhiều lợi ích nếu bạn khai thác và sử dụng đúng lúc đúng nơi Thứnhất, bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và bán được sản phẩm, tăngdoanh thu cho công ty Thứ hai, bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí

vì bạn không phải theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu Thứ ba, bạn sẽxây dựng được hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong mắt kháchhàng, làm tăng sự tự tin của cá nhân bạn và nâng cao thương hiệu của công ty

1.5.2 Bán hàng theo SMART

Ông Lâm Văn Hải, Giám đốc kinh doanh Công ty PepsiCo Việt Nam, là

người rất thành côngtrong lĩnh vực bánhàng, đem lợi nhiều lợinhuận đáng kể về chocông ty PepsiCo Việtnam Bằng những kinhnghiệm lâu năm trongnghề, ông Hải đã đưa

ra mô hình bán hàngkép kín SMART gồm Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound

1 S-Specific : Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu; giúp đối ngũ bán hàng hiểu chínhxác cần làm gì ?

2 M-Measurable : Đo đếm được; theo dõi đánh giá việc thực hiện của cánhân và đội ngũ bán hàng

3 A-Achievable : Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình; gia tăngmức độ thích ứng và thúc đẩy

4 R-Realistic: Thực tế, không viển vông; chuyển đổi mục tiêu thành hànhđộng

5 T-Time bound : Thời hạn để đạt; tránh kéo lê, đúng thời hạn qui định đư

S M A R T

TIME BOUND

SPECIFIC

ACHIEVABLE SEASURABLE

REALISTIC

Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, đội ngũ nhânviên bán hàng làm việc hiểu quả dựa vào chu trình kép kín.êu đã vạch ra.

1.6 Nghệ thuật bán hàng

Các cuộc gọi ngẫu nhiên là các cuộc điện thoại hay thăm viếng khách hàng tiềmnăng mà họ không biết bạn Mục đích của các cuộc gọi ngẫu nhiên là để thu thậpthông tin về tiềm năng của khách hàng, thông tin cho khách hàng tiềm năng biết vềlợi ích khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và trong rất nhiều trường hợp là

để hẹn gặp Có rất nhiều thử thách khi thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên bao gồm:hơi run, phải thông qua trợ lý, thư ký hay những người "gác cổng" khác hay tìm rađúng người cần gọi; tìm ra cách để rao hàng nhanh chóng mà sẽ thúc đẩy quá trìnhbán hàng

Tránh có những cuộc gọi ngẫu nhiên quá tẻ nhạt

Hỏi khách hàng hiện tại về khách hàng tiềm năng và sử dụng tên của khách hànghiện tại để bắt đầu làm quen khi gọi điện Để có được khách hàng tiềm năng, hãytìm cách lấy được những thong tin đó từ những câu chuyện tự nhiên hang ngày vớikhách hang quen của họ thay vì chỉ đề nghị họ cho tên tuổi và số điện thoại củakhách hàng tiềm năng Ví dụ nếu bạn muốn hỏi ai đó có biết người quan tâm đếnviệc mua bảo hiểm, họ có thể trả lời là không vì họ không thể nghĩ ra ai tức thời.Nhưng nếu như bạn nói chuyện với người đó về việc sinh con và hỏi liệu bạn của họcũng đang sinh con, anh ta sẽ nhận ra rằng họ biết rất nhiều người có quan tâm tới

kế hoạch cho tương lai người mà muốn mua bảo hiểm

Lao vào tức thời

Bạn sẽ không bao giờ cảm thấy đủ sẵn sàng để thực hiện các cuộc gọi bán hàng, do

đó đừng bao giờ chờ đợi khoảnh khắc hoàn hảo Sự sợ hãi của bạn sẽ không bao giờtiêu tan và gọi điện đẻ bị từ chối thì bạn không bao giờ mong chờ Do vậy, thay vìđưa ra các lý do để trì hoãn, hãy làm ngay khi có thể

Hãy thẳng thắn

Dù cho bạn gặp thư ký, trợ lý hay chính bản thân khách hàng tiềm năng trên điệnthoại, hãy thẳng thắn đề cập lý do bạn gọi điện Giới thiệu mình và giải thích lý docuộc gọi Hãy trung thực và ngắn ngọn Người ta sẽ bực mình và nghi ngờ nếu bạnkhông đưa ra lý do tại sao bạn gọi điện Phải biết được liệu đó có phải thời gianthích hợp để gọi điện không - nếu đúng, hãy đưa thêm thông tin; nếu không, hỏikhách hàng khi nào là thời gian thích hợp cho bạn gọi lại.

Gọi điện nhiều lần

Nếu quá khó khăn để gặp người nào đó, hoặc là bởi vì trợ lý hay thư ký luôn trả lờiđiện thoại hay máy trả lời tự động, bạn nên thử gọi điện vào những giờ không bìnhthường Khách hàng tiềm năng sẽ có thể nhận điện thoại vào lúc 8 giờ sáng hay 6.30chiều Hơn nữa, lúc đó họ có vẻ thoải mái hơn và có thời gian để nói chuyện vì họkhông phải chụi áp lực từ 9 xuống 5 Nếu bạn gọi điện chào hàng cho cá nhân vàocác giờ không bình thường thì buổi tối có lẽ là thời điểm tốt hơn là buổi sáng

Đừng mong đợi khách hàng sẽ gọi điện lại cho bạn

Bạn không nên đợi khách hàng tiềm năng gọi điện lại cho bạn Họ có thể sẽ khônggoi, ngay cả khi họ rất quan tâm đến sản phẩm của bạn Đừng quá tự tin là khikhách hàng tiềm năng nói họ sẽ gọi điện lại cho bạn họ sẽ làm Hãy vượt lên cái tôicủa bạn và gọi cho họ Và khi bạn làm việc đó, hãy vui vẻ, cho dù bạn cảm thấy bựcmình khi họ không bao giờ gọi lại cho bạn

Không nói quá nhiều

Hãy thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên để thu thập thông tin về nhu cầu của kháchhàng tiềm năng Tất nhiên bạn cần phải cung cấp đầy đủ thông tin về những ích lợi

mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho họ để thu hút họ nói chuyện với bạn.Nhưng đừng nói quá nhiều Nếu bạn đưa ra một đoạn rao hàng quá dài mà khôngcần biết khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ gì, bạn sẽ làm họ khó chịu Hãy hỏikhách hàng tiềm năng về những vấn đề và nhu cầu của họ (bạn cần phải chuẩn bịnhững câu hỏi ) và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ Rồi tập trung vào nhữngthông tin có lợi cho bạn để giải quyết những vấn đề đó và đáp ứng nhu cầu của họ

Cố gắng có được cuộc gặp mặt trực tiếp

Nếu ai đó yêu cầu bạn gửi cho tài liệu quảng cáo, hỏi họ xem liệu bạn có thể gặp họ trongvòng 15 phút để giới thiệu các sản phẩm của bạn không Bằng cách này nó có thể hiệu quảhơn đối với họ để biết về công việc kinh doanh của bạn vì bạn có thể giới thiệu thông tin

và trả lời các câu hỏi của họ Hơn nữa, gặp mặt trực tiếp ai đó sẽ có quan hệ thân thiện hơn

và sẽ dễ làm họ nhớ bạn là ai và tại sao họ cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn

Kết thúc bán hàng

Kết thúc bán hàng hay khiến khách hàng tiềm năng chấp nhận mua đôi khi cũng đơn giảnnhư khi chào mời hàng hoá Khi bạn đã có đủ thông tin nhờ đánh giá được khách hàngtiềm năng, tìm hiểu được nhu cầu của họ và cho họ thấy được sản phẩm hay dịch vụ củabạn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó, đây chính là lúc có thể đề nghị họ đặt hàng.Những lời khuyên dưới đây có thể giúp thực hiện quá trình này thuận lợi và tự nhiên

Thiết lập cơ sở cho công việc:

Trong quá trình bán hàng, nếu bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và giúp

họ hiểu được rằng những thứ mà bạn đang bán có thể đáp ứng được nhu cầu của họ,thì việc "kết thúc" là không cần thiết Nếu bạn thường xuyên do dự làm thế nào để

"kết thúc" thì có lẽ nên xem xét lại phương pháp xác định nhu cầu của khách hàng

và cách thức quảng cáo lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn

Tiếp cận với người ra quyết định:

Đảm bảo rằng bạn đã tiếp cận được với người ra các quyết định mua hàng Đôi khimột người không thể mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn chỉ đơn giản là anh takhông có quyền quyết định Nếu trong trường hợp này bạn phải tìm ra được người

sẽ ra quyết định mà khách hàng tiềm năng gợi ý bạn

Đưa ra thời hạn:

Nếu như bạn có một khách hàng còn đang do dự khi mua sản phẩm, có một cách để

"kết thúc" là nói với họ rằng dịch vụ của bạn sẽ hết nếu quá một ngày cụ thể nào đó

Ví dụ, nếu một khách hàng nói rằng họ muốn thuê nhưng không đi đến một bản hợpđồng nào, thì bạn hãy đưa ra một thời hạn nào đó hay nói rằng bạn sẽ không thựchiện nếu quá một khoảng thời gian cụ thể nào đó Điều này có độ rủi ro lớn bởi vì

nó có thể có nghĩa rằng bạn sẽ không giao dịch với người khách hàng này trongtương lai gần Tuy nhiên điều này cũng giúp bạn có thể tách được những hách hàngtiềm năng thực sự khỏi những khách hàng tiềm năng nhưng không thể ra được quyếtđịnh cuối cùng lựa chọn sản phẩm của bạn Bằng cách này hay cách khác, buộckhách hàng đưa ra được quyết định sẽ có lợi cho công việc của bạn Nếu họ quyếtđịnh không mua sản phẩm của bạn thì nó cũng giúp bạn cảm thấy thoải mái để theođuổi khách hàng khác

Tính toán trên cơ sở thời điểm khách hàng cần sản phẩm của bạn It

Phải biết được khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tính toán

để cho thấy được việc "kết thúc" lúc đó là rất quan trọng Ví dụ, nếu bạn là mộtcông ty quảng cáo, bạn tìm hiểu thời điểm khách hàng tiềm năng muốn giới thiệusản phẩm mới của họ ra thị trường Từ đó, bạn có thể thuyết phục họ nên thuê công

ty bạn ngay từ bây giờ để đảm bảo việc quảng cáo sản phẩm sẽ thành công

Đề cập khả năng tăng giá

Nếu công ty của bạn có kế hoạch tăng giá vào tháng một, thì hãy bắt đầu kêu gọikhách hàng mua sản phẩm của bạn từ tháng 10 trước khi giá tăng Định vị sản phẩm

ở đây mới là điều quan trọng - hãy nhớ rằng bạn đang thông báo cốt để cung cấpmột dịch vụ cho khách hàng tiềm năng chứ không hăm doạ để họ buộc phải muahàng Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận khách hàng mà còn làm khách hànghiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá cao việc thông báo trước củabạn

Đề cập ảnh hưởng của việc chậm mua hàng

Hãy hỏi khách hàng để họ nói ra những thiệt hại nếu họ không mua sản phẩm của bạn một rủi ro không được bảo hiểm, tai nạn xe hơi vì không điều chỉnh máy móc hay thay lốpmới, hay một chiến dịch bán hàng không thành công vì không tiến hành nghiên cứu thịtrường Thiệt hại có thể là tiền bạc, thời gian và danh tiếng và nhiều thứ khác nữa

-Làm thế giữ được khách hàng

Chăm sóc và giữ được khách hàng quen là nền tảng đưa đến sự thành công của nhiềudoanh nghiệp nhỏ Bạn có thể giữ khách bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp hay qua thư.Dưới đây là một số phương pháp cụ thể bạn có thể áp dụng:

Gọi điện cho khách hàng sau khi bán hàng một vài tuần

Nếu bạn là chủ một cửa hàng sửa chữa ô tô, gọi điện lại cho tất cả khách hàng 2tuần sau khi họ nhận xe để tìm hiểu xem xe của họ hoạt động ra sao và để biết chắcchắn rằng họ cảm thấy thoả mãn với sự phục vụ của bạn Điều này sẽ giúp bạn biếtđược những điều khách hàng chưa thoả mãn, nếu có Đây cũng là dịp tốt để bạncám ơn khách hàng đã lui tới doanh nghiệp bạn thường xuyên

Viết thư cám ơn

Viết một thư tay cám ơn khách hàng đã mua sản phẩm của bạn là một bước rất đơngiản mà rất nhiều người chủ doanh nghiệp đã bỏ qua Hình thức tiếp cận cá nhânnày luôn luôn được đánh giá cao và được ghi nhớ Không có một mẫu chung nàocho lọai thư này vì nhủ vậy sẽ mất đi mối quan hệ cá nhân

Giữ liên lạc với khách hàng

Gọi điện thường xuyên cho khách hàng để biết được liệu công việc kinh doanh của

họ có gì thay đổi không và liệu bạn có thể giúp đỡ gì cho họ Khách hàng thườngđánh giá cao nếu họ được thông báo về bất kỳ một sự phát triển nào, đổi mới nàohay bất kỳ sản phẩm mới nào

Chương 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN VIỆT BỈ

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Việt Bỉ

1- Tên doanh nghiệp (tiếng Việt): Công ty Cổ phần Việt Bỉ

2- Tên doanh nghiệp (tiếng Anh): Viet Bi Joint Stock Company

3- Tên giao dịch (tên viết tắt): VIBICO

4- Địa chỉ:Ấp Phước Thái, xã Thái Hòa, huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương

5- Điện thoại: 0650 3625481 Fax : 0650 3625483

6- Email: ctcp.vietbi@gmail.com Website: www.vibico.vn

7- Giấy CN ĐKKD số:4603000080 Ngày cấp : 15/10/2003

Cơ quan cấp: Sở kế hoạnh đầu tư tỉnh Bình Dương

8- Tên người đại diện pháp lý: Hồ Văn Trai Nam / Nữ Nam

Chức vụ: Giám Đốc

9- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

10- Chức năng và nhiệm vụ : Sản xuất và kinh doanh

Ngành nghề: Sản xuất thức ăn , Trang thiết bị phục vụ nuôi Gia súc, gia cầm và thủyhải sản Sản xuất kinh doanh thuốc thú y, thủy sản Kinh doanh nguyên liệu phục vụcho ngành nuôi trồng thủy hải sản

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty Việt Bỉ

Năm 2003 là năm phát triển của ngành thủy sản Việt Nam, hàng loạt hộ nuôi,vùng nuôi tập trung đầu tư nuôi tôm cá Nhận thấy chế độ dinh dưỡng thủy sản, giasúc và gia cầm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định chất lượng và năngsuất nuôi trồng Ý thức được nhu cầu thiết yếu của thị trường cũng như mong muốntạo ra sản phẩm thức ăn đạt chất lượng tốt nhất, chuyên gia về dinh dưỡng trongngành thức ăn thủy sản và chăn nuôi ông Hồ Văn Trai quyết định đầu tư kinh doanhsản xuất thức ăn cho thủy sản, gia súc và gia cầm

Năm thành lập: Năm 2003, quy mô: 10.000m2, lĩnh vực hoạt động và sảnphẩm chính: Sản xuất chế biến thức ăn thủy sản ( cá, tôm) và gia súc.

Công ty cổ phần Việt Bỉ là một công ty cổ phần của những người tiên phongtrong ngành nuôi trồng thủy sản tại Việt Nam Ban quản trị bao gồm ông Hồ VănTrai và một số đối tác kinh doanh khác Nhà máy có diện tích 10.000 m2 được xâydựng tại một vùng lân cận Tp.Hồ Chí Minh thuộc một khu công nghiệp mới thànhlập

Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại cho thức ăn cá, tôm, gia súc.Nhà máy có 3 khu vực riêng biệt nhằm thiết lập khả năng truy nguyên tối đa đối vớinguyên vật liệu và thành phẩm

Từ năm 2003 đến năm 2005 công ty tập trung sản xuất thức ăn cho tôm, đemlại nhiều hiệu quả tốt đẹp trong kinh doanh Về sau, thị trường của tôm bị thu hẹp

do nhiều yếu tố như : thời tiết, nguồn nước và bệnh tật… Đứng trước thách thức củathị trường và nguy cơ rủi ro trong kinh doanh giám đốc Hồ Văn Trai đã thay đổihướng kinh doanh tập trung vào thức ăn cho cá

Từ năm 2005 cho đến nay công ty tập trung kinh doanh sản phẩm thức ăncho cá, lúc này thị trường mục tiêu năm tại các tỉnh Miền Tây Nam Bộ Việcchuyển đổi hướng kinh doanh này đã giúp công ty thoát khỏi những rủi ro trongnhững hợp đồng nuôi tôm thất bại mà càng đem lại cho công ty những lợi nhuậnđáng kể

Dự kiến vào tháng 10/2010 công ty sẽ tung ra sản phẩm thức ăn cho gia súcvới thị trường ở các tỉnh Miền Bắc

Trong quá trình phát triển công ty đã đạt được những thành tích trong sảnxuất kinh doanh và công tác xã hội như sau :

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Việt Bỉ

 Chức năng :

Sản xuất, kinh doanh thức ăn cho gia súc, gia cầm, thủy sản và thuốc thúy y,thủy sản để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, thực hiện đúng các lĩnh vực kinhdoanh đã đăng kí với Nhà nước

 Nhiệm vụ

Công ty phải đẩy mạnh công tác kinh doanh, tự hạch toán, kinh doanh phải

có lãi, bảo toàn được vốn, đạt doanh thu và kim ngạch XNK, không để mất vốn vàcông nợ trong kinh doanh Thực hiện nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao độngtheo đúng quy định Thực hiện các báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ lênhội đồng quản trị, chịu trách nhiệm về độ chính xác của nó Công ty có nghĩa vụphải thực hiện các khoản nộp đối với Nhà nước như: thuế, bảo hiểm…

Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lýcủa Bộ Thương mại Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối vớicán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trongkinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật chongười lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý

2.1.3 Một số đặc điểm công ty Cổ phần Việt Bỉ

 Năng lực

Dòng sản phẩm, dịch vụ:

 Tên gọi của sản phẩm, dịch vụ: Thức ăn nuôi cá:

+ Thức ăn nuôi cá da trơn gồm các sản phẩm nổi bật sau: VB 800, VB801,VB802, VB803, VB804

+ Thức ăn nuôi cá có vẩy gốm các sản phẩm nổi bật sau: NU800, NU801,NU802, NU803 NU804, NU805

 Công năng và khách hàng chính của sản phẩm, dịch vụ.

Đem đến người nuôi trồng những sản phẩm tốt nhất Người nuôi trồng thủysản, công ty chế biến thủy sản,…

 Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000 ( các năm liền) từ năm thành lập đến nay.Tính độc đáo, ưu thế cạnh tranh vượt trội của sản phẩm, dịch vụ so với đối thủ cạnhtranh

Giá cả hợp lý, giao hàng tận nơi, chất lượng sản phẩm luôn được người nuôitrồng đánh giá rất tốt qua các năm liền Đội ngũ nhân viên thị trường giỏi về chuyênmôn, nghiệp vụ

Công nghệ sản xuất sản phẩm Công ty Việt Bỉ đang áp dụng công nghệ của

Mỹ, Bỉ, Đài Loan, Trung Quốc và Việt Nam

 Qui mô thị trường, thị phần

Sản phẩm công ty Việt Bỉ có mặt khắp thị trường việt nam Công ty luôn cómột thị phần ổn định nhất định trong đội ngũ những công ty, doanh nghiệp cùngngành Công ty có tốc độ tăng trưởng tốt từ khi mới thành lập cho đến nay Đượcthể hiện qua doanh thu hàng năm tăng

 Công nghệ, môi trường và quản lý chất lượng

(Nguồn : P Kinh doanh – Kế hoạch)

Tỷ lệ là số tiền bỏ ra để mua công nghệ mới so với doanh thu hoạt động bánhàng qua từng năm

Ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động sản xuất và kinh doanh :Công nghệ thông tin công ty áp dụng bao gồm: Điện thoại, máy fax, máy in,compurter, laptop, internet, mạng nội bộ, website, E-mail.Công ty có bộ phận ITriêng ( thuê công ty khác).

Mục tiêu phát triển công nghệ đến 2010: Công ty chúng tôi luôn cải tiến chấtlượng sản phẩm, nhằm đáp ứng những nhu cấu khắc khe của thị trường, khách hàngnên công ty luôn cải tiến công nghệ tiên tiến nhất phục vụ cho hoạt động sản xuất,kinh doanh của công ty Nhằm đưa tới quý khách hàng sản phẩm tốt nhất

 Bảo vệ môi trường và phát triển bền vững

- Bảo vệ môi trường :

Công ty Việt Bỉ luôn nhận thức được tầm quan trọng của môi trường nêncông ty luôn có đội ngũ làm vệ sinh môi trường riêng biệt, mọi CBCNV công tyluôn nêu cao tinh thần bảo vệ môi trường nhằm mang đến cho công ty môi trường

làm việc xanh sạch đẹp và tốt nhất Hệ thống xử lý nước thải công ty luôn đảm bảo

nên không có ảnh hưởng gì đến môi trường xung quanh cũng như môi trường làmviệc của công ty

- Chiến lược phát triển bền vững :

Công ty luôn nhận thức được việc tiết kiệm điện năng, tài nguyên thiên nhiên

và công việc giữ vệ sinh Công việc làm như: Giảm sử dụng điện năng trong giờ caođiểm khi không cần thiết, tiết kiệm tối đa nguyên vật liệu Mọi CBNV công ty luôn

có trách nhiệm giữ vệ sinh công ty

Cung cấp báo cáo đánh giá tác động môi trường năm 2007 của cơ quan quản

lý nhà nước về môi trường có thẩm quyền.: Môi trường Công ty Việt Bỉ luôn đượccác cơ quan chức năng đánh giá tốt

 Quản lý chất lượng:

Hệ thống, qui trình quản lý chất lượng chung đang áp dụng

Chứng chỉ ISO 9001-2000, công ty luôn đạt danh hiệu chất lượng ISO trong nhiềunăm liền

Hệ thống, qui trình quản lý chất lượng chuyên ngành đang áp dụng :

(Nguồn : Bộ phận KCS)

 Cơng tác xây dựng và quảng bá thương hiệu

 Bảo vệ thương hiệu:

Căn cứ để xây dựng kế hoạch

Tiến hành xây dựng kế hoạch

sản xuất

Theo dõi thực hiện kế hoạch

sản xuất

Đánh giá việc thực hiện kế

hoạch sản xuất trong năm

Kế hoạch về số lượng từng loại sản

phẩm trong năm

Dự báo nhu cầu thị trường năm nayKết quả bán hàng năm trước

So sánh với năm trước về số lượng

và chất lượng

So sánh với kế hoạch đề ra về số lượng và chất lượng

Phân công trách nhiệm công việc

Theo dõi bằng biểu đồ việc thực hiện kế hoạch về số lượng, chất lượng và tiêu thụ sản phẩmKế hoạch về tiêu thụ sản phẩmKế hoạch về chất lượng sản phẩm

Đăng ký bảo hộ trong nước và ở nước ngoài đối với các tài sản trí tuệ để bảo

vệ tính cạnh tranh của doanh nghiệp:

Logo Việt Bỉ được đăng ký và sử dụng độc quyền

Chiến lược Marketing và truyền thông thương hiệu

- Về nội bộ thì tổ chức đào tạo huấn luyện nhân viên Marketing chuyênnghiệp, thân thiện với khách hàng

- Phương châm bán hàng là bán đúng hàng, giao hàng đến tận nơi và đúng thờihạn qui định

- Thường xuyên tổ chức tập huấn cho nhân viên thị trường về maketing, bánhàng với các kiến thức mới nhất của thị trường

- Thuê chuyên gia thủy sản, giảng viên Maketing về đào tạo

2.2.2 Sứ mệnh

“Chất lượng sản phẩm tốt nhất đem lại lợi nhuận cao nhất cho khách hàng” Cùng với “sản xuất an toàn tạo môi trường xanh”.

Với phương châm chung của công ty là “ba tốt”, “hai đạt” và “một hợp lý”.

Năng động - sáng tạo - hiệu quả là thước đo giá trị của mỗi cá nhân và tậpthể

Văn hóa công ty đoàn kết hiệp lực và sẻ chia là vũ khí bất diệt

Khó khăn, thách thức là cơ hội để mỗi cá nhân và tập thể khẳng định mình Biến những ý tưởng hay thành hiện thực

Chuyên nghiệp, nhiệt tình, chu đáo, tạo niềm tin cho khách hàng

Kiên nhẫn, siêng năng, sáng tạo để hoàn thiện bản thân, hoàn thành nhiệm vụtốt hơn, tiến đến tính chuyên nghiệp cao

2.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Việt Bỉ

2.3.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Việt Bỉ

(Nguồn : Hành Chính – Nhân Sự)

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

- Giám đốc: Điều hành hoạt động công ty.

TỔ SẢN

KCS – ĐÓNG GÓI QUẢN LÝ

XƯỞNG

- Phòng HC-NS: Quản lý điều hành công ty, tuyển dụng nhân sự phối hợp

với phòng kinh doanh - kế hoạch đào tạo nhân sự

- Phòng kinh doanh – kế hoạch: Bán hàng, marketing, chăm sóc khách

hàng, hoạch định chiến lược bán hàng nhằm đem lại doanh thu cao nhất cho côngty

- Phòng kế toán: Làm các công việc của kế toán, khai báo thuế.

- Quản lý xưởng: Quản lý trực tiếp công nhân, quan sát các hoạt động sản

xuất, bảo trì

- Tổ bảo trì cơ điện: Có nhiệm vụ bảo trì cơ điện công ty an toàn và tốt

nhất, đảm bảo

- Tổ tiếp nhận nguyên liệu: Tiếp nhận nguyên liệu, kiểm tra nguyên liệu,

bỏ nguyên liệu vào máy để chuẩn bị sản xuất

- Tổ sản xuất: Tiến hành sản xuất khi có lệnh sản xuất ở phòng kinh

doanh – kế hoạch

- Bộ phận KCS – Đóng gói: Có nhiệm vụ kiểm hàng, kiểm tra chất lượng,

phối hợp với phòng kinh doanh

2.3.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty Việt Bỉ