một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ.doc

một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ

Chương 1 : CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1 Bán hàng

Một trong số những hoạt động bán hàng đầu tiên được biết đến vào thế kỷ VIII trước Công nguyên Khi ấy, những người bán hàng dạo ngõ cửa từng nhà để chào bán những hàng hóa của mình hay những người có những vật dụng thừa tập trung thành một khu buôn bán để trao đổi nhũng vật dụng mình thiếu… Cho nên quan điểm cổ điển, định nghĩa bán hàng như sau :

“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán.

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó xuất hiện nhiều định nghĩa về bán hàng như :

“ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.”

“Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.”

“Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.”

“Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn.”

Cho đến ngày này, định nghĩa về bán hàng gần như hoàn thiện với quan điểm bán hàng hiện đại sau :

“Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.”

1.1.2 Quản trị bán hàng

Hoạt động bán hàng không thể diễn ra ở một người mà là sự liên kết của một đội ngũ, từ lực lượng bán hàng, những người hỗ trợ bán hàng đến các giám sát viên khu vực…Vì thế, cần một người lãnh đạo để thống nhất các hoạt động đưa ra những chỉ tiêu, kế hoạch cụ thể.

Quản trị bán hàng là hoạt động của giám đốc bán hàng, thực hiện các công việc như hoạch định xây dựng và chiến khai chiến lược, xây dựng hệ thống phân phối và phát triển địa bàn, xây dựng hệ thống phân phối hiểu quả, tổ chức và lãnh đạo tốt hệ thống quản lý, các hoạt động hộ trợ bán hàng.

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán

sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra

1.1.3 Chiến lược bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng.

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.

Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm :

+ Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số + Tối đa hoá lợi nhuận + Mở rộng thị trường.

+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.

Ngày nay, các công ty thường đưa ra những chiến lược phổ biến sau :  Chiến lược bán hàng cá nhân.

 Chiến lược bán hàng theo nhóm  Chiến lược bán hàng tư vấn.

 Chiến lược bán hàng theo giá trị gia tăng.

1.1.4 Kế hoạch bán hàng

 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:

 Mục tiêu:

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng.

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng.

 Chỉ tiêu hạn ngạch :

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.

+ Khối lượng bán:

Khối lượng bán hàng tương đối Khối lượng bán hàng tuyệt đối + Doanh số bán hàng

+ Chi phí:

Chi phí lưu thông thuần tuý Chi phí lưu thông bổ xung Chi phí cố định, biến đổi

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:

Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm + Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu Kế hoạch bán nội địa.

+ Theo thời gian:

Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng

Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.

Dự báo

Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự đoán triển vọng bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng.

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này rất quan trọng nhưng vô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác Dự báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.

Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:

+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng

bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa

trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.

+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả

nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :

Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng Công thức thường áp dụng:

Ds = B +  ai * xi ( i: 1 - n)

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường (khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.

B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố i: Số lượng các nhân tố.

+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản Công thức thường được áp dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch B: Doanh số bán năm báo cáo.

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán.

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.

 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

Các kênh bán hàng của doanh nghiệp :

Kênh phân phối trực tiếp

Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng công ty với khách hàng Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín và điện thọai.

Lực lượng bán hàng

Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mức độ tác động, giao tiếp giữa người bán và người mua cao Những sản phẩm này bao gồm cả những mặt hàng kỹ thuật như công cụ máy móc, động cơ và một số hệ thống và phần cứng máy vi tính Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết khi công ty

này kinh doanh dịch vụ Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách hàng tương đối lớn đòi hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với công ty.

Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngoài văn phòng công ty hay mạng lưới đại lý là một vấn đề của kinh tế học và việc chiếm lĩnh thị trường Sử dụng và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra những khoản định phí to lớn cho lương bổng và chi tiêu của những đại diện bán hàng Nếu doanh nghiệp tương đối lớn, sản phẩm có khả năng tạo lợi nhuận tương đối cao thì công ty có thể quyết định có hay không sử dụng một lực lượng bán hàng bên ngoài công ty để đến tiếp xúc bán hàng cho doanh nghiệp mình Công ty cũng vẫn có thể lựa chọn việc sử dụng những đại lý theo hợp đồng, nếu trong ngành hàng ấy quan hệ đại lý đã trở thành một tập quán được chấp nhận rộng rãi, hoặc mạng lưới đại lý đã điều tiết thị trường rất mạnh.

Kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản xuất và người tiêu thụ Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ bán hàng khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông qua trung gian.

Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng, lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếp với trung gian bán hàng Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổ sung cho họ bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng Một số hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường sử dụng những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thọai, điện báo để tạo thêm đơn hàng.

Việc bán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối phổ biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàng của họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như lương thực, thực phẩm, xà bông, những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môi giới, những nhà bán buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối cùng Những hãng kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn cho sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối cùng Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trò của lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên môn và những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng.

Kênh phân phối hỗn hợp

Một công ty có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp Trong thực tế, rất hiếm có những công ty chỉ dùng một kênh phân phối Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải phục vụ trên những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và marketing khác nhau Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi của từng thị trường cụ thể.

Hệ thống yểm trợ bán hàng :

+ Mục tiêu và các chính sách giá cả :

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán hàng.

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng : - Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng.

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng - Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng.

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng : - Chính sách giá linh hoạt.

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển.

- Chính sách giảm giá.

+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng :

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể :

- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy) - Tham ra hội chợ/triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng ).

1.1.5 Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm:

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : bao gồm tất cả những

thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng này được chia thành:

- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn

phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.

- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các

nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng :

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.

+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp :

Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược

phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.

1.2 Vài trò, chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.2.1 Vài trò

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến

tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có

nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với

người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.2.2 Chức năng

Chức năng của hoạt động là chọn lựa sản phẩm để đi giao dịch, chuẩn bị và tiến hành việc trình bày về sản phẩm đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Ngoài ra còn phải đưa các chiến lược đối phó với đối thủ, lập kế hoạch bán hàng, giới thiệu sản phẩm mới, nhận ra người có thẩm quyền, vươn tới vị trí hàng đầu, gặp gỡ khách hàng mới, xác định tầm nhìn giúp khách hàng lập kế hoạch.

1.2.3 Nhiệm vụ

Mỗi một công việc điều được phân công nhiệm vụ cụ thể Công việc bán hàng cũng đảm nhận những nhiệm vụ sau : Đến tiếp xúc với khác hàng mới và khách hàng tiềm năng Tiếp xúc có chủ đích một số khách hàng hiện có Tiếp xúc và phục vụ một số khách hàng quan trọng nhất, mang lợi nhuận nhất mà thôi Cung ứng dịch vụ ở mức cao Gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có Loại bỏ những khách hàng không mấy quan trọng Giảm dịch vụ, giảm dự trữ Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/thị trường Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng hết sức quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của cá nhân, tập thể.

1.2.4 Mục tiêu

Mục tiêu đầu tiên của bán hàng là xây dựng doanh số và duy trì doanh số Và sau đó là củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán khác nữa, cắt giảm chi phí bán hàng và giảm hàng dự trữ Để đạt được mục tiêu, trước hết phải thức hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng và có đội ngũ bán hàng xuất sắc.

1.3 Phương thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh trên thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:

1.3.1 Bán hàng theo hợp đồng

Hàng hóa được mua trực tiếp tại công ty thông qua hợp đồng mua bán với những thỏa thuận mà hai bên đồng ý và cam kết thực hiện.

Với các hình thức thanh toán : bán hàng thu tiền ngay, bán hàng được người mua chấp nhận thanh toán ngay, bán hàng trả chậm trả góp có lãi.

1.3.2 Bán lẻ

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng.

1.3.3 Bán buôn

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.

1.3.4 Các hình thức bán hàng khác : Bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại,

bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa vào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong kinh doanh

Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.

1.4.1 Nhân tố chủ quan

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng

1.4.1.1 Tiềm lực doanh nghiệp

 Tiềm lực tài chính

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.

 Tiềm lực con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào? Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.

1.4.1.2 Uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình.

Tài sản vô hình này tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.

 Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa

chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.

 Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến

các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

1.4.1.3 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch bán hàng Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp Tinh hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong bán hàng Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng.

 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hànghoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu

thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” “chi phí” “khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng” Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.

 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.

 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục

tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

1.4.2 Nhân tố khách quan

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số

1.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

1.4.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.

Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4.2.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô

 Chính trị, luật pháp :

Ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình

 Lạm phát, thất nghiệp:

Lạm phát là sức mua của đồng tiền Trong nền kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng

 Cơ sở hạ tầng :

Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ

 Môi trường văn hoá xã hội:

Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý

Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Như vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp.

1.5 Qui trình bán hàng

Trong tất cả các lĩnh vực, thành công của một doanh nghiệp phần lớn phụ thuộc vào việc bán hàng và tạo doanh thu Tuy nhân viên bán hàng trẻ rất nhiệt tình và ham học hỏi nhưng lại gặp rất nhiều khó khăn, vì họ chưa nắm vững phương pháp bán hàng và có những hiểu biết nhất định về nghề Để có thể bán được hàng, họ nên đi theo một quy trình khép kín, nếu thiếu một mắt xích nào trong chuỗi bán hàng, thương vụ đó có thể sẽ thất bại.

Trên thế giới có rất nhiều chuyên gia bán hàng, qua kinh nghiệm thực tiễn họ đã sáng chế ra nhiều phương pháp tuyệt vời, mà bất cứ người nào làm trong ngành bán hàng cũng có thể học hỏi và áp dụng.

1.5.1 Bán hàng theo TRUST

Là một người nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng, từ những kinh nghiệm thương trường và thành công trong sự nghiệp của mình, Zig Ziglar đã đúc kết nên một phương pháp bán hàng mang đầy tính nhân văn: tạo chữ “TÍN” trong lòng khách hàng Ông đã kết hợp những phương châm sống giản dị vào quy trình bán hàng nổi tiếng của mình, với trọng tâm ở chữ TRUST (uy tín).

TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take action.

1.Think – Chuẩn bị: Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ Và tạo cho bạn sự tự tin khi gặp khách Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và phân tích chúng để hiểu khách hàng tốt hơn.

2.Relate – Tạo mối quan hệ: Dùng những thông tin bạn đã chuẩn bị trước để tạo dựng sự liên kết với khách hàng, hãy khiến họ tin tưởng và chú ý đến bạn Và hãy cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ, tạo cho họ cảm giác thân thiện Để làm được điều này, hãy tìm hiểu về cá nhân khách hàng và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn họ gặp phải để đạt được mục tiêu đó

3.Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu: Hãy dùng những câu hỏi thích hợp để phát hiện những nhu cầu thực sự của khách Và hãy nhớ dành nhiều thời gian cho việc này, vì bạn phải đảm bảo rằng bạn và khách hàng đều đang có chung một hướng đi Có một câu nói bất hủ trong ngành bán hàng, “Khách hàng không mua vì lý do của bạn, mà họ mua vì lý do của họ.” Đó là lý do vì sao bạn nên dành nhiều thời gian tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

4.Sell the solution – Cung cấp giải pháp: Sau khi bạn đã tạo được sự liên kết và hiểu rõ những nhu cầu của khách, bạn có thể trình bày về sản phẩm của mình Vì bây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ.

5.Take action – Chốt hợp đồng: Sau khi trình bày cho khách hàng vì sao sản phẩm của mình lại phù hợp với nhu cầu của họ, hãy chuẩn bị tinh thần xử lý từ chối cũng như những vấn đề còn sót lại của khách hàng và chốt hợp đồng.

Nếu thiếu một trong những bước bán hàng trên, những nỗ lực của người bán hàng sẽ trở nên vô ích Ví dụ cho dù bạn làm rất tốt giai đoạn trình bày quyền lợi và giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng, nhưng bạn lại không nhận ra rằng sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách, như thế bạn đã làm tốn thời gian của cả hai bên.

Một quy trình bán hàng như TRUST rất quan trọng trong kinh doanh Nó sẽ mang lại rất nhiều lợi ích nếu bạn khai thác và sử dụng đúng lúc đúng nơi Thứ nhất, bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và bán được sản phẩm, tăng doanh thu cho công ty Thứ hai, bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí vì bạn không phải theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu Thứ ba, bạn sẽ xây dựng được hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong mắt khách hàng, làm tăng sự tự tin của cá nhân bạn và nâng cao thương hiệu của công ty nghiệm lâu năm trong nghề, ông Hải đã đưa ra mô hình bán hàng kép kín SMART gồm Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound

1 S-Specific : Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu; giúp đối ngũ bán hàng hiểu chính

Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc hiểu quả dựa vào chu trình kép kín.êu đã vạch ra.

1.6 Nghệ thuật bán hàng

Các cuộc gọi ngẫu nhiên là các cuộc điện thoại hay thăm viếng khách hàng tiềm năng mà họ không biết bạn Mục đích của các cuộc gọi ngẫu nhiên là để thu thập thông tin về tiềm năng của khách hàng, thông tin cho khách hàng tiềm năng biết về lợi ích khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và trong rất nhiều trường hợp là để hẹn gặp Có rất nhiều thử thách khi thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên bao gồm: hơi run, phải thông qua trợ lý, thư ký hay những người "gác cổng" khác hay tìm ra đúng người cần gọi; tìm ra cách để rao hàng nhanh chóng mà sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng.

Tránh có những cuộc gọi ngẫu nhiên quá tẻ nhạt

Hỏi khách hàng hiện tại về khách hàng tiềm năng và sử dụng tên của khách hàng hiện tại để bắt đầu làm quen khi gọi điện Để có được khách hàng tiềm năng, hãy tìm cách lấy được những thong tin đó từ những câu chuyện tự nhiên hang ngày với khách hang quen của họ thay vì chỉ đề nghị họ cho tên tuổi và số điện thoại của khách hàng tiềm năng Ví dụ nếu bạn muốn hỏi ai đó có biết người quan tâm đến việc mua bảo hiểm, họ có thể trả lời là không vì họ không thể nghĩ ra ai tức thời Nhưng nếu như bạn nói chuyện với người đó về việc sinh con và hỏi liệu bạn của họ cũng đang sinh con, anh ta sẽ nhận ra rằng họ biết rất nhiều người có quan tâm tới kế hoạch cho tương lai người mà muốn mua bảo hiểm.

Lao vào tức thời

Bạn sẽ không bao giờ cảm thấy đủ sẵn sàng để thực hiện các cuộc gọi bán hàng, do đó đừng bao giờ chờ đợi khoảnh khắc hoàn hảo Sự sợ hãi của bạn sẽ không bao giờ tiêu tan và gọi điện đẻ bị từ chối thì bạn không bao giờ mong chờ Do vậy, thay vì đưa ra các lý do để trì hoãn, hãy làm ngay khi có thể.

Hãy thẳng thắn

Dù cho bạn gặp thư ký, trợ lý hay chính bản thân khách hàng tiềm năng trên điện thoại, hãy thẳng thắn đề cập lý do bạn gọi điện Giới thiệu mình và giải thích lý do cuộc gọi Hãy trung thực và ngắn ngọn Người ta sẽ bực mình và nghi ngờ nếu bạn không đưa ra lý do tại sao bạn gọi điện Phải biết được liệu đó có phải thời gian thích hợp để gọi điện không - nếu đúng, hãy đưa thêm thông tin; nếu không, hỏi khách hàng khi nào là thời gian thích hợp cho bạn gọi lại.

Gọi điện nhiều lần

Nếu quá khó khăn để gặp người nào đó, hoặc là bởi vì trợ lý hay thư ký luôn trả lời điện thoại hay máy trả lời tự động, bạn nên thử gọi điện vào những giờ không bình thường Khách hàng tiềm năng sẽ có thể nhận điện thoại vào lúc 8 giờ sáng hay 6.30 chiều Hơn nữa, lúc đó họ có vẻ thoải mái hơn và có thời gian để nói chuyện vì họ không phải chụi áp lực từ 9 xuống 5 Nếu bạn gọi điện chào hàng cho cá nhân vào các giờ không bình thường thì buổi tối có lẽ là thời điểm tốt hơn là buổi sáng.

Đừng mong đợi khách hàng sẽ gọi điện lại cho bạn

Bạn không nên đợi khách hàng tiềm năng gọi điện lại cho bạn Họ có thể sẽ không goi, ngay cả khi họ rất quan tâm đến sản phẩm của bạn Đừng quá tự tin là khi khách hàng tiềm năng nói họ sẽ gọi điện lại cho bạn họ sẽ làm Hãy vượt lên cái tôi của bạn và gọi cho họ Và khi bạn làm việc đó, hãy vui vẻ, cho dù bạn cảm thấy bực mình khi họ không bao giờ gọi lại cho bạn.

Tạo cảm tình với khách hàng

Chúng ta đều biết rằng nhân viên bán hàng không thể dừng lại để nghỉ ngơi mà luôn dồn ép chúng ta bằng những lời rao hàng của họ Không nên làm điều đó Nó không tự nhiên và không có hiệu quả Người ta chỉ mua hàng từ những người mà họ thích., những người mà họ cho rằng hiểu họ và công việc làm ăn của họ Thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách hỏi thật nhiều câu hỏi và tỏ ra thực sự quan tâm tới khách hàng

Không nói quá nhiều

Hãy thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng Tất nhiên bạn cần phải cung cấp đầy đủ thông tin về những ích lợi mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho họ để thu hút họ nói chuyện với bạn Nhưng đừng nói quá nhiều Nếu bạn đưa ra một đoạn rao hàng quá dài mà không cần biết khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ gì, bạn sẽ làm họ khó chịu Hãy hỏi khách hàng tiềm năng về những vấn đề và nhu cầu của họ (bạn cần phải chuẩn bị những câu hỏi ) và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ Rồi tập trung vào những thông tin có lợi cho bạn để giải quyết những vấn đề đó và đáp ứng nhu cầu của họ Cố gắng có được cuộc gặp mặt trực tiếp.

Nếu ai đó yêu cầu bạn gửi cho tài liệu quảng cáo, hỏi họ xem liệu bạn có thể gặp họ trong vòng 15 phút để giới thiệu các sản phẩm của bạn không Bằng cách này nó có thể hiệu quả hơn đối với họ để biết về công việc kinh doanh của bạn vì bạn có thể giới thiệu thông tin và trả lời các câu hỏi của họ Hơn nữa, gặp mặt trực tiếp ai đó sẽ có quan hệ thân thiện hơn và sẽ dễ làm họ nhớ bạn là ai và tại sao họ cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Kết thúc bán hàng

Kết thúc bán hàng hay khiến khách hàng tiềm năng chấp nhận mua đôi khi cũng đơn giản như khi chào mời hàng hoá Khi bạn đã có đủ thông tin nhờ đánh giá được khách hàng tiềm năng, tìm hiểu được nhu cầu của họ và cho họ thấy được sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó, đây chính là lúc có thể đề nghị họ đặt hàng Những lời khuyên dưới đây có thể giúp thực hiện quá trình này thuận lợi và tự nhiên.

Thiết lập cơ sở cho công việc:

Trong quá trình bán hàng, nếu bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và giúp họ hiểu được rằng những thứ mà bạn đang bán có thể đáp ứng được nhu cầu của họ, thì việc "kết thúc" là không cần thiết Nếu bạn thường xuyên do dự làm thế nào để "kết thúc" thì có lẽ nên xem xét lại phương pháp xác định nhu cầu của khách hàng và cách thức quảng cáo lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Tiếp cận với người ra quyết định:

Đảm bảo rằng bạn đã tiếp cận được với người ra các quyết định mua hàng Đôi khi một người không thể mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn chỉ đơn giản là anh ta không có quyền quyết định Nếu trong trường hợp này bạn phải tìm ra được người sẽ ra quyết định mà khách hàng tiềm năng gợi ý bạn.

Đưa ra thời hạn:

Nếu như bạn có một khách hàng còn đang do dự khi mua sản phẩm, có một cách để "kết thúc" là nói với họ rằng dịch vụ của bạn sẽ hết nếu quá một ngày cụ thể nào đó Ví dụ, nếu một khách hàng nói rằng họ muốn thuê nhưng không đi đến một bản hợp đồng nào, thì bạn hãy đưa ra một thời hạn nào đó hay nói rằng bạn sẽ không thực hiện nếu quá một khoảng thời gian cụ thể nào đó Điều này có độ rủi ro lớn bởi vì nó có thể có nghĩa rằng bạn sẽ không giao dịch với người khách hàng này trong tương lai gần Tuy nhiên điều này cũng giúp bạn có thể tách được những hách hàng tiềm năng thực sự khỏi những khách hàng tiềm năng nhưng không thể ra được quyết định cuối cùng lựa chọn sản phẩm của bạn Bằng cách này hay cách khác, buộc khách hàng đưa ra được quyết định sẽ có lợi cho công việc của bạn Nếu họ quyết định không mua sản phẩm của bạn thì nó cũng giúp bạn cảm thấy thoải mái để theo đuổi khách hàng khác.

Tính toán trên cơ sở thời điểm khách hàng cần sản phẩm của bạn It

Phải biết được khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tính toán để cho thấy được việc "kết thúc" lúc đó là rất quan trọng Ví dụ, nếu bạn là một công ty quảng cáo, bạn tìm hiểu thời điểm khách hàng tiềm năng muốn giới thiệu sản phẩm mới của họ ra thị trường Từ đó, bạn có thể thuyết phục họ nên thuê công ty bạn ngay từ bây giờ để đảm bảo việc quảng cáo sản phẩm sẽ thành công.

Đề cập khả năng tăng giá

Nếu công ty của bạn có kế hoạch tăng giá vào tháng một, thì hãy bắt đầu kêu gọi khách hàng mua sản phẩm của bạn từ tháng 10 trước khi giá tăng Định vị sản phẩm ở đây mới là điều quan trọng - hãy nhớ rằng bạn đang thông báo cốt để cung cấp một dịch vụ cho khách hàng tiềm năng chứ không hăm doạ để họ buộc phải mua hàng Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận khách hàng mà còn làm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá cao việc thông báo trước của bạn.

Đề cập ảnh hưởng của việc chậm mua hàng

Hãy hỏi khách hàng để họ nói ra những thiệt hại nếu họ không mua sản phẩm của bạn -một rủi ro không được bảo hiểm, tai nạn xe hơi vì không điều chỉnh máy móc hay thay lốp mới, hay một chiến dịch bán hàng không thành công vì không tiến hành nghiên cứu thị trường Thiệt hại có thể là tiền bạc, thời gian và danh tiếng và nhiều thứ khác nữa

Làm thế giữ được khách hàng

Chăm sóc và giữ được khách hàng quen là nền tảng đưa đến sự thành công của nhiều doanh nghiệp nhỏ Bạn có thể giữ khách bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp hay qua thư Dưới đây là một số phương pháp cụ thể bạn có thể áp dụng:

Gọi điện cho khách hàng sau khi bán hàng một vài tuần

Nếu bạn là chủ một cửa hàng sửa chữa ô tô, gọi điện lại cho tất cả khách hàng 2 tuần sau khi họ nhận xe để tìm hiểu xem xe của họ hoạt động ra sao và để biết chắc chắn rằng họ cảm thấy thoả mãn với sự phục vụ của bạn Điều này sẽ giúp bạn biết được những điều khách hàng chưa thoả mãn, nếu có Đây cũng là dịp tốt để bạn cám ơn khách hàng đã lui tới doanh nghiệp bạn thường xuyên.

Viết thư cám ơn

Viết một thư tay cám ơn khách hàng đã mua sản phẩm của bạn là một bước rất đơn giản mà rất nhiều người chủ doanh nghiệp đã bỏ qua Hình thức tiếp cận cá nhân này luôn luôn được đánh giá cao và được ghi nhớ Không có một mẫu chung nào cho lọai thư này vì nhủ vậy sẽ mất đi mối quan hệ cá nhân

Giữ liên lạc với khách hàng

Gọi điện thường xuyên cho khách hàng để biết được liệu công việc kinh doanh của họ có gì thay đổi không và liệu bạn có thể giúp đỡ gì cho họ Khách hàng thường đánh giá cao nếu họ được thông báo về bất kỳ một sự phát triển nào, đổi mới nào hay bất kỳ sản phẩm mới nào.

Chương 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYCỔ PHẦN VIỆT BỈ

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Việt Bỉ

1- Tên doanh nghiệp (tiếng Việt): Công ty Cổ phần Việt Bỉ 2- Tên doanh nghiệp (tiếng Anh): Viet Bi Joint Stock Company 3- Tên giao dịch (tên viết tắt): VIBICO

4- Địa chỉ:Ấp Phước Thái, xã Thái Hòa, huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương 5- Điện thoại: 0650 3625481 Fax : 0650 3625483

6- Email: ctcp.vietbi@gmail.com Website: www.vibico.vn 7- Giấy CN ĐKKD số:4603000080 Ngày cấp : 15/10/2003

Cơ quan cấp: Sở kế hoạnh đầu tư tỉnh Bình Dương

8- Tên người đại diện pháp lý: Hồ Văn Trai Nam / Nữ Nam Chức vụ: Giám Đốc

9- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

10- Chức năng và nhiệm vụ : Sản xuất và kinh doanh

Ngành nghề: Sản xuất thức ăn , Trang thiết bị phục vụ nuôi Gia súc, gia cầm và thủy hải sản Sản xuất kinh doanh thuốc thú y, thủy sản Kinh doanh nguyên liệu phục vụ cho ngành nuôi trồng thủy hải sản

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty Việt Bỉ

Năm 2003 là năm phát triển của ngành thủy sản Việt Nam, hàng loạt hộ nuôi, vùng nuôi tập trung đầu tư nuôi tôm cá Nhận thấy chế độ dinh dưỡng thủy sản, gia súc và gia cầm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định chất lượng và năng suất nuôi trồng Ý thức được nhu cầu thiết yếu của thị trường cũng như mong muốn tạo ra sản phẩm thức ăn đạt chất lượng tốt nhất, chuyên gia về dinh dưỡng trong ngành thức ăn thủy sản và chăn nuôi ông Hồ Văn Trai quyết định đầu tư kinh doanh sản xuất thức ăn cho thủy sản, gia súc và gia cầm.

Năm thành lập: Năm 2003, quy mô: 10.000m2, lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính: Sản xuất chế biến thức ăn thủy sản ( cá, tôm) và gia súc.

Công ty cổ phần Việt Bỉ là một công ty cổ phần của những người tiên phong trong ngành nuôi trồng thủy sản tại Việt Nam Ban quản trị bao gồm ông Hồ Văn Trai và một số đối tác kinh doanh khác Nhà máy có diện tích 10.000 m2 được xây dựng tại một vùng lân cận Tp.Hồ Chí Minh thuộc một khu công nghiệp mới thành lập.

Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại cho thức ăn cá, tôm, gia súc Nhà máy có 3 khu vực riêng biệt nhằm thiết lập khả năng truy nguyên tối đa đối với nguyên vật liệu và thành phẩm.

Từ năm 2003 đến năm 2005 công ty tập trung sản xuất thức ăn cho tôm, đem lại nhiều hiệu quả tốt đẹp trong kinh doanh Về sau, thị trường của tôm bị thu hẹp do nhiều yếu tố như : thời tiết, nguồn nước và bệnh tật… Đứng trước thách thức của thị trường và nguy cơ rủi ro trong kinh doanh giám đốc Hồ Văn Trai đã thay đổi hướng kinh doanh tập trung vào thức ăn cho cá.

Từ năm 2005 cho đến nay công ty tập trung kinh doanh sản phẩm thức ăn cho cá, lúc này thị trường mục tiêu năm tại các tỉnh Miền Tây Nam Bộ Việc chuyển đổi hướng kinh doanh này đã giúp công ty thoát khỏi những rủi ro trong những hợp đồng nuôi tôm thất bại mà càng đem lại cho công ty những lợi nhuận đáng kể.

Dự kiến vào tháng 10/2010 công ty sẽ tung ra sản phẩm thức ăn cho gia súc với thị trường ở các tỉnh Miền Bắc.

Trong quá trình phát triển công ty đã đạt được những thành tích trong sản xuất kinh doanh và công tác xã hội như sau :

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Việt Bỉ

 Chức năng :

Sản xuất, kinh doanh thức ăn cho gia súc, gia cầm, thủy sản và thuốc thúy y, thủy sản để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, thực hiện đúng các lĩnh vực kinh doanh đã đăng kí với Nhà nước.

 Nhiệm vụ

Công ty phải đẩy mạnh công tác kinh doanh, tự hạch toán, kinh doanh phải có lãi, bảo toàn được vốn, đạt doanh thu và kim ngạch XNK, không để mất vốn và công nợ trong kinh doanh Thực hiện nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo đúng quy định Thực hiện các báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ lên hội đồng quản trị, chịu trách nhiệm về độ chính xác của nó Công ty có nghĩa vụ phải thực hiện các khoản nộp đối với Nhà nước như: thuế, bảo hiểm…

Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý của Bộ Thương mại Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý.

2.1.3 Một số đặc điểm công ty Cổ phần Việt Bỉ

 Năng lực

Dòng sản phẩm, dịch vụ:

 Tên gọi của sản phẩm, dịch vụ: Thức ăn nuôi cá:

+ Thức ăn nuôi cá da trơn gồm các sản phẩm nổi bật sau: VB 800, VB801, VB802, VB803, VB804

+ Thức ăn nuôi cá có vẩy gốm các sản phẩm nổi bật sau: NU800, NU801, NU802, NU803 NU804, NU805.

 Công năng và khách hàng chính của sản phẩm, dịch vụ.

Đem đến người nuôi trồng những sản phẩm tốt nhất Người nuôi trồng thủy sản, công ty chế biến thủy sản,…

 Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000 ( các năm liền) từ năm thành lập đến nay Tính độc đáo, ưu thế cạnh tranh vượt trội của sản phẩm, dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh.

Giá cả hợp lý, giao hàng tận nơi, chất lượng sản phẩm luôn được người nuôi trồng đánh giá rất tốt qua các năm liền Đội ngũ nhân viên thị trường giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ.

Công nghệ sản xuất sản phẩm Công ty Việt Bỉ đang áp dụng công nghệ của Mỹ, Bỉ, Đài Loan, Trung Quốc và Việt Nam.

 Qui mô thị trường, thị phần

Sản phẩm công ty Việt Bỉ có mặt khắp thị trường việt nam Công ty luôn có một thị phần ổn định nhất định trong đội ngũ những công ty, doanh nghiệp cùng ngành Công ty có tốc độ tăng trưởng tốt từ khi mới thành lập cho đến nay Được thể hiện qua doanh thu hàng năm tăng.

 Công nghệ, môi trường và quản lý chất lượng

(Nguồn : P Kinh doanh – Kế hoạch)

Tỷ lệ là số tiền bỏ ra để mua công nghệ mới so với doanh thu hoạt động bán hàng qua từng năm.

Ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động sản xuất và kinh doanh : Công nghệ thông tin công ty áp dụng bao gồm: Điện thoại, máy fax, máy in, compurter, laptop, internet, mạng nội bộ, website, E-mail.Công ty có bộ phận IT riêng ( thuê công ty khác).

Mục tiêu phát triển công nghệ đến 2010: Công ty chúng tôi luôn cải tiến chất lượng sản phẩm, nhằm đáp ứng những nhu cấu khắc khe của thị trường, khách hàng nên công ty luôn cải tiến công nghệ tiên tiến nhất phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty Nhằm đưa tới quý khách hàng sản phẩm tốt nhất.

 Bảo vệ môi trường và phát triển bền vững - Bảo vệ môi trường :

Công ty Việt Bỉ luôn nhận thức được tầm quan trọng của môi trường nên công ty luôn có đội ngũ làm vệ sinh môi trường riêng biệt, mọi CBCNV công ty luôn nêu cao tinh thần bảo vệ môi trường nhằm mang đến cho công ty môi trường

làm việc xanh sạch đẹp và tốt nhất Hệ thống xử lý nước thải công ty luôn đảm bảo

nên không có ảnh hưởng gì đến môi trường xung quanh cũng như môi trường làm việc của công ty.

- Chiến lược phát triển bền vững :

Công ty luôn nhận thức được việc tiết kiệm điện năng, tài nguyên thiên nhiên và công việc giữ vệ sinh Công việc làm như: Giảm sử dụng điện năng trong giờ cao điểm khi không cần thiết, tiết kiệm tối đa nguyên vật liệu Mọi CBNV công ty luôn có trách nhiệm giữ vệ sinh công ty.

Cung cấp báo cáo đánh giá tác động môi trường năm 2007 của cơ quan quản lý nhà nước về môi trường có thẩm quyền.: Môi trường Công ty Việt Bỉ luôn được các cơ quan chức năng đánh giá tốt.

 Quản lý chất lượng:

Hệ thống, qui trình quản lý chất lượng chung đang áp dụng

Chứng chỉ ISO 9001-2000, công ty luôn đạt danh hiệu chất lượng ISO trong nhiều năm liền.

Hệ thống, qui trình quản lý chất lượng chuyên ngành đang áp dụng :

(Nguồn : Bộ phận KCS)  Cơng tác xây dựng và quảng bá thương hiệu

 Bảo vệ thương hiệu:

Căn cứ để xây dựng kế hoạch

Tiến hành xây dựng kế hoạch sản xuất

Theo dõi thực hiện kế hoạch sản xuất

Đánh giá việc thực hiện kế hoạch sản xuất trong năm

Kế hoạch về số lượng từng loại sản phẩm trong năm

Dự báo nhu cầu thị trường năm nay Kết quả bán hàng năm trước

So sánh với năm trước về số lượng và chất lượng

So sánh với kế hoạch đề ra về số lượng và chất lượng

Phân công trách nhiệm công việc Theo dõi bằng biểu đồ việc thực hiện kế hoạch về số lượng, chất

lượng và tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch về chất lượng sản phẩm

Đăng ký bảo hộ trong nước và ở nước ngoài đối với các tài sản trí tuệ để bảo vệ tính cạnh tranh của doanh nghiệp:

Logo Việt Bỉ được đăng ký và sử dụng độc quyền.

Chiến lược Marketing và truyền thông thương hiệu

- Về nội bộ thì tổ chức đào tạo huấn luyện nhân viên Marketing chuyên nghiệp, thân thiện với khách hàng

- Phương châm bán hàng là bán đúng hàng, giao hàng đến tận nơi và đúng thời hạn qui định.

- Thường xuyên tổ chức tập huấn cho nhân viên thị trường về maketing, bán hàng với các kiến thức mới nhất của thị trường.

- Thuê chuyên gia thủy sản, giảng viên Maketing về đào tạo.

- Việt Bỉ luôn cố gắng hết sức để phục vụ khách hàng tốt nhất.

2.2 Mục tiêu,sứ mệnh và triết lý của Công ty Việt Bỉ2.2.1 Mục tiêu

Mục tiêu mà Công ty Cổ phần Việt Bỉ hướng đến là tăng chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của các nhà chăn nuôi tại Việt Nam và các nước trong khu vực Đồng thời hợp tác chiến lược với các nhà chăn nuôi lớn, các công ty chuyên nghiệp nước ngoài, các nhà máy chế biến cá nhằm thiết lập chuỗi sản phẩm khép kín, bảo vệ môi trường, đáp ứng an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng, mở rộng thị trường, tăng cổ tức cho cổ đông và đóng góp ngân sách nhà nước.

2.2.2 Sứ mệnh

“Chất lượng sản phẩm tốt nhất đem lại lợi nhuận cao nhất cho kháchhàng” Cùng với “sản xuất an toàn tạo môi trường xanh”.

Với phương châm chung của công ty là “ba tốt”, “hai đạt” và “một hợp lý”.

 Ba tốt : Chất lượng tốt, uy tín tốt, dịch vụ tốt  Hai đạt : Đạt năng suất, đạt hiệu quả

 Một hợp lý : Giá cả hợp lý

2.2.3 Triết lý

Tài sản quý nhất của công ty là : con người vừa có năng lực và tâm huyết Triết lý “ Nhân tài tạo lên sự cải tổ, chỉ có cải tổ mới không dẫn đến tiêu vong”.

Năng động - sáng tạo - hiệu quả là thước đo giá trị của mỗi cá nhân và tập thể

Văn hóa công ty đoàn kết hiệp lực và sẻ chia là vũ khí bất diệt

Khó khăn, thách thức là cơ hội để mỗi cá nhân và tập thể khẳng định mình Biến những ý tưởng hay thành hiện thực

Chuyên nghiệp, nhiệt tình, chu đáo, tạo niềm tin cho khách hàng

Kiên nhẫn, siêng năng, sáng tạo để hoàn thiện bản thân, hoàn thành nhiệm vụ tốt hơn, tiến đến tính chuyên nghiệp cao.

2.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Việt Bỉ

2.3.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Việt Bỉ

(Nguồn : Hành Chính – Nhân Sự)

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban - Giám đốc: Điều hành hoạt động công ty.

- Phòng HC-NS: Quản lý điều hành công ty, tuyển dụng nhân sự phối hợp

với phòng kinh doanh - kế hoạch đào tạo nhân sự.

- Phòng kinh doanh – kế hoạch: Bán hàng, marketing, chăm sóc khách

hàng, hoạch định chiến lược bán hàng nhằm đem lại doanh thu cao nhất cho công ty.

- Phòng kế toán: Làm các công việc của kế toán, khai báo thuế.

- Quản lý xưởng: Quản lý trực tiếp công nhân, quan sát các hoạt động sản

xuất, bảo trì.

- Tổ bảo trì cơ điện: Có nhiệm vụ bảo trì cơ điện công ty an toàn và tốt

nhất, đảm bảo.

- Tổ tiếp nhận nguyên liệu: Tiếp nhận nguyên liệu, kiểm tra nguyên liệu,

bỏ nguyên liệu vào máy để chuẩn bị sản xuất.

- Tổ sản xuất: Tiến hành sản xuất khi có lệnh sản xuất ở phòng kinh

doanh – kế hoạch.

- Bộ phận KCS – Đóng gói: Có nhiệm vụ kiểm hàng, kiểm tra chất lượng,

phối hợp với phòng kinh doanh.

2.3.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty Việt Bỉ