Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty Tabico-Op Từ 2012-1015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI NHÀ PHÂN PHỐ Ngành:Quản Trị Kinh Doanh Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp Giảng viên hướng dẫn : ThS Phạm Thị Kim Dung Sinh viên thực hiện: Khúc Thu Loan MSSV: 0854010176Lớp: 08DQD1 TP Hồ Chí Minh, 2012 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu Tôi Những kết số liệu khóa luận thực Nhà phân phối Tabico-op, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP.HCM, ngày tháng năm 2012 Sinh viên thực Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung i i SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung i i SVTH: Khúc Thu Loan LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập Tabico-op, Em đư ợc học hỏi nhận nhiều thơng tin bổ ích để hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn: Cô Phạm Thị Kim Dung – Giáo viên hướng dẫn tận tình hướng dẫn Em hồn thành tốt khóa luận Cơ Hồng Thị Thủy – Giám đốc điều hành Tabico-op tạo điều kiện thuận lợi cho Em tìm kiếm thơng tin, số liệu để hồn thành khóa luận Cơ Thu – Kế toán trưởng Tabico-op Anh / Chị kế toán giúp đ ỡ Em trình cung cấp số liệu cần thiết cho khóa luận Các tổ trưởng phòng Tiếp thị, Cơ / Chú thủ kho tận tình giúp đ ỡ, cung cấp thông tin chi tiết kế hoạch bán hàng, chương trình khuyến mãi, hướng dẫn giải thích cách xếp hàng hóa,… Em xin chân thành cảm ơn Anh bán hàng nhiệt tình cung cấp thông tin, ý kiến khách hàng Em xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 Sinh viên thực Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH: Khúc Thu Loan CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, ngày … tháng … năm 2012 Mục lục Số trang Mục lục sơ đồ Mục lục biểu đồ Mục lục bảng biểu sử dụng Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1 Lý luận tiêu thụ hàng hóa 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 1.1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa: 1.1.3 Vai trò tiêu thụ hàng hóa: 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ hàng hóa 1.1.5 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh Michael Porter 1.2 Khái quát quản trị bán hàng 12 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 12 1.2.2 Mục tiêu vai trò hoạt động bán hàng 12 1.3 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.4 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, hội – nguy (SWOT) 15 1.5 Những hiểu biết để bán hàng thành công 17 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Tabico-op 2.1 Giới thiệu tổng quan Tabico-op 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 20 2.1.3 Vài nét tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh Tabico-op 24 2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh Tabico-op 24 2.1.5 Quy trình bán hàng Tabico-op 26 2.2 Giới thiệu đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G 27 21/07/2012 bao nhiêu, lúcđó, có m ột nhân viên B bán cho cửa hàng F 72 dây Comfort tinh dầu thơm say đắm này, nhânviên C bán cho cửa hàng G 36 dây Comfort Đến cửa hàng M mua 48 dây Comfort loại này, nhờ có hệ thống máy Palm bán hàng trực tuyến, nhân viên A biết số lượng thực lại kho cho phép bán bao nhiêu, từ nhân viên A đề nghị cửa hàng M mua bổ sung loại Comfort khác  Kết mong muốn: Nhân viên bán hàng tự tin thúc đẩy q trình làm việc chun nghiệp, tốn thời gian hơn, hiệu suất làm việc tăng gấp nhiều lần dịch vụ chăm sóc cửa hàng sau bán hàng  Chăm sóc cửa hàng sau bán hàng cho thấy rằng: NPP Tabico-op coi trọng cửa hàng, phát triển NPP gắn liền với đồng hành họ Để trì mối quan hệ tốt đẹp với cửa hàng, NPP Tabico-op phải chăm sóc khách hàng thật tốt cửa hàng trung thành với NPP  Cách thực hiện: - Thường xuyên khảo sát mức độ hài lòng cửa hàng chương trình khuyến có thái độ phục vụ tất nhân viên NPP Tabico-op, công việc nên tiến hành định kì hàng tháng - Giải đáp thắc mắc cửa hàng cách thỏa đáng, giải đáp hết lời hứa NVBH với khách hàng - Các tổ trưởng nhóm hàng nên thường xuyên tới thăm cửa hàng, lắng nghe lời chia sẻ hay phàn nàn họ, NVTB ghé thăm cửa hàng nhiều hơn, chăm sóc lau chùi sản phẩm để việc bán hàng cửa hàng thuận lợi,…  Kết mong muốn: Tạo nên gần gũi, thân thi ện cửa hàng NPP, tâm trạng thoải mái cửa hàng mua sản phẩm công ty, họ nhớ đến sản phẩm Unilever NVBH  Sự đóng góp nhân viên không nhỏ vào hoạt động bán hàng, đặc biệt họ người tạo doanh số bán hàng giúp NPP tồn Do đó, NPP phải có sách động viên để họ tin tưởng cống hiến hết tài nhiệt huyết cho NPP  Cách thực hiện: - NPP đánh giá nhân viên thông qua phiếu ghi nhận ý kiến khách hàng mà tổ trưởng thu thập để làm cho chế độ thưởng phạt hợp lý - Đối với NVBH có ba tháng liên tục khơng đạt tiêu doanh số đề ra, tổ trưởng phụ trách ngành hàng tổ chức họp để nhân viên nói lên lý khơngđ ạt doanh số, khuyến khích nhân viên khác ngành hàng chia sẻ ý kiến đ ể phát triển, cuối tổ trưởng phân tích lý khơngđ ạt doanh số đề ra, ghi nhận ý kiến khách hàng không mua hàng, đưa giải pháp cụ thể cho trường hợp mà nhân viên không bán hàng - Với nhân viên lâu năm có tinh thần trách nhiệm cao, có đóng góp tích cực vào phát triển NPP, đến cuối năm GĐĐH nên thưởng cho họ hệ số lương cao lòng trung thành, tận tụy với NPP; cân nhắc họ lên vị trí tổ trưởng, thủ kho hay giám sát bán hàng trực tiếp NPP chuyên điều tra, ghi nhận tất phản hồi khách hàng,… công việc NPP thưởng dựa suất lao động làm việc ngày - Những nhân viên có hồn cảnh khó khăn, NPP nên lập quỹ dự phòng để phụ cấp thêm cho họ hàng tháng từ 200.000 – 400.000 đồng - Gửi tặng lời chúc mừng cho nhân viên đến sinh nhật họ - Ngoài ra, tất phúc lợi khác NPP thực theo quy định Nhà nước: tiền thưởng vào ngày lễ tết, BHXH, BHYT, BHTN,…  Kết mong muốn: tăng đoàn kết tập thể, gắn kết tinh thần đồng đội, làm việc đạt suất cao nhất, nâng cao ý thức trách nhiệm nghề nghiệp, tận tâm với NPP Những kiến nghị Tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng với thời gian lâu Thời gian đào tạo nhân viên bán hàng Tabico-op vòng từ – 1,5 tháng Đây thời gian ngắn để NVBH đảm nhiệm lượng doanh số lớn với thị trường rộng lớn ngày phát triển Nên tăng thời gian đào tạo NVBH lên từ - tháng, thời gian đủ cho nhân viên bộc lộ kỹ mình, từ xem xét có nên để nhân viên đảm nhiệm vị trí hay không? Thiết lập hệ thống phần mềm bán hàng trực tuyến để NVBH biết rõ số lượng thực lại kho Những phản ánh khách hàng NVGH, NVTB NVBH nên traođ ổi với nhân viên trước, tình hình khơng thayđ ổi, khách hàng phản ánh NVBH nên nói với tổ trưởng buổi họp đầu ngày Và nên nói với tổ trưởng Sup sản phẩm khuyến hàng tặng hàng Thành lập “Quỹ tất nhân viên NPP Tabico-op”, khoản tiền đóng góp cho quỹ từ 10.000 – 20.000 đồng / tháng, quỹ trích cho mục đích: thăm bệnh, thăm thai sản, khen thưởng nhân viên hoạt động tích cực có hồn cảnh gia đình khó khăn, buổi đá bóng giao lưu nhân viên NPP,… Tuy khoản tiền đóng góp khơng nhiều, thể quan tâm, đoàn kết nhân viên NPP GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH: Khúc Thu Loan Kết luận Bán hàng nghề hấp dẫn thú vị nay, đòi h ỏi người bán hàng ngồi kỹ cần thiết phải có niềm đam mê với nghề, coi bán hàng “ nghiệp” khơng phải “ nghề” Để có thành cơng định vai trò bán hàng, ngồi nhân viên tài òcn ph ải có chiến lược, giải pháp phù hợp cấp thiết đến từ cấp lãnh đạo tài ba Thành công nghề bán hàng q trình tích lũy bước lâu dài, khoảnh khắc đột phá để tắt lịm, mà trải nghiệm lâu dài, trình làm việc liên tục với tất khả thành công nối tiếp thành công Tuy nhiên sống không công với người, đừng nên so sánh với xuất phát điểm người khác nhau.Vì nên so sánh thân với tài thật để thành cơng với nghề bán hàng Do đó, để bán hàng thành cơng, nhân viên phải tích cực học hỏi, trao đổi kinh nghiệm, tuân thủ theo nguyên tắc chiến lược đề Bên cạnh đó, kinh tế khó khăn với xuất nhiều đối thủ cạnh tranh ngành, NPP Tabico-op nên có chiến lược hấp dẫn đặc biệt chương trình khuy ến mãi, đào t ạo NVBH sâu kỹ làm bật lên tài họ để trình bán hàng mang lại hiệu cao, làm cho thị trường quận Tân Phú khơng sản phẩm đối thủ cạnh tranh nữa, hy vọng điều xảy thời gian ngắn nhờ vào tài năng, tuổi trẻ, nhiệt huyết lòng đam mê công việc NVBH Và riêng NPP cân nhắc kỹ chương trình khuy ến cơng ty Unilever đưa ra, có điều chỉnh hợp lý để phù hợp với nhu cầu thị trường GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 63 SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 64 SVTH: Khúc Thu Loan Bán hàng thành cơng cần phải có nổ lực hợp tác từ nhiều phía Vì vậy, đồng lòng GĐĐH với toàn nhân viên NPP Tabico-op chắn mang đến thành công lớn kinh tế khó khăn GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 64 SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 65 SVTH: Khúc Thu Loan TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp (2008).Xây dựng chiến lược để lựa chọn, Chiến lược sách kinh doanh, PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Lao động – xã hội 156 – 165 PGS.TS Đồng Thị Thanh Phượng ( 2008 ) Công tác tuyển dụng, Quản trị nguồn nhân lực, PGS.TS Đồng Thị Thanh Phượng, Thống Kê 49 – 68 PGS.TS Nguyễn Phú Tụ (2009) Dãy số thời gian dự đoán thống kê ngắn hạn, Lý thuyết thống kê, PGS.TS Nguyễn Phú Tụ, Thống Kê 62 – 73 William T Brooks ( 2010 ) Điều tra – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, Kỹ bán hàng, William T Brooks, Lao động – Xã hội, Hà Nội, 108 – 111 William T Brooks ( 2010 ) Hoàn thành: Kết thúc đàm phán ký kết hợp đồng, Kỹ bán hàng, William T Brooks, Lao động – Xã hội, Hà Nội, 252 – 258 William T Brooks ( 2010 ) Làm để tạo nên trìđ ộng lực bán hàng , Kỹ bán hàng, William T Brooks, Lao động – Xã hội, Hà Nội, 264 – 274 Bùi Trung Thành Phân tích mơ hình kinh tế Five Forces để đưa chiến lược thị trường, 4/2011, http://www.kienthucluat.vn/van-ban-phap-luat/lcmvt,1,9,0/51/Phan-tich-mo-hinh- kinhte-five-forces-de-dua-ra-chien-luoc-tren-thi-truong/1545/ Nguyễn Duyên Vinachem Unilever ký hợp tác cung ứng vật liệu sản xuất, 9/2010, http://toancanh.tamnhin.net/doanh-nghiep/35991/Vinachem-va-Unilever- ky-hop-tac-cung-ung-vat-lieu-san-xuat.html Hồng Văn TPHCM quy hoạch 177 siêu thị, 05/2009, http://www.thesaigontimes.vn/Home/thoisu/doisong/18411 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 65 SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 66 SVTH: Khúc Thu Loan 10 Hoàng Mai Phát bột giặt Omo giả, 06/2011, http://danviet.vn/45735p1c25/phat-hien-bot-giatomo-gia.htm Ngồi ra, q trình làm khóa luận, Em sử dụng số tài liệu giảng Thầy / Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 66 SVTH: Khúc Thu Loan GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung 67 SVTH: Khúc Thu Loan ... cao hiệu bán hàng Tabico-op 3.1 Phương hướng hoạt động tương lai Tabico-op 50 3.2 Dự báo doanh số bán từ 2012 – 2015 NPP Tabico-op 50 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Tabico-op. .. sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Nhà phân phối Tabico-op Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015 Chương... Tabico-op, Tôi xin nêu Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015, với mong muốn đóng góp ý kiến để nâng cao hiệu hoạt động Tabico-op thời gian tới Mục đích