Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập trình bày giới thiệu về công ty TNHH thời trang KOS; thực trạng hoạt động bán hàng; một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.
HỌC VIỆN HÀNG KHƠNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHƠNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THỜI TRANG KOS Giảng viên hướng dẫn TP. HỒ CHÍ MINH – 2019 Sinh viên thực hiện HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện TP. HỒ CHÍ MINH – 2019 ii iii LỜI CẢM ƠN Em xin cảm ơn giáo viên hướng dẫn – Thạc sĩ Nguyễn Thị Vĩnh Hằng trong suốt 3 tháng qua đã giúp em hồn thành tốt bài báo cáo thực tập này. Em cũng xin cảm ơn thầy cơ trong khoa vận tải đã truyền đạt những kiến thức chun ngành trong 4 năm qua, để em có được nền tảng căn bản, dễ dàng hơn khi tiếp xúc thực tế mà em đã thực tập trong 3 tháng qua Em xin cảm ơn ban quản lí cũng như tồn thể nhân viên cơng ty TNHH thời trang KOS đã giúp em cọ sát thực tế, tích lũy thêm kinh nghiệm trong cơng việc và giúp cho em khơng bỡ ngỡ khi ra ngồi làm việc thực tế Do kiến thức lẫn kinh nghiệm của em cịn hạn chế, nên bài báo cáo này chắc chắn sẽ cịn những sai sót. Em mong nhận được những góp ý và phê bình thẳng thắng từ giáo viên hướng dẫn để nhận thấy được những hạn chế trong bài báo cáo thực tập này của em Em xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực hiện iv LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tơi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực. các dữ liệu lấy từ nguồn khác đều được trích dẫn nguồn đầy đủ TP Hồ Chí Minh, ngày tháng … năm 2019 Sinh viên thực hiện v NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Thủ trưởng đơn vị (ký tên và đóng dấu) vi NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN vii MỤC LỤC viii DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH ix Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Để thực hiện được mục tiêu phát triển lâu dài địi hỏi cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn có lãi. Vì vậy việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh bán hàng, khơng để hàng hóa bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh. Trong bối cảnh các doanh nghiệp đang cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay thì sự thành cơng khơng chỉ nằm ở sản phẩm, hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào sự thiết lập và vận hành hoạt động bán hàng hiệu quả. Chính vì lẽ đó mà cơng tác bán hàng ln được các cơng ty đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của mình. Bài báo cáo này tập trung nghiên cứu các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH thời trang KOS. Từ đó tìm ra những hạn chế và đưa ra các giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả bán hàng. Trên cơ sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ hàng hóa được đẩy mạnh, giúp cho doanh nghiệp phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu Tìm ra những điểm yếu, mặt hạn chế trong hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH thời trang KOS Đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của cơng ty TNHH thời trang KOS 3. Phương pháp nghiên cứu Nhóm phương pháp nghiên cứu lí thuyết: phân tích, tổng hợp , phân loại và hệ thống các tài liệu lý thuyết Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: quan sát, tổng kết lại các thành quả đạt được trong q khứ để đưa ra kết luận cho thực tiễn 4. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH thời trang KOS 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng nhau. Và việc nâng cao hiệu quả bán hàng cũng là một cách để cơng ty tăng nhanh doanh thu và đạt được mục tiêu đã đề ra 3.3.Phân tích SWOT SWOT là cơng cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định trong việc tổ chức, quản lí hoạt động kinh doanh. Dựa vào đó doanh nghiệp có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của tổ chức, phân tích các đề xuất, giải pháp kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quna đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc phân tích SWOT trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm. Dưới dây là nội dung phân tích SWOT của cơng ty TNHH thời trang KOS Điểm mạnh (S) S1: Cơng ty đã xây dựng được bộ máy làm việc hiệu quả, linh hoạt và có tính kỷ luật cao. Các phịng ban có sự liên kết với nhau. Đội ngũ nhân viên trẻ. Cùng với đó, ban lãnh đạo của cơng ty khơng ngừng nổ lực, nâng cao khả năng quản lí, khả năng đánh giá để phân tích nhu cầu thị trường chính xác, đưa cơng ty phát triển hơn nữa S2: Lực lượng bán hàng nhiệt tình, năng động, đã để lại ấn tượng tốt đẹp trong mắt khách hàng S3: Các sản phẩm mà cơng ty đang kinh doanh là những sản phẩm do cơng ty độc quyền phân phối của các thương hiệu lớn tại nước ngồi, tạo lợi thế lớn trong cạnh tranh cho doanh nghiệp S4: Cơ sở vật chất là hệ thống cửa hàng, cũng như kho chứa hàng được trang bị kĩ càng, phục vụ tối đa cho việc bán hàng S5: Duy trì được doanh thu tăng đều qua các năm Phân tích điểm mạnh giúp cơng ty hiểu rõ lợi thế của mình, từ đó phát huy tốt các điểm mạnh trên, phục vụ cho mục đích kinh doanh 39 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Điểm yếu (W) W1: Lực lượng bán hàng trẻ, có trình độ, nhưng cịn thiếu kinh nghiệp, nhiều quyết định cịn chưa chính chắn, trong một số trường hợp đã gây ra tổn thất cho cơng ty W2: Các chính sách trong bán hàng cịn chưa thật sự khuyến khích nhân viên, cũng như thu thu hút khách hàng. Mức thu nhập ổn định, nhưng khơng cao đã phần nào khiến cho nhân viên khơng n tâm làm việc. Cơng ty chưa có đánh giá hiệu quả làm việc cũng như ý thức của nhân viên để có những động viên hay khắc phục những sai sót W3: Cơng tác nghiên cứu thị trường và hồn thiện giá bán chưa được cơng ty chú trọng. Cùng với đó, các hoạt động xúc tiến bán hàng diễn ra chưa thực sự hiệu quả W4: Chưa thực hiện tốt cơng tác tổ chức bán hàng, làm cho việc bán hàng giữa các hình thức chồng chéo nhau, gây ra nhiều bất cập W5: Các dịch vụ sau bán hàng của cơng ty hiện tại đang gặp nhiều bất cập như: thời gian lâu, phải qua nhiều khâu rồi mới đến xử lí, chưa có chính sách hiệu quả với khách hàng ở xa khi sử dụng các dịch vụ sau bán hàng Những điểm yếu trên phần nào đã làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của cơng ty. Ban lãnh đạo của cơng ty cần có những hướng giải quyết kịp thời, nhằm khắc phục điểm yếu và nâng cao hiệu quả kinh doanh Cơ hội (O) O1: Nguồn lao động dồi dào, trình độ ngày càng cao O2: Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh, từ đó thu nhập của người dân cũng tăng theo, kéo theo nhu cầu đi lại ngày càng tăng, các sản phẩm du lịch, đi lại được người dân ngày càng trú trọng hơn. Tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh 40 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng O3: Các thành phố lớn trong nước đang khơng nhừng phát triển, tạo điều kiện để cơng ty mở rộng kinh doanh, mở thêm nhiều hệ thống cửa hàng trên tồn quốc, tạo được mạng lưới bán hàng rộng lớn cho cơng ty Nhận ra được những cơ hội mà thị trường Việt Nam mang lại sẽ giúp cho doanh nghiệp có những quyết định đầu tư đúng đắn, phù hợp với nhu cầu của thị trường Thách thức (T) T1: Sự hội nhập của nền kinh tế Việt Nam vào nền kinh tế thế giới đã tạo cho các doanh nghiệp mơi trường cạnh tranh khốc liệt hơn T2: Các đối thủ cạnh tranh của cơng ty có những lợi thế nhất định về thương hiệu, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, chế độ đãi ngộ và lương bổng thu hút người tài T3: Do tính chất sản phẩm của cơng ty khơng khác biệt lắm về chất lượng Do đó các cơng ty thường áp dụng các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tăng doanh số và tạo sự khác biệt Ln ln có những thách thức mà cơng ty phải đổi mặt trong q trình hoạt động kinh doanh, việc nhận diện được những thách thức giúp cho doanh nghiệp tránh được phần nào những rủi ro trong kinh doanh, giúp cơng ty hoạt động hiệu quả hơn TỔNG KẾT: Từ phân tích SWOT ta có các nhóm phối hợp và đưa ra các giải pháp sau: W1+W2+O2: Khắc phục điểm yếu, khai thác cơ hội Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chun mơn và nghiệp vụ lực lượng bán hàng W3+W4+W5+T1+T3: Cải thiện điểm yếu để nâng cao năng lực cạnh tranh Giải pháp 2: Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Giải pháp 3: Cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng 41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng S1+S2+S3+S4+S5+O2+O3: Dùng thế mạnh bên trong để khai thác cơ hội bên ngồi Giải pháp 4: Phát triển thị trường và qui mơ kinh doanh cơng ty S1+S3+S5+T1+T3: Dùng thế mạnh bên trong để khắc phục mối de dọa bên ngồi Giải pháp 5: Xây dựng chính sách giá cả hợp lí và cạnh tranh 3.4.các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại cơng ty TNHH thời trang KOS Căn cứ vào tính khả thi của từng chiến lược, năng lực thực tế của cơng ty, các phương án xây dựng từ ma trận SWOT được ưu tiên và cân nhắc lựa chọn là: 3.4.1. Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chun mơn và nghiệp vụ của lực lượng bán hàng Trong q trình làm việc với tư cách là nhân viên bán hàng tại cơng ty, nhân viên bán hàng phải thực hiện nhiều cơng việc quan trọng như: tư vấn bán hàng, đưa thơng tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, thực hiện cơng tác chăm sóc sau bán hàng. Ngồi ra nhân viên bán hàng cịn phải thực hiện các thao tác trên máy như: nhập hàng bán, xuất kho, kiểm kho, làm báo cáo định kì. Các cơng việc này địi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm cùng với kĩ năng thực hành nhuần nhuyễn thì cơng việc bán hàng mới có thể diễn ra dễ dàng và có hiệu quả, ít mắc các sai lầm dẫn đến thiệt hại cho cơng ty Nội dung giải pháp Để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần mạnh dạn trong khâu tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng. Phát huy tối đa năng lực nhân viên, sử dụng đúng người đúng việc. Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lí như: Ưu tiên những người có kinh nghiệm bán hàng Ưu tiên những ứng viên có mục đích làm việc lâu dài 42 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Có khả năng giao tiếp tiếng Anh cơ bản. Đối với bộ bận chăm sóc khách hàng thì cần nhân viên giao tiếp tiếng Anh lưu lốt Cơng ty cần chọn lọc kĩ càng những ứng viên có đủ khả năng làm việc tại cơng ty. Bên cạnh đó, hiện nay lực lượng nhân viên bán hàng đang làm việc tại cơng ty đa phần là những người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm. Cơng ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên, bằng cách lên các chương trình đào tạo, liên hệ các cơ sở đào tạo, tiến hành các thủ tục đăng kí cho nhân viên, chú trọng đào tạo cho nhân viên theo hai mục tiêu chính sau: Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ năng bán hàng tốt, thực hiện đầy đủ các bước trong qui trình bán hàng Kĩ năng giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng, có thái độ đúng đắn trong giao tiếp và ứng xử Điều kiện hồn thành giải pháp Để lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả, thực hiện đúng u cầu đề ra, ban lãnh đạo cơng ty cần phải giám sát, quản lí và đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng. Đưa ra các chỉ tiêu rõ ràng cụ thể, sau đó phân cơng cơng việc và thời gian hồn thành mục tiêu của mỗi nhân viên. Tuy nhiên, nhu cầu của mỗi khu vực là khác nhau, nên ban lãnh đạo cần giao chỉ tiêu, nhiệm vụ phù hợp với từng khu vực. Tránh trường hợp khu vực có nhu cầu q ít nhưng lại giao chỉ tiêu q cao dẫn đến việc khơng hồn thành nhiệm vụ được giao và khiến nhân viên cảm thấy khơng cơng bằng Ban lãnh đạo cần tăng cường cơng tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động hằng ngày, giúp nhân viên thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ của mình. Đồng thời kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo và ngăn chặn kịp thời các sai sót có thể gây tổn thất về tài sản. Cần kiên quyết hơn trong việc báo cáo đề xuất các biện pháp xử lí trường hợp khơng nghiêm túc, dẫn đến vi phạm. Tổ chức các buổi giao ban hàng tháng để thơng báo cơng khai tất cả 43 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng những sai sót được phát hiện qua kiểm tra, qua đó trau đổi rút kinh nghiệm, và có biện pháp khắc phục kịp thời Trong việc nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng, khơng thể thiếu giải pháp về động viên, khen thưởng. Ban lãnh đạo cần quan tâm trong việc tạo mơi trường làm việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhất đối với nhân viên nhằm khích lệ nhân viên làm việc, cống hiến cho cơng ty. Có chính sách tiền lương thích hợp, tiền lương bao gồm lương cơ bản và lương theo phần trăm doanh thu tăng lên. Khen thưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng trong cơng việc Dự đốn hiệu quả mang lại Tăng khả năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. giúp nhân viên bán hàng tăng khả năng tiếp cận với khách hàng, tăng số lượng đơn hàng được bán ra, mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường, thu hút nhiều khách hàng mới, tiềm năng 3.4.2. Giải pháp 2: Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động bán hàng mang lại doanh thu chính cho cơng ty là bán lẻ để mang lại doanh thu cao nhất cơng ty cần có những hoạt động xúc tiền bán hàng phù hợp, nhằm thúc đẩy khách mua hàng, nhưng cũng khơng làm giảm giá trị thương hiệu của cơng ty. Ngồi ra hoạt động bán hàng số lượng lớn cũng rất đáng quan tâm, việc kí hợp đồng cung cấp hàng đối với những khách hàng lớn là vơ cùng quan trọng. Việc tiếp cận với khách hàng lớn là việc khơng hề đơn giản. Điều đó địi hỏi nhân viên khơng những phải có trình độ hiểu biết, nghiệp vụ kinh doanh mà phải có cả kinh nghiệm, khả năng giao tiếp thuyết phục, và mối quan hệ rộng rãi. Hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao, các doanh nghiệp khơng ngừng thực hiện các phương pháp trong bán hàng để thu hút khách 44 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng hàng, vì vậy việc hồn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng là vơ cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Nội dung giải pháp Đối với hoạt động bán lẻ: Chỉ áp dụng chương trình khuyến lớn vào dịp cận lễ, các chương trình khuyến mãi này khơng nên kéo dài, và khơng diễn ra q thường xun. Việc diễn ra thường xun và kéo dài làm cho khách hàng nảy sinh ra ý thức ỷ lại, khơng cảm thấy mới mẻ với các chương trình mà cơng ty thực hiện nữa, từ đó làm giảm hiệu quả bán hàng Về bản chất sản phẩm của doanh nghiệp là các sản phẩm chất lượng với giá khá cao, vì vậy cơng ty khơng nên q lạm dụng các chương trình khuyến mãi, chỉ nên diễn ra vào thời gian thích hợp, có sự cân nhắc kĩ càng giữa các bộ phận. Nhằm tránh việc sản phẩm của cơng ty bị giảm đi giá trị thương hiệu trong mắt người tiêu dùng Đối với hoạt động bán số lượng lớn: Cơng ty nên tích cực hơn trong việc tham gia các hội chợ thương mại, để tăng nhận biết của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp Lập danh sách khách hàng tiềm năng, các thơng tin cần thu thập có thể là: Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ Lĩnh vực ngành hoạt động kinh doanh cá nhân, doanh nghiệp Loại hình, qui mơ của doanh nghiệp Nhu cầu, sở thích, thu nhập của khách hàng Sau khi có những thơng tin đáng kể như vậy. Gửi thư chào hàng trực tiếp đến khách hàng tiềm năng bằng thư trực tiếp hoặc email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thơng tin về sản phẩm đến khách hàng, đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần làm là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu 45 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng của khách hàng. Việc chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, thư gửi đi phải tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều nội dung, thơng tin ngắn gọn và chi tiết Ngồi ra cơng ty nên tạo ra một số điện thoại riêng cho bộ phận này, để khách hàng có thể đặt mua sản phẩm, cũng như có những góp ý về thái độ và dịch vụ của hình thức bán hàng này Cơng ty có thể khai thác khách hàng tiềm năng từ những khách hàng đang có bằng cách nhờ họ giới thiệu với các cơng ty đối tác, bạn bè của họ. Sau đó liên hệ với những khách hàng này thơng qua email hoặc điện thoại nhằm gợi ý về việc sử dụng sản phẩm Điều kiện hồn thành giải pháp Ban lãnh đạo cơng ty cần quan sát theo dõi thường xun tiến trình thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng đang có, cũng như tổng hợp thơng chi tiết bán hàng từ những chương trình trước đó, để biết được mức độ hiểu quả của từng chương trình, từ đó rút ra kinh nghiệm cho những chương trình sau. Tập trung phân bổ lực lượng bán hàng tối đa, có thể u cầu tăng ca vào những ngày chạy chương trình nhằm tối ưu hóa khả năng bán hàng Có chính sách trợ cấp, tiền lương thích hợp trong những ngày chạy chương trình hiệu quả Thiết kế phương thức liên hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng số lượng lớn, có thể gắn lên wedside chính thức của cơng ty, để khách hàng dễ dàng liên hệ Phân cơng nhiệm vụ và chức năng rõ ràng cho từng bộ phận bán hàng, giám sát các đơn hàng và mức độ hồn thành của bộ phận đó với từng đơn hàng, khơng để cho việc bộ phận bán lẻ có thể bán ln số lượng lớn hay bộ phận bán hàng số lượng lớn lại bán lẻ sản phẩm Dự đốn hiệu quả mang lại Thu hút khách hàng; 46 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Nâng cao năng lực cạnh tranh; Tăng hiệu quả kinh doanh của cơng ty 3.4.3. Giải pháp 3: Cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng tốt giúp tăng lịng tin của khách hàng vào các sản phẩm của cơng ty. Hiện nay bộ phận xử lí cái dịch vụ sau bán hàng đang gặp nhiều vấn đề về nhân sự cũng như đảm bảo thời gian giải quyết nhanh các vấn đề của sản phẩm. Các quy định về dịch vụ sau bán hàng chưa rõ ràng, gây nên khó khăn khi tư vấn bán hàng cũng như gây tâm lí hoang mang khi khách hàng mua hàng Nội dung giải pháp Chú trọng trong việc bổ sung nhân lực cho bộ phận dịch vụ sau bán, cụ thể là bộ phận bảo hành và sửa chữa hàng hóa. Cần những người có kinh nghiệm trong việc này. Nhân viên mới chưa có kinh nghiệm cần được chú trọng đào tạo, có thể thơng qua nhân viên cũ và các khóa đào tạo do cơng ty mở ra dành riêng cho nhân viên bộ phận này Đào tạo nhân viên hiểu rõ về sản phẩm và quy trình của dịch vụ sau bán, nhằm xử lí kịp thời lỗi sản phẩm cũng như trả hàng trong thời hạn nhanh nhất đến khách hàng Cần có một bộ phận riêng cho dịch vụ sau bán hàng, lực lượng này sẽ đảm nhiệm mọi việc từ nhận hàng bảo hành, sửa chữa sản phẩm, liên hệ với khách chính sách cũng như phí sửa chữa, trả hàng cho khách sau khi đã bảo hành xong. Tránh việc quy trình bảo hành diễn ra phức tạp và làm cho thời gian trả hàng cho khách diễn ra kéo dài và trải qua nhiều cơng đoạn Trang bị đầy đủ linh kiện thay thế và sửa chữa cho tất cả các dịng sản phẩm mà cơng ty kinh doanh 47 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Các quy định về bảo hành cũng như đổi trả nên thật chính xác và sử dụng cố định cho tất cả thời điểm, vì việc thay đổi chính sách sẽ dẫn đến việc nhiễu loạn thơng tin. Và quan trọng nhất là tránh gây bất mãn cho khách hàng Điều kiện hồn thành giải pháp Ban lãnh đạo cần có chính sách đầu tư chi phí thích hợp cho bộ phần này, việc này rất qua trọng khi bảo hành cũng như sửa chữa hàng hóa. Ln có hoạt động kiểm kê và quản lí các linh kiện định kì nhằm đảm bảo đủ linh kiện trong thay thế bảo hành. Từ đó làm tăng uy tín doanh nghiệp, khách hàng có lịng tin nhiều hơn vào sản phẩm, thúc đẩy khách hàng quay lại mua hàng và thu hút khách hàng mới Có chính sách phát triển đội ngũ nhân viên thích hợp nhằm tăng trách nhiệm và kĩ thuật của nhân viên. Quy trình dịch vụ sau bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh cơng ty, việc nhân viên nhận được chính sách đãi ngộ tốt, kĩ thuật cao, có trách nhiệm với cơng việc sẽ làm cho qui trình này diễn ra trơn tru, nhanh chóng hơn Dự đốn hiệu quả mang lại Cải thiện hoạt động của bộ phận dịch vụ sau bán, hồn thiện quy trình, xử lí vấn về sản phẩm một cách triệt để, việc bảo hành sửa chữa được diễn ra trơn tru và nhanh chóng Tăng thiện cảm của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 Trong chương 3, bài báo cáo đã kiến nghị các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH thời trang KOS Cụ thể, trong chương này đã đưa ra các nội dung, điều kiện thực hiện và dự đốn hiệu quả mang lại của các giải pháp từ việc nhận xét ưu điểm và hạn chế ở chương 2. Các giải pháp được đề xuất chủ yếu xốy xâu vào vấn đề cải thiện hoạt động bán hàng tại cơng ty bằng việc cải thiện lực lượng bán hàng, tăng 48 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng và cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng 49 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng PHỤ LỤC BẢNG Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 2016. Chỉ tiêu Doanh thu về hoạt động bán hàng Doanh thu thuần về hoạt động bán hàng Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp về bán hàng Chi phí bán hàng Chi phí quản lí doanh nghiệp Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Năm 2016 30.551.824.177 30.551.824.177 19.875.277.087 10.676.547.090 3.800.166.261 2.172.808.098 4.703.572.731 353.520.348 20.411.771 333.108.577 5.036.681.308 1.007.336.262 4.029.345.046 Đơn vị: Đồng (Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2016) 50 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017. Chỉ tiêu Doanh thu về hoạt động bán hàng Doanh thu thuần về hoạt động bán hàng Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp về bán hàng Chi phí bán hàng Chi phí quản lí doanh nghiệp Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Năm 2017 37.633.212.801 37.633.212.801 21.771.854.104 15.861.358.697 4.900.651.729 3.301.643.772 7.659.063.196 474.655.271 49.554.176 425.101.095 8.084.164.291 1.616.832.858 6.467.331.433 Đơn vị: Đồng (Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2017) 51 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Bảng 3: kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018. Chỉ tiêu Doanh thu về hoạt động bán hàng Doanh thu thuần về hoạt động bán hàng Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp về bán hàng Chi phí bán hàng Chi phí quản lí doanh nghiệp Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Năm 2018 48.871.549.218 48.871.549.218 29.113.019.375 19.758.529.843 5.162.548.309 3.677.834.401 10.918.147.133 575.801.694 65.027.776 510.773.918 11.428.921.051 2.285.784.210 9.143.136.841 Đơn vị: Đồng (Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2018) 52 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide bài giảng mơn quản trị bán hàng – Giảng viên Đồn Thị Kim Thanh Sách: Trần Thị Thập. (2012) Quản trị bán hàng. NXB Thơng Tin và Truyền Thơng https://tailieu.vn/doc/nghethuatquantribanhangnxbthongke1245881.html https://text.123doc.org/document/328071congtacxuctienbanhang.htm Một số tài liệu của cơng ty TNHH thời trang KOS 53 ...HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG? ?CAO? ? HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG? ?TY? ?TNHH? ?THỜI? ?TRANG? ?KOS Giảng viên hướng dẫn... Chương 3:? ?Một? ?số? ?giải? ?pháp? ?nhằm? ?nâng? ?cao? ?hiệu? ?quả? ?bán? ?hàng? ?tại? ?cơng? ?ty TNHH? ?thời? ?trang? ?KOS 12 Báo? ?cáo? ?thực? ?tập? ?tốt? ?nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CƠNG? ?TY? ? TNHH? ?THỜI? ?TRANG? ?... 6. Kết cấu của? ?báo? ?cáo? ?thực? ?tập? ?tốt? ?nghiệp Báo? ?cáo? ?thực? ?tập? ?tốt? ?nghiệp được chia làm 3 chương sau đây: Chương 1: Giới thiệu về cơng? ?ty? ?TNHH? ?thời? ?trang? ?KOS Chương 2:? ?Thực? ?trạng? ?bán? ?hàng? ?tại? ?cơng? ?ty? ?TNHH? ?thời? ?trang? ?KOS