Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên MỤC LỤC MỤC LỤC BIỂU ĐỒ 2.3: TỶ LỆ BÁN HÀNG THEO CÁC HÌNH THỨC PHÂN PHỐI CÁC NĂM……………33 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦNTỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY CP TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 1.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC QUẢN LÝ KINH DOANH 1.2.1 Cơ cấu máy tổ chức quản lý HÌNH 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 1.2.2 Chức nhiệm vụ 1.2.3 Cơ cấu nhân công ty 12 BẢNG 1.1: CƠ CẤU TRÌNH ĐỘ CÁN BỘ CƠNG NHÂN VIÊN CÔNG TY NĂM 2011 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH BẢNG 1.2: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NĂM TỪ 2007-2011 BẢNG 1.3: CƠ CẤU NGUỒN VỐN TRONG NĂM TỪ 2009-2011 13 13 14 15 1.3.1 Những kết đạt 15 1.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 19 2.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 19 2.1.1 Các loại sản phẩm .19 BẢNG 2.1: CÁC SẢN PHẨM PHÂN BĨN CHÍNH CUNG CẤP CHO THỊ TRƯỜNG 20 2.1.2 Một số đặc điểm sản phẩm tiêu thụ 21 2.1.3 Các đối thủ cạnh tranh cơng ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh 22 BẢNG 2.2: CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CHÍNH CỦA CƠNG TY 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 23 24 2.2.1 Thực trạng tiêu thụ theo mặt hàng 24 BẢNG 2.3: DOANH THU BÁN HÀNG HÀNG NĂM THEO SẢN PHẨM BIỂU ĐỒ 2.1: DOANH THU BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM NĂM 2010 VÀ NĂM 2011 25 26 2.2.2 Thực trạng tiêu thụ theo thị trường 27 BẢNG 2.4: DOANH THU BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN TỪ CÁC THỊ TRƯỜNG BIỂU ĐỒ 2.2: TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ BÁN HÀNG Ở CÁC KHU VỰC NĂM 2011 27 28 2.2.3 Thực trạng tiêu thụ theo hình thức phân phối 29 HÌNH SƠ ĐỒ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG CẢ NƯỚC 30 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo hình thức phân phối .32 BIỂU ĐỒ 2.3: TỶ LỆ BÁN HÀNG THEO CÁC HÌNH THỨC PHÂN PHỐI CÁC NĂM 33 2.2.4 Thực trạng tiêu thụ theo nhóm khách hàng 33 BẢNG 2.6: DOANH THU BÁN HÀNG THEO NHÓM KHÁCH HÀNG BIỂU ĐỒ 2.4: TỶ LỆ DOANH THU SẢN PHẨM THEO NHÓM KHÁCH HÀNG 2011 34 35 2.2.5 Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh thời gian qua .36 BẢNG 2.7: CHÍ PHÍ DÀNH CHO QUẢNG CÁO 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 38 39 2.3.1 Những kết đạt tiêu thụ sản phẩm 39 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh 40 SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH .44 3.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 44 3.1.1 Định hướng phát triển .44 3.1.2 Mục tiêu thời gian tới (2011-2015) 44 3.2 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 45 3.2.1 Xây dựng sách sản phẩm theo hướng đa dạng hố để mở rộng thị trường tiêu thụ 45 3.2.2 Xây dựng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung cầu thị trường .45 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối 46 3.2.4 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 48 3.2.5 Đào tạo lại đội ngũ cán quản lý đội ngũ cán kinh doanh 49 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 51 3.3.1 Đối với Ban lãnh đạo công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh .51 3.3.2 Đối với nhà nước 52 KẾT LUẬN SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1.1: Cơ cấu trình độ cán cơng nhân viên cơng ty năm 2011 Error: Reference source not found Bảng 1.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm từ 2007-2011 Error: Reference source not found Bảng 1.3: Cơ cấu nguồn vốn năm từ 2009-2011 Error: Reference source not found Bảng 2.1: Các sản phẩm phân bón cung cấp cho thị trường Error: Reference source not found Bảng 2.2: Các đối thủ cạnh tranh công ty .Error: Reference source not found Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng hàng năm theo sản phẩm .Error: Reference source not found Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng sản phẩm phân bón từ thị trường Error: Reference source not found Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng sản phẩm theo hình thức phân phối Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng Bảng 2.7: Chí phí dành cho quảng cáo Error: Reference source not found BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hàng theo sản phẩm năm 2010 năm 2011 .Error: Reference source not found SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng doanh số bán hàng khu vực Error: Reference source not found Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ bán hàng theo hình thức phân phối năm……………33 Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ doanh thu sản phẩm phân bón theo nhóm khách hàng .Error: Reference source not found HÌNH VẼ Hình 1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty Sông Gianh Error: Reference source not found Hình 2: Sơ đồ phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng nước .Error: Reference source not found SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên LỜI MỞ ĐẦU Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hóa từ Cơng ty Sơng Gianh trực thuộc UBND tỉnh Quảng Bình Ra đời từ năm 1988, đến Tổng công ty Sông Gianh không ngừng phát triển, trưởng thành với tiến trình đổi chung đất nước Qua 23 năm xây dựng phát triển Tổng công ty thu nhiều thành công lĩnh vực hoạt động mình, đặc biệt lĩnh vực sản xuất kinh doanh phân bón tạo niềm tin bà nông dân khắp miền đất nước Với kết đạt được, Tổng công ty nhận nhiều giải thưởng danh giá: Giải thưởng lúa vàng; Giải thưởng trâu vàng đất Việt; Thương hiệu mạnh phát triển bền vững; Cúp vàng khoa học công nghệ; Cúp môi trường xanh ; Đặc biệt danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới, ghi nhận Đảng Nhà nước đóng góp tập thể CBCN Tổng công ty nghiệp phát triển đất nước nói chung nơng nghiệp Việt Nam nói riêng Trong bối cảnh nay, mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế nước ta diễn nhanh chóng, doanh nghiệp nước nói chung cơng ty Sơng Gianh nói riêng khơng đứng trước cạnh tranh gay gắt nước mà phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ bên ngồi Vì vậy, để góp phần chiến thắng cạnh tranh đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đầu tư nghiên cứu xây dựng hoàn thiện giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mình, có trì ổn định phát triển điều kiện Vì lý nêu trên, chọn đề tài: “ Một số giải pháp đẩy mạnh SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh” làm chuyên đề tốt nghiệp Nội dung chuyên đề tốt nghiệp gồm chương: - Chương 1: Tổng quan công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh - Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty phần Tổng công ty Sông Gianh thời gian năm gần - Chương 3: Giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Tổng cơng ty Sơng Gianh-Quảng Bình thời gian tới SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦNTỔNG CƠNG TY SƠNG GIANH 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh 1.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh - Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh - Tên giao dịch TM: SONG GIANH COMPANY - Trụ sở giao dịch: Thị trấn Ba Đồn-Huyện Quảng trạch-Tỉnh Quảng Bình - Cơ quan sáng lập: Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình - Điện thoại: (052)512698 - Fax: 052-512416 (052)513796 Email: Songgianhsoe@dng.vnn.vn - Vốn điều lệ: Trong đó: 7.117.000.000đ Vốn cố định: 3.546.000.000đ Vốn lưu động: 3.571.000.000đ - Chứng nhận đăng ký kinh doanh nay: Số 113286 cấp ngày 05/11/ 2003 - Lĩnh vực kinh doanh: + Sản xuất kinh doanh (cả xuất nhập khẩu) phân bón hữu sinh học loại phân bón khác; Xuất nhập vật tư, thiết bị phụ tùng phục vụ cho sản xuất phân bón, thuỷ sản, bao bì + Tư vấn đầu tư, chuyển giao cơng nghệ lĩnh vực phân bón sinh học, nuôi trồng thuỷ sản, dịch vụ thông tin quảng cáo + Sản xuất kinh doanh loại hợp chất xử lý hồ nuôi tôm loại thức ăn gia súc, gia cầm + Sản xuất kinh doanh loại bao bì PE, PP, bao caston có in ấn + Sản xuất vật liệu xây dựng xây dựng cơng trình dân dụng, giao thơng thuỷ lợi SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Tiền thân Cơng ty Sơng Gianh Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng huyện Quảng trạch thành lập ngày 01-05-1988 Nhiệm vụ Xí nghiệp sản xuất, khai thác vật liệu xây dựng để bán phục vụ lĩnh vực xây lắp cơng trình Năm 1990 nhóm khoa học gia Việt kiều từ Bắc Mỹ Tiến sỹ Phạm Văn Hữu - Người quê hương Quảng Bình đem quy trình sản xuất phân lân hữu vi sinh theo công nghệ Canada áp dụng nước ta chuyển giao quy trình cho Xí nghiệp Tháng 11/1991 Xí nghiệp UBND tỉnh Quảng Bình thức phê duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật số 561/QĐUB ngày 16/11/1991 giao cho xí nghiệp xây dựng dây chuyền sản xuất phân lân hữu vi sinh Ngày 15/12/1992 nhà máy phân lân vi sinh Sông Gianh thành lập theo định số 39QĐ-UB trực thuộc Sở Cơng nghiệp Quảng Bình Ngày 06/02/1996 Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình định số 137/QĐUB đổi tên nhà máy Phân lân vi sinh Sông Gianh thành Cơng ty Phân bón Sơng Gianh Xuất phát từ nhu cầu thị trường, Công ty mở nhiều chi nhánh Xí nghiệp thành viên từ Thủ Hà Nội đến Thành phố Hồ Chí Minh Gia Lai, Đắc Lắc, hoạt động Công ty khơng gói gọn lĩnh vực sản xuất phân bón mà cịn tỉnh giao thêm nhiệm vụ sản xuất, nuôi trồng chế biến thuỷ hải sản xuất Chính vậy, ngày 16/02/2001 Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình định số 227QĐ-UB đổi tên Cơng ty Phân bón Sơng Gianh thành Cơng ty Sơng Gianh trực thuộc Uỷ ban nhân dân tỉnh quản lý SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Thực chủ trương xếp, đổi doanh nghiệp nhà nước, đầu năm 2009 Công ty Sông Gianh cổ phần hóa thành cơng thức hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần ngày 07/02/2009 Hiện Cơng ty có đơn vị thành viên sau: 1- Xí nghiệp Lân sinh học Hà Gianh - Đóng Xã Tiên Dương- Huyện Đơng Anh- Thành phố Hà Nội Nhiệm vụ Xí nghiệp sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực Bắc Sơng Hồng 2- Xí nghiệp Dinh dưỡng trồng Thăng Long- Đóng khu B5 thị trấn Cầu diển- Huyện Từ liêm- Thành phố Hà Nội Nhiệm vụ xí nghiệp sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực Nam Sơng Hồng 3- Xí nghiệp Lân sinh học Sơng Gianh- Đóng Xã Quảng thuận- Huyện Quảng trạch- Tỉnh Quảng Bình Nhiệm vụ xí nghiệp sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực Miền trung 4- Xí nghiệp Dinh dưỡng trồng Tây ngun- Đóng Thơn xã Chư á- Thành phố Plâycu- Tỉnh Gia Lai Nhiệm vụ xí nghiệp sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực Bắc Tây nguyên 5- Xí nghiệp Lân sinh học Đắc Gianh- Đóng 236 Nguyễn Lương BằngThành phố Buôn mê thuột- Tỉnh Đắc Lắc Nhiệm vụ Xí nghiệp sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực Nam Tây nguyên SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Un 6-Chi nhánh Cơng ty Sơng Gianh- Đóng ấp Tân tiến- Xã Tân xnHuyện Hóc mơn-Thành phố Hồ Chí Minh Nhiệm vụ sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực miền miền tây Nam 7- Chi nhánh Cơng ty Sơng Gianh- Đóng Xã Sông Trầu, Huyện Trảng Bom, Tỉnh Đồng Nai Nhiệm vụ sản xuất phân lân hữu sinh học loại phân bón khác phục vụ cho tỉnh thuộc khu vực miền miền Đơng Nam 8- Xí nghiệp Bao Bì Nhật Lệ- Đóng Phường Bắc Lý-Thị xã Đồng HớiTỉnh Quảng Bình Nhiệm vụ Xí nghiệp sản xuất loại bao bì PP, PE, caston có in ấn phục vụ cho đơn vị sản xuất phân bón tiêu thụ bên ngồi khách hàng có nhu cầu 9- Cơng ty TNHH xây dựng Sơng Gianh - Đóng thị trấn Ba đồnHuyện Quảng trạch-Tỉnh Quảng Bình-Nhiệm vụ thi cơng xây lắp cơng trình giao thơng thuỷ lợi dân dụng 10- Trung tâm nghiên cứu, ứng dụng chuyển giao cơng nghệ - Trụ sở đóng tại: Khu B5, Thị trấn Cầu Diễn, Huyện Từ Liêm,TP.Hà Nội Nhiệm vụ phối kết hợp với nhà khoa học, nghiên cứu ứng dụng công nghệ sản xuất chuyển giao cho đơn vị phân bón; Sản xuất loại phân bón nước, phân bón bột dung dịch tưới gốc mang nhãn hiệu Sông Gianh 1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu máy tổ chức quản lý kinh doanh 1.2.1 Cơ cấu máy tổ chức quản lý Tổng công ty Sông Gianh hoạt động theo mô hình cơng ty mẹ - cơng ty Đến cơng ty có 11 đơn vị trực thuộc, có Cơng ty TNHH xây dựng Sơng Gianh chun nhận thầu xây lắp cơng trình xây dựng, giao SV: Nguyễn Thị Hồng Định Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Bên cạnh kết to lớn đạt được, cơng tác tiêu thụ sản phẩm phân bón công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh cịn số hạn chế sau: - Mặc dù cơng ty đưa sách giá cả, sách sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên nội dung sách cịn đơn điệu chưa thực thu hút hợp tác xã, nơng trường người nơng dân Ngồi ra, việc áp dụng sách giá cả, sách sản phẩm, dịch vụ nhiều máy móc, chưa đối tượng…do chưa mang lại kết mong muốn - Đội ngũ cán nghiên cứu phát triển thị trường năm gần công ty bổ xung nhiều số lượng chất lượng cịn hạn chế cịn thiếu so với nhu cầu Hơn nữa, nhân viên tiếp thị tuyển thường em đại lý nhân viên cơng ty, lực chun mơn cịn nhiều hạn chế, chưa hoàn toàn chủ động việc điều tra, nghiên cứu thị trường, - Công tác khảo sát, dự đoán xu hướng biến đổi nhu cầu thị trường loại sản phẩm chưa tốt nên thời điểm mùa vụ, cơng ty cịn tượng thiếu hụt sản phẩm để bán sản xuất nhiều nhu cầu thời điểm khác - Việc thu thập, cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh cịn chậm, Cơng ty chưa đối phó kịp thời trước thay đổi chiến lược cạnh tranh đối thủ nhiều mặt giá cả, sản phẩm Thị phần sản phẩm chủ đạo phân bón vi sinh nhiều trị trường chủ yếu nước bị số đối thủ khác xâm lấn - Mặc dù quan tâm đến công tác xúc tiến thương mại, hoạt động tiếp thị quảng cáo sản phẩm nhiên mức độ quan tâm chưa nhiều Chi phí đầu tư SV: Nguyễn Thị Hồng Định 41 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên cho hoạt động tiếp thị, quảng cáo sản phẩm thấp, hình thức khuyến mại cịn đơn điệu Có nhiều nguyên nhân từ khách quan lẫn nguyên nhân chủ quan dẫn đến tồn tại, hạn chế Một số ngun nhân kể đến là: Về nguyên nhân chủ quan: - Xuất phát điểm doanh nghiệp nhà nước, đội ngũ cán nhân viên chủ yếu đội ngũ cán cũ từ nhiều năm trước Đây đội ngũ có độ tuổi cao, trình độ kiến thức cịn hạn chế độ ì lớn Do đó, mơi trường kinh tế thị trường có nhiều biến động việc đưa ý tưởng giải pháp có tính đột phá cịn nhiều hạn chế Ngồi ra, từ xuất phát điểm doanh nghiệp nhà nước cịn mang nặng chế xin cho, chất lượng, trình độ đội ngũ cán tuyển dụng chưa cao - Đối với lĩnh vực sản xuất phân bón cơng ty cổ phần Tổng cơng ty Sông Gianh, nguyên vật liệu chủ yếu than bùn hóa chất đóng vai trị vơ quan trọng Giá ngun vật liệu ln có xu hướng tăng sản phẩm đầu chủ yếu có xu hướng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phải áp dụng nhiều biện pháp, sách chế độ kích thích bán hàng Đây nguyên nhân làm giảm hiệu sản xuất kinh doanh công ty - Cơ cấu tổ chức máy quản lý nhiều bất cập Một số phòng ban lúc đảm đương nhiều nhiệm vụ, gây tượng tải giảm chất lượng công việc - Hạn chế mặt tài khiến cơng ty dè dặt đổi thiết bị chưa thể đầu tư toàn diện cho vấn đề khác thiết kế sản phẩm, tăng cường quảng cáo hay xúc tiến mở rộng thị trường Về nguyên nhân khách quan: SV: Nguyễn Thị Hồng Định 42 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập - GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Chính sách mở cửa kinh tế tạo điều kiện cho sản phẩm phân bón nước khác tràn ngập vào Việt Nam, đặc biệt sản phẩm giá rẻ, mẫu mã đẹp Trung Quốc - Cơ chế quản lý nhà nước sản phẩm phân bón cịn nhiều bất cập Phân bón chất lượng, giá rẻ len lỏi nhiều nơi, phổ biến vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, làm rối loạn thị trường vật tư nông nghiệp, gây thiệt hại cho bà nông dân Ngoài theo thống kê chưa đầy đủ, nước có 500 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón, phần lớn doanh nghiệp nhỏ, điều kiện sản xuất không đảm bảo sai phạm chủ yếu khối DN nhỏ Điều gây thiệt hại cho bà nông dân ảnh hưởng đến uy tín số doanh nghiệp làm ăn chân SV: Nguyễn Thị Hồng Định 43 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty năm tới 3.1.1 Định hướng phát triển Trở thành tổng công ty lớn chuyên cung cấp sản phẩm phân bón vi sinh có chất lượng cao cho thị trường nước khu vực Xây dựng thương hiệu phân vi sinh Sông Gianh; đảm bảo nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho cán nhân viên người lao động 3.1.2 Mục tiêu thời gian tới (2011-2015) - Một là, tiếp tục trì ổn định thị phần sản phẩm phân bón vi sinh thị trường nước, bước mở rộng xâm nhập thị trường Nhật Bản, Lào, Campuchia vùng đông bắc Thái Lan - Hai là, nâng cao lực quản lý, khai thác sử dụng tối đa nguồn lực phận phịng ban sẵn có - Ba là, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh, chủ động với biến động thị trường từ nguồn hàng đến tiêu thụ sản phẩm - Bốn là, đảm bảo nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho cán nhân viên công ty SV: Nguyễn Thị Hồng Định 44 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên 3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Tổng cơng ty Sơng Gianh 3.2.1 Xây dựng sách sản phẩm theo hướng đa dạng hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ Một điều cốt lõi chiến lược sản phẩm ln tìm sản phẩm để phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Hiện nay, với lĩnh vực sản phẩm mà cơng ty cung cấp phân bón nhu cầu tăng cao Đây hội cho công ty nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối với sản phẩm phân bón, cơng ty cần tập trung nghiên cứu để đưa nhiều sản phẩm phân bón phục vụ riêng cho loại trồng Đặc biệt sản phẩm phân bón vi sinh, phân bón phức hợp cho loại trồng loại hoa, cảnh, loại ăn trồng phổ biến Các loại sản phẩm cơng ty khơng nên đa dạng hóa để nhắm đến loại trồng khác mà nên đa dạng hóa theo trọng lượng mẫu mã Các loại sản phẩm phân bón nên đóng góp thành gói từ 2kg, 5kg, 10kg, 20kg, 50kg 100kg để phù hợp nhiều nhóm khách hàng từ người nơng dân, người dân nhỏ lẽ có trồng hoa cảnh đơn vị nông trường, hợp tác xã sản xuất 3.2.2 Xây dựng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung cầu thị trường Giá đòn bẩy kinh tế quan trọng công ty thị trường Giá cao hay thấp có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ lợi nhuận mà công ty thu Do để thực mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn bảo đảm SV: Nguyễn Thị Hồng Định 45 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên quyền lợi cho khách hàng cơng ty phải có sách giá hợp lý Tùy thuộc vào tình hình biến động thị trường, cơng ty định sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với đại lý thành viên, khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty với số lượng lớn Cần vào tình hình thực tế thị trường họ công ty điều chỉnh giá phù hợp để đảm bảo mức giá thấp cho đơn vị - Chiết khấu với khách hàng tốn sớm Việc sử dụng hình thức chiết khấu giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tăng khả quay vòng vốn Mặt khác, giảm tình trạng nợ khó địi công ty - Giảm giá cho khách hàng mua mới, mua với số lượng lớn nhằm thu hút quảng bá sản phẩm phân bón chủ lực công ty - Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn Tuy nhiên phần giảm giá địi hỏi khơng lớn phần tiết kiệm chi phí cơng ty tiêu thụ số lượng lớn Phần tiết kiệm gồm: Phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho vận chuyển hàng hoá - Ban hành khung giá bán cho phép loại đại lý, cửa hàng để đảm bảo uy tín tăng cạnh tranh cơng ty 3.2.3 Hồn thiện hệ thống phân phối Mạng lưới phân phối cầu nối công ty với khách hàng Thông qua mạng lưới này, sản phẩm công ty tới tận tay người tiêu dùng cuối cách thuận lợi Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường, công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh nên tập trung hồn thiện hệ thống phân phối SV: Nguyễn Thị Hồng Định 46 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Một là, thiết lập phận chuyên trách thiết kế, quản lý điều chỉnh hệ thống phân phối văn phịng tổng cơng ty để tiện theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi thường xuyên môt trường kinh doanh Bộ phận có chức nhiệm vụ sau: + Quản lý thực hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với thay đổi trường kinh doanh + Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định phù hợp kênh phân phối với loại hay không? + Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nội với cách thức khách quan bình đẳng như: dựa vào sản lượng bán ra, doanh thu đạt thời kỳ để có sách khen thưởng, kỷ luật kịp thời + Các đơn vị Công ty nên kết hợp nhằm mở rộng thị trường khu vực trọng điểm, tỉnh lân cận chi nhánh + Tiến hành quảng cáo khuyến mại để truyền tải ý tưởng quảng cáo, sản phẩm đến đối tượng Để phận hoạt động có hiệu quả, chuyên viên thuộc phận cần trang bị máy tính để truy cập vào mạng thông tin công ty, nắm bắt số lượng kênh phân phối khu vực thị trường Các chuyên viên cần thường xuyên thực tế để tìm hiểu sát thị trường phân phối Hai là, công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh cần xây dựng chiến lược sách quán làm sở cho việc phát triển hệ thống phân phối Chiến lược sách phải xây dựng dựa sở phân tích kỹ thị trường phân bón giai đoạn, đặc biệt ý tính chất mùa vụ, thay đổi giống nhằm cung cấp chủng loại phân bón phù SV: Nguyễn Thị Hồng Định 47 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Un hợp với giống Các chiến lược, sách không nên cứng nhắc mà phải điều chỉnh phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Ba là, trước công ty trọng đến khách hàng mua bán với số lượng lớn chưa ý tới người tiêu dùng cuối người nơng dân Cơng ty cần có dịch vụ tư vấn phân bón, cách dùng phân bón cho hiệu Bởi người nông dân Việt Nam có nhiều kinh nghiệm sản xuất nông nghiệp, song việc nắm bắt kịp thời kiến thức khoa học kỹ thuật đại họ khó khăn Do khách hàng tư vấn kiến thức khoa học kỹ thuật liên quan đến việc sử dụng bảo quản phân bón từ nhà cung cấp với mức phí phải họ vui lịng khơng ngần ngại mua sản phẩm hàng hoá công ty 3.2.4 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Như tìm hiểu, đánh giá hạn chế nguyên nhân công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần tổng công ty Sông Gianh mục 2.3.2 Thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường cơng ty chưa thực tốt Điều thể chổ, việc nắm bắt thông tin thị trường cịn sơ sài, chưa xác nên chưa đưa dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị trường Vậy Công ty cần thu thập cách chi tiết đầy đủ thông tin vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá mặt hàng thay Các thông tin muốn có phải thơng qua cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải coi hoạt động có tính chất tiền đề cơng tác kế hoạch SV: Nguyễn Thị Hồng Định 48 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên hoá hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty định phương hướng phát triển thành bại Công ty Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh cần tập trung thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Thị trường cần loại sản phẩm phân bón, bao bì gì? u cầu, phẩm chất, đặc tính sử dụng sản phẩm phân bón nào? họ chấp nhận được? thời gian, mùa vụ cần cung cấp? số lượng tấn? xu hướng phát triển thị trường? - Các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm phân bón thị trường ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? phản ứng người tiêu dùng có mặt họ nào? Có đầy đủ thơng tin giúp cơng ty Cổ phần tổng Công ty Sông Gianh đánh giá lựa chọn thị trường Cơng ty biết nên sản xuất sản phẩm phân bón nhằm vào đối tượng khách hàng Ngồi ra, từ thơng tin cho phép cơng ty lựa chọn sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuếch trương sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường Điều có nghĩa đưa mục tiêu phát triển mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ Công ty thành thực 3.2.5 Đào tạo lại đội ngũ cán quản lý đội ngũ cán kinh doanh Bán hàng khâu hoạt động có mối liên hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín khả tái tạo lại nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết bán hàng có ảnh hưởng đến tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu chiến SV: Nguyễn Thị Hồng Định 49 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên lược kinh doanh, phản ánh kết cố gắng toàn doanh nghiệp thương trường Thị trường biến động, thay đổi khơng ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ mà mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Đi lên từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung với phong cách kinh doanh cũ theo chế “xin – cho” thiết cơng ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh phải đào tạo lại đội ngũ cán quản lý, cán kinh doanh nói chung đặc biệt cán bán hàng nói riêng cho thích ứng với chế thị trường Đội ngũ cán kinh doanh công ty phải đào tạo để có đầy đủ lực trình độ mặt sau: - Phải tinh thơng kinh tế nghiệp vụ hàng hố Nhân viên kinh doanh, người trực tiếp thực hoạt động phải có trình độ chun mơn mặt hàng phụ trách để tìm kiếm thị trường bạn hàng, tổ chức hoạt động giao dịch đàm phán cho nhanh gọn nhất, tiết kiệm chi phí - Kinh doanh thị trường địi hỏi phải có hiểu biết khơng nghiệp vụ mà cịn phải có am hiểu văn hố bạn hàng mà cơng ty có quan hệ bn bán Vì vậy, việc đào tạo cán phải theo hướng nâng cao hiểu biết văn hoá kinh doanh nghệ thuật giao dịch, thông qua việc đào tạo ngoại ngữ kỹ mềm cho cán Cán làm công tác kinh doanh công ty cần hội tụ số yếu tố sau: + Về tinh thần: Có niềm đam mê, lịng tự tin để hồn thành tốt, xuất sắc nhiệm vụ + Về thể chất: Có sức khoẻ, cử lịch, giọng nói dễ nghe dung mạo ưa nhìn + Về trí thức: Có trình độ học vấn, động sáng tạo Hiệu phương án là: SV: Nguyễn Thị Hồng Định 50 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Công ty tăng khả cạnh tranh đội ngũ CBCNV có nhiều kinh nghiệm việc dành nguồn hàng mua vào hợp đồng mua bán có lợi nhuận cao Đồng thời công ty tự tin thâm nhập phát triển thị trường thị trường nước 3.3 Một số kiến nghị Từ kết nghiên cứu lý luận tiếp cận thực tiễn thực trạng tổ chức hoạt đông tiêu thụ sản phẩm công ty, đưa số kiến nghị sau: 3.3.1 Đối với Ban lãnh đạo công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh Một là, cần phải xây dựng biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu kinh tế cao thời gian tới Không ngừng cải tiến sản phẩm có, thực đa dạng hố sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng Thường xun khai thác tốt dịng thơng tin phản hồi từ khách hàng, từ nhà cung cấp nguyên vật liệu từ cán công nhân viên để đảm bảo hài hồ lợi ích khách hàng, nhà cung ứng người lao động doanh nghiệp, lấy làm mục tiêu thường xuyên công ty Hai là, lãnh đạo công ty cần đầu tư khơng tài mà nhân sự, người có lực, khả phân tích dự báo biến động thị trường để đề phương án chiến lược phát triển kinh doanh phương án phát triển thị trường điều kiện Ba là, hoạch định chiến lược sử dụng nguồn lực tài chính, lợi kinh doanh tối ưu, thường xuyên quản lý chặt chẻ tránh thất thoát tài sản cơng ty việc sử dụng sai mục đích, hiệu thấp nguồn lực SV: Nguyễn Thị Hồng Định 51 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Bốn là, khẩn trương xếp bố trí lại máy quản lý giải dứt điểm số lao động dôi dư để làm sở cho việc hạ giá thành, tăng chất lượng sản phẩm, góp phần nâng cao lực cạnh tranh công ty Năm là, qui hoach tổng thể ngành nghề kinh doanh theo hướng đầu tư trọng điểm, trọng củng cố phát triển mạnh ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận cao ngành sản xuất phân bón, ngành xây dựng sản xuất loại bao bì, bước loại bỏ dần ngành nghề tiềm ẩn rủi ro có hiệu kinh doanh thấp ni trồng thuỷ sản, chế biến thuỷ sản xuất 3.3.2 Đối với nhà nước Một là, nhằm tạo điều kiện bình đẳng sản xuất kinh doanh chủ thể kinh tế, nhà nước phải có chế sách cụ thể quán quản lý vĩ mô kinh tế, khơng phân biệt chủ doanh nghiệp hay nước mà nhà nước phải quan tâm đến việc doanh nghiệp có thực chủ trương sách, pháp luật hay khơng Để tạo điều kiện phát triển mạnh thị trường sản phẩm phân bón nói chung sản phẩm phân bón Sơng Gianh nói riêng, ban ngành có chức quản lý vĩ mơ nhà nước cần phải: Giảm thuế VAT đầu từ 5% xuống 2%, nguồn nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm phân bón sinh học Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh khai thác mà có, khơng khấu trừ thuế VAT đầu vào làm cho giá sản phẩm tăng cao hơn, làm hạn chế lượng cầu người tiêu dùng Hai là, tiếp tục hỗ trợ chi phí vận chuyển sản phẩm phân bón sinh học lên vùng núi, vùng sâu, vùng xa sở số lượng tiêu thụ thực tế thị trường này, hồn thiện sách trợ giá cho người tiêu dùng rõ ràng, SV: Nguyễn Thị Hồng Định 52 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên minh bạch tránh tình trạng tham nhũng nhiễu cán địa phương Ban hành thống văn quan nhà nước trung ương địa phương, kiên loại bỏ bất cập công tác quản lý hành nhà nước, tạo điều kiện bình đẳng kinh doanh tất chủ thể kinh tế Tiếp tục xây dựng hoàn thiện chương trình phát triển nơng nghiệp sạch, hỗ trợ doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực không chế, sách mà cịn hỗ trợ tài nhằm thúc đẩy tạo điều kiện thuận lợi cho q trình đại hố nơng nghiệp nước nhà, tạo điều kiện cho sản phẩm phân bón sinh học phát triển tồn diện, mang lại hiệu cho toàn xã hội Ba là, tổ chức quản lý chặt tiêu chất lượng sản phẩm phân bón cách thống nhất, kiên loại trừ sản phẩm chất lượng, hàng giả hàng nhái nhằm bình ổn thị trường phân bón, bảo vệ quyền lợi đáng cho doanh nghiệp làm ăn chân quyền lợi người sử dụng Để thực điều đó, ban ngành có liên quan Bộ NN&PTNT, Sở Kế hoạch Đầu tư cần tiến hành phân loại, đánh giá tổng thể doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng Các quan chuyên ngành phải kiểm tra sở thường xuyên để phát sớm sở vi phạm, ngăn ngừa tình trạng hoạt động chui, ngăn chặn sản phẩm chất lượng Bên cạnh đó, để hạn chế tình trạng sản xuất kinh doanh phân bón chất lượng, giải pháp lâu dài phải có chế tài thực mạnh Bởi, nay, theo đánh giá quan quản lý, mức xử phạt sản xuất kinh doanh phân bón cịn q thấp “Chỉ phạt 40-50 triệu đồng/vụ vi phạm nên đối tượng thường xuyên tái phạm Muốn răn đe cần có chế tài xử phạt thật nghiêm, thật nặng hành vi sản xuất, kinh doanh phân bón chất lượng, ví dụ thu hồi giấy phép đăng kí kinh doanh SV: Nguyễn Thị Hồng Định 53 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên KẾT LUẬN Trải qua bao thăng trầm trình phát triển, với áp lực cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường Tổng công ty Sông Gianh phát triển dẫn đầu thương hiệu phân bón hữu vi sinh Cơng ty đóng góp lớn vào việc thúc đẩy nơng nghiệp bền vững, đem lại cho bà vụ mùa bội thu nơng sản an tồn Đời sống vật chất, tinh thần cán nhân viên công ty ngày cải thiện, nâng cao Mặc dù năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều kết đáng khích lệ, nhiên môi trường kinh doanh liên tục biến đổi có cạnh tranh khốc liệt nay, công ty cần phải trọng thực nhiều giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Từ giúp cơng ty tồn phát triển tương lai Qua thời gian thực tập công ty, giúp đỡ anh chị công ty, em hiểu biết thêm tương đối lịch sử tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đặc biệt, em nhận thấy số kết đáng khích lệ tồn mà công ty cổ phần Tổng cơng ty Sơng Gianh cần khắc phục để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm SV: Nguyễn Thị Hồng Định 54 Lớp: QTKD Thương mại K41A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên Trong phạm vi chuyên đề tốt nghiệp, điều kiện trình độ thời gian cịn hạn chế nên chun đề cịn sai sót, kính mong giáo bạn đọc góp ý để chuyên đề hoàn thiện Cuối cùng, em xin cảm ơn cô giáo PGS.TS Phan Tố Uyên anh chị phịng Kế tốn- Tổng cơng ty Sơng Gianh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ để em hồn thiện chun đề này./ TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Đinh Văn Sơn – Giáo trình tài doanh nghiệp thương mại – NXB Thống Kê - 2005 PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc– Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – NXB Lao động - xã hội – 2005 Một số tạp chí tài chính, thơng tin tài chính, tạp chí Thương mại, tạp chí Kinh tế phát triển Các tài liệu, báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh Các website: - http://www.songgianh.com.vn - http://www.binhdien.com - http://www.vinachem.com.vn SV: Nguyễn Thị Hồng Định 55 Lớp: QTKD Thương mại K41A ... Khu vực Xí nghiệp Lân sinh Nam Tây học Đắc Gianh Nguyên Tỉnh Đắc Lắc 14.063.875 13.849.520 16.871 .373 5.032.586 6.319.990 10.640.803 Khu vực Chi nhánh Công ty tỉnh phía cổ phần Sơng Gianh Nam TP.Hồ