Luận văn thạc sĩ một số GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH SERVIER đến năm 2020

B GIÁO DCăVẨăẨOăTO TRNGăI HC KINH T TP. HCM HUNH QUANG HU MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR BÁN HÀNG TI CÔNG TY TNHH SERVIERăNăNMă2020 LUNăVNăTHCăSăKINHăT TP. H Chí Minh ậ Nm 2015 B GIÁO DCăVẨăẨOăTO TRNGăI HC KINH T TP. HCM HUNH QUANG HU MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR BÁN HÀNG TI CÔNG TY TNHH SERVIERăNăNMă2020 Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh hng ngh nghip Mã s: 60340102 LUNăVNăTHCăSăKINHăT NGI HNG DN KHOA HC TS. NGUYN ÌNH HọA TP. H Chí Minh ậ Nm 2015 LIăCAMăOAN Tôi xin cam đoan ni dung ca Lun vn thc s nƠy đc thc hin t quan đim ca chính cá nhơn tôi, di s hng dn khoa hc ca TS. Nguyn ình Hòa. Các d liu phc v cho các ni dung phân tích trong lun vn nƠy lƠ hoƠn toƠn có thc. TP. H Chí Minh, tháng 05 nm 2015 Tác gi Lun vn Hunh Quang Hu MCăLC TRANG PH BÌA LIăCAMăOAN MC LC DANH MC CH VIT TT DANH MC BNG VÀ BIUă DANH MC HÌNH PHN M U 1 1. Lý do chn đ tài 1 2. Mc tiêu nghiên cu 2 3. i tng và phm vi nghiên cu 3 4. Phng pháp nghiên cu 3 4.1. Nghiên cu đnh tính 3 4.2. Nghiên cu đnh lng 3 5. ụ ngha nghiên cu 4 6. Kt cu lun vn 4 CHNGă1: CăS LÝ THUYT V QUN TR BÁN HÀNG 5 1.1. Khái nim và tm quan trng ca qun tr bán hàng 5 1.1.1. Khái nim v bán hàng và qun tr bán hàng 5 1.1.2. Tm quan trng ca hot đng bán hàng và qun tr bán hàng 6 1.2. Các hot đng ca qun tr bán hàng 8 1.2.1. Lp k hoch bán hàng 8 1.2.2. T chc lc lng bán hàng 11 1.2.3. Tuyn dng, đƠo to vƠ đưi ng nhân viên bán hàng 12 1.2.4. Kim soát bán hàng 16 1.3. Mt s yu t nh hng đn qun tr bán hàng 20 1.3.1. Nhóm yu t bên ngoài 20 1.3.2. Nhóm yu t bên trong 21 1.4. ánh giá hiu qu qun tr bán hàng 22 TÓM TT CHNG 1 23 CHNGă2: THC TRNG QUN TR BÁN HÀNG TI SERVIER VIT NAM 24 2.1. Gii thiu tng quan v Servier Vit Nam 24 2.1.1. Quá trình hình thành và phát trin 24 2.1.2. Tm nhìn và s mng 25 2.1.3. H thng t chc ca Servier Vit Nam Vit Nam 26 2.2. Phân tích khái quát kt qu bán hàng ca công ty 28 2.3. Phân tích thc trng qun tr bán hàng ti Servier Vit Nam 33 2.3.1. Phân tích thc trng công tác lp k hoch bán hàng 33 2.3.2. Phân tích thc trng công tác t chc bán hàng 38 2.3.3. Phân tích thc trng công tác tuyn dng, đƠo to vƠ đng viên nhân viên bán hàng 43 2.3.4. Phân tích thc trng công tác kim soát bán hàng 55 2.4. Phân tích mt s yu t nh hng đn qun tr bán hàng ti Servier Vit Nam 58 2.4.1. Nhóm yu t bên ngoài 58 2.4.2. Nhóm yu t bên trong 60 2.5. Tng hp các hn ch ti Servier Vit Nam 61 KT LUN CHNG 2 63 CHNGă3.ăMT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR BÁN HÀNG TI SERVIER VITăNAMăNăNMă2020 64 3.1. Phng hng và mc tiêu phát trin ca Servier Vit Nam giai đon 2015-202. 64 3.1.1. Phng hng phát trin ca công ty 64 3.1.2. Mc tiêu phát trin ca công ty 64 3.2. Mt s gii pháp đ xut nhm hoàn thin qun tr bán hàng ti Servier Vit Nam 65 3.2.1. Gii pháp v lp k hoch bán hàng 65 3.2.2. Gii pháp v t chc bán hàng 69 3.2.3. Gii pháp v tuyn dng, đƠo to vƠ đng viên nhân viên bán hàng 72 3.2.4. Gii pháp v kim soát bán hàng 76 3.3. L trình hin gii pháp đ xut nhm hoàn thin qun tr bán hàng ti Servier Vit Nam đn nm 2020 80 KT LUN CHNG 3 81 PHN KT LUN 82 DANH MC TÀI LIU THAM KHO PH LC DANHăMCăCHăVITăTT Servier Vit Nam Công ty TNHH Servier (Vit Nam) Công ty Astrazeneca Vn Phòng i Din - Công Ty Astrazeneca Singapore Công ty MSD Vn Phòng i Din - Công Ty Merck Sharp & Dohme Asia TNHH Trách Nhim Hu Hn UBND y Ban Nhân Dân TP.HCM Thành ph H Chí Minh GMP Good Manufacture Practices (Thc hành tt sn xut) MBO Management By Objectives (Qun tr theo mc tiêu) ROAM Return On Assets Managed (Vòng quay tài sn) BYT B Y t Vit Nam DANHăMCăBNG VẨăBIUă Bng 1.1. Mt s đn v đo kt qu bán hàng 17 Bng 1.2. Mt vƠi đn v đo cht lng hƠnh vi c x 18 Bng 2.1. Báo cáo kt qu hot đng kinh doanh ca Servier Vit Nam 2010-2014 28 Bng 2.2. Doanh thu ca công ty giai đon 2010-2014 theo vùng 30 Bng 2.3. S nhơn viên bán hƠng không đt ch tiêu giai đon 2010-2014 33 Bng 2.4. Ch tiêu và doanh thu thc hin ca công ty giai đon 2010-2014 34 Bng 2.5. S nhân viên bán hƠng không đt ch tiêu giai đon 2010-2014 35 Bng 2.6. S nhơn viên bán hƠng thay đi đa bƠn giai đon 2010-2014 41 Bng 2.7. Tình hình nhân s lc lng bán hƠng giai đon 2010-2014 44 Bng 2.8. Kt qu tuyn dng ti Servier Vit Nam 2010-2014 44 Bng 2.9. Kt qu công tác đƠo to ti Servier Vit Nam 2010-2014 48 Bng 2.10. Mc lng vƠ tr cp ti Servier và mt s công ty cnh tranh chính 51 Bng 2.11. Mc thng cho nhân viên bán hàng ca Servier Vit Nam 51 Bng 3.1. Biu mu tng hp d liu d báo bán hàng 67 Bng 3.2. Mc lng vƠ tr cp hƠng tháng cho nhơn viên bán hƠng đ xut cho giai đon 2015-2020 74 Bng 3.3. Khung thng đ xut cho nhơn viên bán hƠng giai đon 2015-2020 76 Biu đ 2.1. Kt qu hot đng kinh doanh ca Servier Vit Nam 2010-2014 29 Biu đ 2.2. T trng tng doanh thu theo vùng nm 2014 31 Biu đ 2.3. Doanh thu theo vùng min 2010-2014 32 Biu đ 2.4. Kt qu kho sát nhân viên v công tác lp và giao ch tiêu bán hàng 36 Biu đ 2.5. Kt qu kho sát nhân viên v công tác lp k hoch bán hàng 38 Biu đ 2.6. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v tuyn lưnh đo vƠ c cu t chc bán hàng 40 Biu đ 2.7. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v vic phơn chia đa bàn 42 Biu đ 2.8. Kt qu kho sát nhân viên v bng mô t công vic 43 Biu đ 2.9. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v quy trình và tiêu chun tuyn chn 46 Biu đ 2.10. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v câu hi vƠ đ thi phng vn 47 Biu đ 2.11. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v công tác đƠo to 49 Biu đ 2.12. Kt qu kho sát nhơn viên bán hƠng đƠo to thc hành 50 Biu đ 2.13. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v thng 52 Biu đ 2.14. Kt qu kho sát nhân viên bán hàng v công tác đng viên 54 Biu đ 2.15. Kt qu kho sát nhân viên v tn sut báo cáo 56 Biu đ 2.16. Kt qu kho sát nhân viên v h thng báo cáo 57 Biu đ 2.17. Kt qu kho sát nhân viên v công tác kim soát bán hàng 58 DANHăMCăHỊNH Hình 1.1. Quy trình qun tr bán hàng 9 Hình 2.1. S đ t chc ca công ty TNHH Servier 27 Hình 2.2. S đ t chc phòng kinh doanh ca Servier Vit Nam 39 Hình 2.3. S đ t chc bán hàng ti mt khu vc 41 Hình 2.4. Quá trình phng vn ng viên 45 Hình 3.1. Quy trình xây dng mc tiêu bán hàng mi cho Servier Vit Nam 66 Hình 3.2. H thng phn mm h tr lp k hoch bán hƠng đ xut 69 [...]... khách hàng Nhân viên bán hàng chuyên trách vi c chào bán ch v i nh ng khách hàng hay ngành công nghi c t ch c l xoay quanh khách hàng có th giúp công ty tr hàng và xây d ng m i quan h g T ch c l n v i khách i nh ng khách hàng quan tr ng ng bán hàng h n h p: khi m t công ty bán nhi u lo i hàng hóa cho nhi u khách hàng trên m ch c l ng bán hàng a bàn r ng thì công t ng k t h p nhi u ki u t ng bán hàng. .. th as ng mà công ty 10 bày bán s n ph m c a công ty trên t ng s s m bán hàng có th bày bán s n ph m và s n ph m có t i m m bán M c tiêu phát tri n khách hàng m i: c tính b ng s ng khách hàng m i mà công ty mu n có thêm trong kho ng th ng Khách hàng m i có th t o s c trong kênh bán hàng hi n t i ho c do phát tri n kênh bán hàng m i ho c do m r a bàn bán hàng M c tiêu th ph n: là t l ph công ty mu ph n... ch tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng s giúp cho các nhà qu n lý d u qu ho nhân viên bán hàng và giúp ki m soát nhân viên bán hàng t ng c a n lý có th giao ch L p k ho ch làm vi ch ng l n trong công vi i di n bán hàng giúp bán hàng hi u qu i di n bán hàng s bi t rõ mình nên làm nh ng công vi c gì theo tu n, tháng và công vi c nào nên th c hi c, công vi c nào th c hi n sau 11 1.2.2 L ng bán hàng c... 1991) L m ng bán hàng ng bán hàng bên trong ng t p trung v i khách hàng ch y n tho i T ng cá nhân nhân viên bán hàng hi m khi ti p xúc tr c ti p v i khách hàng Lo i l ng bán hàng này có th ng h tr cho l ng chính y u c a công ty ho c là l ng bán hàng ho ng bên ngoài công ty L ng bán hàng bên ngoài này ho c hi u qu c tr l u ki n c n có là trong vùng lãnh th l ng y ph i có m t s i di n bán hàng này s có... c bán hàng còn thi có b n mô t công vi ch c c t ng viên nhân viên bán hàng thi u hi u qu và công tác ki m soát bán hàng t ch S nhân viên bán hàng ngh vi m c cao, m c tiêu v doanh s c a c c Công ty không nh ng b gi m t l i nhu t d n th ph i th c nh tranh c góc nhìn k công ty, tác gi ch ng doanh s , phân tích i v i th c tr ng qu n tr bán hàng c a M t s gi i pháp hoàn thi n qu n tr bán hàng t i công m... khách hàng m Chi phí bán hàng T ng d tr ho c d tr thu n .S t hàng Th ph n (doanh s bán c a công ty / doanh s ngành) T ng doanh s v i h n ng ch (hi n t i / h n ng ch x 100) Luân chuy n bán hàng (d tr b ng ti n / doanh s bán x 100) Doanh s bán cho m t khách hàng (doanh s bán / t ng s khách hàng) ; chia các lo i khách hàng T l S thâm nh p b ng khách hàng (s khách hàng c a công ty / toàn b khách hàng. .. công tác qu n tr bán hàng qu kinh doanh t o qu n lý c a Servier Vi t Nam bi t giúp công ty bán hàng nh và có k t 6 Ngoài ph n m u và k t lu n, n i dung c a lu g m: - lý thuy t v qu n tr bán hàng Phân tích th c tr ng qu n tr bán hàng t i Servier Vi t Nam 3: M t s gi i pháp hoàn thi n qu n tr bán hàng t i Servier Vi t Nam 5 1.1 và 1.1.1 bán hàng và Theo James M Comer (1991) t ho i bán tìm hi u, khám... kênh phân ph th , c a hàng i di n bán hàng: m khác thay m t nhà s n xu i tiêu dùng n tho i: s n ph m và d ch v c bán nh vi n bán n tho i, không g p m t tr c ti p Bán hàng t n t n nhà c ho c d ch v , và bán hàng tr c ti p n s n ph m 6 Doanh nghi p này bán hàng cho doanh nghi p khác (B2B) Doanh nghi p cung c p gi i pháp và bán hàng cho chính ph c (B2G) Bán hàng tr c tuy n Qu n tr bán hàng là ho qu n tr... y n ho h n ch cung c ng bán hàng, nó có th kích thích hay n ho ng bán hàng 1.3 Th t c và quy trình bán hàng th hi c s chuyên nghi p c a doanh nghi p và n lòng trung thành c a khách hàng M t doanh nghi p có th t c bán hàng nhanh g n s l i ng t t cho khách hàng và thúc y quy nh mua Th t c bán hàng bao g m s phân ph i, quy trình bán hàng c a nhân viên bán hàng, các ho ng sau bán hàng 1.3 Ho ng chiêu th... c ng và ngu n l ng th ng M c tiêu l i nhu n: là kho n l i nhu n mà công ty mong mu nh ng n l c bán hàng trong kho ng th m c tiêu l i nhu c qua nh M t s xây d ng c tiêu c a toàn công ty, doanh thu bán hàng, giá thành s n ph m, chi phí bán hàng, qu n lý, khuy n mãi 1.2.1.1 tiêu bán hàng Giao ch tiêu bán hàng cho các i di n bán hàng là công vi c quan tr ng và khó c vào kinh nghi h p nh a bàn mà nhà qu . qun tr bán hàng ca công ty, tác gi chn đ tƠi ắMt s gii pháp hoàn thin qun tr bán hàng ti công ty TNHH Servier đn nm 2020 nhm nhn din đy đ các vn đ và giúp công ty xây. bit đc thc trng hot đng qun tr bán hàng ti công ty và các gii pháp hoàn thin công tác qun tr bán hàng đ giúp công ty tng doanh s bán hàng n đnh và có kt qu kinh doanh tt. ca qun tr bán hàng 5 1.1.1. Khái nim v bán hàng và qun tr bán hàng 5 1.1.2. Tm quan trng ca hot đng bán hàng và qun tr bán hàng 6 1.2. Các hot đng ca qun tr bán hàng 8