N m 2010 2011 2012 2013 2014
S nhơn viên bán hƠng ngh 12 18 25 48 39
S nhơn viên bán hƠng tuy n m i Ch a kinh nghi m 25 26 28 29 30 Có kinh nghi m 5 4 7 7 6
M c dù công ty ch a có b ng mô t công vi c c th cho v trí nhân viên bán hàng nh ng ch t l ng nhân viên tuy n d ng đ c khá cao vƠ đáp ng t t yêu c u, d a vào quy trình tuy n d ng ch t ch và tiêu chu n đ u vào cao. M t ng viên v i yêu c u t i thi u ph i có b ng D c s đ i h c mu n tr thành nhân viên bán hàng c a Servier Vi t Nam đ u ph i tr i qua 3 vòng ph ng v n khó kh n (Hình 2.4). Bên c nh ngu n ng viên t sinh viên m i t t nghi p, công ty còn tìm ki m ngu n ng viên t m ng, công ty cung ng ngu n nhân l c, gi i thi u, đ i tác, đ i th . Tuy nhiên s l ng tuy n m i ch y u là sinh viên m i ra tr ng ch a có kinh nghi m, còn ng viên đư có kinh nghi m tuy n đ c ít h n nhi u. Th c tr ng này c n ph i c i thi n b i vì ng i m i ch a có kinh nghi m quá nhi u s kéo theo kh i l ng công vi c đƠo t o nhi u, th i gian v n d ng vƠo đ a bƠn lơu h n, k t qu thu đ c ch m h n. i v i các v trí c p cao h n, công ty u tiên th ng ti n n i b song song v i m t ph n nh tuy n d ng t bên ngoài, giúp t o đ ng l c cho nhơn viên nh ng quy trình thi tuy n lên ch c kh t khe đôi khi t o s c nh tranh quá m c gi a các nhân viên v i nhau.
Hình 2.4. Quá trình ph ng v n ng viên
Ph ng v n nhóm nh m đánh giá kh n ng và k n ng toƠn di n
Ph ng v n chuyên sâu theo tiêu chí tuy n ch n
Ph ng v n b ng ngo i ng v s phù h p v i công ty, đ nh h ng ngh nghi p và
Ngoài ra, công ty có quy trình tuy n d ng còn thi u ch t ch , ch tuy n d ng khi phát sinh nhu c u, ch a xơy d ng b ng tiêu chu n tuy n d ng d a trên b ng mô t công vi c, ch a l p k ho ch tuy n d ng. i u này d n đ n s b đ ng r t nhi u, tr c m t tuy v n đáp ng nhu c u nh ng v dài h n có th gây thi u h t nhân s s l ng l n. K t qu kh o sát cho th y có 64/130 (49.2%) nhân viên bán hàng không đ ng ý ho c hoàn toàn không đ ng ý v i ý ki n ắCông ty có quy trình tuy n ch n nhân viên bán hàng ch t ch đ tuy n đ c ng i phù h p v i công vi c” v i đi m trung bình 2.52. Có 81/130 (62.3%) nhân viên bán hàng không đ ng ý ho c hoàn toàn không đ ng ý v i ý ki n ắCông ty đư xơy d ng tiêu chu n tuy n ch n nhân viên bán hàng d a trên b n mô t công vi c” v i đi m đánh giá trung bình 2.32 (Bi u đ 2.9).
Bi uăđ 2.9. K t qu kh o sát nhân viên bán hàng v quy trình và tiêu chu n tuy n ch n
(Ngu n: K t qu t ng h p và x lý do tác gi th c hi n)
Công tác tuy n d ng c ng r t thi u sót khi ch a xơy d ng n i dung ph ng v n tr c, ch a có các bƠi ki m tra n ng l c ng viên v chuyên môn, trí thông minh, c m
xúc, ch a có ngơn hƠng đ thi ph ng v n. ơy lƠ đi m công ty c n hoàn thi n đ nâng cao hi u qu tuy n d ng, ch đ ng nhân s cho l c l ng bán hàng. K t qu kh o sát cho th y có 77/130 (59.2%) nhân viên bán hàng không đ ng ý ho c hoàn toàn không đ ng ý v i ý ki n ắCông ty đư xơy d ng đ c nh ng câu h i và nh ng đ thi đ ph ng v n nhân viên bán hàng” v i đi m trung bình th p 2.38. Có 55/130 (%) nhân viên bán hàng không đ ng ý ho c hoàn toàn không đ ng ý v i ý ki n ắCông ty chú tr ng đ t câu h i ph ng v n vƠ ra đ thi d a trên tiêu chu n tuy n ch n” v i đi m trung bình 2.64 (Bi u đ 2.10).
Bi uăđ 2.10. K t qu kh o sát nhân viên bán hàng v câu h iăvƠăđ thi ph ng v n
(Ngu n: K t qu t ng h p và x lý do tác gi th c hi n)
K t qu kh o sát các nhà qu n tr trong công ty c ng phù h p v i k t qu kh o sát nhân viên bán hàng (Ph l c 7). Có th th y công tác tuy n d ng v n còn nhi u thi u sót t i Servier Vi t Nam, c n hoàn thi n h n n a.
2.3.3.2. Phân tích th c tr ng công tác đào t o
Công tác đƠo t o đ c công ty chú tr ng b i vì s l ng nhân viên bán hàng tuy n m i hƠng n m khá nhi u và có nhi u nhân viên m i là sinh viên m i ra tr ng tƠi n ng mà công ty sàng l c tuy n ch n đ c. Do đ c đi m s n ph m mang hƠm l ng k thu t và ki n th c chuyên môn cao là thu c đi u tr b nh nên công tác đƠo t o ki n th c s n ph m cƠng đ c công ty chú tr ng.
B ng 2.9. K t qu côngătácăđƠoăt o t i Servier Vi t Nam 2010-2014
2010 2011 2012 2013 2014
S khóa đƠo t o 6 7 7 6 7
S nhơn viên đ c đƠo t o 35 36 41 45 45
S nhơn viên có k t qu đƠo t o t t 35 36 41 45 45
S đ t hu n luy n chuyên sơu 4 4 4 4 4
S nhơn viên đ c hu n luy n chuyên sơu 116 134 146 156 144
(Ngu n: S li u t phòng nhân s công ty) HƠng n m công ty có kho ng 6 đ n 7 đ t đƠo t o ki n th c s n ph m cho nhân viên m i và nh ng nhân viên chuy n đ i s n ph m ph trách, m i đ t kéo dài 2 tu n. B ph n đƠo t o c a công ty đ c t ch c khá chuyên nghi p v i ng i đƠo t o có ki n th c chuyên sâu cao v y d c, n i dung đƠo t o đ c so n th o và chu n b đ y đ c v c ch tác đ ng c a thu c, ch đnh, ch ng ch đnh, tác d ng ph , các nghiên c u lâm sàng ch ng minh hi u qu và l i ích cho b nh nhân, k c thông tin v các thu c đi u tr cùng nhóm vƠ khác nhóm, đ i th c nh tranh, k n ng bán hƠng vƠ thuy t ph c. Cu i m i khóa đƠo t o nhơn viên đ u đ c làm bài ki m tra đánh giá vƠ c p ch ng nh n hoàn thành n i dung đƠo t o. Ngoài ra, m i n m công ty có 4 đ t hu n luy n t ng c ng k n ng bán hàng, cung c p thông tin thu c và thuy t ph c khách hàng, đ c t ch c vào cu i m i quý và áp d ng cho toàn b l c l ng bán hàng c a công ty trên c n c. i u này giúp cho k n ng bán hƠng c a nhơn viên đ c trau d i liên t c và không b mai m t, nhân viên m i ngày càng phát tri n, nhân viên có kinh nghi m đ c ôn luy n nhu n nhuy n. K t qu kh o sát cho th y có 89/130 (68.46%)
nhơn viên bán hƠng đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCông ty th ng xuyên t ch c đƠo t o cho Anh/Ch” v i đi m trung bình 3.75. Có 104/130 (80%) nhân viên bán hƠng đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCông ty đư xơy d ng đ c tài li u đ đƠo t o cho Anh/Ch ” v i đi m trung bình 4.08 (Bi u đ 2.11).
Bi uăđ 2.11. K t qu kh o sát nhân viên bán hàng v công tác đào t o
(Ngu n: K t qu t ng h p và x lý do tác gi th c hi n) Tuy nhiên các đ t đƠo t o này có tính th c hƠnh ch a cao vƠ ch a đ c nhân viên áp d ng vào th c t nhi u đ phát huy hi u qu . Trong các đ t hu n luy n chuyên sâu công ty ch a áp d ng các hình th c đƠo t o ng d ng nh nh p vai gi i thi u thu c, ch a cho nhơn viên th c hành nhi u đ phát hi n l i và góp ý c i thi n, ch a áp d ng các hình th c m i nh quay phim quá trình th c hành và phân tích ch ra l i. K t qu kh o sát có 62/130 (47.69%) nhơn viên bán hƠng không đ ng ý ho c hoàn toàn không đ ng ý v i ý ki n ắCác khóa đƠo t o cho Anh/Ch mang tính th c hành cao” v i đi m đánh giá trung bình th p 2.71, phù h p v i tình hình th c t công tác đƠo t o t i công ty. M c dù tính th c hƠnh ch a cao nh ng công tác đƠo t o c ng giúp nhơn viên bán hàng c i thi n k n ng t t, có đ n 97/130 (74.62%) nhơn viên bán hƠng đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCác khóa đƠo t o giúp Anh/Ch c i thi n k n ng bán
hàng” v i đi m đánh giá trung bình cao 3.39. (Bi u đ 2.12). K t qu kh o sát các nhà qu n tr trong công ty c ng phù h p v i k t qu kh o sát nhân viên bán hàng (Ph l c 7).
Bi uăđ 2.12. K t qu kh o sát nhân viên bán hàng đƠoăt o th c hành
(Ngu n: K t qu t ng h p và x lý do tác gi th c hi n)
2.3.3.3. Phân tích th c tr ng công tác đ ng viên
Công ty c ng chú tr ng công tác đ ng viên cho nhân viên, nh t là tr c tình hình s nhân viên bán hàng ngh vi c hƠng n m m c cao do tính ch t công vi c áp l c.
Th nh t, công ty đ m b o thu nh p c b n cho nhân viên bán hàng b ng l ng c b n và ph c p (ph c p đi l i và trang ph c, phúc l i b o hi m xe máy, b o hi m s c kh e t nhơn, b o hi m xã h i, b o hi m y t , chi phí n tr a). Xét trên m t b ng các công ty d c có v n đ u t n c ngoài thì m c thu nh p c b n t i Servier Vi t Nam đ c x p vào nhóm khá, v a đ đ lôi kéo nhân s nh ng ch a ph i nhóm cao và h p d n nh t (B ng 2.10).
B ng 2.10. M c l ngăvƠătr c p t i Servier và m t s công ty c nh tranh chính
Công ty Servier
Vi tăNam Astrazeneca MSD Pfizer Sanofi
L ng c b n (nhơn viên m i ch a kinh nghi m) 6,000,000 7,000,000 7,000,000 5,000,000 4,000,000 Tr c p internet 300,000 500,000 300,000 200,000 500,000 Tr c p x ng 1,00,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,500,000 Tr c p n tr a 400,000 500,000 400,000 400,000 300,000 Tr c p trang ph c 150,000 200,000 0 0 0 Tr c p đi n tho i 100,000 200,000 200,000 300,000 100,000 (Ngu n: Tác gi t ng h p)
Th hai, ngoƠi l ng c b n và tr c p, ph c p thì th ng theo doanh s là ngu n t o đ ng l c l n nh t cho nhân viên bán hàng. Công ty có m t khung th ng theo doanh s khá ch t ch và mang tính khích l cao, khi ch c n đ t 85% ch tiêu doanh s m t quỦ lƠ nhơn viên bán hƠng đư có th nh n th ng, và m c đ t càng cao thì ph n th ng càng nhi u (B ng 2.11).
B ng 2.11. M căth ng cho nhân viên bán hàng c a Servier Vi t Nam
M c đ t ch tiêu theo quý M c th ng t ng ng theo quỦ <85% 0 85% đ n <90% 5,000,000 90% đ n <95% 7,000,000 95% đ n <100% 8,500,000 100% đ n <105% 10,000,000 105% đ n <110% 11,000,000 110% đ n <115% 12,000,000 115% đ n <120% 14,000,000 >=120% 15,000,000
K t qu kh o sát c ng phù h p v i tình hình th c t khi có đ n 109/130 (83.85%) nhơn viên bán hƠng đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCông ty có tr th ng cho Anh/Ch khi đ t ch tiêu” v i đi m đánh giá trung bình r t cao 4.25 (Bi u đ 2.13). K t qu kh o sát các nhà qu n tr trong công ty c ng phù h p v i k t qu kh o sát nhân viên bán hàng (Ph l c 7).
Bi uăđ 2.13. K t qu kh o sát nhân viên bán hàng v th ng
(Ngu n: K t qu t ng h p và x lý do tác gi th c hi n)
M c dù khung th ng này có v d đ t đ c nh ng th c t giai đo n 2010-2014 cho th y không d đ nhân viên bán hàng có th có th ng. K t qu t b ng 2.12 cho th y n m 2012-2013, c n c ch đ t 88% ch tiêu bán hàng đ c giao, đi u nƠy có ngh a lƠ h n m t n a nhân viên bán hàng trong công ty ch đ t m c th ng th p. N m 2013- 2014 còn có k t qu bi quan h n khi c n c ch đ t 80% ch tiêu, có ngh a lƠ n m nƠy ít nh t h n m t n a s nhơn viên bán hƠng không có th ng. Ngoài vi c tính toán l i ch tiêu m i n m, công ty c n có bi n pháp đi u chnh khung th ng theo h ng đ ng viên h n n a ho c có gi i pháp thay th khi quá nhi u nhơn viên không đ t th ng nh m khích l tinh th n nhơn viên tr c đi u ki n khó kh n vƠ b o toàn l c l ng.
B ng 2.12. K t qu bánăhƠngăgiaiăđo n 2010-2014
N m Ch tiêu doanh thu c n c Doanh thu th c t K t qu đ t
2010-2011 46 45.2 98%
2011-2012 50 50.1 100%
2012-2013 54.6 47.9 88%
2013-2014 55.55 44.2 80%
(Ngu n: Phòng kinh doanh Servier Vi t Nam)
Các hình th c đ ng viên c a công ty còn đ n gi n, ch a đa d ng, ít khi t ch c các cu c thi nhân viên bán hàng xu t s c, h u nh không tuyên d ng hay công khai khen th ng nhân viên. K t qu kh o sát ch ra có r t ít nhân viên bán hàng (12.31%) đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCông ty cho Anh/Ch đi du lch ho c tuyên d ng ho c t ng k ni m ch ng khi đ t ch tiêu”, ch có 20.77% nhân viên bán hàng đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCông ty th ng xuyên t ch c nh ng cu c thi nhân viên bán hàng gi i vƠ th ng cho nhân viên bán hàng xu t s c”, và 10.77% nhân viên bán hàng đ ng ý ho c hoƠn toƠn đ ng ý v i ý ki n ắCác hình th c đ ng viên nhân viên bán hàng c a công ty đa d ng” (Bi u đ 2.14). i u này ch ng t các hình th c đ ng viên c a công ty hi n t i đang m c th p so v i k v ng c a nhân viên bán hàng. Các hình th c đ ng viên còn ch a đa d ng, m c đ ch a cao, công ty c n s m có nh ng bi n pháp c i thi n, nâng cao vi c đ ng viên cho nhơn viên bán hƠng h n n a.
Bi uăđ 2.14. K t qu kh o sát nhân viên bán hàng v công tác đ ng viên
(Ngu n: K t qu t ng h p và x lý do tác gi th c hi n)
Bên c nh thù lao v t ch t, công ty c ng chú tr ng đ n thù lao phi v t ch t đ đ ng viên nhân viên bán hàng, bao g m c h i th ng ti n, công vi c thú v vƠ đi u ki n môi tr ng làm vi c. S c h i th ng ti n c a nhân viên bán hàng t i Servier đ c đánh giá là khá cao, v i kho ng 16 nhơn viên đ c th ng ch c m i n m, t nhân viên bán hàng lên v trí chuyên viên th u ho c qu n lý chiêu th s n ph m. S nhơn viên đ c th ng ch c lên các c p qu n lý bán hàng m c th p h n do quy ho ch nhân s c p cao c a công ty có gi i h n. NgoƠi ra hƠng n m công ty đ u t ch c cho nhân viên các ho t đ ng l k ni m ngày Ph n Vi t Nam 20/10, ngày Qu c t Ph n 8/3, ngày giáng
sinh, ngày Qu c t Thi u nhi 1/6, t ch c sinh nh t theo tháng và các ho t đ ng vui ch i gi i trí nh bóng đá, c u lông. ng th i m i n m công ty k t h p v i 2 đ t đƠo