2.4.1.1. Th tr ng
Th tr ng d c ph m t i Vi t Nam hi n nay đang có t c đ t ng tr ng chung khá t t (trung bình kho ng 10% m t n m) do quy mô v dân s và quy mô v b nh t t, nh t là các b nh v tim m ch vƠ đái tháo đ ng ngƠy cƠng t ng. Tuy nhiên, th ph n c a Servier đang có s c nh tranh gay g t t chính các đ i th ngoài c ng nh các nhƠ s n xu t thu c n i đ a. N m 2013, S Y t TP.HCM yêu c u các b nh vi n trên toàn thành ph đ u th u t p trung l n đ u tiên, v i nhi u quy đ nh u tiên thu c s n xu t trong n c, d n đ n nh h ng r t l n đ n ho t đ ng kinh doanh c a Servier Vi t Nam nh ch m tr k t qu th u, gi m doanh s bán hàng, m t th ph n vƠo tay đ i th c nh tranh. ơy lƠ m t y u t khá khách quan tác đ ng l n đ n k t qu bán hàng c a công ty, do đó công ty cƠng c n ph i n l c hoàn thi n ho t đ ng bán hàng và qu n tr bán hƠng đ v t qua.
2.4.1.2. a bàn khách hàng
a bàn khách hàng c a Servier nhìn chung ít thay đ i trong th i gian qua, tuy nhiên nhu c u đi u tr c a ng i dân ngày càng l n và nâng cao nên g n đơy có nhi u b nh vi n l n đ c xây d ng nh Vi n ch n th ng ch nh hình, B nh vi n ung b u c s 2, b nh vi n nhi đ ng thành ph , b nh vi n Gò V p, b nh vi n Qu n 2. Bên c nh đó còn có s phát tri n nhanh chóng c a các phòng khám đa khoa t nhơn vƠ các phòng m ch t . ơy lƠ c h i phát tri n đ a bàn và m r ng th tr ng c a công ty. Do đó công ty c n nâng cao hoàn thi n qu n tr bán hàng, nh t là khâu t ch c đ b trí nhân s khai phá các đa bàn m i này.
2.4.1.3. Khách hàng
Khách hàng là y u t quy t đnh trong ho t đ ng bán hàng, khách hàng hình thành nên th tr ng khách hàng. Khách hàng chính c a công ty Servier lƠ các bác s tim m ch vƠ đái tháo đ ng. Các bác s c ng có vai trò khác nhau trong ho t đ ng c a công ty, và c ng thay đ i qua các n m, thay đ i v chuyên môn, h c v , v v trí, đ a bàn. Trình đ chuyên môn c a khách hƠng ngƠy cƠng cao đòi h i công tác đƠo t o chuyên môn, các n i dung khoa h c c a công ty ph i luôn đ c c p nh t đ đáp ng t t nhu c u c a bác s . Trong th i gian qua Servier ch a lƠm t t đi u này và c n ph i c i thi n.
2.4.1.4. i th c nh tranh
i th c nh tranh nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a Servier khi h có th đ a ra th tr ng s n ph m m i v i các ho t đ ng chiêu th c nh tranh gơy khó kh n trong vi c dành th ph n. Hi n nay, trong m ng thu c đi u tr t ng huy t áp vƠ đái tháo đ ng thì Servier v n đang d n đ u th tr ng nh ng đang b bám đu i quy t li t t các đ i th có v n đ u t n c ngoƠi nh Sanofi, Abbott, Astrazeneca, Merk, MSD, Pfizer, Boehringer, và b c nh tranh gay g t b i các công ty n i đa l n nh Savipharm,
D c H u Giang, Domesco, Imexpharm. Chính s c nh tranh này là áp l c r t l n làm suy gi m k t qu bán hàng c a Servier th i gian qua, đ ng th i thúc đ y công ty c i cách đ hoàn thi n qu n tr bán hƠng h n n a.