Luận văn thạc sĩ Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020

B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. HCM HUNH NAM QUANG GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN THNG MI TIN HNG N NM 2020 LUN VN THC S KINH T TP.HCM - Nm 2013 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. HCM HUNH NAM QUANG GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN THNG MI TIN HNG N NM 2020 Chuyên ngành: QUN TR KINH DOANH Mã s: 60340102 LUN VN THC S KINH T Ngi hng dn khoa hc: PGS.TS. V CÔNG TUN TP.HCM – Nm 2013 LI CAM OAN Tôi xin cam đoan bài nghiên cu này hoàn toàn đc hình thành và phát trin t chính quan đim cá nhân tôi, di s hng dn khoa hc ca PGS.TS V Công Tun. Các s liu và kt qu có đc trong bài nghiên cu này là hoàn toàn trung thc. Tp. H Chí Minh, tháng 10 nm 2013 Tác gi MC LC TRANG PH BÌA LI CAM OAN MC LC CH VIT TT DANH MC BNG DANH MC HÌNH M U 1 1. Lý do chn đ tài 1 2. Mc đích nghiên cu 2 3. i tng và phm vi nghiên cu 3 4. Phng pháp nghiên cu 3 4.1. Ngun d liu s cp 3 4.2. Ngun d liu th cp 4 5. Kt cu lun vn 4 Chng 1 C S LÝ LUN V QUN TR BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIP 5 1.1 Khái nim v qun tr bán hàng 5 1.1.1 Khái nim 5 1.1.2 Ý ngha 6 1.1.3 Vai trò 6 1.1.4 Hành vi mua hàng ca khách hàng công nghip 8 1.1.5 Các đc tính ca quá trình mua hàng 8 1.1.6 Các hình thc mua hàng 9 1.1.7 Quy trình quyt đnh mua hàng 10 1.2 Quy trình và công c s dng trong qun tr bán hàng 11 1.2.1 Xây dng mc tiêu bán hàng 11 1.2.2 Hoch đnh chin lc bán hàng 13 1.2.3 T chc lc lng bán hàng 16 1.2.3.1 Mc tiêu và chc nng ca lc lng bán hàng 16 1.2.3.2 T chc c cu bán hàng 17 1.2.3.3 Xác đnh quy mô lc lng bán hàng 21 1.2.3.4 Xây dng chính sách lng nhân viên bán hàng 22 1.2.4 Tuyn dng và đào to nhân viên bán hàng 23 1.2.4.1 Tuyn dng nhân viên bán hàng 23 1.2.4.2 ào to nhân viên 23 1.2.5 Trin khai bán hàng 24 1.2.5.1 Phân b ch tiêu bán hàng 24 1.2.5.2 ng viên nhân viên 25 1.2.6 ánh giá hiu qu bán hàng 25 1.2.6.1 Giám sát hot đng bán hàng 25 1.2.6.2 ánh giá hiu qu công tác bán hàng 27 1.2.7 Chm sóc khách hàng 28 1.3 Mt s yu t nh hng đn qun tr bán hàng 29 1.3.1 Nhóm yu t bên ngoài 29 1.3.1.1 Th trng 29 1.3.1.2 a bàn bán hàng 30 1.3.1.3 Khách hàng 31 1.3.1.4 i th cnh tranh 31 1.3.2 Nhóm yu t bên trong 32 1.3.2.1 Sn phm 32 1.3.2.2 Giá bán sn phm 33 1.3.2.3 Th tc bán hàng 33 1.3.2.4 Phng thc chiêu th 34 Chng 2 THC TRNG QUN TR BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN THNG MI TIN HNG THI GIAN QUA 36 2.1 Gii thiu tng quan v Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng 36 2.1.1 Gii thiu chung v công ty 36 2.1.2 Quá trình hình thành và phát trin 36 2.1.3 Ngành ngh kinh doanh 37 2.1.4 Tm nhìn 38 2.1.5 S mnh 38 2.1.6 C cu t chc 39 2.2 Thc trng qun tr bán hàng ti Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng trong thi gian qua 39 2.2.1 Tình hình sn xut kinh doanh ca công ty 39 2.2.2 Xây dng mc tiêu bán hàng 41 2.2.3 Hoch đnh chin lc bán hàng 43 2.2.4 T chc lc lng bán hàng 45 2.2.4.1 Các thành phn cu thành lc lng bán hàng 45 2.2.4.2 c đim lc lng bán hàng 46 2.2.4.3 C cu t chc lc lng bán hàng 47 2.2.4.4 Quy mô lc lng bán hàng 49 2.2.4.5 Ch đ lng, thng đi vi lc lng bán hàng ca Công ty 51 2.2.4.6 Tuyn dng lc lng bán hàng 52 2.2.4.7 ào to nhân viên 54 2.2.5 Trin khai bán hàng 55 2.2.5.1 Phân b ch tiêu bán hàng 55 2.2.5.2 ng viên khuyn khích đi vi lc lng bán hàng 56 2.2.6 ánh giá hiu qu bán hàng 58 2.2.6.1 Kim tra, giám sát lc lng bán hàng 58 2.2.6.2 Các ch tiêu đánh giá lc lng bán hàng 60 2.2.6.3 Phân tích kt qu kinh doanh theo mt hàng 62 2.2.6.4 Phân tích doanh thu theo tng nhân viên bán hàng 63 2.2.6.5 Phân tích thc trng v phát trin khách hàng mi qua các nm 65 2.2.6.6 Phân tích thc trng thu hi công n ca các đi din bán hàng 66 2.2.7 Chm sóc khách hàng 68 2.3 Thc trng v các yu t nh hng đn qun tr bán hàng ti Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng 69 2.3.1 Nhóm yu t bên ngoài 69 2.3.1.1 Th trng 69 2.3.1.2 a bàn bán hàng 70 2.3.1.3 Khách hàng 71 2.3.1.4 i th cnh tranh 72 2.3.2 Nhóm yu t bên trong 73 2.3.2.1 Sn phm 73 2.3.2.2 Giá bán sn phm 74 2.3.2.3 Th tc bán hàng 75 2.3.2.4 Phng thc chiêu th 75 Chng 3 MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN THNG MI TIN HNG N NM 2020 77 3.1 Mc tiêu phát trin 77 3.1.1 Mc tiêu tng quát 77 3.1.2 Mc tiêu c th 78 3.2 Mt s gii pháp đ xut nhm hoàn thin qun tr bán hàng ti Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng đn nm 2020 79 3.2.1 Gii pháp 1: T chc li lc lng bán hàng 79 3.2.2 Gii pháp 2: Nâng cao hiu qu tuyn dng và đào to lc lng bán hàng 81 3.2.3 Gii pháp 3: i mi phng thc kim tra giám sát các nhân viên bán hàng 86 3.2.4 Gii pháp 4: Hoàn hin h thng ch tiêu k hoch và đánh giá kt qu lc lng bán hàng 88 3.2.5 Gii pháp 5: Xây dng li chính sách lng và thng cho nhân viên bán hàng 89 3.2.6 Gii pháp 6: Thc hin tt dch v chm sóc khách hàng 90 3.2.7 Gii pháp 7: Tng cng thc hin các công c h tr 91 3.3 Kin ngh vi c quan nhà nc 93 KT LUN 95 TÀI LIU THAM KHO i PH LC iii PH LC 1. CÁCH THC TIN HÀNH KHO SÁT iii PH LC 2. DANH SÁCH I TNG KHO SÁT v PH LC 3. BNG CÂU HI KHO SÁT x PH LC 4. BÁO CÁO KT QU KHO SÁT xxix PH LC 5. MT S CH TIÊU HOT NG KINH DOANH CA CÔNG TY xlv PH LC 6. S  T CHC CÔNG TY TIN HNG liii PH LC 7. CÁC BIU MU TUYN DNG liv PH LC 8. CÁC MU BÁO CÁO lxviii PH LC 9. TIÊU CHUN ÁNH GIÁ lxxiii CH VIT TT BL: Ban lãnh đo BTG: Ban tng giám đc CTY: Công ty CP: C phn CPTM: C phn thng mi DNTN: Doanh nghip t nhân DNNN: Doanh nghip nhà nc KD-XNK: Kinh doanh và xut nhp khu KH: Khách hàng STT: S th t SXTM: Sn xut và Thng mi TNDN: Thu nhp doanh nghip TNHH: Trách nhim hu hn TP.HCM: Thành ph H Chí Minh UBND: y ban nhân dân XNK: Xut nhp khu [...]... siêu th trong kênh bán hàng hi n i Giám c bán hàng Phòng hành chính Giám c bán hàng kênh khách hàng chính Th ký/Tr lý Giám c bán hàng kênh hi n i Giám c bán hàng kênh truy n th ng Giám c bán hàng kênh nhà hàng Hình 1.5 C c u t ch c bán hàng theo kênh bán hàng (Ngu n: Lê ng L ng, 2009) Áp d ng: cho các công ty bán các m t hàng tiêu dùng, nhi u kênh bán hàng; m t s công ty t ch c bán hàng theo c c u này... ng bán hàng nh quy mô: quy mô hay s l ng nhân viên bán hàng ph thu c ng bán hàng, các m c tiêu và ch tiêu bán hàng, s l hàng mu n ti p c n và qu l ng dành cho công tác bán hàng ng khách 22 t ch c bán hàng: nh ng v trí công tác ch Các v trí chính trong s y u th hi n qua nh ng ch c danh bán hàng ph bi n hi n nay nh sau: bán hàng, giám sát bán hàng, giám giám c bán hàng khu v c, giám i di n c bán hàng. .. bán hàng t i Công Ty C Ph n Th - it ng M i Ti n H ng ng kh o sát: khách hàng c a công ty ang bán hàng và bán hàng c a kh i kinh doanh t i công ty và Ban lãnh C Ph n Th - 4.1 i ng o c a Công Ty ng M i Ti n H ng Ph m vi nghiên c u: công tác qu n tr bán hàng c a Công Ty C Ph n Th 4 Ph ng, t ng ng M i Ti n H ng trong 3 n m tr l i ây t n m 2010-2012 ng pháp nghiên c u Ngu n d li u s c p it - ng: khách hàng. .. khách hàng trong m t n l c gia t ng l i nhu n c a khách hàng Khi hi u c ho t ng bán hàng và nhân viên bán hàng, nhà qu n tr bán hàng óng vai trò nh : - i di n bán hàng th c hi n các giao d ch bán hàng chính: thí i m, khách hàng l n, khách hàng quan tr ng, khách hàng - Qu n tr hành chính liên quan c bi t, … n bán hàng: qu n tr c s d li u khách hàng, s li u, báo cáo bán hàng, … 8 - T v n khách hàng: ... t kinh doanh c a công ty, giúp t l i nhu n t i a M t s chi n l c bán hàng ph bi n hi n nay nh sau: Chi n l c bán hàng cá nhân Trong chi n l c bán hàng này ch có m t i di n bán hàng ti p xúc v i khách hàng và tính thành công c a bán hàng ch ph thu c vào m t ng i Khách hàng có th là cá nhân (B2C) ho c khách hàng là t ch c (B2B) Khi v n d ng chi n l c này, i di n bán hàng giao ti p bán hàng v i it ng m... mua hàng c a khách hàng, công tác ch m sóc khách hàng t p trung nên thu n l i và chu áo, hi u qu bán hàng cao Giám hành h th ng bán hàng thông qua các giám c c bán hàng i u c bán hàng kênh và phòng hành chính bán hàng (Sales Admin) Nh tr l c i m là t ch c b máy bán hàng c ng k nh, s t n khá nhi u chi phí ng nhân viên bán hàng Thêm vào ó, s có s c nh tranh, th m chí mâu thu n gi a các c a hàng bán l... ng th o, chi n l c bán hàng c bán hàng qua h i ngh khách c bán hàng qua h th ng kênh phân ph i, … ng bán hàng 1.2.3.1 M c tiêu và ch c n ng c a l c l M c tiêu c a l c l ng bán hàng ng bán hàng có th là tìm ki m khách hàng m i, cung c p thông tin, xúc ti n bán hàng, cung c p d ch v h tr hay thu th p thông tin, phân b hàng hóa và thu h i công n T m c tiêu này có th chia nhân viên bán hàng ra làm các nhóm... khách hàng r t cao, ph c v khách hàng chu áo, qu n lý khách hàng t t ng th i nhân viên có nhi u kinh nghi m trong ti p xúc bán hàng cho cùng m t nhóm khách hàng và có th xây d ng ch c các ng trình bán hàng phù h p Tr ng phòng Th ký Qu n lý nhóm khách hàng A Qu n lý nhóm khách hàng B Qu n lý nhóm khách hàng C Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng Hình 1.2 C c u t ch c bán hàng. .. nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng Hình 1.4 C c u t ch c bán hàng theo s n ph m (Ngu n: Lê ng L ng, 2009) Áp d ng: d ng c c u này c v n d ng t i các công ty kinh doanh các s n ph m có tính k thu t cao, ph c t p C c u t ch c bán hàng theo kênh bán hàng c i m: d ng c c u t ch c bán hàng ang r t ph bi n trên th tr ng hi n nay Ph n l n các công ty s n xu t - kinh doanh hàng tiêu... các khó kh n, h n ch trong công tác qu n tr bán hàng t i Công Ty C Ph n Th - ng M i Ti n H ng Th hai: kh o sát, ánh giá tình hình qu n tr bán hàng, phân tích u i m, khuy t i m và nguyên nhân gây nên nh ng t n tr bán hàng t i Công Ty C Ph n Th ng trong qu n ng M i Ti n H ng trong các n m qua - Th ba: xu t các gi i pháp t i Công Ty C Ph n Th hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng ng M i Ti n H ng nh m . bán hàng ti Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng. - i tng kho sát: khách hàng ca công ty đang bán hàng và đi ng bán hàng ca khi kinh doanh ti công ty và Ban lãnh đo ca Công Ty. đng trong qun tr bán hàng ti Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng trong các nm qua. - Th ba: đ xut các gii pháp đ hoàn thin công tác qun tr bán hàng ti Công Ty C Phn Thng. Mt s gii pháp đ xut nhm hoàn thin qun tr bán hàng ti Công Ty C Phn Thng Mi Tin Hng đn nm 2020 79 3.2.1 Gii pháp 1: T chc li lc lng bán hàng 79 3.2.2 Gii pháp 2: Nâng