STT Các kho n l ng Cách tính chi ti t
1 L ng c b n
+ V n gi nguyên, theo b c l ng c b n và h s quy đnh c a nhà n c
2 Hoa h ng
+ T 0,5-3% ph n chênh l ch doanh thu v t so v i doanh thu khốn theo t ng n c (doanh thu chu n 1 t /tháng/nhân viên, t ng n c 200 tri u).
+ Doanh s theo m t hàng: 0% d bán; 0,5% khĩ bán/t n kho lâu; 1% m t hàng r t khĩ bán
3 Th ng
+ Th ng cá nhân đ i t l thu cơng n : • 90-100%: th ng 10% l ng c b n • 70-90%: th ng 5% l ng c b n • <70%: khơng th ng
+ Th ng t p th : t l th ng 40% cá nhân và 60% các thành viên cịn l i theo ch tiêu nhĩm ho c ph n th ng d án 4 Ph c p + Ch c v = 15% l ng c b n + i l i = 10% l ng c b n + n u ng = 10% l ng c b n + i n tho i = n u ng = 10% l ng c b n + Ph c p khác tùy theo phát sinh
(Ngu n: Theo đ xu t c a tác gi )
th c hi n đ c ch đ th ng phù h p nh m kích thích l c l ng bán hàng hồn thành t t nhi m v c a mình, nâng cao doanh thu bán hàng thì Cơng ty c n ph i th c hi n nh ng đi u sau:
• Các đi u ki n và m c th ng ph i đ c thơng báo cho nhân viên ngay t đ u n m.
• Phân chia đ u ngành hàng, nhĩm s n ph m kh i l ng cơng vi c
• ra h n ng ch h p lý cho ngành hàng, nhĩm s n ph m và phân chia c th cho t ng tháng đ làm c s cho vi c tính hoa h ng.
• Th c hi n các kho n th ng đúng lúc.
• M c th ng ph i đ đ khuy n khích l c l ng bán hàng • K t h p gi a th ng cá nhân và th ng nhĩm.
Do s phân chia l nh v c bán hàng khĩ cĩ th đ t đ c s cân đ i c v kh i l ng cơng vi c và ti m n ng bán hàng, vì v y, cĩ s khơng cơng b ng v thu nh p gi a các nhân viên. làm gi m s m t cơng b ng này thì ti n th ng nên đ c chia theo t l 40% ti n th ng thu c v b n thân nhân viên t o ra, cịn 60% chia đ u cho nhĩm ho c theo t l khác tùy theo tính ch t cơng vi c.
Bên c nh đĩ, Cơng ty c ng nên c i ti n ch đ phúc l i cho t t h n ngồi nh ng ch đ theo quy đnh c a Nhà n c, nh mua gĩi b o hi m s c kh e B o Vi t gĩi c b n chi phí 1,5 tri u/ng i/n m; th ng su t du l ch n c ngồi cho nh ng nhân viên bán hàng xu t s c chi phí 10-20 tri u/ng i; tr th ng ti n ngh phép d i 12 ngày theo quy đnh nhà n c thay vì d n phép ngh bù nh hi n nay
3.2.6 Gi i pháp 6: Th c hi n t t d ch v ch m sĩc khách hàng
V i ph ng châm c a cơng ty “T t c vì s nghi p c a khách hàng”, Ti n H ng cam k t s khơng ng ng đ u t vào các ch ng trình nghiên c u - phát tri n đ t o ra s n ph m v i ch t l ng n đnh th a mãn cao nh t nhu c u c a khách hàng và tr thành nhà s n xu t ph gia nh a hàng đ u Vi t Nam.
i v i nhân viên bán hàng và ban lãnh đ o c n l p k ho ch th m vi ng khách hàng hàng tu n, hàng tháng rõ ràng. Th i gian vi ng th m khách hàng ít nh t ph i duy trì và t ng lên, đnh k 1 tu n/l n, 1 tháng/l n k t h p đi cùng Ban giám đ c cơng ty đ t ng tính trang tr ng. Duy trì ho t đ ng kh o sát ý ki n c a khách hàng hàng n m nh b ng câu h i kh o sát nh ng sâu s c h n, k t h p g p khách hàng đ th m h i xem xét các nguy n v ng c ng nh tâm t , mong mu n c a khách
hàng, đi u gì cơng ty Ti n H ng đã làm đ c, đi u gì ch a làm đ c ho c ch a b ng so v i các đ i th c nh tranh.
Cơng ty nên t ch c h i ngh khách hàng hàng n m tùy theo kinh phí và kh n ng t ch c, ho c k t h p v i l k ni m thành l p cơng ty vào các n m ch n nh 10, 15, 20 n m và s p đ n là 25 n m. ây là ho t đ ng nh m t o đi u ki n đ tri ân khách hàng, giao l u các doanh nghi p cùng ngành c ng nh nâng cao th ng hi u t o uy tín trên th tr ng c a ngành.
Ti p t c duy trì ho t đ ng t ng hoa, quà l u ni m, thi p chúc m ng nhân d p sinh nh t cơng ty, sinh nh t Ch doanh nghi p, sinh nh t ng i tr c ti p mua hàng, ngày T t Nguyên án, Qu c t Ph n 8/3, ngày L Noel, T t d ng l ch, Trung thu, … t ng v ch t h n s l ng. Luơn ghi nh m t nguyên t c: “Quà t ng khơng quan tr ng b ng cách t ng”.
M i ho t đ ng v i tơn ch luơn cam k t l ng nghe khách hàng và đáp ng t t nh t, hồn h o nh t, và xây d ng m t đ i ng marketing chuyên nghi p, nhi t tình và n ng đ ng luơn s n sàng ti p c n và h ng d n, t v n ch m sĩc và h tr khách hàng, … nh m mang l i l i ích cao nh t cho khách hàng, đi u đĩ s làm thành cơng b t k doanh nghi p nào.
3.2.7 Gi i pháp 7: T ng c ng th c hi n các cơng c h tr
¬ Khai thác và ng d ng th m nh c a cơng ngh thơng tin
M t s thay đ i nh t giá hay lãi su t c a ngo i t gi đây đã nh h ng tr c ti p đ n lãi su t và t giá c a các ngân hàng th ng m i Vi t nam, làm bi n đ ng giá c c a hàng hĩa trên th tr ng hàng hĩa qu c t cĩ th đem đ n cho khách hàng giao d ch trên th tr ng t ng lai Vi t Nam m t kho n l i hay l . Khai thác và x lý thơng tin k p th i đ đ a ra nh ng quy t đnh đúng đ n s nh h ng tr c ti p đ n giá c hàng hĩa cơng ty đang bán và m i quan h gi a cơng ty v i khách hàng.
Thơng tin n i b thơng su t, k p th i c ng là m t nhân t quan tr ng giúp đ i ng bán hàng ch đ ng, t tin h n trong giao d ch b ng m t ph n m m báo cáo chung, thay vì Excel ho c Word cịn Bravo thì h n ch tính n ng ch y u cho k tốn; xây d ng m ng n i b Microsoft SharePoint và d li u chung. Trang web cơng ty c n nâng c p đ d li u ch y n đnh, t o liên k t v i các trang web c a hi p h i ngành ngh , trang tìm ki m; t o h p th tr c tuy n (online) và luơn c p nh t thơng tin đ khách hàng d dàng tìm ki m thơng tin s n ph m và h tr khách hàng t t nh t. Áp d ng cơng ngh thơng tin là chi n l c dài h n, nĩ s g n k t và ph i h p ch t ch v i đnh h ng kinh doanh. M t gĩi ph n m m hồn ch nh nh SAP, Oracle, … v bán hàng s giúp Cơng ty ti t ki m đ c th i gian tác nghi p, t ng t c đ khai thác thơng tin nh đĩ b ph n bán hàng cĩ đi u ki n đ t p trung th i gian cho vi c bán hàng.
¬ T ng c ng cơng tác chiêu th
Cĩ nhi u cơng c chiêu th mà các nhà marketing s d ng đ qu ng bá th ng
hi u c a mình, trong đĩ cĩ 5 nhĩm chính: qu ng cáo, khuy n mãi bán hàng, bán hàng
cá nhân, marketing tr c ti p, quan h c ng đ ng. Vì Ti n H ng bán hàng cho các
khách hàng doanh nghi p (B2B), nên t m quan tr ng c a các cơng c này đ i v i th
tr ng B2B đ c x p u tiên theo th t sau: (1) Bán hàng cá nhân, (2) Khuy n mãi
bán hàng, (3) Qu ng cáo, (4) Quan h c ng đ ng, (5) Marketing tr c ti p.
Bán hàng cá nhân (bán hàng tr c ti p) là cơng c cĩ hi u qu nh t v chi phí trong giai đo n cu i c a quá trình mua s m, đ c bi t là trong vi c t o d ng s a thích c a ng i mua, ni m tin và d n đ n hành đ ng mua hàng. Vì th , bán hàng cá nhân ch phát huy hi u qu khi các chính sách v s n ph m, giá c , kênh phân ph i và các cơng c c đ ng khác đ c Cơng ty tri n khai m t cách đ ng b và hi u qu . Khuy n mãi bán hàng v n ti p t c th c hi n và nâng cao v ch t l ng các ch ng trình gia t ng lịng trung thành khách hàng nh t ng quà, thi p chúc m ng
vào ngày quan tr ng nh gi i pháp 6. K ti p, đ ng ký gian hàng t i Tri n lãm Qu c t Ngành nh a và Cao su, Tri n lãm Qu c t Propak, Tri n lãm Cơng ngh Hĩa ch t hàng n m t i Trung tâm H i Ch và Tri n lãm Sài Gịn (SECC, Qu n 7).
Qu ng cáo s n ph m cơng ty trang và) s
d ng gĩi qu ng cáo tìm ki m LOGO 195 x 120 v i chi phí 3.500.000 đ ng/tháng, đ ng trên quy n niêm giám ngành nh a 2013-2014 v i kích th c 1 trang A5 giá 5.500.000 đ ng. Ti p t c nâng cao vai trị c a cơng ty trong Hi p h i Nh a Vi t Nam, Hi p h i Bao bì Vi t Nam v i vai trị thành viên cao c p (VIP) kinh phí 50 tri u đ ng/n m/Hi p h i, t o đi u ki n trang web và s n ph m cơng ty xu t hi n nhi u h n.
3.3 Ki n ngh v i c quan nhà n c
Thơng qua lu n v n này và nh m t o đi u ki n cho ngành nh a và ph gia Vi t Nam nĩi chung và Cơng ty Ti n H ng nĩi riêng ngày càng phát tri n n đnh và b n v ng, đĩng gĩp chung vào s phát tri n c a n n kinh t đ t n c, tác gi xin đ ngh v i các B ngành ch c n ng quan tâm đ n m t s v n đ sau:
V th tr ng: ngành nh a v n ti p t c duy trì và m r ng th tr ng truy n th ng đ ng th i khơng ng ng tìm ki m và phát tri n th tr ng m i đ đ y m nh xu t kh u. B Cơng Th ng và các c quan ch c n ng ph i h p v i nhau đ giúp các doanh nghi p ngành nh a, ph gia và hĩa ch t trong n c tìm ki m, xúc ti n th ng m i ra th tr ng n c ngồi. Ngành nh a c ng c n đ y m nh h p tác v i t ch c (nh JETRO c a Nh t B n) v d án tham gia vào ngành cơng nghi p ph tr , đây “v a là m t th tr ng l n, v a là t ng lai c a ngành nh a”.
V đ u t : B K ho ch – u t u tiên đ u t các nhà máy s n xu t nguyên li u ph c v cho ngành nh a đ đ m b o ch t l ng, n đnh ngu n cung c p nguyên li u trong n c, t o s c c nh tranh cho các s n ph m nh a trong quá trình h i nh p kinh t , tránh tình tr ng ph thu c và ngu n nguyên li u n c ngồi.
V nghiên c u khoa h c và chuy n giao cơng ngh : B Khoa h c – Cơng Ngh cùng B Giáo d c – ào t o t ng c ng đ u t c s v t ch t, k thu t cho các vi n, trung tâm nghiên c u ch t d o và đào t o ngu n nhân l c cho ngành hĩa nh a. Nhà n c h tr m t ph n kinh phí cho các doanh nghi p nghiên c u s n ph m m i, áp d ng cơng ngh m i, đ c bi t nghiên c u s d ng nguyên li u trong n c thay th nh p kh u, h ng t i xu t kh u.
V chính sách ngo i t : trong th i gian tr c m t ngành nh a Vi t Nam v n ph thu c vào vi c nh p kh u máy mĩc thi t b , nguyên nhiên li u t n c ngồi, vì v y Ngân hàng Nhà n c c n cĩ chính sách h tr n đnh t giá h i đ i và ngu n cung ngo i t đ các doanh nghi p hĩa nh a yên tâm trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a mình.
V chính sách tín d ng: khĩ kh n l n nh t c a các doanh nghi p hi n nay là lãi su t vay v n cao vì v y ki n ngh Ngân hàng Nhà n c cho các doanh nghi p s n xu t ngành nh a và ph gia vay v i lãi su t u đãi.
V chính sách thu : ki n ngh V Chính sách thu - B Tài chính gi m thu su t nh p kh u nguyên li u nh a và ph gia s n xu t t 3% v 0% đ t o đi u ki n h tr cho ho t đ ng s n xu t c a các doanh nghi p trong n c và s n ph m đ u ra đ s c c nh tranh v i hàng nh p kh u. Doanh nghi p ngành nh a ki n ngh B Tài Chính gi m 30% thu thu nh p doanh nghi p nh đ i v i doanh nghi p s d ng trên 300 lao đ ng trong các l nh v c s n xu t, gia cơng, ch bi n nơng s n, lâm s n, th y s n, d t may, da giày, linh ki n đi n t , xây d ng cơng trình, …
Tĩm t t ch ng 3
Trên c s lý thuy t t i ch ng 1 và phân tích th c tr ng qu n tr bán hàng trong ch ng 2, t đĩ tác gi đ xu t m t s gi i pháp nh m c i thi n và nâng cao hi u qu qu n tr bán hàng t i cơng ty Ti n H ng đ n n m 2020 theo m c tiêu phát tri n b n v ng mà ban lãnh đ o cơng ty đ a ra đ c trình bày trong ch ng này.
K T LU N
Ho t đ ng bán hàng t i Cơng ty Ti n H ng đang di n ra hàng ngày, tuy nhiên, trên th c t nĩ ch a đ c đnh hình m t cách cĩ h th ng và khoa h c. Các ph ng th c bán hàng tr c ti p c n ph i h tr l n nhau nhi u h n n a trong s ph i h p đ ng b v i các cơng c ti p th khác.
Qua nghiên c u lý lu n và th c ti n ho t đ ng bán hàng t i Cơng ty Ti n H ng, lu n v n cho th y v n cịn đĩ nh ng h n ch trong cơng tác qu n tr bán hàng qua c c u nhân s và c u trúc t ch c l c l ng bán hàng, trong các c ch , chính sách đ i v i ho t đ ng bán hàng c a Cơng ty mà nguyên nhân sâu xa c a nĩ xu t t mơ hình t ch c ch a th c s phù h p, chi n l c và gi i pháp đ y m nh ho t đ ng bán hàng ch a đ c chú tr ng đúng m c, các chính sách đ i v i ng i lao đ ng nĩi chung, l c l ng bán hàng nĩi riêng cịn mang t phát, ch a tr thành đ ng l c thúc đ y tính tích c c, sáng t o nhân viên.
S c nh tranh ngành hĩa nh a đang ngày càng tr nên gay g t, vì v y vai trị đ i ng bán hàng c c k quan tr ng, h là l c l ng chính trong vi c tìm ki m, duy trì và phát tri n các m i quan h v i khách hàng; và là ngu n cung c p thơng tin quan tr ng v th tr ng, tr thành trung tâm đ ban lãnh đ o và các phịng ban khác hình thành nên đnh h ng và k ho ch ho t đ ng và trên h t nĩ là b ph n chính t o ra l i nhu n cho cơng ty. Xây d ng quy mơ bán hàng h p lý d a trên m t l c l ng bán hàng chuyên nghi p đ c t ch c đnh h ng theo khách hàng; hồn thi n h th ng chính sách, h th ng ch tiêu k ho ch và đánh giá theo h ng kích thích n l c c a ng i lao đ ng; ti n hành phân tích, đánh giá t ng đ i t ng khách hàng đ cĩ gi i pháp phù h p s giúp Cơng ty nâng cao đ c hi u qu qu n tr bán hàng.
