luận văn quản trị kinh doanh Hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦNTHƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A CHINHÁNH VĨNH PHÚC 3

1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mạiXNK Viễn Thông A

1.1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông

1.2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phú

1.2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phậ

1.2.4 Đặc điểm về đội ngũ lao động tại Chi nhánh Vĩnh Phú

1.2.5 Đặc điểm về tình hình tài chín 1

1.2.6 Đặc điểm về cơ sở vật chấ 1

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Viễn thông A VĩnhPhúc giai đoạn 2010-201 1

1.3.1 Kết quả về cung cấp sản phẩm, dịch v 1

1.3.2 Kết quả về mở rộng thị trườ 1

1.3.3 Kết quả doanh thu và lợi nhuậ 1

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYCỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XNK VIỄN THÔNG A CHI NHÁNHVĨNH PHÚ 2

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của Chi nhán 2

2.1.1 Các nhân tố bên tron 2

2.1.1.1 Nguồn nhân lực Công t 2

2.1.1.2 Tài chính Công 2

2.1.2 Các nhân tố bên ng 2

2.1.2.1 Môi trường kinh doanh và những biến động kinh t 2

2.1.2.2 Môi trường chính trị-pháp luậ 2

2.1.2.3 Môi trường văn hóa xã hộ 2

2.1.2.4 Môi trường cạnh tran 2

2.2.3 Tuyển dụng, quản lý đội ngũ nhân viên bán hàn 2

2.2.3.1 Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàn 2

2.2.3.2 Kết quả công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng tại Chi nhánh ViễnThông A Vĩnh Phú 3

2.2.3.3 Đào tạo lực lượng nhân viên bán hàn 3

2.2.4 Công tác quản lý đội ngũ nhân viên bán hàn 3

2.2.5 Thù lao lao động cho nhân viên bán hàng 4

2.3 Đánh giá chung quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thươngmại XNK Viễn Thông A Vĩnh Phú 4

2.3.1 Các kết quả đạt đượ 4

2.3.2 Các hạn chế và nguyên nhâ 4

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊBÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XNKVIỄN THÔNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚ 4

3.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương Mại XNKViễn Thông 4

3.1.1 Định hướng phát triển chung của Công t 4

3.1.1.1 Định hướng phát triển thay đổi sản phẩ 4

3.1.1.2 Định hướng mở rộng và phát triển thị trườn 4

3.1.1.3 Định hướng phát triển đội ngũ lao độn 4

3.1.1.4 Định hướng về quản trị bán hàn 4

3.2 Các giải pháp chủ yế 4

3.2.1 Tổ chức đánh giá công tác tuyển dụng, tuyển chọn nhân viên bán hàn 4

3.2.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàn 5

3.2.3 Tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàn 5

3.2.4 Phát triển hệ thống kênh phân phố 5

3.2.5 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương sản phẩ 5

3.2.6 Giảm chi phí bán hàn 5

3.2.7 Tăng cường hỗ trợ công tác bán hàng của Công t 5

3.2.8 Hoàn thiện công tác quản trị sau bán

3.3 Một số kiến nghị với cơ quan quản 5

KẾT LUẬ 5

TÀI LIỆU THAM KHẢ 5

LỜI MỞ ĐẦ

rong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với cơ chếthị trường đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thươngmại quốc doanh nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go.Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theokế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ Thì nay cácdoanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnhtranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cái chínhsách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thịtrường càng trở nên sôi động Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ralà làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệ

Thực tế cho thấy là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay là đểphát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khókhăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt độngkinh doanh ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh sẽ khôngcó hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không cónhững biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệpphải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàngnói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phùhợp với xu thế vận động của thị trường.

Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinh doanh ởCông ty Cổ phần thương mại XNK Viễn thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc trongthời gian vừa qua, em nhận thấy Chi nhánh đã có những hoạt động năng độngvượt qua những khó khăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyển toàn bộ hoạtđộng kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước.Tuy nhiên cũng như nhiều Công ty khác, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh

vẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của Công ty.Vì vậy trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty và yêu

cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Hoànthiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn ThôngA Chi nhánh Vĩnh Phúc”

Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại

XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc

Chương 2: Thực trạng tình hình quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần

Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty

Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc

Do thời gian nghiên cứu có hạn, trong chuyên đề thực tập này em chỉ đisâu vào nghiên cứu về tình hình quản trị bán hàng của Chi nhánh Viễn thôngA Vĩnh Phúc Mặc dù đã rất cố gắng nhưng với lượng kiến thức còn it ỏi, cácđiều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên chuyên đề thực tập này sẽ không tránhkhỏi thiếu sót Em rất mong được sự góp ý của thầy và các bạn để chuyên đềcủa em hoàn thành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TYCỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU

VIỄN THÔNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC

1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mạiXNK Viễn Thông A

1.1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK ViễnThông A

Tân công ty: Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A

Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0301420045 do sở Kế Hoạchvà Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/12/1997 và sửa đổi lần thứ 25ngày 03/08/2011.

Địa chỉ: Trụ sở chính 328-330 đường 3/2 Phường 12, Quận 10,Thành phốHồ Chí Minh

Website: http://www.vienthonga.co

Mã chứng hoá

Ngày 28/7/003, C ông ty đăng ký lại với tân Công tyTNHH S ảnxuất Thương mại XNK Viễn thông A với mức vốn điều lệ là 750.000.000 đồngtheo giấy chứng nhận kinh doanh số 4102016936 do sở Kế Hoạc và Đầ u tưhành P hố Hồ Ch

Ngày 27/5/2010 Công ty TNHH sản xuất thương mại XNK Viễn thôngA tăng vốn điều lệ lên 65.020.000.00

Ngày 15/3/2012 căn cứ vào bảng số 820/UBCK-QLPH của UBCK nhànước về việc phát hành cổ phiếu rênglẻ , C ông ty đã phát hành thành công1.500.000 cổ phần với tổng giá trị 15.000.000.000 đồng cho các cổ đônglớncủa C ông ty tăng vốn điều lệ lên 80.020.000.00

Ngày 07/03/2011 Công ty chuyển đổi hnh thứ c hành C ôg ty ổ phầ ntên là Côg ty ổ hầ n T hương mại XNK Viễn thông A, vốn điều lệ 65.020.000gồm bốn cổ đông theo giấy chứng nhận DN số 0301430045 do sở Kế Hoạc vàĐầ u tư hành P hố Hồ Chí Mi

cấp.

Ngày 18/042011 C ông ty được UBCK Nhà nước đã cng nhậ n đăg kýC ông ty đại chúng theo quy định luật chứng khoán tại văn bản 1082/UBCK-QLPH về đng ký C ông ty đạ

Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử vi

Web:

http://www.vientho

Email: vnpt.vinhphucvt@.vn

Ngày 14/8/2009 để thực hiện chiến lược phát triển thị trường nội địa tạikhu vực hía ắ c, C hi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc đã ra đời, có trụ sở đặttạSố 1 , Đường Mờ Linh- Phường Ngơ Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh

1 2.2 Chức năng nhiệ vụ củ a Công ty Cổ phần Thương mại XNKViễnT hông A Chi nhánh Vĩ

 PhúcChứnăng:

Tổ chức quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sảnphẩm tại thị trường trong k

vực.

Tự kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hướng dẫn mọi mặthoạt độ ng bánhàng, tài chính, kế toán, quản trị nguồn nhân lực và hành chính trong phạm viqun lý củ a Chi nhánh để chủ động, kịp thời có biện pháp phòng ngừa, ngănchặn khắc phục các tình trạng yếu kém, tiêu cực đồng thời không ngừng đổimới, nâng cao hất lượ ng, dịch vụ và hiệu quả hoạt động của toàn Ch

Đại diện cho Công ty trong việc tạo lập, duy trì và củng cố phát triểncác quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của Công tytạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Ch

Nâng cao trình độ, đào tạo đội ngũ nhân viên trong quá trình hoạt động

đồng thời lập các kế hoạch chiến lược cho sản phẩm để có thể cạnh tranh vớicác đối thủ cũn

 ngành.N

1 2.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại Viễn XNK Thông A Vĩ

Púc

1 2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Viễn thông A V

Quan hệ trtuyến Quan hệ cc năng

(Nguồn : Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh VnPhc )

1 2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các b phận

Ban iám đốc : Chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động kinh oan củ a

C hi nhánh và quản lý các yếu tố đầu vo của C hi nhánh có trách nhiệm trướccơ quan pháp lý, đồng thời là người ra quyết định, phụ trách các phòng ban và

Phòng nhân sự

Ban Giám Đốc

Phòng kinh doanh

Phòng kỹ thuật

Phòng kế toán

Gian hàng, siêu thị

Bộ phân phối

Bộ phận kiểm tra, lắp

Bộ phận sửa chữa,

dịch vụ

Bộ phận kế toán, thủ quỹ

trực tiếp các

phận.

Phòng nhân sự: Tham mưu và giúp Giám đốc về công tác quản lý chỉ đạo

công tác tổ chức và nhân sự tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực, công tác laođộng, tiền lương, dịch vụ phúc lợi xã hội và một số công tác khác được giao, tổchức thực hiện và hướng dẫn kiểm tra đôn đốc các đơn vị khác th

hiện.

Phòng kih doanh : Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển mạng lưới

phân phối sảnphẩ củ a C hi nhánh đồng thời nhiên cứ u và tham mưu bangiám đốc trong công tác định hướng kinh doanh Thực hiện công tácmarketing, nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm chủ lực để xây dựngchiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại Xây dựng triểnkhai các chiến lược kinh doanh sau khi được giám đốc ph

Phòng kinh doanh còn có chức năng thu nhận các thông tin thị trường,các chức năng phản hồi của khách hàng trực tiếp sử dụng dịch vụ để phản ánhtrực tiếp với ban quản lý nhằm không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng dịchvụ, đáp ứng những nhu cầu không ngừng thay đổi của đ

sồng.

Phòng ỹ thuật : Tham mưu, đề xuất Giám đốc Chi nhánh trong công

tác quản lý, ch đạo t hực hiện và hướng dẫn các nghiệp vụ về kỹ tuật, th ựchiện các nhiệm vụ về kiểm định, hiệu chuẩn, tiêu chuẩn chất lượng của sảnphẩm đồng thời chịu trách nhiệm về sủa chữa bảo hành lắp đặt ả

phẩm

Pòng kế toán : Tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt đng ế toán củ a C hi

nhánh theo phân cấp à qy định củ a C ông tyđồng thời quả n lý cc lại quỹ c a hi nhánh

Tham mưu ho giám đốc C hi nhánh trong lĩnh vực quản lý tài chính,công tác hạch toán kế tán trong toàn C hi nhánh theo đúng điều lệ thống kêkế toán, quy chế tài chính và pháp

uật của nhà nước.

Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành các quy chế về tài chính phùhợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, xây dựng các định mựckinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh

oanh có hiệu quả.

Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh có đề xuất và kiến nghịkịp thời nhằm tạo nên tình hình tài cính tốt hấ

ìn độ huên ôn

Bả ng 1 1 : S lưng lao động củ a C ông ty Cổ phần Thương mại XNKViễn Thông A Chi nhánh

Tỷ trọng(%)

Cao học Đại họcCao đẳngKhác

hòng nhân sự)

Qua bảng và biểu đồ nhận thấy tỷ lệ giữa đại học, cao đẳng và các trìnhđộ khác dường như gần bằng nhau cụ thể số lượng nhân viên có trình độ đạihọc là 1người chiếm 32,6% , cao đẳng à 20 người chiếm k há cao trong Chinhánh Vĩnh Phúc khoảng 34,48% và còn lại 18 người có trình độ trung cấp vàTHPT hiếm khoảng 31,04% Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lývà phát triển thị trường, được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đạihọc và cao đẳng khối kinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khảnăng để thực hin tốt công việc D o vậy họ có chuyên môn trong quá trình làmviệc nên tạo điều kiện thuận lợi trog quá trìh làm vi

Biểu đồ 1 2: Cơ cấu lao

iới tính

Qua biểu đồ t thấy cơ cấu v giớ i tính trong C hi nhánh Vĩnh Phúc có sựchênh lệch rõ ràng giữa tỷ lệ Nam và Nữ, số lượng nhân viên Nam chiếm đasố khoảng 62,07% nhân viên Nữ là 22 nhân viên chiếm khoảng 37,93% doyêu cầu công việc cần chuyên môn nghiệp vụ về lĩnh vực điện tử, viễn thôngvà cần có sự hiểu biết thành thạo về mặt kỹ thuật cho nên số lượng nam đ

 hỏi nhiều hơn nữ.Cơ cấu l

đng teo độ tuổi

Bả ng 1 3: Số lượng lao đông theo độ tuổi của Chi nhánh Viễn thông

Biểu đồ 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi

1.72% 5.17%

Trên 50 tuổiTừ 40-50 tuổiTừ 30-40 tuổiTừ 22-30 tuổi

o Phòng nhân sự)

Nhìn vào bảng số liệu và sơ đồ cơ cấu trên ta thấy tổng số nhân viêntrong Chi nhánh là 58 nhân viên nhưng đội ngũ nhân vên ừ 22-30 tuổi củ a Chi nhánh là 38 nhân viên chiếm 65,52% so ới tống số lượn nh ânvin trong Chi nhỏ nh Qua đấy ta thấ cơ cấu lao động củ a Chi nhánh đa số khá trẻ họ lànhững nhân viên có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong côngviệc, rất thích hợp với công việc kinh doanh nhiều thử thác

vàluô biến động.1 2.5 Đặc điểm về tì

hình tài chính

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN,và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và lđộg lực phát triể C ông ty Bất kỳ C ông ty nào khi thành lập cũng đều phảicó vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trongquá trình hoạ độg kinh doanh củ a C ông ty để nâng cao hiệu quả hoạt độngcủa DN Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc quản trị bán hàng để lập kế hoạch

bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinhtrong quá trình

c hiện kế hoạch.

Vốn kinh doanh của Công Ty cổ phần thương mại XMK Viễn Thông Abao gồm: Vốn c địn và vốn lưu độ ng m ỗi loại có vai trò đặc điểm chuchuyển riêng Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cần có biện pháp quản lýphù hợp với từng lọai vốn Kết cấu vốn của Công Ty được thể hiện qua mộ

sốnăm ở ảng sau:

Bả ng 1.4 : Bảngcơ cấu nguồ vốn ủ aCông ty C phầ Thươg mại

XNK V iễ n T hông A

hi nhánh Vĩnh Phú

STT

( Nguồn: Báo cáo từ phòng kế toán về hoạt động tài chính của Công ty

ừ năm 2010 – 2012)

Qua bảng trên ta thấy tổng tài sản của năm 2011 là 28,670 triệu đồngtăng lên 6,083 triệu đồng tương ứng tăng 27 % so với năm 2010 Nhưng đếnnăm 2012 tổng tài sản là 78.768 triệu đồng tăng lên so với năm 2011 là 70%.Như vậy ta thấy ằngtổng tài sản củ a C hi nhánh tăng lên qua từng nămđiều này cho thấy hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệuquả kinh doanh tăng vot m

cách nhanh chóg.

Về nguồn vốn củ a C hi nhánh qua từng năm tuy nhiên năm 2012 nợngắn hạn tăng lên một mức đáng kể từ 18,474 triệu đồng lên 35,917 triệuđồng điều này cho thấy hoạt đng kinh doanh của C hi nhánh phá triển mạnhmẽ có x u hướng mở rộng kinh doanh, phát triển hệ thống khách hàng thôngqua hệ thống mạng lưới trung

âm, đại lý bá lẻ.

Nợ dài hạn củ a Chi nhánh năm 2011 giảm 37 % so với năm 2010nhưng đến năm 2012 nợ dài hạn lại tăng lên gấp 10 lần so với năm 2011 điềunày cho thấy khả năng uảnlý tài chính củ a C hi nhánh không tốt không hiệuquả dấnđến khoản nợ dài hạ n tăng quá cao tất cả các chỉ tiêu tài chính năm2012 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chính như trên là một tiềnđề cho công ty có thể thiết lập kế hoạch hoạt động kinh doanh để ừ đó xâydựng kế oạ ch bá

ngchoC hi nhánh 1 2.6 Đặc điểm

cơ sở vật chất

Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh có tổng diệntích măt bằng kinh doanh m à Chi nhánh đang sưdụng là:

28,4 m 2 trong đó:- Diện tích phòngba

hàng: 1684,2 m 2 - Diện tic

phòng ban: 535 m 2- Diện tích dàn

o khách: 514,2 m 2- Dịn

́ch khác: 95 m 2

Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích, đều đó là tương đô ́ihợp lý phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty.Tuy nhiên để nâng c aohiệu quả kinh doanh Chi nhánh cần tăng thêm tỷ trọng diện tích

án hàng lên nữa.

Vì đặc thù, loại hình kinh doanh của Công ty là các sản phẩm điện tử côngnghệ nên diện tích kho tàng chiếm không đáng kể chỉ cần đủ dự trữ một lươnghàng hóa phuc vụ cho qu

trình kinh doanh.

Hiện nay Công ty Cổ phần Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc có 2 Trungtâm Smartphone ở trong tỉnh, có các quầy hàng khác nhau tương ứng với từngloại sản phẩm khác nhau và các quầy dịch vụ, sửa chữa, bảo

ỡng sản pẩm

Về trang t hiết bị kỹ thuật mà Chinhánh sử dụng trong q uá trình kinh doanh

bao gồm: ô tô vận chuyển 3 chiếc, 7 điều hòa, 3 máy đếm tiền, 12 máy tínhchuyên dụng để sủa chữa cài đặt, ngoài ra còn có các giá kệ hàng, quầy tủđựng hàng xe chuyên chở đây là trang thiết bị mà Chi nhánh cần thiết vàquan trọng để phụ vụ trực tiếp vào qua ́ trình kinh doanh của Chi nhánh nênChi nhánh rất chú trọng đầu tư và mua săm Tổng giá trị máy m óc trang thiếtbị mà Chi nhánh đầu tư lên tới 3,5 tỷ đồng và được phần phối sắp xếp chi

đều cho các vị trí

Vậy với cơ sở vật chất kỹ thuật như trên đã đáp ứng cho quá trình kinh doanhcủa Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúclà khá toàn diện và đầy đủ Công ty đã thể hiện mình là một trung tâm, siêuthị viên thông với quy mô lớn hiện đại đảm bảo y

́†nvà chất lượng cao

1 3 Ḱ quả hoạt động kinh do a nh của Chi nhánh Viễn thôngA VĩnPhc giai đoạn 2010 -2012

1 3.1 Kết quả v

cug cấ sn phẩm, dịch vụ

Bả ng 1 5 : Tình hình thc hện kế hoạch bán hàng củ a C ông ty Cổ phầnThương mại XNK Viễn Thông

Chi nhánh Vĩnh

húc 3 năm t

Mặt hàng

Kế hoạch Thực hiện%hoànthành

hoạchThực hiện

210 – 2012Đvt: Tỷ đồng( Nguồn: Phòng kế toán Chi nhánh Viễn Thn

A VĩnhPhúc từ 2010-2012 )

Qua bả ng 1.5 tathấ tình hình kinh doanh củ a C hi nhánh luôn có mứctăng trưởng, các kế hoạch nóm mặthàng chủ là điện thoạ i di đ ộng đều đượchoàn thành vượt trong các năm Như nhóm hàng ĐTDĐ đều vượt kế hoạch đề

ra trong các năm 2010 tăng 30,72% so với kế hoạch, năm 2011 tăng 36,41%năm 2012 tăng 52,27% Do trong những năm gần đây xu hướng phát triểnnhanh về công nghệ thông ở nước ta dẫn tới nhu cầu của người tiêu dùng

g lên với tốc độ khá cao.

Tuy nhiên với mặt hàng laptop nếu trong thời gian đầu của những năm2010 - 2012 phát triển rầm rộ thì đến năm 2012 lại có sự suy giảm đáng kể docó sự bão hòa trong thị trường máy tính đồng thời có sự gia tăng của các đốithủ cạnh tranh và ảnh hưởng của nền kinh tế lạm phát tăng cao ặt hác mặthàng chủ điểm củ a C ông ty là TDĐ cho nên lượng tiêu thụ L aptop năm2012 không đạt kế hoạch đề ra chỉ đạt 88,32% kế hoạch Với môi trườngcạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng có thêm nhiều các doanh nghiệptham gia vào xuất khẩu hàng may mặc cũng như sự biến động kinh tế thế giớivà một số điều kiện khác Công ty cần có biện pháp thích hợp để nắm giữ vàtiếp tục khai thác thị phần đồng thời triển khai các sản phẩm với kiểu dáng,mẫu mã

i ể chiếm lĩnh thị trường.1 3.2

t uả về mở rộn thị trưng

Đ n ăm 2012 C ông ty C ổ phầ n T hương mại XNK Viễn Thông A đãmở rộng mạng lưới hệ thống phân phối của mình ở các tỉnh như Hà Nội, PhúThọ, Bắc Giang, Thá Nguyên và tạithị trường tỉ nh Vĩnh Phúc C ông ty đãkhai trương hai trung tâm Sartphoe đây là những khu vự c mà C ông ty đãđịnh hướng phát triển sau khi nghiên cứu được nhu cầu tiêu

ng tại những thị trường này

Việc mở rng quy m mạng lưới phân phố i giúp C ông ty tìm kiếm và

thu hút được số lượng khách hàng đông đảo hơn đồng thời thu và đạt được lợinhuận t

hoạt động bán hàng cao hơn.

Ngoài hình thức bán hàng trực tếp ại các siêu thị trực thuộ c C ông tycòn áp dụng bán hàng online trực tuyến Hình thức này giúp cho mạng lướibán hàng của Viễn Thông A

áttriển nhanh và rộng hơn 1 3.3

t uả doah tu và lợi nhuận

Bả ng 1.6 : B ảng báo cáo kết quả hoạt động k

CHỈ TIÊUNăm 2010Năm2011Năm2012

So sánh

Năm 2011/2010Năm 2012/2011Chênh

1.Doanh thu về bánhàng và cung cấp dịch vụ

52.90079.491126.35526.590.50,2646,86458,962 Các khoản giảm

-3 Doanh thu thuần về bán hàng và

cung cấp dịch vụ 52.900 79.491 126.355 26.590 50,26 46,864 594 Giá vốn hàng

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

12.75619.40131.0692.64539,1511.66860,146.Doanh thu hoạt

-9 Chi phí bán hàng3.2904.71910.4551.42843,415.737121.5810 Chi phí quản lý

11 Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh 8.413 13.087 17.631 4.674 55,56 4.544 34,72

15 Tổng lợi nhuận

kế toán trước thuế 8.440 13.242 17.913 4.802 56,89 4.671 35,2716.Chi phí thuế

-thuế TNDN69

h doanh trong 3ăm gần nhất

Đvt: Triệu đồng

Qua bảng trên ta thấy Doanh thu thuần năm 2011 tăng so với năm 2010 là26.590 triệu đồng tương ứng 50,26%, doanh thu thuần của năm 2012 tăng46.864 triệu đồng tương đương với 58,96% so với năm 2011 Do chịu ảnhhưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến nhu cầu và thị hiếungười tiêu dùng thay đổi đòi hỏi các sản phẩm ứng dụng với tính năng và côngdụng nhiều hơn khiến cho thị trường điện thoại di động tăng nhanh một cáchđáng kể Bên cạnh đó là sự tăng trưởng nền kinh tế vượt mức ở nước ta trongnăm 201 gip cho công tác bán hàng củ a C ông

y đạt được mục tiêu ã đề ra.

Lợi nhuận từ hoạt độ ng kinh doah năm 2011 tăng 4.674 triệu đồ ng tươngđương 55,56 % so với năm 2010, mặc dù bị ảnh hưởng nền kinh tế suy thoáinhưng năm 2012 tăng lên khá cao đạt tới 4.544 triu đồng so vớ nm 2011tương ứ ng tăng 34,7 2% Nguyên nhân là từ quá trình bán hàng đạt đượchiệu quả cao và trong năm 2011 các doanh nghiệp nhận được sự hỗ trợ lớn từnhà nước cho vay ngân hàng với các mức giá ưu đãi điều đó giúp doanhnghiệp rất lớn trong qu

ình huy động vốn kinh doanh

Lợi nhuận trước thuế năm 2011 tăng 4.802triệu đồng ,tương đương56,89 % so với năm 2010 đến năm 2012 tăng 4.671 tr

u đồng tương ứng tăng 48,67%.

Căn ứ vào chiếnlượ phát triển củ a Chi nhánh : Đ ạt mức tăng trưởnghàng năm từ 40% - 50%,căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh những nămtrước ( lợi nhuận sau thuế năm 2010 là 6.161,2 triệu đồng, năm 2011 đạt

9.666,66 triệu đồng,năm 2012 đạt 13.076,49 tỷ đồng,tăng trưởng năm 201 sovới năm 2010 là tăng 56,89 %,năm 2012

ăng 35,25 % so với năm 2011).

Mặt khác chi phí bán hàng và chiphí quản lý doanh nghiệp của C hinhánh trong 2 năm qua đó tăng đáng kể đặc biệt là chi phí bán hàng, chi phíbán hàng năm 2011 là 4.719 triệu đồng tăng 43.41% so với năm 2010 à năm2012 chi phí bán hàng củ a Chi nhánh là 10.455 triệu đồg tăng 121.58% sovới năm 2011 Ngoài chi phí bán hàng tăng thì cũng kéo theochi phí quản lýdoanh nghiệp củ a Chi nhánh cũng tăng theo cụ thể như năm 2011 là 1.655triệu đồng tương ứng tăng 54,34% so với năm 2010, năm 2012 chi phí quảnlý doanh nghiệp đạt 3.100 triệu đồng tương ứng tăng 87,27% so với năm2011 Qua đây ta có thể biết rằng ch phí bán hàng và chi quản lý củ a Chinhánh tăng dần v nhanh qua từng năm Lý do vì C hi nhánh đã đầu tư kinh phíđể phát triểnvà mởrộng thtrường ra các tỉ nh, C hi nhán h đã tăng thu nhậpbình quân cho người lao động từ 2,5trđ/tháng ă

209 lên ,8trđ/tháng năm 2011 Bả ng 1.7 : Đánh giá kết q

Tỷ lệ(%)

Tỷ lệ(%)

Doanh thu củ a Chi nhánh năm 2010 đạt 52.963 triệu đồng, năm 2011đạt 79.600 triệu đồng tăng hơn so với năm 2010 là 50,2% Năm 2012 doanhthu đạt 126.700 triệu đồng tăng hơn năm 2011 là 59,1%, khoản chi phchi ratrong năm 2010 là 46.801, 2 triệu đồg năm 2011 ch 69.933,34 triệu đồ ng tăng49,42 % ăm 2010 năm 2012 chi phí tăng đế n 62,47 % với số tiền bỏ ra là113.623,51 triệu đồng Sự gia tăng của chi phí tương

ng với gia tăng của danhthu.

Lợi nhuận sau thuế củ a C hi nhánh có sự biến động hơn doanh thu vàchi phí, năm 2010 lợi nhuận đạt 6.161,2 triu đồng, năm 2011 đạ lợi nhuận đạt 9.666,66 triệu đồ ng tăng 3.4098 triệu đồng tương đương là 56,89 % Năm2012 tăng hơn năm 2011 khoản 3.4098 triệu đồng tương đương là 35,25 %giảm so với năm 2011, số tiền đạt được là 13.076,49 triệu đồng Doanh thuvà chi phí có sự tăng qua các năm, lợi nhuận là tăng cao hơn doanh thu vàchi phí trong năm 2011, năm 2012 thì

g ké hơn doanh thu và chi phí.

CHƯƠ NG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY

2 1.1 Các nhân tố ên rong

1.1.1 Nguồn nhân lự c C ông ty

Nguồn nhân lực có vị trí quan trọng nhất trong mọi hoạt động củadoanh nghiệp Con gườ là chủ thể của mọi hoạt động , m ột bản kế hoạch bánhàng đạt tiêu chuẩn và tốt thì cần những nhà quản trị bán hàng có nănglực,trình độ và nhiệt tình Nếu nhân viên trong doanh nghiệp nỗ lực nhiệt tìnhthì chắc chắn hị sẽ

àn thành tốt nhiệm vụ được giao.

Bởi vậy, để thu hút nhân tài, các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiệnchính sách phát triển nguồn nhân lực mà theo đó, mức lương thưởng cùngnhiều chế độ đãi ngộ khác luôn được lãnh đạo các doanh nghiệp đặc biệt quantâm Hầu hết các doanh nghiệp luôn tâm niệm rằng một nhân viên có tinhthần trách nhiệm và luôn cống hiến có thể đáng giá gấp nhiều lần nhân viên

có năng lực nhưng không gắn bó với doanh nghiệp Từ đó, trong công tácnhân sự, họ luôn chú trọng việc làm thế nào

ể hu hút và giữ chânngười

2 1.1.2 Tài chính C ông ty

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN,và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh donh ủa DN và làđộnglực phát triể n C ông ty Bất kỳ C ông ty nào khi thành lập cũng đều phảicó vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại tron qutrình hoạt động kinh doanh củ a C ông ty để nâng cao hiệu quả hoạt động củaDN Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng của DN bởi vìtrong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sih trong quá trình thực hiện kếhoạ ch Hiện nay Công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động kin doanhnhằm mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh Vì vậy kết quả hoạt động kinhdoanh chủ yếu là o

uátrình sử dụng vốn quyết định 1.1.

Mạng lưới bán hàng củ a C ông ty

Hiện nay, tại khu vực miền BắcCông ty Cổ phần Thương mại XNK Vễ nThông A có 2 Chi nhánh ó là C hi nhánh Viễ Thông ở Hà Nộ i và Vĩnh Phúc.2 C hi nhánh có nhiệm vụ phân phối và mở rộn thị trường ch toàn khu vựcphía Bắ c Trong khi C hi nhánh Viễn Thông A Vĩnh Phúc là kênh phân phốiquan trọng cho khu vực Tây Bắc và các tỉnh biêngiới, thì thị trường rộng lớncòn lạ i là do Chi nhánh Viễn hông A Vnh Phúc đảm hiệm khu ự c này, Chinhánh Viễ n Thôn g A V ĩnh Phúc c ú các siêu thị, trung tâm Smarthone lớntrưng bày bán sản phẩm (tạ i Big C Vĩnh Phúc Trung tâm thương mại VĩnhPhúc- TP.Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc, 1606A Đường Hùng Vương-Phường Gia

Cẩm- TP Việt Trì-Phú Thọvà tại số 763 đường Đin iên , Phườ ng Minh TânTP Yên Bái Trong vài năm trở lại đây số lượ ng các gian hàng và trung tâmcủa chi nhánh mở thêm càng nhiều tuy nhiên vẫnchưa tươn

xứng với sự phát triển củ a Công ty

Kết quả của doanh ố bán hàng cũng hụ thuộc vào số lượ ng các gian hàngtrng tâm v các siê thị bán lẻ củ a C hi nhánh Mở rộ ng và phát triển hệ thốngkênh hân phốităng số lượng các trung tâm , gian h àng là tăng khả năng tiêu thụsản phẩm, dịch vụ đó là tăng doanh thu tiêu th

và tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh.

Năng lực và hiệu quả của mạng lưới bán hàng và khả năng thực hiệncác chương trình và hoạt động bán hàg ảh hưởng ớ

ế oạch bán hàng củ a C hnhnh

2 1.2 Các nhân tố bên ngoài2 1.2.1 Môi trư

g kinh doanh và những biến động kinh tế

Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đódoanh nghiệp hoạt động.Các nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ

mô như: Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất, tỷ suất hối đoái, tỷ lệ lạm

phát sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ .tấtcả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt

ộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Với việc mở cửa nền kinh tế thị rường nư hiện nay thì việc cạnh tranhgiữ a các C ông ty trong nước và ngoài nước là rất gay go và khốc liệt Nhữngbiến động kinh tế - xã hội có ảnh hưởng rất lớ đế công tác xây dựng kế hoạchbán hàng củ a C ông ty, nó có thể làm thay đổi các hoạt động bán hàng, sailệch kết quả dự báo bán hàng

àmcho ngân sách bán hàng có thể tăng lên

2 1.2.2 Môi trường chính trị-pháp luật

Gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các

nhân tố này ngày càng nh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Các

nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ hộivà đe dọa từ môi trường Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm,chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư.Việc thay đổi liên tụccủa chính trị - luật pháp sẽ gây ảnh hưởng đáng kể đến cạnh tranh Trong xuthế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉ diễnra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện rong cá quan hệ quốc tế Trên

phạm vi toàn cầ u các C ông ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đềđáng quan tâm về chính trị pháp luật như các chính sách t

ơng mại, các rào cản bảo hộ có tính

uốc gia.

2.1.2.3 Môi trường văn hóa xã hội

Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phânbố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặcđiểm tâm lý, là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả năngtiêu dùng của khách hàng, một xã hội có văn hóa phức tạp gây khó khăn chodoanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình xây dựng kếhoạch bán hàng Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm lý, thói quen vàcả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sản phẩm, khuvực, ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch

t thực khả năng đạt được mục t

u đề ra là cao.

2.1.2.4 Môi trường cạnh tranh

Trên thị trường có nhiều đối tủ ạnh tranh với Viễn Tông A như Thếgiới di độ ng , Hoàng Hà Mobile, T ập đoàn viễn thông quân đội Viettel Cácđối thủ cạnh tranh này rất mạnhvà ó ảnh hưởng rất lớn ới hoạt động kinhdoanh củ a C ông ty Công tác quả n trị bán hàng phải được chú trọng tạo lợithế cạnh tranh hơn các đối thủ khác, ạo a sự ưa thích mà người mua dành chosản phẩm củ a C ông ty và tạo ra sự trung thành về nhãn hiệu Tăng các hoạtđộng marketing, xúc tiến bán hàng bên cạnh đó phải không gừng cải tiến hoạtđộng phân phối, cung cấp sản phẩ m đảm bảo dịch vụ sau bán hàng, doanhnghiệp cần phải nhấn mạnh vào chất lượng, dịch vụ sản phẩm Sự cạnh tranhcó thể đến từ nhà cung cấp họ có thể thúc ép nâng giá hoặc phải giảm yêu cầuchất lượng đầu vào Công nghệ thông in ang là nghành hấp dẫn hiện na nênthu hút nhiề u C ông ty nhập cuộc nhưng bên cạ nh những cơ hội là những

nguy cơ nhiều đối thủ cạnh tranh và đe dọa của nhưng sản phẩm thay thếcũng là rất lớn Viễn Thông A phải chủ động phân tích môi trường cạnh tranhđể có kế hoạch phùhợp

ằmpát huy tối ưu thế

ạnh và khả năng của m ình.2 1 2.5 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết ịnh doanh s bán hàng của doanh nghiệp,mọi hoạt độ ng mà các C ông ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãnối đa nhu cu của khách hàng, nhờ đó mà đạt được mụ c tiêu mà C ông ty đãđề ra.Kháh hàng là người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm củ a C ông ty kinhdoanh nên số lượng khác hàg có tác động rất lớn tới quá trìn bán hàng củ a Công ty Mặt khác Viễn Thông A là C ông ty chuyên kinh doanh các mặt hàngđiện toại di động và cácsản phẩm công nghệ do đó đối tượ ng khách hàng màC ông ty hướng tới là học sinh, sinh viên, người đi làm có nhu cầu sử dụngvào công việc, dựng liên lạc Khách hng à một t

ngnững nhân tố làm nê

thành công củ a C ông ty.2 1 2.6 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp.Giá cả và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩmđầu ra của doanh nghiệp Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì doanhnghiệp nên chọn một vài nhà cung cấp để đảm bảo đầu vào cho quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp mình và luôn giữ thế chủ động trướ cá nhàcung cấp.Viễn Thông A phần lớn ác sản phẩ m C ông ty kinh doanh được nhậtừ các C ông ty cính hãng như: Nokia, Samsung, LG , Sony, HTC,Apple Nên guồn cung ứng ương đối ổn định và đảm bảo chất lượ ng tuynhiên C ông ty cũng cần có những biện pháp phòng tránh những

2 Phân tích thực trạng quản

rịbán hàng tạ i C hi nhánh Viễn Tông A Vĩ

Phúc

2 2.1 Lựa chọn vị trí địa điểm b án hàng

Địa điểm bán hàng đóng vai trị rất quan trọng trong quá trình tiêu thụsản phẩm, nó gó phn không nhỏ tới việc tăng doanh thu, lợi nhuận củ a C ôngty Địa điểm bán hàng lý tưởng một lợi thế cạnh tranh lớn cho các nhà bán lẻnhằm thu hút được lượng khách hàng lớn đến mua sắm bên cạnh đó giúp chonhà bán lẻ giảm thiểu được chi phí quảng cáo Vì vậy Viễn Thông A rất chútrọng và qan tâm tới công tác lựa chọn vị trí địa điểm bán hàng , cá địa điểmtrung tâm, siêu thị hàng mà Viễn Thông A lự a chọn thường đặt tại các khutrung tâm tập trung đông dân cư, thương mại giao thông thuận tiện cho kháchhàng đến mua sắm và chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như ở tỉnh PhúThọ có trung tâm Smartphone đặt ở trung tâm thành phố Việt Trì địa chỉ:1606A, đường Hùng Vươg – Khu 11 Phường Gia Cẩm- TP Việt Trì- TỉnhPhú Thọ , ở Thành phố Hà Nội địa chỉ số 43, Thái Hà- Đống Đa - Hà Nội, tạiVĩnh Phúc siêu thị Viễn Thông A đặt tại địa số 01 đường Mờ Linh- PhươngLiên Bo- TP Vĩnh Yên- Tỉnh Vĩnh Phúc…Hầu hết các trung tâm , siêu thị,gian hàng Viễn Thông A được lựa chọn và đặt tại cá thành phố và các khutrung tâm thương mại phát triển , điều đó cho thấy rằng địa điểm bán hàng làrất quan trọng nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của Chinhánh vì vậy Viễn Thông A rất quan tâm và chú t