Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

LỜI MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 8 1.1 Khỏi niệm bỏn hang 8 1.2 Vai trũ của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất ki

Môc lôc

LỜI MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 8

1.1 Khái niệm bán hang 8

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp 9

1.3 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp 11

1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạtđộng của Công ty 11

1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh 14

1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng 18

1.3.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 20

1.3.4.1 Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng 20

1.3.4.2 Những yêu cầu đối với người bán hàng 24

1.3.5 Quy trình bán hàng 24

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty CPTMMinh Khai 25

14.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu 25

1.4.1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng 25

1.4.1.2 Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng 25

14.2 Các nhân tố về cung 26

14.2.1 Nhân tố thuộc về Công ty 26

14.2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh 29

14.3 Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh 30

1.4.3.1 Môi trường kinh tế 30

1.4.3.2 Môi trường chính trị luật pháp 30

1.4.3.3 Môi trường văn hóa xã hội 30

1.4.3.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ 30

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TYCPTM MINH KHAI 33

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mạiMinh Khai 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 33

2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty CPTMMinh Khai 35

2.1.3 Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty 38

2.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty CPTM Minh Khai 40

2.2.1 Quy mô thị trường 40

2.2.2 Đặc điểm người mua 40

2.2.3 Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng 41

2.2.4 Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Công ty CPTM Minh Khai .412.2.5 Trang thiết bị phục vụ khách hang 44

2.2.6 Trang thiết bị phục vụ quản lý 44

2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty CPTM Minh Khai 45

2.3.1 Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 45

2.3.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty 45

2.3.1.2 Quá trình mua và quản lý hàng hóa 46

2.3.2 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng 45

2.3.3 Bày hàng, bố trí hàng của Công ty 48

2.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 49

2.3.5 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51

2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai 51

2.4.1 Đánh giá những kết quả đạt được 51

2.4.2 Những vấn đề tồn đọng trong hoạt động bán hàng của Công ty 52

CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYCPTM MINH KHAI 53

3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty CPTM Minh Khai 53

3.2 Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM MinhKhai 53

3.3 Các biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng củaCông ty CPTM Minh Khai 56

3.1.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng 58

3.1.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng……… 59

LỜI KẾT……….64

danh môc c¸c ch÷ viÕt t¾t

1 WTO : Tổ chức thương mại thế giới2 CPTM : Cổ phần thương mại

11 BHXH : Bảo hiểm xã hội

danh môc c¸c b¶ng

Bảng 2.1: Bảng so sánh chỉ tiêu kinh tế cơ bản của Công ty trong 2năm 2006, 2007 35Bảng 2.2: Bảng so sánh chỉ tiêu bán hàng của Công ty trong hai năm2006- 2007 50Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần thươngmại Minh Khai năm 2008 55Bảng 3.2: Dự kiến các chỉ tiêu trong quý II năm 2008 58

Lêi nãi dÇu

Trong vài năm trở lại đây, Việt Nam trở thành một nền kinh tế có nềnkinh tế phát triển cao Thế giới đã đánh giá Việt Nam là một quốc gia rất tiềmnăng, năng động bền vững và còn phát triển không ngừng Tốc độ tăng trưởngcủa nền kinh tế cao đứng thứ hai trên thế giới sau Trung Quốc Trong năm2006 tốc độ tăng trưởng kinh tế là 8,17% và năm 2007 là 8,5% Cùng với sựphát triển kinh tế đó Việt Nam đang hội nhập hơn nữa vào sự phát triển củanền kinh tế thế giới, vào quá trình toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại củanền kinh tế Ngày 11/1/2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ150 của tổ chức thương mại thế giới WTO Có được các thành công này lànhờ sự nỗ lực của toàn bộ các ngành kinh tế trong đó không thể không kể đếnsự đóng góp của hoạt động bán hàng Bán hàng là một ngành vô cùng quantrọng trong tổng thể nền kinh tế.

Công ty cổ phần thương mại Minh Khai là một Công ty tham gia hoạtđộng trong lĩnh vực này Công ty bán hàng cả ở thị trường trong và ngoàinước Với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm đa dạngCông ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng Hoạt độngbán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của người tiêu dùngngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt động bán hàng làvô cùng cần thiết Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng tạiCông ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau:

“Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phầnthương mại Minh Khai ”.

Chương I : Khái quát về hoạt động bán hàng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Chương II : Phân tích thực trạng bán hàng tại Công ty cổ phầnthương mại Minh Khai.

Chương III : Các biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tạiCông ty cổ phần thương mại Minh Khai.

¬ng I

KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG

HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm bán hàng

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua vàbán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giácao Đối với kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăngtiền bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nhưvậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi.

Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuất hiện từlâu Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng,công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hànhđộng bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khốilượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận Sau khi bán hàng đượcthực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đãthu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinhdoanh tiếp theo, đồng thời thỏa mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội.Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở đểđịnh hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo.

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hànghoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanhnghiệp tiếp tục hoạt động, có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể tái sảnxuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiếnhành kinh doanh Điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm

đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn với số lượng chủng loại mặt hàngnhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường.

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phảikhai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán nhữngmặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có.

Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàngsang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sửdụng nhất định Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bảnthân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từhình thái này sang hình thái khác Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiệngiá trị thặng dư chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải như vậy.Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua.

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại làyếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá, lưuthông cũng cần thiết như sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năngxuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống.

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Bán hàng cũng như các hoạt động khác có một vai trò quan trọng trongđời sống xã hội Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá Bán hàng giảiquyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán, mâu thuẫn giữa giá trịvà giá trị sử dụng Bán hàng nhằm thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng củakhách hàng và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu củamình Bán hàng thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế Vìvậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán màcòn đối với lợi ích của quốc gia, dân tộc Cụ thể:

Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảmbảo cân bằng tài chính Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảmbảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động Hoạt động bán hàng cóhiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợinhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động củadoanh nghiệp Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chiphí, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinhdoanh và thực hiện các mục tiêu khác Đối với doanh nghiệp thương mạidoanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâubán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng.Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắpđược chi phí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hànghoá được bán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợinhuận cho doanh nghiệp.

Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trênthị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giớithiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tíncho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bánhàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tíncho doanh nghiệp.

Ba là: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnhtranh Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết,cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minhtinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thịtrường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìmcác biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đềthôi thúc, nan giải cần được giải quyết Để cạnh tranh, các doanh nghiệp

thương mại luôn tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Vì bán hàng được coilà vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp.

Bốn là: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanhnghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Trong quá trình bánhàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, hoặc thông qua các phươngtiện khác nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanhnghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất Bán hàng là khâutrung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, vớicác đối tượng khách hàng khác nhau.

1.3 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trườnghoạt động của Công ty

Các doanh nghiệp muốn kinh doanh trên thị trường thì đòi hỏi phải cósự hiểu biết về thị trường Để có được điều đó doanh nghiệp phải tiến hànhnghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọngnhằm đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng và đảm bảo cho hoạt độngkinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Thị trường là một khái niệm hết sức phức tạp và rộng lớn Có rất nhiềuquan điểm khác nhau về thị trường Theo quan điểm cổ điển thì thị trường lànơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá Theo quan điểm này thìthị trường được cấu thành từ ba yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá.Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thônghàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ.Theo quan điểm này thì thị trường được hình thành khi có sự lưu thông hàng

hóa Theo đó thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địađiểm, mà nó còn chứa đựng cả hình thái vô hình và hữu hình.

Trong thuật ngữ kinh tế thì quan niệm rằng “thị trường là nơi diễn ra sựtrao đổi, ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cảhàng hoá”; hoặc đơn giản hơn: “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt dộng kinhdoanh hàng hóa nhằm tìm kiếm lợi nhuận”.

Như vậy là có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng tađã biết hàng hoá là sản phẩm, dịch vụ được sản xuất ra để trao đổi chứ khôngphải để cho người sản xuất tiêu dùng Và chúng ta nên hiểu rằng thị trường làtổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, mua bán tiền tệ Vìvậy khi kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp cần phải hiểu biết về thịtrường tức là nghiên cứu thị trường.

Hoạt động nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quantrọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thịtrường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mụcđích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựngchế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh giải thích các hiện tượng bấtthường xảy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tácnghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanhnghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động vàtiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụngcác tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả caonhất Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuảtừng loại thị trường, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinhdoanh.

Nhu cầu tiêu dùng ở mỗi nơi là khác nhau, vì vậy các doanh nghiệpluôn phân chia thị trường thành các thị trường nhỏ hơn theo các giác độ khác

nhau Hiện nay, trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhauđể phân loại thị trường.

- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tưliệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chấtxám.

- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thịtrường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoànhảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.

- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trườngtrọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.

- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thịtrường không tổ chức.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trườngrộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trườngtrọng điểm.

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường,thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có: thị trườnghiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm

Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà cácdoanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trường là phảigiải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng baonhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào Khi nghiên cứu thị trường khôngchỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyếttốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽquyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường Các yếu tố cấu

thành nên thị trường đó là cung - cầu - giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả lànhân của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh làlinh hồn, là mức sống của thị trường

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cầnthiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức đượcnhững biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường Việcđánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thịtrường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinhdoanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thứcđược sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thịtrường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trường luôn ở trạngthái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằmthích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả làđiều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thịtrường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợpmà tất cả các Công ty cần phải tìm cách đạt được Những phương pháp hoạtđộng thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ Công ty nào tờ giấy phépbảo đảm cho sự phát triển của Công ty trong tương lai Phải nhạy bén với thayđổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển củamột DN.

1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khácnhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điềuquan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoácung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ởmột tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để

chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng) Trong quá trình sảnxuất kinh doanh có một số kênh được sử dụng như sau:

Kênh 1: Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn Có trường hợp kênh này đượctổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc Công ty sản xuất Trường hợp nàythực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luânchuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặcbiệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảosự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường tráchnhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.Hạn chế của loại kênh này là đòi hỏi một trình độ chuyên môn hoá sản xuấtcao, đòi hỏi sự đầu tư lớn và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ rấtphức tạp Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọngrất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trựctuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:

- Tại các Công ty, doanh nghiệp có trình độ chuyên doanh hoá cao hoặcquy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập được mối quan hệ traođổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn thìáp dụng được loại kênh này Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻnào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàngtổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánhcủa liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.

- Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuấtcác mặt hàng tươi sống, chóng hỏng Trong trường hợp này các đơn vị sảnxuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận

chức năng trung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thếcủa loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức nănglưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạnchế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao độngxã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năngthương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưuthông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênhkhông cân đối và hợp lý.

Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêudùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trongphân phối hàng công nghiệp, hàng tiêu dùng Hàng hóa của cửa hàng bán lẻđộc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá (thuốc lá, đồ dùng gia đình,tạp phẩm, may sẵn ) Những hàng hóa này đều chỉ có một sản lượng khônglớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giaotiếp trực tuyến với các cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thịtrường tổng thể

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất cóquy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giớinhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bánbuôn hàng hoá.

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phâncông xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông,cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bánlẻ và mọi điểm phân bố dân cư.

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lýtrung gian chức năng của môi giới Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp

thức, các Công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thươngmại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy cácthương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thịphân phối.

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêuđược đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợptham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãngnhất thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộtrong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thôngthường.

* Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện naycông tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nàođể thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnhhưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,quan hệ giữa người mua và người bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việcbán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩmbán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới làvấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêuthụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy Điều đó cũng córất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thìchỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũngkinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phảichăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lượng bán của danhnghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và

phù hợp với thực tế Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảmgiá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng nàybù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về chodoanh nghiệp mình.

Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiềuhướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là nhữngảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đólà sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theochiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thaythế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanhnghiệp đang bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thịtrường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốtđầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm, giá thành ít thay đổi.Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồnhàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đódoanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.

1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoákhông bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải định vịmặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đượcđiều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trươngmà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàngquảng cáo thương mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhấtlà trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.

Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiếnbán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy các

doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện khôngtrực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phảitrả tiền để nhận biết được quảng cáo.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đếntâm lý người nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận cácchức năng: tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý củangười nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sảnphẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo Sự tácđộng từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải quacác quá trình tâm lý sau sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua.Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin Cáchình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanhnghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phươngtiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đếnnay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là: báo chí, đài phát thanh,truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu,thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩyhoạt động bán hàng cụ thể là:

- Chiêu hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá củamình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết địnhmua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệusản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thểhiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

- Chiêu khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách,gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngườimua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựatrên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhânviên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàngđể tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo,hội nghị khách hàng.

- Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuấtkinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng vớipháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệthống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợppháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đếntay người tiêu dùng Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanhnghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối vớidoanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuậtsau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bánhàng.

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đượcđối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đượcmột cách thuận lợi và hiệu quả.

1.3.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

1.3.4.1 Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng

Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanhnghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng cóthể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng caonăng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ kháchhàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá.Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: chuẩn bị địa điểm - diệntích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.

a Chuẩn bị địa điểm

Địa điểm kinh doanh đối với Công ty chính là thị trường bao gồm cáccửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp vớinhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ýchon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của Côngty.

- Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bạicủa kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầmuất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó.Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mualớn.

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoáhoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trongmột khu vực Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùngkinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phươngchâm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá

Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn pháttriển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định vàđược thoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình

có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.- Cách thức trưng bày hàng hoá.

Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiếtbị khác bằng phương pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàng đểtrong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành mộtphòng triển lãm thống nhất Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy vàtrên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống,dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọngàng đẹp mắt.

- Mục đích trưng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để người bánhàng và khách hàng đi lại Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo chokhách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồiquyết định mua hàng Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗicử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.

* Phương pháp trưng bày hàng hoá.

- Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹpvề dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệthuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó Có những phương pháp như:trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hìnhtreo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóakinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

- Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùngmột chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa cóthể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫumã, quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồitrưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồitrưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

- Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặthàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hìnhthể.

* Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị Nếu hàng hóa đượcchuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao doanh số bán hàng và uy tín đối vớikhách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cầnthiết đối với người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt haohụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệsinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tậtcủa hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cốđịnh, lượng và bổ sung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thờibổ sung hàng hoá cho nơi công tác Thường giới hạn đển bổ sung hàng hóa làmức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không được đểhàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượtquá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cốđịnh cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặthàng kinh doanh.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khibán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là“không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽmất khách Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữphải theo quy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ.

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.

- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau.

- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kêdự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất củachúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện chongười bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất Việc bố trí đúngdắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh đượcnhững động tác thừa nâng cao được năng suất lao động

1.3.4.2 Những yêu cầu đối với người bán hàng

Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh (khu bán hàng) ánh mắt củahọ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng,màu sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới người bán hàng có các cửchỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảmhay không thiện cảm.

* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:

a Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệpb Phải có tính kiên trì.

c Phải có tính trung thực với khách hàng.d Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

f Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ tronghoạt động xã hội.

1.3.5 Quy trình bán hàng

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên

quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhấtđịnh tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hìnhthành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâutiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền vàgiao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợidụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụcủa người bán hàng mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảonâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng.

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.4.1 Các nhân tố về cầu

1.4.1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

Khi xem xét, nghiên cứu thị trường chúng ta không chỉ dựa trên tiềmnăng kinh tế mà còn căn cứ vào cả thị hiếu và tập quán tiêu dùng Mỗi dân tộcđều có một tập quán tiêu dùng riêng và chịu ảnh hưởng của nền văn hóa bảnsắc dân tộc… Vì vậy, việc nghiên cứu thị hiếu và tập quán tiêu dùng là hoàntoàn cần thiết Các quốc gia, thị trường có dặc điểm nền kinh tế khác nhau sẽchú trọng đến tiêu dùng các loại hàng hóa khác nhau Người tiêu dùng luônmuốn tiêu dùng những loại hàng hóa, dịch vụ mà mình ưa thích, phù hợp nhucầu tiêu dùng và thị hiếu của họ Ngày nay, người tiêu dùng luôn ưu chuộngcác mặt hàng, dịch vụ có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, độc đáo mà lại dễsử dụng như: hàng công nghệ cao, hàng nhập ngoại… Vì vậy, trong kinhdoanh ngày nay hay cụ thể là trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp, Côngty luôn phải trú trọng đến điều này.

1.4.1.2 Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng

Người tiêu dùng luôn muốn sử dụng những hàng hóa, dịch vụ phù hợp

với họ và xu hướng là tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiênviệc sử dụng các sản phẩm con phụ thuộc vào tình trạng kinh tế của từng cánhân, gia đình Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng bao gồm: thu nhập, tàisản tích lũy, khả năng chi trả, mức tiêu dùng thường xuyên…và điều đó làmột nhân tố quan trọng chi phối hoạt động tiêu dùng của họ Vì vậy, doanhnghiệp, Công ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thường xuyên theo dõi xuthế biến động kinh tế của người tiêu dùng để từ đó có các biện pháp thúc đẩyhoạt động bán hàng của Công ty

1.4.2 Các nhân tố về cung

1.4.2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Để tham gia vào hoạt động bán hàng trên thị trường doanh nghiệp cũngphải có được các điều kiện phù hợp về mặt thực tế để tạo ra các lợi thế nhấtđịnh Đó chính là các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp, Công ty Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng củacác nhân tố sau:

a) Công nghệ sản xuất

Đây là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Nó là một nhân tố quyết định tới doanh thu, lợi nhuận, tốc độbán hàng…Công nghệ sản xuất hiện đại giúp nâng cao năng suất lao động, hạgiá thành sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu, sản phẩm có chất lượng cao…Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Tronghoạt động bán hàng, đặc biệt là trong các hệ thống bán hàng lẻ tại các siêu thịthì công nghệ giúp nhân viên bán hàng nhanh hơn, chính xác hơn và côngnghệ là một nhân tố chủ chốt trong bán hàng tự động Hiện nay, các doanhnghiệp luôn đổi mới công nghệ hiện đại và cũng lấy nó làm công cụ cạnhtranh trên thị trường.

b) Chi phí sản xuất

Đây cũng là một nhân tố quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vì chiphí sản xuất liên quan trực tiếp đến giá thành sản phẩm và lợi nhuận Chi phí

sản xuất là tất cả các chi phí liên quan đến quá trình sản xuất sản phẩm củadoanh nghiệp Chi phí sản xuất càng cao sẽ làm cho giá sản phẩm cao khôngthu hút được người tiêu dùng và giảm sức cạnh tranh đối với hàng hóa cùngloại nhưng giá thấp Ngược lại, khi chi phí thấp giá sản phẩm sẽ giảm theo.Điều này tạo nên sức hút đối với khách hàng cho sản phẩm và kéo theo đó làsức cạnh tranh của sản phẩm sẽ tăng lên và doanh nghiệp cũng không phải tốnthêm nhiều chi phí cho xúc tiến sản phẩm Vì vậy các doanh nghiệp luôn tìmmọi cách để tối thiểu hóa chi phí trong kinh doanh Hiện nay, có nhiều doanhnghiệp theo đuổi chiến lược “lợi thế về chi phí” và điều này cũng đã mang lạinhững thành công nhất định.

c) Đội ngũ nhân lực

Nhân lực là một yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp, nó có vai trò quantrọng, trực tiếp quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng Đây là mộtnhân tố không thể thiếu trong bất cứ một lĩnh vực nào Trong hoạt động bánhàng đòi hỏi nguồn nhân lực nhạy bén, có trình độ chuyên môn và khả nănglàm việc cực lớn Hiện nay, việc nguồn nhân lực có chuyên môn luôn bị thiếuhụt (chảy máu chát xám) đang là một thách thức lớn đối với các doanhnghiệp Vì vậy các doanh nghiệp luôn có các chính sách khuyến khích nhânlực có chuyên môn cao hoặc đào tạo nguồn nhân lực mới một cách tích cựcnhằm đạt được trình độ nhất định.

d) Địa điểm tiêu thụ sản phẩm (thị trường)

Không một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu không có các địa điểmbán hàng Việc tìm một địa điểm bán hàng phù hợp là rất khó nên các doanhnghiệp khi tham gia bán hàng ở một địa điểm nào đó thì luôn có sự nghiêncứu kỹ lưỡng Nhiều doanh nghiệp đã phải trả giá cho sự lựa chọn thiếu chínhxác của họ Khi một địa điểm bán hàng được lựa chọn là thích hợp thì doanhnghiệp sẽ làm phát sinh các mối quan hệ mua bán với người tiêu dùng và khi

đó doanh nghiệp đã tạo ra được lợi nhuận Khi lựa chọn địa điểm, doanhnghiệp luôn chú ý tới các yêu cầu như ở gần khu dân cư, gần các đầu mốigiao thông, nơi có sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho các hoạt động xúc tiếnsản phẩm… Với các địa điểm không thuận lợi như xa khu dân cư thì doanhnghiệp sẽ khó tiêu thụ sản phẩm do số lượng người tiêu dùng ít, nếu xa cácđầu mối giao thông sẽ khó khăn cho việc vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm Vìnhững lý do đó, khi lựa chọn địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp luôntính toán, xem xét kỹ lưỡng cho phù hợp với hoạt động bán hàng của mình.

e) Chiến lược Marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp là một chiến lược có hiệu quả tương đối cao và đặcbiệt là trong các hoạt động bán hàng Marketing hỗn hợp gồm bốn nhóm côngcụchủ yếu là chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá, chiến lược phân phốivà chiến lược xúc tiến hỗn hợp.

Chiến lược về sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có sốlượng, chất lượng, mẫu mã, ký mã hiệu…phù hợp với thị hiếu tiêu dùng củakhách hàng Chiến lược này phù hợp với giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm,lúc sản phẩm được tạo ra và đưa vào thị trường.

Chiến lược về giá lại tạo ra một sức hút lớn với người tiêu dùng Giácủa sản phẩm liên quan tới sức cạnh tranh, chi phí, số lượng khách hàng… Vàgiá thị trường được quyết định bởi các quan hệ cung cầu Nếu giá sản phẩmcủa doanh nghiệp thấp hơn giá thị trường thì thu hút được khách hàng nhưngkhó bù đắp lại được chi phí và điều này nên được sử dụng khi doanh nghiệpcó các lợi thế theo quy mô Nếu giá sản phẩm cao hơn giá thị trường thìkhông thu hút được khách hàng, dẫn đến khó tiêu thụ được sản phẩm, hànghóa bị ứ đọng, khả năng thu hồi vốn và kiếm lợi nhuận không cao hay khó đạtđược Chiến lược này được theo đuổi khi doanh nghiệp đã gây dựng đượcthành công trên thị trường như thương hiệu, chất lượng…

Trong chiến lược phân phối, doanh nghiệp nên trú trọng vào các kênhphân phối có hiệu quả rõ rệt Việc tạo lập các kênh phân phối giúp doanhnghiệp mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng khả năng phục vụ khách hàng, dễdàng quản lý, vận chuyển hàng hóa… Một mạng lưới phân phối thích hợpgiúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ.

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm tất cả các hoạt động liên quanđến quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng… Các hoạt độngnày nhằm làm thu hút khách hàng, cung cấp các thông tin cho khách hàng vềsản phẩm, chất lượng… Qua đó khách hàng sẽ dễ lựa chọn cho mình sảnphẩm, dịch vụ và cũng gây dựng các mối quan hệ mua bán do họ đã có các ấntượng vói sản phẩm và doanh nghiệp.

1.4.2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh và cụ thể là trong hoạtđộng bán hàng trên thị trường đều chịu sự cạnh tranh của các đối thủ khác.Mức độ cạnh tranh như thế nào là phụ thuộc vào từng thị trường Khi có sựgia tăng về số lượng các đối thủ cạnh tranh mới thì sự cạnh tranh ngày càngthêm gay gắt và có thể là giảm tỷ suất lợi nhuận Các đối thủ cạnh tranh mớitham gia thị trường sau nên họ có khả năng ứng dụng các thành tựu khoa họckỹ thuật mới vào sản xuất và bán hàng Nếu doanh nghiệp cạnh tranh thắnglợi thì vị thế sẽ được nâng cao và khả năng mở rộng thị trường là tất yếu.Song nếu thất bại sẽ dẫn đến hậu quả khó lường trong hoạt động kinh doanhvà bán hàng của doanh nghiệp Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng baogồm sức cạnh tranh về giá, thương hiệu, khuyến mãi…

Cạnh tranh diễn ra theo các cấp độ sau:- Cạnh tranh mong muốn

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau - Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Do sự cạnh tranh gay gắt nên các doanh nghiệp thường xuyên theo dõiđể nắm bắt rõ tình hình của các đối thủ cạnh tranh và từ đó đưa ra các biệppháp cạnh tranh phù hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định.

1.4.3 Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh

1.4.3.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm tốc độ phát triển kinh tế, cơ cấu tiêu dùng,lạm phát… Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, lạm phát cao thì ngườitiêu dùng luôn phải đắn đo suy tính trong quyết định mua sắm Và điều nàyảnh hưởng đến quá trình tiêu thu sản phẩm của các doanh nghiệp, gây ra tìnhtrạng bất ổn trên thị trường Khi nền kinh tế phục hồi trở lại thì việc mua sắmsẽ sôi động, doanh nghiệp lại tiêu thụ được sản phẩm Và lúc này việc thayđổi về sản phẩm như mẫu mã, sản phẩm, chất lượng…là vô cùng bức thiết đốivới doanh nghiệp.

1.4.3.2 Môi trường chính trị và pháp luật

Khi tham gia vào kinh doanh đặc biệt là kinh doanh trong môi trườngquốc tế thì chính trị luật pháp là điều quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.Đây là một môi trường rất quan trọng trong kinh doanh mà các doanh nghiệpkhông thể xem nhẹ Môi trường chính trị luật pháp có thể đua lại nhiều cơ hội,thách thức cho doanh nghiệp Nếu các doanh nghiệp am hiểu môi trườngchính trị luật pháp và đưa ra được các chính sách hợp lý thì sẽ mang lại chodoanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh và chắc chắn rằng doanh thu, lợi nhuậncủa doanh nghiệp sẽ tăng lên nhanh chóng Khi một môi trường có sự ổn địnhvề chính trị, luật pháp sẽ tạo ra được nền tảng cạnh tranh công bằng và thuậnlợi cho tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp Nếu chính trị bất ổn, luậtpháp lỏng lẻo sẽ gây ra các tâm lý lo lắng cho người tiêu dùng và hậu quả làhọ sẽ không tiêu dùng sản phẩm nữa làm lượng cầu bị giảm sút, gây nên sự

cạnh tranh bất bình đẳng.

Vì vậy, các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường kinh doanh nàođều phải xem xét kỹ lưỡng đến môi trường này để việc kinh doanh thuận lợi.

1.4.3.3 Môi trường văn hoá, xã hội

Môi trường văn hóa xã hội cũng là một yếu tố không thể thiếu tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó có tác động lớn đến khâu bánhàng Các giá trị văn hóa tinh thần có sức tồn tại vĩnh viễn qua mọi thế hệ tácđộng đến hành vi mua sắm của cá nhân, gia đình, tổ chức Khi doanh nghiệpxác định được các sản phẩm phù hợp cho nền văn hóa ở từng thị trường nhấtđịnh thì luôn có thể duy trì được sự tồn tại trên thị trường này Tuy vậy, khivăn hóa có sự thay đổi hay có sự di cư của các nền văn hóa khác hay do sựtoàn cầu hóa thì sản phẩm cũ có thể không còn phù hợp nữa Lúc này,doanhnghiệp nên tìm một thị trường mới cho sản phẩm này hoặc thay đổi, nâng cấpcác sản phẩm hiện có cho phù hợp hơn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũngkhông khỏi quan tâm tới thái độ người tiêu dùng, tháp tuổi, giới tính… Cónhư vậy thì việc kinh doanh của doanh nghiệp mới tạo được các điều kiện tốthơn.

1.4.3.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Với xu thế phát triển và ứng dụng ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹthuật đã tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh nói chung và bán hàngnói riêng Những phát minh mới ra đời làm thay đổi lớn đến tập quán tiêudùng, phong cách tiêu dùng của khách hàng hiện nay, xu thế tiêu dùng củathế giới nói chung, Việt Nam nói riêng là luôn ưa chuộng các mặt hàng cóhàm lượng chất xám cao, hàng có công nghệ hiện đại và được tham gia vàomua sắm điện tử Do đó, các doanh nghiệp luôn phải đổi mới, nâng cấp côngnghệ nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cũng như nâng cao chấtlượng sản phẩm Với các doanh nghiệp có tiềm lực về vốn dồi dào sẽ có được

trong tay nguồn công nghệ tiên tiến nên tạo ra được các sản phẩm có chấtlượng cao hơn, năng suất vượt trội, qua đó có khả năng giành ưu thế trên thịtrường Ngược lại, các doanh nghiệp có nguồn vốn hạn chế khó bắt kịp đượccông nghệ hiện đại nên tạo ra các bất lợi so với các doanh nghiệp khác.

Tóm lại, qua các phân tích trên thì các môi trường đều có một tầm quantrọng nhất định trong hoạt động kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp Dùmuốn hay không khi tham gia kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải tính đếncác nhân tố đó để tìm ra các biện pháp phù hợp cho chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp Chỉ có vậy doanh thu, lợi nhuận bán hàng của doanhnghiệp mới cao, mang lại thành công cho doanh nghiệp.

¬ng II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mạiMinh Khai

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Ngày 2-9-1977, cách đây vừa tròn 30 năm Bách hóa tổng hợp MinhKhai tiền thân của Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai được thành lậptheo Quyết định số 350/QĐ- UBND thành phố ngày 14.07.1977 của UBNDthành phố Hải Phòng Cửa hàng chính thức khai trương và đi vào hoạt độngtừ ngày 2.9.1977, vào đúng dịp kỷ niệm 32 năm ngày Quốc khánh nước Cộnghòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.

Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty tiến hành cổ phần vào năm2004 và đổi tên thành Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Và từ đó chođến nay Công ty đã trở thành địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng trong cảnước và quốc tế Từ khi tiến hành cổ phần hóa Công ty có sự phát triển khôngngừng và mạnh mẽ Các hoạt động bán hàng của Công ty được mở rộng sangcác ngành và lĩnh vực khác tạo nên một Công ty kinh doanh đa dạng, năngđộng.

Trong thời gian 5 năm từ 1997 đến 2002 doanh thu của Công ty khôngngừng tăng trưởng với mức bình quân 18,32% năm, nộp ngân sách vượt mứckế hoạch, lợi nhuận sau thuế cao, vì vậy Công ty có điều kiện đầu tư trở lạicho sản xuất kinh doanh Bình quân thu nhập của người lao động trong Côngty hàng năm tăng từ 7 - 9% Đến nay sau 30 năm hoạt động kinh doanh,nguồn vốn kinh doanh của Công ty tăng gấp vài nghìn lần, doanh thu năm