Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

66 621 8
Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

LỜI MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 8 1.1 Khỏi niệm bỏn hang 8 1.2 Vai trũ của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất ki

Chuyên đề thực tập Mục lục LI M U CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1Khái niệm bán hang .8 1.2Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .9 1.3Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 11 1.3.1Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trường hoạt động Công ty .11 1.3.2Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hóa vào kênh .14 1.3.3Các biện pháp hỗ trợ bán hàng 18 1.3.4Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 20 1.3.4.1Tổ chức khoa học với công tác người bán hàng 20 1.3.4.2Những yêu cầu người bán hàng 24 1.3.5Quy trình bán hàng 24 1.4Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai 25 14.1Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu 25 1.4.1.1Thị hiếu tập quán tiêu dùng .25 1.4.1.2Tình trạng kinh tế người tiêu dùng 25 14.2Các nhân tố cung 26 14.2.1Nhân tố thuộc Công ty 26 14.2.2Sức ép đối thủ cạnh tranh .29 Chuyên đề thực tập 14.3Cỏc nhõn t khác thuộc môi trường kinh doanh 30 1.4.3.1Môi trường kinh tế 30 1.4.3.2Mơi trường trị luật pháp .30 1.4.3.3Mơi trường văn hóa xã hội 30 1.4.3.4Môi trường kỹ thuật công nghệ 30 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CPTM MINH KHAI 33 2.1Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần thương mại Minh Khai 33 2.1.1Quá trình hình thành phát triển Công ty .33 2.1.2Cơ cấu tổ chức hoạt động Công ty CPTMMinh Khai 35 2.1.3Hệ thống phân phối bán hàng Công ty .38 2.2Đặc điểm thị trường kinh doanh Công ty CPTM Minh Khai 40 2.2.1Quy mô thị trường 40 2.2.2Đặc điểm người mua 40 2.2.3Đặc điểm cách mua sắm cư dân vùng .41 2.2.4Cơ cấu mặt hàng thị trường Công ty CPTM Minh Khai .41 2.2.5Trang thiết bị phục vụ khách hang 44 2.2.6Trang thiết bị phục vụ quản lý 44 2.3Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai 45 2.3.1Thực trạng công tác bán hàng Công ty 45 2.3.1.1Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty 45 2.3.1.2Q trình mua quản lý hàng hóa 46 2.3.2Nguồn hàng khai thác nguồn hàng .45 2.3.3Bày hàng, bố trí hàng Cơng ty 48 2.3.4Kết hoạt động kinh doanh Công ty .49 Chuyên đề thực tập 2.3.5Thc trng v th trng tiêu thụ sản phẩm Công ty .51 2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng Cơng ty CPTM Minh Khai 51 2.4.1 Đánh giá kết đạt 51 2.4.2 Những vấn đề tồn đọng hoạt động bán hàng Cơng ty 52 CHƯƠNG III: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTM MINH KHAI 53 3.1Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty CPTM Minh Khai 53 3.2Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai 53 3.3Các biện pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai 56 3.1.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng 58 3.1.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng………………………… 59 LI KT.64 Chuyên đề thực tập danh mục chữ viết tắt WTO : T chc thng mi giới CPTM : Cổ phần thương mại H : Hàng T : Tiền UBND : Ủy ban nhân dân HĐQT : Hội đồng quản trị TGĐ : PTGĐ Tổng giám đốc : CBCNV : Phó tổng giám đốc Cán cơng nhân viên 10.BHYT : Bảo hiểm y tế 11.BHXH : Bảo hiểm xã hội 12.TM : 13.Tp Thương mại : Thành phố 14.XNK : Xuất nhập 15.USD : Đồng la Mỹ 16.ĐH : Đại học 17.PGS.TS : Phó giáo sư – tiến sỹ 18.TH.S Thạc sỹ : Chuyên đề thực tập danh mục bảng Bng 2.1: Bảng so sánh tiêu kinh tế Công ty năm 2006, 2007 .35 Bảng 2.2: Bảng so sánh tiêu bán hàng Công ty hai năm 2006- 2007 .50 Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần thương mại Minh Khai năm 2008 55 Bảng 3.2: Dự kiến tiêu quý II năm 2008 58 Chuyên đề thực tập Lêi nãi dÇu Trong vài năm trở lại đây, Việt Nam trở thành kinh tế có kinh tế phát triển cao Thế giới đánh giá Việt Nam quốc gia tiềm năng, động bền vững cịn phát triển khơng ngừng Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đứng thứ hai giới sau Trung Quốc Trong năm 2006 tốc độ tăng trưởng kinh tế 8,17% năm 2007 8,5% Cùng với phát triển kinh tế Việt Nam hội nhập vào phát triển kinh tế giới, vào trình tồn cầu hóa tự hóa thương mại kinh tế Ngày 11/1/2007 Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới WTO Có thành cơng nhờ nỗ lực toàn ngành kinh tế khơng thể khơng kể đến đóng góp hoạt động bán hàng Bán hàng ngành vô quan trọng tổng thể kinh tế Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Công ty tham gia hoạt động lĩnh vực Công ty bán hàng thị trường nước Với hệ thống cửa hàng rộng khắp số lượng sản phẩm đa dạng Công ty dần chiếm tin tưởng người tiêu dùng Hoạt động bán hàng Công ty ngày phức tạp đòi hỏi người tiêu dùng ngày khắt khe nên việc nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng vô cần thiết Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng Công ty nên em chọn đề tài cho chun đề sau: “Hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Chuyên đề thực tập Chuyờn gm chương: Chương I: Khái quát hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Chương III: Các biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần thương mại Minh Khai Chuyªn ®Ị thùc tËp Ch¬ng I KHÁI QT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Khái niệm bán hàng Trong chế thị trường hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán ra, cịn hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào kinh doanh mang lại hiệu có lãi Theo phát triển kinh tế loài người nghề bán hàng xuất từ lâu Xã hội phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hố gia tăng, cơng việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hoá thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực tức sau người mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp thu tiền doanh nghiệp thu vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thỏa mãn phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực trình lưu thơng hàng hố Bản thân cơng tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, có bán hàng doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng qui mơ mục đích doanh nghiệp trình tiến hành kinh doanh Điều cấp bách mà nhà doanh nghiệp quan tâm Chuyªn ®Ị thùc tËp bán nhiều hàng với số lượng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vịng quay vốn mở rộng thị trường Để đảm yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu người tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán mặt hàng mà thị trường cần mặt hàng mà có Tóm lại, bán hàng chuyển hố hình thái hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán, song mặt giá trị xét thân chúng H-T T-H chuyển hoá giá trị định, từ hình thái sang hình thái khác Nhưng H'-T' đồng thời lại thực giá trị thặng dư chứa đựng H' Đối với H-T lại khơng phải Chính bán quan trọng mua Bán hàng tự thân chức sản xuất lại yếu tố cần thiết tái sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hố, lưu thơng cần thiết sản xuất Vì bán hàng góp phần nâng cao xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất đời sống 1.2.Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động khác có vai trò quan trọng đời sống xã hội Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hoá Bán hàng giải mâu thuẫn người mua người bán, mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng khách hàng đồng thời giúp cho người bán thực mục tiêu Bán hàng thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Vì vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không người mua, người bán mà cịn lợi ích quốc gia, dân tc C th: Chuyên đề thực tập Mt l: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu ln đảm bảo cân tài Bán hàng thực trình chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu khả sử dụng vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệu ln đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu bản, trước mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí, lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tiêu khác Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá thực giá trị, tạo doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hố bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng, có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp Ba là: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Trong chế thị trường cạnh tranh tất yếu khách quan cần thiết, với phát triển kinh tế xã hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh thị trường bị đào thải rút khỏi thị trường Vì vậy, doanh nghiệp ln tìm biện pháp nhằm để thích ứng với q trình cạnh tranh ln vấn đề thơi thúc, nan giải cần giải Để cạnh tranh, doanh nghiệp 10 Chuyên đề thực tập hin i Cỏc trang thit bị phục vụ cho hoạt động bán hàng đầy đủ chưa đồng Tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty có ý thức trách nhiện cao cơng việc nỗ lực phục vụ nhu cầu khách hàng Nhân viên Công ty hầu hết có trình độ bán hàng chun nghiệp, quản lý hoạt động bán hàng tốt Tuy nhiên, số nhân viên thiếu tác phong bán hàng cịn chậm chạp tỏ thái độ khơng lịch thiệp với khách hàng Nói chung thời gian vừa qua Công ty tạo niềm tin khách hàng Lượng khách hàng đến với Công ty ngày tăng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai trở thành địa tin cậy cho người tiêu dùng nước quốc tế 2.4.2Những vấn đề tồn đọng hoạt động bán hàng Công ty Mặc dù cố gắng hồn thiện song Cơng ty không tránh khỏi hạn chế bán hàng dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác Những tồn đọng Công ty sau: - Hệ thống bãi xe Công ty chưa đủ đáp ứng cho nhu cầu gửi xe khách hàng đến mua sắm hàng hóa Siêu thị có chỗ gửi xe đạp xe máy chưa có chỗ gửi xe ô tô nên ô tô thường để mé đường Vào lúc cao điểm mật độ xe đường cao, đường lại nhỏ không đủ nên gây ách tắc giao thông ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Cơng ty - Hàng hóa kinh doanh Công ty chưa thật đa dạng, phong phú chủng loại Chưa xây dựng chuỗi cửa hàng, siêu thị tạo nên mạng lưới kinh doanh rộng khắp cạnh tranh với tập đoàn kinh doanh khác như: Big C, Mêtro… - Diện tích sử dụng cho bán hàng cịn nhỏ (một tầng) nên khơng khai thác tối đa nhu cầu tiêu dùng khách hàng Nhân viên Cơng ty chưa có trình độ đồng nên nhiều lúc cịn gặp khó khăn hoạt ng chung 52 Chuyên đề thực tập Ch ơng III CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI 3.1Mục tiêu, phương hướng phát triển Công ty CPTM Minh Khai Trong năm qua, Cơng ty có bước phát triển vượt trội thị trường nước Sự phát triển Cơng ty có đóng góp tới kinh tế đất nước, thành phố công nhân viên Công ty Tuy nhiên Công ty thận trọng bước tránh gặp phải sai sót đáng tiếc gây hại cho phát triển Công ty Do vậy, vào trình thực tế tình hình phát triển kinh tế đất nước thông tin từ thị trường, Công ty đề số phương hướng, mục tiêu phát triển thời gian tới sau: Là Công ty cổ phần nên thời gian tới Cơng ty tích cực gấp rút tăng nguồn vốn hoàn thiện máy Công ty vào năm 2008 Tiến tới xây dựng phát triển Công ty vững mạnh, tương lai khơng xa trở thành tập đồn kinh tế lớn mạnh nước ta Về kinh doanh, Công ty chủ trương kết hợp hài hòa tạo điều kiện hỗ trợ lẫn loại hình dịch vụ Song song với việc giữ thị trường có, Cơng ty khơng ngừng tìm biện pháp để mở rộng hoạt động dịch vụ, vươn xa thị trường quốc tế Cụ thể số nhiệm vụ mà Công ty đề thời gian tới nhằm phát triển thị trường xuất nhập : - Tiếp tục mở rộng đẩy mạnh quan hệ giao dịch đối ngoại với tổ chức kinh doanh quốc tế, mối làm ăn thị trường - Giữ vững mối quan hệ với Công ty, khách hàng truyền thống hợp đồng ký kết, loại bỏ mối quan hệ với Công ty, 53 Chuyên đề thực tập nhng cng tỏc viờn khụng lực độ tin cậy…đồng thời tìm kiếm bạn hàng ngồi nước thơng tin thị trường kinh doanh - Phát triển kinh doanh hàng hóa nước, kinh doanh xuất nhập khẩu, củng cố đầu tư phát triển mạnh thị trường quốc tế coi thị trường tiềm năng, có khả thu lợi nhuận cao thời gian tới - Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh Cơng ty dịch vụ có thị trường khai thác thật tốt tiềm lợi Công ty lâu đời hàng đầu nhân lực sở vật chất kỹ thuật mà Công ty khác thị trường khơng có - Tăng cường nghiên cứu ứng dụng công nghệ Marketing chiến lược kinh doanh với việc xây dựng chiến lược để phát triển dịch vụ có chất lượng tốt thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Bên cạnh xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu thị trường nước thị trường quốc tế - Tổ chức lớp đào tạo dài hạn ngắn hạn cho cán công nhân viên Công ty để đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường Trong trọng vào đào tạo luật pháp, kỹ nghiệp vụ, nâng cao trình độ ngoại ngữ tiếp cận với loại hình dịch vụ đại giới - Xây dựng chiến lược giá, có cấu giá hợp lý thị trường giai đoạn phát triển thị trường Và đồng thời tích cực tìm kiếm triển khai phương án kinh doanh hiệu với chi phí thấp - Tăng cường đầu tư cho sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh nguồn vốn cổ phần Cơng ty, tìm kiếm nhiều đối tác thực đầu tư vốn cho phát triển thị trường dịch vụ buôn bán xuất nhập để nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường nước ta vươn thị trường th gii 54 Chuyên đề thực tập Trong chin lc phát triển Công ty thời gian tới trú trọng việc kinh doanh thị trường quốc tế, hướng đến xuất mặt hàng vị Công ty như: đồ gỗ, hàng may công nghiệp, lương thực… Phương hướng tới Công ty xây dựng đơn vị trở thành trung tâm Thương mại văn minh, đại ngành thành phố Công ty triển khai dự án: xây dựng xí nghiệp chăn nuôi lợn siêu lạc xuất khẩu, đầu tư nâng cấp bách hóa tổng hợp Minh Khai, xây dựng trung tâm Thương mại, dịch vụ, du lịch đảo cát bà với vốn đầu tư lớn Trong thời gian tới, Công ty nghiên cứu khu vực đỗ xe đưa vào xây dựng nhằm tránh ùn tắc giao thông tạo điều kiện thuận tiện cho người tiêu dùng đến mua sắm hàng hóa, trao đổi kinh doanh với Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty khơng ngừng tìm kiếm thêm bạn hàng nước, mở rộng phạm vi kinh doanh khả Cơng ty đồng thời củng cố vững mối quan hệ với Công ty khác vị Công ty thị trường quốc tế Trong năm 2008 Công ty quan hệ buôn bán với nước châu Mỹ, Tây Âu khu vực hứa hẹn nhiều tiềm Hiện Công ty đưa vào sử dụng tổng kho An Hồng triển khai xây dựng Khu trung tâm dịch vụ- văn phòng cho thuê với dự tính 30 tầng để đáp ứng nhu cầu thị trường Trong năm tới, năm 2008 Công ty dự kiến đề kế hoạch sản xuất kinh doanh là: Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần thương mại Minh Khai năm 2008 STT Nội dung Đơn vị Doanh thu Tỷ đồng Kim ngạch XNK Triệu USD Lợi nhuận Tỷ đồng Nộp ngân sách Tỷ đồng Lương bình quân/người Triệu đồng Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập 55 Giá trị 150 4,3 4,0 1,4 3,2 Chuyên đề thực tập 3.2Phng hướng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai bán hàng hoạt động vô quan trọng mang lại phần lớn doanh thu cho Công ty Trong xu cạnh tranh ngày gay gắt nhu cầu khách hàng ngày cao đòi hỏi hoạt động bán hàng cần hiệu Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tất yếu bách Để theo kịp xu hướng Công ty đề phương hướng bán hàng phổ biến cho toàn Công ty phấn đấu Phương hướng Công ty thời gian tới cụ thể sau: Thứ nhất: Tăng cường nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh Cơng ty nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Nguồn vốn tăng cường lấy từ lợi nhuận năm trước, huy động vốn từ cổ đông vay vốn thêm ngân hàng Nguồn vốn tăng thêm dùng để mở rộng - nâng cấp sở bán hàng, mua sắm trang thiết bị phục vụ bán hàng đặc biệt Công ty tăng thêm mặt hàng hóa đưa vào kinh doanh Có Cơng ty có khả nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng, sức cạnh tranh sản phẩm với Công ty, doanh nghiệp khác Thứ hai: Đẩy mạnh hoạt động bán buôn, bán lẻ nhằm giữ vững thị trường nước Củng cố mối quan hệ với đối tác kinh doanh ngồi nước Tiếp tục trì phương thức bán hàng phục vụ nông dân vùng sâu, vùng xa Tăng cường mở rộng thị trường kinh doanh khu vực khác Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ kèm với sản phẩm hoạt động bán hàng Thứ ba: Tăng cường quảng cáo, quảng bá giới thiệu sản phẩm thị trường cho người tiêu dùng biết Quảng cáo công cụ xúc tiến bán hàng, quảng cáo thường quan trọng hàng tiêu dùng Các sản phẩm với chi phí sản xuất thấp thường bán thụng qua qung 56 Chuyên đề thực tập cỏo, ngc lại sản phẩm kỹ thuật cao, đắt tiền bán thơng qua lực lượng bán hàng trực tiếp đào tạo Mục đích phương pháp quảng cáo khác khu vực thị trường, sản phẩm Công ty khác (trang 200 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997) Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai thường bán hàng tiêu dùng chủ yếu nên đòi hỏi cần thiết quảng cáo Bên cạnh đó, Cơng ty cần thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng Kỹ thuật xúc tiến bán hàng ngày sử dụng phổ biến để bổ sung cho hoạt động quảng cáo bán lẻ thị trường giới Ngoài việc làm tăng khối lượng bán lẻ, xúc tiến bán hàng cịn góp phần xây dựng đạo đức lực lượng bán hàng Xúc tiến bán hàng sử dụng đồng thời với chương trình khuyến mại khác để phát huy tính đồng tăng cường hiệu (trang 210 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997) Thứ tư: Tăng cường đẩy mạnh khuyến mãi, giảm giá cho sản phẩm Công ty nhằm thu hút người tiêu dùng làm tăng doanh số bán Công ty, tăng lợi nhuận Thực tế cho thấy hoạt động khuyến thường mang lại hiệu tương đối khả quan cho bán hàng Khuyến làm kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng làm phá vỡ trung thành họ sản phẩm, dịch vụ Công ty, doanh nghiệp khác Các hoạt động khuyến sử dụng rộng rãi như: mua sản phẩm tặng kèm sản phẩm khác có vai trị bổ sung cho sản phẩm chính, giảm giá sản phẩm… Thứ sáu: Tiếp tục củng cố trì mối quan hệ với Công ty, bạn hàng cũ nhằm giữ vững nguồn hàng đầu ra- vào Công ty Đồng thời, tăng cường hợp tác với doanh nghiệp, Công ty khác thị trường, tạo dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, nâng cao uy tín Cơng ty th trng quc t 57 Chuyên đề thực tập Bng 3.2: Dự kiến tiêu quý II năm 2008 STT Nội dung Đơn vị Doanh thu Tỷ đồng Kim ngạch XNK Triệu USD Lợi nhuận Tỷ đồng Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập 2007 Giá trị 42 1.2 1.15 3.3Các biện pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai 3.3.1Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng Việc chuyển đổi chế kinh tế nước ta từ tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lí Nhà nước xu hướng tất yếu khách quan Trong điều kiện nay, cạnh tranh trở nên ngày gay gắt, doanh nghiệp phải phát triển mạnh để mở rộng quan hệ buôn bán, phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng nhân dân, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thực cầu nối sản xuất với tiêu dùng Để đạt điều cần thiết phải sử dụng đồng thời hàng loạt cơng cụ, biện pháp quản lí khác hồn thiện hoạt động bán hàng coi công cụ đắc lực Trong điều kiện nước ta nay, việc cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt lĩnh vực bán hàng không ngoại lệ Thông qua bán hàng doanh nghiệp dần chiếm thị phần nhau, kiểm soát nhu cầu tiêu dùng khách hàng Bán hàng công cụ cạnh tranh tốt nhất, nhằm bảo đảm cân thu chi tài tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty qua việc kinh doanh tăng thêm hiệu Bên cạnh đó, hồn thiện hoạt động bán hàng làm cho công tác quản lý bán hàng tốt Vì vậy, hồn thiện hoạt động bán hàng công việc cần thiết đáp ứng yêu cầu đổi kinh tế th trng hin 58 Chuyên đề thực tập Trong hoạt động kinh doanh thương mại, trình tiêu thụ hàng hoá khâu cuối quan trọng việc luân chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp.Vốn hàng hố thường chiếm tỷ trọng lớn tổng vốn kinh doanh, q trình ln chuyển vốn kinh doanh phải theo dõi chặt chẽ thường xuyên Trong chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, trình thị trường, trình tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp đưa lên hàng đầu Đồng thời q trình cịn yếu tố định tới tồn phát triển doanh nghiệp Vì hoàn thiện hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết điều kiện Hoàn thiện nội dung lẫn biện pháp bán hàng cho phù hợp với thực tế doanh nghiệp vấn đề cấp thiết Muốn hồn thiện được, phải có nhận xét đắn việc thực hoạt động bán hàng, đảm bảo phù hợp với chế độ sách đặc điểm sản xuất kinh doanh Công ty Đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ xác nhu cầu tiêu dùng Công ty cách nhanh chóng, kịp thời Có vậy, sức cạnh tranh Công ty trường quốc tế nâng cao đạt lợi nhuận tối đa 3.3.2Biện pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Trong q trình nghiên cứu, thực tập Công ty cổ phần thương mại Minh Khai em nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng trình kinh doanh Là Công ty lớn hoạt động kinh doanh thị trường, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai đổi mới, cải tiến hoạt động bán hàng nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày tốt Đối với cá nhân em, sinh viên thực tập Công ty em xin đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ca Cụng ty nh sau: 59 Chuyên đề thực tập 3.3.2.1Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng để làm sở cho lập kế hoạch chiến lược sản xuất, nhập tiêu thụ sản phẩm - Một lý dẫn đến kết hoạt động kinh doanh Công ty chưa đạt kết mong muốn công tác nghiên cứu thị trường Chính để hoạt động nghiên cứu thị trường thu kết tốt, Công ty cần thành lập phòng Marketing, đảm nhiệm tất cơng việc như: nghiên cứu thị trường, thu thập phân tích số liệu, liệu, lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng quản lý kênh phân phối, xây dựng thực hoạt động xúc tiến bán hàng quảng bá thương hiệu,… Việc thành lập phịng Marketing hồn tồn hợp lý, ngồi cơng việc việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho Công ty nắm bắt đánh giá lực cạnh tranh đối thủ, công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ điều chỉnh chiến lược Cơng ty cho phù hợp Phịng Marketing giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, nâng cao thị phần lực cạnh tranh Công ty thị trường Để thực tốt nhiệm vụ mình, phịng Marketing dùng phương pháp sau: - Thiết kế mẫu điều tra gửi tới khách hàng để xem phản ứng họ với thay đổi giá bán, sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… Công ty đối thủ cạnh tranh - Tổng hợp xử lý thơng tin: Cần phân tích số liệu, liệu thu thập được, lập báo cáo cụ thể Việc xử lý số liệu phải tiến hnh 60 Chuyên đề thực tập mt cỏch cn thn, loại bỏ yếu tố ngẫu nhiên Các thông tin cần thu thập là: • Doanh thu, lợi nhuận Công ty, đối thủ cạnh tranh qua thời kỳ • Thị phần Cơng ty loại sản phẩm • Xác định cầu thị trường • Xác đinh cung thị trường, số lượng nhà cung ứng, hoạt động sách họ, mức độ cạnh tranh thị trường • Khả phản ứng với biến động thay đổi thị trường • Xác định hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty đối thủ cạnh tranh qua có biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng hội, khắc phục điểm yếu vượt qua thách thức,… - Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành lựa chọn việc tham gia hội chợ triển lãm, hội thảo, để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến khách hàng,… - Thường xuyên thực tế để nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh - Căn vào kết thu thập được, phân tích tìm ngun nhân đưa biện pháp hữu hiệu nhất,… 3.3.2.2Xây dựng sách giá hợp lý Xây dựng chế giá hợp lý, uyển chuyển để điều tiết cạnh tranh với nhà cung cấp khác loại hàng hóa, vùng thị trường nhằm đẩy mạnh bán sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận, uy tín với khách hàng thị trường Giá sản phẩm Công ty phải dựa giá thành sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng khỏch hng, cỏc ngun cung trờn th 61 Chuyên đề thùc tËp trường Giá mà Công ty đưa phải có sức cạnh tranh với sản phẩm loại khác phải người tiêu dùng chấp nhận Việc xây dựng sách giá hợp lý công việc không riêng Công ty mà tất Công ty khác quan tâm Giá công cụ tạo lợi cạnh tranh cho Công ty, yếu tố thúc đẩy hoạt động bán hàng Do cần tập trung xây dựng cho chinh sách giá hợp lý phù hợp với khả đối tượng khách hàng khác 3.3.2.3Mở rộng tăng hiệu hệ thống siêu thị, cửa hàng - Nâng cao sở hạ tầng, mở rộng khu buôn bán siêu thị, cửa hàng đổi trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng Ngày nay, hoạt động bán hàng ngày đại địi hỏi cần có sở hạ tầng tốt để cạnh tranh thị trường Người tiêu dùng ln tìm đến siêu thị đại, mặt hiếu kỳ, mặt khác họ tin tưởng vào trung tâm bán hàng lớn với chất lượng hàng hóa tốt khơng có hàng giả Bên cạnh đó, sở hạ tầng tốt đảm bảo việc phục vụ khách hàng cách tiện lợi, nhanh chóng - Chú trọng tới sách thúc đẩy bán hàng siêu thị, cửa hàng hoạt động khuyến mại, khuyến mãi,… - Thường xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa góc độ: kinh tế, khả kiểm sốt tính thích nghi 3.3.2.4Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng - Cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm hoạt động bán hàng - Thường xuyên tiến hành hoạt động đào tạo để nâng cao trình độ chun mơn, kỹ nghiệp vụ hoạt động bán hàng - Có sách phù hợp để thu hút giữ chân nhân viên có trình độ khả bán hàng tốt 62 Chuyên đề thực tập 3.3.2.5y mnh hot ng cung ứng hàng hoá Thực khâu bán hàng cách đầy đủ, xác, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mua hàng người tiêu dùng Người tiêu dùng ln muốn mua hàng hóa cách nhanh chóng, xác, khơng gặp rắc rối mua hàng Hàng hóa ln phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá hợp lý chế độ bảo hành sau mua bán Điều tạo tâm lý tốt cho khách hàng sử dụng sản phẩm Đồng thời tăng cường đầu tư nâng cấp loại hình dịch vụ kèm với hoạt động bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ hướng tới khách hàng tiềm Đó dịch vụ vận tải, bảo hành, hậu mãi… 3.3.2.6Phát huy mạnh sẵn có Công ty Để kinh doanh thị trường tốt Cơng ty phải có tiềm lực tốt nguồn vốn, nhân lực, nguồn đầu ra, đầu vào Cạnh tranh thị trường phần cạnh tranh tiềm năng, mạnh sẵn có Đó lợi quan trọng Cơng ty lớn thị trường Vì vậy, q trình hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần thương mại Minh Khai phải phát huy tốt mạnh Cơng ty tng lai 63 Chuyên đề thực tập Lời kết Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo chế thị trường vấn đề tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa lớn với tồn doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa phương thức trực tiếp để đạt tới mục tiêu Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng việc kinh doanh, quản lý Cơng ty nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng Hơn nữa, với xu hướng phát triển chung toàn xã hội, khoa học kỹ thuật ngày đại, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai cần phải hoàn thiện tốt hoạt động bán hàng tăng nhanh tốc độ phát triển Việc hồn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao khả cạnh tranh, bảo đảm cân thu chi tài chính, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty qua việc kinh doanh tăng thêm hiệu Vì hồn thiện hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết điều kiện Công ty cổ phần thương mại Minh Khai nói riêng Cơng ty, doanh nghiệp khác nói chung Với thời gian thực tập có hạn trình độ em cịn nhiều hạn chế nên viết em chưa đề cập hết mặt biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Sau thời gian thực tập Công ty, hướng dẫn TH.S Đặng Thị Thúy Hồng, ban lãnh đạo cán công nhân viên q Cơng ty em hồn thành chuyên đề thực tập Em xin chân thành cm n! 64 Chuyên đề thực tập Danh mục tài liƯu tham kh¶o 1.Giáo trình Marketing thương mại quốc tế - Chủ biên PGS.TS Nguyễn Duy Bột - Trường ĐH Kinh tế quốc dân năm 1997 2.Giáo trình Thanh tốn quốc tế 3.Giáo trình Marketing - PGS.TS Trần Minh Đạo - Trường ĐH Kinh tế quốc dân năm 2002 4.Giáo trình kinh doanh thuong mại quốc tế - Chủ biên PGS.TS Trần Văn Chu – Trường ĐH quản lý kinh doanh Hà Nội năm 2003 65 Chuyªn ®Ị thùc tËp Lêi cam ®oan Tơi xin cam đoan chuyên đề thực tập “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai” cơng trình nghiên cứu độc lập tơi, dựa số liệu thông tin thu thập từ thực tế quan thực tập cung cấp, không chép từ luận văn, chuyên đề hay cơng trình nghiên cứu khác Sinh viên D¬ng Văn Bổn 66 ... động bán hàng Bán hàng ngành vô quan trọng tổng thể kinh tế Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Công ty tham gia hoạt động lĩnh vực Công ty bán hàng thị trường nước Với hệ thống cửa hàng rộng... trọng hoạt động bán hàng Công ty nên em chọn đề tài cho chuyên đề sau: “Hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai? ?? Chuyên đề thực tập Chuyờn gm chng: Chng I: Khái quát hoạt. .. triển Công ty CPTM Minh Khai 53 3.2Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty CPTM Minh Khai 53 3.3Các biện pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công

Ngày đăng: 04/12/2012, 14:32

Hình ảnh liên quan

Bảng 2.1: Bảng so sỏnh chỉ tiờu kinh tế cơ bản của Cụng ty trong 2 năm - Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Bảng 2.1.

Bảng so sỏnh chỉ tiờu kinh tế cơ bản của Cụng ty trong 2 năm Xem tại trang 35 của tài liệu.
Bảng 2.2: Bảng so sỏnh chỉ tiờu bỏn hàng của Cụng ty trong hai năm 2006- 2007 - Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Bảng 2.2.

Bảng so sỏnh chỉ tiờu bỏn hàng của Cụng ty trong hai năm 2006- 2007 Xem tại trang 50 của tài liệu.
Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Cụng ty cổ phần thương mại - Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Bảng 3.1.

Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Cụng ty cổ phần thương mại Xem tại trang 55 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan