Khóa luận tốt nghiệp Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam đối với các dịch vụ tổng đài IP

Khóa luận tốt nghiệp 2017 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam đối với các dịch vụ tổng đài IP Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ảnh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt là lợi nhuận nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. (Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp). Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích và công tác bán hàng được hoàn thiện hiệu quả giúp tăng cường khả năng đạt được những lợi ích đó, bao gồm: lợi ích đối với xã hội, lợi ích đối với người tiêu dùng, lợi ích đối với doanh nghiệp và nhân viên của doanh nghiệp.

PHẦN MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Bán hàng hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa nhà sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội, nhằm thỏa mãn nhu cầu, gia tăng doanh số để thực lợi nhuận Lợi nhuận tiêu chất lượng phản ảnh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận nên định thành bại doanh nghiệp (Hoạt động bán hàng vai trò doanh nghiệp) Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích công tác bán hàng hoàn thiện hiệu giúp tăng cường khả đạt lợi ích đó, bao gồm: lợi ích xã hội, lợi ích người tiêu dùng, lợi ích doanh nghiệp nhân viên doanh nghiệp Công ty CP phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam (South Telecom) đơn vị chuyên cung cấp giải pháp – dịch vụ liên lạc cộng tác hoạt động tảng IP sử dụng công nghệ VoIP tiên tiến áp dụng nhiều quốc gia phát triển giới Hơn 10 năm hoạt động với định hướng tập trung nghiên cứu phát triển chuyên sâu tảng công nghệ VoIP, South Telecom tự hào giải pháp chất lượng dịch vụ xây dựng dựa tảng “Tổng đài nội IP – PBX” “Tổng đài IP Contac Center” Mục tiêu mà South Telecom hướng đến trở thành nhà cung cấp dịch vụ Công nghệ thông tin (CNTT), viễn thông theo mô hình cửa (One Stop Shop) hàng đầu Việt Nam Về chất, South Telecom hoạt động theo hình thức kinh doanh doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) doanh nghiệp có quy mô nhỏ với tổng số nhân viên 50 người Khách hàng South Telecom doanh nghiệp, tổ chức hoạt động đa dạng lĩnh vực tài chính, ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, dịch vụ, giáo dục … Đối với doanh nghiệp B2B chu trình bán hàng diễn dài trình chuyển đổi người tiềm thành khách hàng lâu pp/hức tạp so với kinh doanh doanh nghiệp người tiêu dùng (B2C) Trong đó, hoạt động công ty đơn xây dựng hoạt động tương hỗ kết hợp chương trình hoạt động bán hàng Do đó, bán hàng hoạt động có vai trò tối quan trọng công ty Theo số liệu từ Bộ Thông tin Truyền thông, năm 2016, doanh thu lĩnh vực viễn thông đạt 365.500 tỷ đồng (16.5 tỷ USD), tăng 7.5 % so với năm 2015, đóng góp khoảng 27.32 % vào tổng doanh thu toàn ngành Về tổng nộp ngân sách nhà nước, lĩnh vực viễn thông năm 2016 đạt 50.396 tỷ đồng, tăng 7,5 % so với năm 2015 đóng góp khoảng 34,54% vào tổng nộp ngân sách nhà nước Ngành (Vũ Trọng Phong, 2017) Đi kèm với tiềm thị trường tăng trưởng thách thức to lớn mà doanh nghiệp ngành Viễn thông Công nghệ thông tin phải đối mặt, số vấn đề cạnh tranh Thị trường viễn thông chứng kiến thống trị doanh nghiệp viễn thông Nhà nước công ty có tiềm lực tài mạnh tiếp tục tham gia vào lĩnh vực Công nghệ thông tin (CNTT) Điều khiến cho đa số doanh nghiệp CNTT, đặc biệt doanh nghiệp CNTT vừa nhỏ, khó khăn việc mở rộng thị trường (Tùng Lâm, 2016) South Telecom bốn năm trở lại có tăng trưởng lợi nhuận, cụ thể, năm 2016 tăng 11.45% so với năm 2015, năm 2015 tăng 13.68% so với năm 2014, năm 2014 tăng 10.52% so với năm 2013, nhiên tốc độ tăng trưởng lợi nhuận vào năm 2016 lại giảm xuống chi chi phí bán hàng tăng, cụ thể, chi phí bán hàng năm 2016 tăng 28.77% so với năm 2015 (Phòng kế toán - Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam, 2016) Lý dẫn đến kết kinh doanh phần hệ cạnh tranh lớn đề cập trước, phần vấn đề tồn đọng hoạt động bán hàng Trong trình thực tập làm việc South Telecom, tác giả nhận thấy công ty chưa trọng tối đa vào hoạt động bán hàng, cụ thủ tục bán hàng công ty chưa theo quy trình chuẩn, hiệu hoạt động bán hàng chưa đánh giá triệt để, công tác hỗ trợ hoạt động bán hàng gần Bên cạnh đó, đội bán hàng công ty có số lượng nhỏ (10 nhân viên hai chi nhánh) hầu hết không đào tạo nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp chủ yếu xuất thân từ ngành công nghệ thông tin, điện tử, viễn thông Để phân tích chuyên sâu có góc nhìn kỹ thực trạng hoạt động bán hàng công ty, tác giả chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền nam dịch vụ tổng đài IP” nhằm nhận diện đầy đủ vấn đề giúp công ty xây dựng giải pháp khắc phục, để công ty áp dụng thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dựa kết phân tích thực trạng hoạt động bán hàng South Telecom Mục tiêu cụ thể cần đạt: • Vận dụng khung lý luận “hoạt động bán hàng doanh nghiệp” vào đề tài • Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng South Telecom Tổng hợp điểm mạnh điểm yếu hoạt động bán hàng sở đề xuất giải pháp hoàn thiện • Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng South Telecom Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu chính: hoạt động bán hàng công ty South Telecom Khách thể nghiên cứu: Công ty South Telecom, hoạt động ngành viễn thông Công nghệ thông tin Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực South Telecom thị trường dịch vụ Tổng đài IP Việt Nam năm trở lại đây, từ 2013 – 2016 Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực đề tài, người viết có sử dụng số phương pháp nghiên cứu thu thập liệu thứ cấp: • Tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu bên bên công ty thu thập • Suy luận, logic học, vật biện chứng để đưa nhận xét kiến nghị Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung đề tài chia làm chương: Chương – Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương – Thực trạng hoạt động bán hàng công ty South Telecom dịch vụ Tổng đài IP Chương – Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty South Telecom dịch vụ Tổng đài IP Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Có nhiều khác niệm khác vể bán hàng, tùy theo cách tiếp cận: Bán hàng hiểu bán lợi ích sản phẩm Bán hàng hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đôi tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu cho người mua lẫn người bán Bán hàng trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Bán hàng trình trao đổi, tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài, đôi bên có lợi Bán hàng trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua; hoạt động thực việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại người mua tiền hay vật phẩm, giá trị trao đổi thỏa thuận Quá trình bán hàng trình tương tác cá nhân, hoạt động công ty; hoạt động khác chưa thể mang lại lợi ích chừng hoạt động bán hàng chưa thực (Lưu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân, 2016) Nhìn chung hiểu bán hàng trình người bán hàng trao đổi, tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm bán lợi ích sản phẩm đồng thời xây dựng mối quan lâu dài đôi bên có lợi 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò giúp thực chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng giúp thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hóa giảm chi phí không cần thiết (Kinh doanh thương mại vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại) Tổ chức hiệu hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường Với kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều người cung ứng hàng hóa dẫn đến cạnh tranh Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị trường Kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn kinh doanh Để đảm bảo an toàn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp (Kinh doanh thương mại vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại) Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hóa chuyển hóa từ hình thái vật sáng hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ, … sau bán hàng, doanh nghiệp thu toàn chi phí bỏ mà thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp nâng Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP cao khả cạnh tranh thị trường tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường Tóm lại, bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Thực tế chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hóa giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng nhanh vòng quay vốn (Kinh doanh thương mại vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại) 1.2 Các hình thức bán hàng phổ biến Một số hình thức bán hàng phổ biến mà doanh nghiệp thường dùng để đáp ứng nhu cầu khách hàng là: Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi Các loại hàng hóa dịch vụ tiếp thị tới người tiêu dùng đội ngũ người bán hàng độc lập Tùy thuộc vào công ty mà người bán hàng gọi phân phối viên, đại diện, tư vấn viên có tên gọi khác Các sản phẩm bán thông qua buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình nhà buổi họp mặt, bán trực tiếp từ người bán hàng Bán hàng trực tiếp việc bán hàng hóa, dịch vụ cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua địa điểm bán lẻ cố định (Bài thảo luận - hình thức bán hàng, 2012) Bán hàng qua điện thoại: sản phẩm dịch vụ bán nhờ việc tư vấn qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp Bán hàng qua điện thoại có nhiều mục đích khác nhau: Tìm kiếm khách hàng bán hàng: hoạt động gọi điện đến đối tượng mục tiêu chào bán sản phẩm, dịch vụ theo kịch định trước Điều tra thị trường qua điện thoại:là động tác thực gọi để điều tra, nghiên cứu chi tiết thị trường vị trí địa lý nhằm thu thập liệu thái độ, ấn tượng, quan điểm, mức độ thỏa mãn đối tượng cư trú Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Điểm bật phương thức điều tra khả phản hồi khách hàng cao Truyền thông cho chiến dịch, kiện: khuyến mại, giảm giá, hội nghị, … Khảo sát mức độ hài lòng khách hàng: hoạt động thực gọi đến đối tượng khách hàng quen thuộc để đo lường phân tích thỏa mãn họ Đây yếu tố cần thiết để công ty cung cấp dịch vụ khách hàng hoàn hảo Chăm sóc bán hàng cho khách hàng cũ: Khác với cách chăm sóc khách hàng thụ động, nhân viên bán hàng việc thực gọi đến đối tượng khách hàng cũ để chăm sóc, thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ, giới thiệu sản phẩm mới, chiến dịch ưu đãi Mục đích mở rộng doanh số bán hàng với khách hàng Tư vấn hỗ trợ, giúp đỡ: khách hàng tiềm có nhu cầu hay có thắc mắc sản phẩm gọi để gặp nhân viên kinh doanh nhận gọi tư vấn cho khách hàng Bán lẻ: bao gồm hoạt động liên quan đến hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Sản phẩm bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối siêu thị, cửa hàng Bán hàng theo Hợp đồng (HĐ): hình thức bán hàng thực qua HĐ ký kết bên Tính chất mua hàng theo hình thức thường mua để sản xuất bán lại với số lượng sản phẩm nhiều mức độ trung thành với nhãn hiệu cao (Bài thảo luận - hình thức bán hàng, 2012) Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác (B2B): loại hình kinh doanh có thị trường lớn gấp nhiều lần so với thị trường tiêu dùng Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo báo giá mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng đặt hàng trực tuyến mạng nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP 1.3 Quy trình bán hàng Tùy theo tính chất công ty, ngành hàng mà họ kinh doanh có quy trình bán hàng khác cho phù hợp Tuy nhiên hầu hết quy trình bán hàng xuất phát sở quy trình bán hàng chuẩn bao gồm bước Theo Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2016), quy trình bán hàng cá nhân chuỗi bao gồm hoạt động: (1) thăm dò đánh giá khách hàng, (2) tiếp cận, (3) thuyết trình bán hàng, (4) thuyết minh sản phẩm, (5) xử lý phản bác khách hàng, (6) kết thúc, (7) chăm sóc sau bán hàng: Thăm dò đánh giá khách hàng Thăm dò trình xác định hay tìm kiếm khách hàng tiềm Có nhiều nguồn thăm dò hay tìm kiếm mà người bán hàng sử dụng như: Internet, sở liệu, máy tính, triển lãm hội chợ thương mại, khách hàng cũ, bạn bè hàng xóm, nhà cung cấp khác, nhân viên khác công ty, nhà cung cấp, nhân viên khác công ty, mối liên hệ công việc xã hội Ngày nay, chuyên gia bán hàng đại tìm kiếm khách hàng tiềm từ khách hàng tại; người quen thuộc hài lòng với sản phẩm/dịch vụ mà nhà bán hàng cung cấp Những người bán hàng thường cho khách hàng biết tất sản phẩm mà cung cấp, thật họ nhiều; lý tiếp cận khách hàng sâu có hiệu Trước bắt đầu thăm dò khách hàng, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ sản phẩm mà công ty bán Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần trang bị thông tin đầy đủ hàng hóa dịch vụ ngành nói chung Họ cần tìm hiểu hàng hóa khác quảng bá đóng gói Họ sử dụng thử dịch vụ để hiểu người khác làm Bằng cách này, họ hiểu khách hàng tiềm muốn cần – nên phục vụ khách hàng Đánh giá khách hàng xác định nhu cầu, thu thập thông tin quyền định mua khách hàng triển vọng, để xác định xem khách hàng có thực Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP tiềm hay không tất khách hàng triển vọng có đủ khả để định mua hàng Tiếp cận Sau xác định khách hàng triển vọng có tiềm năng, người bán hàng cần thu thập thông tin liên quan lập kế hoạch tiếp cận, nghĩa tiếp xúc ban đầu với khách hàng Nếu công ty có quan hệ phép liên hệ với khách hàng, áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại Để có kế hoạch tiếp cận khách hàng có hiệu quả, cần phải thu thập nhiều thông tin khách hàng tốt Khi lập kế hoạch tiếp cận, người bán hàng cần trả lời câu hỏi như: Tôi tiếp cận ai, họ làm công việc công ty? Trình độ hiểu biết họ đến đâu? Họ thông báo ý tưởng mà trinh bày chưa? Họ cần muốn gì? Khi nói chuyện nên sử dụng thuật ngữ chuyên môn kỹ thuật hay nên cung cấp thông tin chung.? Họ cần nghe điều gì? Họ có cần biết thêm sản phẩm cụ thể cách thức sản phẩm có tác dụng với họ không? Họ có cần biết chi phí mức độ sẵn có sản phẩm không? Thuyết trình bán hàng Thuyết trình bán hàng chức hoạt động bán hàng cá nhân, có nhiệm vụ mô tả đặc tính quan trọng sản phẩm liên hệ chúng với khách hàng Nhân viên bán hàng truyền tải thông điệp bán hàng đến khách hàng tiềm thông qua việc mô tả đặc tính chính, điểm mạnh sản phẩm, giới thiệu số trường hợp khách hàng khác dùng sản phẩm kết tốt Hình thức thuyết trình bán hàng phổ biến thường trình bày theo kiểu liên hệ “đặc tính – lợi ích”, người bán hàng giới thiệu hàng hóa/dịch vụ ngôn ngữ có ý nghĩa người mua Trong tình tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên, hoạt động tiếp cận thuyết trình sản phẩm thường thực lúc Tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên nghĩa gọi điện gặp khách hàng mà không hẹn trước để bán hàng 10 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Marketing Bán hàng Hỗ trợ Kho Kỹ thuật Chăm sóc + xác thực + tạo (2) KH Mục tiêu Thu hút (3) Cơ hội bán hàng xúc tiến (6) Khách hàng thực (4) Hoạt động bán hàng cập nhật hồ sơ (1) Chiến dịch tiếp thị tạo T theo dõi tiến độ TT (5.1) Hợp đồng (7) CSKH (10) tiêu kinh doanh (5.2) Đề xuất thiết bị (5.4) Xuất thiết bị CS bán hàng (điều chỉnh) chăm sóc (5.5) Triển khai dịch vụ (5.7 (5.3) Lập phiếu yêu cầu triển khai (5.6) Biên nghiệm thu (9) Báo cáo, thống kê tổng hợp (8) Phản ánh/lỗi ghi nhận 62 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP 63 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP (6)Cập nhật hồ sơ khách hàng thật Hình 3.9 Quy trình bán hàng South Telecom sự: Bộ phận hỗ trợ cập nhật khách hàng ký kết HĐ sử dụng dịch vụ thành công vào danh sách khách hàng công ty (7)Chăm sóc khách hàng: Bộ phận hỗ trợ thực chăm sóc, đánh giá, phân loại khách hàng (8)Phản ánh, lỗi từ khách hàng: Ghi nhận lại vụ việc phản ánh, lỗi phát sinh nơi khách hàng (9)Báo cáo, thống kê: Bộ phận Marketing tiến hành tổng hợp trường hợp lỗi phát sinh khiếu nại nơi khách hàng để điều chỉnh sách bán hàng, hậu cho phù hợp • • • • Thống kê khách hàng Thống kê hoạt động nhân viên Thống kê doanh số Thống kê vụ việc/lỗi (10)Chỉ tiêu kinh doanh: Dựa báo cáo, thống kê tổng hợp, thực điểu chỉnh tiêu kinh doanh cho phù hợp Và tiếp tục quy trình bán hàng từ bước 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Biện pháp nghiên cứu thị trường nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thử thách lớn công ty bới chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường tốn có chiếm lớn nguồn vốn kinh doanh công ty Giải pháp South Telecom tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ phù hợp với quy mô thị trường có công ty Công ty tự tiến hành tổ chức nghiên cứu thị trường với số cách thức như: Nghiên cứu thị trường mục tiêu Để có nhận diện khách hàng mục tiêu, cách có hiệu đơn giản nghiên cứu khách hàng Bởi khách hàng South Telecom nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Nghiên cứu nhóm khách hàng để có hình dung tổng quan đặc điểm, hành 64 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP vi khách hàng mục tiêu Tiến hành thực khảo sát đánh giá mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ công ty Lập hệ thống thông tin khách hàng Thông tin khách hàng nguồn liệu vô quan trọng có lợi cho hoạt động nghiên cứu thị trường Từ nguồn thông tin khách hàng, công ty nắm mong muốn thay đổi khách hàng, hạn chế mà công ty khắc phục để thỏa mãn khách hàng • • • • Tìm kiếm danh sách khách hàng trang web đối thủ cạnh tranh Thu thập liệu từ nguồn search google Thu thập liệu khách hàng sử dụng dịch vụ công ty Lập hệ thống thông tin đối thủ cạnh tranh Hiện có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh mảng cung cấp dịch vụ tổng đài IP doanh nghiệp lại có mạnh riêng Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ tổng đài IP, chưa biết biết nhà cung cấp dịch vụ họ tiến hành tìm hiểu so sánh Chính vậy, để bật tạo lợi cạnh tranh, South Telecom cần nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, việc xác định đâu đối thủ cạnh tranh đâu đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, số lượng đối thủ cạnh tranh thị trường, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ, chiến lược đối thủ, phản ứng hành động họ trước sách bán hàng công ty nhiệm vụ khó khăn thông tin thị trường dịch vụ tổng đài IP mơ hồ gần Giải pháp cho vấn đề mà công ty thực để góp phần cải thiện hiệu hoạt động bán hàng như: • Nghiên cứu trang web đối thủ Internet, chi tiết sản phẩm/dịch vụ, giá cả, thông tin sách giá trị công ty, phận chức cấu tổ chức công ty • Rà soát thông tin đối thủ dự án đấu thầu triển khai lắp đặt dịch vụ tổng đài IP • Lưu lại tài liệu tiếp thị công ty cùng cung cấp dịch vụ • Trao đổi với khách hàng để có nhận xét khách quan từ phía họ nhà cung cấp dịch vụ 65 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP • Tiếp xúc với đối thủ cạnh tranh buổi triển lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động giao dịch, ký kết thực HĐ Phương thức bán hàng thông qua HĐ thường kèm nhiều thủ tục gây nhiều rắc rối cho công ty khách hàng Để hoạt động giao dịch, ký kết thực HĐ diễn trơn tru không làm ảnh hưởng đến công tác bán hàng, South Telecom cần cải thiện trình trước, sau ký kết HĐ Trước ký kết kết HĐ: Để chốt HĐ đến ký kết HĐ thành công phụ thuộc lớn vào kỹ sales Do khách hàng South Telecom người mua hàng B2B nên việc thương thuyết thuyết phục họ sử dụng dịch vụ công ty khó khăn so với người mua hàng B2C Theo nghiên cứu thực bới CEB Marketing phối hợp Google, 86% khách hàng B2B cảm thấy khác biệt nhà cung cấp việc giúp họ đạt mục tiêu kinh doanh Vì tạo khác biệt trong bán hàng mà điển hình kỹ bán hàng tối quan trọng với công ty South Telecom Một số giải pháp mà đội ngũ sales áp dụng để tăng hiệu tư vấn chốt HĐ: • Đặt vảo vị trí khách hàng: dành thời gian hỏi nhu cầu khách hàng cách cẩn thận Gắn nhu cầu củ khách hàng với lợi ích • • • • dịch vụ Chuyển tải thông điệp dịch vụ suốt trình tư vấn bán hàng Cung cấp nội dung cho khách hàng thông qua video tin đồ họa Đưa câu hỏi cam kết khách hàng Luôn sẵn sàng đề nghị khách hàng Trong ký kết HĐ: Ký kết HĐ giai đoạn sau sales chốt HĐ Đây giai đoạn mà công ty cần thể chuyên nghiệp cẩn trọng, khách hàng giai đoạn nhạy cảm họ vừa định quan trọng Nếu điều khoản HĐ không khớp với thông tin trao đổi ban đầu với khách hàng hay làm bối rối khách hàng mà không giải cách chuyên 66 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP nghiệp thỏa đáng dẫn đến hậu khách hàng từ chối ký HĐ Giải pháp mà công ty áp dụng đây: • Thiết lập thủ tục thực HĐ chuẩn: thủ tục thực HĐ chuẩn giúp tiết kiệm thời gian nhân viên tạo chuyên nghiệp qua trình giao dịch • Lập kế hoạch cho phát sinh xảy trình ký kết: ví dụ trường hợp khách hàng cần HĐ gấp HĐ lại chưa có đầy đủ chữ ký dấu mộc cần thiết, sai sót HĐ gửi đi,… Sau ký kết HĐ: Khi HĐ ký kết nghĩa công ty khách hàng có ràng buộc với Đây giai đoạn South Telecom cần thể uy tín trách nhiệm theo điều khoản HĐ thể việc triển khai dịch vụ chăm sóc sau bán hàng • Quy trình chất lượng triển khai dịch vụ cần khớp với thỏa thuận HĐ Trường hợp triển khai không đạt yêu cầu khách hàng hay khách hàng đòi hỏi thêm yêu cầu, cần nhanh chóng bổ sung thêm phụ lục • Kiểm soát theo dõi trình toán khách hàng cách chặt chẽ Email, điện thoại nhắc nhở khách hàng toán cách khéo léo thời điểm • Lập sẵn kế hoạch đối phó với phát sinh xảy trình triển khai dịch vụ • Chủ động liên hệ với khách hàng để bảo đảm dịch vụ triển khai không gặp trục trặc • Tư vấn giải kịp thời khiếu nại thắc mắc khách hàng dịch vụ điều khoản dịch vụ • Viết thư cảm ơn khách hàng sử dụng dịch vụ công ty Điều cử nhỏ lại gây thiện cảm giúp công ty tiến gần đến với khách hàng 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo bán hàng Có nhiều phương tiện quảng cáo bên bên mạng lưới kinh doanh Tuy nhiên, với chất công ty kinh doanh dịch vụ cho 67 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP khách hàng doanh nghiệp nên việc áp dụng phương tiện cần chọn lọc cho phù hợp Hai phương tiện quảng cáo mà South Telecom áp dụng quảng cáo qua người bán hàng quảng cáo Internet: Quảng cáo qua người bán hàng: nhân viên tận dụng buổi gặp gỡ, trao đổi tư vấn cho khách hàng để quảng cáo dịch vụ, điểm mạnh dịch vụ, giá phương thức toán Để thực hiệu hoạt động này, bên cạnh hiểu biết kỹ thuật đặc điểm dịch vụ, nhân viên bán hàng phải có trình độ kỹ giới thiệu, quảng bá thuyết phục tốt Quảng cáo Internet: người mua hàng ngày có xu hướng tìm nhà cung cấp qua công cụ tìm kiếm Công ty nên sử dụng trang website thức để giới thiệu, quảng cáo dịch vụ có tạo dựng hình ảnh công ty tới khách hàng tiềm cách hiệu Các cách thức quảng cáo mà South Telecom nên áp dụng để đạt hiệu nhanh dễ đo lường quảng cáo Google Adwords, quảng cáo diễn đàn CNTT lớn, quảng cáo trang mạng xã hội Facebook, Email Marketing Bên cạnh South Telecom nên thực cải thiện giao diện trang website thức, liên tục cập nhật thông tin dịch vụ, thông tin kỹ thuật thực tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Chiết khấu, khuyến cho khách hàng • Áp dụng chương trình khuyến cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ Tổng đài IP: - Tặng miễn phí cước phí tháng cho khách hàng đăng ký toán cước phí sáu tháng - Tặng miễn phí cước phí ba tháng cho khách hàng đăng ký toán cước phí mười hai tháng • Áp dụng sách ưu đãi cho khách hàng lâu năm: - Tặng điện thoại Yealink SIP-T19 trị giá 1.100cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ năm thứ ba - Tặng điện thoại Yealink SIP-T19 kèm thẻ giảm giá 20% cho đơn hàng SMS quảng cáo trị giá triệu cho khach hàng đăng ký sử dụng dịch vụ tổng dài năm thứ tư Dịch vụ sau bán hàng 68 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP • Tạo phần trang web southtelecom.vn để khách hàng gửi ý kiến đánh giá, nhận xét thái độ nhân viên, chất lượng triển khai dịch vụ, … • Chủ động liên lạc với khách hàng khoảng thời gian định sau triển khai dịch vụ trước khách hàng liên hệ vấn đề gặp phải • Tổng hợp khiếu nại khách hàng chia nhóm trường hợp khác Điều giúp nhân viên giải khiếu nại khách hàng nhanh chóng chuyên nghiệp • Cải thiện dịch vụ bảo hành: - Đưa thêm điều khoản bảo hành thiết bị vào phần Phụ lục HĐ - Cam kết kiểm tra nhận thiết bị cần bảo hành vòng 48 từ nhận thông báo từ phía khách hàng Hội trợ, triển lãm: Đăng ký tham gia triển lãm ICT Comn Vietnam 2017 - Triển Lãm Quốc Tế Về Sản Phẩm, Dịch Vụ Viễn Thông, Công Nghệ Thông Tin Và Truyền Thông Mục tiêu: • Giới thiệu, quảng bá sản phẩm/dịch vụ nhằm trợ giúp cho bán hàng sau • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hình thành danh sách địa khách hàng • Củng cố quan hệ với khách hàng • Tăng nhận thức thương hiệu South Telecom Nội dung kế hoạch: • Setup gian hàng • Chuẩn bị, liệt kê thiết bị, sản phẩm sử dụng triển lãm • Promotion: Chia làm giai đoạn: trước, sau triển lãm Bảng 3.4 Kế hoạch Promotion cho triển lãm ICT Comn 2017 South Telecom 69 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Giai đoạn trước triển lãm  Chủ động mời người tham dự triển lãm - Lập danh sách khách hàng tại, khách hàng tiềm - Soạn thư mời tham dự (kèm thông điệp mời gọi hấp dẫn) - Gửi thư mời tham dự (trước tuần trước triển lãm diễn gửi lại tuần trước ngày triển lãm) - Phổ biến kế hoạch với nhân tham gia triển lãm  Quảng cáo trước triển lãm: Đăng quảng cáo triển lãm lên Website, trang Facebook công ty (Xem phụ lục) Giai đoạn triển lãm  Tặng quà cho khách tham quan gian hàng nhằm nhở họ công ty nhấn mạnh thông điệp công ty: áo mưa in logo slogan công ty, quà tặng sổ bút in logo công ty  Tặng voucher mua hàng cho khách hàng ghé tham quan để lại thông tin liên hệ  Hỗ trợ ghi lại hình ảnh ngày triển lãm Giai đoạn sau triển lãm  Viết tổng kết chương trình đăng lên website  Viết thư cảm ơn đến người tham dự triển lãm  Đánh giá hiệu chiến dịch (Nguồn: Tác giả đề xuất) 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá hiệu bán hàng Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động bán hàng để có nhìn tổng quan lên kế hoạch khắc phục: Tìm kiếm khách hàng mới: thống kê số khách tăng lên tháng, năm Tiêu chuẩn đánh giá giúp khuyến khích nhân viên nỗ lực việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường, bổ sung thêm doanh thu: • Thống kê phần trăm khách hàng tìm đến công ty từ nguồn chào hàng, biết Internet, biết công ty khách giới thiệu • Thống kê phần số nhân viên đạt kế hoạch phát triển khách hàng • Thống kê tổng số khách hàng ký HĐ tháng, năm tăng với kỳ năm trước 70 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Doanh số theo nhân viên bán hàng: thống kê doanh thu bán hàng theo nhân viên theo tháng, quý Trên sở đó, đánh giá hiệu làm việc nhân viên Mã hóa nhân viên theo ký hiệu để dễ quản lý theo khách hàng nhân viên Lập báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng năm, cụ thể: Báo cáo hàng ngày: bao gồm báo cáo công việc hàng ngày, gặp gỡ khách hàng nào, chào dịch vụ nào, báo cáo toán tới hạn hạn khách hàng, báo cáo ý kiến giá cả, chất lượng triển khai dịch vụ khách hàng gửi đến công ty Báo cáo tuần: nhân viên dựa vào doanh số hàng tháng để phân bổ doanh số hàng tuần Mỗi tuần nhân viên dự kiến kế hoạch tuần sau tình hình kế hoạch tuần trước có đạt yêu cầu hay không đạt yêu cầu lí tuần không đạt yêu cầu Trưởng phận kinh doanh xem xét kế hoạch dự kiến nhân viên, lí không đạt yêu cầu nhân viên, tình hình thị trường để đưa kế hoạch tuần sau cho nhân viên Báo cáo tháng: nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình bán hàng số lượng HĐ chốt thành công số lượng HĐ tiếp cận, HĐ ký kết thành công so với số HĐ ban đầu tiếp cận với khách hàng, dự án tham gia trúng thầu, dự án tham gia không trúng thầu, tổng số dự án tham gia đấu thầu, thuận lợi khó khăn công tác bán hàng Tất báo cáo sử dụng làm sở cho định sách để triển khai kế hoạch bán hàng sau Báo cáo năm: nhân viên tổng hợp kết thực công việc bán hàng năm so sánh với kết năm trước Dựa vào báo cáo này, trưởng phận kinh doanh biết gói dịch vụ sử dụng nhiều ngược lại, tình hình bán hàng theo khách hàng, phân chia nhóm khách hàng theo đặc điểm để có kế hoạch tiếp cận tốt sau 71 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP 3.2.6 Giải pháp hoạt động Marketing hỗ trợ khách hàng Nếu hai doanh nghiệp cạnh tranh có ưu hoạt động bán hàng ngang doanh nghiệp ứng dụng kết hợp Marketing để hỗ trợ cho sales, doanh nghiệp có lợi Đó lý ứng dụng Marketing để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết mà South Telecom nên áp dụng để tạo lợi cạnh tranh tăng doanh thu bán hàng Một số giải pháp cho hoạt động Marketing đề xuất cho South Telecom: Thiết lập phận Marketing : tuyển nhân Marketing, số lượng hai người cho trụ sở người cho chi nhánh Hà Nội Nghiên cứu khách hàng mục tiêu, thiết lập chiến dịch tiếp thị để tiếp cận khách hàng hiệu cách xây dựng nội dung nhắm mục tiêu Cung cấp cho khách hàng giá trị thực nội dung có ích, chất lượng cao, nhờ làm tăng chu trình bán hàng, lúc khách hàng công ty có tiếng nói chung thấu hiểu Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu nhằm tăng mức độ tín nhiệm công ty: thiết lập thông điệp chung cho công ty, xây dựng câu chuyện cho logo công ty, đầu tư vào việc trở thành thương hiệu có tiếng ngành, thống thiết kế name card, HĐ, brochure, catalogue, thư ngỏ, thư chào hàng,… Tham gia diễn đàn, group Công nghệ thông tin, Viễn thông đăng dạng cung cấp thông tin giá trị ngành Thực chạy quảng cáo google adwords với từ khóa “dịch vụ tổng đài IP”, “Tổng đài nội PBX”, “Tổng đài Contact center” Xây dựng lại trang facebook South Telecom hoàn thiện cung cấp nhiều nội dung hơn, đăng quảng cáo dịch vụ thường xuyên thực chạy quảng cáo Facebook 3.2.7 Giải pháp đào tạo, tuyển dụng động viên nhân viên bán hàng Xây dựng bảng tiêu chuẩn tuyển dụng hấp dẫn chuyên nghiệp, dựa bảng mô tả công việc thực tế Bảng tiêu chuẩn cần có đầy đủ nội dung nhằm 72 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP tuyển dụng ứng viên đáp ứng yêu cầu công việc, đặc biệt kiến thức viễn thông bán hàng Xây dựng quy trình tuyển dụng từ nhu cầu phát sinh đến chuẩn bị bảng mô tả công việc tiêu chuẩn tuyển chọn Xây dựng kế hoạch tuyển dụng cụ thể số lượng tuyển chọn thời gian tuyển chọn Do nguồn lực nhân viên đảm bảo yếu cầu mặt kỹ thuật bán hàng khan hiếm, nên kiến nghị công ty khuyến khích nhân viên công ty giới thiệu ứng viên Đối với nguồn ứng viên này, công ty có vòng vấn riêng Để khuyến khích nhân viên công ty giới thiệu ứng viên, công ty nên xem xét đưa khung thưởng thêm ứng viên giới thiệu nhân viên thành công Hoàn thiện công tác đào tạo: thực chương trình đào tạo bổ sung kỹ hạn chế nhân viên cũ Cụ thể, nhân viên bán hàng xuất thân từ ngành CNTT, kỹ thuật, viễn thông mà kỹ bán hàng chưa có công ty đầu tư cho nhân viên tham gia khóa học bán hàng ngắn hạn Đối với nhân viên có kiến thức hay kinh nghiệm định bán hàng kiến thức CNTT, kỹ thuật hạn chế công ty xếp đào tạo cho nhân viên trước trình thử việc 73 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Tóm tắt chương Bán hàng hoạt động vô quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu doanh nghiệp Và doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ South Telecom, hoạt động bán hàng đóng vai trò chủ chốt vấn đề quan tâm hàng đầu để thúc đẩy phát triển tăng trưởng Vấn đề đặt cho South Telecom công ty phải thực hoạt động bán hàng cho phù hợp với định hướng phát triển công ty, phát triển thị trường, nhu cầu doanh nghiệp, tổ chức Ở chương 3, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty South Telecom dịch vụ tổng đài IP Những giải pháp đề xuất dựa sở hạn chế tồn đọng hoạt động bán hàng South Telecom mà tác giả phân tích chương nhằm khắc phục cải thiện mặt chưa đạt công ty Những giải pháp không giúp công ty trì lượng khách hàng cũ mà thu hút tìm kiếm khách hàng khách hàng tiềm tương lai trở thành khách hàng trung thành với dịch vụ công ty Cuối cùng, giải pháp giúp ban lãnh đạo công ty nắm rõ tình hình hoạt động kinh doanh công ty dễ dàng việc đưa giải pháp giải vấn đề, hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty 74 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng thiết yếu định thành bại doanh nghiệp kinh doanh buốn bán sản phẩm hàng hóa dịch vụ South Telecom công ty hoạt động lĩnh vực Viễn thông CNTT, cung cấp dịch vụ giải pháp tổng đài cho doanh nghiệp, tổ chức Vì vậy, bên cạnh việc trì mạnh sẵn có kỹ thuật công ty nên trọng đến công tác bán hàng Sau năm tháng thực tập South Telecom, tác giả có hội tìm hiểu lĩnh vực hoạt độn, đặc điểm sản phẩm dịch vụ, môi trường làm việc hoạt động bán hàng công ty tiến hành thực đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP” Trong phạm vi đề tài nghiên cứu này, tác giả chưa thể phân tích chuyên sâu vào hoạt động bán hàng tổng hợp sở lý thuyết bán hàng tập trung phân tích hoạt động bán hàng quy trình bán hàng tại, hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động xác định kênh bán hàng hình thức bán hàng, hoạt động giao dịch, ký kết thực hợp đồng, hoạt động xúc tiến bán hàng Tác giả khái quát lại thực trạng hoạt động bán hàng South Telecom cách ưu nhược điểm, phát hoạt động bán hàng South Telecom chưa theo quy trình chuẩn thống nhất, kỹ làm việc nhân viên bán hàng hạn chế, công tác xúc tiến bán hàng chưa trọng Đối với nội dung chưa hoàn thiện hoạt động bán hàng South Telecom, tác giả đề xuất giải pháp phù hợp Bên cạnh việc cải thiện toàn hạn chế mặt tồn động để nâng cao hoạt động bán hàng giải pháp thiết thực cần thiết cần có hỗ trợ hoạt động Marketing để cạnh tranh hiệu thị trường 75 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP 76 ... IP Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động. .. toán giao nhận hàng hóa 21 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với số hàng hóa thông thường,... Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Phần mềm Viễn thông Miền Nam dịch vụ tổng đài IP Trình độ bán hàng doanh nghiệp Lượng hàng hóa bán nhiều hay phần phụ thuộc vào trình độ bán