Luận văn thạc sĩ giải pháp hoàn thiện chiến lược maketing mix tại công ty nước khoáng lavie v

LuẬN VĂN THẠC SĨ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH LA VIE (HOÀN THIỆN GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NƯỚC KHỐNG CỦA CƠNG TY TNHH LAVIE.) Lời nói đầu Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng công ty TNHH Lavie thời gian qua I Vài nét cơng ty TNHH Lavie tình hình sản xuất nước khống Q trình hình thành phát triển công ty TNHH Lavie Chức nhiệm vụ Công ty 2.1 Chức 2.2 Nhiệm vụ: II Môi trường hoạt động sản xuất - kinh doanh Môi trường kinh doanh 1.1 Môi trường bên ngồi 1.2 Mơi trường bên * Cơ cấu công ty Thực trạng dây chuyền, trang thiết bị công nghệ công ty Thực trạng tình hình tài cơng ty Tình hình lao động cơng ty Khách hàng nước khoáng Lavie Cạnh tranh III Kết sản xuất kinh doanh đạt Công ty TNHH Lavie Tình hình cung cấp nước khống thị trường mục tiêu nhà máy Kết kinh doanh đạt Công ty TNHH Lavie IV Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm nước khống cơng ty TNHH Lavie Chính sách sản phẩm Chính sách giá 2.1.Mục tiêu sách giá 2.2.Yếu tố ảnh hưởng đến giá Quảng cáo 3.1 Khuyến mại (xúc tiến bán) 3.2 Bán hàng trực tiếp 3.3 Hoạt động quan hệ công chúng Một số hoạt động marketing ảnh ưởng đến chiến lược marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng Công ty TNHH Lavie Đánh giá hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng Công ty TNHH Lavie Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nước khống Cơng ty TNHH Lavie I Mục tiêu phát triển hệ thống marketing hỗn hợp Mục tiêu chung marketing Mục tiêu cho hoạt động marketing hỗn hợp II Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp sản phẩm nước khống Cơng ty TNHH Lavie Nâng cao lực marketing cho Công ty TNHH Lavie Hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho sản phẩm nước khống Lavie 2.1 Hoạch định chương trình tổ chức hoạt động marketing hỗn hợp 2.2 Dự đoán phản ứng đáp lại: 2.3 Thiết kế thông điệp cho hoạt động marketing hỗn hợp 2.4 Quyết định phạm vi, tần xuất cường độ tác động 2.5 Các giải pháp hồn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho nước khống Lavie qua cơng cụ 2.5.1 Quảng cáo 2.5.2 Hoạt động xúc tiến bán 2.5.3 Bán hàng trực tiếp 2.5.4 Hoạt động quan hệ quần chúng III Những giải pháp khác Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thơng tin marketing Phối hợp sách khác hệ thống marketing – mix 2.1 Phối hợp với sách sản phẩm 2.2 Phối hợp với sách giá cả: 2.3 Phối hợp với sách phân phối Kết luận Tài liệu tham khảo LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam đường phát triển kinh tế thị trường, nhiều thành phần, hoà nhập với kinh tế khu vực giới Trong q trình phát triển đó, có nghề mới, hội cho người dân Việt Nam, lĩnh vực Marketing Chỉ cách vài năm, nhắc đến Marketing người ta khơng hiểu ngành nghề gì, họ quy đơn giản tiếp thị Song có lẽ danh từ “Marketing” khơng xa lạ với người dân họ chưa thể hiểu hết vai trò hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Trước khách hàng phải người chủ động tìm hàng hố, ngày doanh nghiệp phải tìm khách hàng cho hàng hố ngày nhiều, ngày đa dạng Người tiêu dùng quyền lựa chọn hàng hố cho marketing vừa giúp cho doanh nghiệp bán hàng, vừa giúp cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm mà họ cần Công ty Liên Doanh La Vie người phải tìm khách hàng thị trường nước đóng chai ngày tràn lan thị trường Việt Nam Vấn đề cần đặt công ty phải làm để đứng vững thị trường cạnh canh khốc liệt này? Trong viết muốn biết làm cách mà công ty La Vie lại đứng vững chí mạnh thị trường Việt Nam phận Marketing đóng góp cho thành cơng đó? 1.1 GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY TNHH LA VIE 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty liên doanh LaVie hình thành từ hợp tác đầu tư Cơng ty Lương thực Long an Công ty Franco Asiatique Holdíng Pte.Ltd (CFAH) theo giấy phép đầu tư số 423/GP ngày 30/09/1992 với tổng số vốn đầu tư ban đầu 5.600.000 USD, vốn pháp định 2.000.000 USD phía Việt Nam chiếm 35% cổ phần, phía nước chiếm 65% cổ phần Vào tháng 10/1993 Tập đoàn Perier Vittelmột tập đồn nước khống hàng đầu giới tham gia cổ phần với Công ty CFAH với mức đóng góp 51% cổ phần Cơng ty CFAH Đối với đối tác Việt Nam, vào ngày 04/04/1996 Công ty Thương mại tổng hợp Tỉnh Long An đề cử thay Công ty Lương thực Long an theo giấy phép đầu tư số 423/GPĐC2 Công ty Liên doanh LaVie thức chuyển đổi tên gọi thành Công ty TNHH LaVie vào ngày 17/07/2007 theo giấy chứng nhận đầu tư số 501022000040 Ủy ban Nhân dân Tỉnh Long an cấp- Công ty TNHH LaVie hợp tác Công ty Thương mại tổng hợp Tỉnh Long an tập đồn Nestle Waters Cơng ty TNHH La Vie thức vào hoạt động vào ngày 01 tháng 07 năm 1994 với công suất ban đầu 15 triệu lít/năm Vốn đầu tư năm xem xét theo tăng trưởng sản xuất kinh doanh công ty Hiện công suất thiết bị tăng gấp lần so với công suất ban đầu, có hai dây chuyền sản xuất nước khống loại Từ việc đầu tư thiết bị tự động đại với quy trình cơng nghệ khép kín từ khâu sản xuât vỏ chai, nút chai đến khâu đóng gói giám sát chất lượng nghiêm ngặt Neslté Waters, thành viên Tập đoàn Nestle, với tiếp cận khai thác thị trường tốt nên sản phẩm Công ty sản phẩm đứng đầu lĩnh vực nước đóng chai sản phẩm nước đóng chai có mạng lưới tiêu thụ tồn quốc Hiện Cơng ty cung cấp cho thị trường Việt Nam sản phẩm mang tên ‘’ Nước khống thiên nhiên La Vie’’ Cơng ty TNHH La Vie công ty nước giải khát Việt Nam cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 liên tục 14 năm liền ( 1997 – 2011) La Vie người tiêu dùng bình chọn ‘’ Hàng Việt Nam Chất lượng cao’’ Đặc biệt, năm liền ( 2001-2008), La Vie đánh giá sản phẩm tốt đạt giải thưởng ‘’ Rồng vàng’’ Thời báo kinh tế kết hợp với Bộ kế hoạch đầu tư tổ chức Cơng ty TNHH La Vie có văn phòng đặt Long An ba chi nhánh hoạt động Thành phố Hồ Chí Minh, Hưng Yên Hà Nội Công ty hoạt động điều hành ban lãnh đạo bao gồm tổng giám đốc phó tổng giám đốc Cơng ty Ngay từ ngày đầu thành lập, Công ty quan tâm đến việc phát triển nguồn nhân lực địa phương, Công ty có gần 272 cán cơng nhân viên có người nước ngồi Tổng giám đốc Giám đốc nhà máy Các cán chủ chốt tốt nghiệp đại học đề cử sang Pháp dự khóa huấn luyện hướng dẫn chun gia Tập đồn Nestlé Waters Ngồi Cơng ty áp dụng biện pháp đào tạo kèm cặp chỗ hay gởi đào tạo khóa học nghiệp vụ nước để nâng cao tay nghề cho cán công nhân viên Công ty Một phần định thành công Công ty TNHH La Vie kết hợp nhuần nhuyễn trình độ chuyên nghiệp quốc tế lĩnh vực nước khoáng Tập đồn Nestlé Waters với thơng minh, cần cù đào tạo người Việt Nam Cơng ty để có đủ trình độ, khả tiếp cận công nghệ việc đảm nhiệm vị trí quan trọng Các mốc quan trọng La Vie 1992: Thành lập cơng ty Liên doanh nước khống La Vie Long An 1993: Nestle Water nhà đầu tư với 65% cổ phần 1994: La Vie lần đầu mắt thị trường loại sản phẩm 0.5L 1.5L 1999: La Vie mắt chai 5G cho gia đình cơng sở 1999: La Vie đạt chứng nhận ISO 9001, công ty lĩnh vực nước giải khát đạt chứng nhận 2002: Nhà máy Hưng Yên thức sản xuất La Vie cung cấp cho thị trường phía Bắc 2005: Cách tân từ chai vng chuyển sang chai tròn sử dụng ngày 2008: Đầu tư dây chuyền chai nhỏ chai 19L với công nghệ đại cho nhà máy Long An 2009: Đạt chứng nhận ISO 22000, ISO 14001 OHSAS 18001 2010: Đầu tư chuyền chai nhỏ chai 19L cho nhà máy Hưng Yên 2011 : Khới động dây chuyền Krones cho nhà máy Hưng Yên ( 20 000 chai/ giờ, đầu tư dự án dây chuyền chai PET cho Long an ( 48000 chai/giờ) mở rộng nhà kho 1.1.2 Tầm nhìn – Sứ mệnh – Giá trị Tầm nhìn : Duy trì đẩy mạnh La Vie trở thành cơng ty nước đóng chai số Việt Nam (Về sản lượng doanh thu) với nhữn sản phẩm chất lượng cao mang lại lợi nhuận cho công ty Sứ mệnh : - Phát triển đầu tư vào nhân viên then chốt - Đầu tư vào hệ thống/qui trình (ERP, RMA…), tái thiết cách thức làm việc để nâng cao suất - Đầu tư vào đổi nhãn hiệu sản phẩm - Tập trung vào chất lượng - Nâng cao hành vi an toàn khu vực công ty - Liên tục cải tiến theo thứ tự ưu tiên nơi Gái trị : - Tất khách hàng : Chúng ta cam kết tập trung phục vụ khách hàng người tiêu dùng Khách hàng cảm thấy hài lòng chất lượng dịch vụ Chúng ta dự đoán nhu cầu tương lai khách hàng chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu - Cam kết chất lượng : Khơng có thỏa hiệp chất lượng Sản phẩm La Vie có chất lượng cao đối thủ canh tranh - Liên tục cải tiến : Chúng ta có tham vọng cải tiến liên tục tiêu đo lường hiệu công việc, phương thức hiệu làm việc nhân viên - Nguồn nhân lực La Vie tạo nên khác biệt : Chúng ta muốn giữ lại, phát triển tuyển dụng nhân viên ln có đam mê, tham vọng cầu tiến Nhân viên La Vie người có hiệu công việc cao với kiến thức sâu rộng ngành nước uống khơng cồn - Liêm chính, trung thực tận tâm : Chúng ta cởi mở công với nhân viên đối tác kinh doanh Chúng ta tôn trọng quan điểm khác Chúng ta tận tâm với công việc công ty - Tự hào công ty : Chúng ta thuyết phục tự hào làm việc cho công ty thức uống thực phẩm hàng đầu giới Việt Nam 1.1.2 Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức công ty La Vie Tổng giám đốc đại diện cho đối tác nớc ngoài, điều hành chung hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm cho hiệu sản xuất kinh doanh công ty Phó tổng giám đốc đại diện cho đối tác Việt Nam liên doanh, bên cạnh phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm quan hệ liên doanh với quyền địa phơng đồng thời ngời điều hành hoạt động quản lý chất lợng toàn công ty Giám đốc nhà máy chịu trách nhiệm quản lý hoạt động sản xuất nh phát triển dự án hai nhà máy Long An Hng Yên Giám đốc nhà máy Long An (trên thực tế GĐ nhà máy kiêm vị trí này) Hng yên thực việc quản lý hoạt động sản xuất nhà máy dới quản lý giám đốc nhà máy Nhà máy Long An có nhiệm vụ sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trờng Miền Nam kể từ Huế trở vào Nhà máy Hng Yên có nhiệm vụ sản xuất cung cấp cho thị trờng Miền Bắc kể từ Quảng Trị trở Phòng marketing công ty có trách nhiệm hoạt động marketing, xúc tiến thơng mại cho toàn quốc, hai thị trờng Miền Bắc Miền Nam Phòng marketing có trách nhiệm xây dựng thực chiến lợc, kế hoạch marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty Phòng bán đợc chia thµnh hai miỊn víi hai bé phËn: Bä phËn hàng chai nhỏ Miền Nam Miền Bắc, bộn phận bán chai lớn Miền Nam Miền Bắc Bộ phận bán hàng phía Bắc có trách n cht lng sản phẩm, gây lãng phí, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến tình hình SXKD Cơng ty - Thứ ba, chi nhánh Hà nội có phòng marketing riêng chương trình kế hoạch marketing đưa phụ thuộc lớn vào định giám đốc Cơng ty Vì nên định đơi mang tính chủ quan người tập thể - Thứ tư, ngân sách cho hoạt động truyền thông nhà máy dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Cơ sở cho việc lựa chọn mối quan hệ doanh thu đạt lượng chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến bán Công ty nhận thấy đầu tư cho hoạt động xúc tiến doanh thu LAVIEtăng lên đáng kể Còn phương pháp cân cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu- nhiệm vụ LAVIEchưa xác định CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHỐNG LAVIE CỦA CƠNG TY TNHH LAVIE I MỤC TIÊU CỦA SỰ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG MARKETING HỖN HỢP Mục tiêu chung marketing - Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số - Mở rộng chiếm lĩnh thị trường vùng miền nam, nông thôn, nâng cao thị phần - Tăng cường khẳ cạnh tranh với hãng khác Lavie, Thạch Bích, Aquafela, Laska… - Sử dụng trung gian phân phối để tăng cường việc bao phủ thị trường chiến lược cạnh tranh với hãng khác - Phục vụ thị trường với hiệu cao nhất, phát huy tối đa lợi cạnh tranh - Định vị hình ảnh Cơng ty thị trường, giành lợi khách hàng, nâng cao uy tín nhãn hiệu thơng qua cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá hợp lý dịch vụ đầy đủ Mục tiêu cho hoạt động marketing hỗn hợp Để xác định xác mục tiêu vị hoạt động xúc tiến phù hợp với chiến lược kinh doanh Công ty cần phải vào số yếu tố sau đây: - Căn vào mục tiêu kinh doanh tổng quát Công ty mục tiêu thường thay đổi theo năm, tiến hành hoạt động xúc tiến cần phải luôn xem xét mối quan hệ với mục tiêu để tránh nhầm lẫn việc thực - Căn vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, mục tiêu cụ thể hóa từ mục tiêu kinh doanh tổng quát thị trường khác nhau, thời điểm khác năm - Dựa vào phân tích kết kinh doanh hàng tháng, hàng quý để xác định mục tiêu cho phù hợp - Mục tiêu phải xác định loại khách hàng mục tiêu mà Công ty lựa chọn thông tin họ mà Cơng ty có Đồng thời mục tiêu hoạt động xúc tiến phải vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Đối với sản phẩm mục tiêu thơng tin đến cho khách hàng quan trọng, sản phẩm giai đoạn phát triển mục tiêu xúc tiến tăng lượng tiêu thụ thị trường Từ định hướng đó, mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thời gian tới là: + Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm nước khoáng LAVIE + Nhắc nhở khách hàng sẵn sàng đáp ứng LAVIEcũng lợi ích mà họ nhận mua sản phẩm Công ty + Thông báo thuyết phục khách hàng tiềm có mặt Cơng ty thị trường, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing – mix Công ty II CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHỐNG LAVIECỦA CƠNG TY TNHH LAVIE Nâng cao lực marketing cho Công ty Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều người chưa biết nhiều Tuy nhiên thành cơng Cơng ty khắp giới, tự chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh chế thị trường Thực trạng hoạt động kinh doanh hãng LAVIEcho thấy hãng biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh Nhưng người thực am hiểu chưa phải nhiều, cần phải nâng cao lực marketing LAVIElà việc nâng cao lý luận marketing cho nhân viên hãng Trên thực tế hoạt động giám đốc điều hành người đề phương hướng kế hoạch kinh doanh nhân viên phòng marketing phòng nghiệp vụ người thực báo cáo lại kết Do cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận chức của Họ lòng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển kiểm tra hoạt động hệ thống marketing – mix, chiến lược marketing phận Thực điều sễ khắc phục ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, khơng hệ thống tính đối phó hoạt động marketing Cơng ty, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chung cho tồn Cơng ty Hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho sản phẩm nước khống LAVIE 2.1 Hoạch định chương trình tổ chức hoạt động marketing hỗn hợp Việc xác định công chúng nhận tin định hàng loạt vấn đề như: Lựa chọn công cụ phương tiện xây dựng ngân sách, định việc nói gì, nói nào, nói với đâu, định ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến khuyếch chương Do cần phải xác định công chúng nhận tin cách xác Hiện cơng chúng nhận tin đa dạng nên cần có kế hoạch để lựa chọn đối tượng để có biện pháp tác động vào Sự đa thị trường làm cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương gặp nhiều khó khăn dân trí khơng đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cấu dân số khác nhau, tâm lý động tiêu dùng khác nhau, phân tán khách hàng… Tất điều làm giảm hiệu công tác truyền thông Xác định công chúng nhận tin có liên quan đến hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường tốt giúp Công ty lựa chọn đoạn thị trường phù hợp khách hàng mục tiêu đối tượng đoạn thị trường Đối với sản phẩm nước khống LAVIEkhách hàng mục tiêu chủ yếu tầng lớp có thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định,các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện, điểm du lịch, thể thao… Xác định công chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng, tạo hiêu quả, tránh tượng bỏ sót khách hàng hoạt động xúc tiến khuyếch trương, để khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Xác định công chúng nhận tin định cơng cụ phương tiện thực 2.2 Dự đoán phản ứng đáp lại: Cơng ty nên dự đốn phản ứng đáp lại khách hàng mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà doanh nghiệp quan tâm Vấn đề hãng LAVIEvẫn chưa thật trọng Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đoán phản ứng đáp lại để khắc phục phản ứng bất lợi khai thác phản ứng có lợi phục vụ cho q trình kinh doanh Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại dựa vào hành vi khách hàng, hành vi ảnh hưởng lớn đến doanh số lợi nhuận Để thực việc dự đốn xác Cơng ty cần cử người có kinh nghiệm chuyên trách lĩnh vực để theo dõi Nếu làm việc hiệu hoạt động xúc tiến khuyếch trương nâng cao, góp phần vào kết kinh doanh Công ty 2.3 Thiết kế thông điệp cho hoạt động marketing hỗn hợp Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thơng điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe người, lợi dùng sản phẩm nước khống LAVIEđối với sức khỏe, phải có so sánh đặc tính bật sản phẩm, giá sản phẩm phải nêu ra, địa điểm bán phải cam đoan với khách hàng thông tin mà đưa Đây tiêu chí cần thiết để tiến hành thiết kế thông điệp truyền thơng có hiệu Thơng điệp phải truyền tải ý tưởng, chủ đạo chủ thể truyền thơng, thơng điệp phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu Khi thiết kế thông điệp cho công cụ hoạt động cần ý đến đặc điểm sau: - Nội dung thông điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích, sức khỏe dùng sản phẩm, giá lời cam kết thông báo - Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thông điệp cần phải đặt cấu trúc thơng điệp cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cường nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý khách hàng - Hình thức thơng điệp: Đây vấn đề quan trọng, nội dung cấu trúc hình thức phải thiết kế cho lôi ý khán giả Hình thức phải gây ý thị giác (màu sắc), ý thính giác, phải thiết kế sôi động hơn, lạ, tương phản Đồng thời phải có có kết hợp hài hòa lời thoại hình ảnh minh họa, tùy vào phương tiện để trình bày hình thức phù hợp, khơng máy móc, gò bó 2.4 Quyết định phạm vi, tần xuất cường độ tác động Cần phải xác định phạm vi, tần xuất, cường độ tác động trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định lựa chọn cơng cụ định phạm vi phải thơng qua Mỗi phương tiện có phạm vi hoạt động riêng, có phương tiện phạm vi hoạt động trùng cần phải nghiên cứu trước đưa định phương tiện sử dụng để giảm chồng chéo không cần thiết Phạm vi hiểu số lượng người khác tiếp súc với hoạt động xúc tiến cụ thể phương tiện cụ thể, lần thời kì định Tần suất thực số lần phát thơng điệp với mục đích làm cho khách hàng tiếp súc với thơng điệp nhiều tốt thời gian định, nhằm đưa khách hàng mục tiêu lên trạng thái cao sẵn sàng mua Việc xác định tần xuất thực khó, phụ thuộc vào mục tiêu, chi phí đặc điểm tâm lý khách hàng mục tiêu Thực với tần xuất cao hay thấp hiệu xúc tiến hỗn hợp đạt với tần xưất đủ, điều cần có hợp tác nhà nghiên cứu tâm lý Các định phạm vi, tần xuất hoạt động xúc tiến khuyếch trương dựa vào mục tiêu xác định nội dung, hình thức chất hoạt động đó, vào yếu tố marketing khác có liên quan, vào tình hình cụ thể, vào thời điểm tiến hành hoạt động Đây vấn đề chung cần phải xác định cẩn thận trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực 2.5 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho nước khống LAVIEqua cơng cụ 2.5.1 Quảng cáo Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cường độ tác động mạnh tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí, sân báo Đối với hãng nước khống LAVIEcác hoạt động quảng cáo thơng qua hoạt động tài trợ Còn hoạt động quảng cáo qua tivi, báo chí diễn vài lần măm đưa sản phẩm thị trường Sản phẩm LAVIEdang giai đoạn đầu trình phát triển trình chu kỳ sống sản phẩm Do việc tiến hành chiến dịch quảng cáo cần thiếtvà có hiệu Trên thực tế hoạt động thực chưa coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động nhỏ Nhưng đầu tư cho quảng cáo là cách đầu tư lâu dài, mở thêm nhiều khách hàng, nâng cao trì uy tín nhãn hiệu thị trường Nếu hoạt động trọng mức chắn đem lại thành công cho Công ty 2.5.2 Hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán hoạt động hãng LAVIEsử dụng nhiều thời gian vừa qua thực phát huy tác dụng Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán LAVIEcũng cần phải xem xét lại số vấn đề sau: - Tần suất hoạt động xúc tiến bán sản phẩm LAVIEdiễn trung bình tháng lần kéo dài suốt gần tuần khu vực Hà nội Còn tỉnh khác diễn lần tháng kéo dài suốt tuần Hoạt động xúc tiến bán dày đặc làm cho hoạt động chồng chéo lên hoạt động khác Do diễn q thường xun nên khơng thơng báo từ trước cho người tiêu dùng Không số hãng khác Lavie chẳng hạn, năm họ tổ chức khuyến mại từ đến lần Những thông tin chương trình thơng báo lên vỏ thùng Do tiến hành với tần xuất nên Lavie có thời gian chuẩn bị cho lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chương trình xúc tiến bán, tần xuất ngân sách dành cho Đối với LAVIEdo điều hành nên khơng kịp thời xác định tiêu chí làm cho ngân sách cho hoạt động cao lại không thu kết mong muốn - Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh trình xúc tiến bán cửa hàng, đại lý, đặc biệt người tiêu dùng thường nhận không nhận phần quà mà lẽ họ nhận Điều xảy ăn bớt cấp Do mà LAVIEnên cử người chuyên phụ trách việc kiểm tra theo dõi việc Đồng thời phải đưa hình thức xử phạt cho đại lý cố tình ăn bớt Mặt khác để hoạt động tốt cần phải thông báo rộng rãi cho người tiêu dùng chương trình khuyến mại Từ nhà máy có ý kiến thơng tin phản hồicủa người tiêu dùng vấn đề 2.5.3 Bán hàng trực tiếp Đây cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức trường hợp, khu thể dục thể thao …Đồng thời khách hàng có nhu cầu thay đổi, lòng trung thành cao khối lượng mua lớn Việc chào hàng khách hàng tiến hành theo bước sau: - Bước 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn như: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế… - Bước 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm lựa chọn loại hình doanh nghiệp, người định mua, nhu cầu họ gì? - Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp tài liệu giới thiệu hãng, Công ty, lợi ích mang lại cho họ … - Bước 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên q trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản đối giá cả, chất lượng sản phẩm, làm phiền hay khơng lý cả… Vấn đề Công ty để nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng để từ có phản ứng phù hợp - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn thời điểm kết thúc hợp lý… vấn đề tùy thuộc lớn vào khả kinh nghiệm nhân viên Thường nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bước - Bước 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phân loại khách hàng để làm sở lần tiếp xúc 2.5.4 Hoạt động quan hệ quần chúng Đây công cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu khơng khí thuận lợi sản phẩm Theo điều tra nghiên cứu hầu hết khách hàng trước định mua sản phẩm họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng nhãn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Quan hệ cơng chúng có vai trò quan trọng lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với hãng nước khống LAVIEhoạt động quan hệ cơng chúng có vai trò quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm LAVIE Trong thời gian tới nhà máy nên tiếp tục phát huy mối quan hệ để khuyếch trương sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh III NHỮNG GIẢI PHÁP KHÁC Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing Truyền đạt thông tin mối liên hệ cần thiết bên bên nhà máy, quan trọng nguyên nhân sai lầm khơng hiệu tìm hiểu lựa chọn đánh giá hoạt động kênh Thiếu thơng tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm khơng hiệu tìm hiểu đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Thiếu thông tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm tạo bầu khơng khí khơng hài lòng cho khách hàng nhân viên Công ty Việc phát triển hệ thống thông tin quản lý hệ thống thông tin marketing giúp người quản lý tổ chức tốt hệ thống thông tin nội bộ, trì luồng thơng tin xác tới trung gian khách hàng Phối hợp sách khác hệ thống marketing – mix 2.1 Phối hợp với sách sản phẩm Theo thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhà máy làm cho sản phẩm có hiệu quả, có phối hợp sách sản phẩm với sách xúc tiến khuyếch trương tin hiệu kinh doanh cơng ty cao Trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp khẳng định sản phẩm hay kia, sản phẩm có tay khách hàng lại q xa vời với nói phản ứng khách hàng Cho nên hoạt động nói sản phẩm có thế, xúc tiến hỗn hợp nên nói sản phẩm có Việc bảo đảm trì chất lượng sản phẩm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín Hiện doanh nghiệp hoạt động kinh doanh môi trường cạnh tranh đại, sản phẩm có hình dáng bề ngồi khơng khác nhiều chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu lại yếu tố cạnh tranh chủ yếu Với quan điểm phục vụ khách hàng hết Cơng ty nên thực theo phương châm đúng: (1) Đúng thời gian, (2) giá, (3) chất lượng, (4) địa điểm Việc hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nghệ thuật không dẫn ảo thuật, ảo giác, nói sai thật sản phẩm Khách hàng nhận biết chất lượng sản phẩm thực họ sử dụng sản phẩm, thông tin họ thu thập chưa phản ánh hết đặc điểm mà sản phẩm có Sự thỏa mã khách hàng đặc biệt quan trọng Cứ theo phép tính người thỏa mãn họ giới thiệu cho mười người, người khơng thỏa mãn họ nói cho trăm người Do cần có thỏa mãn thơng qua chất lượng sản phẩm Mặt khác với kết nghiên cứu khách hàng trước định mua sản phẩm cho sử dụng họ hầu hết tìm kiếm thơng tin từ bạn bè đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nhãn hiệu tiếng thị trường Chính hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải song song với chất lượng sản phẩm, tránh tượng ảo thuật xúc tiến khơng phản ánh sản phẩm có 2.2 Phối hợp với sách giá cả: Đây sách đụng chạm đến lợi ích tức khách hàng Một sách giá tối ưu phải bảo đảm cho khách hàng mục tiêu mua Chính sách giá sách hoạt động khó khăn, khơng đụng chạm đến lợi ích khách hàng mà tác động lớn đến doanh số lợi nhuận Cơng ty Hoạt động xúc tiến khuyếch trương đòi hỏi phải có chi phí mức chi phí rốt lại tính vào giá bán sản phẩm Hiện người tiêu dùng sợ tượng đòi giá cao so với giá thực tế sản phẩm nên đa số họ cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần phải nồng ghép với sách giá Vì hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần đưa thêm mức giá vào để người tiêu dùng mua sản phẩm với giá Chất lượng sản phẩm tốt, tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu tạo sách giá tối ưu điều nằm tầm tay doanh nghiệp 2.3 Phối hợp với sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều Công ty muốn Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh hoạt động LAVIEhiện ngắn, chưa dài, chủ yếu nơi phát triển Ở nơi khác sản phẩm chưa có có mặt khách hàng khơng biết sản phẩm họ mua điều dễ hiểu, điều làm cho sản lượng doanh số tay đối thủ cạnh tranh đáng kể Để hệ thống kênh hoạt động có hiệu nên mở vài đại lý khu vực đó, hay dành khoản chiết khấu cao cho trung gian hoạt động khu vực đó, ta khơng cần lợi nhuận để giữ thị trường để phát triển tương lai Tất việc chất nhờn bôi chơn hoạt động kênh Những khoản chiết khấu khiến trung gian từ bỏ kinh doanh sản phẩm đối thủ cạnh tranh tập chung kinh doanh sản phẩm nhà máy Các trung gian họ thường khơng quan tâm sản phẩm gì, điều mà họ quan tâm sản phẩm bán nhiều, lợi nhuận cao Thực điều sản phẩm khắp nơi, “bao quanh” khách hàng khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Nói tóm lại khó có sách hoạt động riêng rẽ lại mang hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến khuyếch trương với sách khác hệ thống marketing- mix để hoạt động kinh doanh Công ty ngày có hiệu cao ... quan hệ công chúng Một số hoạt động marketing ảnh ưởng đến chiến lược marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng Công ty TNHH Lavie Đánh giá hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng Công ty TNHH... Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp sản phẩm nước khống Cơng ty TNHH Lavie Nâng cao lực marketing cho Công ty TNHH Lavie Hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho sản phẩm nước. .. 1.2 Mơi trường bên * Cơ cấu công ty Thực trạng dây chuyền, trang thiết bị công nghệ công ty Thực trạng tình hình tài cơng ty Tình hình lao động cơng ty Khách hàng nước khoáng Lavie Cạnh tranh III