giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty tnhh thương mại dịch vụ sapa

B TR NGă GIỄOăD CăVÀă ÀOăT O I H C KINH T TP H CHệăMINH _ HÀăNGUY NăKHỄNHăUYểN GI IăPHỄPăHOÀNăTHI N QU N TR BỄNăHÀNGăT I CỌNGăTYă TNHHăTH NGăM I D CH V SAPA LU NăV NăTH CăS ăKINHăT Tp H ChíăMinh,ă2015 B TR NGă GIỄOăD CăVÀă ÀOăT O I H C KINH T TP H CHệăMINH _ HÀăNGUY NăKHỄNHăUYểN GI IăPHỄPăHOÀNăTHI N QU N TR BỄNăHÀNGăT I CỌNGăTYăTNHHăTH NGăM I D CH V ChuyênăngƠnh:ăQu n tr kinh doanh-h ng ngh nghi p Mưăs : 60340102 LU NăV NăTH CăS ăKINHăT NG IăH NG D N KHOA H C TS NGUY NăTHANHăVỂN Tp H ChíăMinh,ă2015 L IăCAMă OAN TôiăxinăcamăđoanăđơyălƠăcôngătrìnhănghiênăc u c a Cácăs li u, k t qu nêuătrongălu năv nălƠătrungăth căvƠăch aăt ngăđ aiăcôngăb b t k côngătrìnhănƠoăkhác Tácăgi HƠăNguy năKhánhăUyên c M CăL C Trang ph bìa L iăcamăđoan M cl c Danh m căcácăkýăhi u,ăcácăch vi t t t Dang m c b ngăvƠăs ăđ Danh m căhình M U CH NGă1ă:ăC ăS LụăTHUY T V QU N TR BỄNăHÀNG 1.1 Kháiăquátăv qu n tr bánăhƠng 1.1.1ăKháiăni m v qu n tr bánăhƠng 1.1.2 M cătiêuăc a ho tăđ ng qu n tr bánăhƠng 1.1.3ăVaiătròăc a qu n tr bánăhƠng 1.1.4ăăHƠnhăviămuaăhƠngăc aăkháchăhƠngăcôngănghi p 1.1.5ăCácăhìnhăth cămuaăhƠngăc aăkháchăhƠngăcôngănghi p 1.1.6ăQuyătrìnhăquy tăđ nhămuaăhƠng 1.2 QuyătrìnhăvƠăcôngăc s d ng qu n tr bánăhƠng 1.2.1ăXơyăd ng m cătiêuăbánăhƠng 1.2.2 Ho chăđ nh chi năl căbánăhƠng: 1.2.3 T ch c l căl ngăbánăhƠng 11 1.2.4 Tuy n d ngăvƠăđ o t oănhơnăviênăbánăhƠng 16 1.2.5 Tri n kh iăbánăhƠng 18 1.2.6ă ánhăgiáăhi u qu bánăhƠng 19 1.3 M t s y u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠng 22 1.3.1 M t s y u t bênăngoƠi 22 1.3.2ăNhómăy u t bênătrong 24 CH TH NGă2ăăTH C TR NG QU N TR BỄNăHÀNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă NGăM I D CH V SAPA 26 2.1 GI I THI U T NG QUAN V CỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA 26 2.1.1 Gi i thi u chung v côngăty 26 2.1.2ăQuáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătri n 27 2.1.3ăNgƠnhăngh kinh doanh 27 2.2 Th c tr ng qu n tr bánăhƠngăt iăCỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA 28 2.2.1ăTìnhăhìnhăcôngătyăSapa 28 2.2.2ăăXơyăd ng m cătiêuăbánăhƠng 31 2.2.3 Ho chăđ nh chi năl căbánăhƠng 32 2.2.4 T ch c l căl ngăbánăhƠng 35 2.2.5 Tri năkhaiăbánăhƠng 43 2.2.6ă ánhăgiáăhi u qu bánăhƠngăvƠăch măsócăkháchăhƠng 46 2.2.7ă.Cácăy u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠngăt iăcôngăty 55 2.3 Nh ngăthƠnhăt uăvƠăh n ch ho tăđ ngăbánăhƠng 62 CH NGă3ăăGI IăPHỄPăHOÀNăTHI N QU N TR BỄNăHÀNGăT I CỌNGăTYăTNHHăTH NGăM I D CH V SAPAă NăN Mă2020 65 3.1ă nhăh ngăphátătri n c aăcôngăty 65 3.2 Gi iăpháp 66 3.2.1 M cătiêuăc a l căl ngăbánăhƠng 66 3.2.2 B tríăl iăc ăc u t ch c 66 3.2.3ăDuyătrìăngu nănhơnăl c 67 3.2.4ăT ngăc ng ho tăđ ngăgiámăsátăcácănhơnăviênăbánăhƠng 68 3.2.5 Ch đ l ng,ăth ngăđ i v iănhơnăviênăbánăhƠng 70 3.2.6.ăNơngăcaoăcácăch tiêuăđánhăgiáăvƠăk t qu l căl ngăbánăhƠng 71 3.2.7ăCh măsócăkháchăhƠng 72 3.2.8ăăNơngăcaoăch tăl ng d ch v vƠăcôngăngh thôngătin 72 3.3ăCácăki n ngh 74 3.3.1ă i v iănhƠăn c 74 3.3.2 S CôngăTh ngăvƠăB CôngăTh ng 75 3.4 Nh ng h n ch c aăđ tƠiăvƠăh K T LU N TƠiăli u tham kh o Ph l c ngănghiênăc u ti p theo 76 DANH M CăCÁCăKụăHI U, CH CN :ăChiănhánh MTV :ăM tăThƠnhăViên NV BH :ăNhơnăviênăbánăhƠng NV KD :ăNhơnăViênăKinhăDoanh STT :ăS ăth ăt TMDV : Th TNHH :ăTráchănhi măh uăh n TP : Tr Tp.HCM :ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh XNK :ăXu tănh păkh u ngăm iăd chăv ngăPhòng VI T T T DANH M C B NG VÀăS ă B B B B B ng 2-1 DoanhăthuăbánăhƠngăn mă2011-2014 28 ng 2-2 L căl ngăbánăhƠngăt iăcôngătyăSapa 35 ng 2-3 Tìnhăhìnhătuy năd ngăl căl ngăbánăhƠngăc aăcôngătyăSapaă2012- 2014 41 ng 2-4 S năl ngăbánăhƠngăt iăcôngătyăSapaă2013-2014 49 ng 3-1ă ngh tínhăl ngăchoănhơnăviênăbánăhƠngătháng 71 S ăđ : Quyătrìnhăx lýăđ năđ tăhƠng 60 DANH M CăHỊNH Hìnhă1-1ăQuyătrìnhăqu n tr bánăhƠng Hìnhă1-2.ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkháchăhƠng 12 Hìnhă1-3ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăđ aăbƠn 13 Hìnhă1-4ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăs n ph m 14 Hìnhă1-5.ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkênhăbánăhƠng 15 Hìnhă1-6 M t s y u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠngăc a doanh nghi p 22 Hìnhă2-1ăC ăc u qu n tr bánăhƠngăhi n c aăcôngătyăSapa 29 Hìnhă2-2ăụăki n kh oăsátăt l nhơnăviênăbánăhƠngăthamăgiaăxơyăd ng m cătiêu 31 Hìnhă2-3 T l ýăki n v chi năl căbánăhƠngăđangăápăd ng 33 Hìnhă2-4ăăụăki năkháchăhƠngăv kh n ngăthuy t ph căvƠăgi iăđápăth c m c c aănhơnăviênăbánăhƠng 34 Hìnhă2-5ăụăk nănhơnăviênăv t l chi năl c hi n t iăvƠăTri n khai chi năl c 34 Hìnhă2-6ăụăki n m căđ hi u v c ăc u t ch căbánăhƠngăvƠăs ph i h p 37 Hìnhă2-7ăụăki nănhơnăviênăv kh iăl ngăcôngăvi c hi n t i 37 Hìnhă2-8ăụăki nănhơnăviênăv chínhăsáchăl ngăc aăcôngăty 39 Hìnhă2-9ăụăki nănhơnăviênăv hu n luy năvƠăđ o t o c aăcôngătyăSapa 42 Hìnhă2-10ăụăki nănhơnăviênăv cácăch tiêuăbánăhƠngăvƠăhoƠnăthƠnhăm cătiêu 44 Hìnhă2-11ăụăki nănhơnăviênăv ghi nh n nh ngăđóngăgóp 45 Hìnhă2-12ăụăki nănhơnăviênăv h th ngăbáoăcáoăvƠăk ho chălƠmăvi c 47 Hìnhă2-13ăụăki nănhơnăviênăv ch tiêuăđánhăgiá 48 Hìnhă2-14ăC ăc uăhƠngăhóaăc aăcôngătyăn mă2013-2014 49 Hìnhă2-15ăụăki năăkháchăhƠngăv phơnăkhúcăth tr ng vƠăăch nănhƠăcungăc p 51 Hìnhă2-16ăC ăc u doanh thu c a t ngănhơnăviênăn mă2013-2014 51 Hìnhă2-17 Kh oăsátăýăki năkháchăhƠngăv th iăgianăcôngăn 54 Hìnhă2-18 Kh oăsátăýăki n c aănhơnăviênăv th iăgianăch măsócăkháchăhƠng 55 Hìnhă2-19ăăụăki n kh oăsátăkháchăhƠngăăth iăgianăgiaoăhƠng 57 Hìnhă2-20ăụăki năkháchăhƠngăv lýădoăch nănhƠăcungăc păkhác 58 Hìnhă2-21ăăụăki năkháchăhƠngăv ch tăl ngăvƠă năđ nh ngu năhƠng 58 Hìnhă2-22ăụăki năkháchăhƠngăv giáăvƠăch tăl ng c aăcôngătyăSapa 59 Hìnhă2-23ăăụăki n kh oăsátăkháchăhƠngăăth i gian x lýăđ năhƠng 61 Hìnhă2-24ăụăki năkháchăhƠngăph ngăti n bi tăđ năcôngăty 62 DANH M C PH L C Ph ăl că1 B ngăl ngăc aăl căl căbánăhƠngă2015 Ph ăl că2 Danhăm căhƠngăhóaăkinhădoanhăc aăcôngăty Ph ăl că3 DanhăsáchăkháchăhƠng Ph ăl că4ă B ngăcơuăh iăkh oăsát Ph ăL că5.1 Doanhăthuătheoăt ngănhơnăviênăn mă2012-2014 Ph ăl că5.2 Ph nătr mătínhăl Ph ăl că5.3ă Tìnhăhìnhăthuăh iăcôngăn ăc aănhơnăviênăbánăhƠng Phu luc 6.1 BáoăcáoăbánăhƠngăngƠyăc aăcôngăty Ph ăl că6.ă2 BáoăcáoăbánăhƠngătu năc aăcôngăty Ph ăl că6.3ă BáoăcáoăbánăhƠngăthánhăc aăcôngăty Ph ăl că7.1ă năđ tăhƠngănhơnăviênăbánăhƠngă ngăc aănhơnăviênăbánăhƠng Ph ăl că7.2 Tínhăgiáăm tălôăhƠng Ph ăl că8 Nhơnăs ăt iăcôngătyăSapa Ph ăl că9ă Cácăv năđ ăth ngăg păcácăho tăđ ngăđi uăch nhă Ph ălucă10ăăăă Cácăcơuăh iăph ngăv n M U LỦădoăch năđ tƠiă Vi tăNamăđưătr thƠnhăthƠnhăviênăth 150 c a t ch căth ngăm i th gi i WTO,ă đ ng th iă c ngă lƠă thƠnhă viênă c a nhi u t ch c qu c t khácă nh ă AFTA,ă APEC,ă ASEANă thìă vi că l uă thôngă hƠngă hóaă gi aă cácă qu c gia s tr nênă th ng xuyênăh n.ăKhiăđóăcácădoanhănghi păkhôngă nh ng ph i c nh tranh v iăcácădoanhă nghi pătrongăn cămƠăcònăph i c nh tranh v iăcácădoanhănghi păn vƠo.Cácăcôngătyăhóaăch tătrongăn l n,ăđòiăh i ph iăcóăđ nhăh th tr ng c nhătranh căngoƠiăđ uăt ă căđangăph i g p nhi u th tháchăc ngănh ăc ăh i ng m i ho tăđ ng c aăcôngătyăđ cóăth t n t i đáp ng s phátătri n c a n n kinh t th tr doanh nghi p ph i c nh tranh gay g t v i nhau, ph i chi măl nhăđ c th tr ng,cácă ngăcácă s n ph mămƠămìnhăđangăkinhădoanh; Doăđó,ăho tăđ ngăbánăhƠngălƠăm t ph n quan tr ngăđ i v i s t n t iăvƠăphátătri n c a m tăcôngătyăth Ho tă đ ng c a doanh nghi pă th ngăm i ngă m i bao g m nhi uă khơuă khácă nhau: MuaăvƠo,ăphơnăph i, b o qu n,ăl uătr ,ăbánăhƠng.M iăkhơuăcóăm t v tríăđ c l păvƠă cóă t m quan tr ngă riêng,ă đ ng th iă cácă khơuă l iă cóă m i quan h vƠă thúcă đ y l n nhau.ăTrongătiêuăth ng i ta s d ng r t nhi u bi năphápăđ thúcăđ yăcácăho tăđ ng bánăhƠngăsaoăchoăbánăđ c hi u qu nh t,ălƠmăchoăt ngăkh n ngăthuăh i v n nhanh nh t,ă thuă đ đ c l i nhu n cho doanh nghi p.ă Thôngă quaă bánă hƠng,ă l i nhu n m i c th c hi nă vƠă lƠă ngu n b xung v nă l uă đ ngă vƠă hìnhă thƠnhă cácă l i qu c a doanh nghi p,ădùngăđ đ ngăviên,ăg năbóăcácăcánăb côngănhơnăviênătrongădoanhă nghi p V y ho tăđ ngăbánăhƠngălƠăho tăđ ng v aăliênăquanăđ quanăđ n ng iăbánăv aăliênă i mua, nóăthúcăđ yătínhăch đ ngăsángăt o kinh doanh c aăcácă doanh nghi p.ăThôngăquaăcácăho tăđ ng qu n tr bánăhƠng,ăcácăcôngăty thuăđ đ chínhăxácăcácăthôngătinăv cung- c u,ăgiáăc , th hi uăầ.c aăng căđ y i mua.T đóăcóă th đ aăraăcácăquy tăđ nh kinhădoanhăphùăh p t oăđi u ki năchoăcôngătácăbánăhƠngă đ t hi u qu cao CôngătyăTNHHăTh ngăM i D ch V SAPA, ch y u nh p kh uăhóaăch t t cácăqu căgiaătrênăth gi i, đưăphátătri n m nh m vƠăđưăt ngăb c kh ngăđ nh v tríă ph măc aăcôngătyăSapa Quýăkháchăchoăbi tăcôngătyă Sapaăđi uăch nhăgiáăs năph mă : Giáăth păch tăl ngăcao Giáăcao,ăch tăl ngăth p 19 16% Giáăcao,ăch tăl ngăcao 58 48% Theoăcôngăn 23 19% Theoăđ aălý 27 23% 13 11% 57 48% 26 22% 51 43% 43 36% Kháăthu năl i 57 48% Bìnhăth 38 32% 25 21% Gi iăquy tănhanh 20 17% Gi iăquy tăkhôngăth aăđáng 25 21% Cóă s ă linhă ho tă gi mă giáă ho tă t ngăgiáăkhiăth ătr Theoăkh iăl ngăbi năđ ng ngăđ năhƠng Cóăchi tăkh uăgiá R tănhanh Quýăkháchăăvuiălòngăđánhăgiáă Kháănhanh th iăgianăx ălýăđ năhƠngăvƠă Bìnhăth giaoăhƠng: Ch m ng R tăch m R tăthu năl i Quýăkháchăchoăbi tăvi căđ tă hƠngăcu ăquýăcôngătyăcóă đ că: ng Ch m R tăCh m CôngătyăSapaăgi iăquy tă uăn iă(hƠngăhóa,ăhóaăđ n)ă c aăquýăkhách Khôngăgi iăquy t Gi iăquy tăch m Quýăkháchăăđánhăgiáăh ăs ă R tănhi u th ăt căgi yăt ăc aăcôngătyă Nhi u Sapa Bìnhăth ng 0% 75 63% 17 14% 71 59% ệt 32 27% R tăít Truy năhình Intrernet 34 28% Quýăkháchăbi tăđ năcôngătyă Ng 37 31% thôngăquaăph Báoăchí NhơnăviênăbánăhƠng 42 35% Ph 6% Tr căti p 35 29% Email 16 13% H păđ ng 15 13% i nătho i 41 34% 13 11% R tăt t 22 18% Kháăt t 59 49% 39 33% 39 33% 57 48% 24 20% ngăti nănƠo Quýăkháchăcho bi tăph ngă ti năgiaoăd chăchínhăgi aăquýă kháchăvƠăcôngătyăSapa iăkhácăgi iăthi u ngăti năkhác Fax khác Quýăkháchăăđánhăgiáăm căđ ă v ăch tăăl ngăd chăv ătr că khiăbánăhƠngăc aăcôngătyă Sapa Bìnhăth ng Khôngăt t R tăkhôngăt t R tăt t Quýăkháchăđánhăgiáăv ăch tă l ngăd chăv ăsauăkhiăbánă hƠngăc aăcôngătyăSapa Kháăt t Bìnhăth ng Khôngăt t R tăkhôngăt t Quýăkháchăđánhăgiáăv ăvi că R tăk 17 14% t ăv năk ăthu tăc aăcôngătyă Kháăk 38 32% Sapa Bìnhăth ng 65 54% 39 33% 64 53% 17 14% B ăph năbánăhƠng 10 8% B ăph năgiaoăhƠng 90 75% B ăph năcôngăn 20 17% iă1ăn m 8% T ă1-3ăn m 21 18% T ă3-5 n m 37 31% Trênă5ăn m 53 44% Ch ăs ăh u 49 41% Giámăđ c 14 12% Nhơnăviênăk ăthu t 12 10% NhơnăviênămuaăhƠng 45 38% Khôngăk R tăkhôngăk Quýăkháchăđánhăgiáăv ătháiă đ ănhơnăviênătrongăvi căthuă h iăcôngăn ăc aăSapa Quýăkháchăth yăkhơuănƠoă năquýăkháchăkhôngăhƠiă lòng M tăs ăýăki năđóngăgópăc aă Kháăt t Bìnhăth ng Khôngăt t R tăkhôngăt t B ăph năk ătoán C iăthi năth iăgianăgiaoăhƠng QuýăCôngăTyănh mănơngăcaoă Giáăc ăcaoăc nătheoăsátăth ătr ng hi uăqu ăbánăhƠngăvƠăch mă sócăkháchăhƠngăc aăcôngătyă Sapa Quýăkháchăgiaoăd chăv iă côngătyătrongăkho ngăth iă gianănƠoăsauăđơy Anh/ch ăvuiălòngăchoăbi tăv ă tríăc aămìnhătrongădoanhă nghi p Côngăn ănênăt ngălên D PH L C 5.1ăDoanhăthuătheoăt ngănhơnăviênăn mă2012-2014 VT:ătri uăđ ng.ăT n N m 2012 2013 2014 T ăl (%) S nă S nă S nă 2013 2014 Doanh l ng l ng l ng 2012 thu 2013 2014 Doanh Doanh thu T ăl ă(%) 2013 2014 thu A1 1,334 1,828 1,301 37 -29 33.686 47.954 46.887 42 -2 A5 3,690 3,341 1,739 -9 -48 68.769 74.394 49.665 -33 B1 853 963 868 13 -10 24.000 30.145 34.594 26 15 B2 829 1,094 859 32 -22 31.578 34.468 31.672 -8 B3 875 1,254 956 43 -24 31.327 36.562 31.994 17 -12 C1 817 1,058 29 28.325 34.044 20 C2 829 1,167 864 41 -26 32.746 34.898 30.652 -12 C3 898 1,256 871 40 -31 31.004 35.018 30.325 13 -13 E2 1,646 2,374 1,244 44 -48 57.892 56.829 45.943 -2 -19 E1* 2,327 2,849 2,189 22 -23 81.377 97.536 91.055 20 -7 T/c 14,1 17,18 10,89 420.70 481.85 392.79 (*):ă nhómă E1ă lƠă nhómă v nă phòngă g m Ban Giámă viênăphátătri n th tr c,nhơnă viênă kinhă doanh,ă nhơnă ng,ănhơnăviênăt iăv năphòng (Ngu nă:ăPhòngăKinhădoanhăc aăcôngătyăSapa, 2014) PH L C 5.2:PH NăTR MăTệNHăL NGăC AăTI PăTH Toluene 0.2 N-HEXANE 0.4 ACETON 0.2 DEA 0.4 ALKYD 1423 0.2 NC 0.4 BAC 0.2 PEG 400 0.4 BCS 0.2 PEG 600 0.4 C906 0.2 TOPSOL 3040 0.4 CAC 0.2 DIACETONE ACOHOL 0.4 CYC 0.2 DCP 0.4 DEG 0.2 DPG 0.4 10 DMF 0.2 10 DER 671 BAO 0.4 11 EA 0.2 11 DER 669 0.4 12 ETERAC 7302 0.2 13 IBA 0.2 PE WAX 0.5 14 IPA 0.2 34M 0.5 15 MAC 0.2 VORANOL 3010 0.5 16 MC 0.2 DBP 0.5 17 MEA 0.2 DER 331 0.5 18 MEG 0.2 HEXANOL DINCH 0.5 19 MEK 0.2 20 Methanol 0.2 CARBOWAX PEG 4000 0.6 21 N-BUTANOL 0.2 KOREOX A50 0.7 22 N-butanol tech 0.2 UCON 0.7 23 S52 ANH 0.2 TCE TQ 0.7 24 SEC- BAC 0.2 TETA 25 TCE 0.2 26 TEA 0.2 27 XYLEN 0.2 28 ZSP 0.2 ECS 0.3 MIBK 0.3 PCE 0.3 ETERKYD 3304 0.3 PMA DOW 0.3 PG USP 0.3 ETHANOL 0.3 PH L C 5.3ă:ăTìnhăhìnhăthuăh iăcôngăn c aănhơnăviênăbánăhƠng VT:ătri uăđ ng 2012 N m Doanh thu Côngă n ă quáăh n M cătiêu >35 35 35 [...]... ăBỄNăHÀNGăT IăCỌNG TY TNHH TH NGăM IăD CHăV SAPA 2.1ăGI IăTHI UăT NGăQUANăV ăCỌNG TY TNHH TMăDV SAPA 2.1.1ăGi iăthi uăchungăv công ty Tên công ty: ăCÔNG TY TNHH TH Tênăti ngăth NGăM I D CH V SAPA ngăm i: SAPA TRADING AND SERVICE CO.,LTD a ch :ă448AăLýăTháiăT ,ăPh ng 10, Qu n 10, TP HCM i n tho i: (08) 39 272 930; Fax: (08) 38 345 165 Email: sapacochem@vnn.vn Website: http://www.sapachem.com Logo c a công ty :... n tr bán hƠng t i công ty TNHH Th ngă M i D ch V SAPA xu t m t s gi i pháp đ hoƠnăthi n ho tăđ ng qu n tr bán hƠngăt i công ty Th iăt 3 ngăM i D ch V SAPA ngăvƠăph măviănghiênăc u iă t ngă nghiênă c u c a đ tƠiă lƠă qu n tr bán hƠngă t i công ty TNHH TMDV SAPA Ph măviănghiênăc u: t pătrungăvƠoăcácăth tr ngăhóaăch t t i Vi t Nam, t n mă2012-2014 iăt ng kh oăsát: 120 kháchăhƠng công ty đang bán hƠngăvƠă13... t i công ty TNHH Th ngăm i MDV SAPA 3 - Ph ng pháp x lýăs li u: th ngăkêămôăt ,ăquanăsát,ăphơnătích,ăt ng h p 5.K t c u lu năv n Ph n m đ u Ch ngă1:ăC ăs lýăthuy t v qu n tr bán hƠng Ch ngă2:ăPhơnătíchăth c tr ng công ty TNHH Th Ch ngă 3: Gi i pháp hoƠnă thi n qu n tr bán hƠngă t iă công ty TNHH Th ngăM i D ch V SAPA Ph n k t lu n ngăM i D ch V SAPA 4 NGă1ă:ăC ăS ăLụăTHUY T V ăQU NăTR ăBỄNăHÀNG... t oănênăthƠnh công choăcác công ty bán hƠng.Vaiătròăc a ho tăđ ng qu n tr bán hƠngăđ c th hi n qua m t s v năđ sau: - Qu n tr bán hƠngăgiúpăb ph n bán hƠngăph i h p ho tăđ ng v iăcácăb ph n khác - Thôngăquaăho tăđ ng qu n tr bán hƠngăgiúp công ty xơyăd ngăcácăm c tiêuăvƠă cácăchi năl c bán hƠngăhi u qu - Qu n tr bán hƠngăgiúp công ty v năhƠnhăvƠăki măsoátăh th ng bán hƠngăc a công ty m tăcáchăhi... ngălên nh ng doanh thu c a công ty ch b gi m g n 18% so v iăn mătr B c sang ch năđ c, l căl ng bán hƠngăch aăhoƠnăthƠnhăcácăm cătiêuăđ ra ng m i, công ty xemăxétăl i h n ch trong ho tăđ ng qu n tr bán hƠngăđ t đó công ty cóănh ng bi n pháp đ công ty hoƠnnăthi n vƠăphátătri n h n.ă óălƠălýăđóătácăgi ch năđ tƠiăắGI IăPHÁP HOĨNăTHI N QU N TR BÁNă HĨNGăT I CÔNG TY TNHH TH NGăM I D CH V SAPA 2 M cătiêuănghiênăc... năpháăđ hoƠnăthi năchínhăsách bán hƠng 12 1.2.3.2 T ch c c c u bán hàng M t s công ty kinhădoanh,ăchoădùălƠăho tăđ ngătrongăl nhăv cănƠoăn uăcó bán hƠngăthìăph iăcóăc ăc u t ch c T ch c bán hƠngălƠăs phơnăb , s p x pănhơnăs bán hƠngăm tăcáchăh pălýăc năc vƠoăkh n ng,ăkinhănghi m,ătínhăcáchănhơnăviênă đ th c hi n chi năl c bán hƠngăhi u qu nh m mang l i l iăíchăt iăđaăcho công ty thôngăquaăvi c s d ngăđúngăng... Hìnhă1-5 C ăc u t ch c bán hƠngătheoăkênh bán hƠng (Ngu nă:ăLêă 1.2.3.3 Xác đ nh quy mô l c l ngăL ngă,2009) ng bán hàng C ă s xácă đ nhă quyă mô:ă Quyă môă hayă s l thu căvƠoăc ăc u l căl ngă nhơnă viênă bán hƠngă ph c ng bán hƠng,ăcácăm cătiêuăvƠăch tiêu bán hƠng, s l kháchăhƠngămu n ti p c n vƠăqu l ng ngădƠnhăcho công tác bán hƠng Cácăv tríăchínhătrongăs ăđ t ch c bán hƠng: nh ng v trí công tácăch y u... c bán hƠng: nh ng v trí công tácăch y u th hi n qua nh ng ch că danhă bán hƠng ph bi n hi nă nayă nh ă sau:ă đ i di n 16 bán hƠng, giámăsát bán hƠng,ăgiámăđ c bán hƠngăkhuăv c,ăgiámăđ c bán hƠng mi n, giámăđ c bán hƠng toánăqu c Ph ng pháp xácăđ nhăquyămôăl căl V n d ngă ph l ng bán hƠng ngă pháp ắkh iă l ng bán hƠngăquaăcácăb ngă công vi c”ă đ xácă đ nhă quyă môă l c c: B c 1: Xácăđ nh t ng s kháchăhƠng... tác bán hƠng,ăt đó d dƠngăđánhăgiáăhi u qu ho tăđ ng s n xu t kinh doanh c a công ty, ăgiúp công ty phátătri n năđ nhăvƠăđ t l i nhu n t iăđa.ăM t s chi năl c bán hƠngăph bi n hi nănayănh ăsau: 1.2.2.1 Chi n l c bán hàng cá nhân Trong chi nă l că bán hƠngă nƠyă ch có m tă đ a di nă bán hƠngă ti pă xúcă v i kháchăhƠngăvƠătínhăthƠnh công c a bán hƠngăch ph thu căvƠoăm tăng i.ăKháchă hƠngă cóă th lƠ cáă nhơnă... giámăsátăvƠăđánhăgiáăk t qu công vi c v aănhơnăviênă bán hƠng Tùyă thu că vƠoă t ng công ty, c pă đ th p nh t mƠă qu nă lýă bán hƠngă cóă th bao g m nhi u ch c v kháchănhauănh ăqu nălýătheo ngƠnhăhƠng,ăqu nălýătheoăkhuă v c hayăgiámăsátăviên bán hƠngầăvƠădùăcóămangătênăgìăđiăch ngăn aăthìăh c ngălƠă ng i tr c ti păgiámăsát công vi c c aănhơnăviên bán hƠngăcóătráchănhi m báoăcáoă công vi c cho c p qu nălý bán hƠngăcaoăh ... IăCỌNG TY TNHH TH NGăM IăD CHăV SAPA 2.1ăGI IăTHI UăT NGăQUANăV ăCỌNG TY TNHH TMăDV SAPA 2.1.1ăGi iăthi uăchungăv công ty Tên công ty: ăCÔNG TY TNHH TH Tênăti ngăth NGăM I D CH V SAPA ngăm i: SAPA. .. 28 2.2ăTh cătr ngăqu nătr bán hƠngăt iăCỌNG TY TNHH TMăDV SAPA 2.2.1 Tìnhăhình công ty Sapa 2.2.1.1 Tình hình kinh doanh t i công ty Công ty Sapa lƠăm t nh ng công ty kinhădoanhăhóaăch tălơuăn... Tìnhăhìnhăthuăh i công n ăc aănhơnăviên bán hƠng Phu luc 6.1 Báoăcáo bán hƠngăngƠyăc a công ty Ph ăl că6.ă2 Báoăcáo bán hƠngătu năc a công ty Ph ăl că6.3ă Báoăcáo bán hƠngăthánhăc a công ty Ph ăl că7.1ă