giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty tnhh thương mại dịch vụ sapa

6 1.1.6ăQuyătrìnhăquy tăđ nhămuaăhƠng ..... 55 2.3 Nh ngăthƠnhăt uăvƠăh n ch trong ho tăđ ngăbánăhƠng .... 67 3.2.4ăT ngăc ng ho tăđ ngăgiámăsátăcácănhơnăviênăbánăhƠng .... 37 Hìnhă2-8ă

TR NGă I H C KINH T TP H CHệăMINH

_

HÀăNGUY NăKHỄNHăUYểN

Tp H ChíăMinh,ă2015

TR NGă I H C KINH T TP H CHệăMINH

Trang ph bìa

L iăcamăđoan

M c l c

Danh m căcácăkýăhi u,ăcácăch vi t t t

Dang m c b ngăvƠăs ăđ

Danh m căhình

CH NGă1ă:ăC ăS LụăTHUY T V QU N TR BỄNăHÀNG 4

1.1 Kháiăquátăv qu n tr bánăhƠng 4

1.1.1ăKháiăni m v qu n tr bánăhƠng 4

1.1.2 M cătiêuăc a ho tăđ ng qu n tr bánăhƠng 4

1.1.3ăVaiătròăc a qu n tr bánăhƠng 5

1.1.4ăăHƠnhăviămuaăhƠngăc aăkháchăhƠngăcôngănghi p 5

1.1.5ăCácăhìnhăth cămuaăhƠngăc aăkháchăhƠngăcôngănghi p 6

1.1.6ăQuyătrìnhăquy tăđ nhămuaăhƠng 6

1.2 QuyătrìnhăvƠăcôngăc s d ng trong qu n tr bánăhƠng 6

1.2.1ăXơyăd ng m cătiêuăbánăhƠng 7

1.2.2 Ho chăđ nh chi năl căbánăhƠng: 8

1.2.3 T ch c l căl ngăbánăhƠng 11

1.2.4 Tuy n d ngăvƠăđ o t oănhơnăviênăbánăhƠng 16

1.2.5 Tri n kh iăbánăhƠng 18

1.2.6ă ánhăgiáăhi u qu bánăhƠng 19

1.3 M t s y u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠng 22

1.3.1 M t s y u t bênăngoƠi 22

1.3.2ăNhómăy u t bênătrong 24

CH NGă2ăăTH C TR NG QU N TR BỄNăHÀNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă TH NGăM I D CH V SAPA 26

2.1 GI I THI U T NG QUAN V CỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA 26

2.1.1 Gi i thi u chung v côngăty 26

2.1.2ăQuáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătri n 27

2.2 Th c tr ng qu n tr bánăhƠngăt iăCỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA 28

2.2.1ăTìnhăhìnhăcôngătyăSapa 28

2.2.2ăăXơyăd ng m cătiêuăbánăhƠng 31

2.2.3 Ho chăđ nh chi năl căbánăhƠng 32

2.2.4 T ch c l căl ngăbánăhƠng 35

2.2.5 Tri năkhaiăbánăhƠng 43

2.2.6ă ánhăgiáăhi u qu bánăhƠngăvƠăch măsócăkháchăhƠng 46

2.2.7ă.Cácăy u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠngăt iăcôngăty 55

2.3 Nh ngăthƠnhăt uăvƠăh n ch trong ho tăđ ngăbánăhƠng 62

CH NGă3ăăGI IăPHỄPăHOÀNăTHI N QU N TR BỄNăHÀNGăT I CỌNGăTYăTNHHăTH NGăM I D CH V SAPAă NăN Mă2020 65

3.1ă nhăh ngăphátătri n c aăcôngăty 65

3.2 Gi iăpháp 66

3.2.1 M cătiêuăc a l căl ngăbánăhƠng 66

3.2.2 B tríăl iăc ăc u t ch c 66

3.2.3ăDuyătrìăngu nănhơnăl c 67

3.2.4ăT ngăc ng ho tăđ ngăgiámăsátăcácănhơnăviênăbánăhƠng 68

3.2.5 Ch đ l ng,ăth ngăđ i v iănhơnăviênăbánăhƠng 70

3.2.6.ăNơngăcaoăcácăch tiêuăđánhăgiáăvƠăk t qu l căl ngăbánăhƠng 71

3.2.7ăCh măsócăkháchăhƠng 72

3.2.8ăăNơngăcaoăch tăl ng d ch v vƠăcôngăngh thôngătin 72

3.3ăCácăki n ngh 74

3.3.1ă i v iănhƠăn c 74

3.3.2 S CôngăTh ngăvƠăB CôngăTh ng 75

3.4 Nh ng h n ch c aăđ tƠiăvƠăh ngănghiênăc u ti p theo 76

K T LU N

TƠiăli u tham kh o

Ph l c

CN :ăChiănhánh

DANH M C B NG VÀăS ă

B ng 2-1 DoanhăthuăbánăhƠngăn mă2011-2014 28

B ng 2-2 L căl ngăbánăhƠngăt iăcôngătyăSapa 35

B ng 2-3 Tìnhăhìnhătuy năd ngăl căl ngăbánăhƠngăc aăcôngătyăSapaă2012- 2014 41

B ng 2-4 S năl ngăbánăhƠngăt iăcôngătyăSapaă2013-2014 49

B ng 3-1ă ngh tínhăl ngăchoănhơnăviênăbánăhƠngătháng 71

S ăđ 1 : Quyătrìnhăx lýăđ năđ tăhƠng 60

DANH M CăHỊNH

Hìnhă1-1ăQuyătrìnhăqu n tr bánăhƠng 7

Hìnhă1-2.ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkháchăhƠng 12

Hìnhă1-3ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăđ aăbƠn 13

Hìnhă1-4ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăs n ph m 14

Hìnhă1-5.ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkênhăbánăhƠng 15

Hìnhă1-6 M t s y u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠngăc a doanh nghi p 22

Hìnhă2-1ăC ăc u qu n tr bánăhƠngăhi n nay c aăcôngătyăSapa 29

Hìnhă2-2ăụăki n kh oăsátăt l nhơnăviênăbánăhƠngăthamăgiaăxơyăd ng m cătiêu 31

Hìnhă2-3 T l ýăki n v chi năl căbánăhƠngăđangăápăd ng 33

Hìnhă2-4ăăụăki năkháchăhƠngăv kh n ngăthuy t ph căvƠăgi iăđápăth c m c c aănhơnăviênăbánăhƠng 34

Hìnhă2-5ăụăk nănhơnăviênăv t l chi năl c hi n t iăvƠăTri n khai chi năl c 34

Hìnhă2-6ăụăki n m căđ hi u v c ăc u t ch căbánăhƠngăvƠăs ph i h p 37

Hìnhă2-7ăụăki nănhơnăviênăv kh iăl ngăcôngăvi c hi n t i 37

Hìnhă2-8ăụăki nănhơnăviênăv chínhăsáchăl ngăc aăcôngăty 39

Hìnhă2-9ăụăki nănhơnăviênăv hu n luy năvƠăđ o t o c aăcôngătyăSapa 42

Hìnhă2-10ăụăki nănhơnăviênăv cácăch tiêuăbánăhƠngăvƠăhoƠnăthƠnhăm cătiêu 44

Hìnhă2-11ăụăki nănhơnăviênăv ghi nh n nh ngăđóngăgóp 45

Hìnhă2-12ăụăki nănhơnăviênăv h th ngăbáoăcáoăvƠăk ho chălƠmăvi c 47

Hìnhă2-13ăụăki nănhơnăviênăv ch tiêuăđánhăgiá 48

Hìnhă2-14ăC ăc uăhƠngăhóaăc aăcôngătyăn mă2013-2014 49

Hìnhă2-15ăụăki năăkháchăhƠngăv phơnăkhúcăth tr ng vƠăăch nănhƠăcungăc p 51

Hìnhă2-16ăC ăc u doanh thu c a t ngănhơnăviênăn mă2013-2014 51

Hìnhă2-17 Kh oăsátăýăki năkháchăhƠngăv th iăgianăcôngăn 54

Hìnhă2-18 Kh oăsátăýăki n c aănhơnăviênăv th iăgianăch măsócăkháchăhƠng 55

Hìnhă2-19ăăụăki n kh oăsátăkháchăhƠngăăth iăgianăgiaoăhƠng 57

Hìnhă2-20ăụăki năkháchăhƠngăv lýădoăch nănhƠăcungăc păkhác 58

Hìnhă2-21ăăụăki năkháchăhƠngăv ch tăl ngăvƠă năđ nh ngu năhƠng 58

Hìnhă2-22ăụăki năkháchăhƠngăv giáăvƠăch tăl ng c aăcôngătyăSapa 59

Hìnhă2-23ăăụăki n kh oăsátăkháchăhƠngăăth i gian x lýăđ năhƠng 61

Hìnhă2-24ăụăki năkháchăhƠngăph ngăti n bi tăđ năcôngăty 62

Ph ăl că1 B ngăl ngăc aăl căl căbánăhƠngă2015

Ph ăl că2 Danhăm căhƠngăhóaăkinhădoanhăc aăcôngăty

Ph ăl că3 DanhăsáchăkháchăhƠng

Ph ăl că4ă B ngăcơuăh iăkh oăsát

Ph ăL că5.1 Doanhăthuătheoăt ngănhơnăviênăn mă2012-2014

Ph ăl că5.2 Ph nătr mătínhăl ngăc aănhơnăviênăbánăhƠng

Ph ăl că5.3ă Tìnhăhìnhăthuăh iăcôngăn ăc aănhơnăviênăbánăhƠng

Phu luc 6.1 BáoăcáoăbánăhƠngăngƠyăc aăcôngăty

Ph ăl că6.ă2 BáoăcáoăbánăhƠngătu năc aăcôngăty

Ph ăl că6.3ă BáoăcáoăbánăhƠngăthánhăc aăcôngăty

Ph ăl că7.1ă năđ tăhƠngănhơnăviênăbánăhƠngă

Ph ăl că7.2 Tínhăgiáăm tălôăhƠng

Ph ăl că8 Nhơnăs ăt iăcôngătyăSapa

Ph ăl că9ă Cácăv năđ ăth ngăg păcácăho tăđ ngăđi uăch nhă

Ph ălucă10ăăăă Cácăcơuăh iăph ngăv n

M U

1 LỦădoăch năđ tƠiă

Vi tăNamăđưătr thƠnhăthƠnhăviênăth 150 c a t ch căth ngăm i th gi i WTO,ă đ ng th iă c ngă lƠă thƠnhă viênă c a nhi u t ch c qu c t khácă nh ă AFTA,ăAPEC,ăASEANăthìăvi căl uăthôngăhƠngăhóaăgi aăcácăqu c gia s tr nênăth ng xuyênăh n.ăKhiăđóăcácădoanhănghi păkhôngănh ng ph i c nh tranh v iăcácădoanhă

nghi pătrongăn cămƠăcònăph i c nh tranh v iăcácădoanhănghi păn căngoƠiăđ uăt ăvƠo.Cácăcôngătyăhóaăch tătrongăn căđangăph i g p nhi u th tháchăc ngănh ăc ăh i

l n,ăđòiăh i ph iăcóăđ nhăh ng trong m i ho tăđ ng c aăcôngătyăđ cóăth t n t i

trong th tr ng c nhătranh đáp ng s phátătri n c a n n kinh t th tr ng,cácă

doanh nghi p ph i c nh tranh gay g t v i nhau, ph i chi măl nhăđ c th tr ngăcácă

s n ph mămƠămìnhăđangăkinhădoanh; Doăđó,ăho tăđ ngăbánăhƠngălƠăm t ph n quan

tr ngăđ i v i s t n t iăvƠăphátătri n c a m tăcôngătyăth ngăm i

Ho tă đ ng c a doanh nghi pă th ngă m i bao g m nhi uă khơuă khácă nhau: MuaăvƠo,ăphơnăph i, b o qu n,ăl uătr ,ăbánăhƠng.M iăkhơuăcóăm t v tríăđ c l păvƠăcóăt m quan tr ngăriêng,ăđ ng th iăcácăkhơuăl iăcóă m i quan h vƠăthúcăđ y l n nhau.ăTrongătiêuăth ng i ta s d ng r t nhi u bi năphápăđ thúcăđ yăcácăho tăđ ng bánăhƠngăsaoăchoăbánăđ c hi u qu nh t,ălƠmăchoăt ngăkh n ngăthuăh i v n nhanh

nh t,ăthuăđ c l i nhu n cho doanh nghi p.ă ThôngăquaăbánăhƠng,ă l i nhu n m i

đ c th c hi năvƠălƠăngu n b xung v năl uăđ ngăvƠăhìnhăthƠnhăcácăl i qu c a

doanh nghi p,ădùngăđ đ ngăviên,ăg năbóăcácăcánăb côngănhơnăviênătrongădoanhă

nghi p V y ho tăđ ngăbánăhƠngălƠăho tăđ ng v aăliênăquanăđ năng iăbánăv aăliênăquanăđ n ng i mua, nóăthúcăđ yătínhăch đ ngăsángăt o trong kinh doanh c aăcácă

doanh nghi p.ăThôngăquaăcácăho tăđ ng qu n tr bánăhƠng,ăcácăcôngăty thuăđ căđ y

đ chínhăxácăcácăthôngătinăv cung- c u,ăgiáăc , th hi uăầ.c aăng i mua.T đóăcóă

th đ aăraăcácăquy tăđ nh kinhădoanhăphùăh p t oăđi u ki năchoăcôngătácăbánăhƠngă

đ t hi u qu cao

CôngătyăTNHHăTh ngăM i D ch V SAPA, ch y u nh p kh uăhóaăch t t cácăqu căgiaătrênăth gi i, đưăphátătri n m nh m vƠăđưăt ngăb c kh ngăđ nh v tríă

c aămìnhătrênăth tr ngăhóaăch t Vi t Nam trongă19ăn măqua T n mă2012ăđ n

2014, giáătr nh p kh uăhƠngăhóaăt ngălên nh ng doanh thu c aăcông ty ch b gi m

g n 18% so v iăn mătr c, l căl ngăbánăhƠngăch aăhoƠnăthƠnhăcácăm cătiêuăđ ra

B c sang ch năđ ng m i,ăcôngătyăxemăxétăl i h n ch trong ho tăđ ng qu n tr bánăhƠngăđ t đóăcôngătyăcóănh ng bi năpháp đ côngătyăhoƠnnăthi n vƠăphátătri n

h n.ă óălƠălýăđóătácăgi ch năđ tƠiăắGI IăPHÁP HOĨNăTHI N QU N TR BÁNă

2 M cătiêuănghiênăc u:

tƠiăđ cănghiênăc u nh măđ tăđ căcácăm cătiêu sau:

Phơnătích th c tr ng ho tăđ ng qu n tr bánăhƠng t iăcôngătyăTNHHăTh ngă

M i D ch V SAPA

xu t m t s gi iăphápăđ hoƠnăthi n ho tăđ ng qu n tr bánăhƠngăt iăcôngă

ty Th ngăM i D ch V SAPA

3 iăt ngăvƠăph măviănghiênăc u

iă t ngă nghiênă c u c a đ tƠiă lƠă qu n tr bánă hƠngă t i côngă tyă TNHHă

TMDV SAPA

Ph măviănghiênăc u: t pătrungăvƠoăcácăth tr ngăhóaăch t t i Vi t Nam, t

n mă2012-2014

iăt ng kh oăsát: 120 kháchăhƠngăcôngătyăđangăbánăhƠngăvƠă13 nhơnăviênă

kinh doanh t iăcôngăty

4 Ph ngăphápănghiênăc u

- Nghiênăc u c a lu năv năđ c th c hi năthôngăquaăph ngăphápăđ nhătínhă

c th nh ăsau: g i b ng cơuăh i kh oăsátătr c ti păđ năcácănhơnăviênăkinhădoanhăvƠăcònăđ i v iăkháchăhƠngăthìăs b ngăcơuăh i kh oăsátătr c ti păvƠăquaăemail.ăSau 2

tu n, thu l i k t qu c aăcácăb ngăcơuăh i

- Ngu n d li u th c c p t ng h păquaăcácăt păchíăhóaăch t, Hi p H iăHóaă

Ch t Vi tă Nam,ă cácă t pă chíă kinhă t , c că thôngă k ,ă cácă lu nă v nă vƠă nghiênă c u

tr c.ă Cácă d li u t phòngă kinhă doanh,ă phòngă k toán,ă phòngă phátă tri nầă t i côngătyăTNHHăTh ngăm i MDV SAPA

- Ph ngăphápăx lýăs li u: th ngăkêămôăt ,ăquanăsát,ăphơnătích,ăt ng h p

5.K t c u lu năv n

Ph n m đ u

Ch ngă1:ăC ăs lýăthuy t v qu n tr bánăhƠng

Ch ngă2:ăPhơnătíchăth c tr ngăcôngătyăTNHHăTh ngăM i D ch V SAPA

Ch ngă 3: Gi i phápă hoƠnă thi n qu n tr bánă hƠngă t iă côngă tyă TNHHă

Th ngăM i D ch V SAPA

Ph n k t lu n

C H NGă1ă:ăC ăS ăLụăTHUY T V ăQU NăTR ăBỄNăHÀNG

1.1 Kháiăquátăv ăqu nătr ăbánăhƠng

1.1.1 Kháiăni măv ăqu nătr ăbánăhƠng

Qu n tr bánăhƠngălƠăho tăđ ng qu n tr c a nh ngăng i thu c l căl ngăbánă

hƠngăc aăcôngătyăbaoă g m nh ng ho tăđ ngăchínhă nh :ăphơnătích,ăl p k ho ch,

th c hi năvƠăki m tra ho tăđ ngăbánăhƠng

Nh ăv y, qu n tr bánăhƠngălƠăm t ti nătrìnhăk t h p ch t ch t vi c thi t l p

m cătiêuăchoănhơnăviênăbánăhƠng,ăthi t k t chi năl căchoănhơnăviênăbánăhƠngăđ n

vi c tuy n d ng, hu n luy n, giámăsátăvƠăđánhăgiáăk t qu côngăvi c v aănhơnăviênă

bánăhƠng

Tùyăthu căvƠoăt ng côngăty, c păđ th p nh t mƠăqu nălýăbánăhƠngăcóăth

bao g m nhi u ch c v kháchănhauănh ăqu nălýătheo ngƠnhăhƠng,ăqu nălýătheoăkhuă

v c hayăgiámăsátăviênăbánăhƠngầăvƠădùăcóămangătênăgìăđiăch ngăn aăthìăh c ngălƠă

ng i tr c ti păgiámăsátăcôngăvi c c aănhơnăviênăbánăhƠngăcóătráchănhi m báoăcáoă

côngăvi c cho c p qu nălýăbánăhƠngăcaoăh nătrongăcông tyănh ăgiámăđ c kinh doanh

hayătr ng phòng kinh doanhầăNh ngăng i thu căđ iăng ăqu nălýăl căl ngăbánă

hƠngăcóăth cóănhi u c păđ ch c v khácănhauăhay s l ng kháchănhauătùyăthu c

vƠoăquyămô vƠăchi n l c c a m iăcôngăty.ăTuyănhiên, h đ uăcóănhi m v chung lƠă

xơyăd ng vƠ phát tri n l căl ngăbánăhƠngăchoăcôngătyăm tăcáchătíchăc căvƠăhi u

qu nh t nh măđ t m cătiêuăchungăc a t ch c

Qu n tr bánăhƠngăhayăqu n tr l căl ngăbánăhƠngălƠ s phơnătích,ăl p k

ho ch, th căthiăvƠăki mătraăcácăho tăđ ng c a l căl ngăbánăhƠng.ă i uănƠyăg m

thi t k chi năl căvƠăc uătrúcăl căl ngăbánăhƠng,ătuy n d ng, hu n luy n,ăth ng,

đ ngăviên,ăgiámăsátăđánhăgiáănhơnăviênăbánăhƠng c aăcôngăty

1.1.2 M cătiêuăc aăho t đ ngăqu nătr ăbánăhƠng

Ho tă đ ng c a l că l ngă bánă hƠngă mangă ýă ngh aă quană tr ngă giúp doanh

nghi p ti p c n th tr ng nh m thuy t ph căkháchăhƠngămuaăvƠăs d ng s n ph m,

d ch v CácăcôngătyăthƠnhăcôngăđ u cóănh ng m cătiêuărõărƠngătrongăcôngătácăqu n

tr bánăhƠngăvƠănh ng chi năl c c th đ đ t m cătiêu đó.ăM cătiêuăqu n tr bánă

hƠngă t ngăgiaiăđo n, t ngăngƠnhăngh lƠăkhácănhauănh ngăch y u nh măđ n hai

m cătiêuăsau: Nhơnăs hayăh ngăvƠoăconăng i; m cătiêuăh ngăvƠoădoanhăs , l i

nhu n

1.1.3 Vaiătròăc aăqu nătr ăbánăhƠng

NgƠyănay,ăqu n tr bánăhƠngătr thƠnhăm t y u t quan tr ng t oănênăthƠnh côngăchoăcácăcôngătyăbánăhƠng.Vaiătròăc a ho tăđ ng qu n tr bánăhƠngăđ c th hi n qua

- Qu n tr bánăhƠngăcònăgópăph năxơyăd ng l căl ngăbánăhƠngăhi u qu ,ăxơyă

d ng m i quan h v iăkháchăhƠngăthôngăquaăvi căch măsócăkháchăhƠngă vƠă

ho tăđ ng hi u qu

1.1.4 HƠnhăviămuaăhƠngăc aăkháchăhƠngăcôngănghi p

KháchăhƠngăcôngănghi pălƠăt p h p cácăt ch căcóăcùngănhuăc u hay mong

mu n nh tăđ nh,ăcóăđ ng l c tho mưnănhuăc uăvƠăcóăkh n ngăgiao d chăđ th a mưn nhu c u.ăHƠnhăviămuaăhƠngăc aăkháchăhƠngăcôngănghi păđ c bi t cho nh ng

ho tăđ ngăcóăt ch căcóăliênăquanăđ năquáătrìnhăquy tăđ nh mua hƠngănh m th a mưnănhuăc u.Cácăquy tăđ nhămuaăhƠngăth ngăliênăquanăđ n nhi uăđ iăt ngănh ă

ng i s d ng,ăng iămuaăhƠng,ăng i quy tăđ nhăvƠăng i nhăh ng Bênăc nh đó,ăuyătínăth ngăhi uăvƠăch tăl ng s n ph m lƠăyêuăc uăhƠngăđ u c a d ngăkháchăhƠngănƠy Tuyănhiên,ăch tăl ng s n ph măđ căyêuăc uăkhôngăch lƠăch tăl ng

s n ph mă đ nă thu nă mƠă baoă g mă cácă khíaă c nhă nh ă giáă c phùă h p, ch tă l ng đúngăcamăk t, th i gian cung c păđúngălúc,ăs l ng cung c păđúngăyêuăc u, tháiăđ

ph c v chuyênănghi p.ăThêm vƠoăđóălƠăm i quan h gi aăng iămuaăvƠăng iăbánăcóă thơnă thi tă vƠă s phơnă b khách hƠngă th ng t p trung (Theoă Lêă ngă

L ng,2009)

1.1.5 Cácăhìnhăth cămuaăhƠng c aăkháchăhƠngăcôngănghi p

TheoăLêă ngăL ng(2009),ăkháchăhƠngăcôngănghi păcóăba hìnhăth cămuaăhƠngă

nh ăsau:ă

1 Mua hƠngăm iăhoƠnătoƠn.ăHìnhăth cănƠyăx y ra khi m t t ch căcóănhuăc u

m i, t đóănhơnăviênăph cătráchămuaăhƠngăti năhƠnhăđanhăgiáănhuăc u,ătìmăthôngă

tin v nhƠăcungă ng,ăliênăl c,ăđánhăgiá,ăl a ch năvƠălƠmăcácăth t căđ t hƠng

2 Mua hƠngăl p l iăhoƠnătoƠn,ăđi uănƠyăx y ra khi vi cămuaăhƠngălƠăbìnhăth ng, cácăthôngătinăv chu n lo iăhƠng, s l ng,ăđ cătínhăk thu t,ăph ngăth c giao hƠngăv n gi nguyênănh ăcácăl nămuaătr c

3.Mua hƠngăcóăl p l iăcóăđi u ch nh,ăquáătrìnhănƠyăx yăraăkhiăcóăm tăthayăđ i v

nhu c u c a t ch c,ădoăđóăc n ph iăcóăs đi u ch nhătrongăđ tăhƠng

1.1.6 Quyătrìnhăquy tăđ nhămuaăhƠngă

QuyătrìnhămuaăhƠngăc a t ch căth ng x yăraănh ăsauă:

B c 1: Nh n d ng nhu c u

B c 2: Xácăđ nhăđ căđi mămuaăhƠngă

B c 3:ăTìmăki mănhƠăcungă ng

B c 4: Nh n d ngăvƠăphơnătíchăcácăbáoăgiá

B că5:ă áchăgiáăvƠăl a ch nănhƠăcungă ng

B că6:ăăXácăđ nhăăcácăđi u kho nămuaăhƠngăph

B că7:ăXúcăti năcácăth t căhƠnhăchính

B c 8: tăhƠng

B că9:ăGiámăsátăvƠăđánhăgiáăquáătrìnhăth c hi n

1.2 QuyătrìnhăvƠăcôngăc ăs ăd ngătrongăqu nătr ăbánăhƠng

Quáătrìnhăqu n tr bánăhƠngăcóăth môăt b ngăquyăđ nhănh ăsau:

Hìnhă1-1 Quyătrìnhăqu n tr bánăhƠng

( Ngu nă:ăLêă ngăL ng,ă2009)

1.2.1ăXơyăd ngăm c tiêuăbánăhƠng

Xơyăd ng m cătiêuăbánăhƠngălƠăm t trong nh ngăcôngăvi căđ uătiênăvƠăquană

tr ng nh tălƠăđ i v i m t qu n tr viênăbánăhƠng.ăVi c xơyăd ng m cătiêuăbánăhƠngă

th ng xoay quanh cácăm cătiêuăchínhănh :ăm cătiêuădoanhăthu hay s năl ng, m c tiêuăbaoăph th tr ng, m cătiêuăphátătri n th tr ng m i, m cătiêuăth ph năvƠă

m cătiêuăl i nhu n

1.2.1.1 M c tiêu doanh s - s n l ng: Doanh s cóăth đ c hi uălƠăt ngăgiáătr

(b ng ti n) c aăhƠngăhóa hay d ch v cu iăcùngăđ căbánăraăth tr ng trong m t

kho ng th iăgianăxácăđ nh khi ti năhƠnhăcácăn l c bánăhƠng.ăM cătiêuădoanhăs lƠă

t ngăgiáătr hƠngăhóaăhayăd ch v cu iăcùngăc năđ tăđ c qua nh ng n l căbánăhƠngătrongănh ng kho ng th iăgianăxácăđ nh.ăNgoƠiăra,ăcácăqu n tr viênăbánăhƠngăcònăcóăth xơyăd ng m cătiêuăv s năl ng - lƠăl ng s n ph m c năbánăđ c trong

m t kho ng th i gian c th bênăc nh m cătiêuădoanhăs ThêmăvƠoăđó,ăkhiăxơyă

d ng m cătiêu c n ph i d aătrênăm t s c ăs nh :ăk t qu bánăhƠngăn mătr c, t

l phátătri năngƠnh,ăd báoăxuăh ngătiêuăth ,ătìnhăhìnhăc nh tranh, th ph n hi n

1.2.1.2 M c tiêu bao ph th tr ng:ăđ c th hi năquaăđ bao ph th tr ngămƠă

côngătyămu năđ tăđ c, bao g m s l ngăcácăđi m bánăhƠngăcóăs hi n di n s n

ph mă côngă tyă trênă th tr ng(Numeric Distribution,ă th ngă đ că tínhă b ng t l

ph nătr măgi a s đi măbánăhƠngăđưăcóăbƠyăbánăs n ph m c aăcôngătyăv i t ng s

đi măbánăhƠngăcóăth bƠyăbánăs n ph măđó- s n ph măcùngălo i) vƠăs l ngăcácă

đ n v s n ph m (SKU) cóăt i m iăđi măbán (Weighted Distrubution) Trong th c

ti nă kinhă doanh,ă cácă côngă tyă th ngă đ t m că tiêuă baoă ph th tr ng bao g m NumericăDistributionăvƠăWeightedăDistrubution

1.2.1.3 M c tiêu phát tri n khách hàng m i : đóngăvaiătròăr t quan tr ngăvƠălƠ c ă

s t o s t ngătr ng.ăTrongăl nhăv căbánăhƠngăthìăkháchăhƠngăm iăcóăth lƠăkháchăhƠngăm iătrongăkênhăbánăhƠngăhi n t i ho cădoăphátătri năkênhăbánăhƠngăm i ho c

do m r ngăđ aăbƠn bánăhƠng Doătínhăch tănh ăv y nênăcácăqu n tr viênăbánăhƠngă

th ngăxơyăd ng m cătiêuăphátătri năkháchăhƠngăg n li n v i m cătiêuăbaoăph th

tr ng

1.2.1.4 M c tiêu th ph n: lƠăt l ph nătr măgi aăkháchăhƠngăcóăđ c trong t ng

s kháchăhƠngăm cătiêuăc năđ tăđ c trong m t kho ng th i gianăxácăđ nh sau khi

ti năhƠnhăcácăn l căbánăhƠng.ăC ăs đ xơyăd ng m cătiêuăth ph nălƠăd aăvƠoăth

ph n hi n t i, th ph n c aăcácăhưngăkhác,ădungăl ng th tr ngăvƠăngu n l căđ u

t ăvƠoăth tr ng

1.2.1.5 M c tiêu l i nhu n : lƠăkho n l i nhu nămƠ côngătyămongămu n đ tăđ c

qua ho tăđ ng t ch căbánăhƠngătrong kho ng th i gian c th Kho n l i nhu nănƠyăcóăth lƠăt ng l i nhu n ho c l i nhu n cho m iădòngăs n ph m.Tuyănhiên,ăđ d tínhătoánăcácăqu n tr viênăbánăhƠngăth ng s d ng t l ph nătr m l i nhu n c n

đ tăđ călƠmăm cătiêuăbánăhƠngăthayăvìăxácăđinhăm t kho n l i nhu n c th M t

s c năc đ xơyăd ng m cătiêuăl i nhu nănh ă:ăm cătiêuăc aătoƠnăcôngăty,ădoanhăs bánăhƠng,ăgiáăthƠnhăs n ph m,cácăkho n chiăphíăbánăhƠng,ăqu nălý,ăkhuy nămưiầ

1.2.2ăHo chăđ nhăchi năl c bánăhƠng:

Sau khiăxơyăd ng m cătiêuăbánăhƠng,ăcôngăvi c ti p theo c nălƠm ho chăđ nh

chi năl căbánăhƠng M t chi năl căbánăhƠngăphùăh p s giúpăchoăcôngătyăđ t hi u

qu kinhădoanh,ăgiúpăqu n tr viênăbánăhƠngăhoƠnăthƠnhăm c tiêuăbánăhƠngănh ăcamă

k t b i vi c s d ng hi u qu cácăngu n l c, ph i h p s thamăgiaăcácăm iăng i vƠăt o s kháchăbi t so v iăđ i th M t chi năl căbánăhƠngăphùăh păcònăgiúpăchoă

ng iălưnhăđ o d dƠngăt ch c,ălưnhăđ o, ki mătraăvƠăđánhăgiáăhi u qu c aăcôngătácăbánăhƠng,ăt đó d dƠngăđánhăgiáăhi u qu ho tăđ ng s n xu t kinh doanh c a côngăty,ăgiúpăcôngătyăphátătri n năđ nhăvƠăđ t l i nhu n t iăđa.ăM t s chi năl c bánăhƠngăph bi n hi nănayănh ăsau:

1.2.2.1 Chi n l c bán hàng cá nhân

Trong chi năl căbánăhƠngănƠyăch có m tăđ a di năbánăhƠngăti păxúcăv i kháchăhƠngăvƠătínhăthƠnhăcôngăc aăbánăhƠngăch ph thu căvƠoăm tăng i.ăKháchăhƠngă cóă th lƠ cáă nhơnă (B2C) ho că kháchă hƠngă lƠă t ch c (B2B) Khi v n d ng

chi năl cănƠy,ăđ i di năbánăhƠngăgiao ti păbánăhƠngăv iăđ i t ng m tăcách tr c

ti păhayăquaăđi n tho i.Gi iăphápăđ nơngăcaoăhi u qu trong giao ti păbánăhƠngălƠă

v n d ng m t s k n ngătácănghi păbánăhƠng,ăchuătrìnhăbánăhƠngăvƠăcácăb căbánăhƠngăchuyênănghi p

uăđi m c a chi năl căbánăhƠngănƠyălƠătínhăth ng nh tăcaoăvƠălinhăđ ng,ătuyănhiênănhơnăviênăbánăhƠngăc ngăd g p nh ngătìnhăhu ng cóăth th t b iădoăch aăđ thôngă

tin, ki n th c hay h n ch quy n quy tăđ nh Trong th c ti n, qu n tr viênăbánăhƠngă

th ng ho chăđ nh d ng chi năl c nƠyăchoănh ng s n ph m, d ch v cóăgiáătrungăbìnhăho c bánănh ng s n ph măcóătínhăn ngăn i tr i Chi năl cănƠyăc ngăth ng

đ căápăd ngăbánăhƠngăquaăcácătrungăgianătrong h th ngăkênhăphơnăph i

1.2.2.2 Chi n l c bán hàng theo nhóm

căđi m c a chi năl c nƠyălƠăthƠnhăl pănhómăbánăhƠngăt hai ng i tr lên,ătrongăđóăcóăm tăng i ch u tráchănhi mălưnhăđ oănhóm.ăNh ngăng i trong nhómăcóătráchănhi m ph i h păcácăth m nh c aănhauăđ đ t m căđích bánăhƠngă

nh ăki n th c, k n ngăhayăkinhănghi m.ăNhómăbánăhƠngăthƠnh côngăbaoăg măcácăchuyênăgia:ăph cătráchăgiaoăti p,ăđƠmăphán,ăk thu t, tƠiăchính, phơnăph i,ăvƠăng i

đi u ph i chung

Trong th c t hi n nay cho th y chi năl căbánăhƠngătheoănhómăr tăth ng

đ c v n d ng t i cácăcôngătyăd ch v nh ăcôngătyăqu ngăcáo,ăcôngătyăkinhădoanhă

s n ph m k thu t cao ho c s n ph măcóătínhăn ngăph c t p.ă uăđi m c a d ng

chi năl cănƠyălƠăkh n ngăth aămưnăkháchăhƠngăr tăcao,ăn ngăsu tălƠmăvi c cao, d dƠngăthơmănh păkháchăhƠng.ăTuy nhiênăv năcóăm t s nh căđi mănh ăkh n ng cóă

th gơyăc n tr trong ph i h p do thi u g năg iănhauăvƠăcóăth thi u s nh tăquánă

gi aăcácăthƠnhăviênătrongănhóm

1.2.2.3 Chi n l c bán hàng t v n

S d ng chi nă l că bánă hƠng t ă v nă lƠă vi că đ aă raă nh ng l iă t v n cho kháchăhƠng,ăgiúpăchoăkháchăhƠngăđ tăđ c l iăíchăv tăngoƠiăs mong đ i khi mua

s n ph m Nh ng l iăt ăv nănƠyăth ng t p trungăvƠoăvi c ng d ng s n ph m hay

nh ng gi iăphápămangăl i l iăíchăchoăkháchăhƠng,t đóăkháchăhƠng cóănh ngăc ăh i

kinh doanh m i hay nh ng l iăíchăm i.Vi c s d ng chi năl cănƠyăđòiăh i ph i

m tăkhá nhi u th i gian do ph iătìmăhi u,ăphơnătíchătìnhăhìnhătr căkhiăđ aăraăcácă

l i t v n thuy t ph c.ăKháchăhƠng muaăhƠngăb i th yăđ c nh ng l iăíchăth t s

c aănó,ăkhiăs d ng chi năl cănƠyăng iăbánăcóăc ăh iăđ tăđ c nh ng h păđ ng cóăgiáătr l n ho căcóăth cóăs h pătácălơuădƠiăv iăkháchăhƠng

1.2.2.4 Chi n l c giá t ng giá tr

Chi năl cănƠyăng iăbánăhƠngăv n d ng nh mălƠmăt ngăthêm giáătr c a s n

ph m b iăcácăd ch v kèm theo nh ăđƠoăt o,ăh ng d n vi c s d ng,ăgiaoăhƠngăđúngăh n, h tr k thu t,ăt v năkhaiăthácăs n ph mầă i m m u ch t c a chi n

l cănƠyălƠăng iăbánăt o s khácăbi t so v i s n ph măđ i v iăđ i th , t đóălƠmăchoăkháchăhƠngăt ng thêmăđ ng l cămuaăhƠng.Tuyănhiên,ăbênăc nh nh ng l iăíchăcóă

đ căthìăchi n l cănƠyăc ngălƠmăt ngăchiăphíăbánăhƠngăchoănhƠăcungăc p s n ph m Tómăl i , chi năl căgiaăt ngăgiáătr đ c th c hi năthôngăquaăvi cătácăđ ngăgiúpăchoăkháchăhƠngănh n d ngăvƠăl ng hóa giáătr t ngăthêmăvƠămuaăs n ph măăkèmă

v i nh ngăgiáătr t ngăthêm

Bênăc nh nh ng chi năl căbánăhƠngătrên,ăcácăqu n tr viênăbánăhƠngăcònăs

d ng m t s chi năl cănh :ăchi năl căbánăhƠngăth ngăth o, chi năl căbánăhƠngă

liênăk t, chi năl c bánăhƠngăquaăh i th o, chi năl căbánăhƠngăquaăh i ngh kháchăhƠngăvƠăm t s chi năl căbánăhƠngăquaăh th ngăkênhăphơnăph iầ

1.2.3ăT ăch căl căl ngăbánăhƠng

1.2.3.1 M c tiêu và ch c n ng c a l c l ng bán hàng

M cătiêuăc a l căl ngăbánăhƠngăcóăth lƠătìmăki măkháchăhƠngăm i, cung

c păthôngătin,ăxúcăti năbánăhƠng,ăcungăc p d ch v h tr hay thu th păthôngătin,ăphơnăb hƠngăhóaăvƠăthuăh iăcôngăn T nh ng m cătiêuănƠy, nhơnăviênăbánăhƠngăcóăth chia raălƠmăcácănhóm: Nhómănhơnăviênătìmăki măđ năhƠng, nhómănhơnăviênă

ti p nh năvƠăx lýăđ năhƠng, nhơnăviênăh tr bánăhƠng, nhómănhơnăviênăqu nălý

M tăkhác,ăbánăhƠngălƠăbánăcácăl iăíchăs n ph măđ th aămưn nhu c uăkháchăhƠng,ădoăv yăđ bánăhƠngăhi u qu c năquanătơmăđ n m t s ch căn ngăchínhăc a bánăhƠngănh ăsau:

- Nơngăcao giáătr s n ph măthôngăquaăphongăcáchăbánăhƠng

- Giaăt ngăl iăíchăkháchăhƠng

- aăraăcácăk ho ch t iăđaăhóa ho tăđ ngăbánăhƠng

- Luônătìmăki măvƠăphátătri năkháchăhƠngăm i

- Luônătìmăc ăh iăgiaăt ngăs th aămưnănhuăc uăkháchăhƠng

- Luônătìmăc ăh iăđ giaăt ngădi nătíchătr ngăbƠy

- GiúpăkháchăhƠngăt ngăgiáătr ph c v b ng c i ti nătr ngăbƠy

- Thi t l p quan h ch t ch gi a côngătyăv iăkháchăhƠng

- Theoădõiătìnhăhìnhăkinhădoanhăc aăkháchăhƠngăđ h tr

- ôn đ căkháchăhƠngăth c hi n t t nh ng yêuăc uăcôngăty, l yăthêmăhƠngăbánăvƠăthanhătoánăcôngăn đúngăh n

- ng viênăkháchăhƠng

Bênăc nhăđó,ăcôngătácăbánăhƠngăcòn bao g m nh ng ch căn ngăb sungănh :ă

cung c păthôngătinăv tìnhăhìnhăc nhătranhăđ xơyăd ngăcácăch ngătrình qu ng cáo- khuy nămưiăhi u qu ,ăđ xu t nh ng bi năpháăđ hoƠnăthi năchínhăsáchăbánăhƠng

1.2.3.2 T ch c c c u bán hàng

M t s côngătyăkinhădoanh,ăchoădùălƠăho tăđ ngătrongăl nhăv cănƠoăn uăcóăbánăhƠngăthìăph iăcóăc ăc u t ch c T ch căbánăhƠngălƠăs phơnăb , s p x pănhơnăs bánăhƠngăm tăcáchăh pălýăc năc vƠoăkh n ng,ăkinhănghi m,ătínhăcáchănhơnăviênă

đ th c hi n chi năl căbánăhƠngăhi u qu nh m mang l i l iăíchăt iăđaăchoăcôngăty thôngăquaăvi c s d ngăđúngăng i,ăđúngăvi c, s d ngătheoăcácăph ngăti năđúngă

nhi m v ,ăđúngăyêu c u nh măđ tăđ căcácăm cătiêuăđưăđ t ra.ăC ăc uăcôngătyăbánăhƠngăđ c th c hi năquaăs ăđ t ch căbánăhƠng :

a C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkháchăhƠng

căđi măc ăc uălƠănhơnăviênăch bánăhƠngătheoănh ngănhómăkháchăhƠngă

nh tăđ nhăđ ng th iăđ i di năbánăhƠngăph i am hi uăkhácăhƠng M tăkhác,ădoăđ a bƠnăho tăđ ng r ngănênănhơnăviênăph i di chuy n nhi u.Trongăc ăc u t ch c

d ngănƠyăcóăth dùngănh ngăchuyênăgiaăchuyênăngƠnhăđ bánăhƠng

Hình 1-2.ăC ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkháchăhƠng

(Ngu nă:ăLêă ngăL ngă,2009) uăđi mălƠăkh n ngăhi u nhu c uăkháchăhƠngăr t cao, ph c v kháchăhƠngăchuăđáo,ăqu nălýăkháchăhƠngăt tăđ ng th iănhơnăviênăcóănhi u kinh nghi m trong

ti păxúcăbánăhƠngăchoăcùngăm tănhómăkháchăhƠngăvƠăcóăth xơyă d ngăđ căcácă

ch ngătrìnhăbánăhƠngăphùăh p

Nh căđi mălƠăt n nhi uăcôngăs c c aănhơnăviênădoădiăchuy n nhi u,ăcôngătyă

t n nhi uăchiăphíăchoăvi c di chuy n c a nhơnăviên vƠătr l ngăchoăcácăkho ng th i

T à

Q à à à

à àá

à à à à

Q à à à

à àB

à à à à

gianăắnhƠnăr i”ăkhiăđiăl iăđ ng th i vi căđánhăgiáăk t qu lƠmăvi c gi aăcácănhómă

r tăkhóăkh năvƠ d t o raămơuăthu n

Ápă d ngă :ă th ngă ápă d ng nh ngă côngă tyă bánă cácă s n ph mă đ că thùă nh

d c ph m,ănguyênăli u ch bi n, b o hi m, qu ngăcáoầ

b C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăđ aăbƠnă:

Trongăc ăc u t ch c d ngănƠy, m iănhơnăviênăch lƠmăvi c cho m tăđi bƠnăriêngăbi t Nhơnăviênăđóngăvaiătròăđ i di năcôngătyăkinhădoanhăt t c cácăs n ph m

cho t t c cácăđ iăt ngăkháchăhƠng t iăđ aăbƠnăđ c giao

uăđi m:ălƠăchiăphíăđiăl i r tăít,ăxácăđ nhărõătráchănhi mănhơnăviênăbánăhƠngătrênăđ aăbƠnăvƠăkhuy năkhíchăđ cănhơnăviênăphátătri năcácăquanăh cáănhơnăđ i v i cácăđ iătácătrongăđ aăbƠn

Nh căđi m: khóăđ tăđ c s th ng nh t t trênăxu ng(truy n tin),ăđòiăh i

ph iăcóănhi u qu n tr viênăbánăhƠngăgi i t i khu v căđ ng th iăđ aăraăcácăquy t

đ nhăvƠăki m tra th c hi năkhóăkh n

Ápăd ngă:ăth ngăđ c v n d ng t iăcácăcôngătyăcóăquyămôăkinhădoanhăl n, bánăhƠngătrênăm t ph m vi tr iădƠiătheoăv tríăđ aălý Hi n nay ph n l năcácăcôngătyăkinhădoanhăcóăquyămôăl n v n dung m tăcáchătr c ti p ho căgiánăti p d ngăc ăc u

t ch cănay.ăS ăđ d ngăc ăc uănƠyănh ăsau:ă

Hìnhă1-3 C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăđ a bƠn

(Ngu nă:ăLêă ngăL ngă,2009)

Q à à à

àY

à à à à

T à

Q à à à

à àá

à à à à

Q à à à

à àB

à à à à

uă đi m:ă lƠă cácă b ph n ph i h pă đ c l i nhu n, ho tă đ ng kinh doanh

linh ho t,ăcácăquyăđ nh v tráchănhi m,ăkhenăth ng d dƠng

Nh c đi m: T n nhi uăchiăphíătr l ngăchoănhơnăviênăvƠăt o c măgiác lƠmă

vi căkhôngă năđ nh

D ngăc ăc uănƠyăđ căápăd ng t i nh ngăcôngătyăkinhădoanhăcácăs n ph m cóătínhăk thu t cao, ph c t p (s n ph măcôngănghi p) nh ăkinhădoanhăthi t b côngă

nghi p,ăcácăcôngănghi p m iăhayăkinhădoanhăcùngălúcănhi u s n ph mầ.ăS ăđ t

ch c c ăc u d ngănƠyănh ăsau:

Hìnhă1-4 C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăs n ph m

(Ngu nă:ăLêă ngăL ngă,2009)

d C ăc u t ch c bánăhƠngătheoăkênhăbánăhƠng

ơy lƠăd ngăc ăc u t ch căbánăhƠngăđangăr t ph bi n trênăth tr ng hi n

nay Ph n l năcácăcôngătyăs n xu t- kinh doanhăhƠngătiêuădùngăhi n nay s d ngăc ă

c u t ch cănƠy,ăđ c bi tălƠăcácăcôngătyăcóăquyămôăkinhădoanhă m c đ trungăbìnhă

tr lên (kho ngătrênă500ănhơnăviên).ăTrongăc ăc u t ch c d ngănƠy,ăh th ngăbánăhƠngăđ c t ch c theo t ngăkênhăbánăhƠng,ăbao g măkênhăbánăhƠngătruy năthôngă

đ năkênhăbánăhƠng hi năđ i vƠăcóăth cóăthêmăkênhăkháchăhƠngăchínhăvƠăkênhănhƠăhƠng-kháchăhƠng- cƠăphê

uăđi mălƠăvi c t ch căbánăhƠngămangătínhăchuyênăsơuăd aăvƠoăhƠnhăviămuaăhƠngăc aăkhácăhƠng,ăcôngătácăch măsócăkháchăhƠngăđ c t pătrungănênăthu n

l iăvƠăchuăđáo,ăhi u qu bánăhƠngăcao.ăGiámăđ căbánăhƠngăđi uăhƠnh h th ngăbánăhƠngăthôngăquaăcácăgiámăđ c bánăhƠngăkênhăvƠăphòngăhƠnhăchínhăbánăhƠng

Nh căđi mălƠăt ch c b máyăbánăhƠngăc ng k nh, do v y s t n kháănhi u chiăphíătr l ngănhơnăviênăbánăhƠng.ăThêmăvƠoăđó,ăs cóăs c nh tranh, th măchíămơuăthu n gi aăcácăc aăhƠngăbánăl trongăkênhătruy năthôngăv i h th ngăsiêuăth trongăkênhăbánăhƠngăhi năđ i

Ápăd ng: m t s côngătyăt ch căbánăhƠngătheoăt ch cănƠyălƠă:ătơnăhi p phát(THPăgroup) vƠăvinamilk S ăđ t ch c d ngănƠyănh ăsau:

Hìnhă1-5 C ăc u t ch căbánăhƠngătheoăkênhăbánăhƠng

(Ngu nă:ăLêă ngăL ngă,2009)

1.2.3.3 Xác đ nh quy mô l c l ng bán hàng

C ăs xácăđ nhăquyămô:ăQuyămôăhayăs l ngănhơnăviênăbánăhƠngăph c

thu căvƠoăc ăc u l căl ngăbánăhƠng,ăcácăm cătiêuăvƠăch tiêuăbánăhƠng, s l ng kháchăhƠngămu n ti p c n vƠăqu l ngădƠnhăchoăcôngătácăbánăhƠng

Cácăv tríăchínhătrongăs ăđ t ch căbánăhƠng: nh ng v tríăcôngătácăch

y u th hi n qua nh ng ch cădanhăbánăhƠng ph bi n hi nănayănh ăsau:ăđ i di n

bánăhƠng, giámăsátăbánăhƠng,ăgiámăđ căbánăhƠngăkhuăv c,ăgiámăđ căbánăhƠng mi n, giámăđ căbánăhƠng toánăqu c

Ph ngăphápăxácăđ nhăquyămôăl căl ngăbánăhƠng

V n d ngă ph ngă phápă ắkh iă l ngă côngă vi c”ă đ xácă đ nhă quyă môă l c

l ngăbánăhƠngăquaăcácăb c :

B c 1: Xácăđ nh t ng s kháchăhƠng s ti p c n

B c 2 : PhơnănhómăkháchăhƠngătheo quy mô

B c 3: Xácăđ nh t n su t vi ng th m mong mu n trong k

B c 4 : Nhơnăs kháchăhƠngăv i t n su t vi ngăth m

B c 5: Xácăđ nh s l n vi ngăth măkháchăhƠngătrungăbình

B c 6: Xácăđinhăs đ i di năbánăhƠng c n thi t

B c 7: Xácăđ nh s giámăsátăbánăhƠng

B c 8 : Xácăđ nh s giámăđ căbánăhƠngăkhuăv c

1.2.3.4 Xây d ng chính sách l ng nhân viên bán hàng

a C ăc uăl ngăphòngăbánăhƠngăbao g m: L ngăc ăb n, th ngăhoƠnăthƠnhăch tiêuădoanhăs ,th ng khuy năkhíchăc năc doanh s v t ch tiêu vƠăkho n h tr :

đi n tho i,ă nău ng,ăchiăphíăth tr ng,ăđiăl i, ti păkháchầ

b Chiătiêuătínhăl ng c năc vƠo:Ch tiêuădoanhăs ;Chiătiêuăl i nhu n;Ch tiêuăthuă

h iăcôngăn ;Ch tiêuăkhách hƠngăm i; Ch tiêuăb o ph th tr ng

c C ăs xétăduy t : c năc vƠoăcác báo cáo bao g m :BáoăcáoăbánăhƠngătháng; hóaă

đ năđ u ra; tìnhăhình thu h iăcôngăn

1.2.4ăTuy năd ngăvƠăđ oăt oănhơnăviênăbánăhƠng

1.2.4.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàng

Quyătìnhătuy n d ngănhơnăviênăbánăhƠngăbaoăg măcácăb c sau:

B c 6: M i ph ng v n

B c 7: Thôngăbáoătrúngătuy năvƠăhi năngƠyălƠmăvi c

B c 8: B tríăch ng i vƠăchu n b v tădùngăc n thi t

1.2.4.2 ào t o nhân viên

ơyălƠăcôngăvi c h t s c quan tr ng trong m i t ch c Ơoăt oănhơnăviênăđ nhơnăviênălƠmăđ c vi c, c i thi n hi u qu lƠmă vi c,ă đƠoăt oăđ thuyênăchuy n nhơnăvi c cho v tríăm i,ăđƠoăt oăđ giao nhi m v quan tr ngăh n-th ngăc pầ Phơnătíchănhuăc uăđƠoăt o

Côngătyăti năhƠnh đƠoăt oătrongăcácătr ng h p khi tuy n d ng nhơnăviênă

m iăhayăkhiăthuyênăchuy n nhơnăviênăsangăb ph n m i ho căkhiăcóăs n ph m m i, cóăđ nhăh ng chi năl c kinh doanh m i,ăcóăth tr ng m i ho c cóăcácăchínhăsáchă

m i hay quy ch m i.NgoƠiăra,ăkhiăhi u qu lƠmăvi c c aănhơnăviênăch aăcao hay nhơnăviênăch aăđápă ng m t s yêuăc u nh tăđ nhăc ngăs ti năhƠnhăt ch căđƠoăt o

N iădungăđƠoăt o

N iădungăđƠoăt o bao g măcácăv năđ v ki n th c s n ph m,ăcácăk n ngătácănghi păbánăhƠng,ăcácăk n ngăqu nălýăbánăhƠng,ăthôngătinăcôngăty,ăki n th c v

th tr ngă,ăcácăchínhăsáchăcôngăty,ăcácăđ nhăh ng chi năl căcóăliênăquan

M t s k n ngăc n trang b choănhơnăviênăbánăhƠngănh ăk n ngăth mădò,ă

k n ng nóiăcơuăl iăích,ăk n ngăthuy t ph c, k n ngăx lý ph năđ i, k n ngătrìnhăbƠy,ăk n ngăqu nălýăđ a bƠn, k n ngăgiaoăti p, k n ngătr ngăbƠyăs n ph mầ

M t s k n ngăc n trang b cho c p qu n tr viên:ăk n ngăqu nălýăm cătiêu,ă

k n ngăho chăđ nh, k n ngăt ch c, k n ngălưnhăđ oăvƠăđ ngăviên,ăk n ngăđƠmăphánầ

Cácăhìnhăth căđ o t oăvƠăchuy n gia ph tráchăđƠoăt o

nghi m

1.2.5 T ri năkh iăbánăhƠng

1.2.5.1 Phân b ch tiêu bán hàng

Ch tiêuăbánăhƠng th ngăbaoăg m cácălo i ch tiêuănh :ă

- Ch tiêuădoanh thu: doanh thu v k ho chăvƠăt l t ngădoanhăthu

- Ch tiêuăs năl ng: s năl ngăbánăm i lo iăvƠăs năl ngăbánăt ng th

- Ch tiêuăl i nhu n: l i nhu nătrênăm iăđ năv s n ph m, l i nhu n t ng th vƠă

chiăphíăbánăhƠng

- Ch tiêuă bánă hƠng: s l ngă kháchă hƠngă hi n t i, s kháchă hƠngă m i, s kháchăhƠngăng ngăkinhădoanhăvƠăs khách hƠngăkinhădoanhătr l i

- Ch tiêuăbaoăph th tr ng : s c aăhƠngănh năbánăhƠng, m tăđ c a hƠngă

nh năbánă,ăph măviăphơnăb cácăc aăhƠng

- Ch tiêu th iăgianăbánăhƠng : th i gian vi ngăth măkháchăhƠngătrongăngƠyăvƠă

th iăgianădƠnhăchoăbánăhƠng;ă

N guyênăt căphơnăb ch tiêu:ălƠăvi c giao ch têuăchoănhơnăviênăthôngăquaă

cácănguyên t c giao t trênăxu ng, t t ng th đ năriêngăt ng vùng,ăc păd i nh n

ch tiêuăt c pătrênătr c ti p Bênăc nhăđó,ăkhiăgiaoăch tiêuăc năc năc vƠoădoanhă

thu th iăgianătr c,ăl ngăkháchăhƠngăhi n t i, ti măn ngătiêuăth ,ăđ nhăh ng chi n

l căvƠăngu n l c h tr

1.2.5.2 ng viên nhân viên

ơyălƠăm t nhi n v , ch căn ngăkhôngăth thi u trong quá trìnhătri n khai bánăhƠng.ă ngăviênăgiúpăchoănhơnăviênăthêmănhi tătình,ăthêmăđ ng l căvƠăs h ng

kh iăkhiălƠmăvi c NgoƠiăra,ădoătínhăch t c a côngăvi c vi căbánăhƠng nênăng i

qu nălýăc n ph iăquanătơmătìmăhi uăvƠăđ ng vi nănhơnăviênăc aămìnhăk p th i

M t s côngăc khuy năkhíchăđ ngăviên:ăt ngăl ng,ăđ b tăth ngăc p,ăđ aăraă

nhi uă c ă h iă th ngă ti n,ă đ aă raă l iă khuyênă trongă cácă bu i h p,ă thôngă báoă tuyênă

d ngăt i b ngăthôngăbáoăc aăcôngăty,ăg iăthôngăbáoătuyênăd ngăv quêănhƠănhơnăviên,ătraoăt ng huy hi u, k ni măch ng,ăt ch c h i h pănhơnăviênăđ nh k đ thu

th păýăki n,ăxơyăd ngăchínhăsáchăth ngăv t ch tiêuăvƠăph tăkhiăkhôngăhoƠnăthƠnhă

ch tiêuăbánăhƠng, t ch c ti c chiêuăđưi,ăt ch căcácăchuy năthamăquanăvƠăduăl ch

1.2.6ă ánhăgiáăhi uăqu ăbánăhƠng

1.2.6.1 Giám sát ho t đ ng bán hàng

Giámăsátăho tăđ ng c aănhơnăviênălƠăm t trong nh ng nhi m v c aăng i lƠmă côngă tácă qu nă lý.ă Vi că giámă sátă bánă hƠngă nh mă xác đ nh m că đ th aă mưnăkháchăhƠng,ăđ ng th iăđánhăgiáăm căđ thƠnhăcôngătrongăcôngătácăbánăhƠngăvƠăphátă

hi năcácătìnhăhu ng b t l i,ăcácăho tăđ ngăch aăphùăh păđ đ aăraăcácăbi năphápă

- Trong tri năkhaiăbánăhƠng,ăvi căgiámăsátăth hi năquaăcôngătácăt ch c cácă

cu c h păvƠătheoădõiăch t ch quáătrìnhătri năkhaiăbánăhƠng,ăth ngăxuyênăt

ch căcácăcu c h p t ng k tătìnhăhìnhăk t qu đ tăđ c Bênăc nh đó,ăkhiăk t thúcăk bánăhƠng,ăng i qu n lýăc năyêuăc uănhơnăviênăg iăbáoăcáoăbánăhƠngă

v i n i dung xoay quanh cácăch tiêuăđưăgiaoătrongăb n k ho ch.ăCácăbáoăcáoănƠyăph iăđ căhoƠnăthƠnhăvƠăg iăđúngăth i h năyêuăc u,ăsauăđóăti năhƠnhă

x lýăn iădungăbáoăcáoăvƠăt ng h p l iăđ đánhăgiáăt ng th tìnhăhình

H th ngăbáoăcáoăbánăhƠngăg m:

- Phi uăch măsócăkháchăhƠng

- BáoăcáoăhƠngăngƠyăc a nhơnăviênăbánăhƠng

- BáoăcáoăhƠngătu n c aănhơnăviênăbánăhƠng

- BáoăcáoăhƠngătu n c aăgiámăsátăbánăhƠngăkhuăv c

- BáoăcáoăhƠngătháng c aăgiámăđ căbánăhƠngăvùng

- Báoăcáoăđ nh k thángăc aătr ngăchiănhánh

1.2.6.2 ánh giá hi u qu công tác bán hàng

M t s ph ngăphápăđánhăgiá:

- Phơnătíchădoanhăs vƠădoanhăthuăbánăhƠng

- Phơnătíchăm căđ hƠiălòngăc aăkháchăhƠng

- Phơnătíchăth ph năcôngătyăđ tăđ c

- PhơnătíchăchiăphíăbánăhƠngăđưăs d ng

M t s tiêuăchu năđánhăgiáăhi u qu bánăhƠng

ánhăgiáănhơnăviênăbánăhƠng cóăth thôngăquaăcácăch tiêuăsau:

- Ti năđ th c hi năcôngăvi căđúngăk ho ch

- ệtăcóăphƠnănƠnăc aăkháchăhƠng

- S năl ngătiênăth đ tăđ c m cătiêu

- S đ năđ tăhƠngăvƠăs l ng s n ph mătrongăđ n

- S l n vi ngăth măkháchăhƠngăhi n t iăvƠăti măn ng

- M căđ thƠnhăcôngă:ăs đ năđ tăhƠng/s l n vi ngăăth m

- S kháchăhƠngăm iăt ngătheoăđúngăch tiêuăđ t ra

- S kháchăhƠngăng ngăho c kinh doanh l i

- ChiăphíăbánăhƠngăphùăh p: chiăphíăvi ngăth m,ăchiăphíăđ tăhƠng,ăchiăphíăbánăhƠngăcáănhơnătrênăt ngăchiăphíăh th ng

ánhăgiáăgiámăsátăbánăhƠng,ătiêuăchu năđánhăgiáăbao g m: t ngăkh n ngăsinhăl i,

cácăđi mătiêuăth đ căghéăth măđúngăk ho ch,ăđ m b oăgiáăbánăđúngăquyăđ nh,

đ t ch tiêuăbánăhƠng, qu nălýăvƠăhu n luy nănhơnăviênălƠmăvi c hi u qu

Bi năphápănơngăcaoăhi u qu lƠmăvi c: m t trong nh ngăcáchăth căđ nơngăcaoăhi u

qu ho tăđ ng c a l căl ngăbánăhƠngălƠăt ch căđƠoăt oănơngăcao nghi p v bánăhƠng c aănhơnăviên,ăbaoăg mănhơnăviênătácănghi păvƠănhơnăviênăqu nălý.ăM t s ch ngă

trìnhăđƠoăt o c n thi tănh ăsau:ăk n ngăbánăhƠng,ăk n ngăqu nălýăbánăhƠng,ăk n ngă

th ngăl ngăvƠăđƠmăphán,ăk n ngăgiaoăti păvƠăt o d ng m i quan h

1.2.6.3 Ch m sóc khác hàng

Côngătyăch măsócăkháchăhƠngănh m th hi n s quanătơm,ătônătr ngăkháchăhƠngăđ ng th i th hi nătráchănhi m v i s n ph mămƠăchúngătaăđưăcungăc p, t đóă

t o ni m tin v iăkháchăhƠng.ăBênăc nhăđó,ăch măsócăkháchăhƠngăđ giúpăkháchăhƠngă

s d ng s n ph m d dƠngăvƠăhi u qu h năc ngănh ăth hi n s mong mu năđ c

ti p t c ph c v kháchăhƠng.ăThôngăquaăch măsócăkháchăhƠng,ăchúngătaăn m b t

nh ngăthôngătinăc aăkháchăhƠng,ăt đóăchúngătaăcóăth duyătrìăm i quan h lơuădƠiă

v iăkháchăhƠng

Cácă ch ngă trình ch mă sócă kháchă hƠng : b oă hƠnhă vƠă b oă trì,ă t ă v n k

thu t, x lýă khi u n i th aă đáng,ă h ng d n s d ng s n ph m, h i ngh kháchăhƠng,ăcácăhìnhăth c t ngăquƠ,ăth ngầ

oăl ng s th aămưnăc aăkháchăhƠng :ăkhiăkháchăhƠngănh năđ c nh ng

d ch v cóăkh n ngăth aămưnănhuăc uănh ămongăđ i ho c nh năđ c nh ng d ch

v c ngăthêmăngoƠiămongăđ i h s th hi n s vuiăs ng bi u l raăngoƠiăthôngăquaăcácăc măxúcătíchăc c ho c m t tr ngătháiăbi u hi n s hƠiălòng,ăđoăl ng s

th aămưnăc aăkháchăhƠngăcóăhaiălýădoăchính:ăth nh t,ăchúngătaămu n bi t kháchăhƠng ti p nh n s n ph măhƠiălòngăhayăkhông.Th hai,ăxácăđ nhăđ că yêuăc uăvƠă

nh ngămongăđ i c aăkháchăhƠngăt đóăchúng taăcóăkh n ngăth aămưnăt tăh năvƠăphùăh păh nănhuăc u

Cóă05ăm căđ đoăl ng ch t l ng d ch v nh ăsau:

- M c đ tín nhi m: th hi n s hoƠnăthƠnhăđ yăđ cácăđi uăđưăcamăk t

- M căđ b oăđ m: th hi n qua ki n th c, tinh th nătrách nhi măvƠăn ngăl c

gi i quy t v năđ c aănhơnăviên

- M căđ th c hi n: th hi năcácăph ngăti n v t ch t- k thu t h tr

- M căđ c măthông:ăth hi năquaătháiăđ ph c v ơnăc n, t nătình

- M căđ đápă ng: th hi n s s năsƠngăđápă ng nhanh chóngăyêuăc u

1.3 M tăs ăy uăt ă nhăh ngăđ năqu nătr ăbánăhƠng

Hìnhă1-6 M t s y u t nhăh ngăđ n qu n tr bánăhƠngăc a doanh nghi p

(Ngu n : Hu nh Nam Quang ,2013)

1.3.1 M tăs ăy uăt ăbênăngoƠi

1.3.1.1.Th tr ng

Môiătr ng kinh t cóă nhăh ng r t l n đ n ho tăđ ngăbánăhƠng.ăKinhăt phátătri n năđ nh s lƠmănhuăc uăt ngălên, r i l m pháp c ngă nhăh ng r t l năvƠă

nh tălƠ kh n ngăquanăh ngo iăth ngăv i các n căngoƠi.ă óălƠăbuônăbánăv i

n căngoƠi,ălƠăkh n ngăc nh tranh v iăhƠngănh p ngo i

NhƠăcungăc păhƠngăhóa:ăy u t nhăh ng đ n đ uăvƠoăc a doanh nghi p vƠătácăđ ng m nh m đ n k t qu th c hi năcácăchi năl c kinhădoanhăc ngănh ăkhơuă

cu iăcùngălƠătiêuăth s n ph m S thayăđ iăquáăm c đ uăvƠoăs nhăh ngăđ n giáăchiăphíăkh iăl ng cung c p c aăđ uăvƠo, th iăđi măgiaoăhƠngầădoăv y s gơyănhăh ngăđ n kh n ngătiêuăth c a doanh nghi p D tr h pălýăhƠngăhóaăluônăcóă

s năđ cung c p nhu c uăliênăt c c aăkháchăhƠngăs lƠmăchoăh yênătơmăh n.ăVƠă

đi u quan tr ngălƠăđ m t doanh nghi păcóăth t n t iăvƠăphátătri năđ căthìăph iăcóă

m t th tr ngăđ l n v iăl ng cung c uăcóăth xácăđ nhăđ căt ngăđ i

1.3.1.2 a bàn bán hàng

Doanh nghi p qu nălýăđ aăbƠnăbánăhƠngăs giúpăđ t m cătiêuădoanhăs bánăhƠngăv iăchiăphíăth p nh t,ăphátătri năvƠăm r ngăkháchăhƠng,ăduyătrìăs phátătri n năđ nh, qu nălý t tăcôngăn ă qu n lýăhi u qu đ aăbƠnăc n ph i bi tărõăt ng t n,

th măchíăhi u c quy lu t v năđ ng c aăcácăy u t c aăđ aăbƠn bánăhƠngănh v trí,ăquyămô,ăđ căđi măkháchăhƠng,ăphơnăb kháchăhƠng,ăs l ngăkháchăhƠng

1.3.1.3 Khách hàng

Khách hƠngăcôngănghi p cóăđ căđi m lƠămua s măđ th aămưnănhuăc u ph c

v cho ho tăđ ng s n xu tănh ălƠmănguyênăli u, nhu c uănơngăcaoăhi u qu côngătácă

qu nălý,ănhuăc uătìmăki m l i nhu n hay nhu c uătiêuădùngătrongăt ch c,ăđ ng th i

nhu c u c a nhómăkháchăhƠngănƠyăc ngămangătínhăth đ ng do ph thu căvƠoăs n

l ngăđ u ra c aăchínhăkháchăhƠng

Th tr ngăkháchăhƠngăcôngănghi păc ngăr tăđaăd ng Trongăđó,ăkháchăhƠngăcôngă nghi pă t ngă đ iă ítă so v iă kháchă hƠngă tiêu dùngă nh ngă l ng mua hay s

d ng hƠng hóaăkhá l năvƠăth ng t pătrungătheoăđ aălý.ăBênăc nhăđóălƠăcácănhƠăs n

xu t d ch v cóăđ tăđi măphátătri n nhanh chóngăvƠănhuăc uăđaăd ng,ăcònăcácănhƠăbánăbuônăcóăđ tăđi mălƠăt p trung m i n l căđ th aămưnănhuăc u kháchăhƠngăm c tiêu

1.3.1.4 i th c nh tranh

NhơnăviênăbánăhƠngăph i bi tărõă uăkhuy tăđi m s n ph m c aăcôngătyămìnhă

so v iăcácăs n ph măcùngălo iăđ i th c nhătranh,ăđ giúpăqu n tr viênăbánăhƠngă

đ aăraăcácăchi năl căbánăhƠngăthíchăh p vƠăđ t hi u qu i th c nh tranh cóăcùngăm tăhƠngăho căcácăm tăhƠngăcóăth thay th cho nhau Ng iătaăphơnăchiaăcácă

đ i th c nhătranhănh ăsauă:

i th s n ph m : Cácădoanhănghi păđ aăraăs n ph m, d ch v choăcùngă

m tăkháchăhƠng,ă cùngăm t m căgiáăt ngăt

i th ch ng lo i s n ph m : Cácădoanh nghi păcùngăkinhădoanhăm t hay

m t s s n ph m

Cácădoanhănghi păcùngăho tăđ ngăkinhădoanhătrênăm tăl nhăv cănƠoăđó

Cácădoanhănghi păcùngăc nhătranhăđ ki m l i c a m tănhómăhƠng

1.3.2 N hómăy uăt ăbênătrong

1.3.2.1 S n ph m

M i lo i s n ph mă cóă đ că đi mă riêngă v ch tă l ng, m uă mư,ă tínhă ch t riêngầăphùăh p v i t ngăkháchăhƠng, m c thu nh p, vùngăđ aălý Vì v y,ăcácălo i

s n ph măkhácănhau đ c tung ra th tr ng cóăýăngh aăt ngăđ i quan tr ng trong

vi cănơngăcaoăkh n ngăbán hƠngăc a doanh nghi p Ch tăl ng c a s n ph m v a

đ phùăh p v iăchiăphí c a kháchăhƠngăthìăs thuăhútăđ căkháchăhƠng đ n vƠămuaăhƠngăc a doanh nghi p.ăVƠăng c l i n u ch tăl ngăkém,ăgiáăc khôngăh pălíăthìăkháchăhƠng s đ n v iăđ i th c nh tranh

NhƠăs n xu t s truy năđ tăcácăthôngătinăv đ căđi m chung c a s n ph m,

l iăíchăs n ph m, xu t x s n ph m nh m kh ngăđ nh s hi n di n c a s n ph m

kh n ngăth aămưnănhuăc u c a s n ph m, nh ngăđi m n i tr i c a s n ph mămìnhă

so v iăcácăs n ph măkhác.Chính nh ngăthôngătinănƠyăs t oăđ ng l c th aămưnănhuă

c u c aă đ iă t ng(n uă đưă cóă nhuă c uă rõă rƠng),ă giúpă đ i t ng nh n di n nhu

c u(n u nhu c uăch aărõărƠng), ho căphátăsinhănhuăc u(kh iăd y b n ch t ham mu n

c aăconăng i) Bênăc nhăđóăchínhăb năthơnăs n ph măc ngălƠăm tăcôngăc đ kíchăthíchă đ iă t ng.ă Thôngă quaă mauă s c, ki uă dángă baoă bì,ă bi uă t ng,ă logoă vƠă cácă

tr ngăbƠyăs n ph m s thôngăbáoăs hi n di n, ch tăl ng, nh ng l iăíchăc a s n

ph măvƠălôiăképăđ i t ngăquanătơmăvƠăkíchăthíchăng i s d ng

.ăGiáăbánăcònăth hi n ch tăl ng c a s n ph mătrongătơmăth c đ i t ng

Nh ngăthôngătinăv giáăbánăr tăđ c đ i t ng quan tơm M t s lênăxu ngăgiáăđ cóătácăđ ngăđ năhƠngăviămuaăhƠng.ăNgoƠiăra, cáchăth căxơyăd ngăgiáăbánăc ngă nh

h ng đ n hƠngăviăquy tăđ nhămuaăhƠng.ăM t s s n ph m hƠngăxaăx th ngăkhôngă

th lƠăm t s n ph m r ti n ho căcácăs n ph m nhu y u ph m không th cóăgiáăbánăquáăđ t V iăgiáăbánăs n ph m,ăđ iăt ng s nh n di năđ căchiăphí b raăđ th a mưnănhuăc u

Giáăbán s n ph m c a doanh nghi păc ngă nhăh ng đ n vi c bánăhƠngăc a

doanh nghi p, n u s n ph mă cóă cùngă ch tă l ngă mƠă giáă vƠă d ch v c a doanh

nghi p cho khách hƠngăkhôngăh năđ i th thìăkháchăhƠngăh s đ n v iăđ i th c nh

tranh

1.3.2.3 Th t c bán hàng

Th t c bánăhƠngănhanhăg năđ măanătoƠnăch c ch n s thuăhútăđ c nhi u kháchăhƠngăh n.ăNg c l iăquyăđ nh v th t căr mărư,ăquaănhi uăkhơuătrungăgian

s gơyă c ch v m tăkháchăhƠng. Th t căbánăhƠngăg m:

- X lýăđ tăhƠngăc aăng i mua

- Xétăduy tăbán

- Chuy năgiaoăhƠng

- G iăhóaăđ nătínhăti năchoăng iămuaăvƠăghiărõănghi p v bánăhƠng

- X lýăvƠăghiăs cácăkho n thu ti n

- X lýăvƠăghiăs hƠngăbánăb tr l iăvƠăkho n b tăgiá

- Th măđ nhăvƠăxóaăs kho n ph iăthuăkhôngăthuăđ c

Tómăt tăch ngă1

Ch ng 1 khái quát v c s lý thuy t qu n tr bán hàng, các quy trình trong qu n

tr bán hàng, các y u t nh h ng đ n qu nt r bán hàng Nh ng v n đ nêu ra

ch ng 1 s làm c s đ đánh giá th c tr ng ho t đ ng qu n tr ch ng 2

CH NGă2ăăTH CăTR NGăQU NăTR ăBỄNăHÀNGăT IăCỌNGăTYăTNHHă

TH NGăM IăD CHăV ăSAPA

2.1ăGI IăTHI UăT NGăQUANăV ăCỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA

2.1.1ăGi iăthi uăchungăv ăcôngăty

Tênăti ngăth ngăm i: SAPA TRADING AND SERVICE CO.,LTD

Côngătyăđ căthƠnhăl păvƠoăn mă1996ădoă2ăthƠnhăviênăsángăl p,ăđ ng th iălƠăch s

h u.ăCôngătyăho tăđ ngătuơnătheoăphápălu tăvƠăch u s ki mătraăvƠăqu nălýăc aăcácă

c ăquanăcóăth m quy n c aănhƠăn c.Gi yă phépăthƠnhăl p s : 17/06GP - UB do UBNDăthƠnhăph c păngƠyă26/03/1996ăvƠăgi y ch ng nh năđ ngăkýăkinhădoanhăs :

049459 do S K Ho chăvƠă uăT ăThƠnhăph H ChíăMinhăc păngƠyă02/04/1996.ăCôngătyălƠăm tăđ năv cóăc ăc u t ch c ch t ch ,ăcóătƠiăs năđ c l p v iăcáănhơn,ăt

ch căkhácăvƠăch uătráchănhi m b ng tƠiăs năđó.ăSauăđóăthayăđ i l

nă6ăvƠoă06-09-2014 N mă2014,ă Côngătyăđưăđ c S CôngăTh ngăc p gi yăđ đi u ki n kinh doanhăhóaăch t

2.1.2 Q uáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătri n

Th i gian S ki n

03-05-1996 ThƠnhăl păCôngătyă TNHHăth ngă m i d ch v Sapa; m tăhƠngă

kinh doanh ch y uălƠăhóaăch tăchoăngƠnhăs năvƠăm c in

10-12-1999 Nh p kh u tr c ti p t t c hóaăch t t cácăn cătrênăth gi i

15-05-2003 S n xu t ch t tr nghi năchoăxiăm ng

2005ăđ n nay t tr s chínhăt iă450ăLýăTháiăT ,ăPh ng 10, Qu n 10

16-08-2007 Kíăh păđ ngăphơnăph iăhƠngăhóaăt i vi t nam v iăcôngătyăDowă

chemical 23-08-2007 Kíăh păđ ngăphơnăph iăhƠngăhóaăv iăcôngătyăMitco- optimal

05-2013 NhƠă khoă ch aă hƠngă đ că đ t t iă 31ă Võă V nă Vơn,Ph ngă Tơnă

T o, Qu năBìnhăTơn

05-08-2014 c S côngăth ngăăc p gi yăđ đi u ki năkinhădoanhăhóaăch t

cho doanh nghi p 06-09-2014 Nơngăv n v năđi u l c aăcôngătyălênăă20ăt

ph m; hóaăch tăchoăngƠnhăs n;hóaăch tăchoăngƠnhăkeoădán;hóaăch tăchoăngƠnhăm c

in;hóaă ch tă choă ngƠnhă nh a;hóaă ch tă choă ngƠnhă xơyă d ng;hóaă ch t x lýă n c

HƠngă hóaă cóă t nhi u ngu n g c nh p kh uă vƠă hƠngă b n.ă Phơnă ph i theo

ch căn ng: Ph l c 2

2.2ăTh cătr ngăqu nătr ăbánăhƠngăt iăCỌNGăTYăTNHHăTMăDVăSAPA

2.2.1 T ìnhăhìnhăcôngăty Sapa

2.2.1.1 Tình hình kinh doanh t i công ty

CôngătyăSapaălƠăm t trong nh ngăcôngătyăkinhădoanhăhóaăch tălơuăn măvƠăho tăđ ng

m nh t i th tr ngăhóaăch t Vi t Nam Trong kh ng ho ng kinh t toƠnăc uănh ngăcôngătyăv năduyătrì tìnhătr ngăkinhădoanhăđ t hi u qu trong nh ngăn măg năđơy

Ngu nă:ăPhòngăk toán c aăcôngătyăSapa

Theo s li uăthôngăk n mă2014,ăVi tănamăcóă67.823ădoanhănghi p g păkhóă

kh năbu c ph i gi i th , t m ng ng ho tăđ ng ChoănênăDoanhăthuăc aăn mă2014ă

g nă đơyă đangă b gi mă sútă đángă k nh ngă côngă tyă v n n m trong t m ki mă soátă

đ c.ă N mă ă 2012,ă doanhă thuă gi m 37 t VN ,ă t ngă v i gi m 8% so v iă n mă

tr c i uănƠyălýăgi b i s khóăkh năc a kinh t trongăn căn mă2012ălƠmăcho

nhu c u s d ngăhóaăch t b gi măđi.ăăN mă2013,ădoanhăthuăbánăhƠngăt ngălênă15%ădoăcácăđ i th c nhătranhărútăl iăquyămôăkinhădoanhăsauătìnhăhìnhăkinhăt n mă2012ăcóănhi u bi năđ ng khi năchoăcácăcôngătyăc nh tranh thua l nhi u.ăN mă2014ă,ăCácăcôngătyăn căngoƠiăđ uăt ăvƠoăhóaăch t Vi t Nam khi n cho s c nh tr nhăcƠngăthêmăgayăg t, s bi năđ ng v giáăd uăthôăth gi i, t giáăh iăđoáiăầăđưăgơyănênă

doanh thu c aă n mă 2014ă b gi mă sútă nghiêmă tr ng, gi m t i 89 t VN ,ă t ngă

đ ngăv i 18%

Tìnhă hìnhă nh p kh uă hƠngă hóaă c aă côngă tyă trongă 3ă n mă 2012-2014ă cóă s

t ngănh ,ăđ c bi tăn mă2013ăcóăs nh p kh uăt ngăm nhălênă3,2ătri uăUSA,ăt ngă

đ ngăv iăt ngălênă29%ăsoăv iăn mătr c.ăNhìnăvƠoătìnhăhìnhănh p kh u c aăn mă

2013 v iă doanhă thuă bánă hƠngă c a 2013 cho th y hƠngă hóaă nh p kh u v t ngă

đ ngăv iăăl ngădoanhăthuăhƠngăbánăc aăn m.ăNguyênănhơnălƠănhuăc u th tr ng

m r ngă.N mă2014,ăcóăs gi m v doanh thu l n s năl ng nh p kh u c aăcôngăty:ă

s năl ng nh p v n mă2014ăđưăgi măh nă1ătri u USD t ngăđ ngăg n 11% so v i

n mă 2013.ă Nguyênă nhơnă cóă s bi nă đ ngă giáă d uă thôă gi mă giáă m nhă trongă n mă

2014 khi năchoăcácălo iăhóaăch tăliênăquanăđ n d uăthôăc ngăgi mătheo,ătìnhăhìnhăkinhădoanhămuaăbánăkhôngăsôiăn i.ăDoăđóăBanăGiámă c luônăcóănh ng chi năl c

đ c g ngăv t qua kh ng ho ngănƠy

L i nhu n g păđ i v i 2011-2013ăcóăxuăh ngăt ngălênănh ngăđ năn mă2014ăcóăchi uăh ng gi m xu ngă:ăn mă2013ăt ngălênăđ n 21 t ,ăt ngăthêmăg n 4 t

t ngăđ ngă22%ănh ngăđ n 2014 gi măcònă16ăt , gi m g n 5 t t ngăđ ngăv i

23% so v iăn mătr c K t qu nƠyăph n nh do gi m m t ph năgiáăbánăhƠng,ădoăth

tr ngăn mă2014ălƠăn măkhóăkh nănênăgiáăbánăcácăs n ph m b c nh tranh v i th

tr ngăbênăngoƠi,ăth tr ng cònăkh iăl ng t n kho l n nênăđưăh n ch s n xu t trongăn mă2014

2.2.1.2 C c u t ch c ho t đ ng qu n tr bán hàng trong công ty

Hìnhă2-1 C ăc u qu n tr bánăhƠngăhi n nay c aăcôngătyăSapa

Trong vi căxơyăd ngăcácăm cătiêu,ăchínhăsách,ăt h p l căl ngăbánăhƠng,ă

tri năkhai,ăgiámăsátăbánăhƠngăđ doăgiámăđ c ho cătr ngăphòngăth c hi n.ăPhòngăbánăhƠngăđ c t ch c ngang c p m iănhơnăviênăs đ c l p v i nhau v ch căn ngă

vƠănhi m v Cácă nhơnă viênă bánă hƠngă ch uă giámă sátă tr c ti p t giámă đ c hay

tr ngă phòng.ă Bênă c nhă đóă nhơnă viênă bánă hƠngă báoă cáoă k t qu bánă hƠngă choă

tr ngăphòng,ăr i t tr ngăphòngălênăgiámăđ c N u v năđ phátăsinhătrongălúcăquáătrìnhătri năkhai,ănhơnăviênăbánăhƠngăcóăth báoăcáoătr c ti pălênăbanăgiámăđ cămƠăkhôngăph iăthôngăquaăb t k thƠnhăviênăc aăphòngăkinh doanh trongăcông ty

Nh ngăthƠnhăph n trong l căl ngăbánăhƠngăvƠăquyămôăđ c th hi n c a

ph l c 8 M iăthƠnhăph năcóăm t ch căn ngănhi m v kháchănhauănh ăsau:

- Giámăđ călƠăng i ch uătráchănhi mătr cănhƠăn c quy tăđ nh t ch căcácă

chi năl căphátătri n c aăcôngăty,ăđ nhăh ngăcácăph ngăánăđ uăt ,ăc ăc u

t ch căvƠăquyăch qu nălýăcôngăty,ăxemăxétăvƠăphêăduy tăcácăchi năl cămƠănhơnăviênăđ xu t

- Tr ngăphòngăkinhădoanh:ăqu nălýăcácăcôngăvi c kinh doanh cu côngătyăbaoă

g m doanhăthuăbánăhƠng,ăthu h iăcôngăn , qu nălý cácăđ năhƠngăc aănhơnăviênă bánă hƠng,ă k ho chă giaoă hƠng,ă qu nă lýă xu t nh pă hƠngă th c t trong

kho

- Tr ngănhómăphátătri n s n ph măvƠăth tr ng:ăcácăm tăhƠngăm iătr c khi

đ căđ aăvƠoăkinhădoanhăph iăđ cătr ngăphòngăphátătri n s n ph măvƠăth

tr ng xemăxétăcôngătyăcungăc păhƠngăvƠăth tr ngăđangătiêuăth m tăhƠngănƠy vƠăd chătƠiăli uăphơnăb l iăchoănhơnăviênăbánăhƠngăđ hi uărõăs n ph m;

qu nălýăk thu t,ăt ăv n k thu t cácăhóaăch tătrongăcông ty

- NhơnăviênăbánăhƠngă:ăph tráchăbánăcácăs n ph m trongăcôngăătyăđ năăcácăkháchăhƠngăbánăđ căgiao,tìmăki măvƠăm r ngăkháchăhƠngăm i, thu th p thôngătinăth tr ngăvƠăgiáăc s n ph m,ăch măsócăkháchăhƠngăđ đápă ng

m cădoanhăthuăđ căđ t ra, thu h iăcôngăn ầ

- Nhơnăviênăphátătri n th tr ngăvƠăs n ph m:ătìm ki măvƠăphátătri năhóaăch t

m i ho cătìmăki m ngu năhƠngăm i c aăcôngăty,ăcácăm tăhƠngămangătínhăk

thu t,ăt ăv n k thu t

- Nhơnăviênăkinh doanh t ng h p: ph cătráchănh p xu tăkho,ăhƠngăhóaătrongăkho,ăđ năđ tăhƠngăc aănhơnăviênăbánăhƠng, hóaăđ n,ăcácăbiênăb n, h păđ ng

- Nhơnăviênăxu t nh p kh u- t ng h p: ph tráchăcôngăvi c xu t nh păcácăs n

ph m t n căngoƠiăv kho ch căhƠng,ăph tráchăcácăh s ăch ng t khiăbánăvƠoăkhuăch xu t,ăcácăch ng t liênăquanăđ n xu t nh p kh uầ

2.2.2 Xơyăd ngăm cătiêuăbánăhƠng

Trong m t kho ng th i gian nh tăđ nhă(1ăn m),ă cácădoanhănghi pă luônăcóă

nh ng m cătiêuăxácăđ nh,ăđ cácăphòng,ănhơnăviênăth ngădùngăm cătiêuăđưăđ raăđ

th c hi năvƠăv t qua, t ng k t cu iăn măcôngătyăđánhăgiáăcácăm cătiêuăđ t hay khôngăđ tăvƠăd a vƠoăc năc th tr ngămƠăgi iăthíchălíădoăđ đ aăraăcácăm cătiêuă

ph năđ u c aăgiaiăđo n m i

Hìnhă2-2 ụăki n kh oăsátăt l nhơnăviênăbánăhƠngăthamăgiaăxơyăd ng m cătiêu

Sau khi t ng k t kinh doanh cu iăn m,ăgiámăđ căvƠăphòngăkinhădoanhăh p

xem l iăcácăm cătiêuăđưăth c hi nătrongăn măvƠătìnhăhìnhăth tr ng c aăn mănay,ăGiámă c t ng h păvƠăd đoánătìnhăhìnhăth tr ng c aăn măsauăăđ đ aăraăm c tiêuă choă n mă m iă choă phòngă kinhă doanh bao g m Tr ngă phòngă kinhă doanhă vƠă

Tr ngăphòngăphátătri n th tr ng,nhơnăviênăbánăhƠng,ănhơnăviênăkinhădoanhăvƠănhơnăviênăphátătri n th tr ng : t ngănhơnă viênălƠmă b ng đánhăgiáăk t qu ho t

đ ngătrongăn măqua,ăt ngănhơnăviênăt đ aăraăcácăm cătiêuăkinhădoanh.ăă

M cătiêuăbánăhƠngăc aăcôngătyăđ c ban giámăđ c tr c ti păxơyăd ng Nh ng m c tiêuăbánăhƠngănƠyăđ căxơyăd ng ch y uătrênăýăki n ch quan c aăgiámăđ c M c tiêuăbánăhƠngătrongăcôngătyăch y u xoay quanh m cătiêuăv doanh s - t ngăgiáătr hƠngăhóaăbánăraătrongăm tăn m,ăđ bao ph th tr ng,ăkháchăhƠngăm i Tuyănhiên,ă

Tham gia đóng góp tích c c