Tài liệu Luận văn:Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Tabico-op từ 2012-1015 potx

NVGH Nhân viên giao hàng NVTB Nhân viên tr ng bày... • Excellent Execution of Sunrise Project... Bên c nh đó, Pantene còn tài tr nhi u ch ng trình trò ch i trên truy n hình, các đêm.

Gi ng viên h ng d n : ThS Ph m Th Kim Dung Sinh viên th c hi n : Khúc Thu Loan

MSSV: 0854010176 L p: 08DQD1

TP H Chí Minh, 2012

TP.HCM, ngày tháng n m 2012

Sinh viên th c hi n

Khúc Thu Loan

Cô Ph m Th Kim Dung – Giáo viên h ng d n đã t n tình h ng d n Em hoàn thành

t t bài khóa lu n này

Cô Hoàng Th Th y – Giám đ c đi u hành Tabico-op đã t o m i đi u ki n thu n l i cho Em tìm ki m nh ng thông tin, s li u đ hoàn thành bài khóa lu n này

Cô Thu – K toán tr ng Tabico-op cùng các Anh / Ch k toán đã giúp đ Em trong quá trình cung c p s li u c n thi t cho bài khóa lu n

Các chú t tr ng phòng Ti p th , các Cô / Chú th kho đã t n tình giúp đ , cung c p

nh ng thông tin r t chi ti t v k ho ch bán hàng, các ch ng trình khuy n mãi, h ng

H U

TP HCM, ngày … tháng … n m 2012

H U

S trang

M c l c s đ 1

M c l c bi u đ 1

M c l c b ng bi u s d ng 1

L i m đ u 2

Ch ng 1: C s lý lu n v ho t đ ng bán hàng 1.1 Lý lu n v tiêu th hàng hóa 5

1.1.1 Khái ni m tiêu th hàng hóa 5

1.1.2 N i dung tiêu th hàng hóa: 5

1.1.3 Vai trò c a tiêu th hàng hóa: 7

1.1.4 Các nhân t nh h ng đ n quá trình tiêu th hàng hóa 7

1.1.5 Mô hình n m áp l c c nh tranh c a Michael Porter 9

1.2 Khái quát v qu n tr bán hàng 12

1.2.1 Khái ni m v qu n tr bán hàng 12

1.2.2 M c tiêu và vai trò c a ho t đ ng bán hàng 12

1.3 Nh ng s đ t ch c c a l c l ng bán hàng 13

1.4 Ma tr n đi m m nh – đi m y u, c h i – nguy c (SWOT) 15

1.5 Nh ng hi u bi t đ bán hàng thành công 17

Ch ng 2: Th c tr ng v ho t đ ng bán hàng t i Tabico-op 2.1 Gi i thi u t ng quan v Tabico-op 19

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n 19

2.1.2 C c u t ch c và nhân s 20

2.1.3 Vài nét v tình hình t ch c s n xu t kinh doanh c a Tabico-op 24

2.1.4 Các m t hàng kinh doanh t i Tabico-op 24

2.1.5 Quy trình bán hàng t i Tabico-op 26

2.2 Gi i thi u v đ i th c nh tranh - T p đoàn P&G 27

H U

2.3.1 Nh ng u và nh c đi m c a các y u t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng

c a Tabico-op 30

2.3.2 Doanh s bán hàng c a Tabico-op t n m 2007 – 2011 34

2.4 Phân tích tình hình kinh doanh c a Tabico-op theo mô hình 5 áp l c c a Michael Porter 39

2.5 Phân tích các y u t đi m m nh – đi m y u, c h i – nguy c t i NPP Tabico-op

42

Ch ng 3: M t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu bán hàng t i Tabico-op 3.1 Ph ng h ng ho t đ ng trong t ng lai c a Tabico-op 50

3.2 D báo doanh s bán ra t 2012 – 2015 c a NPP Tabico-op 50

3.3 M t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu bán hàng t i Tabico-op giai đo n 2012 – 2015 52

3.3.1 Gi i pháp v tuy n ch n và đào t o nhân viên c a NPP Tabico-op 52

3.3.2 Chi n l c thâm nh p th tr ng 53

3.3.3 T ng c ng qu ng cáo và gi i thi u d ch v phân ph i s n ph m c a nhà phân ph i đ n c a hàng và ng i tiêu dùng 55

3.3.4 Gi i pháp v h tr ch ng trình khuy n mãi cho ho t đ ng bán hàng 56

Nh ng ki n ngh 62

K t lu n 63

Tài li u tham kh o 65

NVGH Nhân viên giao hàng

NVTB Nhân viên tr ng bày

H U

M c l c s đ

Hình 1.1: Mô hình 5 áp l c c nh tranh c a Michael Porter 9

S đ 2.1: S đ t ch c nhân s t i Tabico-op 20

Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h th ng DMS 26

Hình 2.2: Mô hình 5 áp l c c nh tranh c a Michael Porter 39

M c l c bi u đ Bi u đ 2.1: Doanh s bán hàng c a Tabico-op t 2007 – 2011 37

M c l c b ng bi u s d ng B ng 1.1: Ma tr n SWOT 16

B ng 2.1: Tình hình nhân s t i NPP Tabico-op 21

B ng 2.2: Các m t hàng kinh doanh t i Tabico-op 24

B ng 2.3: Nh ng s n ph m c a P&G 27

B ng 2.4: M c t n kho c a m t s m t hàng 6 tháng 2012 32

B ng 2.5: Doanh s bán ra c a Tabico-op t 2007 – 2011 36

B ng 2.6: Ma tr n SWOT t i NPP Tabico-op 47

B ng 3.1: D đoán doanh s bán hàng t 2012 – 2015 51

Trên th tr ng hàng tiêu dùng nhanh t i Vi t Nam hi n nay, có s c nh tranh gay g t

v nh ng s n ph m c a Công ty Liên doanh Unilever Vi t Nam và t p đoàn P&G trên

t t c m i ngõ ngách c a thành th , nông thôn

Khi th tr ng b t gi t Tide không còn đ kh n ng c nh tranh v i Omo, P&G đã cho

đã cho ra m t s n ph m n c gi t Ariel k t h p v i nh ng ch ng trình khuy n mãi

h p d n vào cu i n m 2009 N a n m sau đó, Uniever c ng cho ra lo i s n ph m m i

là n c gi t Omo, tuy nhiên th ph n c a n c gi t Omo không cao b ng Ariel

P&G không có m t l ng l n Nhà phân ph i nh Unilever nh ng s có m t c a t t c các lo i s n ph m các c a hàng nh l , siêu th g n nh ngang b ng v i nh ng s n

ph m c a Unilever Tr c đây P&G h ng đ n nh ng khu v c cao c p, nh ng khi Unilever th ng l n nh ng th tr ng nông thôn, ngo i ô thì P&G cng đã chuy n

h ng sang th tr ng “ màu m ” này

Chi n l c hi n nay c a hai đ i gia này là t p trung phát tri n các vùng nông thôn, các qu n đang phát tri n, qu n Tân Phú c ng đ c xem là m t th tr ng màu m vì nó đang d n phát tri n và s còn m r ng h n n a trong t ng lai s p t i, l i có thêm m t siêu th Big C Tân Phú v i di n tích khá r ng, t i đây có t t c các m t hàng mà Tabico-op phân ph i Không ch có các m t hàng c a Unilever, P&G c ng đã “ đ b ” vào đây v i nh ng ch ng trình khuy n mãi h p d n

Siêu th - kênh phân ph i hi n đ i chính là n i thu hút m t l ng l n ng i tiêu dùng mua s m t i đây v i nh ng ch ng trình khuy n mãi hay nh ng c h i trúng th ng, ngoài ra còn là m t kênh mua s m đáng tin c yvì mua đ c hàng hóa đ m b o ch t

l ng

T lúc các kênh phân ph i hi n đ i phát tri n, nhu c u mua hàng t i các c a hàng, các

qu y t p hóa tr nên v ng khách h n vì: siêu th ng i tiêu dùng mua đ c hàng

Sau khi kh o sát th c t t i th tr ng qu n Tân Phú v tình hình nhân s , các ch ng trình khuy n mãi, nh ng mong mu n c a c a hàng v i Tabico-op, Tôi xin đ c nêu ra

M t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu bán hàng t i Nhà phân ph i Tabico-op

t 2012 – 2015, v i mong mu n đóng góp ý ki n c a mình đ nâng cao hi u qu ho t

đ ng c a Tabico-op trong th i gian t i

2 M c đích nghiên c u:

M c đích Tôi ch n đ tài này là đ tìm hi u rõ h n v quy trình bán hàng t i Nhà phân

ph i Tabico-op; bi t đ c cách th c qu n lý c ng nh chính sách đ ng viên nhân viên hoàn thành t t ch tiêu v doanh s ; hi u h n v cách th c th c hi n nh ng ch ng trình khuy n mãi đ i v i nh ng m t hàng t n kho cao

3 i t ng và ph m vi nghiên c u:

i t ng nghiên c u trong bài khóa lu n này là ho t đ ng bán hàng

Ph m vi nghiên c u c a bài khóa lu n này tình hình ho t đ ng bán hàng c a Nhà phân

1.1.1 Khái ni m tiêu th hàng hóa

Tiêu th hàng hóa là m t trong nh ng khâu quan tr ng nh t c a quá trình tái s n

xu t hàng hóa, là quá trình chuy n hóa hình thái giá tr c a hàng hóa nh m đáp ng nhu c u ng i tiêu dùng và thu l i nhu n, là khâu l u thông hàng hóa, là c u n i trung gian gi a m t bên là s n xu t, phân ph i và m t bên là tiêu dùng

Hàng hóa c a doanh nghi p ch đ c coi là tiêu th khi ng i bán đã nh n đ c

ti n hay ng i mua ch p nh n thanh toán

1.1.2 N i dung tiêu th hàng hóa:

Tiêu th hàng hóa là giai đo n cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh, là

y u t quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p, do đó doanh nghi p ph i t

ch trong vi c nghiên c u th tr ng, xây d ng chi n l c, l p k ho ch tiêu th hàng hóa cho riêng mình

1.1.2.1 Nghiên c u th tr ng

 Khái ni m th tr ng:

“Theo quan đi m Marketing, th tr ng là t p h p t t c nh ng ng i mua th t

s hay ng i mua ti m tàng đ i v i m t s n ph m Khái ni m này cho phép các doanh nghi p có th d đoán dung l ng th tr ng m t cách chính xác”

 Nghiên c u th tr ng:

Nghiên c u th tr ng cho phép doanh nghi p đ a ra các quy t đ nh v bán cái

gì, bán cho ai, các hình th c khuy n mãi, l a ch n nhà cung c p,…

Nghiên c u th tr ng là ho t đ ng vô cùng quan tr ng, vì n u nghiên c u t t nó

s cung c p đ y đ nh ng thông tin chính xác đ giúp cho doanh nghi p đ a ra nh ng chi n l c phù h p Còn n u vi c nghiên c u thu th p nh ng thông tin không chính xác s làm cho doanh nghi p đ a ra nh ng chi n l c không phù h p v i nhu c u th

tr ng

ph m, đính nhãn hi u, bao gói, nhãn mác, s p x p hàng hóa kho – phân lo i và ghép

đ ng b h p v i nhu c u tiêu dùng

1.1.2.3 L a ch n các hình th c tiêu th hàng hóa:

C n c vào đ c đi m và tính ch t s n ph m, m i quan h gi a doanh nghi p v i

ng i tiêu dùng cu i cùng, có th ch n kênh tiêu th tr c ti p (bán tr c ti p cho ng i tiêu dùng cu i cùng) hay kênh tiêu th gián ti p (bán hàng hóa cho ng i tiêu dùng

cu i cùng có qua trung gian)

Ví d : Công ty Unilever Vi t Nam đ a s n ph m đ n ng i tiêu dùng cu i cùng thông qua trung gian là các Nhà phân ph i do chính công ty tìm và l p ra

1.1.3 Vai trò c a tiêu th hàng hóa:

Tiêu th hàng hóa là đi u ki n t n t i và phát tri n c a xã h i: khi s n ph m c a doanh nghi p đ c tiêu th t c là nó đã đ c ng i tiêu dùng ch p nh n, ch sau khi tiêu th đ c hàng hóa các doanh nghi p m i có th thu h i đ c v n đ ti p t c quá trình ho t đ ng kinh doanh Quá trình này đ c l p đi l p l i trong ho t đ ng tiêu th hàng hóa, do đó tiêu th hàng hóa là giai đo n cu i cùng c a quá trình ho t đ ng

nh ng nhi u khi là khâu quy t đ nh s t n t i c a doanh nghi p

Tiêu th hàng hóa quy t đ nh khâu cung ng đ u vào thông qua s n xu t: đây là

c n c đ l p ra k ho ch s n xu t cái gì, s n xu t v i kh i l ng bao nhiêu, ch t l ng

nh th nào N u không c n c vào s c tiêu th trên th tr ng mà s n xu t t, không tính đ n kh n ng tiêu th s d n đ n tình tr ng th a, t n đ ng s n ph m, gây s đình

tr trong s n xu t kinh doanh, d n đ n nguy c phá s n

Tiêu th hàng hóa g n ng i s n xu t v i ng i tiêu dùng: Doanh nghi p bi t

đ c nhu c u tiêu dùng c a khách hàng, nh ng yêu c u v s n ph m đ t đó m r ng

h ng kinh doanh, t o ra nh ng s n ph m m i, tìm ki m kh n ng và bi n pháp thu hút khách hàng

Tiêu th hàng hóa càng đ c ti n hành t t bao nhiêu thì chu k s n xu t kinh doanh càng ng n b y nhiêu, vòng quay v n càng nhanh, hi u qu s d ng v n càng cao

1.1.4 Các nhân t nh h ng đ n quá trình tiêu th hàng hóa

1.1.4.1 Giá c hàng hóa:

Giá c có th h n ch hay kích thích cung c u và nh h ng t i tiêu th Giá cao

th hi n ch t l ng s n ph m t t t đó đem v nhi u l i nhu n cho doanh nghi p,

ng c l i giá th p không ph i ch t l ng x u nh ng vì doanh nghi p h giá bán th m chí còn th p h n đ i th c nh tranh đi u này s gây thua l cho doanh nghi p

Vì v y, c n ph i h t s c th n tr ng trong c nh tranh v giá c hàng hóa

1.1.4.2 Ch t l ng hàng hóa:

Hi n nay ch t l ng hàng hóa chi ph i m nh m đ n quy t đ nh mua hàng c a

ng i tiêu dùng Ch t l ng s n ph m t t cùng v i giá c h p lý là đi u ki n c n và đ

đ khách hàng đi đ n quy t đ nh mua s n ph m đó, ng c l i giá c th p nh ng ch t

l ng s n ph m nh h ng đ n s c kh e c a khách hàng s làm cho doanh s bán hàng gi m xu ng

Tr ng h p s a u ng dành cho tr em c a Trung Qu c, các bà m Vi t Nam đã b giá

c chi ph i mà không quan tâm đ n ch t l ng, h u qu là hàng lo t s n ph m s a b phát hi n là nhi m Melamin có nguy hi m đ n tính m ng con ng i K t đó nh ng

s n ph m s a c a Trung Qu c đã b các bà m không mua n a, và quay tr l i mua

nh ng lo i s a tuy giá c có cao h n nh ng đ m b o đ c ch t l ng t t

1.1.4.3 D ch v trong và sau khi bán hàng

ây là v khí c nh tranh lành m nh và hi n h u đ các doanh nghi p thu hút khách hàng, các d ch v đó nh : v n chuy n mi n phí đ n t n nhà, b o d ng,…

s a Vinamilk đã áp d ng kênh phân ph i này đ đ a hàng hóa đ n ng i tiêu dùng

cu i cùng Nh ng đ i lý trung gian c a Vinamilk là nh ng c a hàng s và l

đ n ng i tiêu dùng cu i cùng

1.1.4.5 Qu ng cáo

Qu ng cáo có tác đ ng đ n doanh s bán hàng c a công ty, có nhi u công ty đã chi ra hàng t đô la cho ho t đ ng qu ng cáo Tuy nhiên vi c chi nhi u ti n cho qu ng cáo c ng ch a ch c mang l i hi u qu cao

Do đó c n ph i h t s c th n tr ng trong quá trình l a ch n hình th c qu ng cáo

đ các doanh nghi p, công ty nâng cao giá tr hàng hóa c ng nh mang l i l i nhu n cao cho doanh nghi p

1.1.4.6 Vai trò c a nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là ng i tr c ti p làm ra doanh thu và là b m t c a doanh nghi p, doanh s cao hay th p ph thu c vào k n ng bán hàng c a m i nhân viên Do

đó nhân viên bán hàng ph i đ c tuy n ch n và đào t o phù h p v i t ng ngành ngh , bên c nh đó nhân viên bán hàng còn ph i là ng i có đ u óc t ch c cùng v i ngh thu t bán hàng đ nâng cao doanh s

1.1.5 Mô hình n m áp l c c nh tranh c a Michael Porter

Hình 1.1: Mô hình n m áp l c c nh tranh c a Michael Porter

H U

1.1.5.1 Khách hàng

Khách hàng là m t nhân t quan tr ng đ i v i doanh nghi p, vì khách hàng là

ng i mua s n ph m, th tr ng và ch t l ng hàng hóa là do khách hàng quy t đ nh Khách hàng có th gây s c ép đ n doanh nghi p n u khách hàng có tác đ ng đ l n làm nh h ng đ n doanh s và l i nhu n c a doanh nghi p

Trong v vi c s a nhi m melamin, doanh s bán hàng c a lo i s a này đã gi m h n, khách hàng không còn l a ch n s n ph m này n a Qua vi c này cho th y r ng, khách hàng không nh ng là ng i quy t đ nh ch t l ng s n ph m mà còn là ng i tác đ ng

l n đ n doanh s bán hàng c a doanh nghi p

1.1.5.2 Nhà cung c p

S c m nh nhà cung c p th hi n kh n ng quy t đ nh các đi u ki n giao d ch

c a h đ i v i doanh nghi p Chính s l ng và quy mô nhà cung c p quy t đ nh đ n

áp l c c nh tranh, quy n l c đàm phán c a ngành, doanh nghi p

S c m nh c a công ty Unilever đ i v i các nhà phân ph i đ c th hi n kh n ng thanh toán ti n hàng đúng h n V i vi c thanh toán ti n hàng đúng h n quy đ nh, nhà phân ph i s đ c h ng 0,75% trên t ng s ti n thanh toán, và quy đ nh này đ c quy t đ nh b i công ty Unilever, các nhà phân ph i đ c yêu c u th c hi n theo quy

đ nh này mà không có b t k s khi u n i nào

1.1.5.3 i th c nh tranh hi n t i và ti m n

1.1.5.3.1 i th c nh tranh hi n t i

Các doanh nghi p ho t đ ng trong cùng m t ngành s c nh tranh tr c ti p v i nhau nh : trong cùng ngành hàng tiêu dùng nhanh có các s n ph m d u g i đ u, b t

gi t c a công ty Unilever và P&G; trên th tr ng s a có Vinamilk và Dutch Lady,…

Xét v góc c nh nhà phân ph i: nh ng ng i bán hàng rong, siêu th , các nhà phân ph i khác c ng đ c xem là nh ng đ i th c nh tranh hi n t i c a nhà phân ph i

vì t n sâu trong các ngõ ngách h đ u phân ph i hàng đ n t n tay ng i tiêu dùng là các h gia đình i v i nhà phân ph i Tabico-op, quá trình phân ph i hàng hóa ch

y u đ n nh ng c a hàng s , l là k t thúc quá trình bán hàng, do v y c ng b ng hình

H U

th c phân ph i hàng, ng i bán hàng rong, siêu th , các nhà phân ph i khác là đ i th

c nh tranh c a nhà phân ph i Tabico-op

1.1.5.3.2 i th c nh tranh ti m n

i th c nh tranh ti m n là nh ng đ i th tuy ch a xu t hi n trong ngành nh ng nó

có th nh h ng đ n doanh nghi p trong t ng lai và nó luôn tìm cách th a mãn nhu

c u c a khách hàng

i th c nh tranh ti m n c a công ty Unilever có th là T ng công ty hóa ch t Vi t Nam (Vinachem) vì hi n nay công ty Unilever đang nh p kh u m t s nguyên v t li u

đ s n xu t ra các s n ph m hi n có trên th tr ng nh : b t gi t viso, surf,… Khi có

đ c nguyên li u, Vinachem có th h c h i kinh nghi m đ s n xu t ra các lo i b t

gi t có tên s n ph m khác v i Viso, surf

1.1.5.4 S n ph m thay th

S n ph m thay th là s n ph m có kh n ng đáp ng nhu c u tiêu dùng c a khách hàng so v i các s n ph m hi n t i trong ngành

Túi gi y là s n ph m thay th cho túi nylon, b t tr ng là s n ph m thay th cho tr ng

gà, tr ng vt trong giai đo n cúm gia c m,… ây là nh ng s n ph m thay th hi n t i, trong t ng lai khi công ngh tiên ti n h n th tr ng s có nh ng đ c s n ph m hi n

đ i h n đáp ng đ y đ nhu c u c a ng i tiêu dùng

1.1.5.5 Gi i ch c đ a ph ng:

Gi i ch c đ a ph ng có nh h ng l n đ n quá trình s n xu t, ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p M t doanh nghi p n u không đ c s đ ng ý c a c quan

c p trên n i doanh nghi p ho t đ ng thì m i ho t đ ng s không đ c di n ra, s n

ph m không đ c gi i thi u đ n ng i tiêu dùng và quá trình đ nh v s n ph m s không t n t i Do đó, doanh nghi p ph i thi t l p và duy trì m i quan h t t đ p v i

gi i ch c đ a ph ng đ ho t đ ng kinh doanh mang l i hi u qu

B t ng t Vedan x n c th i ra sông Th V i gây ô nhi m 80 – 90%, gi i ch c đ a

ph ng ba t nh ng Nai, TPHCM, Bà R a – V ng Tàu đã yêu c u nhà máy ng ng s n

xu t đ làm rõ trách nhi m và ph i n p ph t m i cho ti n hành ho t đ ng s n xu t tr

H U

l i Vì v y, quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh b gi i ch c đ a ph ng chi ph i

r t l n đ đ m b o kinh doanh có l i nhu n nh ng ph i đ m b o đ c s c kh e cho

ng i tiêu dùng

1.2 Khái quát v qu n tr bán hàng

1.2.1 Khái ni m v qu n tr bán hàng

Qu n tr bán hàng là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i thu c l c l ng bán hàng bao g m nh ng ho t đ ng chính nh phân tích, l p k ho ch, th c hi n và ki m tra ho t đ ng bán hàng

Nh v y ho t đ ng qu n tr bán hàng là m t quá trình đi t thi t l p m c tiêu, l p k

ho ch cho nhân viên bán hàng đ n công tác tuy n d ng, đào t o và đánh giá nhân viên 1.2.2 M c tiêu và vai trò c a ho t đ ng bán hàng

1.2.2.1 M c tiêu c a ho t đ ng bán hàng:

• M c tiêu quan tr ng c a l c l ng bán hàng là ti p c n và thuy t ph c khách hàng mua và s d ng s n ph m c a công ty

• Các doanh nghi p thành công đ u có nh ng m c tiêu rõ ràng:

 M c tiêu v nhân s : m c tiêu này liên quan đ n quá trình tuy n ch n nhân s

v i nh ng tiêu chu n đ c đ t ra khá rõ ràng và k l ng, nhân viên bán hàng

v a là ng i tr c ti p t o ra doanh thu v a là b m t c a công ty Vì v y, ph i tuy n d ng và đào t o m t l c l ng bán hàng có k n ng chuyên môn t t đ mang l i thành công cho ho t đ ng kinh doanh c a b ph n bán hàng

 M c tiêu v doanh s và l i nhu n: thông qua doanh s và l i nhu n, Giám đ c bán hàng có th xác đ nh đ c k t qu ho t đ ng c a đ i ng nhân viên bán hàng,

đ t đó đ a ra đ c nh ng chính sách đ ng viên hay đi u ch nh k p th i

1.2.2.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng:

• Bán hàng giúp cho hàng hóa l u chuy n t n i s n xu t đ n tay ng i tiêu dùng

• Bán hàng đóng vai trò l u thông ti n t m t cách liên t c trong n n kinh t : ti n thu

v t ho t đ ng bán hàng s đ c đ a vào s n xu t đ ti p t c sinh l i sau đ t bán hàng ti p theo, vòng quay ti n c chuy n t tay ng i mua sang tay ng i bán và v

l i tay ng i mua

H U

• Bán hàng giúp cho hàng hóa luân chuy n t n i th a đ n n i thi u

• Bán hàng mang v l i ích cho c ng i bán và ng i mua: i v i ng i mua, l i ích c a h là có đ c s n ph m i v i ng i bán, đó chính là l i nhu n

• Ng i bán hàng là c u n i gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng trong vi c cung

c p thông tin ph n h i c a khách hàng, truy n t i nh ng thông tin gi a nhà s n xu t

và ng i tiêu dùng, thuy t ph c khách hàng mua và s d ng s n ph m,…

1.3 Nh ng s đ t ch c c a l c l ng bán hàng

C c u c a l c l ng bán hàng có th t ch c theo khu v c đ a lý, theo s n ph m, theo khách hàng hay k t h p các y u t này và xác đ nh quy mô, hình dáng đ a bàn h p lý

a S đ t ch c theo khu v c đ a lý: ây là cách t ch c theo lãnh th c b n nh t, đ i

di n bán hàng có toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh c a công ty cho t t c khách hàng trên khu v c đó

S đ này đ m b o đ c chi phí qu n lý, ng i qu n lý d dàng đ m nhi m công vi c h n, nhân viên c ng d dàng h n trong quá trình th ng ti n, khách hàng bi t chính xác c n ph i liên l c v i ai trong công vi c

S đ t ch c theo khu v c đ a lý đ m b o kh n ng ch có m t nhân viên bán hàng ti p xúc v i khách hàng, không có tr ng h p các nhân viên bán hàng c nh tranh nhau cùng m t khách hàng

b S đ t ch c d a trên s n ph m: i di n bán hàng s tr thành chuyên gia v s n

ph m nào đó ho c m t s nh ng s n ph m t ng đ i gi ng nhau

S đ này yêu c u nhân viên bán hàng ph i r t gi i c v ki n th c s n ph m l n

k n ng bán hàng Trong m t s công ty, l c l ng bán hàng đ c k t h p t ch c theo khu v c đ a lý và theo s n ph m đ đ m b o kh n ng chi m l nh th tr ng

Tuy nhiên s đ t ch c này l i có nh c đi m nh : s có nhi u nhân viên bán hàng ti p xúc cùng m t khách hàng làm cho khách hàng nh m l n trong vi c ch n

ng i bán hàng đ trao đ i thông tin

H U

c S đ t ch c d a theo khách hàng: i di n bán hàng là nh ng chuyên gia v vi c

ng d ng công d ng c a s n ph m vào ho t đ ng kinh doanh c a khách hàng Có ba

y u t c b n nh h ng đ n s đ này nh sau:

- Quy mô khách hàng: có nh h ng đ n doanh s bán hàng c a công ty vì h u

h t nh ng khách hàng l n th ng đòi h i ph i đ c quan tâm và h th ng mua hàng

v i s l ng l n đ đ c h ng u đãi và nh n đ c s ph c v chu đáo h n Bên

c nh nh ng c a hàng s , nhà phân ph i (NPP) Tabico-op còn cung c p hàng hóa cho các siêu th thu c qu n Tân Phú, Tân Bình, Bình Tân, qu n 10, qu n 11, qu n Bình Chánh, đây đ c xem là các c a hàng có nh h ng r t l n đ n doanh s bán hàng hàng tháng c a NPP Do đó, NPP ph i có nh ng ch ng trình khuy n mãi hay chi t

kh u mua hàng riêng cho các c a hàng này

- Hành vi mua hàng c a khách hàng: ch u nh h ng c a nhi u nhân t nh :

 Các y u t v n hóa: đây là y u t c b n quy t đ nh ý mu n và hành vi mua hàng c a khách hàng Trong các y u t v n hóa còn có các y u t thu c v

qu c t ch, tôn giáo, và các t ng l p xã h i Nh ng khách hàng bình dân s

ch n s a t m Lifebuoy thay cho s a t m Dove vì hành vi mua hàng đ c quy t đ nh b i t ng l p xã h i c a khách hàng khi h l a ch n s n ph m

ch n nh ng trang ph c cá tính h n nh ng ng i có tính cách đi m đ m h s

ch n trang ph c đ n gi n không c u kì

lo i đi n tho i v a d xài, v a ti t ki m pin, không c n ph i có ch đ ch p hình

gi ng nh máy nh thì h s ch n Nokia, trong khi đó m t s khách hàng mu n

th hi n đ ng c p c a mình và có nh ng đòi h i cao v ch c n ng c a đi n tho i

h s ch n Iphone Do đó, quá trình mua s n ph m còn tùy thu c vào nhu c u và cách th c s d ng c a khách hàng

d S đ t ch c h n h p: đây là d ng s đ đ c ph i h p v i c ba s đ trên S đ này có th phát huy t i đa s c m nh c a t ng nhân viên bán hàng vì có th t n d ng

s chuyên môn hóa theo khách hàng, s n ph m m t cách có hi u qu S hi u bi t

v s n ph m c ng nh hi u đ c mong mu n c a khách hàng s giúp cho nhân viên bán hàng có đ c lòng tin c a khách hàng, t đó vi c bán hàng s d dàng h n, nâng cao doanh s bán hàng

1.4 Ma tr n đi m m nh – đi m y u, c h i – nguy c (SWOT)

Ma tr n SWOT đ c thành l p đ giúp các nhà qu n tr tìm hi u, ho ch đ nh đ a ra

đ c nh ng chi n l c đúng đ n phù h p v i tình hình c a công ty

Cách thành l p: nh b ng 1.1

1 Li t kê các đi m m nh ch y u bên trong công ty

2 Li t kê các đi m y u bên trong công ty

3 Li t kê các c h i l n bên ngoài công ty

4 Li t kê các m i đe d a (nguy c ) quan tr ng bên ngoài công ty

5 K t h p các đi m m nh bên trong v i c h i bên ngoài và ghi k t qu c a chi n

Ma tr n SWOT là công c k t h p quan tr ng có th giúp nhà qu n tr phát tri n b n

lo i chi n l c sau: các chi n l c đi m m nh – c h i (SO), chi n l c đi m m nh – nguy c (ST), chi n l c đi m y u – c h i (WO), chi n l c đi m y u – nguy c (WT)

- Các chi n l c SO: s d ng nh ng đi m m nh bên trong c a công ty đ t n

d ng nh ng c h i bên ngoài

- Các chi n l c ST: s d ng các đi m m nh c a m t công ty đ tránh kh i hay

gi m đi nh h ng c a nh ng m i đe d a bên ngoài

- Các chi n l c WT: là nh ng chi n l c phòng th nh m làm gi m đi nh ng

đi m y u bên trong và tránh kh i nh ng m i đe d a t môi tr ng bên ngoài

1.5 Nh ng hi u bi t đ bán hàng thành công

a Hi u v khách hàng: càng hi u rõ v khách hàng thì nhân viên bán hàng càng d bán

đ c s n ph m M t nhân viên bán hàng hi u đ c c a hàng đó có th bán đ c

m t s s n ph m nào thì nhân viên đó s d dàng ti p th s n ph m h n và ít m t

th i gian h n và s không b khách hàng t ch i mua hàng, vi c bán hàng s tr nên nhanh chóng và vui v Sau khi bán hàng xong, nhân viên bán hàng c n ph i duy trì

m i quan h tích c c v i c a hàng đ khi h t hàng thì khách hàng s ngh đ n mình

đ u tiên trong vi c l a ch n mua hàng hóa

b Hi u v công ty: nhân viên bán hàng c n ph i hi u bi t v công ty: cách th c bán hàng, các ch ng trình đào t o, tuy n d ng,…

Nhân viên bán hàng c a NPP Tabico-op c n ph i hi u rõ v cách th c bán hàng đ không b khó kh n hay tr ng i c n tr quá trình bán hàng, vi c s d ng máy bán hàng – máy Palm c ng ph i đ c đào t o m t cách c n th n, chi ti t đ ph c v t t cho công tác bán hàng

c Hi u v s n ph m: ki n th c t t v s n ph m c a công ty giúp cho nhân viên bán hàng t tin ti p th s n ph m đ n khách hàng t đó kh ng đ nh lòng tin c a khách hàng đ n mình và công ty, giúp nâng cao doanh s và đ c bi t là tr l i nh ng th c

m c c a khách hàng v : giá s n ph m liên t c t ng, các ch ng trình khuy n mãi,…M i nhân viên NPP Tabico-op đ u ph i hi u rõ ch t l ng s n ph m, các

ch ng trình khuy n mãi h tr cho s n ph m đó đ khi khách hàng không hài lòng

v i vi c t ng giá bán, nhân viên bán hàng có th gi i thích đ c vì sao s n ph m c a công ty lên giá đ thuy t ph c khách hàng mua hàng

H U

d Hi u rõ v đ i th c nh tranh: hi u v đ i th c nh tranh giúp nhân viên bán hàng c

g ng hoàn thi n nh ng k n ng bán hàng đ làm sao ti p th càng nhi u s n ph m

đ n khách hàng càng t t, t o ra u th n i b t trên th tr ng Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên tìm hi u v các ch ng trình khuy n mãi c a đ i th khi n cho khách hàng thích thú, t đó báo cáo lên c p trên đ có bi n pháp c nh tranh thích h p

e Hi u v quy trình đàm phán: nhân viên bán hàng c n bi t r ng đàm phán là c m t quy trình g m nhi u th ch không ch là vi c th o lu n v giá c s n ph m

đám phán cho vi c bán hàng thành công, nhân viên bán hàng c n ph i t o

đ c n t ng ban đ u t t v phong cách n m c, c ch và thái đ vui v , ki n th c

s n ph m t t Sau đó nhân viên bán hàng c n ph i theo đu i m c tiêu đàm phán t i cùng, đ theo đu i đ c đi u đó thì nhân viên bán hàng c n ph i t p cho mình thói quen bi t l ng nghe khách hàng, không nên ép h mua hàng khi h không s n sàng

N u cu c đàm phán nghiêng v thuy t ph c khách hàng mua s n ph m m i hay s n

ph m lên giá, nhân viên bán hàng nên gi i thích cho khách hàng hi u vì sao s n ph m

l i lên giá, khi giá t ng thì ch t l ng c ng s t ng theo ho c khuy n khích h mua s n

ph m m i b ng nh ng l i nói chân thành, c ch rõ ràng đ ch ng minh cho khách hàng bi t r ng h mua s n ph m c a công ty là m t quy t đ nh sáng su t

Vì v y, đàm phán trong quá trình bán hàng đòi h i nhân viên bán hàng ph i kiên

nh n, có ý th c, bi t đ c gi i h n nào nên d ng cu c đàm phán và ch đ ng trong quá trình h ng khách hàng mua và s d ng s n ph m c a công ty Cu i cùng đ cu c đàm phán không b thiên l ch, nhân viên bán hàng nên nh c l i k t lu n c a cu c đàm phán, s th ng nh t gi a hai bên đ làm c s cho nh ng giao d ch ti p theo gi a hai bên

H U

CH NG 2: TH C TR NG V HO T NG BÁN HÀNG T I TABICO-OP 2.1 Gi i thi u t ng quan v Tabico-op

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n

Tabico-op là m t đ n v kinh doanh tr c thu c Liên Hi p H p Tác Xã Th ng

M i D ch V Tân Bình (g i t t là Liên Hi p) luôn đi đ u trong công tác phát tri n kinh doanh c a đ n v hi n nay

N m 1993, Tabico-op chính th c ra đ i trong b i c nh n n kinh t đ t n c nói chung và TP.HCM nói riêng đang trong th i kì xóa b bao c p b c sang đ i m i, nhu

c u hàng hóa c a ng i dân tr nên vô cùng c n thi t S đòi h i c a th tr ng đã

t ng b c đ a Tabico-op m r ng qui mô ho t đ ng, đa d ng hóa các vùng phân ph i, các m t hàng phân ph i mang l i r t nhi u ti n ích cho khách hàng, t o ra đ c giá tr gia t ng cho Liên Hi p

Tabico-op có ch c n ng cung c p các m t hàng c a công ty Liên doanh Unilever Vi t Nam theo nhu c u c a khách hàng, là c u n i c a công ty Unilever Vi t Nam v i khách hàng, gi a khách hàng v i Tabico-op, t o nên s đ ng c m, hi u bi t

gi a con ng i v i con ng i trong xã h i

Tabico-op ra đ i và phát tri n trong b i c nh đ t n c đang trong giai đo n công nghi p hóa, hi n đ i hóa nên nhu c u v hàng hóa là r t cao và cùng v i s phát tri n h tr c a công ty Unilever Vi t Nam, doanh s c a Tabico-op ngày càng t ng, doanh s trung bình tháng là 21 t VND

N m 2003, công ty Unilever Vi t Nam đã đ u t cho Tabico-op h th ng qu n

lý b ng ch ng trình ph n m m DMS N m 2004, ti p th bán hàng b ng máy Palm

H th ng bán hàng DMS là m t h th ng thi t b ph n m m t ng h p, k t h p ch t ch các tính n ng qu n lý (nh p hàng, xu t hàng, t n kho, l i nhu n,…) v i c s d li u

đ c l u gi trong máy tính và xu t các báo cáo chuy n v công ty Unilever Vi t Nam hàng tu n, hàng tháng v i nhi u tính n ng c n thi t và hi u qu cao

N m 2009, Tabico-op đ c ch n là m t trong m i nhà phân ph i vàng c a công ty Unilever Vi t Nam i u đó cho th y t c đ phát tri n cao c a Tabico-op và s

• Excellent Execution of Sunrise Project

• Tabico-op đ t thành tích xu t s c chi nhánh TPHCM và Mi n ông c a d án tái tung m t hàng Ponds tr ng h ng r ng r

Tuy nhiên s đ này c ng có nh c đi m đó là: nó đòi h i ng i Giám đ c đi u hành

ph i có m t ki n th c t ng quát, toàn di n v nhi u v n đ liên quan đ n qu n tr bán hàng đ tránh tr ng h p nh ng thông tin ph i báo cáo theo đ ng vòng

S

l ng

T l (%)

S

l ng

T l (%)

S

l ng

T l (%)

H U

Hi n nay, NPP Tabico-op có 122 nhân viên có trình đ h c v n t Trung h c

ph thông (THPT), trung c p, cao đ ng và đ i h c Trong đó s l ng nhân viên t t nghi p đ i h c ch có m t nhân viên trong t ng s 122 nhân viên và hi n đang gi v trí

k toán tr ng cho NPP Chi m t l trên 96% là trình đ h c v n c a nhân viên bán hàng, đây là l c l ng đóng vai trò ch y u trong ho t đ ng kinh doanh c a NPP, là

ng i đ a s n ph m đ n v i khách hàng V i vai trò ch ch t trong bán hàng, trình đ

h c v n nh v y là ch a cao vì càng ngày nhu c u mua hàng c a khách hàng càng cao,

s d ng nhi u công ngh hi n đ i trong bán hàng, k n ng thuy t ph c khách hàng và

đ c bi t ý th c ngh nghi p c a h ch a cao ây là nh ng nhân viên tr , ý th c ngh nghi p ch a cao s d d n đ n tình tr ng nh y vi c, b vi c ngang

Chi m t l 100% trong t ng s 16 nhân viên là nh ng nhân viên c a kênh New Channel New channel là nh ng kênh ti p th m i, nhi m v c a nh ng nhân viên trong kênh này là đi t ng ngõ ngách c a sáu qu n thu c NPP đ tìm ra nh ng c a hàng

m i đ phân ph i hàng hóa đ n h ây là nhi m v không đòi h i trình đ h c v n cao do đó, 100% nhân viên t t nghi p THPT là ch p nh n đ c, n u nhân viên c a kênh này có b vi c ngang thì c ng không nh h ng gì đ n ho t đ ng kinh doanh c a NPP

• Ch c n ng và nhi m v :

- Giám đ c đi u hành: T i NPP Tabico-op, Giám đ c đi u hành là ng i có quy n quy t đ nh cao nh t trong t t c m i vi c Giám đ c đi u hành là ng i ti p nh n

nh ng thông tin t các t tr ng các nhóm ngành đ phân tích th tr ng t đó đ a

ra nh ng chi n thu t bán hàng h p lý v i tình hình chung c a NPP

H U

- Tr ng đ i tr ng bày: có trách nhi m qu n lý nh ng nhân viên tr ng bày đ th c

hi n vi c tr ng bày s n ph m đúng theo chu n c a công ty Unilever, theo dõi danh sách nh ng khách hàng tham gia tr ng bày và tr ti n th ng tr ng bày đúng h n

- Nhân viên tr ng bày: có nhi m v lau chùi và tr ng bày s n ph m theo đúng chu n yêu c u c a công ty, báo cáo hàng ngày v tình hình tr ng bày c a các c a hàng đang tham gia và mu n tham gia tr ng bày s n ph m

- Tr ng đ i bán hàng: giám sát ho t đ ng bán hàng c a nhân viên bán hàng, tri n khai các ch ng trình khuy n mãi theo t ng nhóm hàng, h tr các ho t đ ng c n thi t đ nâng cao doanh s bán hàng

- Nhân viên bán hàng: th c hi n ho t đ ng bán hàng nh thuy t ph c khách hàng mua s n ph m, đ m b o công n mua hàng c a khách hàng, đ m b o doanh s bán hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý, hàng nm; gi i quy t nh ng khi u n i c a khách hàng trong ph m vi c a mình; truy n t i thông đi p t c a hàng đ n các t

tr ng, duy trì s c a hàng hi n có và tìm ki m c a hàng ti m n ng

- Tr ng đ i kho v n: giám sát quá trình làm vi c c a các th kho c a t ng nhóm hàng, yêu c u nh ng nhân viên giao hàng th c hi n đúng nh ng quy trình làm vi c

c a NPP và c a đ i giao hàng, giám sát quá trình b o d ng xe c a tài x

- Nhân viên th kho, tài x , giao hàng: th c hi n công vi c xu t – nh p hàng hóa,

ki m kê hàng hóa t n kho, th c hi n công vi c đ t hàng, đ m b o kho hàng s ch

s ; giao hàng hóa đ n các c a hàng, thu ti n bán hàng, b o qu n xe t i

- K toán tr ng: ki m tra, l u gi hóa đ n bán hàng và hóa đ n giá tr gia t ng; quy t toán các hóa đ n c a nh ng c a hàng s , th c hi n h p đ ng xin m thêm

c a hàng, theo dõi các ch ng trình khuy n mãi

- Nhân viên k toán: làm nhi m v đ ng b nh ng hóa đ n mua hàng c a khách hàng t nhân viên bán hàng mang v , c p nh t nh ng ch ng trình khuy n mãi t

2.1.3 Vài nét v tình hình t ch c s n xu t kinh doanh c a Tabico-op

Tabico-op đ t t i 3B Tho i Ng c H u, ph ng Hòa Th nh, qu n Tân Phú ây

là khu dân c đang phát tri n nên nhu c u phát tri n th tr ng t ng đ i t t v i Tabico-op

Di n tích khu v c khai thác kho ng 2000m2, trong đó g m các phòng làm vi c

c a b ph n k toán, phòng làm vi c c a nhân viên bán hàng, kho hàng,… Nhi t đ phòng làm vi c t 20-300

2.1.4 Các m t hàng kinh doanh t i Tabico-op

C đ c đi u ch nh b ng máy đi u hòa nhi t đ , ánh sáng

đ c th p b ng đèn neon và ánh sáng t nhiên qua c a kính, có đ y đ các trang thi t

b ph c v làm vi c nh : máy photocopy, máy chi u và cho vi c phòng cháy ch a cháy

Kho hàng g m kho l nh, kho hàng công ngh ph m, di n tích kho l n có kh

n ng ch a kho ng 15 t đ ng ti n hàng đ c b trí đúng tiêu chu n Kho ng sân r ng

đ m b o xe công ty Unilever Vi t Nam và xe c a Tabico-op ra vào d dàng trong nh p

Quy trình bán hàng t i Tabico-op thông qua h th ng bán hàng DMS:

Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h th ng bán hàng DMS

M t tu n m t l n, nhân viên bán hàng (NVBH) đ n c a hàng thu c m t khu v c

do mình ph trách đ ti n hành công vi c bán hàng Khi khách hàng ti n hành đ t hàng, nhân viên s nh p tr c ti p nh ng s li u vào máy Palm

Sau khi hoàn thành quá trình bán hàng trong ngày, NVBH đem máy Palm v NPP đ k toán ti n hành đ ng b d li u, l y nh ng hóa đ n t ng và hóa đ n l in ra

đ nhân viên giao hàng và tài x (NVGH và TX) giao hàng cho c a hàng vào ngày hôm sau, sau đó k toán ti n hành l y công n c a khách hàng, c p nh t thông tin khuy n m i,…T t c nh ng m t hàng trong hóa đ n t ng và hóa đ n bán l đ c t ng

h p thành m t phi u xu t kho giao cho t ng th kho ph trách t ng nhóm hàng xu t hàng đ NVGH và TX giao cho c a hàng Nh ng hóa đ n bán l đ c NVGH so n ngay t i kho và đóng trong nh ng bao ni lông ho c thùng gi y đ ti n cho vi c chuyên

ch

H U

Hàng hóa đ c x p trên nh ng xe t i ho c xe máy v n chuy n đ n giao cho

t ng c a hàng có đ n đ t hàng v i NVBH Quy trình này đ c th c hi n th ng xuyên

m t tu n m t l n

2.2 Gi i thi u v đ i th c nh tranh - T p đoàn P&G

P&G đ c l p vào n m 1837, có tr s đ t t i Cincinnati, Ohio - là m t t p đoàn hàng tiêu dùng đa qu c gia c a M n m trong danh sách Fotune 500 do t p chí Fotune c a M bình ch n hàng n m d a trên t ng thu nh p và m c đóng góp vào ngân sách qu c gia qua các lo i thu P&G đ c x p th n m trong danh sách nh ng công

ty đáng ng ng m nh t c a t p chí Fotune n m 2011, t ng m t b c so v i n m 2010

v i doanh thu k l c 82,6 USD

P&G là m t trong nh ng công ty đ u tiên c a M ti n hành đ u t vào Vi t Nam nh bi t ng d ng mô hình toàn c u c a mình vào th tr ng Vi t Nam, cho đ n nay P&G đã chi m m t v trí trong top ba nhà s n xu t hàng tiêu dùng có t c đ phát tri n nhanh nh t t i Vi t Nam Các s n ph m c a P&G hi n đ c bán t i h n 180 qu c

gia ch y u thông qua các c a hàng bán l , c a hàng t p hóa

B ng 2.3: Nh ng s n ph m c a P&G hi n đ ng đ u trong các ngành hàng

D u g i đ u Rejoice Xà phòng Camay

D u g i đ u Pantene Xà phòng Safeguard

Kem d ng da Olay Dao c o Gillette

Vào ngày 28/01/2005, P&G tuyên b mua Gillette – m t công ty đ c thành l p vào n m 1901 có tr s t i Boston, M Vi c chuy n nh ng đ c ti n hành d i d ng trao đ i c ph n, đ c đánh giá kho ng 57 t USD và đ c coi là v mua bán l n nh t trong l ch s P&G, v i 30.000 nhân viên t ng thêm c ng v i g n 15 t USD doanh s

t Gillette n nay th ph n toàn c u c a Gillette chi m 70%, và đ c ch n vào 1 trong 10 s n ph m có giá d i 5 USD nh ng l i mang l i nhu n hàng t USD cho công ty trên trang 24/7 Wall Street

H U

N m 2009, n c x v i Downy đ ng v trí th 10 trong top 15 nhãn hi u chi

m nh tay cho qu ng cáo v i m c đ u t là 6,9 tri u USD n n m 2010, P&G đã chi kho ng 9,3 t USD cho qu ng cao t ng đ ng 11,3% t ng doanh thu

nh v th tr ng c a P&G ngoài t p trung ch y u phân khúc cao c p còn

c phân khúc c a th tr ng nông thôn, vùng quen thành ph M c đích t i h u c a P&G là ti p c n và giúp nâng cao ch t l ng cu c s ng c a ng i tiêu dùng

Bên c nh đó P&G còn h tr t v n tr ng bày hàng qua đi n tho i: nhân viên có

th ch p nh hàng hóa h bày trên k B c nh s đ c h th ng so sánh t đ ng v i các tiêu chu n c a P&G và đ a ra nh ng ch d n bày hàng c n thi t nh m gia t ng hi u

qu tr ng bày và t i đa hóa doanh s

So v i P&G thì Unilever th c hi n đi u này hoàn toàn trái ng c Unilever có

m t tiêu chu n m u và đ c áp d ng cho toàn b các NPP c a mình Hàng quý, Unilever g i v các NPP nh ng m u tr ng bày s n ph m m i (n u có thay đ i), và t i NPP có m t đ i nhân viên tr ng bày s n ph m, đ i ng này s ghé th m các c a hàng

m t tu n m t l n, nhi m v c a nhân viên tr ng bày (NVTB) là lau d n, s p x p s n

ph m theo đúng chu n c a Unilever M i tháng, Unilever có m t đ i g i là i ch m

đi m tr ng bày s đ n các NPP nh n danh sách các c a hàng tham gia tr ng bày đ

ch m đi m C a hàng nào tr ng bày s n ph m đ p và không b thi u hàng trên k

tr ng bày s đ c ch m đ u và đ c ti n th ng c a tháng đó, n u c a hàng nào tr ng bày không đ p và thi u hàng trên k tr ng bày s b ch m r t và m t ti n th ng tr ng bày Cách làm này v ph ng di n ch quan đã không mang l i hi u qu cao nh t vì:

đã có m t đ i ng chuyên v tr ng bày s n ph m nh ng t l đ u v n ch a t i đa, đi u này c ng nh h ng đ n ch tiêu tr ng bày s n ph m c a các NPP N u t l đ u th p,

ti n th ng NPP nh n đ c r t th p và th m chí là không có ti n th ng c a tháng đó

V v n đ qu ng cáo, nh ng s n ph m d u g i đ u Pantene luôn khéo léo s

d ng âm thanh và các ca khúc tr trung sôi đ ng, t bài hát cho đ n vi c dùng âm thanh c a m t s nh c phim n i ti ng đã cu n hút khách hàng, đ c bi t là ph n tr Bên c nh đó, Pantene còn tài tr nhi u ch ng trình trò ch i trên truy n hình, các đêm