- Bộ phận KCS – Đĩng gĩi: Cĩ nhiệm vụ kiểm hàng, kiểm tra chất lượng, phối hợp với phịng kinh doanh.
doanh thu lợi nhuận
NGƯỜI TIÊU DÙNG
lực lượng bán hàng Cơng ty. Đem lại cho người tiêu dùng những lợi ích về giá cả, chiết khấu hoa hồng trực tiếp từ cơng ty. Giúp người tiêu dùng giảm chi phí đáng kể lẫn những hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp của cơng ty.
Kênh 2 : Thơng qua Đại lý cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng. Trong cơ cấu kênh của Cơng ty cĩ người bán lẻ nĩ đảm bảo cho hàng hố của Cơng ty đến được tay người tiêu dùng tại gần nhà mình, mỗi khi họ cần họ cĩ thể ra ngay đại lý để mua chứ khơng thể cần mua vài kg thức ăn mà đến tận cơng ty để mua.
Tuy nhiên, vai trị của mỗi kênh trong hệ thống kênh của Cơng ty là rất khác nhau, tuỳ từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kênh trong tổng khối lượng bán là khác nhau. Dưới đây là tổng doanh số bán hàng của Cơng ty qua các kênh trong năm 2007, 2008, 2009.
Bảng 2.9: Doanh số bán hàng theo kênh phân phối :
Lực lượng bán hàng của Cơng ty (NVKD)
NVKD
CƠNG TY
NGƯỜI TIÊU DÙNG DÙNG
Năm Kênh
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Kênh (1) 34,670,000 40,290,000 43,560,000 Kênh (2) 12,877,000 11,380,000 11,733,000 Tổng 47,547,000 51,670,000 55,293,000 (Nguồn : P.Kế tốn) 34670 12877 40290 11380 43560 11733 0 20000 40000 60000 1 2 3
doanh thu theo kênh
kênh 1 kênh2
Bảng 2.10: Tỷ lệ các kênh :
(Nguồn : P.Kế tốn)
Theo bảng số liệu trên, doanh số bán hàng của cơng ty tập trung chủ yếu vào kênh (1), chiếm 72,92% năm 2007 và lên tục tăng trong các năm 2008 : 77,98% và năm 2009 : 78,78%. Nguyên nhân là do kênh (1) tập trung vào các đơn đạt hàng lớn mặt khác việc mở các đại lý tại thị trường gặp nhiều khĩ khăn.
Trong khi kênh (2) cứ liên tục giảm từ 27,08% năm 2007 xuống cịn 22,02% năm 2008 và năm 2009 là 21,22%. Nguyên nhân trực tiếp xảy ra tình hình này là do sự cạnh tranh khốc liệt, nhiều cơng ty chế biến xuất hiện đưa ra nhiều phương thức linh hoạt và thống khiến cơng ty mất đi những Đại lý trước kia của mình.
Năm 2007 2008 2009 2008\2007 2009\2008
Tlệ các kênh (%) (%) (%) Lần Lần Kênh (1) 72,92 77,98 78,78 1,07 1,01 Kênh (2) 27,08 22,02 21,22 0,8 0,96
Qua bảng trên cịn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kênh của năm này so với năm kia, khối lượng hàng hố lưu chuyển qua kênh (1) năm 2008 gấp 1,07 lần so với năm 2007, nhưng sang năm 2009 thì lại giảm xuống cịn 1,01 lần. Kết quả kinh doanh của Cơng ty cĩ xu hướng đi xuống.
Ở kênh (2) thì năm 2008 gấp năm 2007 chỉ là 0,8 lần, sang năm 2009 thì gấp 0,96 lần so với năm 2008, con số này nĩi lên vai trị của kênh (2) ngày càng quan trọng. Tuy nhiên vãn chưa thấy tỷ lệ tăng của kênh 2.
Thực trạng : Kênh phân phối của Cơng ty tập trung vào kênh (1), Cơng ty ở xa khơng nắm rõ tình hình cũng như hoạt động của khách hàng. Tất cả các thơng tin đều thơng qua nhân viên tại thị trường. Khách hàng cũng chỉ tiếp xúc với nhân viên, cĩ cảm tình với nhân viên thì khách hàng quyết định mua hàng. Hình ảnh nhân viên chính là hình ảnh của Cơng ty. Qua đĩ xuất hiện vấn đề sau :
• Nhân viên khơng làm việc, khơng nắm rõ tình hình khách hàng.
• Nhân viên thiếu kinh nghiệm, cử xử khơng chừng mực làm mất lịng khách hàng.
• Nhân viên vì cĩ cảm tình với khách hàng nên khi làm việc để tình cảm vào trong cơng việc.
• Thay thế nhân viên thị trường là rất bất lợi cho cơng việc vì nhân viên thị trường cũ đã tiếp xúc với khách hàng một thời dài, ít nhiều cũng cĩ tình cảm nên nhân viên mới sẽ khĩ mà làm việc tốt.