Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức vai trò to lớn của bán hàng đối với doanhnghiệp,đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sự quan tâm giúp đỡ của cácanh/chị trong công ty

MỤC LỤC:

Lời Mở Đầu:

1.Tính cấp thiết của đề tài

Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã và đang ảnh hưởng sâu rộng đến các doanhnghiệp và công ty cổ phần thiết bị Tân Phát cũng không nằm ngoài quy luật đó.Áp lựccạnh tranh ngày càng lớn,khả năng bán hàng của công ty cũng ngày một khó khăn,độrủi ro ngày càng lớn và môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng ngày càngphức tạp,đòi hỏi công ty phải có những biện pháp đẩy mạnh bán hàng,để giúp công tytồn tại và phát triển trong thời gian tới

Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức vai trò to lớn của bán hàng đối với doanhnghiệp,đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sự quan tâm giúp đỡ của cácanh/chị trong công ty đặc biệt là các anh/chị trong phòng kinh doanh nên tôi quyếtđịnh chọn đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng củacông ty cổ phần thiết bị Tân Phát” làm đề tài nghiên cứu

2.Mục đích nghiên cứu

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnhhoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát nên tôi có thể vận dụng kiếnthức của thương mại và kiến thức marketing đã học được tại trường để áp dụng thựctiễn vào kinh doanh của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát,đồng thời qua đó phân tíchtình hình bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát trong thời gian qua để thấynhững điểm mạnh cũng như những hạn chế trong hoạt động bán hàng của công ty.Từ

đó tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng của công ty trong thờigian sắp tới

3.Phạm vi nghiên cứu

3.1.Đối tượng nghiên cứu

Chuyên đề thực tập tập trung nghiên cứu các nội dung bán hàng như xác địnhkhách hàng,xây dựng quan hệ với khách hàng,lựa chọn kênh,hình thức và phươngthức bán hàng phù hợp,phân bố phát triển mạng lưới bán hàng,xây dựng quy trình bánhàng cho nhân viên,quản lý lực lượng bán hàng,xây dựng kế hoạnh bán hàng,giảiquyết phàn nàn,thực hiện,dịch vụ sau bán hàng,đánh giá và điều chỉnh,cùng các chính

sách về xúc tiến bán hàng và một số biện pháp thúc đẩy bán hàng khác của công ty cổphần thiết bị Tân Phát

4.Phương pháp nghiên cứu

4.1.Phương pháp nghiên cứu chung:Sử dụng các phương pháp luận nghiên cứu cơ bảncủa chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với các phương phápnghiên cứu hệ thống tư duy trừu tượng

4.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể:Sử dụng phương Pháp thống kê báo cáo,dựbáo,kết hợp với lý luận thực tế,phân tích đánh giá

5.Kết cấu của chuyên đề thực tập

Ngoài các phần mở đầu,kết luận.mục lục,danh mục tham khảo,kết cấu của chuyên đềthực tập bao gồm các nội dung sau đây:

Chương1:Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và vài nét khái quát

về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

Chương 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị TânPhát

Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phầnthiết bị Tân Phát

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP VÀ VÀI NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

THIẾT BỊ TÂN PHÁT

1.1.Cơ sở lý luận về hoạt động về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

1.1.1.1.Khái niệm

Có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng tùy vào mục tiêu và phạm vinghiên cứu có thể hiểu bán hàng như sau:

*Bán hàng có thể được coi là một phạm trù kinh tế

Các Mác cho rằng,bán hàng: “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa

từ hàng sang tiền(T-H)”.Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán hàng là đổihàng lấy tiền,hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền.Do đó mục tiêu của việcbán hàng là thu được tiền của khách hàng

*Bán hàng là hành vi của thương nhân

Luật thương mại năm 2005 cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thươngmại của thương nhân,theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sởhữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền chongười bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.Theo quan niệm này hoạtđộng bán hàng sẽ tập chung vào hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạtđộng tiếp xúc với khách hàng,thương lượng,thỏa thuận về chất lượng,giá cảphương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lạilợi ích cho cả hai bên.Theo quan niệm này để bán hàng thành công phải đào tạo độingũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi,có nghệ thuật giao tiếp với khách

hàng,biết tuyên truyền,quảng cáo,các kỹ thuật chào hàng,kỹ thuật mặc cả,kỹ thuậtkết thúc thương vụ đêt bán hàng thành công.

*Bán hàng là khâu quan trọng của quá trình kinh doanh

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra theo một chuỗi,trong đó bánhàng là khâu không thể thiếu.Các khâu trong chuỗi có quan hệ chặt chẽ vớinhau.Các hoạt động như nghiên cứu thị trường,đầu vào,dự trữ phải phù hợp vớibán hàng,các dịch vụ trước trong và sau bán hàng cũng nhằm đẩy mạnh bán hàngcho doanh nghiệp và ngược lại bán hàng có tốt thì mới đẩy nhanh các khâukhác.Doanh nghiệp cần chú ý tới các công cụ hỗ trợ,xúc tiến giúp cho hoạt độngbán hàng đạt kết quả cao.Các công cụ Marketing giúp quảng cáo và đưa sản phẩmtới người tiêu dùng.Theo cách tiếp cận này thì bán hàng không chỉ là mục tiêu củariêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp

*Bán hàng quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Bán hàng của DNTM được xem là một quá trình kinh tế bao gồm các côngviệc có liên quan với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khácvới hành vi bán hàng ở cửa hàng,chỉ bao gồm những kỹ thuật bán hàng được tiếnhành tại của hàng đó

Như vậy có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.Mỗi quan niệm có đặcđiểm và nội dung riêng.Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏiphải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để lưu ý những khâu quantrọng,những nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót những mặt khác nhằm nângcao doanh số

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng với xãhội và doanh nghiệp

a) Đối với doanh nghiệp

Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh và mở rộng quy

mô kinh doanh của mình

Bán hàng cũng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng,đảm bảocân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thịtrườn

Bán hàng không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn tạo mối quan

hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng,tạo niềm tin và uy tín,kíchthích tái tạo nhu cầu của họ.Do vậy,đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ củadoanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Cuối cùng,bán hàng phản ánh chính xác,sâu sắc nhất sự thành công hay thấtbại của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh

Xuất phát từ những vai trò to lớn của hoạt động bán hàng đối với doanhnghiệp nên các doanh nghiệp càng phải thấy rõ hơn vai trò của đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng ở doanh nghiệp.Chỉ có đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì mục tiêubán hàng,mục tiêu kinh doanh mới đạt được và công tác bán hàng ở doanh nghiệpmới thực sự hiệu quả,đặc biệt trong những thời kỳ biến động của nền kinh tế

b) Đối với nền kinh tế

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện chức năng lưu thông hànghóa,đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội.Bán hàng đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,gópphần ổn định giá cả thị trường.Những người có hàng sẽ bán cho những ngườicần,họ vừa đạt được mục tiêu kinh doanh,đồng thời thỏa mãn nhu cầu của ngườitiêu dùng

1.1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.2.1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

- Yếu tố kỹ thuật-công nghệ:Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ tới bánhàng của doanh nghiệp.Công nghệ hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thựchiện nghiệp vụ của mình nhanh chóng,giúp nhà quản lý có công cụ quản lý tốthơn,đánh giá được hiệu quả bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất

- Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng:Các nhân tố

về kinh tế như tốc độ tăng trưởng,lạm phát thất nghiệp,tiềm năng kinh tế,các chínhsách về tiền tệ,tài chính quốc gia,giai đoạn trong chu kỳ kinh tế đang trải qua cóvai trò quyết định đến sự hình thành và phát triển của môi trường kinh doanh,từ đótác động tới bán hàng của doanh nghiệp

- Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp:Cạnh tranh trong nền kinh tế thịtrường là tất yếu nó giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng sẽđược thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của mình.Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh về giácả,sản phẩm,chất lượng

- Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng:Hiện nay các doanh nghiệp đềutheo xu hướng xác định khách hàng là trung tâm,bán hàng chính là nhằm thỏa mãnnhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp thành công khi thỏa mãn tốt nhất nhu cầu

cả khách hàng.Để làm được các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thịtrường,tìm ra nhu cầu thị hiếu của khách hàng,xác định khách hàng của doanhnghiệp và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó

- Các chính sách và quy định của nhà nước:Nền chính trị ổn định của ViệtNam có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh cũng như bán hàng.Các chính sách

và quy định của nhà nước có thể tạo ra cơ hội cho ngành này nhưng lại là nguy cơcho ngành khác

- Vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế: Việt Nam gia nhập WTO năm 2007,đồngthời chịu nhiều tác động từ môi trường kinh tế hơn.Cơ hội được tham gia môitrường quốc tế,thị trường mở rộng,việc xuất nhập khẩu hàng hóa dễ dànghơn.Trong việc bán hàng của doanh nghiệp thì có cơ hội áp dụng các kênh bánhàng tiên tiến,mạng lưới bán hàng hoàn hảo hơn.

- Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Đầu vào có tốt thì đầu ra mớitốt,kịp thời,đủ về số lượng,đúng về chất lượng,đồng bộ thì bán hàng của doanhnghiệp mới tốt.Do đó,tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp

có hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng

1.1.2.2.Nhân tố thuộc doanh nghiệp

- Sản phẩm của doanh nghiệp: Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm của mình

mà DN chọn lựa cho mình kênh phân phối phù hợp,xác định khách hàng cũng nhưphương thức kinh doanh,biện pháp đẩy mạnh bán hàng cho hiệu quả

- Bộ máy quản lý của doanh nghiệp:Bộ máy quản lý của doanh nghiệp nóichung và bộ máy quản lý bán hàng nói riêng có vai trò quan trọng đến mọi mặt củacông tác bán hàng

- Nguồn lực của doanh nghiệp:Một trong những yếu tố quyết định đến thànhcông của doanh nghiệp nói chung và công tác bán hàng nói riêng đó là conngười.Họ là những là những trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,nắm bắt tâm lýkhách hàng.Người qbán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng

-Các dịch vụ sau bán hàng:Đây là một yếu tố tạo nên giá bán của cácDNTM,nó là vũ khí cạnh tranh hiện nay khi mà công nghệ có tính tương đồng vàsản phẩm của nhà sản xuất cũng tương đồng

1.1.3.Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

a) Nghiên cứu thị trường,nghiên cứ tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề

ra chiến lược và kế hoạch bán hàng:

- Quá trình hoạt động kinh doanh đóng một vai trò quan trọng quyết định sựthành công trong kinh doanh.Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệpgiải đáp câu hỏi ai là khách hàng của doanh nghiệp?,ai là người mua hàng củadoanh nghiệp?Vì vậy nghiên cứ thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối vớidoanh nghiệp bắt đầu kinh doanh,đang kinh doanh,mở rộng kinh doanh.

- Tạo dựng quan hệ với khách hàng:Sau khi đã xác định được khách hàng củamình thì doanh nghiệp phải xây dựng được quan hệ với khách hàng.Đây là khâurất quan trọng để công ty bán được hàng

b) Xác định kênh,hình thức bán hàng:

- Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và khách hàng mà doanh nghiệp lựachọn kênh bán hàng cho phù hợp.Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp cácphần tử tham gia vào quá trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng chodoanh nghiệp

- Phát triển mạng lưới bán hàng:Mở rộng bán hàng trong các cửa hàng,cácđại lý hiện có của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thêm số lượng hànghóa,danh mục hàng hóa và kéo thêm tăng nhân viên bán hàng

c) Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định chính sách và biện pháp bánhàng

- Quản lý lực lượng bán hàng:Quản lý lực lượng bán hàng là hoạt động củangười quản lý doanh nghiệp thông qua việc chiêu mộ và tuyển dụng,huấn luyệnnhân viên bán hàng,xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên,chính sách hoahồng cho nhân viên,để khuyến khích bán hàng của doanh nghiệp

- Thực hiện dịch vụ sau bán hàng:Trong trường hợp các sản phẩm không có

sự khác biệt thực chất việc phục vụ tốt hay không sẽ trở thành các biện pháp cầnthiết để doanh nghiệp “tranh cướp’’ khách hàng

- Đánh giá kết quả và điều chỉnh:Đánh giá toàn diện công tác bán hàng cả vềkhối lượng,giá trị hàng hóa,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng.Đánhgiá cả mặt định tính đến định lượng,sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.

1.1.4.Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng.đáp ứng nhu cầu kịpthời của khách hàng,thanh toán ngay.Vì hàng hóa trải qua khâu bán buôn,lưukho,chi phí bán hàng nên chính sách giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buônHiện nay các công ty thường sử dụng hình thức đại lý để bán hàng chomình.Đại lý là pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác củangười ủy thác.Quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là hợp đồng đại lý.Chính sáchgiá đối với đại lý cũng rất quan trọng,đặc biệt là chính sách về hoa hồng

1.1.4.2.Chính sách giá

*Linh hoạt của giá bán

Linh hoạt của giá bán phản ánh cách thức sử dụng giá bán như thế nào đối vớitừng đối tượng khách hàng.Doanh nghiệp phải lựa chọn chính sách một giá đưa ramột mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện cơ bản

và cùng một khối lượng hoặc chính sách giá linh hoạt-đưa ra cho khách hàng khácnhau với mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

*Mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

Tùy thuộc đặc điểm cạnh tranh trên thị trường,sản phẩm đang ở giai đoạn nào

mà lựa chọn chính sách giá cho phù hợp.DN có thể sử dụng các chính sách giá nhưsau:

Chính sách giá “hớt váng” đưa ra mức giá cao nhất

Chính sách giá “xâm nhập” đưa ra mức giá thấp để có thể bán được hànghóa với số lượng lớn trên thị trường

Chính sách giá “giới thiệu” đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giả tạm thời

để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng

Chính sách giá “theo thị trường” đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá củađối thủ cạnh tranh trên thị trường

*Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Vận chuyển là một trong những công việc bắt buộc trong bán hàng.Nhằm đẩymạnh bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá chi phí vận chuyểntheo hướng:

Giá giao theo địa điểm:tùy địa điểm mua hàng để xem chi phí thuộc ngườimua hay người bán.Nếu chi phí thuộc người bán thì chi phí đó được tính vào giábán

Giá giao hàng theo vùng:Các mức giá được xác định không theo địa điểmcụn thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước

Giá giao hàng đồng loạt:các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyểnbình quân cho tât cả mọi người mua trên thị trường

*Chính sách giá hạ giá và chiếu cố giá

Chính sách hạ giá:hạ giá là sự giảm giá công bố-giá mà người bán thông báocho người mua.Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán hàng được hàng mà còn phảiđáp ứng mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng.Có nhiều trường hợpkhác nhau cần xem xét để giảm giá như:hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khíchmua nhiều,hạ gia theo thời vụ,hạ giá theo thời hạn thanh toán…

Chính sách giá chiếu cố:chiếu cố về giá cũng tương tự như hạ giá nhưngkhoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp ngườimua về một việc gì đó” hoặc dưới dạng “được cho them một cái gì đó” ngoài hàng

đã mua

Trên đây là những cách về giá doanh nghiệp có thể áp dụng để việc bán hàng

ở doanh nghiệp tốt hơn và đẩy mạnh bán hàng nhằm thu lại kết quả và hiệu quảcao nhất

1.1.4.3.Xúc tiến bán hàng

*Khái niệm về xúc tiến bán hàng và kỹ thuật xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàngtăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng một lợi ích ngoại lệ chongười phân phối,người tiêu thụ,người tiêu thụ cuối cùng

Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được áp dụng trong kinh doanhthương mại đó là:bán hàng có thưởng,giảm gia tức thì,khuyến khích mua thử,quảng cáo tại nơi bán

Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp:Xúc tiến bán hàng làhoạt động của người bán tiếp tục tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cậnvới khách hàng,nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sảnphẩm hàng hóa dịch vụ của mình

*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú,tuy nhiên,để hoạtđộng xúc tiến có hiệu quả cần phải tập trung làm tốt những nội dung chủ yếu sau:

Xây dựng mối quan hệ quần chúng:DN thường sử dụng các biện pháp,hộinghị khách hàng,hội thảo,tặng quà

In ấn và phát hành các tài liệu:có thể in ấn và phát hành các tài liệu nhưnhãn,mác,hướng dẫn sử dụng

Bán thử sản phẩm:là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng,vừa đểquần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm,vừa gây tiếng vang của sản phẩmđến với khách hàng mới,có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.

Tùy vào điều kiện về tài chính,tình hình thị trường,vào chiến lược của mình

mà doanh nghiệp lựa chọn kỹ thuật,phương hướng xúc tiến phù hợp

1.2.Khái quát về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

1.2.1.Lịch sử hình thành và phát triển

Tên công ty : Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

Tên giao dịch : Tan Phat Equipment Joint Stock Company

Tên viết tắt : TPE-JSC

Trụ sở chính : Km 12, quốc lộ 1A - Thanh Trì - Hà Nội

Điện thoại : 043.6812043

Mã số thuế : 0100981927

Fax : 046812042

Website : www.tanphat.com Email : tanphat@tanphat.com

Tài khoản số 10320032973011 tại ngân hàng Techcombank chi nhánhThăng Long

Vốn điều lệ : 35.000.000.000 vnd

Người đại diện : Ông Nguyễn Minh Tân – Tổng giám đốc công ty

Số lượng nhân viên : 76

Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát tiền thân là công ty TNHH Tân Phát đượcthành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 073450 ngày 27/09/1999,tới năm 2006 công ty chuyển sang mô hình công ty Cổ phần ,hoạt động theo giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103010893 do sở kế hoạch và đầu tư thànhphố Hà Nội cấp,đăng ký lần đầu ngày 15/02/2006 ,đăng ký thay đổi lần thứ 5 ngày01/06/2009

Hình thức pháp lý là công ty cổ phần.Trong đó ông Nguyễn Trung Phong làchủ tịch hội đồng quản trị ,nắm giữ 71.994 cổ phần Ông Nguyễn Minh Tân là tổnggiám đốc ,nắm giữ 71.994 cổ phần Cổ đông khác nắm giữ 9.126 cổ phần.

Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát với đội ngũ công nhân viên giàu kinhnghiệm.Công ty chính thức triển khai hoạt động từ năm 1999 trong lĩnh vực thựchiện nhận thầu EPC và cung cấp thiết bị,đến nay công ty đã trở thành nhà cung cấp

uy tín của hàng ngàn khách hàng trong cả nước.Với sự nỗ lực không ngừng củatoàn thể cán bộ và nhân viên,đến nay công ty Tân Phát đã đạt được một số thànhtựu đáng kể như ISO 9001:2000 được công nhận và cấp chứng chỉ vào 10 tháng 8năm 2005,ISO 14000:2004 thực hiện từ tháng 11 năm 2006 và cấp chứng chỉ năm2007,Cúp vàng thương hiệu Việt năm 2006,huy chương vàng do Bộ công nghiệpcấp tháng 6 năm 2007,giải thưởng các sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt hội nhậpWTO.Ngoài ra còn rất nhiều giải thưởng khác nữa

1.2.2.Hệ thống tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của công ty gồm có cácphòng ban, bộ phận như sơ đồ 1.2

Sơ đồ 1.2 Hệ thống tổ chức của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát:

ĐẠi HỘI CỔ ĐÔNG

P.QUẢN

LÝ CHẤT LƯỢNG

P.THIẾT

KẾ CÔNG NGHỆ

P.KẾ TOÁN TÀI CHÍNH

P.KỸ THUẬT

P.KINH

DOANH

P.HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

P.NH

ẬP KHẨU

Hội đồng quản trị:Quyết định các chiến lược kinh doanh trung và dài hạncủa công ty,quyết định chào bán cổ phần,cổ phiếu mới của công ty,quyết định chỉđạo giám đốc hoặc tổng giám đốc và các bộ phận quản lý khác của công ty,quyếtđịnh cơ cấu tổ chức,quy định của công ty…

Ban giám đốc:Thực hiện các chiến lược kinh doanh mà hội đồng quản trị đặtra,điều hành công ty đạt được các mục tiêu cuối cùng,giải quyết các công việchàng ngày của công ty…

Phòng kinh doanh: Mua bán máy móc ;thiết bị công nghiệp; dây chuyền sảnxuất lắp ráp ô tô xe máy, phương tiện vận tải và xây dựng, thiết bị kiểm tra kiểmđịnh,

Phòng kỹ thuật : Sản xuất, lắp ráp và sửa chữa các phần cơ khí, điện tử tựđộng hoá, thực hiện dịch vụ sửa chữa và dịch vụ sau bán hàng đối với các thiết bịcông ty kinh doanh

Phòng thiết kế công nghệ : Thiết kế các sản phẩm cơ khí ,máy công cụ, thiết

bị dạy nghề, thiết kế mạng máy tính, mạng thông tin liên lạc,hệ thống camera quansát …

Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức công tác quản lý cán bộ, nhân sự tiềnlương, giải quyết các chế độ chính sách theo quy định của nhà nước đối với cán bộcông nhân viên, quản lý công tác văn thư, lưu trữ, tổ chức các công tác phục vụ đốinội, đối ngoại của công ty

Phòng kế toán tài chính : Tổ chức các công tác hạch toán kế toán, quản lý tàichính, tổ chức ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trongquá trình sản xuất kinh doanh của công ty một cách đầy đủ ,kịp thời theo đúngphương pháp quy định ,nhằm cung cấp thông tin về mọi hoạt động kinh tế củacông ty để phục vụ cho việc quản lý tài chính và điều hành công ty của Ban GiámĐốc

Phòng nhập khẩu : Có nhiệm vụ thực hiện hoạt động nhập khẩu các loạihàng hoá và phụ tùng cần thiết.

Phòng quản lý chất lượng:Có nhiệm vụ theo dõi tình hình chất lượng sảnphẩm của công ty,quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn đã quy định

Phòng quản lý kho hàng:Đây là bộ phận trực tiếp quản lý và bảo quản hànghóa cho công ty.Đồng thời thực hiện chức năng xuất hàng cho khách hàng

Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng.Các lãnh đạo có thểgiao nhiệm vụ kiểm tra trực tiếp đến từng nhân viên trong công ty về chức năngnhiệm vụ của họ.Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản,đi theo một trật tựnhất định.Song chức năng và nhiệm vụ của mỗ người luôn gắn liền với trách nhiệmsống còn của công ty.Công việc đòi hỏi nhà quản lý phải trang bị cho mình mộtnăng lực,trí tuệ,kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt để đưa ra những quyết địnhđúng đắn giúp hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển

1.2.3.Ngành nghề kinh doanh của công ty

Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát là một trong những công ty hàng đầu ViệtNam,chuyên cung cấp dịch vụ thương mại và kỹ thuật,thực hiện gói thầu thi côngEPC hoặc cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu từng công đoạn của khách hàng từ:tưvấn,thiết kế,cung cấp các thiết bị,chuyển giao công nghệ cho đến dịch vụ bảo hànhbảo trì dài hạn theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và tiêuchuẩn quốc tế về môi trường ISO 14000:2004

Lĩnh vực chuyên ngành mũi nhọn của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát là:

Tư vấn ,thiết kế và cung cấp thiết bị xưởng cơ khí và sửa chữa ô tô

Tư vấn thiết kế xưởng thực hành đào tạo công nhân kỹ thuật, kỹ sư ngành ô

tô theo tiêu chuẩn Quốc tế cho các trung tâm dạy nghề, trường trung cấp kỹ thuật,cao đẳng và đại học chuyên ngành cơ khí ô tô

Thiết kế chế tạo mô hình học cụ, phần mềm cho đào tạo cơ khí, điện ô tôtheo quy mô hiện đại

Tư vấn, thiết kế và cung cấp thiết bị dây chuyền kiểm định ô tô theo tiêuchuẩn Quốc tế.

 Tư vấn, thiết kế và cung cấp thiết bị dây chuyền lắp ráp ô tô theo côngnghệ mới

Cung cấp thiết bị sửa chữa và bảo dưỡng ô tô dùng trong ragare

Cung cấp thiết bị gia công, đại tu, sửa chữa ô tô theo công nghệ mới

Thiết kế tư vấn và cung cấp thiết bị dây chuyền xử lý bề mặt, sơn sấy ô tô

 Chuyển giao công nghệ và các dịch vụ bảo hành, bảo trì các thiết bịchuyên ngành mà công ty cung cấp

Hiện nay công ty cổ phân thiết bị Tân Phát đang là đối tác tin cậy của kháchhàng trong lĩnh vực ô tô,trong đó phải kể đến một số khách hàng điển hình nhưlà:Nhà máy Huyndai Đồng Vàng,Nhà máy huyndai Thủ Đức,Nhà máy cơ điện ĐàNẵng,thiết bị lắp ráp ô tô Honda Việt Nam trên toàn quốc,các trạm bảo hành tiêuchuẩn của các hãng xe lớn tại Việt Nam như

TOYOTA,FORD,MERCEDER,BMW,ISUZU…Các xưởng đại tu ô tô thuộctổng công ty vận Tải Hà Nội,các trạm sửa chữa ô tô thuộc bộ quốc phòng

Khách hàng trong lĩnh vực dạy nghề phải kể đến:Các trường đại học thuộc Bộgiáo dục và đào tạo như ĐHBK Hà Nội,trường ĐHGTVT,trường ĐH lâmnghiệp.Các trường thuộc Bộ NN &PTNN,Các trường thuộc Bộ quốc phòng…Khách hàng lớn trong lĩnh vực nhiệt năng như:Nhà máy giấy Việt Trì,công tythép vật tư SIMCO,nhà máy tinh bột sắn INTIMEX,công ty thép An khánh,công tythép Hàn Việt,Nhà máy cán thép Quang Trung,Công ty TNHH thép TrườngThành…

1.2.4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây

BẢNG SỐ 1:KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

So sánh tăng giảm 2010/2009

So sánh tăng giảm 2011/2010

Số tuyệt đối (%) Số tuyệt đối (%)

197.898.803 44.566.431 153.332.371

216.147.162 37.211.054 178.936.107

-100.416.767

14.384.450 -114.801.217

-33.66 47,56 -42,82

18.248.358 -7.355.377 25.603.736

9.22 -16,50 16,70

7 lao động

bình quân

(W=1/2)

Nghìn Đồng/tháng

Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát trong

3 năm 2009,2010,2011,thấy rằng tổng doanh thu năm 2010 tăng 156% đây là con

số cho thấy sự tăng trưởng trong năm 2010 là rất cao.Nguyên nhân là do nhu cầu

về thiết bị sửa chữa ô tô năm 2010 tăng cao.Tới năm 2011 thì tổng doanh giảm sovới năm 2010 là 13,43% nguyên nhân là do tình hình kinh thê thới đang làm vàotình trạng khủng hoảng.Tổng số lao động của công ty qua 3 năm gần đây là có tăngnhưng con số tăng không đáng kể,công ty vẫn duy trì được mức lao động ổn địnhnhưng chưa mở rộng được quy.Tiền lương bình quân năm sau cao hơn năm trướccho thấy mức thù lao mà người lao động được hưởng cũng hợp lý,đảm bảo cuộcsống của người lao động.Ngoài ra còn một số chỉ tiêu như số vòng quay của vốnlưu động,tỷ suất lợi nhuận/tổng doanh thu,cho thấy công có sử dụng vốn lưu độngkha hiệu quả

BẢNG 2:BÁO CÁO TÀI CHÍNH QUA 3 NĂM 2009, 2010, 2011

21 6.Doanh thu hoạt

(Nguồn Phòng Tài Chính Kế Toán)

Thông qua bảng số liệu trên, ta thấy quy mô kinh doanh của công ty đến năm

2011 có phần chững lại, tổng doanh thu năm 2011 đã giảm so với năm 2010 là44.084.464 (13,44%) Đó là do trong năm 2011, công ty đã không tích cực, chủđộng tìm kiếm khách hàng, mối quan hệ với khách hàng không được tạo dựng mộtcách tích cực

Nhìn chung qua 3 năm (2009 – 2011 ) công ty đã chứng tỏ mình hoạt độngluôn có chiều hướng tốt: doanh thu năm sau cao hơn năm trước ,hàng năm thu nộpđầy đủ vào ngân sách nhà nước, bảo toàn và phát triển tốt các nguồn vốn mang lạihiệu quả kinh tế cao ,có tích luỹ để đầu tư chiều sâu tái sản xuất mở rộng ;thu nhậphàng năm của người lao động đều dược nâng cao theo đà phát triển của công ty.Đạt được kết quả này là nhờ vào phương hướng chỉ đạo của Ban giám đốc cùngvới sự năng động , sáng tạo nhạy bén của cán bộ công nhân viên toàn công ty ,luôn

nghiên cứu để tìm ra những giả pháp thích hợp nhằm tăng năng suất lao động tăngdoanh thu và giảm được những chi phí không cần thiết.

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết

bị Tân Phát

2.1.Đặc điểm sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty

2.1.1 Đặc điểm sản phẩm của công ty

Cơ cấu mặt hàng của công ty tương đối đa dạng nên chủng loại hàng hóa củacông ty cũng đa dạng.Hàng hóa của công ty là phụ tùng ô tô các loại,chủ yếu lànhập khẩu.Vì nguồn cung cấp cho công ty rất rộng,chính điều này đã tạo cho công

ty lợi thế là chọn được mặt hàng có mẫu mã phong phú,chất lượng tốt mà giá cả lạihợp lý.Hàng hóa của công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài.Các mặt hàngnày được cung cấp bởi các nhà cung cấp và các nhà máy sản xuất hàng đầu về phụtùng ô tô ở các nước Đức,Nga,Trung Quốc,Italia,Hàn Quốc,Đài Loan…Đây lànhững nhà cung cấp và nhà sản xuất có chất lượng tốt như:Tập đoàn ô tô Huyndai(Hàn Quốc),hãng sản xuất BETA (Italia),hãng sản xuất CHIARING LURN ( ĐàiLoan),hãng sản xuất BOSCH ( Đức),hãng sản xuất RITIAN ( Trung Quốc).Để tìmđược những nguồn hàng có chất lượng tốt và uy tín như vậy là một khó khăn lớnđối với công ty.Vì nhà cung cấp là những công ty ở nước ngoài và các công ty nàychọn đối tác rất khắt khe.Để làm được đối tác của họ đòi hỏi công ty phải có uy tín

và thị trường tiêu thụ lớn.Nhưng bù lại khi hàng hóa được cung cấp bởi các nhàcung cấp này thì công ty có thể an tâm về chất lượng và giá cả.Ngoài ra,hàng hóacòn được cung cấp bởi một số nhà máy trong nước như :Công ty CP &KD phụtùng ô tô Hoàng Mai TP HCM,Công ty TNHH một thành viên dịch vụ phụ tùngHuyndai Long An nhằm đảm bảo số lượng hàng hóa trong kho luôn đủ cung cấpcho thị trường và cân bằng giá cả với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.Các mặthàng nhập khẩu của các nước cũng như các nhà cung cấp có những đặc điểm vàgiá cả khác nhau

VD: “Đề khởi động” được công ty nhập về từ 2 nước Đức và Nga,với haigiá khác hẳn nhau.Mặt hàng của Đức chất lượng tốt,nhưng giá thành hơi cao nên

số lượng bán ra và chiếm trong tổng lợi nhuân bán hàng là không cao.Mặt hàngcủa Nga được công ty nhập về nhiều,mặt hàng này bán ra và chiếm tổng lợi nhuậnbán hàng cao.Do hàng hóa của Nga chất lượng tốt,giá thành lại thấp hơn nhiều sovới các nước trong khu vực

Bảng số 2.1.Cơ cấu hàng hóa và xuất xứ một hàng hóa của công ty

TT Tên hàng và quy cách Nơi sản xuất ĐVT Đơn giá (đồng)

2 Hộp lái Comlets

7548-3401005-01

17 Máy nạp Gas điều hòa tự

động

Trung Quốc Cái 30.000.000

21 Phòng Sơn ô tô Trung Quốc Bộ 151.000.000

26 Máy cân bằng động bánh

xe

( Nguồn:Phòng kinh doanh công ty cổ phần thiết bị Tân Phát )

2.1.2.Đặc điểm hoạt động bán hàng của công ty

Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các thiết

bị sửa chữa ô tô nên cũng có những đặc điểm bán hàng đặc trưng cho lĩnh vực hoạtđộng của mình như sau:

Thứ nhất,Công ty có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường và nhân viênviên bán hàng riêng biệt.Tạo sự chuyên nghiệp trong công tác bán hàng

Thứ hai,công ty chia thị trường cho các phòng kinh doanh và phân đoạn thịtrường cho từng nhân viên.Để tránh sự trùng lặp trong hoạt động bán hàng

Thứ ba,hàng tuần mỗi nhân viên phải nộp báo cáo tuần về lịch gặp gỡkhách hàng,chăm sóc khách hàng.Để từ đó lên kế hoạch bán hàng trong toàn công

ty một cách hợp lý nhất

Thứ tư,cuối tháng,cuối quý nhân viên bán hàng phải nộp báo cáo và thu hồicông nợ.Đối chiếu với các tháng hay quý trước để xem xét đánh giá

Thứ năm,thị trường bán hàng của công ty toàn quốc nhưng trọng tâm vẫn

là thị trường Hà Nội.Khách hàng của công ty là các gara ô tô,các trung tâm dạynghề,các trung tâm bảo hành ô tô

Thứ sáu,đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty thực hiện nhiệm vụ tìmkiếm khách hàng,báo giá,giao hàng,thu tiền trực tiếp với khách hàng.Đặc điểm nàytạo sự chủ động trong công việc của mỗi nhân viên kinh doanh

2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

2.2.1.Các nhân tố khách quan

2.2.1.1.Môi trường vật chất

Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng,các yếu tố thuộc về tựnhiên.Hệ thống cơ sở hạ tầng như giao thông vận tải,bưu chính viễn thông… cóảnh hưởng rất lớn tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.Ảnh hưởng tới hoạtđộng bán hàng trên nhiều phương diện như bảo quản,vận chuyển xếp dỡ.Do đó cơ

sở hạ tầng càng phát triển thì càng tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của doanhnghiệp và ngược lại

2.2.1.2.Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động bán hàng của doanhnghiệp.Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng,cạnh tranh… vàmôi trường vĩ mô như lạm phát,tăng trưởng kinh tế,lãi suất

*Tốc độ tăng trưởng:Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng tới những cơhội,nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt.Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sựgia tăng về tiêu dùng,đồng thời làm giảm áp lực cạnh tranh của một ngành.Do đóđem lại cho doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh cũng như hoạt động bánhàng

*Chính sách kinh tế:Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểmđịnh hướng phát triển của nền kinh tế Nhà nước thông qua các chủ trương,đườnglối,chính sách quản lý kinh tế của nhà nước.Các chính sách kinh tế thể hiện những

ưu đãi,khuyến khích với một số khu vực,lĩnh vực kinh doanh.Đồng thời chính phủcũng đưa ra một số chế tài liên quan tới việc cấm kinh doanh một số mặt hàng do

đó ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

*Lãi suất:Lãi suất trên thị trường tài chính cũng ảnh hưởng tới hoạt động bánhàng của công ty.Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửitiết kiệm.Do đó doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc bán hàng của mình

* Tỷ giá hối đoái:Có tác động trực tiếp tới sức cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường.Ảnh hưởng tới việc thanh toán các đơn hàng

2.2.1.3.Yếu tố khoa học công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học công nghệ,chu kỳ đổi mới công nghệngày càng ngắn hơn,nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mạicủa công ty cũng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn sản phẩmphù hợp với túi tiền của mình.Vì vậy mà bán hàng có thuận lợi hay khó khăn cũngphụ thuộc vào môi trường khoa học công nghệ mà mình đang áp dụng.Nhờ phát

triển khoa học công nghệ mà doanh nghiệp ngày càng tạo ra các sản phẩm chấtlượng cao với giá thành hợp lý.

2.2.2.Các nhân tố chủ quan

2.2.2.1.Bộ máy quản lý của doanh nghiệp:

Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng của doanhnghiệp.Vì vậy mà doanh nghiệp cần xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đápứng nhu cầu trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

Với mỗi một cơ cấu bộ máy quản lý khác nhau sẽ chi phối hoạt động tiêu thụtheo những cách khác nhau.Với mô hình theo kiểu trực tuyến thì nhà quản trị thựcthi tất cả các chức năng của nhà quản lý,không có sự phân công cụ thể

2.2.2.2.Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:

Đây là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh và hoạtđộng bán hàng.Nếu doanh nghiệp có mục tiêu và chiến lược hợp lý thì sẽ giúp chonhà quản trị bán hàng rất dễ tổ chức vì đối với doanh nghiệp thì bán hàng chính làkhâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh,nó ảnh hưởng trực tiếp tớidoanh số bán hàng của doanh nghiệp

2.2.2.3.Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp

Đây là yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng.Nếudoanh nghiệp được trang bị máy móc,kỹ thuật hiện đại,cơ sở vật chất tốt thì giúpnhà quản trị có điều kiện quản lý,kiểm soát hoạt động bán hàng một cách dễdàng.Đồng thời có thể sản xuất ra sản phẩm với năng suất cao,tiết kiệm chi phí tạolợi thế so sánh với các đối thủ cạnh tranh.Do đó thúc đẩy hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp

2.2.2.4.Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn,đồngthời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp.Đây là yếu

nhà quản trị phải bố trí người sao cho đúng với năng lực để đạt hiệu quả kinhdoanh cao nhất.

Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ,năng lực phẩm chất tốt,yêunghề hăng say với công việc

2.2.2.5.Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và hệ thống chính sách bánhàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau bán hàng.Phương thức thanh toánnhanh chóng,thuận tiện đảm bảo sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.Ngoài

ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng như mốiquan hệ,tiềm lực tài chính,tiềm năng của doanh nghiệp

2.3.Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 2.3.1.Thực trạng khách hàng của công ty

Do đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty là thiết bị sửa chữa ôtô màchủ yếu là đề khởi động, phòng sơn,cầu nâng,máy nén khí,súng bắn ốc,kích cásấu…Vì vậy mà đối tượng khách hàng công ty hướng đến để phục vụ chủ yếu làkhách hàng thuộc các trung tâm bảo dưỡng xe ô tô,các hãng bán ô tô,gara ô tô…Đây là những khách hàng mà thường xuyên sử dụng thiết bị do công ty cungcấp.Tuy nhiên để xác định khách hàng chính của mình thì công ty luôn đặt côngtác nghiên cứu thị trường lên hàng đầu.Việc nghiên cứu thị trường được giao chotừng nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng.Mỗi nhân viên nghiên cứu thịtrường theo mảng mình phụ trách sẽ xác định khách hàng mà mình cần tiếpcận.Mặt hàng của công ty luôn đòi hỏi phải tìm ra những khách hàng mới,đồngthời chăm sóc các khách hàng cũ nữa.Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát luôn luôn

đề cao công tác nghiên cứu thị trường.Ban đầu tiến hành điều tra nghiên cứu nhucầu của khách hàng thông qua mạng internet,thực tế.Xem xét khách hàng đang cầngì,khi nào họ có thể mua.Tiếp theo nhân viên kinh doanh sẽ nghiên cứu đối thủcạnh tranh,giá cả của đối thủ và giá trên thị trường sau đó cân nhắc để báo giá cho

khách hàng.Nhờ việc nghiên cứu thị trường mà công ty đã duy trì được doanh sốtrong thời buổi kinh tế khó khăn.

Một số khách hàng tiêu biểu của công ty và mức độ tiêu dùng thiết bị sửachữa ô tô của họ được thể hiện ở bảng 2.2

Bảng 2.2.Một số khách hàng tiêu biểu của công ty và mức độ tiêu dùng

Đơn vị:Nghìn Đồng

ST

1 Hyundai Long Biên 34.423.472 27.556.901 36.342.430

2 Toyota Mỹ Đình 19.231.400 18.453.800 20.114.223

3 Ford Long Biên 21.112.800 20.222.320 24.500.200

4 Auto club Giải Phóng 12.400.245 13.254.712 18.256.900

5 Toyota Pháp Vân 28.235.200 25.234.000 22.112.342

6 Huyndai Vĩnh Phúc 20.213.700 22.154.727 24.123.500

7 Mercedes Hải Phòng 19.801.201 20.701.200 23.400.231 ( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần thiết bị Tân Phát)Đây là những khách hàng lớn của công ty chiếm doanh số rất lớn đến vài chụctỷ.Đây là những khách hàng chỉ chiếm 20% số khách hàng của công ty nhưng lạimang lại tới 80% doanh thu.Điều này chứng tỏ công ty đã xác định chính sáchkhách hàng mà công ty hướng tới.Công ty cần có những chế độ chăm sóc và ưutiên cho khách hàng lớn và trung thành của mình trong những năm tiếp theo

Từ khi thành lập đến nay,để tìm kiếm khách hàng tiềm năng vào tạo dựng nhữngkhách hàng truyền thống,đồng thời đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình trongcác năm tiếp theo công ty đã thực hiện những giải pháp như:

- Công ty duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại để tăng cường tần suấtmua