Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ

Luận Văn: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ

GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt NgaMỤC LỤCMục lụcLời nói đầu…………………………………………………………… . 4Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………………………… …………………………. 61. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp……………… .62. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………………………………………… .83. Các kết quả hoạt động của công ty A………………………… 11Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty A……… .161. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty A… .161.1 Môi trường vi mô……………………………………………… .161.1.1 Môi trường kinh tế…………………………………………… .161.1.2 Môi trường văn hoá xã hội …………………………………….171.1.3 Môi trường tự nhiên ……………………………………… .181.1.4 Môi trường chính trị pháp luật …………………………… 181.1.5 Môi trường công nghệ ……………………………………… . .191.2 Môi tường vĩ mô ………………………………………………… 191.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp…………………… .191.2.2 Khách hàng của công ty……………………………………… 212. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty…………………… .252.1Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua……… .252.1.1 Kết quả chung hoạt độgn kinh doanh……………………………. .252.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ ………………………… 262.1.2.1 Theo các nhóm hàng chinh của công ty ……………………… 262.1.2.2 theo cac của hàng kinh doanh của công ty………………………272.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty…………… 292.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty…………………… 31SV: Trương Thuý Hiền -1- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt Nga2.3 Quy trình bán hàng của công ty…………………………………… .332.4 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng ………… 343. đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua………………………………………………………………………… 353.1 Ưu điểm ………………………………………………………………. 353.2 Nhược điểm ………………………………………………………… .363.3 Nguyên nhân…………………………………………………………. .38Chương 3: Một số giải pháp nhằm đấy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………… 401. Mục tiêu, hương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 401.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng năm 2010………… 401.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới ………… 412. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới……………………………………………………… 413. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ…………………………………………………………………… 424. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới……………………………………………………… 444.1Đối với doanh nghiệp…………………………………………… . .444.1.1 Tăng cường áp dụng các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng………………………… .444.1.2 Lực lượng bán hàng……………………………………………. .454.1.3 Về hàng hoá và nguồn hàng………………………………… .484.1.4 Về dịch vụ khách hàng ……………………………………… .504.1.5 Hoàn thiện các hình thức bán hàng………………………… .514.1.6 Chính sách bán hàng và khuyến khích đối với lực lượng bán hàng………………………………………………………………… .52SV: Trương Thuý Hiền -2- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt Nga4.1.7 Nghiên cứu nhu cầu thị trường lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty……………………………… .534.1.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng…………………… 555. các kiến nghị đối với Nàh nước và các cơ quan có liên quan 56KẾT LUẬN…………………………………………………. .59TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………… 61SV: Trương Thuý Hiền -3- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt NgaLỜI NÓI ĐẦUSự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ ” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty.SV: Trương Thuý Hiền -4- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt NgaĐối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương mỹ. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện Chương Mỹ và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Chương Mỹ mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ.Kết cấu đề tài gồm ba phần chính: Chương 1: Tổng quan về công ty CP thương mại và du lịch Chương Mỹ.Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại và du lịch chương Mỹ trong thời gian qua.Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương Mại và Du Lịch Chương Mỹ trong thời gian tới.Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn!SV: Trương Thuý Hiền -5- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt NgaTỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH CHƯƠNG MỸ1.Qúa trình ra đời và phát triển của Doanh nghiệp1.1.1 Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương Mại và Du lịch Chương Mỹ1.1.2 Địa chỉ công ty: Khu Hoà Sơn - Thị trấn Chúc Sơn - Huyện Chương Mỹ - Thành phố Hà Nội1.1.3 Giám đốc hiện tại của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ- Họ tên giám đốc: Đặng Ngọc Anh- Tuổi: 47- Trình độ văn hoá: 10/10- Trình độ chuyên môn: Đại học kinh tế quốc dân- Kinh nghiệm quản lý: 15 năm quản lý1.1.4 Cơ sở pháp lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ- Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ được thành lập theo quyết định số 2244/QĐ – UB ngày 17/10/2003 của UBND tỉnh Hà Tây.- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 5 năm 2004 của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tây.- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 9 năm 2008 do sát nhập Hà Tây với Hà Nội- Vốn pháp định : 800.000.000đ- Vốn điều lệ: 1.100.000.000đ( Bằng chữ: Một tỉ một trăm triệu đồng chẵn.)1.1.5 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phầnSV: Trương Thuý Hiền -6- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt Nga1.1.6 Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ có nhiệm vụ:- Kinh doanh thương mại, bách hoá tổng hợp, hàng công nghệ phẩm, thực phẩm công nghệ, hàng may mặc quần áo, đồ gia dụng vật liệu kim khí điện máy, vật tư nông nghiệp, vật tư xây dựng, điện tử điện lạnh, buôn bán gas, bếp gas, xăng dầu.- Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, mua bán gia công, sửa chữa vàng bạc đồ trang sức, dịch vụ ăn uống giải khát, nhà hàng, nhà nghỉ, khu vui chơi giải trí và du lịch lữ hành trên toàn Huyện.- Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ kinh doanh luôn có hiệu quả, nhất là đảm bảo được các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động, đời sống dần được cải thiện và từng bước đi lên.Về mạng lưới phục vụ: Công ty đã bố trí 7 cửa hàng bách hoá và nhà nghỉ tại các khu vực:- Cửa hàng bách hoá Chúc Sơn- Cửa hàng dịch vụ ăn uống Chúc Sơn- Cửa hàng bách hoá Quảng Bị- Cửa hàng bách hoá Miếu Môn- Cửa hàng bách hoá Thuỷ Xuân Tiên- Cửa hàng bách hoá Xuân Mai, Nhà nghỉ Xuân Mai- Cửa hàng dịch vụ ăn uống ngã 3 Xuân MaiMỗi khu vực là một cửa hàng bách hoá tổng hợp nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhân dân trong vùng một cách đầy đủ kịp thời và hiệu quảHoạt động chủ yếu của công ty là mua bán dịch vụ thương mại tổng hợp theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Hoạt động kinh SV: Trương Thuý Hiền -7- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt Ngadoanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ còn nhằm thuc đẩy nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển trên cơ sở đáp ứng 3 lợi ích nhà nước, tập thể và cá nhân một cách hài hoà.1.1.7 Quá trình phát triển của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ qua các thời kỳ:Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ tiền thân được dựa trên cơ sở các cửa hàng lương thực thực phẩm, điện máy và được UBND tỉnh Hà Sơn Bình quyết định chuyển và thành lập Công ty thương nghiệp tổng hợp Chương Mỹ - Hà Tây, được UBND tỉnh Hà Tây và Sở Thương mại Hà Tây ký quyết định thành lập số 351/QĐ-UB ngày 31/5/1990.Đến tháng 3/1995 thực hiện nghị định 338/HĐBT, Công ty đủ điều kiện để cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà Nước. Công ty đã đổi tên thành Công ty thương mại Chương Mỹ theo quyết định số 65 ngày 3/3/1995 của UBND tỉnh Hà Tây. Ngày 17/10/2003 theo quyết định 2244/QĐ-UB của UBND tỉnh Hà Tây về việc chuyển công ty thương mại Chương Mỹ thành Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ.2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ.Bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ tổ chức kiểu trực tuyến theo chức năng được phân công.2.1 Sơ đồ bộ máy của công ty như sau: SV: Trương Thuý Hiền -8- QTKD - K39 GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt NgaGhi chú: Quan hệ trực tiếp Quan hệ chức năng2.2 Chức năng của từng bộ phận- Hội đồng quản trị gồm 03 thành viên+ 01 Chủ tịch+ 01 Phó Chủ tịch+ 01 Uỷ viên- Ban kiểm soát gồm 03 thành viên:+ 01 Trưởng banSV: Trương Thuý Hiền -9- QTKD - K39CHBH Chúc SơnCHBH Quảng BịCHBH Xuân MaiCHBH Miếu MônCHBH Tổng GốtTổng khoPhòng kinh doanhPhòng kế toánPhòng tổ chức hành chínhBan giám đốcĐại hội cổ đôngHội đồng quản trị Ban Kiểm soát GVHD:Th.S. Ngô Thị Việt Nga+ 02 Uỷ viên- Ban Giám đốc gồm có 02 thành viên+ 01 Giám đốc+ 01 Phó giám đốc- Các phòng ban+ Phòng kinh doanh+ Phòng kế toán, tài vụ+ Phòng tổ chức hành chính+ Tổng kho và các cửa hàng bách hoáMỗi bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty có nhiệm vụ và chức năng riêng biệt cụ thể như sau:- Giám đốc công ty: Là người đại diện cho công ty có nhiệm vụ tổ chức chỉ đạo điều hành chung mọi hoạt động của công ty theo đúng đường lối chính sách của Đàng và Nhà Nước ban hành, chịu trách nhiệm trực tiếp trước đại hội cổ đông, hội đồng quản trị của công ty.- Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm về tổ chức thực hiện về nhân sự và quyền lợi chế độ liên quan đến người lao động trong công ty và thực hiện kinh doanh như: Khai thác thị trường, tìm nguồn hàng, phân phối nguồn hàng hợp lý với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở từng địa bàn cụ thể với mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Đồng thời phải nghiên cứu mở rộng thị trường để không ngừng nâng cao năng suẩt lao động đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.- Các phòng ban: Công ty Cổ phần thương mại du lịch Chương Mỹ có 03 phòng ban. Chức năng từng phòng ban như sau:+ Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và nghiên cứu thị trường mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra SV: Trương Thuý Hiền -10- QTKD - K39 [...]... nhiệm vụ nhận hàng theo kế hoạch của công ty tiêu thụ hàng hoá và thu nộp tiền lại cho công ty theo định mức kế hoạch 3 Các kết quả hoạt động của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ 3.1 Tình hình cơ sở vật chất kinh doanh của công ty Đối với bất kỳ một doanh nghiệp để có thể tiến hành tốt hoạt động kinh doanh của mình thì cơ sở vật chất chính là điều kiện tiền đề, là cơ sở cho hoạt động đó được... tới mở các cửa hàng ở một số địa bàn khác Tháng 2-2008, công ty cũng đã khai trương một cửa hàng mới ở khu vực Trường Yên đẩy tổng số cửa hàng của công ty trong thời điểm hiện tại lên 6 cửa hàng Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạt động ngay sau khi khánh thành Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên... ty 2.1 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 2.1.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ đã đóng góp một phần công sức của mình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà Công ty đã trải qua không ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, khi mà điều kiện kinh doanh... khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình mua SV: Trương Thuý Hiền -31- QTKD - K39 GVHD:Th.S Ngô Thị Việt Nga hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty Hàng ngày, Công ty luôn... thức bán hàng cũng rất đa dạng như bán hàng theo hình thức cổ điển (truyền thống), bán hàng bằng SV: Trương Thuý Hiền -35- QTKD - K39 GVHD:Th.S Ngô Thị Việt Nga quảng cáo, bán hàng qua mạng, bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại Công ty đã gây dựng được hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng Công ty cũng đã đưa ra được mục tiêu bán hàng. .. lực lượng bán hàng khá hợp lý về quy mô, cơ cấu Có những hình thức bán phù hợp với từng đối tượng Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có kinh nghiệm trong bán hàng Công ty cũng đã áp các công cụ marketing trong bán hàng và thu được một số kết quả đáng kể .Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng nói chung... doanh như: xây dựng mới một cửa hàng ngay tại công ty tại Thị trấn Chúc Sơn; sửa chữa, nâng cấp một số cửa hàng quá cũ và xuống cấp; trang bị mới một số công cụ, dụng cụ phục vụ cho bán hàng 3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ SV: Trương Thuý Hiền -12- QTKD - K39 GVHD:Th.S Ngô Thị Việt Nga Kết quả kinh doanh của công ty Chỉ tiêu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10... trình bán hàng của Công ty Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng bán cho người tiêu dùng Công việc của nhân viên bán hàng như sau: - Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng - Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình Các nhân viên giúp khách chọn hàng. .. của công ty trong thời gian qua Qua việc khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch Chương Mỹ tôi có một số nhận xét sau: 3.1 Ưu điểm: Công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi-là nơi dân cư tập trung đông đúc với đa dạng nhu cầu tiêu dùng Đội ngũ lãnh đạo của công ty là những người có tinh thần trách nhiệm với công việc, có tinh thần lao động hăng say, có khả năng dự báo và. .. tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20-25% Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết,…Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45% Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua . trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại và du lịch chương Mỹ trong thời gian qua .Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công. chuyển công ty thương mại Chương Mỹ thành Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. 2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch