Luận Văn: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ
Trang 1MỤC LỤCMục lục
Lời nói đầu……… 4
Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ……… ……… 6
1. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp……… 6
2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ……… 8
3. Các kết quả hoạt động của công ty A……… 11
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty A……… 16
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty A… 16
1.1 Môi trường vi mô……… 16
1.1.1 Môi trường kinh tế……… 16
1.1.2 Môi trường văn hoá xã hội ……….17
1.1.3 Môi trường tự nhiên ……… 18
1.1.4 Môi trường chính trị pháp luật ……… 18
1.1.5 Môi trường công nghệ ……… 19
1.2 Môi tường vĩ mô ……… 19
1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp……… 19
1.2.2 Khách hàng của công ty……… 21
2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty……… 25
2.1Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua……… 25
2.1.1 Kết quả chung hoạt độgn kinh doanh……… .25
2.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ ……… 26
2.1.2.1 Theo các nhóm hàng chinh của công ty ……… 26
2.1.2.2 theo cac của hàng kinh doanh của công ty………27
2.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty……… 29
2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty……… 31
Trang 22.3 Quy trình bán hàng của công ty……… 33
2.4 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng ………… 34
3 đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua……… 35
1.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng năm 2010………… 40
1.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới ………… 41
2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới……… 41
3. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ……… 42
4. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới……… 44
4.1Đối với doanh nghiệp……… 44
4.1.1 Tăng cường áp dụng các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng……… 44
Trang 34.1.7 Nghiên cứu nhu cầu thị trường lập kế hoạch bán và phổ biến
tới từng đối tượng trong công ty……… 53
4.1.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng……… 55
5 các kiến nghị đối với Nàh nước và các cơ quan có liên quan 56
KẾT LUẬN……… .59
TÀI LIỆU THAM KHẢO ……… 61
Trang 4LỜI NÓI ĐẦU
Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày
nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi
quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ ” làm đề tài nghiên
cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình
Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế
bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty Cũng thông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty.
Trang 5Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu
bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương mỹ Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện Chương Mỹ và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Chương Mỹ mà công ty đang hoạt động kinh doanh) Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ.
Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:
Chương 1: Tổng quan về công ty CP thương mại và du lịch Chương Mỹ.Chương 2: Thực trạng hoạt độngbán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại và du lịch chương Mỹ trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương Mại và Du Lịch Chương Mỹ trong thời gian tới.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn Tôi xin chân thành cảm ơn!
Trang 6TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH CHƯƠNG MỸ
1.Qúa trình ra đời và phát triển của Doanh nghiệp
1.1.1 Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương Mại và Du lịch Chương Mỹ
1.1.2 Địa chỉ công ty: Khu Hoà Sơn - Thị trấn Chúc Sơn - Huyện
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 5 năm 2004 của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tây.
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 9 năm 2008 do sát nhập Hà Tây với Hà Nội
- Vốn pháp định : 800.000.000đ- Vốn điều lệ: 1.100.000.000đ
( Bằng chữ: Một tỉ một trăm triệu đồng chẵn.)
1.1.5 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Trang 71.1.6 Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ
Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ có nhiệm vụ:- Kinh doanh thương mại, bách hoá tổng hợp, hàng công nghệ phẩm,
thực phẩm công nghệ, hàng may mặc quần áo, đồ gia dụng vật liệu kim khí điện máy, vật tư nông nghiệp, vật tư xây dựng, điện tử điện lạnh, buôn bán gas, bếp gas, xăng dầu.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, mua bán gia công, sửa chữa vàng bạc đồ trang sức, dịch vụ ăn uống giải khát, nhà hàng, nhà nghỉ, khu vui chơi giải trí và du lịch lữ hành trên toàn Huyện.
- Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ kinh doanh luôn có hiệu quả, nhất là đảm bảo được các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động, đời sống dần được cải thiện và từng bước đi lên.
Về mạng lưới phục vụ: Công ty đã bố trí 7 cửa hàng bách hoá và nhà nghỉ tại các khu vực:
- Cửa hàng bách hoá Chúc Sơn
- Cửa hàng dịch vụ ăn uống Chúc Sơn- Cửa hàng bách hoá Quảng Bị
- Cửa hàng bách hoá Miếu Môn- Cửa hàng bách hoá Thuỷ Xuân Tiên
- Cửa hàng bách hoá Xuân Mai, Nhà nghỉ Xuân Mai- Cửa hàng dịch vụ ăn uống ngã 3 Xuân Mai
Mỗi khu vực là một cửa hàng bách hoá tổng hợp nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhân dân trong vùng một cách đầy đủ kịp thời và hiệu quả
Hoạt động chủ yếu của công ty là mua bán dịch vụ thương mại tổng hợp theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước Hoạt động kinh
Trang 8doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ còn nhằm thuc đẩy nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển trên cơ sở đáp ứng 3 lợi ích nhà nước, tập thể và cá nhân một cách hài hoà.
1.1.7 Quá trình phát triển của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ qua các thời kỳ:
Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ tiền thân được dựa trên cơ sở các cửa hàng lương thực thực phẩm, điện máy và được UBND tỉnh Hà Sơn Bình quyết định chuyển và thành lập Công ty thương nghiệp tổng hợp Chương Mỹ - Hà Tây, được UBND tỉnh Hà Tây và Sở Thương mại Hà Tây ký quyết định thành lập số 351/QĐ-UB ngày 31/5/1990.
Đến tháng 3/1995 thực hiện nghị định 338/HĐBT, Công ty đủ điều kiện để cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà Nước Công ty đã đổi tên thành Công ty thương mại Chương Mỹ theo quyết định số 65 ngày 3/3/1995 của UBND tỉnh Hà Tây Ngày 17/10/2003 theo quyết định 2244/QĐ-UB của UBND tỉnh Hà Tây về việc chuyển công ty thương mại Chương Mỹ thành Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ.
2 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ.
Bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ tổ chức kiểu trực tuyến theo chức năng được phân công.
2.1 Sơ đồ bộ máy của công ty như sau:
Trang 9Ghi chú: Quan hệ trực tiếp Quan hệ chức năng
2.2 Chức năng của từng bộ phận
- Hội đồng quản trị gồm 03 thành viên+ 01 Chủ tịch
+ 01 Phó Chủ tịch+ 01 Uỷ viên
- Ban kiểm soát gồm 03 thành viên:+ 01 Trưởng ban
CHBH
Chúc SơnQuảng BịCHBH Xuân MaiCHBH
CHBH Miếu
MônTổng GốtCHBH Tổng khoPhòng kinh doanhPhòng kế toánPhòng tổ chức hành chính
Ban giám đốcĐại hội cổ đông
Trang 10+ 02 Uỷ viên
- Ban Giám đốc gồm có 02 thành viên+ 01 Giám đốc
+ 01 Phó giám đốc- Các phòng ban+ Phòng kinh doanh+ Phòng kế toán, tài vụ+ Phòng tổ chức hành chính
+ Tổng kho và các cửa hàng bách hoá
Mỗi bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty có nhiệm vụ và chức năng riêng biệt cụ thể như sau:
- Giám đốc công ty: Là người đại diện cho công ty có nhiệm vụ tổ chức chỉ đạo điều hành chung mọi hoạt động của công ty theo đúng đường lối chính sách của Đàng và Nhà Nước ban hành, chịu trách nhiệm trực tiếp trước đại hội cổ đông, hội đồng quản trị của công ty.
- Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm về tổ chức thực hiện về nhân sự và quyền lợi chế độ liên quan đến người lao động trong công ty và thực hiện kinh doanh như: Khai thác thị trường, tìm nguồn hàng, phân phối nguồn hàng hợp lý với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở từng địa bàn cụ thể với mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá Đồng thời phải nghiên cứu mở rộng thị trường để không ngừng nâng cao năng suẩt lao động đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
- Các phòng ban: Công ty Cổ phần thương mại du lịch Chương Mỹ có 03 phòng ban Chức năng từng phòng ban như sau:
+ Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và nghiên cứu thị trường mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường Ngoài ra
Trang 11còn phối hợp với phòng hành chính, phòng kế toán tài vụ để làm các thủ tục kinh doanh giao nhận hàng hoá, kí kết hợp đồng mua bán hàng.
+ Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ tổng hợp ghi chép các số liệu, quản lý các khoản thu chi cập nhật chứng từ hằng ngày đầy đủ kịp thời Đồng thời tham mưu cho Giám đốc trong công tác chỉ đạo thực hiện công tác kế toán.
+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ tổ chức nhân sự, sắp xếp điều chỉnh các vị trí lao động trong doanh nghiệp, giải quyết các công việc hành chính, thực hiện việc nâng lương và các chế độ chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ quản lý tiếp cận thị trường cho cán bộ quản lý cũng như trình độ nghiệp vụ cho công nhân viên.
+ Tổng kho: có nhiệm vụ nhận kế hoạch nhập - xuất theo hợp đồng mua bán hàng hoá, xuất hàng giao bán cho các cửa hàng trực thuộc trên địa bàn và khách hàng có nhu cầu nhận mua trực tiếp.
+ Các cửa hàng khu vực: Có nhiệm vụ nhận hàng theo kế hoạch của công ty tiêu thụ hàng hoá và thu nộp tiền lại cho công ty theo định mức kế hoạch.
3 Các kết quả hoạt động của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ
3.1 Tình hình cơ sở vật chất kinh doanh của công ty.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp để có thể tiến hành tốt hoạt động kinh doanh của mình thì cơ sở vật chất chính là điều kiện tiền đề, là cơ sở cho hoạt động đó được diễn ra Các doanh nghiệp thương mại cũng không nằm ngoài qui luật đó Nhưng với đặc trưng nghề nghiệp của mình thì cơ sở vật chất tại các doanh nghiệp thương mại không đòi hỏi phải đầu tư quá lớn
Trang 12Cơ sở vật chất chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại là để phục vụ công tác chuyên chở hàng hoá và phục vụ bán hàng Vì vậy cửa hàng để bán và trưng bày hàng hoá, kho chứa hàng, xe chở hàng, thiết bị dụng cụ bày bán… là cơ sở vật chất có giá trị không lớn như ở các doanh nghiệp sản xuất nhưng lại cực kì quan trọng và cần thiêt đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty có thể diễn ra được Do đặc điểm chuyn\ên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho đời sống và tiêu dung nên cửa hàng bách hoá, kho chứa hàng, thiết bị phục vụ bán hàng… là cơ sở vật chất chính của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Toàn bộ hệ thống của cửa hàng trước đây đều là nhà cấp 4 và được xây dựng chủ yếu từ những thập kỉ 50, 60, 70 khi công ty còn là doanh nghiệp Quốc doanh thuộc sở hữu Nhà nước, nên hiện nay cơ sở vật chất kinh doanh của công ty đang bị xuống cấp Trong vài năm gần đây công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp đáp ứng một phần cho kinh doanh như: xây dựng mới một cửa hàng ngay tại công ty tại Thị trấn Chúc Sơn; sửa chữa, nâng cấp một số cửa hàng quá cũ và xuống cấp; trang bị mới một số công cụ, dụng cụ phục vụ cho bán hàng.
3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ.
Trang 13Kết quả kinh doanh của công ty
1Doanh thuđồng6.971.881.2868.672.184.08710.257.218.48711.325.518.5581.068.300.47110,4
2Giá vốn hàng bánđồng6.669.897.6988.339.394.0819.789.394.08110.699.854.889910.460.8089,33Chi phí KD ( CPBH và CPQLDN)đồng190.715.587180.615.423208.905.958258.995.89950.089.931244Doanh thu TCđồng11.654.15610.532.41216.568.47624.868.5838.300.107505Chi phí TCđồng21.001.23520.153.46324.000.00031.000.8547.000.85429,2
8Lợi nhuận kế toán trước thuếđồng101.920.922142.552.532251.486.924360.035.499109.048.57543,49Chi phi thuế TNDNđồng28.537.58539.914.988,970.416.338,7100.949.939,730.533.60143,410Lợi nhuận sau thuế TNDNđồng73.383.337102.638.543,1181.070.585,3259.085.559,378.514.97443,411Nguyên giá TSCĐ bình quân trong
đồng370.512.632390.005.123390.005.123395.879.2795.874.1561,512TS ngắn hạn bình quân trong nămđồng2.142.811.918,54.142.263.4576.519.144.110,59.192.811.918,52.673.667.81841
14Hiệu quả sử dụng TSCĐ
Trang 14• Nhận xét:
- Về doanh thu: Doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm từ 2005 dến năm 2009 đều tăng Cụ thể là năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 1.068.300.471 đồng tăng tương ứng 10,4% Một trong những nguyên nhân làm doanh thu tăng là công ty đã dự kiến trước được nhu cầu tiêu thụ các mặt hàng của thị trường, do đó đã chú trọng đến các mặt hàng về vật liệu xây dựng, điện tử điện lạnh, mộth nguyên nhân khác gps phần đáng kể vào việc tăng doanh thu là công ty đã thực hiện chiến lược khai thác, phát triển các thị trường khác ngoài thị trường truyền thống Xuân Mai, đây là một trong những tín hiệu đáng mừng về tình hình kinh doanh cảu công ty.
910.460.808 đồng, tương ứng 9,3% tuy hiên tỷ lệ này vẫn tháp hơn của doanh thu Đây là điều tốt và nghiên cứu xem xét em thấy rằng doanh thu tăng cao hơn giá vốn không phải do công ty tăng giá bán cao hơn thông thường mà do công ty đã tìm được nguồn hàng cung cấp có giá cả, chi phí thấp hơn và chất lượng hàng vẫn đảm bảo điều này Công ty cần tiếp tục phát huy hơn nữa.
- Về chi phí kinh doanh: Năm 2009 có tăng so với năm 2008 là: 5.089.932 đồng tương ứng với tỷ lệ là 24%, xét về số tương đối thì đây là một tỷ lệ tương đối cao so với 02 chỉ tiêu trước, tuy nhiên về số tuyệt đối thì chi phí tăng vẫn là nhỏ, không ảnh hưởng quá nhiều đến quá trình kinh doanh, mặt khác số chi phí này nhằm mục đích phát triển thị trường tiêu thụ, chi phí tăng nhưng hợp lý.
- Về lợi nhuận kế toán trước thuế: Năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 109.048.575 đồng tương ứng 43,4%, chứng tỏ tình hình kết quả kinh
Trang 15doanh của doanh nghiệp ngày càng đi lên, các chính sách phát triển thị trường, phát triển mặt hàng… Nhằm tăng doanh thu tiêu thụ đến thời điểm này là hợp lý.
- Chỉ tiêu nguyên giá tài sản cố định bình quân trong năm: Do là công ty thương mại nên Công ty không đầu tư nhiều vào tài sản cố định vì vậy nguyên giá tài sản cố định bình quân năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 5.874.156 đồng tương ứng 1,5% do sửa chữa và mua sảm thêm 1 số trang thiết bị bán hàng.
- chỉ tiêu tài sản ngắn hạn bình quân trong năm: năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 2.673.667.818 đồng tương ứng 41%
- Chỉ tiêu lao động bình quân: năm 2009 tăng so với năm 2008 là 03 tương ứng là 5,6%
Nhìn qua biểu số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ở trên cho thấy, nói chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty phát triển tốt.
Trang 16CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ THUƠNG MẠI DU LỊCH CHƯƠNG MỸ1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty
1.1 Môi trường vĩ mô
1.1.1 Môi trường kinh tế
Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho công ty
Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại Thế giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ Sự tham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn Trước tình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn Phòng kinh doanh thường xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời hoạt động bán hàng của công ty.
Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng, nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực
Trang 17hiện các kế hoạc kinh doanh cũng khó khăn hơn Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh giá bán cho hợp lý Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện có hiệu quả Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bàn bạc các phương án kinh doanh mới.
Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công ty Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn thay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ Ngân hàng rất cao.
1.1.2 Môi trường văn hoá-xã hội
Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh của mình Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn là thế hệ trẻ Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấn luyện và đào tạo Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ
Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định mua
Trang 18hàng của khách hàng Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty Các mặt hàng của công ty đều là những mặt hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư.
1.1.3 Môi trường tự nhiên
Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đáp ứng Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao Công ty cũng đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân Tuy nhiên, chất lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh Do vậy, trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh Công ty cũng phải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè.
1.1.4 Môi trường chính trị-pháp luật
Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững.
Công ty kinh doanh trên địa bàn huyện Chương Mỹ có lợi thế lớn về địa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc Địa bàn này có tình
Trang 19hình an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh.
Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mới trong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch, ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh.
1.1.5 Môi trường công nghệ
Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bị camera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nối internet phục vụ cho hoạt động bán hàng Các phòng nghiệp vụ cũng được trang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao tác trên máy Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bị này để phục vụ kinh doanh Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyền thống Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít.
1.2 Môi trường vi mô.
1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp.* Nguồn lực vật chất:
- Cơ sở vật chất kĩ thuật:
Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty.
Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán Năm 2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang quầy hàng áp dụng tin học vào
Trang 20lĩnh vực bán hàng Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiện buôn bán qua mạng Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình bán hàng.
Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh Đó là nơi dân cư đông đúc, gần ngã ba Xuân Mai, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua bán của Huyện
- Về vốn:
Với số vốn điều lệ 1.000.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất
kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn kinh doanh Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp để huy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiền nhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạn hàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinh doanh trong mọi thời điểm Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng mới.
- Về lao động:
Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo với 50 lao động (năm 2007) Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá, thường xuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển cho công ty Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tao được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp.
Trang 21* Nguồn lực tinh thần:
Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt Công ty luôn tham gia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiều năm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động công đoàn Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động của công ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng, động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoàn như tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch…
Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnh hoạt động thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như: làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh…
Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng góp công sức của mình cho công ty nhiều hơn.
* Mục tiêu của công ty:
Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần
Thương mại và Dịch Vụ Chương Mỹ đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựng thương hiệu CTM Mart thành một hệ thống chuỗi quầy hàng hiện đại, văn minh, chất lượng, một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để
trở thành “Bạn của mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”.
Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởng bền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả của tất cả các khâu, các nghiệp vụ Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến
Trang 22tới mở các cửa hàng ở một số địa bàn khác Tháng 2-2008, công ty cũng đã khai trương một cửa hàng mới ở khu vực Trường Yên đẩy tổng số cửa hàng của công ty trong thời điểm hiện tại lên 6 cửa hàng Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạt động ngay sau khi khánh thành Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty.
Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khang trang, lịch sự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá Sau dịp Tết công ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp xếp lại hàng cho phù hợp và có các báo cáo tổng kết, đề xuất ý kiến với lãnh đạo để kịp thời triển khai nhiệm vụ mới.
1.2.2 Khách hàng của công ty
Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng Họ là các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoài nước Các nhu cầu của họ là những nhu cầu về ăn, mặc, đi lại, làm đẹp… Do đó số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà công ty kinh doanh cũng hết sức phong phú và đa dạng Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời Tuy nhiên, hầu hết đó là những mặt hàng quen thuộc trên thị trường ít có sự khác biệt và thay đổi điều chỉnh Hơn nữa nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và đòi hỏi phải được thoả mãn ở mức độ cao hơn Do đó sẽ làm giảm tốc độ hàng bán ra của công ty và gây ra áp lực cạnh tranh lớn hơn Công ty nên thay thế những mặt hàng kinh doanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp để tăng hiệu quả kinh doanh.
Thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ của công ty là không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểm nào mà không cần lo phải tranh thủ thời gian để đi mua sắm
Trang 23Công ty không chỉ hướng tới đối tượng phục vụ là người tiêu dùng trong nước mà còn hướng tới cả người tiêu dùng nước ngoài Rất nhiều loại hàng hoá của công ty được nhập từ các hãng nổi tiếng thế giới như Romano, Ex-men, Heiniken, Mis Johnson, Danisa,… Đồ điện, đồ gia dụng có xuất xứ từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc với nhiều kiểu dáng, mẫu mã rất đẹp mắt.
Thị trường tiêu dùng của công ty không chỉ là trên địa bàn Hà Nội mà trên khắp cả nước Dân cư là đối tượng phục vụ của công ty Tuỳ từng loại hàng hoá mà hướng tới các đối tượng phục vụ khác nhau.
* Nhà cung cấp
Hầu hết các đối tác-nhà cung cấp của công ty đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Kinh Đô, Halida, Unilever, Omo, Hải Hà, Hải Châu, Rạng Đông, Đây là một lợi thế rất lớn cho công ty.
Công ty có một số nguyên tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cung cấp cho mình:
Đối với những mặt hàng mà công ty đã và đang kinh doanh sẵn có nhà cung cấp thì việc có cần phải có thêm nhà cung cấp mới hay không dựa trên nguyên tắc: “Nếu nhà cung cấp đó có làm cho chúng ta hài lòng thì tiếp tục mua hàng của những đối tác đó”.
Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên tiêu thức trên.Trong quá trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty luôn cân nhắc, đánh giá các nhà cung cấp về các mặt:
- Thành tích của nhà cung ứng so với các doanh nghiệp khác và so với các cung ứng trong quá khứ của công ty
Trang 24- Khả năng tài chính của các nhà cung ứng
- Uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của nhà cung ứng.
- Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty cũng như thiện chí hợp tác lâu dài của họ.
Công ty chủ yếu mua hàng của các nhà cung ứng truyền thống như Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, … là những đối tác có quan hệ với công ty 20 năm Công ty rất ít quan tâm đến việc lựa chọn nhà cung cấp mới thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và báo chí do công ty rất thận trọng trong kinh doanh.
Mối quan hệ với các nhà cung cấp chưa được mở rộng nên công ty vẫn phải mua qua một số đơn vị trung gian cho nên hàng mua bị bội giá, đánh thuế nhiều lần, tốn kém chi phí vận chuyển, ưu đãi cho các trung gian…
Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đối tác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh Công ty muốn tìm cho mình nguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả năng cạnh tranh.
* Đối thủ cạnh tranh
Trong kinh tế thị trường, đặc biệt là xu thế hội nhập kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ như ngày nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và rất quyết liệt Chỉ có đổi mới tư duy và sáng tạo trong kinh doanh thì các doanh nghiệp mới mong tồn tại và phát triển được Đối thủ cạnh tranh của công ty là những cửa hàng, quầy hàng đi chuyên sâu một mặt hàng nào đó hoặc các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các cửa hàng trên địa bàn kinh doanh của công ty.
Trang 25Xung quanh địa bàn kinh doanh của công ty có rất nhiều cửa hàng chuyên doanh như các shop thời trang, các cửa hàng đồ điện tử, các quầy hàng như Big C, Metro, Fivimart,… Các shop chuyên doanh thường có mẫu mã, kiểu dáng và chủng loại, chất lượng hàng hoá tốt hơn do đó công ty rất khó cạnh tranh với họ Các hệ thống quầy hàng cùng ngành cũng là những tập đoàn có quy mô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn và chuyên nghiệp Do vậy, công ty luôn phải bám sát tình hình thị trường mới mong đưa ra được chiến lược cạnh tranh phù hợp với tiềm lực của mình.
Phòng kinh doanh cũng thường cử nhân viên của mình đi thị trường, khảo sát tình hình kinh doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của họ, tiếp thu những sáng kiến trong bán hàng cũng như trong kinh doanh.
2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.
2.1 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua.
2.1.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh.
Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ đã đóng góp một phần công sức của mình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà Công ty đã trải qua không ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, khi mà điều kiện kinh doanh còn thiếu thốn, nước nhà còn chưa thống nhất, cơ chế kinh tế kế hoạch hoá vẫn chi phối, khách hàng ít biết đến công ty… Tuy nhiên, với sự chỉ đạo đúng đắn của Ban giám đốc, tinh thần hăng say lao động, phấn đấu vì lợi ích chung của công ty, sự hợp tác, giúp đỡ của các đối tác, của khách hàng,… công ty đã từng bước tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càng phát triển ổn định Nhiều khách hàng trong và ngoài nước đã biết đến và tin tưởng công ty Trong những năm gần
Trang 26Công ty luôn có lợi nhuận và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước Điều này cổ vũ rất lớn đến tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty.
2.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ
2.1.2.1 Theo các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty
Bảng 2 Doanh thu của các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty giai đoạn 2006-2009
7.Giỏ hàng;hàng gói, bó
Tổng doanh thu bán hàng và c/c dịch vụ
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng nămQua bảng 2.3 chúng ta thấy các mặt hàng kinh doanh chính của công ty có doanh số tương đối ổn định qua các năm Mức doanh số cao thuộc về nhóm hàng thực phẩm, nhóm đồ dùng, hoá mỹ phẩm, thời trang may mặc, đồ điện Tuy nhiên, mức tăng doanh số của các mặt hàng này không ổn định qua các năm, do nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi Doanh nghiệp cũng không thể chú trọng kinh doanh mãi một số mặt hàng Năm 2007, mức tăng doanh số nhóm hàng thực phẩm là 28,7% so với năm 2006 nhưng sang năm 2008 con số này giảm xuống chỉ còn 2,5%, sau đó đến năm
Trang 27dùng có mức tăng doanh số năm sau so năm trước lần lượt là 23,2%; 16,4%; 1,1% Nhóm hàng thời trang, may mặc có doanh số năm 2007 giảm 13,6% so với năm 2006 là 29%; năm 2008 tăng 23,4% so với năm 2007; năm 2009 chỉ tăng 48,7% so với năm 2008 Nhóm hàng mỹ phẩm có mức tăng qua các năm lần lượt là: 31,6%; -14%; 30% Nhóm hàng văn phòng phẩm có mức tăng qua các năm: 16,7%; 50%; 11,6% Nhóm hàng đồ điện, điện tử cũng có sự tiến bộ rõ rệt qua các năm: năm 2007 mức doanh số giảm 7,6% so với năm 2006 nhưng đến năm 2008 mức doanh số tă … Một nhân tố quan trọng tạo nên sự thay đổi trong tỷ trọng các mặt hàng, nhóm hàng kinh doanh chính của công ty qua các năm là do công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng của công ty Đứng trước xu thế cạnh tranh ngày đặc biệt là xu thế hội nhập ngày càng mạnh mẽ, trong thời gian đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn về tài chính và điều kiện vật chất, kỹ thuật cho nên chưa kịp thời đổi mới để đáp ứng các thay đổi của thị trường Do vậy, doanh số các mặt hàng qua các năm của công ty có mức tăng trưởng chậm Thậm chí nhiều năm, ở một số nhóm hàng còn có sự suy giảm về doanh số Các mặt hàng của công ty chưa có sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác nên chưa tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho công ty Chất lượng các mặt hàng nhìn chung chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường so với các shop chuyên doanh hay các quầy hàng lớn như Metro
2.1.2.2 Theo các cửa hàng kinh doanh của công ty
Bảng 3 Bảng doanh thu bán hàng theo các cửa hàng của công ty giai đoạn 2006-2009
Trang 28Cửa hàng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Trang 29hình kinh doanh của cửa hàng Cổ Nhuế có dấu hiệu đi xuống do thị phần đang bị rơi vào tay các đối thủ kinh doanh khác cùng địa bàn Đặc biệt là các cửa hàng bách hoá có quy mô lớn hơn và có cơ cấu hàng hoá đa dạng, chất lượng tốt hơn.
2.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty
Ban lãnh đạo công ty cũng đã xác định được mục tiêu và đề ra kế hoạch bán hàng cho công ty trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh Các kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn công ty Trong giai đoạn 2008-2010, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20-25% Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết,…Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45%
Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua đào tạo Đối với mỗi cửa hàng công ty đều có một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửa hàng theo sự phân công của công ty Phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, ký kết các hợp đồng cho công ty, xác định giá bán buôn, bán lẻ và điều chỉnh giá cả cho các mặt hàng sao cho phù hợp với thay đổi của thị trường Các nhân viên trong phòng tuỳ theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phán, ký hợp đồng, quản lý hợp đồng, tiếp nhận hàng đơn hàng, chỉ đạo nhập hàng,…
Đối với từng đối tượng khách hàng công ty đều áp dụng các hình thức bán phù hợp Công ty cũng đã có những chính sách lương, thưởng, cũng như các khuyến khích tinh thần khác đối với lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty đều tiến hành tổng kết, đánh
Trang 30giá kết quả, hiệu quả bán hàng Từ đó, công ty rút ra được những nguyên nhân chủ yếu và đưa ra chính sách khắc phục cho thời kỳ tiếp theo.
Công ty cũng đã xây dựng được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng cụ thể cho từng thời kỳ Tuy nhiên, các mục tiêu, kế hoạch này luôn đặt ra ở mức quá cao khiến cho nhân viên không thể thực hiện được Điều này là do sự đánh giá khả năng, năng lực của công ty,cũng như việc dự báo nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo công ty chưa thực sự chính xác Công tác quán triệt các mục tiêu, kế hoạch bán hàng đến từng đối tượng chưa triệt để Hầu như chỉ có ban lãnh đạo và các cán bộ cấp cao (chức vụ chủ chốt) mới nắm được các mục tiêu, kế hoạch này Nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ lao động ở các bộ phận, nghiệp vụ khác chưa biết đến hoặc biết không rõ Vì vậy, họ rất thụ động trong lao động, không dám đề xuất ý kiến với lãnh đạo Điều này cũng là lý do chủ yếu dẫn đến tình trạng chỉ đạo một đường, thực hiện một nẻo.
Công tác hạch toán bán hàng chưa được tiến hành độc lập mà vẫn phụ thuộc nhiều vào bộ phận kế toán Chính sách tiền lương cho nhân viên bán hàng chưa thoả đáng Công tác thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng chưa được quan tâm hầu hết các tư tưởng chỉ đạo đều do ban lãnh đạo cấp cao của công ty ban hành và ít có sự đóng góp ý kiến của các nhân viên trong công ty Ở mọi lúc, mọi nơi, ý thức trách nhiệm của người lao động còn chưa cao Thường xuyên có sự lộn xộn giữa các phòng ban trong quá trình làm việc do thiếu điều kiện làm việc và do sự không chuyên môn hoá trong kinh doanh Một nhân viên thường phải kiêm rất nhiều việc ngay cả những việc dọn dẹp lặt vặt Nhân viên kinh doanh vừa phải tìm nguồn hàng, đặt hàng, giao hàng, điều chỉnh giá, bốc dỡ hàng hoá khi kho nhập hàng,… Chính vì vậy mà hiệu quả công việc rất khó
Trang 31đo lường và không cao Ngay trong mỗi phòng ban, mỗi bộ phận hiệu quả chỉ đạo cũng không cao Nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu để làm tốt nhiệm vụ của mình Lãnh đạo thường xuyên phải trực tiếp hướng dấn chi tiết, cụ thể từng công việc cho nhân viên vì hầu hết những công việc giao cho họ tự làm đều không đạt kết quả như mong muốn; khiến cho ít có sự sáng tạo trong công việc, ý thức tự giác lao động chưa cao Nhân viên bán hàng chưa trở thành người bán hàng thực sự Họ hầu như chỉ làm nhiệm vụ thu ngân, việc hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng rất ít khi được tiến hành Các thắc mắc của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng Đặc biệt ở các cửa hàng xa trung tâm, việc sắp xếp trưng bày hàng hoá rất kém, trông rất luộm thuộm, tạo ra cảm giác hàng kém chất lượng.
2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty
Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước Là một Công ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa có khả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống Công ty phải luôn nắm bắt tình hình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loại hàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ý kiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý kiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khi thăm dò ý kiến Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cải tiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại
thành công lớn trong hoạt động bán hàng
Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng
Trang 32hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biến động của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm Với những loại hàng hóa gần cạn, Công ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về các quầy hàng, cửa hàng.
Quá trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: khai thác hàng hóa - liên hệ giao dịch - ký kết hợp đồng - giao nhận hàng hóa - quản lý hàng hóa Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các quầy hàng, cửa hàng còn đối với bán buôn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng Các nguồn khai thác hàng hóa của Công ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóa đảm bảo Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hợp đồng ký kết giữa hai bên Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho cho Công ty Các chi phí trong quá trình vận chuyển đều được tính vào giá thành sản phẩm.
- Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán
- Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và