Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt.

MỤC LỤC

Mục lục

Lời nói đầu……… 4

Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ……… ……… .6

1 Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp……… 6

2 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ……… 8

3 Các kết quả hoạt động của công ty A……… 11

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty A……… 16

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty A… 16

1.1 Môi trường vi mô……… 16

1.1.1 Môi trường kinh tế……… 16

1.1.2 Môi trường văn hoá xã hội ……… .17

1.1.3 Môi trường tự nhiên ……… 18

1.1.4 Môi trường chính trị pháp luật ……… 18

1.1.5 Môi trường công nghệ ……… 19

1.2 Môi tường vĩ mô ……… 19

1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp……… 19

1.2.2 Khách hàng của công ty……… 21

2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty……… 25

2.1Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua……… 25

2.1.1 Kết quả chung hoạt độgn kinh doanh……… 25

2.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ ……… 26

2.1.2.1 Theo các nhóm hàng chinh của công ty ……… 26

2.1.2.2 theo cac của hàng kinh doanh của công ty……… .27

2.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty……… 29

2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty……… 31

2.3 Quy trình bán hàng của công ty……… 33

2.4 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng ………… 34

3 đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua……… 35

3.1 Ưu điểm ……… 35

3.2 Nhược điểm ……… 36

3.3 Nguyên nhân……… 38

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đấy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ……… 40

1 Mục tiêu, hương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 40

1.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng năm 2010………… 40

1.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới ………… 41

2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới……… 41

3 Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ……… 42

4 Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới……… 44

4.1Đối với doanh nghiệp……… 44

4.1.1 Tăng cường áp dụng các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng……… 44

4.1.2 Lực lượng bán hàng……… 45

4.1.3 Về hàng hoá và nguồn hàng……… 48

4.1.4 Về dịch vụ khách hàng ……… 50

4.1.5 Hoàn thiện các hình thức bán hàng……… 51

4.1.6 Chính sách bán hàng và khuyến khích đối với lực lượng bán hàng……… 52

4.1.7 Nghiên cứu nhu cầu thị trường lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty……… 53

4.1.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng……… 55

5 các kiến nghị đối với Nàh nước và các cơ quan có liên quan 56

KẾT LUẬN……… .59

TÀI LIỆU THAM KHẢO ……… 61

LỜI NÓI ĐẦU

Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày

nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc

liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bánđược hàng Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàncầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệpphải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thếgiới Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ muavào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giảipháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở Công Ty CổPhần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ, tôi thấy công ty cần quan tâmhơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quảhoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thờigian tới Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùngvới quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi

quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ ” làm đề tài

nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình

Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực

tế bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ vàtìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệuquả Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty Cũngthông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn

và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bánhàng ở công ty

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu

bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bánhàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công Ty Cổ Phần VàThương Mại Du Lịch Chương mỹ Hình thức bán hàng chính của công ty là

bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trongđịa bàn Huyện Chương Mỹ và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trênđịa bàn Chương Mỹ mà công ty đang hoạt động kinh doanh) Do đó, đề tàinày chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại và

Du Lịch chương Mỹ

Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:

Chương 1: Tổng quan về công ty CP thương mại và du lịch Chương Mỹ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại

và du lịch chương Mỹ trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổphần Thương Mại và Du Lịch Chương Mỹ trong thời gian tới

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễnnhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếusót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô vàCBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn Tôi xin chân thành cảm ơn!

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH

CHƯƠNG MỸ 1.Qúa trình ra đời và phát triển của Doanh nghiệp

1.1.1 Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương Mại và Du lịch Chương Mỹ 1.1.2 Địa chỉ công ty: Khu Hoà Sơn - Thị trấn Chúc Sơn - Huyện

Chương Mỹ - Thành phố Hà Nội

1.1.3 Giám đốc hiện tại của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch

Chương Mỹ

- Họ tên giám đốc: Đặng Ngọc Anh

- Tuổi: 47

- Trình độ văn hoá: 10/10

- Trình độ chuyên môn: Đại học kinh tế quốc dân

- Kinh nghiệm quản lý: 15 năm quản lý

1.1.4 Cơ sở pháp lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương

1.1.5 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

1.1.6 Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ

Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ có nhiệm vụ:

- Kinh doanh thương mại, bách hoá tổng hợp, hàng công nghệ phẩm,thực phẩm công nghệ, hàng may mặc quần áo, đồ gia dụng vật liệukim khí điện máy, vật tư nông nghiệp, vật tư xây dựng, điện tử điệnlạnh, buôn bán gas, bếp gas, xăng dầu

- Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, mua bán gia công, sửa chữavàng bạc đồ trang sức, dịch vụ ăn uống giải khát, nhà hàng, nhà nghỉ,khu vui chơi giải trí và du lịch lữ hành trên toàn Huyện.

- Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Cổ phần thương mại và Du lịchChương Mỹ kinh doanh luôn có hiệu quả, nhất là đảm bảo được cácchỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người laođộng, đời sống dần được cải thiện và từng bước đi lên

Về mạng lưới phục vụ: Công ty đã bố trí 7 cửa hàng bách hoá

và nhà nghỉ tại các khu vực:

- Cửa hàng bách hoá Chúc Sơn

- Cửa hàng dịch vụ ăn uống Chúc Sơn

- Cửa hàng bách hoá Quảng Bị

- Cửa hàng bách hoá Miếu Môn

- Cửa hàng bách hoá Thuỷ Xuân Tiên

- Cửa hàng bách hoá Xuân Mai, Nhà nghỉ Xuân Mai

- Cửa hàng dịch vụ ăn uống ngã 3 Xuân Mai

Mỗi khu vực là một cửa hàng bách hoá tổng hợp nhằm phục vụ và đápứng nhu cầu của nhân dân trong vùng một cách đầy đủ kịp thời và hiệu quả

Hoạt động chủ yếu của công ty là mua bán dịch vụ thương mại tổnghợp theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước Hoạt động kinhdoanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ còn nhằmthuc đẩy nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển trên cơ sở đáp ứng 3 lợi íchnhà nước, tập thể và cá nhân một cách hài hoà

1.1.7 Quá trình phát triển của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch

Chương Mỹ qua các thời kỳ:

Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ tiền thân đượcdựa trên cơ sở các cửa hàng lương thực thực phẩm, điện máy và được

UBND tỉnh Hà Sơn Bình quyết định chuyển và thành lập Công ty thương

nghiệp tổng hợp Chương Mỹ - Hà Tây, được UBND tỉnh Hà Tây và Sở

Thương mại Hà Tây ký quyết định thành lập số 351/QĐ-UB ngày

31/5/1990

Đến tháng 3/1995 thực hiện nghị định 338/HĐBT, Công ty đủ điều

kiện để cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà Nước Công ty đã đổi tên thành Công

ty thương mại Chương Mỹ theo quyết định số 65 ngày 3/3/1995 của UBND

tỉnh Hà Tây Ngày 17/10/2003 theo quyết định 2244/QĐ-UB của UBND

tỉnh Hà Tây về việc chuyển công ty thương mại Chương Mỹ thành Công ty

Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ

2 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du

lịch Chương Mỹ.

Bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương

Mỹ tổ chức kiểu trực tuyến theo chức năng được phân công

2.1 Sơ đồ bộ máy của công ty như sau:

SV: Trương Thuý Hiền CHBH CHBH -8- CHBH CHBH QTKD - K39

Tổng kho Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng tổ chức

hành chính

Ban giám đốc Đại hội cổ đông

Ghi chú: Quan hệ trực tiếp

Mỗi bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty có nhiệm vụ và chứcnăng riêng biệt cụ thể như sau:

- Giám đốc công ty: Là người đại diện cho công ty có nhiệm vụ tổ chứcchỉ đạo điều hành chung mọi hoạt động của công ty theo đúng đườnglối chính sách của Đàng và Nhà Nước ban hành, chịu trách nhiệm trựctiếp trước đại hội cổ đông, hội đồng quản trị của công ty

- Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm về tổ chức thực hiện về nhân sự vàquyền lợi chế độ liên quan đến người lao động trong công ty và thựchiện kinh doanh như: Khai thác thị trường, tìm nguồn hàng, phân phốinguồn hàng hợp lý với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở từng địabàn cụ thể với mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá Đồngthời phải nghiên cứu mở rộng thị trường để không ngừng nâng caonăng suẩt lao động đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

- Các phòng ban: Công ty Cổ phần thương mại du lịch Chương Mỹ có

03 phòng ban Chức năng từng phòng ban như sau:

+ Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và nghiên cứuthị trường mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường Ngoài racòn phối hợp với phòng hành chính, phòng kế toán tài vụ để làm các thủtục kinh doanh giao nhận hàng hoá, kí kết hợp đồng mua bán hàng

+ Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ tổng hợp ghi chép các số liệu,quản lý các khoản thu chi cập nhật chứng từ hằng ngày đầy đủ kịp thời.Đồng thời tham mưu cho Giám đốc trong công tác chỉ đạo thực hiện côngtác kế toán

+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ tổ chức nhân sự, sắp xếpđiều chỉnh các vị trí lao động trong doanh nghiệp, giải quyết các côngviệc hành chính, thực hiện việc nâng lương và các chế độ chính sách chocán bộ công nhân viên trong công ty Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ

quản lý tiếp cận thị trường cho cán bộ quản lý cũng như trình độ nghiệp

vụ cho công nhân viên

+ Tổng kho: có nhiệm vụ nhận kế hoạch nhập - xuất theo hợp đồngmua bán hàng hoá, xuất hàng giao bán cho các cửa hàng trực thuộc trênđịa bàn và khách hàng có nhu cầu nhận mua trực tiếp

+ Các cửa hàng khu vực: Có nhiệm vụ nhận hàng theo kế hoạch củacông ty tiêu thụ hàng hoá và thu nộp tiền lại cho công ty theo định mức

kế hoạch

3 Các kết quả hoạt động của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ

3.1 Tình hình cơ sở vật chất kinh doanh của công ty.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp để có thể tiến hành tốt hoạt độngkinh doanh của mình thì cơ sở vật chất chính là điều kiện tiền đề, là cơ sởcho hoạt động đó được diễn ra Các doanh nghiệp thương mại cũng khôngnằm ngoài qui luật đó Nhưng với đặc trưng nghề nghiệp của mình thì cơ sởvật chất tại các doanh nghiệp thương mại không đòi hỏi phải đầu tư quá lớn

Cơ sở vật chất chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại là để phục vụ côngtác chuyên chở hàng hoá và phục vụ bán hàng Vì vậy cửa hàng để bán vàtrưng bày hàng hoá, kho chứa hàng, xe chở hàng, thiết bị dụng cụ bày bán…

là cơ sở vật chất có giá trị không lớn như ở các doanh nghiệp sản xuất nhưnglại cực kì quan trọng và cần thiêt đảm bảo cho hoạt động kinh doanh củacông ty có thể diễn ra được Do đặc điểm chuyn\ên kinh doanh các mặt hàngphục vụ cho đời sống và tiêu dung nên cửa hàng bách hoá, kho chứa hàng,thiết bị phục vụ bán hàng… là cơ sở vật chất chính của công ty cổ phầnthương mại và du lịch Chương Mỹ Toàn bộ hệ thống của cửa hàng trướcđây đều là nhà cấp 4 và được xây dựng chủ yếu từ những thập kỉ 50, 60, 70khi công ty còn là doanh nghiệp Quốc doanh thuộc sở hữu Nhà nước, nên

hiện nay cơ sở vật chất kinh doanh của công ty đang bị xuống cấp Trong vàinăm gần đây công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp đáp ứng một phần cho kinhdoanh như: xây dựng mới một cửa hàng ngay tại công ty tại Thị trấn ChúcSơn; sửa chữa, nâng cấp một số cửa hàng quá cũ và xuống cấp; trang bị mớimột số công cụ, dụng cụ phục vụ cho bán hàng.

3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và

du lịch Chương Mỹ.

Kết quả kinh doanh của công ty

Chỉ tiêu ĐVT Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh năm 2009 và 2008

1 Doanh thu đồng 6.971.881.286 8.672.184.087 10.257.218.487 11.325.518.558 1.068.300.471 10,4 Trong đó doanh thu hàng xuất

8 Lợi nhuận kế toán trước thuế đồng 101.920.922 142.552.532 251.486.924 360.035.499 109.048.575 43,4

9 Chi phi thuế TNDN đồng 28.537.585 39.914.988,9 70.416.338,7 100.949.939,7 30.533.601 43,4

10 Lợi nhuận sau thuế TNDN đồng 73.383.337 102.638.543,1 181.070.585,3 259.085.559,3 78.514.974 43,4

11 Nguyên giá TSCĐ bình quân trong

năm

đồng 370.512.632 390.005.123 390.005.123 395.879.279 5.874.156 1,5

12 TS ngắn hạn bình quân trong năm đồng 2.142.811.918,5 4.142.263.457 6.519.144.110,5 9.192.811.918,5 2.673.667.818 41

14 Hiệu quả sử dụng TSCĐ (

LN/NGTSCĐ

 Nhận xét:

- Về doanh thu: Doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm từ 2005dến năm 2009 đều tăng Cụ thể là năm 2009 tăng so với năm 2008 là:1.068.300.471 đồng tăng tương ứng 10,4% Một trong những nguyênnhân làm doanh thu tăng là công ty đã dự kiến trước được nhu cầutiêu thụ các mặt hàng của thị trường, do đó đã chú trọng đến các mặthàng về vật liệu xây dựng, điện tử điện lạnh, mộth nguyên nhân khácgps phần đáng kể vào việc tăng doanh thu là công ty đã thực hiệnchiến lược khai thác, phát triển các thị trường khác ngoài thị trườngtruyền thống Xuân Mai, đây là một trong những tín hiệu đáng mừng

về tình hình kinh doanh cảu công ty

- về giá vốn: Giá vốn hàng bán năm 2009tăng so với năm 2008 là:910.460.808 đồng, tương ứng 9,3% tuy hiên tỷ lệ này vẫn tháp hơncủa doanh thu Đây là điều tốt và nghiên cứu xem xét em thấy rằngdoanh thu tăng cao hơn giá vốn không phải do công ty tăng giá báncao hơn thông thường mà do công ty đã tìm được nguồn hàng cungcấp có giá cả, chi phí thấp hơn và chất lượng hàng vẫn đảm bảo điềunày Công ty cần tiếp tục phát huy hơn nữa

- Về chi phí kinh doanh: Năm 2009 có tăng so với năm 2008 là:5.089.932 đồng tương ứng với tỷ lệ là 24%, xét về số tương đối thìđây là một tỷ lệ tương đối cao so với 02 chỉ tiêu trước, tuy nhiên về sốtuyệt đối thì chi phí tăng vẫn là nhỏ, không ảnh hưởng quá nhiều đếnquá trình kinh doanh, mặt khác số chi phí này nhằm mục đích pháttriển thị trường tiêu thụ, chi phí tăng nhưng hợp lý

- Về lợi nhuận kế toán trước thuế: Năm 2009 tăng so với năm 2008 là:109.048.575 đồng tương ứng 43,4%, chứng tỏ tình hình kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp ngày càng đi lên, các chính sách phát triển thị

trường, phát triển mặt hàng… Nhằm tăng doanh thu tiêu thụ đến thờiđiểm này là hợp lý.

- Chỉ tiêu nguyên giá tài sản cố định bình quân trong năm: Do là công

ty thương mại nên Công ty không đầu tư nhiều vào tài sản cố định vìvậy nguyên giá tài sản cố định bình quân năm 2009 tăng so với năm

2008 là: 5.874.156 đồng tương ứng 1,5% do sửa chữa và mua sảmthêm 1 số trang thiết bị bán hàng

- chỉ tiêu tài sản ngắn hạn bình quân trong năm: năm 2009 tăng so vớinăm 2008 là: 2.673.667.818 đồng tương ứng 41%

- Chỉ tiêu lao động bình quân: năm 2009 tăng so với năm 2008 là 03tương ứng là 5,6%

Nhìn qua biểu số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ởtrên cho thấy, nói chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty phát triểntốt

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ THUƠNG MẠI DU LỊCH CHƯƠNG MỸ

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty

1.1 Môi trường vĩ mô

1.1.1 Môi trường kinh tế

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công

ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khókhăn, thách thức cho công ty

Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thươngmại Thế giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ Sựtham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước

ta đông đảo hơn Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậyđẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn Trướctình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ củacông ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu đểtìm ra các nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn Phòng kinh doanhthường xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh củacác đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnhkịp thời hoạt động bán hàng của công ty

Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnhhưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh củacông ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Lạm phát giatăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêudùng, nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàngcủa công ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tàichính, ứ đọng vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thựchiện các kế hoạc kinh doanh cũng khó khăn hơn Gần đây, nhất là sau dịpTết Nguyên Đán vừa qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phảithường xuyên cập nhật thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán

các chi phí và điều chỉnh giá bán cho hợp lý Công ty cũng đã có kế hoạchhợp tác thêm với một số đối tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới đểđảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinhdoanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện có hiệu quả Ban lãnh đạo công tycũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bàn bạc các phương án kinh doanhmới.

Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công

ty Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sảnxuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng Hơn nữa, lãi suất và lạm phát cóquan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công

ty Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơnthay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từNgân hàng rất cao

1.1.2 Môi trường văn hoá-xã hội

Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rấtnhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợpvới mục đích kinh doanh của mình Đội ngũ nhân lực của công ty khá đôngđảo và phần lớn là thế hệ trẻ Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công

ty Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty

dễ dàng huấn luyện và đào tạo Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơntrong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ

Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đềuphải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định muahàng của khách hàng Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mụchàng hoá kinh doanh của công ty Các mặt hàng của công ty đều là nhữngmặt hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư

1.1.3 Môi trường tự nhiên

Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiềukhó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mớicần được đáp ứng Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hếtsức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thờigian dài Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao Công ty cũng

đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân Tuynhiên, chất lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khácbiệt, có thể nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh

Do vậy, trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo,nghiên cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh Công ty cũngphải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hànghợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh Theo sự dự đoán của Giám đốc công

ty, rất có thể năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng Vì vậy, ban lãnh đạo công

ty rất chú ý đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùahè

1.1.4 Môi trường chính trị-pháp luật

Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệpphải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bềnvững

Công ty kinh doanh trên địa bàn huyện Chương Mỹ có lợi thế lớn vềđịa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc Địa bàn này có tìnhhình an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triểnsản xuất kinh doanh

Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mớitrong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch,

ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh

1.1.5 Môi trường công nghệ

Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học côngnghệ vào kinh doanh Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang

bị camera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nốiinternet phục vụ cho hoạt động bán hàng Các phòng nghiệp vụ cũng đượctrang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao táctrên máy Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bịnày để phục vụ kinh doanh Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyềnthống Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít

1.2 Môi trường vi mô.

1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

* Nguồn lực vật chất:

- Cơ sở vật chất kĩ thuật:

Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhậpkinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chấtlượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoahọc công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơnnhu cầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận chocông ty

Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán Năm

2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang quầy hàng áp dụng tin học vàolĩnh vực bán hàng Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trìnhtìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thựchiện buôn bán qua mạng Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian vàchi phí trong quá trình bán hàng

Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh Đó là nơi dân cưđông đúc, gần ngã ba Xuân Mai, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm muabán của Huyện

- Về vốn:

Với số vốn điều lệ 1.000.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất

kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu

về vốn kinh doanh Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp đểhuy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiềnnhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạnhàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinhdoanh trong mọi thời điểm Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinhdoanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xâydựng thêm các cửa hàng mới

- Về lao động:

Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo với 50 lao động (năm2007) Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên mônnghiệp vụ khá, thường xuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinhnghiệm, đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển chocông ty Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trongđào tạo nguồn nhân lực, tao được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh.Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm vớicông việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp

* Nguồn lực tinh thần:

Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt Công ty luôn thamgia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiềunăm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động côngđoàn Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động củacông ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng,động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoànnhư tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch…

Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnhhoạt động thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như:làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh…

Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạtnghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng gópcông sức của mình cho công ty nhiều hơn

* Mục tiêu của công ty:

Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần

Thương mại và Dịch Vụ Chương Mỹ đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựngthương hiệu CTM Mart thành một hệ thống chuỗi quầy hàng hiện đại, vănminh, chất lượng, một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để

trở thành “Bạn của mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”.

Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởngbền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả củatất cả các khâu, các nghiệp vụ Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫndắt hoạt động kinh doanh của công ty Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh,xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mởcác cửa hàng ở một số địa bàn khác Tháng 2-2008, công ty cũng đã khaitrương một cửa hàng mới ở khu vực Trường Yên đẩy tổng số cửa hàng củacông ty trong thời điểm hiện tại lên 6 cửa hàng Dự kiến cửa hàng này sẽ đivào hoạt động ngay sau khi khánh thành Đây là bước tiến đầu tiên trong kếhoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty

Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khangtrang, lịch sự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá.Sau dịp Tết công ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp

xếp lại hàng cho phù hợp và có các báo cáo tổng kết, đề xuất ý kiến với lãnhđạo để kịp thời triển khai nhiệm vụ mới.

1.2.2 Khách hàng của công ty

Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu,thị hiếu tiêu dùng Họ là các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp trong vàngoài nước Các nhu cầu của họ là những nhu cầu về ăn, mặc, đi lại, làmđẹp… Do đó số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà công ty kinh doanhcũng hết sức phong phú và đa dạng Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng

để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời Tuy nhiên, hầu hết đó lànhững mặt hàng quen thuộc trên thị trường ít có sự khác biệt và thay đổiđiều chỉnh Hơn nữa nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và đòi hỏiphải được thoả mãn ở mức độ cao hơn Do đó sẽ làm giảm tốc độ hàng bán

ra của công ty và gây ra áp lực cạnh tranh lớn hơn Công ty nên thay thếnhững mặt hàng kinh doanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp để tănghiệu quả kinh doanh

Thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ của công ty là không bị giới hạnnên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểmnào mà không cần lo phải tranh thủ thời gian để đi mua sắm

Công ty không chỉ hướng tới đối tượng phục vụ là người tiêu dùngtrong nước mà còn hướng tới cả người tiêu dùng nước ngoài Rất nhiều loạihàng hoá của công ty được nhập từ các hãng nổi tiếng thế giới như Romano,Ex-men, Heiniken, Mis Johnson, Danisa,… Đồ điện, đồ gia dụng có xuất xứ

từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc với nhiều kiểu dáng, mẫu mã rất đẹpmắt

Thị trường tiêu dùng của công ty không chỉ là trên địa bàn Hà Nội mà trênkhắp cả nước Dân cư là đối tượng phục vụ của công ty Tuỳ từng loại hànghoá mà hướng tới các đối tượng phục vụ khác nhau

Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanhcủa công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên tiêu thức trên.Trong quá trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty luôn cân nhắc,đánh giá các nhà cung cấp về các mặt:

- Thành tích của nhà cung ứng so với các doanh nghiệp khác và so vớicác cung ứng trong quá khứ của công ty

- Khả năng tài chính của các nhà cung ứng

- Uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệuhàng hoá của nhà cung ứng

- Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty cũng như thiện chíhợp tác lâu dài của họ

Công ty chủ yếu mua hàng của các nhà cung ứng truyền thống nhưCông ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, … là những đối tác có quan hệ vớicông ty 20 năm Công ty rất ít quan tâm đến việc lựa chọn nhà cung cấp mớithông qua các phương tiện thông tin đại chúng và báo chí do công ty rất thậntrọng trong kinh doanh

Mối quan hệ với các nhà cung cấp chưa được mở rộng nên công tyvẫn phải mua qua một số đơn vị trung gian cho nên hàng mua bị bội giá,đánh thuế nhiều lần, tốn kém chi phí vận chuyển, ưu đãi cho các trunggian…

Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đốitác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh Công ty muốn tìm cho mìnhnguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả năng cạnh tranh

* Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh tế thị trường, đặc biệt là xu thế hội nhập kinh tế đang diễn

ra mạnh mẽ như ngày nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và rấtquyết liệt Chỉ có đổi mới tư duy và sáng tạo trong kinh doanh thì các doanhnghiệp mới mong tồn tại và phát triển được Đối thủ cạnh tranh của công ty

là những cửa hàng, quầy hàng đi chuyên sâu một mặt hàng nào đó hoặc cácdoanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các cửa hàng trên địa bàn kinh doanh củacông ty

Xung quanh địa bàn kinh doanh của công ty có rất nhiều cửa hàngchuyên doanh như các shop thời trang, các cửa hàng đồ điện tử, các quầyhàng như Big C, Metro, Fivimart,… Các shop chuyên doanh thường có mẫu

mã, kiểu dáng và chủng loại, chất lượng hàng hoá tốt hơn do đó công ty rấtkhó cạnh tranh với họ Các hệ thống quầy hàng cùng ngành cũng là nhữngtập đoàn có quy mô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn và chuyênnghiệp Do vậy, công ty luôn phải bám sát tình hình thị trường mới mongđưa ra được chiến lược cạnh tranh phù hợp với tiềm lực của mình

Phòng kinh doanh cũng thường cử nhân viên của mình đi thị trường,khảo sát tình hình kinh doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của

họ, tiếp thu những sáng kiến trong bán hàng cũng như trong kinh doanh

2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.

2.1 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua.

2.1.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh.

Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phầnThương mại và Du Lịch chương Mỹ đã đóng góp một phần công sức củamình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà Công ty

đã trải qua không ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, khi màđiều kiện kinh doanh còn thiếu thốn, nước nhà còn chưa thống nhất, cơ chếkinh tế kế hoạch hoá vẫn chi phối, khách hàng ít biết đến công ty… Tuynhiên, với sự chỉ đạo đúng đắn của Ban giám đốc, tinh thần hăng say laođộng, phấn đấu vì lợi ích chung của công ty, sự hợp tác, giúp đỡ của các đốitác, của khách hàng,… công ty đã từng bước tạo dựng được chỗ đứng củamình trên thị trường và ngày càng phát triển ổn định Nhiều khách hàngtrong và ngoài nước đã biết đến và tin tưởng công ty Trong những năm gầnđây, hoạt động kinh doanh của công ty có những biểu hiện tương đối tốt.Công ty luôn có lợi nhuận và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước Điềunày cổ vũ rất lớn đến tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên trongcông ty

2.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ

2.1.2.1 Theo các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty

Bảng 2 Doanh thu của các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty

giai đoạn 2006-2009

Đơn vị: Đồng

1.Thực phẩm 506.758.097 744.197.671 875.411.869 1.079.468.581 2.Hoá mỹ phẩm 405.406.477 881.616.276 968.966.016 1.366.356.612

3 Đồ dùng 491.420.192 812.906.974 943.262.251 1.749.667.863

5 Đồ điện;điện tử 104.054.854 196.453.487 278.040.324 649.667.863 6.Thời trang;

2007, mức tăng doanh số nhóm hàng thực phẩm là 28,7% so với năm 2006nhưng sang năm 2008 con số này giảm xuống chỉ còn 2,5%, sau đó đến năm

2009 con số này lại tăng 52% (chiếm 24% tổng doanh số) Nhóm hàng đồdùng có mức tăng doanh số năm sau so năm trước lần lượt là 23,2%; 16,4%;1,1% Nhóm hàng thời trang, may mặc có doanh số năm 2007 giảm 13,6%

so với năm 2006 là 29%; năm 2008 tăng 23,4% so với năm 2007; năm 2009chỉ tăng 48,7% so với năm 2008 Nhóm hàng mỹ phẩm có mức tăng qua cácnăm lần lượt là: 31,6%; -14%; 30% Nhóm hàng văn phòng phẩm có mứctăng qua các năm: 16,7%; 50%; 11,6% Nhóm hàng đồ điện, điện tử cũng có

sự tiến bộ rõ rệt qua các năm: năm 2007 mức doanh số giảm 7,6% so vớinăm 2006 nhưng đến năm 2008 mức doanh số tă … Một nhân tố quan trọngtạo nên sự thay đổi trong tỷ trọng các mặt hàng, nhóm hàng kinh doanhchính của công ty qua các năm là do công tác chỉ đạo hoạt động bán hàngcủa công ty Đứng trước xu thế cạnh tranh ngày đặc biệt là xu thế hội nhập

ngày càng mạnh mẽ, trong thời gian đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn vềtài chính và điều kiện vật chất, kỹ thuật cho nên chưa kịp thời đổi mới đểđáp ứng các thay đổi của thị trường Do vậy, doanh số các mặt hàng qua cácnăm của công ty có mức tăng trưởng chậm Thậm chí nhiều năm, ở một sốnhóm hàng còn có sự suy giảm về doanh số Các mặt hàng của công ty chưa

có sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác nên chưa tạo ra được lợi thếcạnh tranh cho công ty Chất lượng các mặt hàng nhìn chung chưa đủ để đápứng nhu cầu thị trường so với các shop chuyên doanh hay các quầy hàng lớnnhư Metro

2.1.2.2 Theo các cửa hàng kinh doanh của công ty

Bảng 3 Bảng doanh thu bán hàng theo các cửa hàng của công ty giai đoạn 2006-2009

Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng nămNhìn chung, các cửa hàng của công ty đều kinh doanh có lãi Trong

đó, quầy hàng CTM Chương Mỹ có doanh số kinh doanh dẫn đầu với mứctăng doanh số năm sau so với năm trước lần lượt là: 40%; 30,1%; 30,3%.Đây là quầy hàng có quy mô kinh doanh lớn nhất của công ty, có lợi thế vềđịa điểm kinh doanh, có cơ sở vật chất kỹ thuật tốt hơn các cửa hàng còn lạicủa công ty Hơn nữa, đây là địa bàn tập trung nhu cầu lớn nhất của Huyện

Chương Mỹ Các cửa hàng còn lại tuy không có nhiều điều kiện thuận lợibằng quầy hàng nhưng cũng được ban lãnh đạo công ty rất chú trọng đầu tư,cải thiện Cửa hàng Láng cũng có nhiều lợi thế về địa điểm và quy mô nênmức tăng doanh thu hàng năm rất cao: Năm 2007 tăng 7% so với năm 2006;năm 2008 tăng 40% so với năm 2007; năm 2009 tăng 30% so với năm 2008.Cửa hàng Mai Dịch có mức tăng qua các năm là 24,3%; -13% và 32% Cửahàng Đại Mỗ cũng đang rất có triển vọng phát triển với mức tăng qua cácnăm cao: 4%; 22,5%; 22,6% Cửa hàng Nhổn có mức tăng qua các năm là:24,8%; -3,5%; 24,8% Mặc dù có sự giảm sút vào năm 2008 do sự thiếu hụttài chính và nguồn hàng không đảm bảo chất lượng hơn nữa có sự cạnhtranh mạnh mẽ của một số cửa hàng trên địa bàn song hai cửa hàng MaiDịch và Nhổn có sự vực dậy nhanh chóng vào năm 2009 Điều này cũng là

do sự chấn chỉnh trong công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng mà công ty thựchiện đối với tất cả các cửa hàng Hiện nay, công ty đã mở thêm một cửahàng ở khu vực Nhổn để khai thác nhu cầu đông đảo ở khu vực này Tìnhhình kinh doanh của cửa hàng Cổ Nhuế có dấu hiệu đi xuống do thị phầnđang bị rơi vào tay các đối thủ kinh doanh khác cùng địa bàn Đặc biệt là cáccửa hàng bách hoá có quy mô lớn hơn và có cơ cấu hàng hoá đa dạng, chấtlượng tốt hơn

2.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty

Ban lãnh đạo công ty cũng đã xác định được mục tiêu và đề ra kếhoạch bán hàng cho công ty trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh.Các kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn công

ty Trong giai đoạn 2008-2010, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trongdoanh số bán hàng từ 20-25% Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảmnhững chi phí không hợp lý, không cần thiết,…Mục tiêu tăng trưởng lợinhuận hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45%

Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý.Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty Hầu hết các nhân viên bánhàng đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua đào tạo Đối với mỗicửa hàng công ty đều có một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửahàng theo sự phân công của công ty Phòng kinh doanh được phân côngnhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, ký kết các hợp đồng cho công ty, xác địnhgiá bán buôn, bán lẻ và điều chỉnh giá cả cho các mặt hàng sao cho phù hợpvới thay đổi của thị trường Các nhân viên trong phòng tuỳ theo nhiệm vụcủa mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phán, ký hợpđồng, quản lý hợp đồng, tiếp nhận hàng đơn hàng, chỉ đạo nhập hàng,…

Đối với từng đối tượng khách hàng công ty đều áp dụng các hình thứcbán phù hợp Công ty cũng đã có những chính sách lương, thưởng, cũng nhưcác khuyến khích tinh thần khác đối với lực lượng bán hàng hoàn thành tốtnhiệm vụ Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty đều tiến hành tổng kết, đánhgiá kết quả, hiệu quả bán hàng Từ đó, công ty rút ra được những nguyênnhân chủ yếu và đưa ra chính sách khắc phục cho thời kỳ tiếp theo

Công ty cũng đã xây dựng được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng cụthể cho từng thời kỳ Tuy nhiên, các mục tiêu, kế hoạch này luôn đặt ra ởmức quá cao khiến cho nhân viên không thể thực hiện được Điều này là do

sự đánh giá khả năng, năng lực của công ty,cũng như việc dự báo nhu cầuthị trường của ban lãnh đạo công ty chưa thực sự chính xác Công tác quántriệt các mục tiêu, kế hoạch bán hàng đến từng đối tượng chưa triệt để Hầunhư chỉ có ban lãnh đạo và các cán bộ cấp cao (chức vụ chủ chốt) mới nắmđược các mục tiêu, kế hoạch này Nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ laođộng ở các bộ phận, nghiệp vụ khác chưa biết đến hoặc biết không rõ Vìvậy, họ rất thụ động trong lao động, không dám đề xuất ý kiến với lãnh đạo

Điều này cũng là lý do chủ yếu dẫn đến tình trạng chỉ đạo một đường, thựchiện một nẻo.

Công tác hạch toán bán hàng chưa được tiến hành độc lập mà vẫn phụthuộc nhiều vào bộ phận kế toán Chính sách tiền lương cho nhân viên bánhàng chưa thoả đáng Công tác thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng vàđánh giá mức độ hài lòng của khách hàng chưa được quan tâm hầu hết các

tư tưởng chỉ đạo đều do ban lãnh đạo cấp cao của công ty ban hành và ít có

sự đóng góp ý kiến của các nhân viên trong công ty Ở mọi lúc, mọi nơi, ýthức trách nhiệm của người lao động còn chưa cao Thường xuyên có sự lộnxộn giữa các phòng ban trong quá trình làm việc do thiếu điều kiện làm việc

và do sự không chuyên môn hoá trong kinh doanh Một nhân viên thườngphải kiêm rất nhiều việc ngay cả những việc dọn dẹp lặt vặt Nhân viên kinhdoanh vừa phải tìm nguồn hàng, đặt hàng, giao hàng, điều chỉnh giá, bốc dỡhàng hoá khi kho nhập hàng,… Chính vì vậy mà hiệu quả công việc rất khó

đo lường và không cao Ngay trong mỗi phòng ban, mỗi bộ phận hiệu quảchỉ đạo cũng không cao Nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu để làm tốtnhiệm vụ của mình Lãnh đạo thường xuyên phải trực tiếp hướng dấn chitiết, cụ thể từng công việc cho nhân viên vì hầu hết những công việc giaocho họ tự làm đều không đạt kết quả như mong muốn; khiến cho ít có sựsáng tạo trong công việc, ý thức tự giác lao động chưa cao Nhân viên bánhàng chưa trở thành người bán hàng thực sự Họ hầu như chỉ làm nhiệm vụthu ngân, việc hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng rất ít khi được tiến hành Cácthắc mắc của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng Đặc biệt ở các cửahàng xa trung tâm, việc sắp xếp trưng bày hàng hoá rất kém, trông rất luộmthuộm, tạo ra cảm giác hàng kém chất lượng

2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty