qua.
Qua việc khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch Chương Mỹ tôi có một số nhận xét sau:
3.1. Ưu điểm:
Công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi-là nơi dân cư tập trung đông đúc với đa dạng nhu cầu tiêu dùng. Đội ngũ lãnh đạo của công ty là những người có tinh thần trách nhiệm với công việc, có tinh thần lao động hăng say, có khả năng dự báo và sáng tạo trong kinh doanh. Công ty đã có những chính sách, chế độ chăm lo đến người lao động một cách kịp thời.
Công ty đã gây dựng và phát triển được mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo ra được các nhà cung cấp truyền thống chia sẻ những khó khăn trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên đặc biệt là các nhân viên bán hàng rất lịch sự, có trình độ chuyên môn và có kỹ năng giao tiếp tốt. Mặt hàng kinh doanh đa dạng và có chất lượng. Các hình thức bán hàng cũng rất đa dạng như bán hàng theo hình thức cổ điển (truyền thống), bán hàng bằng quảng cáo, bán hàng qua mạng, bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại. Công ty đã gây dựng được hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng.
Công ty cũng đã đưa ra được mục tiêu bán hàng cho từng thời kỳ kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán hàng khá hợp lý về quy mô, cơ cấu. Có những hình thức bán phù hợp với từng đối tượng. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có kinh nghiệm trong bán hàng. Công ty cũng đã áp các công cụ marketing trong bán hàng và thu được một số kết quả đáng kể.Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng nói chung đã được tiến hành ở khắp các bộ phận, nghiệp vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh đều có sự tổ
chức đánh giá hoạt đôngj bán hàng để rút kinh nghiệm và triển khai kế hoạch mới. Mỗi khi có sự thay đổi của thị trường, lãnh đạo công ty đều tiến hành họp đề xuất ý kiến, nhằm ứng phó kịp thời với điều kiện kinh doanh.
3.2. Nhược điểm:
Bộ máy tổ chức của công ty hoạt động chưa thực sự có hiệu quả. Sự gắn kết giữa các phòng ban, đơn vị chưa chặt chẽ. Tư tưởng chỉ đạo của ban lãnh đạo chưa được quán triệt đến từng đối tượng dẫn đến tình trạng thực hiện không đúng hoặc không có hiệu quả, lơ là trong công việc. Một số lao động còn chưa nhiệt tình trong công việc. Công tác kiểm tra, đôn đốc còn chưa tốt. Chính sách lương thưởng dành cho người lao động chưa hợp lý đặc biệt là đối với lao động trực tiếp làm việc ở quầy hàng, kho hàng.
Các mặt hàng kinh doanh ít có sự thay đổi. Hầu hết là những mặt hàng quá quen thuộc, dễ kiếm, chưa có sự khác biệt về hàng hoá và phong cách phục vụ. Các quan hệ mua bán vẫn dừng lại ở những đối tác truyền thống. Việc trưng bày hàng hoá chưa tạo ra được ấn tượng, sự hấp dẫn đối với khách hàng.
Công ty chưa xây dựng cho mình một bộ phận chuyên sâu trong việc lập kế hoạch và nghiên cứu thị trường. Việc tìm kiếm khách hàng và các đơn đặt hàng chủ yếu do bộ phận kinh doanh thực hiện. Công ty cũng chưa có được chỗ nghỉ ngơi cho cán bộ công nhân viên trong giờ nghỉ trưa. Ý thức lao động của một số cán bộ công nhân viên còn chưa cao. Vấn đề tiền lương cho cán bộ công nhân viên cũng chưa thoả đáng.
Công ty cũng chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng nhiều khi còn thụ động. Họ chưa nắm bắt được đặc tính cơ lý hoá cũng như cách sử dụng của hàng hoá nên không hướng dẫn được tiêu dùng. Ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng còn thấp. Công tác tổ chức thu mua hàng hoá còn nhiều hạn chế: không phân công
công việc rõ ràng, không có sự chuyên môn hoá dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc và thời gian mua hàng, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận, phòng ban trong quá trình tổ chức hoạt động do đó tạo ra sự rời rạc trong thực hiện kế hoạch kinh doanh, mua vào bán ra không hợp lý.
Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty chưa tốt. Các kế hoạch, mục tiêu bán hàng chưa được phổ biến và quán triệt rộng rãi đến từng đối tượng. Hầu hết các bộ phận còn hoạt động thụ động. Trong quá trình hoạt động chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các cửa hàng, các đơn vị. Công tác tổng kết đánh giá chưa kịp thời. Thường công tác này phải được tiến hành ngay khi kết thúc chu kỳ kinh doanh cũ nhưng công ty thường làm chậm một thời gian. Điều này có thể khiến cho hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động kinh doanh của công ty nói chung không được điều chỉnh một cách kịp thời.
Việc điều chỉnh giá bán hàng hoá còn thiếu đồng bộ giữa các bộ phận, giữa chỉ đạo và thực hiện. Công ty vẫn để xảy ra hiện tượng giá bán đã điều chỉnh ở hệ thống quản lý nhưng ở các quầy hàng và các quầy hàng thì vẫn chưa điều chỉnh. Hoặc nhiều khi chỉ điều chỉnh giá bán lẻ mà không điều chỉnh giá bán buôn. Hơn nữa, vẫn còn hiện tượng nhân viên điều chỉnh giá theo cảm tính chứ không thực sự dựa vào tình hình thực tế.
Công tác kiểm kê, theo dõi tồn kho ở các cửa hàng được tiến hành chưa tốt. Hàng hoá nhập về còn chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng về mặt chất lượng. Công tác dự trữ và điều chuyển hàng hoá chưa kịp thời. Vẫn còn diễn ra tình trạng một số mặt hàng thì ứ đọng còn một số đã bán hết mà chưa nhập hàng về để bán tiếp. Tức là vẫn còn nhập hàng theo kiểu bán hết rồi mới nhập tiếp, chưa thực hiện tốt kế hoạch kiểm kê, kiểm tra hàng tồn để nhập kịp thời.
Nguyên nhân của những tồn tại trên trước hết là do ý thức lao động và tổ chức kỷ luật của công ty chưa tốt. Công tác chỉ đạo chưa thực sự sát sao và chưa có hiệu quả. Việc triển khai thực hiện kế hoạch chưa được phổ biến rộng rãi tới toàn thể công ty. Vẫn còn tư tưởng coi việc lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là thuộc về ban lãnh đạo. Hơn nữa vẫn còn có hiện tượng áp đặt, máy móc trong quá trình làm việc. Người lao động và đặc biệt là nhân viên bán hàng rất thụ động trong công việc. Họ không có môi trường thực sự để thể hiện và phát triển kỹ năng của bản thân. Công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thực sự được chú trọng. Ban lãnh đạo của công ty vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế trong việc cập nhật những thay đổi về chính sách, luật pháp và phương thức kinh doanh mới, vẫn còn bỡ ngỡ trước thay đổi của thị trường trong thời đại hội nhập. Điều này có thể là do vẫn còn dư âm của phong cách kinh doanh cũ.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI CHƯƠNG MỸ TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới.
1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010.
Địa bàn hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là thị trường Hà Nội. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đô thị các công ty bán lẻ nói chung và công ty Cổ phần Thương mại và du Lịch Chương Mỹ nói riêng không thể chỉ có những hiểu biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn là phải dự đoán chính xác được xu thế vận động và phát triển của nó trong tương lai. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty Công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ đã đưa ra những dự đoán về cả quy mô và cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội trong những năm tới. Cụ thể:
* Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội giai đoạn 2006-2010 sẽ tăng gần gâp hai lần, trong đó quy mô thị trường hàng công nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hơn hàng thực phẩm cả về quy cách tuyệt đối và tốc độ tăng.
* Về cơ cấu thị trường: Thị trường tiêu dùng Hà Nội ngày càng phát triển phức tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, cả nhu cầu tiêu dùng hàng ngày lẫn nhu cầu tiêu dùng định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự đáp ứng, thoả mãn ở mức độ cao cả về số lượng và chất lượng (nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, sang trọng, khẳng định đẳng cấp, địa vị xã hội,… sẽ rất phát triển). Nhu cầu tiêu dùng đồng bộ được định hình từ những năm 1990 sẽ gia tăng với tốc độ lớn ở giai đoạn này. Nó sẽ trở thành nhu cầu chủ yếu vào những năm 2010.
Chính điều này ảnh hưởng rất lớn đến xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội trong thời gian tới.
1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới.
* Về năng lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn kinh doanh lên 7 tỷ đồng vào năm 2010 và dự kiến số vốn này tới năm 2012 sẽ là 9 tỷ đồng. Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu là từ CBCNV công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng do lãi suất vay quá cao. Công ty dự kiến đầu tư nhiều vào lĩnh vực cho thuê phương tiên, tài sản, mặt bằng kinh doanh chưa sử dụng hết.
* Về năng lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của những cửa hàng có lợi thế kinh doanh về mặt cơ sở vật chất và địa điểm, đặc biệt là CTM Chương Mỹ. Cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị hiện đại, sắp xếp, quy hoạch lại hệ thống kho dữ trữ, bảo quản hàng hoá.
Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng-phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của công ty. Tiến hành áp dụng sâu rộng các công cụ marketing vào hoạt động bán hàng sao cho thực sự đem lại hiệu quả. Dự kiến công ty sẽ nâng tổng số lao động đến năm 2012 lên 125 lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn cao, lao động có kỹ năng công nghệ thông tin.
2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trongthời gian tới. thời gian tới.
Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Chương Mỹ đang kinh doanh trong một lĩnh vực rất hấp dẫn hiện nay. Tuy nhiên, thị trường kinh doanh khá phức tạp và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó công ty đã đưa ra cho mình những dự báo và phương hướng, nhiệm vụ kinh
doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả hơn.
Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyên môn hoá cao nên vấn để con người càng phải được quan tâm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiên của công ty là xây dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động, đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng và chất lượng.
Thu hút, lôi cuốn, giữ và phát triển tập khách hàng của công ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được vấn đề này công ty đã đặt ra mục tiêu phát triển mạnh hơn nữa các dịch vụ văn minh, thuận tiện để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng có kế hoạch đa dạng hoá hơn nữa danh mục các mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới có chất lượng cao, tạo ra sự khác biệt về hàng hoá thông qua việc đóng gói, hiệu chỉnh, làm đồng bộ… và đặc biệt là các dịch vụ khách hàng trong quá trình kinh doanh.
Công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bán hàng, 40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn. Thiết kế dòng vận động của hàng hoá một cách tối ưu nhất.
Nghiên cứu và nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ sắp ra nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh có hiệu quả.
Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh của công ty trong việc thu hút vốn đầu tư, nhân lực và tăng sức mạnh bán hàng.
3. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ
Theo cam kết gia nhập WTO, từ tháng 1/2007, các doanh nghiệp nước ngoài được thành lập liên doanh phân phối sở hữu 49% vốn. Tỷ lệ này tăng
lên 50% vào năm 2008 và bắt đầu từ ngày 1/1/2009 mở cửa cho các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài.
Việt Nam phải dành cho các nhà cung cấp dịch vụ phân phối nước ngoài sự đối xử bình đẳng như các nhà cung cấp dịch vụ phan phối Việt Nam. Cả bốn loại hình phân phối theo phân loại của WTO mà chúng ta cam kết là: bán lẻ, bán buôn, đại lý hoa hồng và nhượng quyền thương mại. Theo đó, từ ngày 1/1/2008 chúng ta cho phép các liên doanh trong lĩnh vự bán lẻ không hạn chế mức góp vốn từ phía nước ngoài. Từ 1/1/2009, phía nước ngoài được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Cùng với quy định về mức đầu tư vốn thì cam kết đã quy định cụ thể với từng mặt hàng. Mức độ mở rộng thị trường với một số mặt hàng:
Từ 11/1/2007, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân phối những mặt hàng: xi măng, clinke, lốp (trừ lốp máy bay), giấy, máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy, sắt thép, thiết bị nghe nhìn, rượu, phân bón.
Từ 1/1/2009, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân phối máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy.
Từ 1/1/2010, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép cung cấp dịch vụ bán buôn, bán lẻ tất cả các mặt hàng sản xuất tại Việt Nam và nhập khẩu hợp pháp vào Việt Nam.
Chúng ta cũng quy định là khi các nhà phân phối nước ngoài muốn lập cơ sở bán lẻ thứ hai ở Việt Nam thì phải xin phép. Phải xem tình hình kinh tế xã hội để quyết định chứ không được tự động doanh nghiệp nào muốn lập điểm phân phối cũng được. Cam kết của chúng ta có quyền hạn chế việc mở thêm các điểm bán lẻ. Do đó không nên cấp phép một cách ào ạt cho các nhà phân phối thành lập chuỗi, mở cửa thị trường để cho nhiều nhà phân phối dễ dàng vào Việt Nam.
Thực tế Việt Nam gia nhập WTO hơn một năm qua đã khiến nước ta có những chuyển biến lớn về thế và lực trong tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội. Thị trường phân phối bán lẻ đã có sự đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế xã hội nước nhà và chiếm một tỷ trọng khá trong GDP. Tuy nhiên, sức ép cạnh tranh trên tất cả các lĩnh vực là rất lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ-một lĩnh vực được coi là một chiếc bánh kinh tế đang được nhiều người nhòm ngó, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài. Nếu như trước đây khi chúng ta bắt đầu là thành viên chính thức trong WTO, các