Tính cấp thiết của đề tài Việc toàn cầu hóa dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các quốc gia. Điều đó đã đặt ra các thách thức to lớn đối với các doanh nghiệp tại mỗi nước và công ty TMTH Hiếu thiêm cũng không nằm ngoài quy luật đó. Áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, việc bán hàng của doanh nghiệp gặp thêm nhiều khó khăn, độ rủi ro lớn và trong môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng phức tạp. Đòi hỏi công ty cần có biện pháp đẩy mạnh bán hàng để giúp công ty tồn tại và phát triển. Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức được vai trò to lớn của bán hàng đối với doanh nghiệp, đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh nên tôi quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty Thương mại tổng hợp Hiếu Thiêm” làm đề tài nghiên cứu.
LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Việc toàn cầu hóa dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các quốc gia. Điều đó đã đặt ra các thách thức to lớn đối với các doanh nghiệp tại mỗi nước và công ty TMTH Hiếu thiêm cũng không nằm ngoài quy luật đó. Áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, việc bán hàng của doanh nghiệp gặp thêm nhiều khó khăn, độ rủi ro lớn và trong môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng phức tạp. Đòi hỏi công ty cần có biện pháp đẩy mạnh bán hàng để giúp công ty tồn tại và phát triển. Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức được vai trò to lớn của bán hàng đối với doanh nghiệp, đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh nên tôi quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty Thương mại tổng hợp Hiếu Thiêm” làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài tôi có thể vận dụng kiến thức đã học được ở trường như marketing, thương mại, bán hàng để áp dụng vào thực tiễn kinh doanh của công ty đồng thời phân tích đánh giá tình hình bán hàng của công ty tìm ra những điểm mạnh điểm yếu cũng như những tồn tại trong bán hàng của công ty và từ đó đề xuất ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về bán hàng, các chính sách cũng như các biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty TMTH Hiếu Thiêm. Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TMTH Hiếu Thiêm trong 3 năm từ năm 2009 – 2011. 4. Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề thực tập sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp báo cáo – thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp duy vật biên chứng, duy vật tổng hợp và một số phương pháp khác. 1 5. Kết cấu của chuyên đề Kết cấu của chuyên đề ngoài Lời cảm ơn, danh mục bảng biểu và tài liệu tham khảo, kết luận chuyên đề gồm có 3chương: Chương 1: Tổng quan về công ty Thương mại Tổng hợp Hiếu Thiêm. Chương 2: Thực bán hàng của công ty TMTH Hiếu Thiêm Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TMTH Hiếu Thiêm CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU THIÊM 1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU THIẾM Tên giao dịch : Công ty Thương Mại Tổng hợp Hiếu Thiêm 2 Năm thành lập Mã số thuế Trụ sở Điện thoại Fax Email : 2001 : 5300204148 : Tổ 1 - Phường Bắc Cường – Tp Lào Cai – Tỉnh Lào Cai : 0203 – 842718 : 0203 – 842718 : hieuthiem lc@yahoo.com Công ty TMTH Hiếu Thiêm được thành ngày 8/6/2011 giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 1202000105 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Lào Cai cấp có vốn điều lệ là 400 triệu đồng, với 2 thành viên là Ông Vũ Ngọc Thiêm và Ông Nguyễn Đức Hiếu mỗi người góp vốn là 200 triệu đồng. Năm 2004 Ông Nguyễn Đức Hiếu rút vốn khỏi công ty. Năm 2011 theo quy định của Sở kế hoạch đầu tư Tỉnh Lào Cai công ty thay đổi giấy chứng nhận đăng lý kinh doanh thành 53002041489 đồng thời vốn điều lệ của công ty cũng tăng lên đến 10 tỷ đồng. Công ty TMTH Hiếu Thiêm là tổng đại lý độc quyền cho hãng dầu Castrol BP. Công ty TNHH Castrol BP Petco là một liên doanh giữa tập đoàn dầu khí BP (Anh Quốc) và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) được thành lập theo Quyết định số 411022000138 ngày 01 tháng 11 năm 2007 của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh, trên cơ sở hợp nhất của hai công ty dầu nhờn hàng đầu Việt Nam là Công ty TNHH BP Petco hoạt động từ năm 1992 và Xí nghiệp Liên doanh Castrol Việt Nam bắt đầu kinh doanh vào năm 1991. Lĩnh vực hoạt động chính của Castrol BP Petco là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn với hai thương hiệu nổi tiếng thế giới, dầu mỡ nhờn Castrol và dầu mỡ nhờn BP, phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Sản phẩm dầu Castrol BP có chất lượng tốt tuy nhiên giá thành cao. 3 Đôi nét về tập đoàn BP: BP là tập đoàn dầu khí đa quốc gia hàng đầu trên thế giới. BP cung cấp cho người tiêu dùng trên thế giới nhiên liệu cho phương tiện vận chuyển, năng lượng cho sinh hoạt, chiếu sáng và sưởi ấm, các sản phẩm hóa dầu phục vụ nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Thành lập cách đây 100 năm, ngày nay BP hoạt động trên 100 quốc gia trên thế giới, với 29 cơ sở thăm dò và khai thác dầu khí, 17 cơ sở lọc dầu với tổng số nhân viên lên đến 92.000 người. BP là một trong những công ty dầu khí đầu tiên có mặt tại Việt Nam vào thập niên 90 của thế kỷ trước. BP vào Việt Nam với sự đầu tư vào hai dòng kinh doanh chính trong ngành công nghiệp dầu khí: thượng nguồn - thăm dò, khai thác - và hạ nguồn - sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trong lĩnh vực dầu nhờn, hai thương hiệu dầu nhờn nổi tiếng thế giới đồng thời có mặt tại Việt Nam là dầu nhờn BP và dầu nhờn Castrol. Với các sản phẩm đa dạng, dầu mỡ nhờn BP và Castrol đáp ứng mọi yêu cầu của người tiêu dùng cũng như các ngành công nghiệp. 1.2 ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.2.1 Bộ máy hoạt động của công ty Bộ máy hoạt động của công ty khá đơn giản với ban giám đốc, và hai phòng chức năng là phòng kinh doanh và phòng kế toán. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 4 Ban Giám đốc (Nguồn: Tổng kết của tác giả từ tài liệu của công ty) 1.2.1.1. Ban giám đốc Ban giám đốc công ty: Bao gồm Giám đốc, phó giám đốc. - Giám đốc: quyết định và điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty, tổ chức kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, kiến nghị phương án bố trí tổ chức, qui chế quản lý nội bộ công ty. - Phó giám đốc : Chịu trách nhiệm về mặt tài chính của toàn công ty, đánh giá về các mặt hoạt động của công ty trên khía cạnh tài chính, đồng thời trợ giúp và tư vấn cho giám đốc và trình bày các vấn đề về tài chính trước hội đồng quản trị. 1.2.1.1. Phòng kinh doanh 5 Phòng kinh doanh Phòng kế toán Bộ phận bán hàng Phòng kế hoạch Bộ phận kho Kế toán thanh toán Kế toán tổng hợp - Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty theo tháng, năm cũng như những kế hoạch mang tính chất thời vụ như tết hoặc các ngày lễ khác. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường và các đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm duy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻ. - Phát triển quan hệ với các khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tiềm năng tiềm năng. - Tổ chức khai thác hiệu quả các nguồn nhập hàng truyền thống của công ty và tìm kiếm thêm các nguồn hàng mới sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao. - Đàm phán, ký kết các hợp đồng. - Kiểm kê, đổi trả các hàng hóa không đạt yêu cầu cho nhà cung cấp. - Lên kế hoạch và chuẩn bị cho các chương trình khuyến mãi. - Đặt và điều chỉnh giá bán cho khách hàng của công ty. 1.2.1.2. Phòng kế toán a) Phòng kế toán thanh toán - Theo dõi, tiến hành thu thập, luân chuyển, xử lý các chứng từ, thanh toán cho nhà cung cấp khi tới hạn thanh toán. - Kiểm tra giá bán buôn, bán lẻ, tỷ lệ lãi, để nếu có sai sót thì có những đề xuất lên phòng kinh doanh, ban giám đốc kịp thời. - Kiểm kê hàng hóa và chứng từ, lập bảng cân đối xuất nhập kho. - In tem theo số lượng phiếu nhập kho, ghi sổ theo dõi. - Tiến hành thu thập, luân chuyển, xử lý các chứng từ. b) Phòng kế toán tổng hợp 6 - Hạch toán kế toán toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty theo tháng, quý, năm. Lập báo cáo tài chính theo năm, cung cấp các số liệu, báo cáo cho Ban Giám đốc. - Theo dõi, thực hiện các chế độ, nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước và Bảo hiểm xã hội cho công nhân viên đúng hạn và đầy đủ. - Tiến hành theo dõi và kiểm soát và điều chỉnh các hoạt động về tài chính trong công ty. - Thực hiện tiếp nhận các hóa đơn chứng từ và thực hiện nhận thanh toán tiền cho các bên đối tác. 1.3 CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH CỦA CÔNG TY Ngành nghề trong giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty như sau: - Xây dựng công trình dân dụng giao thông thủy lợi, cấp nước sinh hoạt, điện năng cấp điện áp dưới 35KV. - Kinh doanh vật tư, thiết bị máy móc, phụ tùng, phương tiện đi lại phục vụ sản xuất và tiêu dùng,nguyên nhiên liệu, các sản phẩm dầu mỡ, điện máy điện tử điện lạnh, vật liệu xây dựng. công nghệ phẩm. - Kinh doanh chế biến các sản phẩm nông lâm hải sản, đại lý ký gửi hảng hóa. - Kinh doanh vận tải hàng, vận tải khách theo hợp đồng. - Dịch vụ sửa chữa các phương tiện xe cơ giới. - Khai thác, sản xuất vật liệu xây dựng cát đá sỏi gạch. Bổ sung: - Mua bán xuất nhập khẩu vật tư thiết bị máy móc, phụ tùng phương tiện đi lại phục vụ sản xuất và tiêu dùng, nguyên nhiên liệu các sản phẩm dầu mỡ điện máy, điện tử điện lạnh vật liệu xây dựng, công nghệ phẩm, ga hóa lỏng và bếp ga các loại. - Kinh doanh dịch vụ ăn uống cơ sở lưu trú du lịch lữ hành nội địa, vũ trường, câu lạc bộ (Doanh nghiệp chỉ được kinh doanh các ngành nghề khi có đủ các điều kiện theo quy định của pháp luật). Ngành nghề trong giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty rất đa dạng nhưng công ty chọn ngành nghề chính là kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn vì 7 khi kinh doanh mặt hàng này công ty tận dụng được nhiều lợi thế về thị trường, kho bãi, nguồn hàng, lợi thế độc quyền về sản phẩm dầu Castrol BP tại tỉnh Lào Cai. 1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.4.1 Vốn kinh doanh Vốn kinh doanh là một yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nó quyết đinh sự ra đời của công ty, sau đó nó khẳng định vị thế và sức mạnh cạnh tranh của công ty trên thị trường. Khi mới thành lập công ty có vốn khá nhỏ chỉ có 400.000.000 triệu nhưng nhờ biết nắm bắt cơ hội kinh doanh mà công ty ngày càng lớn mạnh đến năm 2011 tức là 10 năm sau khi thành lập vốn điều lệ của công ty đã tăng lên đến 10 tỷ đồng, gấp 25 lần so với năm 2001. Bảng 1.1 Bảng nguồn vốn kinh doanh của công ty 2009 – 2011 Đvt: VNĐ Chỉ tiêu 2009 2010 2011 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Vốn chủ sở 2.027.928.944 48,89 2.217.690.637 25,67 10.576.566.85 9 77,83 8 hữu Vốn vay 2.137.632.073 51,11 6.421.402.722 74,33 3.011.488.696 22,17 Nguồn vốn 4.182.241.61 7 100 8.639.093.359 100 13.588.055.56 5 100 (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng số liệu trên cho thấy nguồn vốn của công ty tăng qua các năm. Năm 2009 Tổng nguồn vốn của công ty là hơn 4 tỷ đồng trong khi đó nợ 2,1 tỷ đồng chiếm đến 51,11% cơ cấu này là chưa hợp lý vì nợ quá nhiều. Năm 2010 vốn vay của công ty tăng lên và chiếm đến 74,33%. Năm 2011 vốn chủ sở hữu tăng lên 10,5 tỷ đồng tăng 8,3 tỷ so với năm 2010 và đưa cơ cấu vốn chủ sở hữu lên 77,83%, đây là cơ cấu vốn hợp lý và công ty nên cố gắng duy trì cơ cấu trên. 1.4.2 Cơ sở hạ tầng vật chất Tuy là một doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ nhưng hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty rất khang trang: Văn phòng rộng 100m 2 gồm có phòng giám đốc, phó giám độc, phòng kinh doanh và phòng kế toán. Các phòng được bị điều hòa và các thiết bị văn phòng cần thiết. đầy đủ máy vi tính với những phần mềm chuyên dụng như phần mềm kế toán, phần ềm quản lý kho, quản lý bán hàng, quản lý nhập xuất tồn ngay khi có phát sinh. Ngay cạnh văn phòng công ty là cửa hàng trưng bày rộng 80m 2 và bán sản phẩm đặt tại khu trung tâm của thành phố Lào Cai. Công ty có hệ thống kho bãi rộng 500m 2 có hệ thống camera theo dõi, trống trộm và báo cháy, đầy đủ các trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, có các xe nâng để vận chuyển dầu mỡ lên xe. Công ty trang bị thêm xe ô tô tải để thuận tiện việc giao hàng đến các đại lý. Công ty còn có một xe ô tô con giành cho ban giám đốc để thuận tiện việc đi lại ký kết hợp đồng. Bảng 1.2: Bảng số lượng các trang thiết bị trong công ty qua các năm 9 Chỉ tiêu 2009 2010 2011 Máy tính 7 8 9 Xe tải 1 2 2 Xe con 1 1 1 Máy nâng 2 3 4 Camera 0 0 8 (Nguồn: Tổng kết của tác giả ) Các trang thiết bị gia tăng qua các năm, điều này chứng tỏ công ty ngày một quan tâm chú trọng đến cơ sở vật chất, điều kiện làm việc để công nhân viên có thể làm việc tốt hơn. Công Tuy nhiên vì quy mô công ty nhỏ nên số lượng trang thiết bị tăng lên không nhiều. Năm 2011 công ty đã trang bị thêm các camera theo dõi cùng hệ thống báo trộm vì đầu năm đã xảy ra một vụ mất trộm lớn ở kho của công ty, dù điều này là hơi muộn nhưng là cần thiết, có thể giảm được thất thoát hàng hóa và quản lý nhân viên chặt chẽ hơn. 1.4.3 Nguồn nhân lực Quan hệ giữa doanh nghiệp với người lao động là một trong những nhân tố quan trọng tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh hoạt động cạnh tranh gay gắt. Vì vậy, xây dựng chiến lược về nhân sự có định hướng lâu dài sẽ là nền tảng, là căn cứ cho các kế hoạch đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Đặc biệt Công ty TMTH Hiếu Thiêm là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, yếu tố con người cũng được công ty càng phải được chú trọng. Năm 2011, tổng số cán bộ công nhân viên công ty là 26 người. Bảng 1.3: Bảng số lượng nhân viên của công ty trong các năm 2009-2011 CHỈ TIÊU 2009 2010 2011 Tổng số cán bộ công nhân viên 23 25 26 10