Công ty, điều này được thể hiện qua doanh số của sản phẩm này, cụ thể: Năm 2009 doanh số của mặt hàng này là 192.000 lít chiếm tỷ trọng 82,05%, năm 2010 là 247.000 lít với tỷ trọng là 80,5% và đến 2011 là 351.000 lít chiếm 85,37%. Do đó lợi nhuận thu được từ mặt hàng này cũng chiếm phần lớn nhất trong tổng lợi nhuận của công ty với 122.833.960đ năm 2009, 219.993.502đ năm 2010 và 260.744.607đ năm 2011. Với lợi thế là mặt hàng bán buôn, khách hàng là những công ty xây dựng, nhà máy thủy điện, mỏ, khoáng sản nên doanh số bán hàng của mặt hàng này thường lớn và ổn định. Hơn thế nữa, địa bàn tỉnh Lào Cai – là một tỉnh đang phát triển với mỏ đồng và mỏ Apatit có trữ lượng lớn đang được đưa vào khai thác mạnh thì mặt hàng này vẫn sẽ đem lại nguồn thu ổn định cho công ty trong tương lai.
Mặt khác, ta cũng dễ dàng nhận thấy sản phẩm dầu lon xe máy tuy chiếm tỷ trọng không cao vế doanh số nhưng lợi nhuận thu được từ mặt hàng này lại tương đương với sản phẩm dầu công nghiệp. Năm 2009 sản phẩm dầu lon xe máy chỉ chiếm 17,95% về doanh số nhưng lợi nhuận lại chiếm tới 47,5%, năm 2010 là 19,5% doanh số và 31,21% lợi nhuận, đến năm 2011 là 14,63% doanh số và 33,99% về lợi nhuận. Đây là mặt hàng bán lẻ nhưng lợi nhuận thu được từ sản phẩm này lại đóng góp 1 phần rất lớn vào thu nhập của Công ty và liên tục phát triển trong nhưng năm qua. Như vậy việc kinh doanh thêm mặt hàng dầu lon xe máy thực sự là một bước đi đúng đắn của Công ty. Bên cạnh việc gia tăng lợi nhuận từ sản phẩm này thì đây cũng là một biện pháp hữu quả giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận và thâm nhập sâu hơn vào thị trường ở địa bàn Lào Cai.
2.2.1.2 Tình hình bán hàng theo thị trường
Thị trường của công ty được phân chia theo tiêu thức địa lý thì có các thị trường sau: các huyện trung tâm, các huyện vùng cao phân chia khu vực thị trường theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm về văn hoá, kinh tế riêng. Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm la khác nhau
Bảng 2.7: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2008-2010
Đvt: Lít
Sản phẩm
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Sản lượng (% ) Sản lượng (%) Sản lượng (%) Trung tâm 160.690 69,1 0 189.420 61,6 240,687 56,9 Vùng cao 72.310 30,9 118.080 38,4 182.313 43,1 Tổng 234.000 100 307.500 100 423.000 100
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Theo bảng số liệu trên ta thấy được địa bàn trung tâm là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn nhất. Lượng sản phẩm tiêu thụ ở địa bàn này tăng đều qua các năm đồng thời chiếm tỷ trọng lớn hơn nhiều so với thị trường vùng cao. Nhưng điều đáng nói ở đây là sản lượng sản phẩm được tiêu thụ ở địa bàn vùng cao tăng lên một cách đáng kể qua các năm. Nếu như năm 2009 sản lượng sản phẩm được tiêu thụ ở địa bàn vùng cao chỉ có 72.310 lít, chiếm 30,9% tỷ trọng thì sang năm 2010 đã là 118.080 lít chiếm 38,4% tỷ trọng và đến năm 2011 thì địa bàn này đã đóng góp vào lượng sản phẩm tiêu thụ là 182.313 lít chiếm đến 43,1% tỷ trọng của toàn công ty. Như vậy, có thể thấy rằng bên cạnh địa bàn trung tâm thì địa bàn
vùng cao cũng là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Cùng với việc phát triển các sản phẩm bán lẻ như dầu lon xe máy thì việc thâm nhập và mở rộng địa bàn kinh doanh tới các vùng sâu, vùng xa đã giúp công ty thu được những khoản lợi nhuận không nhỏ, góp phần đẩy nhanh sự tăng trưởng và phát triển vững mạnh của công ty trong những năm gần đây và cả thời gian tới.
2.2.2 Quy trình bán hàng của công ty
Công ty chào hàng và ký hợp đồng với khách hàng, giao hàng tận nơi với các khách hàng lấy hàng số lượng lớn ( Công ty Xây dựng , công trình thủy điện , cầu đường…). Với khách hàng lẻ, hoặc khách hàng là các cửa hàng xe máy thì công tyu có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đi bán hàng theo xe, giao hàng tận nơi. Khách hàng cũng có thể đến mua hàng ở cửa hàng của công ty.
Sơ đồ quá trình bán hàng của công ty
Chào hàng Thu thập thông tin khách hàng
Tư vấn khách hàng
Phòng kinh doanh của công ty thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng, và nghiên cứu kỹ đặc điểm và dự đoán nhu cầu khách hàng sau đó lên kế hoạch chào hàng phù hợp với từng khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho khách hàng các chủng loại sản phẩm phù hợp với thiết bị máy móc của khách hàng, tư vấn sản phẩm nào giá cả phù hợp với điều kiện chi trả của khác hàng. Tiếp theo hai bên sẽ đàm phán về giá cả, chi phí vận chuyển, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán, phần trăm chiết khấu…khi đã thỏa thuận xong hai bên ký kết hợp đồng giao hàng và thanh toán. Nếu có bất kỳ khiếu nại gì của khách hàng về sản phẩm công ty sẽ cử nhân viên đến tìm hiểu nguyên nhân và có phương án khắc phục.
2.2.3 Các chính sách thúc đẩy bán hàng của công ty
2.2.3.1 Chính sách về giá và sản phẩm
Vì là đại lý độc quyền nên phải tuân theo các quy định trong hợp đồng đại lý, công ty không chủ động quyết định giá của sản phẩm mà do nhà cung cấp ấn định. Công ty chỉ có thể chiết khấu phần trăm cho khách hàng. Tùy từng đối tượng khách hàng mà công ty có những chính sách chiết khấu cũng như sản phẩm dịch vụ khác nhau.
Công ty đang cố gắng cung cấp các dịnh vụ ưu việt nhất cho khách hàng, khác hàng chỉ cần đặt hàng qua điện thoại, nhân viên công ty sẽ đến tận nơi để giao hàng, với những huyện xa công ty sẽ gửi hàng qua dịch vụ vận tải.
Ký hợp đồng
Dịch vụ sau bán hàng
Để đẩy nhanh doanh số bán hàng công ty chấp nhận cho khác hàng trả chậm, trả góp. Chính sách này sẽ giúp tăng doanh thu bán hàng của công ty nhưng cũng có nhiều rủi ro về thu hồi nợ vay, khả năng quay vòng vốn, công ty bị khách hàng chiếm dụng vốn trong khi công ty vẫn phải đi vay nợ nhiều, chi phí lãi vay tăng lên. Công ty nên xem xét sử dụng chính sách này hợp lý, điều chỉnh nợ ở mức vừa phải, kiểm soát tốt nợ vay và thu hồi công nợ.
2.2.3.2 Chính sách phân phối