Tuy công ty đi đã chú trọng đến việc đào tạo nguồn nhân lực cũng như chính sách khuyến khích người lao động nhưng chất lượng lao động chưa được cao. Nhân viên bán hàng có trình độ học vấn thấp chỉ tốt nghiệp trung cấp nghề hoặc cao đẳng. Khi được tuyển dụng, họ chỉ tham dự các khóa học nghề ngắn hạn do công ty tổ chức, vì thế họ chưa quen với tác phong làm việc công nghiệp, ý thức kỷ luật và chấp hành nội quy lao động còn thấp. Việc tuyển dụng còn sai sót, tuyển nhân viên không phù hợp với công việc khiến chi hiệu quả thấp và lãng phí rất nhiều chi phí đào tạo của công ty.
2.3.2.4 Phụ thuộc vào bên giao đại lý
Vì là đại lý độc quyền cho công ty Castrol BP nên công ty bị phụ thuộc vào chính sách giá, chính sách bán hàng của bên giao đại lý, các chính sách đó được bên giao đại lý nghiên cứu và áp dụng trên cả nước, nên đôi khi nó không phù hợp với thị trường Lào Cai. Công ty không chủ động quyết định được giá cả mà phụ thuộc vào bên giao đại lý. Mỗi lần Castrol BP thông báo thay đổi giá cả sản phẩm thì đại lý lại phải mất một thời gian để thuyết phục khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng với giá mới, đẩy chi phí bán hàng lên cao.
Tận dụng lợi thế của nhà cung cấp công ty Castrol BP yêu cầu các đại lý đặt hàng rồi phải thanh toán trước nhiều ngày mới được nhận hàng. Và thanh toán chậm sẽ bị trừ phần trăm chiết khấu. Hàng tốn kho chưa bán được mà lại phải trả trước khiến công ty thiếu hụt vốn phải đi vay ngắn hạn ngân hàng với lãi suất cao. Quy định này của nhà cung cấp gây khó khăn rất lớn cho công ty.
2.3.2.5 Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng của công ty còn chồng chéo, dẫn đến tình trạng thất thoát hàng hóa, hàng hóa không khớp với số liệu. Công ty lại chưa quy định rõ ràng trách nhiệm của thủ kho và của nhân viên bán hàng nên khi xảy ra mất mát rất khó rà soát để tìm ra nguyên nhân và không quy trách nhiệm được cho ai.
Khâu quản lý kho hàng vẫn còn nhiều thiếu sót, vẫn thường xuyên xảy ra trường hợp không khớp giữa sổ Nhập xuất tồn của kế toán và số liệu kiểm tra thực tế tại kho hàng.
Phòng kinh doanh cùng một lúc đảm đương nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tượng ôm đồm, rối ren và giảm năng suất làm việc, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
Công ty cũng đã tiếp nhận ý kiến khiếu nại, đề xuất của khách hàng, quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng nhưng chưa triệt để. Nhiều ý kiến, khiếu nại của khách hàng được công ty tiếp nhận mà chưa giải quyết, hoặc trẫm trễ phản hổi lại khách hàng, hoặc giải quyết chưa triệt để chưa thỏa mãn được khách hàng. Nhiều đề xuất rất đáng giá của khách hàng nhưng chưa được công ty quan tâm đúng mức. Nguyên nhân là do công ty chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt, bộ phận chăm sóc khách hàng không tác rời bộ phận bán hàng .
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TMTH HIẾU THIÊM TMTH HIẾU THIÊM
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONGGIAI ĐOẠN 2012 - 2015 ĐOẠN 2012 - 2015
3.1.1 Phương hướng và phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015
Công ty TMTH Hiếu Thiêm hiện nay đang bị cạnh tranh bởi nhiều đối thủ như các đại lý Cantech Total Shell Vilube … công ty đang nỗ lực hết mình để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận đặt ra, khẳng định vị thế trên thị trường, cũng như góp sức mình vào công cuộc xây dựng đất nước. Phát huy truyền thống của mình trong những năm qua và kết quả của giai đoạn 2009-2011; năm 2012 cũng như giai đoạn 2012-2015 Hiếu Thiêm xác định sẽ gặp nhiều khó khăn trên con đường phát triển của mình. Công ty đã quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng sản xuất giai đoạn 2012 - 2015. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh, đồng thời mở rộng đầu tư, phát triển sản phẩm của mình, tập trung nghiên cứu để vươn ra những thị trường tiềm năng hơn nữa.
3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015
Công ty TMTH Hiếu Thiêm đã xác định một số phương hướng cơ bản để có thể đáp ứng được những mục tiêu tăng trưởng công ty và các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh những năm tới. Những mục tiêu cho giai đoạn tới mà công ty đặt ra là:
- Nâng cao công tác tổ chức sắp xếp doanh nghiệp, cái tiến công tác tổ chức nội bộ, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy công ty pát huy tốt tiềm
năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ kinh doanh trong giai đoạn hậu khủng hoảng và nền kinh tế chịu nhiều ảnh hưởng của các biến động về dầu mỏ, làm phát, tỷ giá…
- Tăng cường công tác tiếp xúc khách hàng như: công tác tiếp thị, công tác marketing. Các công tác này cần được quan tâm để phát triển thị trường, tăng cường tiếp cận tìm bạn hành. Mở thêm các cửa hàng ,showroom trừng bày sản phẩm.
- Phát triển, năng cao trình đội đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt, kịp thời, phù hợp với nhu cầu của thị trường và đẩy mạnh hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tăng cường tiêu thụ.
Sau khi tìm hiểu và nghiên cứu công tác sản xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm, chỉ ra những mặt mạnh cũng như những hạn chế của công tác kinh doanh tại công ty, với mong muốn góp phần vào thực hiện mục tiêu của công ty đã vạch ra tôi xin được đề xuất các giải pháp sau đây nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TMTH Hiếu Thiêm trong giai đoạn 2012-2015.
3.2 GIẢI PHÁP NHĂM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TMTH HIẾU THIÊM HIẾU THIÊM
3.2.1. Nâng cao công tác nghiên cứu thị trườngvà dự báo nhu cầu
Nghiên cứu thị trường là công tác đầu tiên của bất kỳ hoạt động nào của doanh nghiệp. Nghiên cứu chính xác thị trường hay không sẽ ảnh hưởng quan trọng đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác này có tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến công tác dự báo cầu của thị trường và kế hoạch cho việc đặt hàng.Doanh nghiệp muốn thành công, sản xuất sản phẩm phù hợp với phân khúc thị trường của mình thì nghiên cứu thị trường cần đươc đảm bảo đầu tiên.
Ở Hiếu Thiêm, phòng Kế hoạch kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Việc nắm bắt thông tin này hiện nay đã được nâng cao hơn so với giai đoạn trước. Nếu như giai đoạn trước, công ty thu thập qua các đại lý bán hàng, thì nay công việc nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện triệt để đến tận khách hàng cuối cùng… Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
Đối với thị trường người mua: Công ty còn cần nắm bắt các thông tin sau:
Ngoài mua sản phẩm của Castrol BP, khách hàng của công ty còn mua hàng của ai? Với số lượng bao nhiêu? Lý do khách hàng chọn mua sản phẩm Castrol Bp của Hiếu Thiêm và vì sao khách hàng mua hàng của các hãng khác?
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền
kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác.
Thông tin về biến động giá: Dầu mỡ là loại sản phẩm rất dễ biến động về giá
cả, phụ thuộc vào giá dầu thế giới và tình hình chính trị của các quốc gia, cũng như biến động nền kinh tế. Công ty cần nghiên cứu tình hình giá dầu thế giới để dự đoán trước sự tăng giảm giá để có kế hoạch đặt hàng phù hợp.
Trong thời kỳ trước đây, công ty mới chỉ nắm được thông tin như: Số lượng các đối thủ công ty đang có mặt hàng cạnh tranh với công ty, khối lượng tiêu thụ và tình hình tài chính của đối thủ, công ty cần phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại…
Để làm được điều này công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Nhận thức và hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng và chính xác những cơ hội kinh doanh. Từ đó, công ty sẽ có chiến lược phù hợp với tiềm năng của chính mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ để tiêu thụ được hàng hoá của doanh nghiệp. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. “Khách hàng của doanh nghiệp phải là khách hàng mãi mãi”. Trong tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải thắng bán được hàng, nhưng khách hàng phải được thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ về sản phẩm.
Đối với công ty Hiếu Thiêm khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý..
Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì công ty thực thiện chính sách chiết khấu nhiều hơn hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển.
3.2.2. Hoàn thiện các chính sách Maketing-Mix
3.2.2.1 Chính sách về sản phẩm