Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam. Thực trạng và Giải pháp

MỞ ĐẦU 1. Lý do lựa chọn đề tài Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, đã mở ra cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức, nhất là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp để thích nghi với môi trường mới và đòi hỏi về cạnh tranh. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối với một doanh nghiệp thương mại thì hoạt động bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để đảm bảo an toàn trước những rủi ro thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm thông qua hoạt động bán hàng. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam, em nhận thấy công ty đã đặc biệt quan tâm tới hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, trong tình hình thị trường liên tục thay đổi và thường xuyên xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới, công ty cũng gặp phải không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng của mình. Do đó, vấn đề hoàn thiện hoạt động bán hàng trong thực trạng hiện nay là vô cùng cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Nhằm đưa ra những lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và làm rõ được vai trò, tầm quan trọng của việc hoàn thiện hoạt động bán hàng trong bối cảnh hiện nay. - Mục tiêu cụ thể: + Nêu rõ thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam + Đánh giá thực trạng bán hàng của công ty bằng cách đưa ra những ưu nhược điểm đã và đang tồn tại trong doanh nghiệp và nguyên nhân của nó. + Từ những hạn chế, nguyên nhân, phương hướng và mục tiêu hoạt động trong thời gian tới của công ty để đề xuất giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. + Đưa ra các phương pháp tìm kiếm, thu hút khách hàng cũng như phương pháp giữ chân khách hàng hiện tại của công ty 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam - Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam - Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam từ năm 2018 đến năm 2020. 4. Kết cấu của đề tài Kết cấu chính của đề tài “Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam: Thực trạng và Giải pháp” gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG KOWIL VIỆT NAM: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP Sinh viên thực : Đào Thị Ngọc Khuyên Chuyên ngành : Thương mại Quốc tế Hà Nội, tháng - 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG KOWIL VIỆT NAM: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP Sinh viên thực Chuyên ngành Mã sinh viên Lớp Giảng viên hướng dẫn Hà Nội, tháng - 2021 : Đào Thị Ngọc Khuyên : Thương mại Quốc tế : 11172358 : Thương mại Quốc tế 59 : ThS Dương Thị Ngân MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, HÌNH Hình 1.1: Bán hàng khâu q trình sản xuất Hình 1.2: Bán hàng khâu trình kinh doanh Hình 1.3: Bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Hình 1.4: Các kênh bán hàng kinh doanh thương mại .13 Hình 1.5: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm 28 Hình 1.7: Tổ chức bán hàng theo khách hàng 29 Hình 1.8: Tổ chức bán hàng theo ma trận 29 Hình 2.1: Bộ máy công ty 38 MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế nay, mở cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội khơng thách thức, doanh nghiệp vừa nhỏ Các doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp để thích nghi với mơi trường địi hỏi cạnh tranh Cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Để đảm bảo an toàn trước rủi ro doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm thông qua hoạt động bán hàng Thị trường luôn biến động, thay đổi khơng ngừng bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam, em nhận thấy công ty đặc biệt quan tâm tới hoạt động bán hàng Tuy nhiên, tình hình thị trường liên tục thay đổi thường xuyên xuất đối thủ cạnh tranh mới, công ty gặp phải khơng khó khăn hoạt động bán hàng Do đó, vấn đề hồn thiện hoạt động bán hàng thực trạng vô cần thiết để nâng cao hiệu kinh doanh công ty Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Nhằm đưa lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp làm rõ vai trò, tầm quan trọng việc hoàn thiện hoạt động bán hàng bối cảnh - Mục tiêu cụ thể: + Nêu rõ thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam + Đánh giá thực trạng bán hàng công ty cách đưa ưu nhược điểm tồn doanh nghiệp nguyên nhân + Từ hạn chế, nguyên nhân, phương hướng mục tiêu hoạt động thời gian tới công ty để đề xuất giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động bán hàng doanh nghiệp + Đưa phương pháp tìm kiếm, thu hút khách hàng phương pháp giữ chân khách hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam - Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam - Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam từ năm 2018 đến năm 2020 Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài “Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam: Thực trạng Giải pháp” gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm định nghĩa bản 1.1.1 Quan niệm bán hàng Thuật ngữ "bán hàng" sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác Một số quan niệm thường gặp bán hàng sau: Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Luật Thương mại trước (1997) cho rằng: "Mua bán hàng hoá hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên" Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thoả thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thoả mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên Từ quan niệm để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biệt tuyên truyền quảng cáo, kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng toán kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng hiệu Bản hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự: Qúa trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự: Hình 1.1: Bán hàng khâu trình sản xuất Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa Hình 1.2: Bán hàng khâu trình kinh doanh Robert Louis Steveson nhận định: suy “mọi người sống cách bán đó" Một doanh nhân, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống trình sản xuất kinh doanh Đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình, để bán hàng hố khơng phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải tốt tất khâu trước Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò hoạt động marketing tuyên truyền quảng cáo, thực xúc tiến bán hàng phận khác doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao đến cán trung gian, đến nhân viên bán hàng Nói cách khác bán hàng không mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung toàn doanh nghiệp Bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Hình 1.3: Bán hàng trình thực hiện nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Như vậy, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp, khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng nhân viên bao gồm kĩ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Giống quan niệm bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng, đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thông để giải tốt tất khâu q trình Như vậy, có nhiều quan niệm khác bán hàng Mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng địi hỏi phải có nhận thức cách tiếp cận toàn diện để lưu ý khâu quan trọng, nội dung chủ yếu đồng thời khơng bỏ sót nội dung khác nhằm nâng cao doanh số, mở rộng thị trường 1.1.2 Vai trò bán hàng với doanh nghiệp Trong chế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động có bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững có thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Thị trường ln ln biến động thay đổi khơng ngừng, thể bán hàng vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân 1.1.3 Đặc điểm bán hàng Khách hàng người mua định thị trường, định người Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường, số lượng người mua thường số hữu hạn, số người bán không ngừng tăng lên khó xác định xác Trong bối cảnh cạnh tranh vậy, quyền định thuộc người mua khách hàng “lên thượng đế” Trong hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng người mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào, để tranh cãi ơng chủ có quyền sa thải nhân viên, giám đốc, kể giải thể công ty cách tiêu tiền chỗ khác Đặc điểm đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu khách hàng làm sở tính tốn kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện mua sắm Khách hàng quan tâm tới chất lượng hàng hóa theo nghĩa rộng, chất lượng tồn diện lựa chọn mua sắm bao gồm: chất lượng hàng hóa, tiếng thương hiệu, điều kiện thời gian giao hàng, giá phải phục vụ mua bán cách thuận tiện Đề thu hút khách hàng doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng Các cơng cụ cạnh tranh là: cạnh tranh chất lượng hàng hoá cạnh tranh giá thủ tục giao dịch mua bán, toán: dịch vụ phục vụ khách hàng nhãn hiệu hàng hoá quảng cáo, khuyến hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng Vấn đề doanh nghiệp thương mại phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu để lựa chọn vũ khí, phương tiện cạnh tranh phù hợp nhằm thu hút khách hàng Khách hàng đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích họ Do khách hàng có vai trị định mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước đưa định mua khơng, lợi ích vật chất lợi ích tinh thần khách hàng Lợi ích vật chất lợi ích cân đong đo đếm Khách hàng cân đo, bên số tiền phải bỏ với bên thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượng hàng hoá, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy sản phẩm, tiết kiệm sử dụng, tiện nghi tiêu dùng Nếu số tiền bỏ so với lợi ích họ nhận nhiều hơn, khách hàng định chi tiền Lợi ích tinh thần khách hàng đồng cảm, quan tâm lo lắng người bán người mua, cao tín nhiệm kinh doanh Theo số liệu điều tra có 96% khách hàng mua cân nhắc tới lợi ích mua hàng, vậy, doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước nghĩ đến làm lợi cho Phải kết hợp hài hồ lợi ích vật chất lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng 10 (kiểu cổ, tay, vai, thân trước, thân sau, ống quần ); màu sắc (màu sáng, màu tối, màu phối hợp ); chất liệu ( mới, bền, không co rút ) kỹ thuật may ( từ xuống dưới, can, viền ) kỹ thuật sản phẩm ( hay không) - Thuyết phục để khách mặc thử sản phẩm: Nhân viên bán hàng biết chọn lựa cho khách mặc thử sản phẩm thịnh hành, sản phẩm dự đoán hợp nhu cầu với khách thông số (size), màu sắc Đơi khi, lý cá nhân nên có khách hàng ngại thử đồ, nhân viên nên khích lệ khách hàng thử đồ, chẳng hạn: Theo em, chị 30s, chị nên thử sản phẩm cửa hàng em có phịng thử đồ, em mời chị qua thử! Bước 8: Kết thúc bán hàng - Kết thúc việc mua bán: Có thể sử dụng chiến thuật trực tiếp như: Vậy chị lấy gián tiếp - Các bước kết thúc: Gói sản phẩm, gấp cẩn thận, khơng để sản phẩm lộn xộn, gói quà miễn phí khách yêu cầu Và nhận tiền (xé bill tính tiền, bâm vào giỏ xách, nhận tiền tay, nói lời cảm ơn với khách, trả lại tiền thừa cho khách, khơng nhận tiền Tip, nói lời cảm ơn với khách) - Nuôi dưỡng phát triển quan hệ: Kết thúc q trình tốn, nhân viên bán hàng nói lời cảm ơn, chào tạm biệt tiễn khách Để khách về, họ ấn tượng tốt thái độ phục vụ nhân viên Đó kĩ cần thiết giao tiếp bán hàng Tạo thiện cảm cho khách hàng tạo nên mối quan hệ tốt đẹp khách hàng với cơng ty, từ khách quay lại cửa hàng để ghé thăm mua sắm Bước 9: Bàn giao thay ca (từ 16:00 - 17:00): Thống kê hàng tồn đầu ca, thống kê hàng nhập ca, thống kê hàng bán ca 1, biên bàn giao hàng hóa tiền bán hàng Bước 10: Kết thúc ngày làm viêc, đóng cửa hàng (21:45 - 22:00) - Bổ sung hàng giá kệ trưng bày làm báo cáo bán hàng hàng ngày, gửi báo cáo cho quản lý, đồng thời chuyển liệu trung tâm qua hệ thống IGMS - Đóng van nước (nếu có), khóa cửa kho, tủ chứa đồ, đóng cửa phịng thử đồ, khóa tủ đựng tiền quầy thu ngân - Ngắt công tắc, rút khỏi ổ cắm thiết bị điện, tắt điều hòa, tắt đèn chiếu sáng, tắt đèn biển hiệu khóa cửa hàng Theo cách bán hàng công ty, nhân viên bán hàng bắt buộc phải thực 10 bước bán hàng xây dựng theo trình tự thời gian Tuy nhiên, tình diễn cửa hàng lại không tuân theo dự kiến Khách hàng ghé thăm mua sắm showroom thời điểm 59 ngày (có thể từ lúc bắt đầu mở cửa hàng, trưa chuẩn bị trước đóng cửa) Vì thế, nhân viên ln phải chủ động thực bước trước tới cửa hàng Thực tế, đội ngũ bán hàng công ty Kowil thực tốt tất bước, trừ bước Bước bước giao ca (bàn giao hàng hóa tiền bán hàng) ca sáng ca chiều Lý thực không tốt bước lượng hàng hóa tồn kho cửa hàng nhiều (trên 1tỷ đồng/ cửa hàng) Trong khoảng thời gian có 1h giao ca, nhân viên làm việc ca sáng bàn giao hết lượng hảng hóa cho nhân viên ca chiều Vì thế, việc chốt công nợ cho nhân viên cửa hàng vào kỳ kiểm kê cuối tháng phản ánh tương đối (nếu cửa hàng không bị hàng) khơng đưa kết luận xác nhân viên phải chịu trách nhiệm làm hàng 2.3 Kết quả bán hàng Bảng 2.8: Hệ thống đại lý công ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam (Đơn vị: hệ thống) Chênh lệch Tỷ lệ Số lượng Hệ thống đại lý 450 650 260% 200 - Đại lý chuyên 120 250 208% 130 - Đại lý tổng hợp 330 400 121% 170 Hệ thống showroom 18 43 238% 25 - Hà Nội 23 30 130% - Miền Trung 07 13 185% (Nguồn: Phịng kinh doanh) Nhìn vào số liệu nhận thấy nguồn lực vật chất công ty mở rộng theo chiều sâu tập trung tìm kiếm thị trường xây dựng mơ hình đại lý chun ngày tăng, hệ thống showroom phát triển nhanh chóng khắp tỉnh thành phố đưa hình ảnh thương hiệu cơng ty tới tất tầng lớp người Việt Nếu phân bổ theo vùng miền địa lý: - Khu vực phía Bắc có 25 tỉnh, thành phố có đại lý bán hàng thời trang Kowil với tổng số 677 đại lý có 623 đại lý thị trường miền bắc, số lượng đại lý Owen chiếm tỷ lệ cao nhất: 226/677 đại lý chiếm 36% số lượng đại lý thị trường Miền Bắc, tiếp đến ngành hàng đồ mặc nhà nữ Wiinny có 171 đại lý Các tỉnh, thành phố: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Lào Cai tỉnh có số lượng đại lý bán nhiều nhất, tỉnh Cao Bằng, Bắc Cạn, Lai Châu cịn q Do thị trường thi trường tiềm cơng ty - Khu vực Miền Trung có 54 đại lý bao trùm thị trường Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 60 ngành hàng tập trung vào thành phố Vinh - Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hoá với tổng số đại lý 38 đại lý Sự tăng lên đại lý showroom bán lẻ cho thấy hoạt động kênh phân phối công ty mở rộng Công ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam ngày khẳng định vị trí mình, định vị sản phẩm thời trang lựa chọn người tiêu dùng Bảng 2.9: Tình hình kinh doanh số khu vực năm 2019- 2020 Một số khu vực chủ yếu Hà Nội Các tỉnh Nam Bộ Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh Tổng cộng Năm 2019 40.373.157 20.295.907 10.967.920 Doanh thu Năm 2020 40.691.328 20.228.381 20.111.098 So sánh 2019/2020 Chênh lệch % 7.27 -2.94 7,28 10.639.934 10.876.531 14,43 100.932.891 110.728.320 7.27 - Dựa vào doanh thu tiêu thụ chủ yếu khu vực cho ta thấy tình hình khu vực HCM năm 2020 so với năm 2019 tăng 236,579 ngàn đồng tương ứng tăng 14,43 % mở rộng thị trường -Khu vực tỉnh nam doanh thu năm 2020 giảm so với năm 2019 giảm 2,94 %, doanh số giảm không đáng kể Do đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường, đưa nhiều sản phẩm -Khu vực Đà Nẵng doanh thu năm 2020 tăng so với năm 2019 tăng 7,28 %, tình hình ổn định năm trước -Khu vực Hà Nội doanh thu năm 2020 so với năm 2019 tăng 7,27 %, tình hình khu vực khác ổn định có tăng nhẹ, nhờ đại lý biết chăm sóc khách hàng tốt Tình hình doanh thu năm 2020 so với năm 2019 khu vực trọng yếu Công ty tăng 7,27% thể qua bảng doanh thu theo năm khơng biến đổi nhiều, 2020 có tăng 2019 không đáng kể, qua bảng doanh thu khu vực cho ta thấy thị trường bão hịa sản phẩm, Cơng ty cần tìm giải pháp phát triển thị trường chiến lược mở rộng thị trường vào năm tới 61 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần thời trang Kowil Việt Nam 2.4.1 Ưu điểm Trong thời kỳ kinh tế khó khăn, việc kinh doanh mặt hàng thời trang công ty cổ phần thời trang Kowil bị ảnh hưởng không nhỏ môi trường vĩ mô Tuy nhiên, với cố gắng ban giám đốc toàn thể đội ngũ nhân viên, công tác bán hàng ngày quan tâm trọng Từ phía người quản trị, thấy rằng, cách khác nhau, ban giám đốc giúp nhân viên hiểu rõ vai trị nhiệm vụ cơng tác bán hàng Để trở thành nhân viên bán hàng giỏi, thiết rằng, bạn phải có thái độ lịch sự, tôn trọng, vui vẻ, thân thiện biết lắng nghe khách hàng Ngồi ra, cần phải có kiến thức sản phẩm phải có kỹ cần thiết trình bán hàng Lợi ích mà cơng tác bán hàng mang lại khơng dừng lại việc tăng doanh số, tạo lợi nhuận mà tạo dựng nên giá trị gia tăng vơ hình nhãn hàng thời trang tiếng, có thương hiệu Kowil Xác định chuỗi giá trị này, ban giám đốc có nghiên cứu kỹ lưỡng sản phẩm, nhu cầu xu hướng thời trang Thời trang phải đổi mới, sáng tạo, tránh lặp lại Muốn cơng tác bán hàng đẩy mạnh, địi hỏi cơng ty phải ln tìm tịi, thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, thiết kế trang phục vừa đẹp, hấp dẫn mà giá lại phù hợp Với chuỗi showroom trưng bày bán lẻ phổ biến khắp nơi, sản phẩm cửa hàng lại đáp ứng theo khu vực theo nhóm khách hàng Do vậy, loại hàng hóa tồn kho cửa hàng có khách chủng loại Việc làm tạo nên thuận lợi trình bán hàng nhân viên Mặt khác, trình tuyển dụng đào tạo nhân viên công ty diễn kĩ lưỡng, chi tiết Vì thế, nhân viên bán hàng lựa chọn người có tinh thần trách nhiệm với cơng việc Từ phía đội ngũ bán hàng, người trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng, phần lớn người có kỹ làm việc tốt, tuân thủ nội quy, quy định công ty, tích cực hồn thành nhiệm vụ cơng ty giao 2.4.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm công tác bán hàng, quy trình tổ chức cơng tác bán hàng, công ty cổ phẩn thời trang Kowil tồn số mặt hạn chế sau: 62 - Sắp xếp ca làm việc chưa thật hợp lý: Nhân viên làm nhiệm vụ bán hàng phần lớn nữ giới Trong số đó, tỷ lệ phụ nữ độ tuổi sinh đẻ cao Ngoài thời gian làm việc, cần phải có thời gian chăm sóc gia đình, thân Tuy nhiên, cơng ty tổ chức chương trình xúc tiến bán hàng, chương trình khuyến mại dịp lễ, tết nhân viên bán hàng thường xuyên phải làm ca tăng cường (từ 8:00 - 22:00) Điều ảnh hưởng không nhỏ đến vấn đề sức khỏe người lao động, chất lượng dịch vụ bán hàng - Do áp lực thời gian làm việc, áp lực trách nhiệm với hàng hóa (rủi ro hàng ) nên xảy số trường hợp nhân viên đơn phương chấm dứt hợp đồng dẫn đến tình trạng thiếu nhân viên hệ thống bán hàng, từ dẫn đến việc nhân viên cịn lại phải làm việc tăng ca liên tục, ảnh hưởng đến tâm lý người lao động - Hệ thống showroom bán lẻ chưa đồng hóa hình ảnh, trang thiết bị Một số hình ảnh cửa hàng nhỏ (25m2) trạng thái cũ kỹ, chưa đầu tư làm Mặt khác, cửa hàng nhỏ lại chưa đầu tư hệ thống camera an ninh, gắn chíp điện tử vào quần áo, khơng có máy cà thẻ cho khách hàng Điều gây khó khăn cho việc quản lý hàng hóa nhân viên làm hạn chế khả mua sắm toán khách hàng Ngoài ra, việc trưng bày sản phẩm không thuận lợi - Công tác hậu cần chưa thực kịp thời: Vào thời điểm giao mùa, lượng hàng hóa tồn kho cửa hàng nhiều Thời tiết chuyển sang hè, nhu cầu mua sắm hàng thu đơng gần giảm hẳn, lượng hàng hóa tồn đọng cần phải điều chuyển kho Yên Nghĩa kịp thời, đồng thời bổ sung sản phẩm hàng hè để đáp ứng nhu cầu cần thiết khách hàng Tuy nhiên, hệ thống cửa hàng cần điều chuyển hàng hóa nhiều, đó, nhân viên kho vận có giới hạn, nên dẫn đến tình trạng kéo dài thời gian giao nhận hàng hóa, gây ảnh hưởng cho cơng tác bán hàng - Quá trình bán hàng xảy nhiều tình giao tiếp địi hỏi linh hoạt, khéo léo, tế nhị Để giúp nhân viên xử lý tốt tình bán hàng khó, cơng ty chưa xuất cẩm nang nội nội dung phương pháp bán hàng - Các kênh online chưa bắt kịp xu hướng thị trường: Với nở rộ sàn thương mại điện tử, Kowil chưa thâm nhập tốt vào sàn mà dừng lại việc tạo kênh, chưa tạo doanh số đáng kể Với kênh website fanpage, đầu tư trước sàn thương mại điện tử kết thu chưa tương xứng 63 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG KOWIL VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Tiếp nối thành công hãng thị trường nội địa, Kowil có tầm nhìn tới năm 2025 lấn sân sang thị trường quốc tế, bắt đầu với nước khu vực Đông Nam Á Kowil không dừng lại chất liệu thời trang phong cách thương hiệu khác làm Kowil mang tới giải pháp thời trang, đem lại tự tin cho người dùng 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty 3.2.1 Nghiên cứu phân loại khách hàng chăm sóc khách hàng Khách hàng đối tượng quan trọng mà doanh nghiệp hướng tới, sản phẩm đưa thị trường nhằm đáp ứng thõa mãn nhu cầu khách hàng, không hiểu khách hàng ai, mong muốn khách hàng doanh nghiệp khơng thể tồn lâu thương trường nên việc nghiên cứu, phân loại khách hàng yếu tố quan trọng Q trình thực tập cơng ty cổ phần thời trang Kowil cho thấy chu trình phân phối hàng hóa qua hệ thống kênh phân phối mạng lưới bán lẻ showroom giúp em nhìn nhận cách tổng quát khách hàng - người tiêu dùng cuối công ty Với đa dạng dòng hàng thời trang (từ giày dép đến trang phục ), công ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam đáp ứng phần lớn nhu cầu khách hàng Công tác nghiên cứu thị trường với nhóm đối tượng khách hàng tiến hành, q trình thực chưa thực thơng suốt Một số mẫu phiếu điều tra chuyển tới nhân viên bán hàng chuyển đến khách hàng xin khách hàng thông tin, ý kiến đánh giá hoạt động xung quanh công tác bán hàng Các câu hỏi khảo sát xoay quanh vấn đề sản phẩm (như màu sắc, size số, kiểu dáng, chất liệu, giá ), chất lượng dịch vụ, mong muốn khách hàng với công ty Tuy nhiên, trình thu thập, khảo sát điều tra lập logic, việc xử lý kết nghiên cứu điều tra lại chưa thật chuyên nghiệp Thời 64 gian điều tra thu thập lại kéo dài, nhân viên bán hàng lại chưa ý thức tầm quan trọng việc làm này, số thông tin thu thập lại không khách quan Vì thế, hoạt động nghiên cứu, phân loại chăm sóc khách hàng, thiết rằng, cơng ty phải hoạch định tổ chức cụ thể, kỹ lưỡng, chuẩn xác Bởi vì, kết nghiên cứu, phân loại khách hàng có tác động đến q trình kết kinh doanh công ty Kết mẫu phiếu điều tra trả lời cho công ty biết nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, cơng ty cịn thiếu loại hàng đó, dịng hàng cần phải bổ sung, dòng hàng cần phải phát triển thêm theo nhu cầu khách hàng Để làm việc làm cách chi tiết, cơng ty nên có phận chuyên trách làm nhiệm vụ nghiên cứu, phân loại chăm sóc khách hàng Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, khảo sát ý kiến khách hàng cơng tác chăm sóc khách hàng sau kết thúc trình bán hàng cần phải đẩy mạnh Trong chương trình xúc tiến bán hàng vào dịp lễ, tết , khách hàng tham gia mua hàng nhận phần quà nhỏ Nhưng khách hàng quen thuộc, yêu quý nhãn hàng thời trang phàn nàn rằng, công ty chưa có sách chăm sóc khách hàng thân quen thật thỏa đáng Vì vậy, dịch vụ hậu chăm sóc khách hàng cần thiết phải quan tâm mức Chẳng hạn, cách quản lý hệ thống IGMS mà công ty sử dụng liệt kê danh sách khách hàng mua lẻ với số lượng mua hàng nhiều khoảng thời gian định (từ tháng đến tháng nào, năm đến năm ) để đưa sách chăm sóc khách hàng hợp lý nhiều cách khác Ngoài ra, việc kết nối với khách hàng thường xuyên giúp cho công ty lắng nghe phản hồi khách hàng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, nhãn hàng thời trang, hình ảnh thương hiệu để hồn thiện cơng tác bán hàng Bán hàng hoạt động mang tính dịch vụ, cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu người Vì thế, hoạt động dịch vụ gắn liền với mong muốn khách hàng đem lại lợi ích cho công ty Mọi hoạt động công ty nhằm làm gia tăng chất lượng dịch vụ, từ khâu lưu thơng, vận chuyển hàng hóa đến bán hàng Đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng công ty cổ phần thời trang Kowil hướng tới đối tượng khách hàng Để hiểu mong muốn khách hàng, công ty tổ chức buổi họp định kỳ đội ngũ nhân viên bán hàng để tìm hiểu ý kiến khách hàng sản phẩm Quá trình cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, nhân viên bán hàng 65 người hiểu rõ phản hồi khách hàng Khách hàng hài lịng điều chưa hài lịng điều Về kiểu dáng, size số, màu sắc, giá thành hay chất lượng? Tất thắc mắc, mong muốn khách hàng phải đội ngũ nhân viên lắng nghe, giải đáp ghi nhận đóng góp chân thành họ để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Cơng ty Kowil sử dụng phương pháp gọi điện thoại trực tiếp gián tiếp dùng phiếu khảo sát ý kiến khách hàng cho hoạt động Đối với ngành hàng, mẫu phiếu có nội dung điều tra khác Kết hoạt động điều tra, khảo sát giúp cơng ty tìm phương pháp làm tăng doanh thu cho hoạt động bán hàng 3.2.2 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh phân phối Để nâng cao chất lượng hoàn thiện công tác đánh giá thành viên hệ thống phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, tăng cường tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá hàng tháng tình hình hoạt động thành viên Sau đánh giá tổng hợp theo q, năm Việc đánh giá thường xuyên tạo lượng thông tin cập nhật để người quản lý định xác Thứ hai, cơng ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá như: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng thành viên Khả chất lượng phục vụ khách hàng nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín cơng ty Để xem xét khả chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + Số lượng nhân viên bán hàng thành viên hệ thống liên quan đến dòng sản phẩm cơng ty + Trình độ, kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + Số lượng phương tiện kỹ thuật vận tải mà họ có + Tình hình hoạt động thành viên đáp ứng yêu cầu tăng trưởng cơng ty dự tính tiêu doanh số thành viên khơng? + Thành viên có khả thích ứng đáp ứng mở rộng cạnh tranh xảy khu vực hay khơng? + Nhân viên bán hàng có phải khơng tăng số lượng mà cịn có nghiệp vụ, trình độ ngày tăng hay khơng? - Thái độ thành viên hệ thống Thái độ tích cực thành viên 66 công ty sản phẩm cần đánh giá mức tiêuchuẩn hoạt động thành viên hệ thống Để đánh giá thái độ thành viên cần xem xét vấn đề sau: Mức độ hợp tác họ chương trình khuyến mại, quảng cáo công ty đốivới khách hàng nào? + Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty + Sự hợp tác họ với thành viên khác việc thực chức phân phối 3.2.3 Điều chỉnh lương thưởng cho nhân viên bán hàng giỏi Đối với người lao động làm ca, làm việc ảnh hưởng lớn đến trạng thái tinh thần, sức khỏe Nếu nhân viên làm việc tăng ca liên tục, có thời gian nghỉ ngơi ảnh hưởng lớn đến chất lượng cơng việc Vì thế, điều chỉnh ca làm việc thích hợp người lao động điều cần thiết Q trình thực tập cơng ty cổ phần thời trang Kowil cho thấy cường độ làm việc nhân viên bán hàng lớn Áp lực thời gian làm việc cao Bán hàng hoạt động dịch vụ Thời gian nghỉ phép nhân viên bán hàng không giống thời gian nghỉ phép công chức Đội ngũ bán hàng công ty cổ phần thời trang Kowil hưởng quyền lợi người lao động, có ngày nghỉ phép tháng, hưởng chế độ bảo hiểm thai sản Nhưng ngày lễ, nghỉ lễ năm, nhân viên bán hàng công ty Kowil phải tăng cường làm việc liên tục 14h/ ngày (8:00 -22:00) Chính lẽ mà việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lúc gặp khó khăn, người thực muốn gắn bó với cơng việc, họ cảm thấy e dè, ngại thời gian cường độ làm việc đợt tăng cường dài (7-10 ngày) Thêm vào tình trạng thiếu nhân viên bán hàng hệ thống khiến cho nhân viên lại phải cố gắng tăng ca cho cửa hàng không đủ nhân viên làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, kết bán hàng Khi nhân viên bán hàng phải nỗ lực chịu áp lực làm việc, sức khỏe không đảm bảo, trạng thái tinh thần mệt mỏi, chắn đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thời điểm Vậy thì, việc bán hàng lúc mang tính hình thức khơng phải nỗ lực khách hàng hay phát triển doanh nghiệp Vì thế, cơng ty cổ phần thời trang Kowil cần phải có kế hoạch xếp thay đổi ca làm việc cho hợp lý, đảm bảo lợi ích sức khỏe cho người lao động Tại thời điểm này, việc thay đổi ca làm việc tồn hệ thống khó khăn, chưa tiến hành được, liên quan đến vấn đề trả chi phí nhân viên, cơng ty áp dụng thí điểm 2-3 cửa hàng ca làm việc Thay vì, làm ca sáng (8:00 – 17:00), ca chiều (16:00 – 22:00), ca tăng 67 cường (8:00 – 22:00), bỏ ca tăng cường (8:00 – 22:00) đi, áp dụng làm việc ca, gọi ca sáng (8:00 – 17:00) ca tối (16:00 – 22:00), tăng thêm nhân viên làm việc cho ca, giảm bớt mức lương trung bình, đồng thời giao khốn cụ thể cho nhân viên để giúp họ nỗ lực, cố gắng bán hàng Như vậy, tăng nhân viên bán hàng, giảm áp lực thời gian làm việc, tăng doanh số bán hàng cơng ty gia tăng lợi nhuận giải pháp nên thực đồng nhanh Mặc dù có khó khăn công việc, áp lực thời gian làm việc, song đội ngũ bán hàng, có số nhân viên nỗ lực, cố gắng tích cực làm việc, bán nhiều hàng hóa, tăng trưởng doanh số cho công ty Tuy nhiên, công ty cổ phần thời trang Kowil lại chưa có sách khích lệ, thưởng cho nhân viên bán hàng cách hợp lý Hàng tháng, cửa hàng, nhân viên nhận bảng khoán cụ thể cho cá nhân làm việc Mức lương nhân viên tăng hay giảm phụ thuộc vào kết bán hàng cửa hàng Bởi cấu lương nhân viên tính dựa vào mức lương bản, phụ cấp lương thưởng khoán doanh số Phần lớn nhân viên bán hàng cố gắng đạt mức thưởng khoán doanh số mức 70% / tổng khốn Một số khác hồn thành vượt mức khốn bán hàng từ 100 -120% Nhưng có nhân viên xuất sắc, doanh số tăng trưởng vượt 120% so với mức thưởng Tuy vậy, công ty xem xét phần mức độ đạt khoán chung cửa hàng mà chưa đánh giá lực bán hàng nhân viên nói riêng Đó thiếu sót việc đánh giá mức cơng việc bán hàng nhân viên (Thường nhân viên làm việc chưa tốt bị nhắc nhở, cảnh cáo, tái phạt bị phạt nặng, cịn nhân viên bán hàng giỏi lại chưa có sách thưởng hợp lý) Chính thế, cơng ty nên đưa tiêu chí dành cho nhân viên bán hàng giỏi, xuất sắc Dựa vào tiêu chí để lựa chọn người bán hàng xuất sắc tháng, từ có mức khen thưởng, tun dương, động viên, khích lệ nhân viên làm tăng trưởng doanh số Tiêu chí dành cho nhân viên bán hàng xuất sắc dựa kết bán hàng nhân viên suốt tháng Dựa vào hệ thống quản lý IGMS công ty, phận kế tốn kiểm tra người có doanh số cao tháng Đồng thời, kiểm tra phản hồi khách hàng nhân viên (có thể khảo sát gọi điện trực tiếp cho khách hàng) Doanh số bán hàng cao, khách hàng nhận xét thái độ phục vụ nhân viên (hài lòng hay khơng hài lịng) Một tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng xuất sắc, khả bán hàng tồn cũ kho Đây hạn chế mà công ty Kowil chưa 68 khắc phục Chúng ta biết rằng, thời trang vốn gắn liền với xu hướng, theo mẫu, theo mốt Thiết kế kiểu dáng may mặc năm không theo cách năm cũ không lặp lại năm sau, khách hàng ln địi hỏi lạ, hấp dẫn Nhưng trình nghiên cứu định vị sản phẩm để đặt hàng cho mùa sau lúc tiêu thụ tốt Có nhiều mã hàng phân phối xuống cửa hàng, mẫu khách hàng chấp nhận 100% (Nghĩa bán dứt size cho mã hàng) Ở khu vực này, khách hàng yêu thích lựa chọn sản phẩm này, nơi khác lại khơng Vì vậy, lượng hàng tồn kho lưu lại kho, chuyển kho Yên Nghĩa sau kết thúc mùa vụ thành hàng tồn kho chuyển xuống cửa hàng, loại hàng hóa gọi hàng cũ Việc bán hàng tồn kho cũ khơng dễ dàng bán hàng mới, sản phầm tồn kho bị khuyết size, màu sắc không đẹp, kiểu dáng hấp dẫn Cho nên, kết thúc mùa vụ, nhiều công ty kinh doanh thời trang phải giảm giá để bán hàng tồn, chí giảm sâu để thu hồi vốn, điều không loại trừ công ty cổ phần thời trang Kowil Một giải pháp hiệu áp dụng ngay, chia phần trăm khoán bán hàng tồn cũ cho nhân viên cửa hàng giúp công ty đẩy nhanh lượng hàng hóa tồn đọng Song song với việc giao khốn bán sản phẩm cần thiết phải khốn doanh số bán hàng cũ Từ đó, định mức phần trăm đạt khoán, nhân viên bán hàng dựa vào mức tiêu thưởng khốn tích cực cố gắng bán hàng 3.2.4 Nâng cao lực phận giám sát bán hàng Giám sát phận quản lý cấp sở công ty, cầu nối trung gian từ giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng Có thể nói, để phát triển mục tiêu kết kinh doanh công ty, vai trị giám sát vơ quan trọng Giám sát người phải xây dựng trách nhiệm kết nốivới nhân viên, đồng nghiệp, cấp khách hàng Đội ngũ giám sát làm việc hiệu đem lại tinh thần làm việc tốt cho cấp trên, đồng thời giúp cho đội ngũ lãnh đạo giảm bớt áp lực cơng việc tình khẩn thiết Sự khó khăn cơng việc giám sát vừa phải biết quản lý điều hành, lên kế hoạch, vừa phải biết kết nối với nhân viên đồng thời phải thúc đẩy trì hiệu kinh doanh cao với chi phí thấp Ở cơng ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam, giám sát bán hàng quản lý từ 3- cửa hàng Phần lớn họ nhân viên bán hàng công ty từ nhiều năm có nhiều kinh nghiệm Tuy nhiên, việc nhân viên bán hàng giỏi chưa định khả trở thành giám sát bán hàng tốt Thực tế cho thấy, vai trò phận giám sát bán hàng cơng ty cịn mờ nhạt Giám sát công ty Kowil làm tốt nhiệm 69 vụ trưng bày, treo chỉnh, vệ sinh cửa hàng, kết nối tốt với nhân viên khách hàng Tóm lại, họ làm tốt quan sát mắt thường Còn vấn đề sâu sát với cửa hàng lên đơn đặt hàng, lập phiếu điều chuyển hàng hóa, phân tích khả tiêu thụ hàng hóa, dự đốn cầu tiêu thụ hàng hóa lập kế hoạch cụ thể cho chương trình…những kế hoạch địi hỏi có chiều sâu họ làm việc chưa thực chuyên nghiệp Điều cho thấy cần thiết, công ty phải tổ chức đào tạo nâng cao lực quản lý cho đội ngũ giám sát bán hàng, số liệu phân tích, theo phương pháp thống kê, qua báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh cửa hàng cụ thể, để thấy biến thiên, mức độ ổn định hay không ổn định công tác bán hàng, tìm lý doanh số cửa hàng năm lại tăng, cửa hàng lại giảm…để từ có thay đổi hợp lý cách thức quản lý 3.2.5 Hồn thiện hình ảnh nhãn hàng thời trang Một giải pháp cuối em xin đề xuất báo cáo thực tập cần phải đảm bảo nguồn lực cần thiết để hồn thiện hình ảnh nhãn hàng thời trang Hệ thống bán lẻ với nhiều cửa hàng đầu tư từ lâu, đến xuống cấp, nhiều lần sửa chữa cần phải thay đổi làm hình ảnh Với nhãn hàng thời trang Owen, Winny, số vị trí trung tâm thương mại, nhiều cửa hàng đầu tư lại trang thiết bị mới, thay đổi cách thức trưng bày, không gian mở rộng, mà việc treo chỉnh hàng hóa hấp dẫn khách hàng hơn, doanh thu bán hàng cao (như cửa hàng Big C Hà Nội, Big C Savico, cửa hàng 36A Láng Hạ, 76 Nguyễn Chí Thanh…) Song số cửa hàng nhỏ lẻ, nhãn hàng thời trang không để lại ấn tượng đẹp với khách hàng trang thiết bị cũ Hệ thống biển hiệu cũ không đồng với hệ thống biển hiệu (Chữ WINNY xếp hồng nhẹ, kẻ đỏ, WINNY cũ xếp đỏ tươi), nhiều trang thiết bị cửa hàng cũ tủ, kệ cần phải thay đổi để hệ thống bán lẻ đồng hóa hình ảnh nhãn hàng thời trang Đã thương hiệu thời trang tiếng người yêu mến định yếu tố khác kèm theo hình phải tươm tất, đẹp đẽ Sự đồng hình ảnh nhãn hàng góp phần đẩy mạnh doanh số cơng tác bán hàng 70 KẾT LUẬN Ngày nay, đời sống người dân ngày nâng cao Vì thế, tiêu họ khơng cịn theo phương châm “ăn no, mặc ấm, mặc lành” mà chuyển sang tiêu dùng theo phương châm “ăn ngon, mặc đẹp”, “mặc theo mốt” Số lượng trang phục cá nhân ngày nhiều hơn, chất lượng sản phẩm ngày tốt Thời trang không đẹp nơi công sở, dạo phổ mà hấp dẫn, quyến rũ nhà, làm nội trợ chí giường ngủ Người tiêu dùng không đòi hỏi độ bền sử dụng sản phẩm mà chất lượng tổng hợp, chất lượng theo nghĩa rộng, thể tổng hợp yêu cầu đặt với sản phẩm Không yêu cầu đổi liên tục kiểu dáng, chất lượng mà tinh tế đường kim mũi biểu đường may Những người có thu nhập cao, tầng lớp niên có xu hướng địi hỏi thoả mãn chủ yếu đổi kiểu dáng, nhu cầu hàng cao cấp, hàng mang nhãn hiệu nhà kinh doanh có uy tín lớn ngồi nước, hàng có tính thời trang tăng mạnh Sau nhiều năm xây dựng hình ảnh hãng thời trang uy tín, Kowil mở rộng phát triển đa dạng dòng sản phẩm khác như: Sơ mi, Tshirt, Blazer, Vest, Polo, Áo len, Quần âu, Khaki… với phong cách lịch thiệp, chất lượng Thiết kế Kowil hướng tới đối tượng giới trẻ, tạo dựng phong cách trẻ trung động Bên cạnh ưu điểm thiết kế phong cách, Kowil hãng thời trang tiên phong chất liệu công nghệ mới, hướng tới lợi ích người tiêu dùng thân thiện với môi trường Owen tự hào thương hiệu thời trang đưa chất liệu Bamboo vào thị trường Việt Nam (năm 2014), nhận đánh giá tích cực từ người sử dụng Kế thừa thành công ấy, năm 2017-2018, Kowil khai thác chất liệu Nano thiết kế nhanh chóng tạo nên sóng hâm mộ cộng đồng tín đồ thời trang Liên tục thay đổi phom dáng thiết kế, tạo nên phong cách đa dạng; với việc đầu xu hướng thời trang xanh Việt Nam, Kowil cho thấy thay đổi tích cực cạnh tranh khốc liệt thị trường thời trang Mặc dù vươn lên thay đổi không ngừng nghỉ Kowil đền đáp lọt top thương hiệu thời trang hàng đầu Việt Nam điều khơng cho phép cơng ty chủ quan thị trường đầy biến động mà lời nhắc nhở tiếp tục kiên định với đường thích nghi, thay đổi phù hợp với hoàn cảnh ngày 71 Hi vọng với phân tích thực trạng đề xuất giải pháp chuyên đề đem lại giá trị thiết thực cho công ty Để thương hiệu Việt nói chung Kowil nói riêng ngày phát triển, lên từ khâu bán hàng – phục vụ trực tiếp vị “thượng đế” 72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thị Lan Hương (2014), Kỹ bán hàng, Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2016), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến (2013), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân ... việc hồn thiện hoạt động bán hàng bối cảnh - Mục tiêu cụ thể: + Nêu rõ thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam + Đánh giá thực trạng bán hàng công ty cách đưa ưu... CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG KOWIL VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần thời trang Kowil Việt Nam 2.1.1 Thông tin chung công ty - Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thời trang Kowil Việt Nam - Tên... có công ty thành viên: - Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam - Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam S - Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Ngân Hà Với 20 năm hoạt động lĩnh vực thời trang,