1.3.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch, mục tiêu bán hàng đề ra. Quá trình này bao gồm các nội dung đào tạo lực lượng bán hàng, chỉ đạo lực lượng bán hàng, động viên lực lượng bán hàng.
Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu được chức năng, nhiệm vụ của mình.
* Đối với giám đốc bán hàng
Nhiệm vụ hàng đầu của giám đốc bán hàng là thiết lập và duy trì một tổ chức bán hàng tích cực. Giám đốc bán hàng phải thực hiện năm chức năng sau:
- Quản trị đội ngũ bán hàng: nắm được tên, địa chỉ của khách hàng giao dịch, lựa chọn khách hàng trọng điểm; xác định hình thức bán hàng thích hợp
cho mỗi khách hàng, tính toán nhu cầu nhân viên, tuyển mộ, đào tạo; xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả khách hàng.
- Quản trị hành chính: quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán hàng tại các khu vực hoạt động kết hợp với các hoạt động khác của công ty, tổ chức các cuộc họp, viết báo cáo tổng hợp.
- Thực hành tiếp thị: phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách hàng, thu nhập thông tin về cạnh tranh.
- Trực tiếp bán hàng: tự mình bán hàng cho khách hàng chủ yếu; giao dịch, đàm phán để chào hàng.
- Quản trị tài chính: lập ngân sách bán hàng kiểm soát chi phí phân tích chi phí và lợi nhuận.
* Đối với các đại diện bán hàng
Có 5 yêu cầu và 7 nhiệm vụ cần phải thực hiện: - Các yêu cầu:
+ Hiểu biết kĩ hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và đặc điểm của nó để có thể hoà đồng vào hệ thống đó nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
+ Hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm từ nguyên vật liệu, quy trình chế tạo, công dụng và ưu nhược điểm để có thể giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm.
+ Hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của đối thủ cạnh tranh và phương châm bán hàng của doanh nghiệp để có thể hình dung đúng.
+ Tinh thông và sử dụng hiệu quả kĩ thuật bán hàng cá nhân để thuyết phục khách hàng.
+ Nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán hàng để tránh các sai sót có thể xảy ra.
- Bảy nhiệm vụ theo các chức năng của đại diện bán hàng: + Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới
+ Xác định mục tiêu, quyết định phân bổ thời gian cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng
+ Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
+ Bán hàng: sử dụng hiệu quả và nghệ thuật bán hàng như cách tiếp cận, giới thiệu hàng hoá chào hàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ.
+ Cung cấp dịch vụ cho khách hàng giải quyết các vấn đề của khách hàng, trợ giúp kĩ thuật
+ Thu nhập thông tin về khách hàng thị trường, đối thủ cạnh tranh để lập báo cáo cho lãnh đạo
+ Phân bố hàng hoá cho khách hàng
Vận dụng hài hòa các phương pháp đào tạo: kèm cặp tại chỗ, gửi đi các trường lớp và các hệ đào tạo.
Chỉ đạo lực lượng bán hàng: Nguyên tắc hoạt động của lực lượng bán
hàng là độc lập, tự chủ và sáng tạo; bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng với kinh nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp:
- Ra mệnh lệnh trực tiếp
- Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất
- Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân - Giao quyền tự chủ hoàn toàn chi kiểm soát kết quả công việc.
Động viên lực lượng bán hàng
Động viên lực lượng bán hàng để họ hăng say nhiệt tình làm việc là yêu cầu của quản trị bán hàng. Các yêu cầu động viên: có tiêu chuẩn rõ rằng, có thời gian cụ thể, chính xác công bằng, đúng lúc, đảm bảo tính linh hoạt. Các hình thức động viên nên thường sử dụng:
- Vật chất: thưởng, phạt vật chất, bằng tiền. - Tinh thần: các danh hiệu thi đua.
- Phân công công việc phù hợp và tạo cơ hội thăng tiến nghề nghiệp.
1.3.5. Đánh giá kết quả và điều chỉnh
Mục đích và đối tượng đánh giá hoạt động bán hàng
Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.
Đối tượng đánh giá là toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ phận và cá nhân trong bán hàng.
Nội dung đánh giá
Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hoá bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh giá cả mặt định tính đến định lượng sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.
* Đánh giá kết quả bán hàng:
+ Khối lượng hàng hoá bán ra theo tổng số, chia ra các mặt hàng, khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng.
+ Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các mặt hàng cho các khách hàng theo thời gian và khu vực.
+ Số lượng (giá trị) hàng hoá còn tồn kho, hàng đang đi trên đường chờ thanh toán
+ Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân. + Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị.
+ Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỷ, tỷ phần tăng thêm (hoặc giảm đi) trong kỳ.
* Chi phí bán hàng:
+ Tổng chi phí bán hàng, các khoăn mục chi phí bán hàng như chỉ khấu hao, chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng
+ Chi phí trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi + Vốn lưu động bình quân sử dụng
+ Số vòng quay của vốn lao động, thời gian một vòng quay + Chi phí hàng hoá tôn kho
+ Chi phí hạng mất không thu hồi.
*Kết quả và hiệu quả bán hàng:
+ Lãi gộp lãi thuần
+ Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh
+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, về nhân viên phục vụ
+ Những ý kiến không hài lòng của khách hàng.
Phương pháp đánh giá
Các phương pháp thường sử dụng trong đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại là:
+ Phương pháp khảo sát để xác định chính xác kết quả bán hàng
+ Phương pháp so sánh: So sánh thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.
+ Phương pháp phân tích để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành (không hoàn thành kế hoạch.
+ Phương pháp phỏng vấn, lấy ý kiến của khách hàng thông qua phỏng vấn trực tiếp các khách hàng, thu nhập ý kiến từ các hòm thư góp ý, hoặc ý kiến trong hội nghị khách hàng, có thể điều tra khi thấy cần thiết để kết luận chính xác.
Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Mục đích của đánh giá để biết rõ diễn biến và kết quả công việc đồng thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kể hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị lực lượng bán hàng Tính quyết đoán, nhạy bén và kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng quyết định tính chính xác của điều chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG KOWIL VIỆT NAM
2.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần thời trang Kowil Việt Nam
2.1.1. Thông tin chung về công ty
- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thời trang Kowil Việt Nam
- Tên tiếng Anh: VIET NAM KOWIL FASHION JOINT STOCK COMPANY
- Tên giao dịch: VIET NAM KOWIL FASHION JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: Kowil.,JSC
- Văn phòng phía Bắc: Tầng 17, tòa nhà Viwaseen, 48 Tố Hữu, phường Trung Văn, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
- Văn phòng phía Nam: Lô III.25, Đường 19/5A, Nhóm CN III, Khu Công Nghiệp Tân Bình, phường Tây Thạnh, quận Tân Phú, TP.HCM
- Telephone: 1900 8079 - Fax: (84-43) 664 9375
- Website: owen.vn; winny.com.vn
- Fanpage: fb.com/OWENFashionVN; fb.com/winnyfashion
2.1.2. Quá trình phát triển
Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam là công ty kinh doanh và phân phối thời trang hàng đầu Việt Nam với các thương hiệu tên tuổi trong nước như Winny, Owen, Wonneful.
Tiền thân của công ty thuộc chi nhánh công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Việt Nam được thành lập ngày 5/10/1993 và được chứng nhận đăng ký kinh doanh số 04317 do Phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp.
Công ty Kowil đăng ký kinh doanh lần đầu vào ngày 17/3/2008, đăng ký thay đổi lần 4 vào ngày 17/6/2010 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty Cổ phần số 0103647864 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Đăng ký kinh doanh với các ngành nghề sau:
- Mua bán phân phối hàng hóa tiêu dùng (trừ loại nhà nước cấm). - May thời trang, may công nghiệp và may dân dụng.
- Thiết kế, sản xuất và mua bán nguyên vật liệu phục vụ ngành may mặc. - Sản xuất, mua bán các sản phẩm thời trang đồ dùng cá nhân và gia đình. - Thiết kế, sản xuất, mua bán hàng dệt, may mặc, hàng da, giả da.
- Dịch vụ tư vấn thiết kế tạo mẫu, nhãn mác hàng hóa, sản phẩm in, quảng cáo (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình).
- Kinh doanh phụ liệu may mặc, giày dép. - Kinh doanh giày dép, hàng da, giả da. - Xuất khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh Các giai đoạn phát triển:
- Giai đoạn từ tháng 10 năm 1993 đến tháng 3 năm 2008: KOWIL.,JSC vẫn là một lĩnh vực kinh doanh trực thuộc tổng Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái.
- Giai đoạn từ tháng 3 năm 2008 đến nay: KOWIL.,JSC tách ra thành Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam.
- Kowil Việt Nam có tổng số vốn điều lệ là 15.000.000.000VND, được chia thành 1.500.000 cổ phần.
- Năm 2008: Được người tiêu dùng bình chọn là thương hiệu mạnh Việt năm 2008 do Thời báo Kinh tế Việt Nam tổ chức.
- Ngày 13/11/2008, công ty đăng ký niêm yết cổ phiếu tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Hiện nay, Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam có 3 công ty thành viên:
- Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam - Công ty Cổ phần Thời trang Kowil Việt Nam S - Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngân Hà
Với hơn 20 năm hoạt động trong lĩnh vực thời trang, đến nay tập đoàn Phú Thái nói chung và công ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam nói riêng đã trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực thời trang và dịch vụ thời trang của Việt Nam. Những thành tích đạt được đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình cho thấy công ty đang từng bước đi lên và khẳng định mình trong nền kinh tế quốc dân.
2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ
Về tầm nhìn: “Trở thành công ty kinh doanh, phân phối thời trang hàng đầu tại Việt Nam”
Về sứ mệnh: Cam kết hoạt động vì sự phát triển bền vững dựa trên 3 yếu tố: - “Trung thực - Uy tín - Trách nhiệm”
- “Chuyên nghiệp, đẳng cấp quốc tế”
-“Không ngừng sáng tạo và hoàn thiện sản phẩm với các dịch vụ hoàn hảo”.
Công ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam luôn nỗ lực hoàn thiện và phát triển sự chuyên môn hoá trong lĩnh vực thời trang theo mạng lưới kênh phân phối qua hệ thống đại lý và các showroom bán lẻ, bằng những cải tiến không ngừng nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Đề thực hiện được nhiệm vụ của mình, công ty thời trang Kowil Việt Nam luôn coi trọng nhân tố “con người” lên hàng đầu. Chính vì vậy, thời trang Kowil Việt Nam luôn tạo ra một môi trường làm việc hiện đại, năng động, thân thiện, công bằng và cơ hội thăng tiến cho tất cả nhân viên của mình. Đồng thời, công ty cũng cam kết hợp tác lâu dài với đối tác và khách hàng bằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở đôi bên cùng phát triển.
Từ đó, chúng ta có thấy thấy rằng, công ty cổ phần thời trang Kowil Việt Nam đang nỗ lực đóng góp cho sự hội nhập và phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong quá khứ, hiện tại và trong tương lai.
2.1.3.2. Sản phẩm
Các sản phẩm thời trang chủ yếu của Kowil Việt Nam chủ yếu là: - Sản phẩm dành cho nữ: Trang phục mặc nhà Winny – Wonnerful. - Sản phẩm dành cho nam: Thời trang công sở nam Owen.
Đây là các Thương hiệu thời trang cao cấp được phân phối bởi Công ty Cổ phần thời trang Kowil Việt Nam. Trên nền chất liệu được nhập khẩu từ Nhật Bản, Thái Lan, Malaysia, Hàn Quốc với đội ngũ thiết kế giàu kinh nghiệm, thời trang Kowil Việt Nam luôn cập nhật các xu hướng thời trang trên thế giới để tạo nên các mẫu sản phẩm tinh tế và đẳng cấp nhằm tạo sự phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng.
Sản phẩm thời trang nam
Nói đến thời trang công sở nam, Kowil nổi tiếng phân phối với thương hiệu thời trang Owen. Có thể nói, thời điểm hiện tại là thời điểm “vàng” của dòng hàng Owen. Giữa vô vàn các hãng thời trang không rõ nguồn gốc xuất xứ, chất lượng không có sự đảm bảo, Owen khẳng định mình là thương hiệu Việt uy tín chất lượng cao, kiến tạo chuẩn mực mới cho thời trang dành cho nam giới.
Năm 2014, Owen tiếp tục đầu tư mạnh về chất liệu thông qua sự hợp tác với Itochu - Công ty dệt may Nhật Bản chuyên cung cấp, quản lý chất liệu vải theo tiêu chuẩn khắt khe bậc nhất Nhật Bản, đi đầu về công nghệ sản xuất chất liệu mới (như vải sợi tre, sợi Nano, sợi cafe,...) Hơn cả là đối tác về cung cấp, Itochu còn là đối tác về chiến lược của thương hiệu, Itochu Group đã cố vấn toàn
diện về hoạt động mở rộng thị trường, quản trị chất lượng sản phẩm và tối ưu nhân lực lãnh đạo,... Việc hợp tác toàn diện giữa thương hiệu Owen và Itochu đã không chỉ tăng sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường bán lẻ, mà còn nới rộng và góp phần nâng tầm Owen trở thành thương hiệu thời trang nam hàng đầu Việt Nam.
Năm 2018, sau 10 năm không ngừng phát triển và cải tiến, Owen đánh dấu sự thành công vang dội với hơn 1000 đại lý, cửa hàng bán lẻ tại các tỉnh và thành phố lớn, trở thành hãng thời trang nam có độ phủ lớn nhất cả nước. Một trong những yếu tố lớn nhất làm nên thành công của Owen chính là sự kỹ càng trong việc tuyển chọn chất liệu lẫn nghiên cứu xu hướng thời trang quốc tế, thông qua đó, Owen đã cho ra mắt nhiều bộ sưu tập đột phá, đón nhận sự hưởng ứng nồng nhiệt và là lựa chọn tin cậy của đông đảo nam giới. Năm 2018 cũng chứng kiến Owen mở rộng thương hiệu theo chiều sâu, hướng tới những đối tượng khách hàng trẻ hơn với những chiến lược tái định vị về cả thông điệp, hình ảnh thương hiệu lẫn chiến lược truyền thông.
Năm 2020, sau 2 năm chuyển mình, Owen đã bước đầu đón nhận thành quả khi 90% nam giới 20-45 đều nhận diện được thương hiệu thời trang Owen. Đồng thời, các sản phẩm được ra mắt với mẫu mã đa dạng hơn, phong phú về thiết kế và kiểu dáng, thể hiện thông qua những bộ sưu tập bắt mắt, phù hợp với những xu thế thời trang hiện đại.