Đang tải... (xem toàn văn)
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH DV&TM Mesa đáp ứng những quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa Hà Nội mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.
Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn LỜI NĨI ĐẦU Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do q tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hố, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đơ thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trị của cơng tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chun nghiệp và bước đầu áp dụng một số cơng nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ, cơng ty TNHH DV&TM Mesa đã khơng ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Cơng ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Là sinh viên chun ngành Quản trị kinh doanh được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu cơng tác Quản trị. Trong thời gian làm việc tại cơng ty TNHH DV&TM Mesa, tơi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Cơng ty trong cơ chế thị trường. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Cơng ty, tơi đã lựa chọn đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH DV&TM Mesa Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. ∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hố một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Cơng ty Thương mại; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH DV&TM Mesa đáp ứng những Quản trị hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH DV&TM Mesa Hà Nội mục tiêu chiến lược phát triển của Cơng ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn cơng nghiệp hố, hiện đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế. Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn ∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các q trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Cơng ty Thương Mại. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển cơng nghệ bán lẻ tiến bộ, bán bn, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng. ∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ khơng nghiên cứu tồn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo ngun lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại. ∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mơ hình hóa, sơ đồ hóa. Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, luận văn được kết cấu thành ba chương: Chương 1 : Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại . Chương 2 : Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm hàng tiêu dùng của cơng ty Mesa Hà Nội Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng tại Cơng ty Mesa Hà Nội CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1. Bán hàng và các hình thức bán hàng Theo James.M.Comer :”Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Chức năng chính của bán hàng là ln chuyển hàng từ nhà cung ứng, nhà sản xuất, đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của q trình ln chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Một số hình thức bán hàng như sau: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, khơng mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các chủ cửa háng bán lẻ hay các nhân viên quầy hàng và các đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Bán sỉ là hoạt động bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà bn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận. Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện thơng qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức. Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên. Chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy. Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Bán hàng qua internet là hình thức bán hàng qua mạng. Thơng qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. 1.1.2. Quản trị hoạt động bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Đây là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả cơng Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi cơng ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ…họ là người trực tiếp giám sát cơng việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong cơng ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phịng mại vụ. Những người thuộc đội ngũ quản lý bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau tùy thuộc vào quy mơ và chiến lược của mỗi cơng ty nhưng họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. 1.2. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng. Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chun mơn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó. Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trị quan trọng và quyết định sự thành cơng hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Kế hoạch bán hàng: • Mục tiêu: Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: + Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp. + Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng. + Mục tiêu doanh số bán hàng. + Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Tương ứng với u cầu quản trị các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hồn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng . Trong q trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này ln được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng . • Chỉ tiêu hạn ngạch: Các mục tiêu định lượng là cụ thể hố các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng: + Khối lượng bán hàng : tương đối, tuyệt đối. + Doanh số bán hàng. + Chi phí: chi phí lưu thơng thuần t, chi phí lưu thơng bổ sung, chi phí cố định, biến đổi + Lợi nhuận gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận rịng, dự trữ tồn kho, vịng quay của vốn. • Các dạng kế hoạch: các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra và tính tốn theo các tiêu thức khác nhau: + Theo cấp quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân. + Theo sản phẩm: kế hoạch bán hàng cho tồn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng, kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm + Theo khu vực địa lý: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán nội địa. + Theo nhóm ngành hàng: kế hoạch bán bn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm … + Theo hình thức bán: kế hoạch bán theo tổ đội, kế hoạch bán hàng trả chậm. + Theo thời gian: kế hoạch bán năm, kế hoạch bán q, kế hoạch bán tháng. Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng qt, kế hoạch bán hàng cũng cần phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng. Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn • Dự báo bán hàng: Q trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là q trình dự đốn triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành cơng khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng. Tham gia vào cơng tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện. Nguồn thơng tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chun sâu của lực lượng bán hàng, các thơng tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt. Lựa chọn kênh bán hàng: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Sơ đồ 1.1: Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thơng và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện. Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu. Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian bán bn, bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của q trình sản xuất được chun mơn hóa, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thơng nhiều loại sản phẩm, phù hợp với cơng việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại Người tiêu thụ cuối cùng Kênh 4: Ở kênh này ngồi 2 khâu trung gian như kênh 3 cịn khâu mơi giới trung gian. Người mơi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thơng tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người mơi giới khơng trung thực. 1.2.2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Mặc dù chiến lược marketing và phân phối của Cơng ty thể hiện được mối quan hệ giữa cơng ty và thị trường nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy hồn tồn là trách nhiệm của từng cá nhân đại diện bán hàng. Vấn đề cịn lại là Cơng ty phải xây dựng một mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của họ, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược cơng ty. Việc xây dựng mơ hình tổ chức ấy địi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối và những phương án mơ hình tổ chức khác nhau ở cấp địa phương Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Cơng ty và thị trường. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của Cơng ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng của Cơng ty: Lực lượng bán hàng của một Cơng ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: Bên trong và bên ngồi Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phịng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thơng qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của Cơng ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này khơng phải là một hiện tượng mới xuất hiện. Trong lịch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm sốt dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn và ngày nay nhiều Cơng ty phụ thuộc rất nhiều vào những chun gia tiếp thị qua điện thọai của họ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty (văn phịng): Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thơng thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thơng qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thơng thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngồi. Lực lượng bán hàng bên ngồi được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những cơng ty sản xuất tiêu dùng và hàng cơng nghiệp, cơng ty dịch vụ như hãng hàng khơng, khách sạn đến Cơng ty bán bn. Một trong những trọng tâm chủ yếu nhưng khơng phải duy nhất của chương này là làm sao xây dựng và quản lý được lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi của Cơng ty Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của Cơng ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, cơng ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng u cầu của Cơng ty. Ngồi ra, vì là nhân viên của Cơng ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ khơng phải là bán hàng như thu thập thơng tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Lực lượng bán hàng cịn là khối óc về tri thức quản lý. Những đại diện bán hàng với những thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những địa vị như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những địa vị quan trọng khác trong cơng ty Ni dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty có thể tốn nhiều chi phí, thậm chí một quy mơ lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng địi Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn hỏi một khoản định phí đáng kể. Ngồi ra, trong cơng ty cịn phải có một lực lượng lớn khác, chủ yếu chỉ hưởng lương, để làm cơng tác dự báo và hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngồi. Khi lực lượng bán hàng gia tăng về quy mơ, số lượng nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng theo, kéo theo sự gia tăng thêm về định phí mà khơng liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội bn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) và kinh doanh với nhau. Những đại lý độc lập này thường cịn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay mơi giới Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của cơng ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng cơng ty có khác nhau, những đại lý đều mang những đặc điểm chung như sau: 1. Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những cơng ty khơng thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải th những đại lý 2. Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xun, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự thân cơng ty xâm nhập vào những thị trường như vậy, họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là đối với sản phẩm mới 3. Thơng thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng khơng mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi Cơng ty chỉ kinh doanh một ngành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng ít ỏi sản phẩm của cơng ty đến nỗi cơng ty khơng thể chịu nổi phí th một lực lượng bán hàng của họ Rất nhiều cơng ty cung cấp hàng hóa thấy thật khó lịng chấp nhận được quan điểm những đại lý là những tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu và chiến lược riêng của họ, mà khơng chịu sự điều khiển trực tiếp của cơng ty. Rất nhiều cơng ty địi hỏi đại lý phải ln ln "một lịng" với họ (chỉ bán hàng cho họ) như số nhân viên bán hàng của họ, nhưng họ khơng thể tìm được dạng đại lý này. Đối với những đại lý có nhiều hãng cung cấp và với lịng trung thành Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn đã bị chia xẻ này, họ sẽ khơng và khơng thể tập trung quan tâm thỏa mãn những u cầu của một nhà cung cấp nào đó Ngồi ra, những hoạt động khơng mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, do những hoạt động ấy khơng đtơi lại mức gia tăng doanh số và do đó khơng gia tăng khoản hoa hồng đại lý của họ một cách trực tiếp như hoạt động bán hàng. Cuối cùng, việc quản lý một mạng lưới đại lý độc lập trên tồn quốc vừa khơng dễ dàng vừa khơng phải là khơng đắt. Đại diện nhà sản xuất được sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm cơng nghiệp. Một số doanh nghiệp sản xuất được sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm cơng nghiệp. Một số doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng như những hãng nữ trang nhỏ thường dùng đại lý để cung cấp đến những mạng lưới bán lẻ. Hoặc như cơng ty Cosning Glass Works, ngồi lực lượng bán hàng của cơng ty, họ cịn dùng 31 mơi giới thực phẩm làm đại lý cho họ để đưa sản phẩm của họ đến những hệ thống cửa hàng tạp phẩm ở những thị trường trung tâm Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Cơng ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Cơng ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của cơng ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau Một nhà tiếp thị cho sản phẩm đồ dùng làm bếp loại để chế biến đặc sản đã dùng một số luợng nhỏ nhân viên bán hàng của hãng để tiếp xúc bán hàng cho những trung tâm của những cửa hàng bán lẻ dụng cụ gia đình, đối với những dạng thị trường cịn lại họ giao cho những đại lý độc lập Một nhà sản xuất lớn về thiết bị ngành năng lượng sử dụng lực lượng bán hàng của những Cơng ty khác nhau để tiếp xúc, bán hàng cho những đại lý và những nhà máy cơng nghiệp quen thuộc, cùng với một số đại lý được phân cơng trên những thị trường đặc biệt. Chính vì vậy, chẳng có gì là lạ khi một Cơng ty duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà cơng ty phải duy trì. Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những u cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía cơng ty Lựa chọn kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc của kênh phân phối này, cơng ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thơng qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính cơng ty. Thơng thường 10 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định Các nhân tố chủ quan: Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Bn tài khơng bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các cơng việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình Tiềm năng con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được u cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng u cầu tăng trưởng và đổi mới thường xun, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường Con người cịn có vai trị quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hồn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và cơng nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành cơng về hoạt động của doanh nghiệp Tiềm lực vơ hình: Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thơng qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hố, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hố: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp 18 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Khả năng kiểm sốt, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hố của doanh nghiệp: Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi q mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hố ln có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ n tâm hơn Ảnh hưởng của sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, cơng dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả khơng hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng khơng hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh Ảnh hưởng của phương thức thanh tốn: Phương thức thanh tốn nhanh gọn đảm bảo an tồn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh tốn rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh tốn thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng Ảnh hưởng của cơng tác xúc tiến: Xúc tiến là cơng cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thơng Ngồi ra cịn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm sốt, quản lý doanh nghiệp 19 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HÀNG TIÊU DÙNG CỦA CƠNG TY 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH TM&DV MESA HÀ NỘI 2.1.1. Thơng tin chung về cơng ty Tên: Cơng ty TNHH DV và TM Mesa Địa chỉ: Số 20 Bùi Thị Xn, Hai Bà Trưng, Hà Nội Quy mơ cơng ty: Trên 1000 nhân viên Website: www.mesa.vn Tổng giám đốc: Lưu Tuyết Mai Mã số thuế: 0100520429 Điện thoại: 0438263418 Số máy Fax: 0439431812 Địa chỉ: 20 Bùi Thị Xn Phường Bùi Thị Xn Quận Hai Bà Trưng Thành phố Hà Nội Tơiail: admin@mesa.vn Website: www.mesa.com.vn Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất, kinh doanh hố chất, mỹ phẩm 2.1.2. Giới thiệu về cơng ty Được thành lập từ năm 1996, Mesa là Cơng ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực phân phối chun nghiệp các mặt hàng tiêu dùng nổi tiếng và mang lại những giá trị đích thực cho cuộc sống như Nestle, P&G, Miliket, Shell, Số lượng nhân sự ngày càng gia tăng và đã đạt đến con số 2500 nhân viên để đáp ứng u cầu phân phối rộng khắc 26 tỉnh thành trên cả nước. Cho đến nay, Mesa đã phát triển thêm nhiều lĩnh vực kinh doanh mới như ẩm thực, bất động sản, đầu tư, dự án Đặc biệt là lĩnh vực ẩm thực với những món ăn Á, Âu những thương hiệu nổi tiếng, được ưa thích tại nhiều nước đã được Mesa mang về Việt Nam và phát triển thành hệ thống chuỗi nhà hàng. Trong 20 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn tương lai, bằng việc đầu tư và phát triển mạnh lĩnh vực dịch vụ, Mesa sẽ mang lại nhiều cơ hội việc làm cho hàng trăm người lao động tại Việt Nam Mesa đang phát triển kinh doanh phân phối vào loại lớn nhất trong cả nước. Cơng ty cũng đã mở rộng vào nhà hàng và phát triển bất động sản. Trong phân phối, cơng ty cung cấp các sản phẩm từ các đối tác thương hiệu lựa chọn của cơng ty với người tiêu dùng thơng qua một chuỗi giá trị của việc lập kế hoạch, tổ chức, tiếp thị, và hậu cần theo cách trực tiếp nhất, hiệu quả và kinh tế. Mạng lưới phân phối của cơng ty, hiện nay bao gồm quan hệ đối tác với nhiều người nổi tiếng, thương hiệu quốc tế, điều hành bởi hơn 1500 nhân viên, hiện tại hơn 26 tỉnh, là lớn nhất trong nước. 15 năm trong phân phối cung cấp cho cơng ty vơ giá bí quyết và cơ sở hạ tầng cần thiết để vượt q cả sự mong đợi từ các đối tác thương hiệu và khách hàng của cơng ty. Trong kinh doanh nhà hàng, cơng ty hợp tác với một số nổi tiếng, dịch vụ chất lượng cao nhanh quốc tế và các nhà hàng dịch vụ đầy đủ. Nhiệm vụ của cơng ty là để làm giàu cho người Việt Nam ăn uống cơ sở với tên thương hiệu, vị ngon, sản phẩm thực phẩm chất lượng và dịch vụ phát triển bất động sản, cơng ty cịn nhằm mục đích để xây dựng các sản phẩm đặc biệt có thể thay đổi cách mọi người sống. Cơng ty đang phát triển một khu nghỉ mát phía trước biển tại Nha Trang và thị trấn 150 ha tại quận 2 thành phố Hồ Chí Minh. Điều quan trọng nhất là cách cơng ty làm việc và cố gắng để duy trì tính tồn vẹn và minh bạch trong tất cả mọi thứ, phát triển con người của cơng ty và lãnh đạo, cam kết học tập liên tục, và như một cơng dân có trách nhiệm, khơng bao giờ làm bất cứ điều gì gây tổn hại đến người dân, cộng đồng và mơi trường. 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT CỦA CƠNG TY TNHH TM&DV MESA HÀ NỘI NHỮNG NĂM QUA 2.2.1. Tổng quan kết quả sản xuất kinh doanh Ta có bảng báo cáo chi tiết kết quả hoạt động kinh doanh (2012 2016) Bảng 2.1: Bảng rút gọn báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ( 2012 2016) ( ĐV: triệu đồng) ST T 21 CHỈ TIÊU Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài chính MÃ SỐ 2012 102769, 482,9 2013 2014 2015 2016 141373,8 162989,3 144505,9 88069,1 142,0 252,0 1167 108,5 Khóa luận tốt nghiệp Chi phí KD, hàng hóa, SV: Phạm Đơng Qn 102583, 140917,7 162345,3 144223,0 87059,5 381,5 751,2 543,4 524,0 91,1 216,3 144,8 909,5 594,0 16 55,8 190,2 61,2 0,1 19 139,7 216,4 275,4 962,1 563,0 dịch vụ (9=10+11+12) Chi phí tài chính Lợi nhuận thuần từ 13 577,8 hoạt động KD (15=1+ 15 3+ 8 9 13) Thu nhập khác Tổng lợi nhuận kế 10 tốn trước thuế TNDN (19= 15+ 18) (Nguồn: Bộ phận kế tốn tài chính) Doanh thu Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 20122016 ta thấy doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng đều từ năm 2012 2014 sau đó giảm từ 2015 đến 2016. Lí giải cho sự sụt giảm này là do suy thối kinh tế tồn cầu đã ảnh hưởng một cách mạnh mẽ và rõ rệt với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp có liên quan đến xuất nhập khẩu nói riêng. Vì các nước càng phát triển thì sự ảnh hưởng của suy thối kinh tế càng nặng nề theo, vì vậy mà các doanh nghiệp liên quan đến xuất nhập khẩu với những nước này cũng ảnh hưởng nghiêm trọng. Vì Việt Nam là một nước đang phát triển nên khi kinh tế bắt đầu khủng hoảng vào năm 2012 thì tới năm 2016 mới thực sự ảnh hưởng rõ rệt đến các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nước. Trong giai đoạn này, tiêu dùng giảm mạnh, hàng tồn kho của các hàng hóa lâu bền tăng ngồi dự kiến của các doanh nghiệp. Mọi hoạt động kinh tế diễn ra trì trệ, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, dẫn đến nhu cầu về chăm sóc sức khỏe làm đẹp cũng bị hạn chế. Nên việc đầu tư máy móc chủ yếu là các dự án của bệnh viện, phịng khám, một lượng lớn máy móc phục vụ cho chăm sóc sức khỏe và làm đẹp tại các gia đình hay các trung tâm thẩm mỹ bị cắt giảm. Do vậy, mà doanh thu về bán hàng và dịch vụ của Cơng ty cơng ty bị giảm rõ rệt vào năm 2015 và 2016, theo dự kiến doanh thu của Cơng ty cơng ty vào năm 2017 cũng khơng thể vượt qua mức năm 2016 Lợi nhuận Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của cơng ty giai đoạn từ năm 20122016, ta thấy tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế thu nhập doanh nghiệp tăng dần từ năm 2012 đến năm 2015. Đặc biệt có sự tăng mạnh ở năm 2015 là 686,7 triệu đồng tăng gần 250% so với năm 2014. Có được kết quả này là do 22 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn uy tín của cơng ty đã tăng rất nhanh trên thị trường cung cấp thiết bị y tế. Song đến năm 2016, lợi nhuận cơng ty lại giảm một cách đáng kể từ 962,1 triệu đồng xuống cịn 563 triệu giảm hơn 40% so với năm 2015. Sự giảm sút này có thể do tình hình suy thối kinh tế chung đã tác động mạnh mẽ vào các doanh nghiệp nước ta nói chung và vào Cơng ty cơng ty cố phần thiết bị, dược phẩm và dịch vụ y tế Kon Tum nói riêng. Thị phần Hiện nay. tình hình sản xuất thiết bị vật tư y tế ở nước ta mới đáp ứng được gần 20% nhu cầu trong nước, mà mới chỉ dừng lại ở sản xuất một số trang thiết bị đơn giản như kim tiêm, nồi hấp… cịn tới hơn 80% máy móc thiết bị hiện đại phải đi nhập khẩu nước ngồi. Trong đó các thị trường nhập khẩu chính của Việt Nam là Nhật Bản 66%, Singapore 15%, Hàn Quốc 12%, Đức 2%, Trung Quốc 2%, Italy 1%, thị trường khác 2% ( tỷ trọng tính theo kim ngạch theo số liệu của InforTV năm 2010). 2.2.2. Thực trạng hoạt động của cơng ty theo lĩnh vực Hoạch định chiến lược và lập kế hoạch: Với lợi thế có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành phân phối dụng cụ, thiết bị y tế, chiến lược mà cơng ty theo đuổi là “ chiến lược chắc chân trong thị trường” và sau đó là “chiến lược mở rộng thị trường”. Cơng ty ln có quan hệ tốt với những khách hàng lâu năm. Ban đầu thị trưởng của cơng ty chỉ là những phịng khám, những bệnh viện tư trong tỉnh Kon Tum, khi mà có được sự tin tưởng nhất định từ những đối tác cơng ty bắt đầu mở rộng thị trường ra các tỉnh Tây Ngun đề tìm kiếm những khách hàng mới. Trong tương lai khơng xa cơng ty cịn phân phối sản phẩm của mình vào các tỉnh thành miền Trung Cách thức lập kế hoạch hiện nay ở cơng ty là tương đối tốt, phản ánh được tinh thần đổi mới về cơng tác lập kế hoạch ở doanh nghiệp trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Kế hoạch được lập từ các đơn vị cấp dưới trên cơ sở định hướng của Ban quản trị. Như vậy, cơng ty, các phịng đại diện được phát huy tối đa quyền chủ động trong việc xây dựng kế hoạch. Về kế hoạch bảo hành, sửa chữa, lắp đặt các trang thiết bị cơng ty ln lên kế hoạch một cách cụ thể để đáp ứng được đúng u cầu của khách hàng. Với phương châm ln mang đến một dịch vụ tốt nhất cho khách hàng vì vậy mà việc lập kế hoạch ln được coi trọng Hoạt động marketing: 23 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Vì là ngành nghề kinh doanh rất đặc biệt nên hoạt động marketing chưa được cơng ty chú trọng. Cơng ty tìm kiếm khách hàng thơng qua các mối quan hệ sẵn có và từ đó liên kết tìm kiếm khách hàng mới, hoặc từ việc trúng thầu các gói hàng của khách hàng, chứ khơng thơng qua các hình thức quảng cáo trên internet hay báo chí, truyền hình vì vậy mà khách hàng mới của cơng ty là rất ít. Hoạt động sản xuất tác nghiệp của Cơng ty: Đầu tiên bộ phận kinh doanh bán hàng nhận các đơn đặt hàng từ các bệnh viện, phịng khám tư, Sở y tế, các dự án trong tỉnh và các tỉnh khác ( gọi chung là Chủ đầu tư). Từ đó, cơng ty tiến hành giao dịch, nhập khẩu thiết bị y tế (TBYT) từ các doanh nghiệp phân phối lớn trong nước và cả ở nước ngồi. Để có được đơn đặt hàng, Cơng ty sẽ tham gia dự thầu theo đúng qui trình pháp lý mà nhà nước ta qui định. Sau khi trúng thầu thơng thường trong khoảng thời gian 90 ngày kể từ ngày doanh nghiệp trúng gói thầu hoặc doanh nghiệp cảm thấy khơng đủ thời gian sẽ gia hạn hợp đồng tùy từng gói thầu mà doanh nghiệp cần cân nhắc. Cơng ty tiến hành đàm phàn mua các TBYT và vận chuyển về tận nơi cho khách hàng. Sau đó bộ phận kĩ thuật triển khai và bảo hành sẽ tiến hành lắp đặt và có thời gian theo dõi chạy thử của máy móc TBYT, nếu trong thời gian chạy thử máy móc thiết bị có vấn đề phát sinh như lỗi kĩ thuật, cơng ty sẽ kiểm tra và tiến hành sửa chữa bảo hành, nếu lỗi thuộc về nhà cung cấp trang thiết bị, cơng ty sẽ phản ánh lại tình hình cho các nhà cung cấp nươc ngồi để họ có biện pháp xử lí. Với tinh thần làm việc trách nhiệm và uy tín mang lại trong 3 năm qua từ năm ( 2014 2016) Cơng ty cơng ty đã trúng nhiều gói thầu lớn đtơi lại doanh số kinh doanh cao cho cơng ty. Cụ thể gồm: Vật tư y tế thơng dụng trên 400 loại bao gồm các hàng nhập ngoại và sản xuất trong nước như: huyết áp, ống nghe, kim, chỉ khâu phẫu thuật, phim X quang, giấy siêu âm, giấy điện tim, găng tay, …. Các dụng cụ thơng thường phục vụ khám chữa bệnh khác. Cơng ty là đại lý phân phối chủ yếu của Braun, CPT, Mtơico, Cơng ty xuất nhập khẩu y tế I, Cơng ty Dược – Vật tư Y tế Gia Lai, , Cơng ty Dược – Vật tư Y tế Lâm Đồng, , Cơng ty Dược – Vật tư Y tế Đà Nẵng… doanh số vật tư y tế bình qn 3 năm gần đây là hơn 35 tỷ VNĐ Hóa chất sinh phẩm: hầu như tất cả các loại hóa chất, sinh phẩm dùng cho các cơ sở khám chữa bệnh trên địa bàn tỉnh Kon Tum do Cơng ty cơng ty cung cấp gồm 250 mặt hàng như: Các huyết thanh kháng uốn ván, các test thử 24 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn thai, HIV, HBSAg, hóa chất cho máy sinh hóa,…. Là nhà cung cấp thiết bị uy tín của địa bàn tỉnh nên Cơng ty cơng ty cung có đúng chủng loại, phù hợp với từng thiết bị, cái đặt, hiệu chỉnh các thơng số của máy chính xác kịp thời. Doanh số kinh doanh hóa chất bình qn 3 năm gần đây của Cơng ty cơng ty khoảng hơn 25 tỷ VNĐ Các cán bộ dược sỹ đại học sẽ phụ trách về mảng phân phối thuốc mà tổng cơng ty sản xuất được ở Kon Tum. Họ sẽ kiểm nghiệm thuốc lại lần cuối trước khi giao cho khách hàng và chịu trách nhiệm về các sản phẩm thuốc mà tổng cơng ty ở Kon Tum sản xuất ra trước khách hàng Các phịng ban khách bàn giao hóa đơn cho phịng tài chính kế tồn để họ lập bảng cân đối kế tốn và báo cáo kết doanh của Cơng ty cơng ty. Đồng thời cuối qúi phịng tài chính kế tốn sẽ báo cáo kết quả kinh doanh với tổng cơng ty ở Kon Tum Hậu cần đầu ra, đầu vào của cơng ty: v Hậu cần đầu vào: Để có được những đơn đặt hàng Cơng ty cơng ty sẽ phải tham gia dự thầu, qui trình dự thầu gồm các bước Mời thầu : + Nội dung của hồ sơ mời thầu + Thơng báo mời thầu + Chỉ dẫn đối với nhà thầu + Bảng dữ liệu đấu thầu cấu hình mời thầu: u cầu kĩ thuật cụ thể cho từng lơ + Tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu + Điều kiện chung và điều kiện cụ thể của hợp đồng + Danh sách các lơ và mức quy định nộp bảo lãnh dự thầu Dự thầu Cơng ty xtơi xét,làm rõ hồ sơ mời thầu, tự đánh giá đủ điều kiện thích hợp tham gia đấu thầu, Cơng ty gửi hồ sơ dự thầu tham dự thầu 25 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn + Chuẩn bị hồ sơ dự thầu gồm có: tài liệu hành chính pháp lí, về kĩ thuật, về tài chính, giá dự thầu, loại tiền bỏ thầu và đồng tiền thanh tốn, hiệu lực hồ sơ dự thầu, bảo lãnh dự thầu và hồn trả bảo lãnh dự thầu + Nộp hồ sơ dự thầu Mở thầu và cơng bố kết quả + Mở thầu + Xếp hạng nhà thầu + Cơng bố kết quả đấu thầu trao hợp đồng Kí kết hợp đồng Trên đây là những bước cơ bản cần chuẩn bị cho một hồ sơ dự thầu Để hồn tất cho việc nhập khẩu máy móc thiết bị thì Cơng ty cần đàm phán với bên đối tác về giá cả chất lượng hàng hóa, sau đó là cách thức vận chuyển máy móc thiết bị đó về nước nếu là máy móc nhập ngoại. Cịn trong nước sẽ tính các phương pháp vận chuyển bằng đường sắt hay đường bộ sẽ mang lại nhiều lợi ích về kinh tế v Hậu cần đầu ra: Sau khi máy móc thiết bị về đến cơng ty thì cơng ty tiến hành cử người mang đến lắp đặt và tiến hành chuyển giao cho khách hàng. Vận hành chạy thử và hồn tất thủ tục cần thiết khác. Trong thời gian máy móc cịn bảo hành có vấn đề gì xáy ra khách hàng liên hệ trực tiếp đến Cơng ty cơng ty để cơng ty cử người đến xtơi xét sửa chữa. Dịch vụ khách hàng: Với những khách hàng lâu năm của cơng ty, Cơng ty cơng ty sẽ có hình thức triết khấu giảm giá hàng bán cho khách với mục tiêu là đối tác lâu dài cùng tin tưởng lẫn nhau, hợp tác đơi bên cùng có lợi. Tùy vào các loại sản phẩm hay giá trị của đơn hàng mà cơng ty sẽ cân nhắc nên chiết khấu bao nhiêu phần trăm giá trị đơn đặt hàng Với những dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành của cơng ty ln diễn ra đúng thời hạn để mang lại sự hài lịng tốt nhất cho khách hàng Cơng ty ln chú trọng đến thời gian giao hàng, hạn chế mức tối thiểu những rủi ro có thể dẫn đến giao hàng sai hẹn. Nếu vì một lí do nào đấy như bên phía 26 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn nhà cung cấp khơng kịp giao hàng đúng hẹn, hay vì lỡ tàu xe mà cơng ty buộc phải giao hàng sai hẹn thì cơng ty ln có trách nhiệm báo lại với khách hàng và lịch cụ thể ngày giao hàng lại. Trong một số trường hợp mà việc sai hẹn giao hàng ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng cơng ty sẽ có những hình thức bồi thường thích đáng Nghiên cứu và mua bán sản phẩm: Cơng ty ln cập nhật những thơng tin mới nhất về sản phẩm trong lĩnh vực trang thiết bị y tế, để có thể tư vấn cho khách hàng khi có nhu cầu đặt mua. Bên cạnh những nhà cung cấp uy tín lâu năm thì cơng ty cũng phát triển mối quan hệ để tìm ra những nhà cung cấp độc quyền và nhà cung cấp những sản phẩm mới phục vụ khách hàng. Tài chính kế tốn: Một cơng ty dù to nhỏ đến đâu thì bộ phận khơng thể thiếu đó là phịng tài chính kế tốn. Hệ thống kế tốn chặt chẽ, kịp thời tháo gỡ, giải quyết, cung ứng đầy đủ nguồn kinh phí phục vụ cho kinh doanh.Thực hiện hạch tốn kinh doanh, thống kê, quyết tốn, phân tích lãi lỗ, làm các báo cáo theo quy định hiện hành. Hàng q phải tổng hợp các báo cáo tài chính về tổng cơng ty ở Kon Tum. Cụ thể bộ phận kế tốn tài chính phải lấy số liệu từ các phịng ban khác để hạch tốn tháng vừa rồi cơng ty đặt mua bao nhiêu đơn hàng, giá từng đơn hàng trên phiếu xuất kho, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khấu, khách hàng ứng trước bao nhiêu, cịn nợ bao nhiêu. Phía cơng ty đã trả bao nhiêu cho nhà sản xuất, nợ cịn phải trả là bao nhiêu và dự định bao giờ sẽ trả. Tính lương cho nhân viên vì cơng ty khơng có phịng nhân sự nên phịng tài chính kế tốn sẽ là đơn vị tính lương ln cho nhân viên trong cơng ty. Từ các khoản doanh thu và chi phí trên sẽ hạch tốn lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp trong tháng, q, năm để có báo cáo về tổng cơng ty ở Kon Tum Hệ thống thơng tin và quản lí: Do qui mơ Cơng ty cơng ty cịn nhỏ nên mới chỉ được trang bị 8 chiếc máy tính, 2 máy in và 1 máy photocopy. Vì số lượng máy móc thiết bị cơng ty mua là lớn và mua từ nhiều nhà cung cấp khác nhau nên việc quản lí tên các loại máy móc và xuất xứ, giá cả của hàng hóa là rất quan trọng. Cơng ty hiện đang sử dụng phần mềm quản lí nhập kho và xuất kho bằng file excel vì 27 Tính đơn giản dễ sử dụng cho nhân viên của cơng ty Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Ứng dụng được thiết kế dữ liệu dàng buộc chặt chẽ dữ liệu Quản lý 1 hàng hóa theo nhiều đơn vị tính khác nhau Quản lý xuất kho đến từng bộ phận, thiết bị Quản lý hàng hóa nhập theo nhóm hình cây Cơng tác lãnh đạo và quản lý: Giám đốc của cơng ty là bà Huỳnh Thị Ngun Thủy là người đã có nhiều năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh trang thiết bị và dịch vụ y tế nên theo báo cáo kết quả kinh doanh dù đang trong thời kì khủng hoảng kinh tế lợi nhuận của cơng ty có giảm sút chút ít nhưng vẫn giữ được mức khá cao là 562 triệu lợi nhuận trước thuế năm 2016. Với sự giám sát chặt chẽ của ban giám đốc lượng hàng được xuất nhập trong kho ln được ghi chép một cách chính xác, cẩn thận hạn chế những nhầm lẫn sai sót khơng đáng có. Ln có sự thống nhất giữa mục tiêu của cơng ty và Cơng ty cơng ty. Ban giám đốc ln đặt ra những mục tiêu, những doanh số cần đạt được cho phịng kinh doanh xuất nhập khẩu trong q hay trong năm, ln có chế độ khen thưởng rõ ràng về mức độ hồn thành mục tiêu. Xây dựng thương hiệu: Do cơng ty hoạt động trong ngành rất đặc thù vì vậy mức độ biết đến vẫn cịn rất hạn chế. Việc xây dựng thương hiệu là quan trọng, tuy nhiên hiện nay lãnh đạo và nhân viên chưa chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu. Vì họ quan niệm là uy tín tự bản thân mình tạo nên chứ khơng thể tự đánh bóng tên tuổi. Đúng là uy tín tự bản thân cơng ty tạo nên nhưng cần phải cho mọi người biết đến sự uy tín của mình Vì vậy điều cần làm đầu tiên là : Xây dựng mục tiêu ngắn hạn, dài hạn Xây dựng website một cách chi tiết cụ thể, sinh động và trưng bày những mặt hàng sản phẩm mà cơng ty đã và đang cung cấp, Có khẩu hiệu, slogan cùa cơng ty Gửi thơng điệp của cơng ty tới những khách hàng Liên tục đánh giá q trình phát triển thương hiệu để điều chỉnh kịp thời những sai sót 28 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Tồn tại và ngun nhân của tồn tại: Tồn tại: Cơng ty chưa chú trọng đến việc lập website của riêng cơng ty, website đã ngưng hoạt động từ lâu, thơng qua website khả năng khách hàng biết đến cơng ty nhiều hơn. Họ cũng tin tưởng hơn vào cơng ty. Việc lập kế hoạch của cơng ty có nhiều điều bất cập như : • Cơng tác lập kế hoạch của cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào sự chỉ đạo của ban giám đốc làm giảm tính năng động trong việc lập kế hoạch, đơi khi kế hoạch khơng đảm bảo tính cân bằng giữa kinh tế và lao động • Cơng ty chưa thực sự đầu tư cho việc lập kế hoạch. Chẳng hạn như nguồn kinh phí cho cơng tác thơng tin thị trường cịn hạn hẹp,khả năng tiếp cận với những thơng tin máy móc thiết bị mới cịn rất hạn chế • Phương pháp lập kế hoạch của cơng ty cịn nặng về chỉ đạo của cấp trên và kinh nghiệm của người làm kế hoạch. Cơng cụ phương tiện lập kế hoạch cịn chưa đầy đủ các kế hoạch chưa có sự phối hợp chặt chẽ. Các phịng ban chưa thực sự phối hợp với nhau về mặt thơng tin gây nên sự khơng ăn khớp giữa các kế hoạch và hệ thống kế hoạch của cơng ty • Các bước lập kế hoạch cịn đơn giản hố, đặc biệt là việc xây dựng phương án kế hoạch và lựa chọn phương án kế hoạch tối ưu. cơng ty chỉ xây dựng một phương án hành động điều này gây khó khăn cho việc thực hiện kế hoạch • Chất lượng của căn cứ lập kế hoạch cịn thấp, chất lượng thơng tin cịn kém tin cậy, chưa chính xác đầy đủ dẫn đến dự báo của cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào Ban giám đốc. Cịn coi nhẹ các yếu tố ảnh hưởng gián tiếp đến việc lập kế hoạch • Cơng ty chưa chủ động xây dựng kế hoạch cho riêng mình. Kế hoạch của cơng ty lập dựa nhiều vào kế hoạch của tổng cơng ty ở Kon Tum Ngun nhân của tồn tại Do ý kiến chủ quan của ban giám đốc nên cho rằng việc lập website là khơng cần thiết, vì khách hàng của cơng ty tồn là chỗ quen biết làm ăn lâu dài đã rõ về nhau. Mặt khác họ cũng cho rằng vì ngành nghề kinh doanh rất đặc thù nên đối tượng tìm kiếm trên mạng cũng sẽ rất ít. 29 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn Những mặt hạn chế về cơng tác lập kế hoạch của cơng ty do những ngun nhân chủ yếu sau đây: • Khi bước sang nền kinh tế thị trường nhiều người cịn cho rằng kế hoạch hố nói chung và kế hoạch nói riêng khơng cịn quan trọng nữa, do vậy cịn coi nhẹ việc lập kế hoạch • Việc đầu tư cho việc lập kế hoạch cịn hạn chế đặc biệt là cho việc thu thập xử lý thơng tin và cơng cụ lập kế hoạch • Việc lập kế hoạch cịn nặng về chỉ đạo và kinh nghiệm nên các phương pháp lập kế hoạch, căn cứ lập kế hoạch, quy trình lập kế hoạch cịn chưa hồn thiện. Đây là điều cần được khắc phục để nâng cao chất lượng các kế hoạch được lập • Do kế hoạch chưa sát với thực tế của cơng ty nên chưa khai thác được các điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của mình dẫn đến chỗ có thể hồn thành mức kế hoạch dễ dàng nhưng chưa tận dụng được hết nguồn lực hiện có của cơng ty CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY Cơng ty nên th một cơng ty chun về lập website để lập ra một website riêng của Cơng ty và có các hình ảnh về sản phẩm cơng ty cung cấp, giới thiệu lịch sử hình thành, đội ngũ nhân viên, mục tiêu dài hạn, ngắn hạn của cơng ty để nhân viên có động lực làm việc phấn đấu Cơng ty nên tạo điều kiện hơn nữa cho các thành viên tham gia lập kế hoạch tiếp xúc với khách hàng, đối tác và tiếp cận thơng tin từ thị trường Cơng ty nên cử các thành viên tham gia lập kế hoạch đi đào tạo các khố về kế hoạch Các kế hoạch phát triển của cơng ty nên được cơng bố rộng rãi để các thành viên trong cơng ty biết được hướng phát triển của doanh nghiệp Cơng ty tạo điều kiện khuyến khích các thành viên trong cơng ty thể hiện khả năng của mình để phát huy nội lực của cơng ty 30 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Đơng Qn KẾT LUẬN Qua tìm hiểu ở Cơng ty với sự giúp đỡ của các anh chị ở các bộ phận khác nhau tơi đã hiểu hơn được về ngành nghề kinh doanh của Cơng ty và q trình phân phối một sản phẩm thiết bị y tế từ cơ sở sản xuất tới các bệnh viện, phịng khám tư, trường học… trải qua những bước nào, và cần có thủ tục hành chính pháp lí ra sao Những kết quả đạt được của Cơng ty đã góp phần tạo nên sự uy tín và đtơi lại lợi ích cho cơng ty Cổ phần Thiết bị Dược phẩm và dịch vụ Y tế Kon Tum. Cịn những mặt hạn chế của Cơng ty cơng ty nên xtơi xét lại để có sự điều chỉnh phù hợp về việc lập kế hoạch và lập website cơng ty Trên đây là tồn bộ giới thiệu, tình hình hoạt động của Cơng ty Cơng ty Cổ phần thiết bị Dược phầm và Dịch vụ Y tế Kon Tum mà tơi đã tìm hiểu được thơng qua sự giúp đỡ của các anh chị ở các bộ phận của Cơng ty cùng với sự hướng dẫn của thầy cơ đã giúp tơi hồn thành bài tập này. Nguồn tiếp cận thơng tin và kiến thức cịn hạn chế nên bản báo cáo cịn nhiều sai sót tơi mong được sự góp ý của thầy để tơi có thể hồn thành bản báo cáo tốt hơn! Tơi xin chân thành cảm ơn!!! TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản cân đối kế tốn, báo cáo kết quả kinh doanh của phịng tài chính kế tốn Bảng các mặt hàng kinh doanh của Cơng ty cơng ty do phịng Kinh doanh, xuất nhập khẩu Cơng ty cơng ty cung cấp Giáo trình Quản trị kinh doanh NXB trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân là Thơng tư nghị định, qui định về việc đấu thầu mua sắm thiết bị y tế như Thơng tư của Bộ Tài Chính 68/2012/TTBTC 31 Khóa luận tốt nghiệp 32 SV: Phạm Đơng Qn ... trên mạng và nhà cung ứng giao? ?hàng? ?đến tận nơi cho khách? ?hàng. 1.1.2.? ?Quản? ?trị? ?hoạt? ?động? ?bán? ?hàng? ? Quản? ?trị? ?hoạt? ?động? ?bán? ?hàng? ?là? ?hoạt? ?động? ?quản? ?trị? ?của? ?những người thuộc lực lượng? ?bán? ?hàng? ?của? ?cơng? ?ty? ?bao gồm những? ?hoạt? ?động? ?chính như phân tích, ... phẩm? ?hàng? ?tiêu dùng? ?của? ?cơng? ?ty? ?Mesa? ?Hà? ?Nội Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác? ?quản? ?trị? ?hoạt? ?? ?động? ?bán? ? hàng? ?tại Cơng? ?ty? ?Mesa? ?Hà? ?Nội CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ... CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1.? ?Bán? ?hàng? ?và các hình thức? ?bán? ?hàng? ? Theo James.M.Comer :? ?Bán? ?hàng? ?là một q trình mang tính cá nhân trong đó