luận văn tài chính doanh nghiệp Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc

Để th c đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệpphải t m mọi biện pháp cách thức để n ng cao hiệu quả thị phần của mình,phát triển các lo i hình bán hàn , mở rộng các hình th c phục vụ trong

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜ

I Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trườ

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trườ

2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trườ

3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghi

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trườn

1- Nội du

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trườ

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàn

1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồn

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồ

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hà

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàn

2 Các hình thức và phương pháp bán hàn

2.1 Lựa chọn các kênh phân ph

2.2 Xác định các phương thức bán hàn

CHƯƠNG I PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN B

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm SOHACO miề

1 Lịch sử ra đờ 2

2 Quá trình phát tri

3 Quy mô và cơ cấu tổ ch

II Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công

2.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công

2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng b

III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắ

1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm miền B

2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị truòn

3 Phân tích tình hình tài chính của công

4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doan

5 Thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền B

5.1 Chức năn

5.2 Nhiệm v

5.3 Các lĩnh vực hoạt động chủ yế

IV Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàn

4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trườn

4.3 Chính sách g

4.4 Chính sách khuyếch trươn

4.5 Chính sách phân phố

V Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc trong thời gian q

5.1 Những ưu điểm và nhược đi

5.1.1 Những thành công và ưu điểm của Công t

5.1.2 Những hạn chế và nhược điể

5.1.3 Những nguyên nhâ

CHƯƠNG II GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮ TRONG THỜI GIAN TỚI 6

I Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 6

II Hình thành các phương án và giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng tại công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc 6

2.1 Chiến lược phát triển thị trườn 6

2.1.1 Giải pháp phát triển thị trường bán buô 6

2.1.2 Giải pháp phát triển thị trường bán l 6

2.1.3 Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế ở các bệnh việ 6

2.1.4 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khán 6

2.2 Chiến lược Marketin 6

2.2.1 Chiến lược sản phẩ 6

2.2.2 Chiến lược giá 6

2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối 6

2.3 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 6

2.4 Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả 6

LỜI KẾ 7

DANH MỤC BẢNG BIỂ

Bảng 1: Sơ đồ các kênh bán hàn 2

Bảng 2: Sơ đồ tổ chức bộ mấy quản lý của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền B

Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của Công

Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản ph

Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản ph

Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm the tỷ trọng doanh số 2008 và 200 3

Bảng : Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩu 3

Bảng : Doanh số theo đơn vị nhóm hàng AC 3

Bảng : Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisu 3

Bảng 10 Tổng doanh số cả nă

Bảng 1: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn 4

Bảng 1 : Tình hình tài chính tính đến năm 2009 4

Bảng 1 : Sơ đồ hệ thống phân phối của Công ty C 5

dược phẩm SOHACO miền Bắ 5

Bảng 1 : Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắ 6

LỜI MỞ ĐẦ

Thương mại là lĩnh v c trao đổi, lưu thông hàng hóa - dich vụ thông quamua bán bằng tiền trên thị trường oạt động thương mại dịch vụ gắn liền vớilĩnh vực lưu thông, phân phi hàng hóa - dịch vụ và lấy hàng hóa - dịch vụ làmđối tượng mua bán Trong giai đoạn chuyển đổi hiện nay, từ một cơ chế tậptrung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước,khi mà cùng với sự không hợp thời của các quan niệm cũ là sự chưa tìm thấy

vị trí xứng đáng với các ý tướng mới, các thời cơ hấp dẫn cũng như sự rủi ro

là đầy rẫy trên thị trường, khả năng độc lập, sáng tạo và sự thích nghi của ácdoanh nghiệp đòi hỏi được phát huy đến cao độ Không còn đơn giản trênphương diện lý thuyết, một mục tiêu cụ thể với những phương thức hoạt động

đã trở thành điều kiện hàng đầu để tạo lên khuynh huớng dẫn tư duy và hànhđộng nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát tr ển của doanh nghiệp Đối với do nhnghiệp thương mại mục tiêu này được thể h ện cụ thể qua các kết quả bán hng

Vì thế làm thế nào để đạt được kết quả kinh doanh khả quan nhất trongthực tại cũng như tương lai? Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranhgay gắt và quyết liệt không chỉ trong phạm vi một đất nước mà còn mở rộng

ra toàn cầu, đòi h i các doanh nghiệp luôn luôn năng động, nhạy bén theo kiptốc độ hát triển của thị trường Để th c đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệpphải t m mọi biện pháp cách thức để n ng cao hiệu quả thị phần của mình,phát triển các lo i hình bán hàn , mở rộng các hình th c phục vụ trong quátrình bán h ng để đạt được ợi nhuận tối đa, trong nền kinh tế thị trường bán h

ng luôn là quá trình quan trọng đối với các doanh nghiệp, quyết định sự tồn

vong của doanh nghiệp nhất là trong lĩnh vực dược phẩ

Công ty Cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc là đơn vị kinhdoanh hạch toán độc lập, mới được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh và tiếpthị sản phẩm thuốc chữa bệnh có chất lượng cao của các hóng danh tiếng trong

và ngoài nước Trong thời gian qua công ty đã cung cấp cho thị trường nhiềumặt hàng có chất lượng, phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻnhân dân Các sản phẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh đượcthị trường và sự tin tưởng của người tiêu dựng Nhưng để có thể đạt được hiệuquả cao hơn trong hoạt động kinh doanh, phát triển doanh số, tăng lợi nhuậnđạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện công tác quản lý, làm thế nào đểthúc đẩy công tác bán hàng của công ty cả về bề rộng lẫn bề sâu là một vấn đềrất cần thiết, là điều kiện tiên quyết, quyết định sự thành bại của Công ty trênthương trường

Chính vì những lý do trên, trong quá trình thực tập ở Công ty Cổ phầnDược phẩm SOHACO miền Bắc Dưới sự hướng dẫn của PGS TS Nguyễn

Văn Tuấn và các cán bộ của công ty tôi đã chọn chuyên đề thực tập: “Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc” Với mục đích tìm hiểu, đánh giá tình hình quản lý kinh doanh của công

ty và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt độngkinh doanh của công ty trong thời gian tới Đồng thời làm thể nào để thức đẩyhoạt động bán hàng tại công ty được phát triển mạnh

Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:

Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

I Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Cơ chế thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trìnhtrong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau

để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bánhàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nóiđến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhucầu có khả năng thanh toán và giá cả

Cơ chế thị trường, nơi các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đềuđược quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,công nghệ và lao động Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tự chịu tráchnhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình Để có thể phát triểnnền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh phải

mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sởtuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước.Với việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tínhchất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động vànhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh Khái niệm thế nào là kinh doanh

có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiềncủa để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận),”Kinhdoanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu

thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thulợi nhuận”.

Doanh nghiệp muốn kinh doanh được, đầu tiên phải có một số vốn nhấtđịnh (T) Số vốn này đem mua nguyên nhiên vật liệu, làm nhà xưởng, thuênhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinhdoanh Kết quả cuối cùng người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H).Rồi mang hàng hoá này đem bán ra thị trường sẽ thu được một số tiền (T’ = T+ lợi nhuận) Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm hànhlang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể được coi việc kinh doanhcủa doanh nghiệp là đã thành công Nhà kinh doanh thương mại có thể làngười cung cấp những yếu tố đầu vào trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưnguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuấthoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc mọi nơinhằm thu được lợi nhuận Từ đó ta thấy bản chất của kinh doanh thương mại

là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Tuy nhiên, dự tìm mọi cách tăng

lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục

vụ cho mục tiêu kinh tế - xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong từngthời kỳ cụ thể Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phảinghiên cứu và nắm vững quy chế, pháp luật, cập nhật thường xuyên các quyđịnh mới của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chiphối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trịthấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngườichán bán cho người cần )

Trong những năm tới, với sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đấtnước ngày càng được đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy

sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước đầu tiên, phục vụ một cáchđắc lực nhất, bằng mọi lực lượng vật chất, con người của mình Đồng thời,

việc thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ranhững tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại,

mở rộng và phát triển không ngừng các loại thị trường và quy mô của lưuthông hàng hoá một cánh tốt nhất trong nền kinh tế quốc dân

+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và vănminh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng Ngày nay trong mọi lĩnh vựchoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ đều phải cạnh tranh Doanh nghiệpmuốn phát triển và mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụthuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và vănminh hay không

+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuânthủ luật pháp và chính sách xã hội Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợinhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoảnchi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm Trong mốiquan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu

Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ranguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vôích Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông

Bảo toàn và phát triển ổn định vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyêncủa kinh doanh thương mại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnhhưởng của tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá vớicác đồng tiền ngoại hối khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dựđứng trên bất kể lĩnh vực nào đi chăng nữa, thì trách nhiệm của người quản trịđiều hành doanh nghiệp kinh doanh đều có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao

và phát triển được nguồn vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trịhay cấp quản lý cao hơn của doanh nghiệp mỗi giai đoạn phát triển

2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về chủng loại hàng hoá, dịch

vụ để có thể lựa chọn mặt hàng, hướng kinh doanh Có nghĩa là doanh nghiệpphải nghiên cứu, xác định cho được nhu cầu thực chất của khách hàng và sựđáp ứng cho các nhu cầu đó của các bên hiện nay Nguồn cung ứng (sản xuấthoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó mà doanh nghiệp khác cùng chủng loạicùng kinh doanh đã bán trên thị trường thời gian qua, để tìm cho mình mộtmặt hàng thích hợp có sức cạch tranh cao Qua những nghiên cứu này tin chắcrằng doanh nghiệp sẽ có những bước đi đúng đắn nhất để có thế thu hút đượcmột lực lượng khách hàng mới và chiếm lĩnh được thị trường Nghiên cứu vàxác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanhnghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng,khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của kháchhàng Từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chấtphù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh

Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh, kinhdoanh thương mại cũng phải huy động mọi nguồn lực có thể để tiến hành cáchoạt động kinh doanh Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thểhuy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình như:

Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và conngười với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được huyđộng vào kinh doanh Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tậpthể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giámđốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp,vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằnglợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên

Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vậnchuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng Trong đó tổ chức

phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vìchỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồntrang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận Doanh nghiệp cũng phải dựtrữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định chocác khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửahàng, quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vậnchuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt độngkinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được kháchhàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp

Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệuquả kinh doanh

3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là

để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sảnxuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thứchàng - hàng (H - H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức traođổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thứccủa trao đổi đó là hang - tiền - hàng (H - T - H) và đó chính là quá trình lưuthông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng

- Tiền (H - T) và giai đoạn Tiền - Hàng (T - H) Trong giai đoạn hàng hoáđược chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bánhàng

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá

từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giátrị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh

Chúng ta đều biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua vàngười bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khácnhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cầngiá trị Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giátrị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị củahàng hoá Vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trìnhkhác nhau về không gian và thời gian Quá trình thực hiện giá trị được thựchiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trị đượctiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trongtiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bịthiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hànghoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiệnđược Điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất hàng hoákhông được xã hội thừa nhận.

- Với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuấtkinh doanh nên nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp Mọi hoạtđộng công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bánhàng mới thực hiện được mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đó là lợinhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Không chỉ vậy từ khâu bán hàng, hànghoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốncủa doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếptục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạtđộng nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ kháchhàng của doanh nghiệp

Muốn phát triển khâu bán phải được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được

nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, và ngược lại nếu khâubán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Vìvậy phải tổ chức thật tốt khâu bán hàng để làm tăng lượng hàng hoá bán ra,tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu độngcho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác,hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.

- Khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệpbán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp đã tạođược chữ tín trên thị trường Chính vì vậy bán hàng là khâu có quan hệ mậtthiết với khách hàng, khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạonhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trường

Điều này chứng tỏ, khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường cónghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ýnghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, nó thể hiện sự thừanhận của xã hội về lao động của người kinh doanh hàng hoá là có ích, nó tạođiều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Không những vậyhoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xâydựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặcbiệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việcthu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng

kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

Hoat động bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất người bán vừa liên quan đến người tiêu dung - người mua Vì vậy nó thúc đẩytính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Thông qua hoạt động bán hàngdoanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung,cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chứccác hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện

-thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.

Từ nhũng ý kiến trên ta nhận thấy: công tác bán hàng càng được hoànthiện bao nhiêu, càng được mở rộng, hoạt động bán hàng có hiệu quả, mởrộng số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanhnghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổchức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗidoanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này chophù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vịsản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàngnhư thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữatrong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàngphải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủngloại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nềnkinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàngphải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của kháchhàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, đểthu được nhiều lợi nhuận

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thịtrường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khaithác triệt để nhu cầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏiphải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ởdạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu vàkhả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh được thường xuyên và liên tục

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục

đích Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướngtới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốtnhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nângcao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và khôngngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kếhoạch Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm trađánh giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuậttrong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phíthấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng cao Đây là mục tiêu mà bất cứdoanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trướcmắt quan trọng, mà hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợinhuận Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phânphối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợp

lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụtốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợinhuận

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanhnghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bánhàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt độngnày có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậytrước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

1- Nội dung

 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.

 Xây dựng mạng lưới bán hàng

 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng

 Tổ chức thực hiện hợp đồng

 Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán

 Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường

Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,

vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quảcông tác bán hàng Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết đầutiên của doanh nghiệp Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm đượcđưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại

Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫnnhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán

Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu - giá cả - cạnh tranh.Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thịtrường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trường

Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sởđối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thíchnhững hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh Đồng thờithông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi muasắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sửdụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanhnghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất

Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểmtính chất của từng loại thị trường Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thứckhác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh

tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thịtrường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị

trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu

nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứngnhu cầu một cách tốt nhất Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việcnghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đemlại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đápđược những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng baonhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành côngviệc sau:

- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanhnghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu

- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó

- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng

ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua

và cơ cấu từng loại sản phẩm

- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả

- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuấtđược bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao

Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phùhợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũngnhư hiệu quả của sản xuất kinh doanh Việc nghiên cứu thị trường thườngđược tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin Đểnghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử dụng là:+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ

biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.

Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thôngtin về thị trường

+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông quatiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Để thu thập thôngtin có thể dựng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra

Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó màphải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấuthành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướnghoạt động của thị trường

Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên tụckhông bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm “nhàbuôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sảnphẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm Đầu tưnhân tài vật lực vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cunglên bấy nhiêu Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu và thịhiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải thườngxuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì sản xuấtnhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm chophù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

* Cầu:

Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổchức kinh tế và tư nhân về hàng hoá

Đảm bảo đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng Người tiêu dùng phải

có điều kiện mua hàng tốt nhất Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách

dễ dàng, thuận lợi, thoải mái Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảohiểm cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dựng sản phẩm của mìnhKinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là mộtcông việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Các doanhnghiệp cần phân biệt được cầu và nhu cầu Muốn xác định được nhu cầu,người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người tiêudùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định Người ta cóthể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứngđược nhu cầu người tiêu dùng Người tiêu dùng phải có điều kiện mua hàngtốt nhất Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi,thoải mái Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho kháchhàng để người tiêu dùng yên tâm dựng sản phẩm của mình

* Giá cả:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh

tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổnghợp của các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quyluật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường

Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá

cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau Vì vậy, nghiên cứu thịtrường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau Cungcầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau Chỉ cần một một trong

ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi Khi cung lớn hơn cầu thì giá

cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên Khi sốlượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân nhưng khả năngnày hiếm khi xảy ra trên thị trường.

* Cạnh tranh trên thị trường:

Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu thịtrường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:

Xây dựng - Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệtgiúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúpdoanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa

Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị bánhàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán hàng.Khi tổ chức - xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyêntắc dưới đây:

- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất

- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi chokhách hàng

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ

chức - xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp

1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:

Tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp phảilập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để kýkết hợp đồng

Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi giá, đặthàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được

ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡtrực tiếp Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện ápdụng cụ thể Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa

các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồngkinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lạivới nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kếhoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biệnpháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độquản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Hợp đồng kinh tế thắtchặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng haycòn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơnhàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên

có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồngphải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữahai bân

- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản vàngân hàng giao dịch Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng

- Giá cả

- Bảo hành

- Điều kiện thu, giao nhận

- Phương thức thanh toán

- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế

- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế

- Các thoả thuận khác

Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chínhxác, cụ thể để dễ hiểu Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điềukhoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích Đối tượng kýkết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh

doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các doanhnghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh.

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng

Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật phápphát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanhnghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc

ký kết hợp đồng kinh tế Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của cácchủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bêncùng có lợi Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trongquan hệ mua bán

Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kếhoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biệnpháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độquản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Hợp đồng thắt chặt cácmối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hànghoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Hợp đồng bán hàng hay còn gọi làhợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chàohàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể điđến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong hợp đồng phải đảm bảo cácđiều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên

+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản vàngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng

+ Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặcgiá trị quy ước

+ Giá cả

+ Bảo hành

+ Điều kiện thu, giao nhận

+ Phương thức thanh toán

ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinhdoanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu có đủ các điều kiện để thực hiệnhợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh

Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao góiđóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác

Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt haychuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả đều có ảnhhưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra Chế độ thanh toán gọn nhẹ,thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được nhiều kháchhàng hơn Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệpcần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng

Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phảiđẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quanxúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốtnhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanhnghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ

+ Quảng cáo: Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác

nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sảnphẩm, phim ảnh

+ Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể cácphương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năngsuất và có lợi ích

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:

Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quảcủa công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiệnchu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn

Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánhtình hình bán hàng của doanh nghiệp Lượng sản phẩm bán ra được đo bằngthước đo hiện vật và thước đo giá trị

-Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số một,

kg, chiếc đang bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượnghàng hoá bán ra trong kỳ Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu củacác thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là khôngcho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khidoanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánhđược

- Bằng thước do gia trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện côngviệc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng

Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanhthu) người ta dựng giá trị buôn công nghiệp để tính

Công thức tính doanh thu:

Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1

Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _

Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm vớinhu cầu thị trường Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá.Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanhnghiệp

2 Các hình thức và phương pháp bán hàng.

2.1 Lựa chọn các kênh phân phối

Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp haygián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình Mặc dù có rấtnhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một

số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán quacác cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanhnghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và cácđại lý Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:

Bảng 1: Sơ đồ các kênh bán hàng

1 Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập,cửa hiệu riêng

2 Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng

3 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sửdụng cuối cùng

4 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->Người sử dụng cuối cùng

5 Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng

7 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân

có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng

cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanhnghiệp tiêu dùng Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đượcbán qua các trung gian khác nhau Ngày nay hình thức bán trực tiếp chokhách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngành sản xuất,

vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng vàquan hệ các đơn đặt hàng cá biệt

Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vàochiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào cáckênh Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời giantrên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thịtrường Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu

- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối

- Giảm được chi phí lưu thông

- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Quản lý được các kênh tiêu thụ

- Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng mộtcách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thôngnhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thịtrường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận

2.2 Xác định các phương thức bán hàng:

+ Phương thức bán buôn: Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho

người mua để bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh Bán buônthường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định Các hình thức bán buôn baogồm:

Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua căn

cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếuthấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng Hình thứcnày tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch

một cách ổn định và hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc địnhgiá lượng bán.

Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổsung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được Hình thức nàyhai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình muabán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng

Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất vàkhả năng hợp tỏc doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hànghoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi Ưu điểm củaphương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạođiều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanhnhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thườngphải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soátđược giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng,không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng

+ Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các

hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ

Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệthống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh vàchính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó cóđiều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lựcphân tán, chu chuyển vốn chậm Phương thức này phù hợp với các doanhnghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm SOHACO miền Bắc

1 Lịch sử ra đời

Từ năm 1986 khi nước ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trungquan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý, điều tiết của nhànuớc theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì hoạt động buôn bán trao đổi, hànghóa được mở rộng Theo con đường đổi mới, đời sống của người dân ngàycàng tăng, mong muốn đảm bảo sức khỏe cũng tăng lên, dẫn tới nhu cầu vềcác loại thuốc chữa bệnh mở rộng thêm

Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO Miền Bắc trực thuộc Công tyTập đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO tiền thân là Công tyTNHH Sông Nhuệ lúc đầu cũng chỉ là một của hàng bán thuốc nhỏ ở HàTây Cửa hàng này hoạt động từ năm 1989 - 1992 Lúc đó hoạt động kinhdoanh thuốc chủ yếu là bán lẻ, trên thị trường có rất ít nhà bán buôn lớn đểđảm bảo cung cấp mặt hàng thuốc có hiệu quả Theo quy định của phápluật trong ngành dược nếu không phải là công ty thi không được bán buôn

Để hợp thức hóa hoạt động bán buôn thì vào ngày 12/4/1992 Công tyTNHH Dược phẩm Sông nhuệ được thành lập (gồm 3 thành viên, tên giaodịch là SOHACO) Khi đó hoạt động chủ yếu của công ty là phân phốidược phẩm ở phía Bắc tuy nhiên công ty còn rất nhỏ biểu hiện ở doanh sốthấp, nhân lực ít, chủng loaị hàng hóa nghèo nàn

Năm 1995, công ty TNHH Sông Nhuệ đổi giấy phép kinh doanh để thayđổi cho phù hợp với luật pháp và thiết lập chi nhánh tại Hà Nội Chi nhánh tại

Hà Nội được thành lập để thực hiện nhiệm vụ tổ chức tiếp thị và phân phốithuốc chữa bệnh tại các tỉnh phía Bắc từ Quảng Ninh trở ra Nó vừa là nơigiao dịch của công ty vừa thực hiện chức năng kinh doanh dược phẩm nhậpkhẩu và thực phẩm Lức này các mảng kinh doanh của công ty được xác địnhbao gồm:

- Kinh doanh thuốc và thiết bị y tế

- Kinh doanh ngành hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm

- Sản xuất thuốc chữa bệnh cho người

- Dịch vụ khám chữa bệnh

2 Quá trình phát triển

Từ năm 1995 đến 1997 công ty phát triển mạnh nhờ hoạt động kinhdoanh thuốc thuận lợi do doanh nghiệp đã khai thác được ưu thế về nguồnhàng, phát triển hệ thống phân phối, lực lượng tiếp thị Trong giai đoạn nàychi nhánh tại Hà Nội đã tạo ra doanh thu chủ yếu cho doanh nghiệp vì chinhánh phụ trách mảng kinh doanh này

Từ năm 1997 - 2000, Công ty TNHH Sông Nhuệ liên kết kinh doanh vớiCông ty TNHH dược phẩm Đô Thành Cụ thể là Công ty TNHH dược phẩm ĐôThành muợn tư cánh pháp nhân của chi nhánh tại Hà Nội để cùng phân phối sảnphẩm thuốc Chi nhánh tại Hà Nội được coi là đại diện phía Bắc của Công ty ĐôThành Hoạt động liên kết là để tận dụng những tiềm năng của hai bên, bên SôngNhuệ có tiềm năng tốt về phạm vi phân phối sản phẩm ở miền Bắc, còn bên ĐôThành có được nguồn hàng tốt Trong những năm này doanh số của công tySông Nhuệ chủ yếu thu từ mảng liên kết kinh doanh của công ty Đô Thành

Đến năm 2001, do một số mâu thuẫn và sản phẩm liên kết đã bão hồ trênthị trường nên liên kết giữa Đô Thành và Công ty TNHH Sông Nhuệ bị dỡ

bỏ Công Ty TNHH Sông Nhuệ mở rộng chức năng của mình, công ty bắt đầuquan tâm đến việc sản xuất thể hiện qua việc xây dụng xí nghiệp dược phẩm

Á Châu chuyên sản xuất thuốc Đông dược Đưa thêm vào dịch vụ khám chũabệnh chất lượng cao Tuy nhiên hoạt động kinh doanh thuốc nhập khẩu vẫnđược coi là hoạt động chính đem lại doanh số và lợi nhuận cho công ty

Tháng 1 năm 2002, lĩnh vuc kinh doanh của công ty được mở rộng bằngviệc bổ sung thêm một thành viên mới nữa, đó là công ty kỹ thuật tin học vàmấy tính Nam Thành tại Hà Nội

Theo quy luật tất yếu của thời gian ngày 5/10/2006 Công ty Cổ PhầnTập Đoàn Dược phẩn và Thuơng mại SOHACO được chính thức thànhlập Khi mới thành lập năm 1993 biên chế của công ty TNHH Sông Nhuệchỉ có 8 người nhưng nay đã là 365 người với tuổi đời bình quân 28,5 cónghiệp vụ luôn luôn được bồi dưỡng, trau dồi và đặc biệt luôn tâm huyếtvới công ty

Cũng trong năm 2006 chi nhánh tại Hà Nội của Công ty TNHH Sông Nhuệngừng hoạt động và Công ty CPDP SOHACO miền Bắc được thành lập và kếthừa bộ máy nhân sự hệ thống phân phối khách hàng và sản phẩm của chi nhánh

3 Quy mô và cơ cấu tổ chức

Công ty Cổ phân Tập đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO baogồm 6 thành viên

- Công ty CPDP SOHACO miền Bắc tiếp thị và phân phối độc quyền cásản phẩm thuốc chữa bệnh nhập khẩu và sản xuất trong nước

- Công ty TNHH Dược Phẩm Sông nhuệ, phân phối dược phẩm

- Chi nhánh SOHACO tại Thành phố Hồ CHí Minh, phân phố Dược phẩm.

- Công ty Kỹ thuật tin học Nam thành, phân phố và lắp ráp máy Vi tính

- Công ty TNHH Medisun, sản xuất dược phẩm kết hợp với công tydược và chuyên gia của Hàn Quốc

- Phòng khám Đa khoa Sông Nhuệ

6 đơn vị hạch toán độc lập và thực hiện từng chức năng độc lập với công ty

mẹ Đứng đầu là Tổng giám đốc, mỗi đơn vị có cơ cấu tổ chức riêng, có tài khoánriêng, có con dấu riêng Tâp Đoàn áp dụng mô hình quán lý tập trung, giám đốcđiều hành của mỗi công ty quyết định các công việc và giao kế hoạch cho từngphòng ban, kế hoạch được lập theo từng năm và theo dõi mỗi tháng Hàng thángcác đơn vị có một lần giao ban và chịu tránh nhiệm báo cáo lên Tổng giám đốc

Ở bản báo cáo này, tôi chỉ đề cập đến hoạt động kinh Doanh của Công ty Cổphần Dược phẩm SOHACO miền Bắc, vì đây là nơi hoạt động chủ yếu và là hoạtđộng tạo ra doanh thu của Tập đoàn Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACOmiền Bắc hoạt động hoàn toàn độc lập có đầy đủ tư cách pháp nhân, trong lĩnhvực chuyên môn là kinh doanh xuất nhập khẩu sản phẩm dược trong nước vàquốc tế Công ty gồm 93 nhân viên chính thức và 10 cộng tác viên

II Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty

2.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Bảng 2: Sơ đồ tổ chức bộ mấy quản lý của Công ty

Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc

Lễ tân

Quản lý chất lượng ISO

Thư ký hành chính văn phòng

P.DVBH - TP P.SALES OTC + ETC - TP

ETC

Dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hóa, xuất nhập hàng, quản lý công nợ khách hàng khu vực

Hà Nội

Thực hiện bán hàng điện thoại, đánh đơn hàng ,

xử lý hóa đơn, thông tin hàng hóa khách hàng

TT

2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban

* Ban giám đốc: gồm 2 người có chức năng quản lý, điều hành chung hoạtđộng của công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty, định

kỳ báo cáo kết quả kinh doanh lên Tổng giám đốc Giám đốc còn có nhiệm vụlập kế hoặch tiếp thị, lập kế hoặch doanh thu cụ thể đến từng nhóm hàng, quản lýchi phí Tổ chức các cuộc tham gia hội chợ, hội thảo, giúp đỡ đào tạo đội ngũtrình dược viên về mặt chuyên môn, lựa chọn thuyết trình viên về sản phẩm, vềthị trường, về chiến lược, chiến thuật, theo dõi đường đi của sản phẩm, theo dõicác đơn hàng, tồn kho, bảo đảm cung cấp đủ hàng cho thị trường

* Phòng kinh doanh gồm 34 ngưòi: là phòng chức năng quan trọng nhấtcủa công ty, nó có nhiệm cụ chủ yếu sau:

- Giữ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, theo dõi việc bán hàng, tồn khotheo dõi các chuyến giao hàng, lên kế hoạch và thực hiện việc đặt hàng mới

- Phân tích các dữ liệu về thị trường, theo dõi, phân tích doanh số, tồnkho của bạn hàng lớn, liệt kê bạn hàng quan trọng, thực hiện công việc tránhtình trạng thiếu hụt hàng hoá

- Phân tích sự chênh lệch giữa kế hoạch về thực tế, tìm ra các nguyênnhân và giải pháp để trình lên giám đốc để có kế hoạch thực tế hơn, khắcphục các yếu kém còn tồn tại

- Thiết lập doanh thu kế hoặch và doanh thu thực tế theo từng khu vực.Xác định mức doanh thu của trình dược viên Theo dõi thường xuyên tìnhhình thay đổi giá trên thị trường, thiết lập kế hoạch trợ giá, thực hiện thườngxuyên thông báo tới các trình dược viên Quan hệ tốt với các phòng ban tốchức khác

* Phòng nghiên cứu và phát triển có trức năng chủ yếu:

- Huấn luyện và đào tạo

- Marketing

- Nghiên cứu và phát triển

Các chúc năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng như:

- Tổ chức huấn luyện, tập huấn cho đội ngũ trình dược viên

- Tổ chức cho trình dược viên học tập nắm được tính năng tác dụng, chỉđịnh, chống chỉ định, các kiến thức về sản phẩm để trình dược viên làm nhiệm

vụ của minh được tốt

- Quản lý hoạt động của trình dược viên tại Hà Nội và các tỉnh, phổ biến cácchương trình hành động của công ty tới trình dược viên để họ tổ chức thực hiện

- Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường

- Phân tích đối thủ cạnh tranh để có chính sách đối phó phù hợp

* Phòng kế toán gồm 5 người: đây là một phòng không thể thiếu đối vớihầu hết các công ty, nó là cơ quan tham mưu và tổ chức thực hiện các nhiệm

vụ về kế toán, tài chính cho giám đốc Kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn

bộ những hoạt động của công ty liên quan đến lĩnh vục tài chính doanhnghiệp Các nghiệp vụ chính của phòng kế toán là:

- Kế toán thống kê, phân tích các hoạt động kinh tế, các hoạt động tiêuthụ sản phẩm

- Thủ quỹ, thanh quyết toán thu chi, tính toán tiền lương, thưởng cho cán

bộ nhân viên

- Tổ chức bộ máy kế toán thực hiện theo điều lệ kế toán Việt Nam

- Xây dựng kế hoạch về tài chính

* Phòng hành chính gồm 8 người: Đảm bảo các điều kiện làm việc củacông ty như hệ thống kho hàng, nhà xưởng, phương tiện vận tải, phương tiệnthông tin liên lạc Tổ chức điều hành công việc như văn thư, bảo vệ nhà khophân phối với các phòng kinh doanh trong giao hàng đảm bảo đúng tiến độ,thời gian thực hiện như công tác tiếp tân tiếp khách…

Công ty Dược phẩm SOHACO miền Bắc có hệ thống tổ chức quản lýtương đối hiện đại, với đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ, có tinh thần trách

nhiệm là lực lượng chủ chốt trong phát triển công ty, đưa công ty thành mộtđơn vị kinh doanh phân phối dược phẩm hàng đầu ở nước ta.

III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc .

1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc

Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là công ty chuyênkinh doanh và nhận phân phối độc quyền các loại dược phẩm sản xuất trongnước và quốc tế Hiện nay công ty phân phối những sản phẩm độc quyền chủyếu của các hãng Siu Guan-Đài Loan như diclofenac, singuansserra E.C,sivkort retard 80mg/2ml; hãng Boryung Pharma Co-Hàn quốc như Brcis inj,Effciz inj, Neoplatin inj,…; hãng Engelhand Arz-CHLB Đức như ProspanCough Syrup,…; trong nước có các sản phẩm của Xĩ nghiệp dược phẩm ÁChâu, Công ty Medisun là công ty liên doanh giữa Việt Nam và Hàn QuốcHiện nay công ty phân phối hơn 100 loại sản phẩm của nhiều hãng nổitiếng trên thế giới Và đặc biệt những sản phẩn do công ty sản xuất cũng cóthương hiệu riêng được rất nhiều người tiêu dùng lụa chọn như: Trà Râu Ngô,Bình Can ACP…, với nhiều chủng loại và công dụng khác nhau Các loại sảnphẩm bao gồm dịch truyền, các loại Vitamin và khoáng chất, thuốc trị ngoài

da, thuốc kháng sinh, giảm đau hạ nhiệt… Dựa trên tính chất đặc điểm củacác loại thuốc và những quy định của bộ y tế mà công ty chia sản phẩm củamình thành hai loại sản phẩm là hàng bệnh viện và hàng thị trường

- Hàng bệnh viện: Kinh doanh Dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanhđặc biệt bởi vì nó có liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của người dân Do

đó việc bán thuốc cũng như sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện, khi bị bệnhngười bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của bác sỹ Những loại thuốc màngười bệnh thường dựng và những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra làmhàng bệnh viện

- Hàng thị trường: Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thườngphải qua kê đơn của bác sỹ hoặc sự giới thiệu của dược sỹ, trong một thờigian dài khi tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dung đã biết côngdụng, tính năng của thuốc, họ có thể mua mà không cần đến đơn của bác sỹ,lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là hàngthị trường.

Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều conđường như kê đơn của bác sỹ, quảng cáo, tiếp thị… khi người tiêu dùng đãbiết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi

nó có thể trở thành hàng thị truòng, tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết

rõ tác dụng nhưng không được dựng như mặt hàng thị trường ví dụ: các loạithuốc gây nghiện, thuốc có độc tính, thuốc có tác dụng phụ cao …

Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gianchủ yếu của công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoadược trong các bệnh viện

Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của Công ty

bỡnh

V500 (unit) 1,780,405 1,803,541 2,040,168 101.3% 113.1% 107.2%

NK (value) 68,326,825,314 74,216,647,699 92,901,702,979 108.6% 125.2% 116.9% AC(value) 4,294,242,120 4,351,985,564 9,928,704,228 101.3% 228.1% 164.7% MD(value) 4,750,404,256 6,465,868,589 6,950,027,472 136.1% 107.5% 121.8%

Total 77,373,254,102 85,036,307,401 109,782,474,847 109.9% 129.1% 119.5%

Từ bảng trên ta thấy:

Năm 2009 Vitaplex 500 và cả 3 nhóm hàng đều tăng trưởng dương với

2008 mức tăng bình quân là 20% Tăng trưởng cao nhất là nhỉm hàng Á Châu