2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Bảng 2: Sơ đồ tổ chức bộ mấy quản lý của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
2.2. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban
* Ban giám đốc: gồm 2 người có chức năng quản lý, điều hành chung hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty, định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh lên Tổng giám đốc. Giám đốc còn có nhiệm vụ lập kế hoặch tiếp thị, lập kế hoặch doanh thu cụ thể đến từng nhóm hàng, quản lý chi phí. Tổ chức các cuộc tham gia hội chợ, hội thảo, giúp đỡ đào tạo đội ngũ trình dược viên về mặt chuyên môn, lựa chọn thuyết trình viên về sản phẩm, về thị trường, về chiến lược, chiến thuật, theo dõi đường đi của sản phẩm, theo dõi các đơn hàng, tồn kho, bảo đảm cung cấp đủ hàng cho thị trường.
* Phòng kinh doanh gồm 34 ngưòi: là phòng chức năng quan trọng nhất của công ty, nó có nhiệm cụ chủ yếu sau:
- Giữ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, theo dõi việc bán hàng, tồn kho theo dõi các chuyến giao hàng, lên kế hoạch và thực hiện việc đặt hàng mới.
- Phân tích các dữ liệu về thị trường, theo dõi, phân tích doanh số, tồn kho của bạn hàng lớn, liệt kê bạn hàng quan trọng, thực hiện công việc tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá.
- Phân tích sự chênh lệch giữa kế hoạch về thực tế, tìm ra các nguyên nhân và giải pháp để trình lên giám đốc để có kế hoạch thực tế hơn, khắc phục các yếu kém còn tồn tại.
- Thiết lập doanh thu kế hoặch và doanh thu thực tế theo từng khu vực. Xác định mức doanh thu của trình dược viên. Theo dõi thường xuyên tình hình thay đổi giá trên thị trường, thiết lập kế hoạch trợ giá, thực hiện thường xuyên thông báo tới các trình dược viên. Quan hệ tốt với các phòng ban tố chức khác.
* Phòng nghiên cứu và phát triển có trức năng chủ yếu: - Huấn luyện và đào tạo
- Marketing
Các chúc năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng như: - Tổ chức huấn luyện, tập huấn cho đội ngũ trình dược viên.
- Tổ chức cho trình dược viên học tập nắm được tính năng tác dụng, chỉ định, chống chỉ định, các kiến thức về sản phẩm để trình dược viên làm nhiệm vụ của minh được tốt.
- Quản lý hoạt động của trình dược viên tại Hà Nội và các tỉnh, phổ biến các chương trình hành động của công ty tới trình dược viên để họ tổ chức thực hiện.
- Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường
- Phân tích đối thủ cạnh tranh để có chính sách đối phó phù hợp.
* Phòng kế toán gồm 5 người: đây là một phòng không thể thiếu đối với hầu hết các công ty, nó là cơ quan tham mưu và tổ chức thực hiện các nhiệm vụ về kế toán, tài chính cho giám đốc. Kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những hoạt động của công ty liên quan đến lĩnh vục tài chính doanh nghiệp. Các nghiệp vụ chính của phòng kế toán là:
- Kế toán thống kê, phân tích các hoạt động kinh tế, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Thủ quỹ, thanh quyết toán thu chi, tính toán tiền lương, thưởng cho cán bộ nhân viên.
- Tổ chức bộ máy kế toán thực hiện theo điều lệ kế toán Việt Nam. - Xây dựng kế hoạch về tài chính.
* Phòng hành chính gồm 8 người: Đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty như hệ thống kho hàng, nhà xưởng, phương tiện vận tải, phương tiện thông tin liên lạc. Tổ chức điều hành công việc như văn thư, bảo vệ nhà kho phân phối với các phòng kinh doanh trong giao hàng đảm bảo đúng tiến độ, thời gian thực hiện như công tác tiếp tân tiếp khách…
Công ty Dược phẩm SOHACO miền Bắc có hệ thống tổ chức quản lý tương đối hiện đại, với đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ, có tinh thần trách
nhiệm là lực lượng chủ chốt trong phát triển công ty, đưa công ty thành một đơn vị kinh doanh phân phối dược phẩm hàng đầu ở nước ta.
III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc.
1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là công ty chuyên kinh doanh và nhận phân phối độc quyền các loại dược phẩm sản xuất trong nước và quốc tế. Hiện nay công ty phân phối những sản phẩm độc quyền chủ yếu của các hãng Siu Guan-Đài Loan như diclofenac, singuansserra E.C, sivkort retard 80mg/2ml; hãng Boryung Pharma Co-Hàn quốc như Brcis inj, Effciz inj, Neoplatin inj,…; hãng Engelhand Arz-CHLB Đức như Prospan Cough Syrup,…; trong nước có các sản phẩm của Xĩ nghiệp dược phẩm Á Châu, Công ty Medisun là công ty liên doanh giữa Việt Nam và Hàn Quốc
Hiện nay công ty phân phối hơn 100 loại sản phẩm của nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới. Và đặc biệt những sản phẩn do công ty sản xuất cũng có thương hiệu riêng được rất nhiều người tiêu dùng lụa chọn như: Trà Râu Ngô, Bình Can ACP…, với nhiều chủng loại và công dụng khác nhau. Các loại sản phẩm bao gồm dịch truyền, các loại Vitamin và khoáng chất, thuốc trị ngoài da, thuốc kháng sinh, giảm đau hạ nhiệt… Dựa trên tính chất đặc điểm của các loại thuốc và những quy định của bộ y tế mà công ty chia sản phẩm của mình thành hai loại sản phẩm là hàng bệnh viện và hàng thị trường.
- Hàng bệnh viện: Kinh doanh Dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó có liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của người dân. Do đó việc bán thuốc cũng như sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện, khi bị bệnh người bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của bác sỹ. Những loại thuốc mà người bệnh thường dựng và những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra làm hàng bệnh viện.
- Hàng thị trường: Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của bác sỹ hoặc sự giới thiệu của dược sỹ, trong một thời gian dài khi tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dung đã biết công dụng, tính năng của thuốc, họ có thể mua mà không cần đến đơn của bác sỹ, lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là hàng thị trường.
Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều con đường như kê đơn của bác sỹ, quảng cáo, tiếp thị… khi người tiêu dùng đã biết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi nó có thể trở thành hàng thị truòng, tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết rõ tác dụng nhưng không được dựng như mặt hàng thị trường ví dụ: các loại thuốc gây nghiện, thuốc có độc tính, thuốc có tác dụng phụ cao …
Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của Công ty
Group 2007 2008 2009* 2008/2007 2009/2008 Trung bỡnh V500 (unit) 1,780,405 1,803,541 2,040,168 101.3% 113.1% 107.2% NK (value) 68,326,825,31 4 74,216,647,69 9 92,901,702,979 108.6% 125.2% 116.9% AC(value) 4,294,242,120 4,351,985,564 9,928,704,228 101.3% 228.1% 164.7% MD(value) 4,750,404,256 6,465,868,589 6,950,027,472 136.1% 107.5% 121.8% Total 77,373,254,102 85,036,307,401 109,782,474,847 109.9% 129.1% 119.5% Từ bảng trên ta thấy:
Năm 2009 Vitaplex 500 và cả 3 nhóm hàng đều tăng trưởng dương với 2008 mức tăng bình quân là 20%. Tăng trưởng cao nhất là nhỉm hàng Á Châu
và thấp nhất là Vitaplex 500.
Nhóm Medisun có mức tăng trưởng thấp hơn nhiều so với cùng kỳ năm 2008. Tỷ trọng doanh số 84,6% là hàng nhập khẩu, 9% là hàng Á Châu và 6,4% là Medisun, trong đó riêng nhãn hàng Vitaplex 500 chiếm 54,6% tỷ trọng doanh số (năm 2008 là 60%).
Đánh giá theo từng loại sản phẩm.
Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng Vitaplex 500ml 55.3% 1 Tricedacef 1g 8.2% 2 Bình can ACP 5.1% 3 Chiamin -S 500ml 4.3% 4 Chiamin -S 20ml 3.0% 5
Prospan cough Syrup 2.7% 6
Dailytonic 2.3% 7 Humared 2.2% 8 Vitamin AD vỉ 1.8% 9 Chiamin -S 250ml 1.3% 10 Trà râu ngô 1.1% 11 Siuvifort 5ml 1.1% 12 Vitaplex 60ml 1.0% 13
Kim tiền thảo râu ngô 1.0% 14
Vitenat 400IU 0.8% 15
Lilonton 1000mg 0.8% 16
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 0.8% 17
Tổng 92.9%
Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng Vitaplex 500ml 64.5% 1 Tricedacef 1g 8.1% 2 Bình can ACP 0.4% 15 Chiamin -S 500ml 4.2% 3 Chiamin -S 20ml 3.0% 4 Dailytonic 2.3% 5
Humared 2.1% 6
Vitamin AD vỉ 1.5% 8
Chiamin -S 250ml 1.0% 12
Trà râu ngô 1.7% 7
Siuvifort 5ml 1.1% 9
Kim tiền thảo râu ngô 1.1% 10
Lilonton 1000mg 0.8% 13
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 1.1% 11
Viên nang ích mẫu 0.8% 14
Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 và 2009 Sản phẩm Xếp hạng 2009 Xếp hạng 2008 Vitaplex 500ml 1 1 Tricedacef 1g 2 2 Bình can ACP 3 15 Chiamin -S 500ml 4 3 Chiamin -S 20ml 5 4
Prospan cough Syrup 6 -
Dailytonic 7 5 Humared 8 6 Vitamin AD vỉ 9 8 Chiamin -S 250ml 10 12 Trà râu ngô 11 7 Siuvifort 5ml 12 9 Vitaplex 60ml 13 -
Kim tiền thảo râu ngô 14 10 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vitenat 400IU 15 -
Lilonton 1000mg 16 13
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 17 11
Viên nang ích mẫu - 14
Những sản phẩm có thây đổi tích cực về xếp hạng so với 2008 - Bình can ACP (3/15)
- Prospan (6/0): Sản phẩm mới phân phối trong năm 2009 - Vitenal 400IU (15/-)
- Vitaplex 60ml (13/-)
Những sản phẩm tụt hạng so với xếp loại năm 2008 - Trà râu ngô (11/7)
- Siuvifort 5ml (12/9)
- Kim tiền thảo râu ngô (14/10) - Liloton 1000 (16/13)
Phân tích cơ cấu số doanh số theo đơn vị sản phẩm 2009
Nhóm hàng nhập khẩu: đóng góp chủ yếu doanh số cho nhóm hàng này là 18 sản phẩm, trong đó có 9 sản phẩm chủ chốt là Vitaplex 500. Tricedacef 1g, Chiamin-S 20ml, Liloton 1000mg, Chiamin-S 500ml, Vitaplex 60ml, Prospan cough Syrup, Siuvifort 5ml.
Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua Xếp
hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Vitaplex 500ml 1,808,029 Top value 2 Tricedacef 1g 471,385 Top value 3 Chiamin -S 20ml 269,002 Top value
4 Lilonton 1000mg 101,769 Top value
5 Chiamin -S 500ml 81,378 Top value
6 Lilonton 400mg 74,079
7 Serra EC 57,077
8 Vitaplex 60ml 54,267 Top value
9 Prospan cough Syrup 44,677 Top value 10 Sivkort 80mg/2ml 37,384
11 Chiamin -S 250ml 34,133 Top value 12 Suopinchon 20mg/2ml 24,057
13 Suwelin 300mg 19,951
14 Siuvifort 5ml 14,256 Top value 15 Tranexamic 250mg/5m 11,447
16 Neo- Fluocin 15g 11,275 17 Adenosinne 20mg 7,283 18 Cefpersan -S 7,146
Nhóm hàng Á Châu: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là 10/17 sản phẩm, trong đó có 5 mặt hàng chủ chốt là Bình can ACP, Trà râu ngô, Viên nang ích mẫu, Kim tiền thảo râu ngô và hoạt huyết dưỡng não
Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP Xếp
hạng Sản phẩm
DS theo
đơn vị Ghi chú (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1 Bình can ACP 110,077 Top value
3 Viên nang ích mẫu 59,013 Top value
4 Kim tiền thảo râu ngô 58,025 Top value
5 Viên ngậm ho bổ phế 53,166
6 Thuốc ho an hòa khí 52,271
7 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 36,272 Top value
8 Bổ gan thông mật 25,804
9 Đại tràng hoàn ACP 24,394
10 Điều nguyên hồng nữ 14,981
Nhóm hàng Medisun: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là 10/28 sản phẩm, trong đó có 4 mặt hàng chủ chốt là Dailytonic, Humared, Vitamin AD vỉ, Vitenate 400UI.
Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun Xếp
hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Dailytonic (top value) 87,181 Top value
2 Humared (top value) 84,376 Top value
3 Vitamin AD vỉ (top value) 81,612 Top value
4 Vitenat 400IU (top value) 20,884 Top value
5 L-Cystine 6,299 6 Memloba 4,381 7 My-Mom 3,292 8 Tussidrop 2,604 9 Garlic Oil 1,714 10 Dimicox 1,637
2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị truòng.
Với mọi doanh nghiệp việc phân tích thị trường là tối cần thiết, vì nó khẳng định thêm tầm ảnh hưởng của mặt hàng kinh doanh của công ty, tìm thấy được điểm mạnh điểm yếu của công ty mình trong quá trình phân phối và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tìm ra được thị trường mới, những thị trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào. Hiện nay công ty đã phân phối bán hàng đến 28 tỉnh thành khu vực miền Bắc
Các tỉnh (hay còn gọi là thị trường cấp II): Bao gồm tất cả những nhà tiêu thụ là các công ty dược phẩm thuộc tỉnh; các đơn vị, cá nhân, các nông lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý.
Các xí nghiệp sản xuất trung ương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do trung ương quản lý. Nhóm thị trường này thường tiêu thụ các sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, hoá chất.
Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
quản lý. Bởi vì đây là các công ty kinh doanh cho nên họ, mua rất nhiều mặt hàng của Công ty từ các loại thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn, tân dược cho đến các vật tư hoá chất.
Bảng 10: Tổng doanh số cả năm
Năm Tổng doanh số Các tỉnh Công ty TW
2008 68,131,214,000 44,000,214,000 24,131,000,000 2009 81,315,627,000 56,715,600,000 24,600,027,000
Doanh số 2009 của Vitaplex 500ml tập trung ở 26 tỉnh chiếm 91% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số 2009 của nhóm nhập khẩu tập trung chủ yếu vào 25 tỉnh chiếm 88% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số của nhún Á châu tập trung chủ yếu ở 25 tỉnh, chiếm 90% tỷ trọng doanh số của năm.
Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn) Tỉnh Xếp hạng chung Xếp hạng NK Xếp hạng AC Xếp hạng MD Hatay 1 1 1 1 Hanoi 2 2 2 2 Thaibinh 3 4 4 4 Thanhhoa 4 5 11 3 Haiphong 5 7 3 9 Nghean 6 6 9 5 Bacninh 7 8 7 6 Namdinh 8 9 6 7 Haiduong 9 3 12 10 Quangninh 10 14 8 8 Ninhbinh 11 10 13 11 Thainguyen 12 11 10 15 Vinhphuc 13 12 14 12 Hanam 14 18 15 14 Yenbai 15 13 16 20 Hatinh 16 15 22 13 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sonla 17 26 5 25 Quangtri 18 23 17 18 Caobang 19 17 26 16 Tuyenquang 20 21 21 17 Hungyen 21 16 23 22 PhuTho 22 22 20 19 Bacgiang 23 19 19 25 Langson 24 20 25 21 Quangbinh 25 25 18 24 Laocai 26 24 24 23 Hagiang 27 27 27 25 Dienbien 28 28 28 25
3. Phân tích tình hình tài chính của công ty
Vốn chiếm vị trí quan trọng trong kinh doanh, bởi vì nếu không có vốn thì mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải dừng lại. Như mọi doanh nghiệp khác Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc luôn đề cao vai trò trách nhiệm trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có của mình và mong muốn nguồn vốn đó luôn được sử dụng một cách có hiệu quả nhất. Tình hình tài chính hiện nay của công ty được cho trong bảng sau:
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009.
Danh mục Giá trị
A. Cơ cấu nguồn vốn: 1. Nợ phải trả 2. Nguồn vốn chủ sở hữu -Tỷ lệ nợ phải trả 17,454,091,243 9,494,011,552 54,34% B. Tỷ xuất lợi nhuận (%)
1. Trên doanh thu 2. Trên vốn
3,46% 29,6%
(chiếm tới 54,24% tổng vốn kinh doanh). Vỡ vậy lợi nhuận của công ty sẽ bị