Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động marketing và phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ đã áp dụng

Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động marketing và phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ đã áp dụng Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động marketing và phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ đã áp dụng Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động marketing và phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ đã áp dụng Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động marketing và phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ đã áp dụng Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động marketing và phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ đã áp dụng

MỤC LỤC 1 LỜI MỞ ĐẦU Bảo hiểm ngành dịch vụ quan trọng phát triển mạnh Việt Nam Ngành bảo hiểm ngành kinh tế phát triển lâu đời giới hình thành Việt Nam từ năm 1965 đạt thành tựu đáng kể: quy mô thị trường ngày mở rộng, số lượng sản phẩm bảo hiểm ngày tăng, tốc độ tăng trưởng cao, lực tài mức độ đầu tư vào kinh tế quốc dân doanh nghiệp tăng mạnh, đầu hội nhập quốc tế mở cửa thị trường Trước ngưỡng cửa hội nhập doanh nghiệp Bảo hiểm muốn tồn phát triển phải có hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh cách đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp với thực tế thị trường Điều minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp chìa khố vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing khơng giúp cho nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn phương án đầu tư tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín chinh phục khách hàng tăng cường khả cạnh tranh thị trường Nhận thức vai trò marketing xu hướng phát triển ngành Bảo hiểm nhân thọ nay, nên chúng em nghiên cứu “Phân tích ảnh hưởng môi trường vi mô đến hoạt động marketing phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ áp dụng” Đồng thời đưa giải pháp hỗ trợ hoàn thiện chiến lược Marketing Bảo hiểm Bảo Việt Nhân Thọ 2 I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Các khái niệm môi trường vi mô 1.1.1 Môi trường marketing: Khái niệm: Môi trường marketing bao hàm nhân tố lực lượng bên ngồi marketing có ảnh hưởng đến khả quản trị marketing việc triển khai trì mối quan hệ thành cơng với khách hàng mục tiêu doanh nghiệp 1.1.2 Môi trường vi mô marketing: Khái niệm: Là lực lượng, yếu tố tác động trực tiếp đến doanh nghiệp khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.1.3 Nhà cung ứng: Khái niệm: Các nhà cung cấp sở cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho hoạt động sản xuất hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh Những tiến triển môi trường cung cấp tác động quan trọng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Các nhà quản trị Marketing cần theo dõi biến chuyển giá sở cung cấp yếu Việc tăng giá chi phí cung cấp buộc phải tăng giá cả, điều làm giảm sút doanh số dự tốn doanh nghiệp Các nhà quản trị Marketing cịn phải quan tâm đến tình hình sẵn dụng cung cấp Những tình trạng khan nguồn cung cấp, đình cơng, nhiều biến cố khác can thiệp vào việc thực hứa hẹn giao hàng cho khách hàng, làm thiệt doanh số trước mắt làm sứt mẻ tình cảm khách hàng lâu dài Nhiều doanh nghiệp thích mua từ nhiều nguồn để tránh tình trạng q lệ thuộc vào nhà cung ứng nào, người tự ý tăng giá hạn chế lượng cung cấp Vì phận Marketing phải biết tự “Marketing” cho nhà cung cấp 1.1.4 Trung gian marketing Khải niệm: Các trung gian Marketing sở kinh doanh hỗ trợ cho doanh nghiệp việc câu dẫn, bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tận tay người tiêu thụ Họ bao gồm giới trung gian, sở phương tiện phân phối, sở dịch vụ Marketing trung gian tài 3 1.1.5 Đối thủ cạnh tranh Là yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Các nhà quản trị Marketing luôn quan tâm đến hoạt động đối thủ cạnh tranh, đến chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến đối thủ Mỗi doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều loại đối thủ cạnh tranh Có bốn loại • đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh mặt ước muốn - tức ước muốn tức thời khác mà người tiêu thụ muốn thoả mãn • Đối thủ cạnh tranh loại - tức phương cách mà người mua • thoả mãn ước muốn đặc thù Đối thủ cạnh tranh hình thái sản phẩm - tức hình thái khác sản phẩm thoả mãn ước muốn đặc thù người mua • Đối thủ cạnh tranh hiệu - tức hiệu khác thoả mãn ước muốn Cấp quản trị cần phải theo dõi tất bốn loại đối thủ cạnh tranh ấy, đặt ý nhiều vào đối thủ cạnh tranh mặt thương hiệu Vì họ cạnh tranh tích cực việc bn bán Mức độ cạnh tranh nhà sản xuất mặt thương hiệu, ngành nghề khác, xếp theo thứ tự từ hợp tác ngấm ngầm đến cạnh tranh gay gắt 1.1.6 Khách hàng Khách hàng thị trường doanh nghiệp, dồng thời khách hàng lực lượng quan để chi phối mang tính định đến hoạt động marketing doanh nghiệp - Đối với thị trường người tiêu dùn khách hàng cá nhân gia đình mua - hàng hố dịch vụ để tiêu dùng cho họ Thị trường nhà sản xuất: cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa, … Thị trường bn bán trung gian: cá nhân, tổ chức dịch vụ công ty bán lại kiếm - lời Thị trường quan nhà nước, tổ chức khác Thị trường quốc tế 4 1.1.7 Công chúng trực tiếp Khái niệm: Công chúng nhóm có liên quan thực hay tiềm tàng, có tác động đến khả tổ chức việc đạt thành mục tiêu tổ chức 1.2 1.2.1 Xúc tiến thương mại công cụ xúc tiến Khái niệm Xúc tiến thương mại hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi doanh nghiệp bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing-mix lựa chọn doanh nghiệp Chính sách xúc tiến thương mại bao gồm dẫn cho việc đưa định thể tình thường lặp lại có tính chu kỳ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp 1.2.2 Bản chất xúc tiến thương mại Về bản, xúc tiến thương mại hoạt động trao đổi hỗ trợ trao đổi thông tin người bán người mua, khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ hành vi mua bán, qua thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng phát triển thị trường Hay nói cách khác, hoạt động xúc tiến thương mại truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì coi hoạt động truyền thông marketing Bản chất xúc tiến thương mại thể tất tốt đẹp mà doanh nghiệp có từ sách giá (Price), sách sản phẩm (Product), đến hoạt động phân phối (Place), … tới nhóm khách hàng mục tiêu gợi mở nhu cầu từ nhóm đối tượng Như vậy, XTTM cầu nối cung cầu để nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ hoạt động xúc tiến mà người tiêu dùng biết khả cung ứng doanh nghiệp, biết sản phẩm tồn thị trường với đặc tính gì, sản phẩm phân phối nào, đâu…đồng thời qua đó, doanh nghiệp lắng nghe phản hồi người tiêu dùng thông qua số đo lường hoạt động xúc tiến, từ có điều chỉnh phù hợp với xu hướng bước làm hài lòng khách hàng cách đáp ứng nhu cầu họ 5 Bản chất hoạt động xúc tiến thương mại việc tìm kiếm hội hội kinh doanh cách chủ động, định hướng hoạt động bán hàng theo kịp xu thị trường Triển khai hoạt động xúc tiến không đồng nghĩa với việc phải bán sản phẩm, đơi mang tính chất “nghe ngóng” định hướng hành vi người tiêu dùng, đưa người tiêu dùng làm quen với thói quen tốn mới, kênh phân phối mà doanh nghiệp mạnh Như vậy, chất xúc tiến thương mại gắn liền với hiệu chiến dịch marketing, rộng hiệu kinh doanh 1.2.3 Mô hình tổng quát hoạt động xúc tiến - Chủ thể truyền thơng (người gửi) : Đó cơng ty, cá nhân, doanh nghiệp, quan - tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mực tiêu Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thơng tin thành hình thức có tính biểu - tượng (q trình thể ý tưởng ngơn ngữ truyền thơng đó) Thơng điệp: Là tập hợp biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền Tùy hình thức truyền thơng àm nội dung thơng điệp có khác Một thơng điệp - truyền hình phối hợp hình ảnh, âm thanh, lời nói Phương tiện truyền thơng: Các kênh truyền thơng qua thơng điệp truyền từ người gửi tới người nhận Phương tiện truyền tin phương tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, phát phương tiện truyền tin độc - lập thư trực tiếp Giải mã: Tiến trình theo người nhận xử lí thơng điệp để nhận tin tìm hiểu ý - tưởng chủ thể (người gửi) Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp chủ gửi tới, khách hàng mục tiêu công ty 6 - Đáp lại: Tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận xứ lí thơng điệp Những phản ứng tích cực mà chủ thể truyền thông mong muốn hiểu, tin - tưởng hành động mua Phản hồi: Một phần phản ứng người nhận truyền thông trở lại cho chủ thể (người gửi) thơng tin phản hơif tích cực tiêu cực Một chương tình - truyền thơng hiệu thường có thơng tin phản hồi tốt trở lại chủ thể Sự nhiễu tạp: Tình trạng biến lệch ngồi dựu kiến yếu tố mơi trường q trình truyền thơng làm cho thơng tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi => Từ mơ hình cho thấy để thực hoạt động truyền thông hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ quy trình bước sau: xác định người nhận tin, xác định phản ứng người nhận tin, lựa chọn phương tiện truyền thông, lựa chọn thiết kế thơng điệp, chọn lọc thuộc tính nguồn tin, thu nhận thông tin phản hồi 1.2.4 Các công cụ xúc tiến a Quảng cáo Quảng cáo hình thức truyền thơng khơng trực tiếp, phi cá nhân, thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền chủ thể quảng cáo phải chiụ chi phí Quảng cáo cơng cụ truyền thông sử dụng phổ biến, đặc biệt thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo phong phú Căn vào điều kiện cụ thể công ty, ngành, vùng loại sản phẩm hàng hóa mà hoạt động quảng cáo có nét đặc thù khác Các chủ thể quảng cáo truyền tin quảng cáo cho hàng hóa, dịch vụ hay cho uy tín hình ảnh cơng ty thơng qua phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin khách hàng tương lai Các định hoạt động quảng cáo bao gồm: Xác định mục tiêu quảng cáo, xác định ngân sách quảng cáo, định nội dung truyền đạt, định phương tiện quảng cáo, đánh gía chương trình quảng cáo b Xúc tiến bán Xúc tiến bán nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp cơng cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ tức Xúc tiến bán hàng cịn gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho người mua 7 Các định hoạt động xúc tiến bán bao gồm: xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng, lựa chọn phương tiện xúc tiến bán, soạn thảo, thí điểm triển khai chương trình xúc tiến bán, đánh gía kết chương trình xúc tiến bán c Quan hệ công chúng (PR) Quan hệ công chúng việc sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin khơng tiền hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp tới khách hàng tiềm nhằm đạt mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Nội dung tuyên truyền bao gồm tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác, vận động hành lang, tuyên truyền việc xử lí vụ việc bất lợi cho công ty lan truyền Việc lập kế hoạch tuyên truyền bao gồm: xác định mục tiêu, thiết kế thông điệp chọn công cụ tuyên truyền, thực tuyên truyền, đánh gái kết tuyên truyền, d Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp người bán khách hàng tiềm Nó loại ảnh hưởng cá nhân trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng hoạt động phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn trình mua Quá trình bán hàng: Qúa trình bán hàng khác theo quy mô công ty, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường, …, nhiên gồm bước sau: Thăm dò đánh giá, tiền tiếp xúc, tiếp xúc, xử lí từ chối, kết thúc theo dõi Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát đánh giá người bán công ty e Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp hệ thống tương tác sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm tạo nên phản ứng đáp lại khách hàng hay giao dịch mua hàng họ địa điểm Các công cụ chủ yếu marketing trực tiếp bao gồm: marketing catalog, marketing thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, markeing trực tiếp truyền 8 hình, marketing trực tiếp đài truyền thanh, tạp chí báo, computermarketing mua hàng qua máy tính nối mạng Để thực chiến dịch marketing trực tiếp, doanh nghiệp cần: xác định mục tiêu, xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm yếu tố marketing trực tiếp, đánh giá kết chiến dịch marketing trực tiếp 9 II 2.1 2.1.1  THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Giới thiệu công ty bảo hiểm Bảo Việt Tổng quan công ty bảo hiểm bảo việt nhân thọ Lịch sử hình thành phát triển Bảo hiểm nhân thọ nhu cầu tất yếu khách quan người đời từ lâu giới Năm 1996, thực chủ trương mở rộng, cung cấp sản phẩm dịch vụ tới tầng lớp dân cư, Bảo Việt nghiên cứu đưa thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ lần Việt Nam.Tháng năm 1996, Bảo Việt đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị trường, đánh dấu khởi đầu cho chặng đường phát triển đầy hứa hẹn bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Công ty thành viên với 100% vốn Tập đoàn Bảo Việt, trực thuộc Bộ Tài Chính, cơng ty bảo hiểm nhân thọ thành lập Việt Nam, đem tới giải pháp ưu việt, bảo vệ tài chính, sức khỏe cho tất khách hàng.Với vị người tiên phong, hiểu rõ nhu cầu người dân Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ phát triển không ngừng để ngày làm tròn ý nghĩa cao mà bảo hiểm nhân thọ mang tới cho sống người, song phù hợp với đặc điểm đặc trưng người Việt Hơn nữa, Bảo Việt Nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ sở hữu mạng lưới rộng khắp, đến năm 2019 gồm 76 công ty thành viên, trải khắp tỉnh thành nước, với 323 văn phòng khu vực với 240.000 tư vấn viên 2.100 cán Sở hữu hệ thống mạng lưới công ty thành viên vững thị trường (khác với công ty khác hệ thống Tổng đại lý), Bảo Việt Nhân thọ đem lại phục vụ, tư vấn chu đáo, tận tình, thuận tiện cho khách hàng với uy tín cao cam kết vững  Thành tựu đạt coog ty Bảo Việt nhân thọ: Cùng với bề dày phát triển vị nhà tiên phong, với nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ đạt thành tựu lớn lao: - “Công ty bảo hiểm nhân thọ tốt Việt Nam” Tổ chức Global Banking and - Finance Review (Anh Quốc) bình chọn Dẫn đầu danh sách “Cơng ty bảo hiểm nhân thọ uy tín Việt Nam” Vietnam Report - khảo sát công bố Huân chương lao động hạng nhất, Huân chương độc lập hạng nhì Nhà nước Cờ thi đua thủ tướng Chính phủ, Thư khen chủ tịch nước 10 10 kiếm cổ đơng chiến lược nước ngồi (HSBC đối tác chiến lược nước Bảo Việt từ 2007 – 2012) với nhà đầu tư chiến lược Công Ty Bảo hiểm Nhân thọ Sumitomo (Sumitomo Life) Nhật Bản thức sở hữu 18% cổ phần Tập đoàn kể từ ngày 20/12/2012 Ngày 15/6/2015, Global Banking & Finance Review vinh danh Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ tốt - Việt Nam 2015 Ngồi ra, giới cơng chúng Công ty Bảo Việt gồm: phương tiện truyền thông (báo chí, mạng internet, ), quan nhà nước (Cơng an, Bộ Tài Chính, ) hỗ 2.3 2.3.1 trợ chống lại nỗ lực doanh nghiệp nhằm phục vụ thị trường Phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp áp dụng Mục tiêu công ty việc xúc tiến thương mại Tầm nhìn đến 2025 Bảo Việt “Giữ vững vị Tập đồn Tài - Bảo hiểm hàng đầu Việt Nam, nâng cao lực cạnh tranh quốc tế, tiềm lực tài mạnh, tăng trưởng hiệu bền vững” Trên sở đánh giá thuận lợi, khó khăn kinh tế lợi cạnh tranh, chiến lược đến năm 2020 Tập đoàn Bảo Việt hướng đến mục tiêu: • Tăng trưởng hiệu bền vững đẩy mạnh hợp tác nội bộ, tập trung phát huy sức mạnh hợp lực toàn Tập đoàn lĩnh vực truyền thống bảo hiểm lĩnh vực dịch vụ tài khác • Tăng cường tiềm lực tài thơng qua đa dạng hóa phương thức huy động vốn • kiểm sốt chặt chẽ hiệu sử dụng vốn, đảm bảo cổ tức cho cổ đông Củng cố lực quản trị quản lý kinh doanh tảng Một Bảo Việt, áp dụng thông lệ chuẩn mực quốc tế giá trị cốt lõi • Chất lượng - Tăng cường chất lượng hiệu công việc hướng tới chuẩn mực cao • Dễ tiếp cận - Tạo phong cách làm việc gần gũi, dễ tiếp cận phục vụ khách hàng chu • • • đáo phục vụ Tinh thần hợp tác - Thể tinh thần hợp tác tôn trọng đồng nghiệp Năng động - Luôn động sẵn sàng tiếp nhận ý tưởng, hội Tinh thần trách nhiệm - Minh bạch trung thực; thể tinh thần trách nhiệm với khách hàng, cộng đồng, đồng nghiệp trung thực công việc 2.3.2 Thông điệp kênh truyền thông mà cơng ty sử dụng - Thơng điệp: 29 29 • “Phục vụ khách hàng tốt để phát triển” thực thống toàn hệ thống từ năm 1995 thể quan điểm coi khách hàng trung tâm hoạt động từ đây, thương hiệu Bảo Việt ngày chiếm lòng tin hàng • triệu khách hàng thuộc nhiều thành phần kinh tế, tầng lớp dân cư “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền”, không thông điệp truyền thông - Bảo Việt tới cộng đồng mà tiêu chí hoạt động Tập đồn Kênh truyền thông: Kênh bán chéo, kênh bancassurance, kênh online với việc hợp tác sử dụng ví điện tử để tốn, kênh telesale kết hợp web telesale ứng dụng trí tuệ nhân tạo Duy trì phương thức quảng cáo truyền thống song song với việc phát triển kênh truyền thông Digital Marketing, quản lý tốt khủng hoảng truyền thông; gia tăng giá trị thương hiệu Bảo Việt 2.3.3 Nội dung công cụ xúc tiến thương mại Do đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng có tính vơ hình đặc điểm kinh doanh bảo hiểm cơng ty bảo hiểm Bảo Việt sử dụng việc xúc tiến hỗn hợp công cụ khác a Công cụ quảng cáo: Nhằm làm tăng hiệu quảng cáo, Công ty phối hợp thực nhiều phương tiện quảng cáo khác Cụ thể có phương tiện quảng cáo sau: • Từ phương tiện thông tin đại chúng Đài TH Việt Nam, Đài PTTH Hà Nội, Đài tiếng nói Việt Nam, đài phát sở; Báo: Tài Chính, Lao Động, Tiền Phong ; • Cơng ty cịn kết hợp với phương tiện quảng cáo ngồi trời: Pano, áp phích, băng rôn, biển lớn khu đông dân cư: Cung thiếu nhi Hà Nội, trục đường giao thông lớn: Quốc lộ 1, Quốc lộ 5, đường cao tốc Thăng Long- Nội Bài • Ngồi Cơng ty cịn phát hành tờ rơi, poster có hình ảnh đẹp, nội dung đọng để phân phát cho đối tượng KH tham dự hội nghị, hội thảo, hội chợ có tham gia Cơng ty Cơng ty tích cực tham gia đóng góp, viết bài, đưa thơng tin lên Tạp chí Bảo Hiểm phát hành hàng tháng Tập đoàn, tin hoạt động hàng tuần, 30 30 • Ngồi ra, hình thức quảng cáo tốn chi phí (thường chiếm 4- 7% tỷ trọng chi phí) lại hiệu Công ty thường xuyên sử dụng thời gian gần đây, quảng cáo, tuyên truyền đài phát xã, phường cở Hình thức hiệu quả, tạo gần gũi lịng tin người dân, họ cảm nhận đảm bảo từ phía quyền địa phương, từ sẵn lịng tham gia buổi hội nghị, thuyết trình, giới thiệu sản phẩm Cơng ty tổ chức địa phương Với chi phí thấp 200.000đ/tháng cho 15 phút/1-2 buổi phát tuần, hình thức quảng cáo tiết kiệm mang lại hiệu cao, Cơng ty tích cực mở rộng tăng cường chất lượng cho điểm phát này, phân công, hỗ trợ chi phí thực cho Ban kinh doanh khu vực, với khoảng 100 điểm phát 12 quận huyện địa bàn thành phố Công cụ xúc tiến bán: b Công ty thực nhiều công cụ xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hiệu khai thác thông qua việc tác động tới khách hàng như: Thứ nhất, công cụ xúc tiến thường xuyên Công ty quà tặng: Thẻ ưu đãidành cho KH tham gia HĐBH với số tiền BH lớn (từ 50 triệu đồng), bao gồm 01 Thẻ ưu đãi mua sắm giảm giá (BaoViet Card) 01 danh mục tiêu dùng (cung cấp thông tin sở giảm giá) KH có thẻ ưu đãi Bảo Việt hưởng ưu đãi giảm giá xuất trình thẻ tất địa điểm có danh mục tiêu dùng: Mua sắm quần áo, giày dép, mỹ phẩm, hàng tiêu dùng điện tử, điện lạnh; May đo thời trang, áo cưới, áo dài; Mua sắm dụng cụ thể thao; Dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe máy; Dịch vụ giải trí, ăn uống nhà hàng, khách sạn; Du lịch tham quan, nghỉ ngơi khách sạn; Dịch vụ khám chữa bệnh, phẫu thuật thẩm mỹ Các quà tặng khác như: quà lưu niệm, lịch năm mới, thiếp sinh nhật, quà tặng dành cho KH tham dự hội nghị: bút, áo mưa, mũ, đồng hồ, cặp sách; Ngồi cịn có q tặng dành cho KH tham gia ký HĐBH Hội nghị khách hàng: cốc Bảo Việt; quà tặng KH đáo hạn: Bát, đĩa thuỷ tinh cao cấp Tất danh mục quà tặng cho khách hàng đặt đạo chung Tổng Công ty, hầu hết có in Logo hiệu Bảo Việt Nhân thọ 31 31 Thứ hai, Công ty tiến hành tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, hái lộc đầu xuân cho khách hàng năm mới, kỷ niệm ngày lễ lớn thành phố, kiện trọng đại Công ty, với phần q, phong bao lì xì có giá trị; Tích cực tham gia hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm địa bàn thành phố, nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh Cơng ty, kích thích tiêu thụ sản phẩm Thứ ba, Công ty tiến hành tài trợ phí cho đối tượng sách, khó khăn, đối tượng gặp rủi ro chết, thương tật toàn vĩnh viễn tai nạn trong phạm vi BH; Giảm phí KH tái tục BH, khách hàng doanh nghiệp tham gia ký kết HĐ bảo hiểm với số lượng HĐ lớn c Công cụ marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp Hiện hình thức chưa phát triển rộng rãi Việt Nam phát triển loại hình phụ thuộc nhiều vào phát triển khoa học- công nghệ, dịch vụ hỗ trợ khác Các doanh nghiệp Việt Nam thực Marketing trực tiếp qua công cụ chủ yếu catalog, thư trực tiếp qua điện thoại telemarketing Với telemarketing Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, ngồi cơng cụ trên, cơng cụ chủ yếu mạnh Cơng ty, việc tổ chức hội nghị khách hàng tiềm Trước hết, công cụ truyền thống, nhân viên Công ty thường gọi điện trực tiếp, gửi thư trực tiếp hay gửi catalog đến khách hàng Việc gửi thư trực tiếp hay Catalog có mẫu sẵn nên đơn giản Marketing qua điện thoại Telemarketing địi hỏi nhân viên phải có phản ứng nhanh nhạy, thuyết phục người mua Để khắc phục, Cơng ty có lớp tập huấn in thành văn quy tắc chung, cách thức tiếp cận, giao tiếp với khách hàng qua điện thoại Tuy nhiên, việc thực chưa đạt hiệu tích cực Về tổ chức hội nghị khách hàng tiềm Đây công cụ hiệu khai thác hỗ trợ tốt công tác khai thác, mở rộng tìm kiếm thị trường Chi phí thực công cụ không tốn Công ty có khả tự tổ chức lên kế hoạch thực hiện, lại hình thức marketing trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng với số lượng đơng nên hiệu chi phí cao, mặt giúp Công ty chủ động việc giới thiệu, tuyên truyền sản phẩm, Công ty; Mặt khác, trực tiếp khơi gợi nhu cầu khách hàng tiềm qua thu HĐ khai thác trực tiếp 32 32 thoả mãn cao từ khách hàng giải đáp tâm tư, khúc mắc trình tham gia hội nghị ký kết HĐ hội nghị Qua tạo dựng lịng tin, nâng cao vị thế, uy tín, hình ảnh Cơng ty Đồng thời hội nghị khách hàng góp phần nâng cao nhận thức cho cán khai thác, tạo hội tốt cho đại lý rèn luyện kiến thức, kỹ khai thác, củng cố tự tin, lịng nhiệt tình, u nghề, qua gia tăng gắn bó, trung thành đại lý với Công ty Công cụ quan hệ công chúng (PR) d Quan hệ cơng chúng (PR) góp phần xây dựng thương hiệu Bảo Việt Do đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng có tính vơ hình nên để khách hàng tin sử dụng dịch vụ Bảo Việt có hoạt động PR giúp khách hàng cảm nhận cách rõ ràng tiềm năng, chất lượng sản phẩm dịch vụ Bảo Việt Cụ thể có phương tiện PR mà công ty sử dụng như: Phương tiện phổ biến PR hoạt động tài trợ cho chương trình lớn • Hội nghị cấp cao APEC 2006, với việc tài trợ bảo hiểm cho nguyên thủ quan chức cao cấp toàn đại biểu khoảng thời gian diễn Hội nghị, Đây hoạt động quảng bá hình ảnh thương hiệu Bảo Việt ý nghĩa ngồi nước Cùng với việc tài trợ cho nhiều hội nghị, hội thảo lĩnh vực tài chính, bảo hiểm ngồi nước, chẳng hạn Triển lãm Ngành Tài Ngân hàng, Hội thảo Thị trường Vốn Tài Việt Nam Bên cạnh đó, giáo dục lĩnh vực Bảo Việt ưu tiên tài trợ Học bổng Bảo Việt - An Sinh Giáo Dục nhiều năm qua trao hàng ngàn suất học bổng cho trẻ em hiếu học toàn quốc Bảo Việt địa phương tặng học bổng khuyến học, tặng vật dụng thiết yếu sách vở, máy vi tính, quần áo… cho em học sinh Mới nhất, Tập đồn thức trở thành nhà tài trợ độc quyền cho chương trình Thủ khoa Việt Nam chương trình thu hút quan tâm đông đảo công chúng không quy mơ tầm cỡ tồn quốc mà cịn thể truyền thống hiếu học, khuyến học khuyến tài người dân Việt Nam • Phương tiện thứ hai quan hệ với cộng đồng thông qua việc hoạt động cộng đồng: Để tạo ảnh hưởng đồng thời để quảng bá hình ảnh Bảo Việt, tạo niềm tin 33 33 quần chúng, thể tính chất nhân bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt có hoạt động thiết thực cộng đồng đồng hành Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam; hưởng ứng phong trào hướng biển đảo để ủng hộ chiến sĩ hải quân với số tiền quyên góp từ cán bộ, tư vấn viên 400 triệu đồng; nhận phụng dưỡng suốt đời bà mẹ Việt Nam anh hùng với số tiền 500 triệu đồng, … Phương tiện thứ ba phương tiện truyền thơng để nhận dạng thơng qua • giải thưởng lớn thương hiệu mà Bảo Việt đạt Topten Thương hiệu Việt, Thương hiệu mạnh Việt Nam, Thương hiệu tiếng, …đã tạo nên mức nhận dạng thương hiệu cho cơng ty Ngồi ra, xuất kênh truyền hình, phát thanh, trang báo điện tử giúp khách hàng nhận biết thương hiệu Bảo Việt Nhân thọ tài trợ cho Bản tin Tài kênh VTV1 – kênh thơng tin thức Bộ Tài chính… Bảng tin Bảo Việt với hoạt động PR tiến hành rộng khắp tất • đơn vị Bảo Việt toàn hệ thống Doanh nghiệp tạo lập trì tin Bảo Việt cho đối tượng cán nhân viên toàn hệ thống Bản tin cầu nối, phản ánh hoạt động đơn vị thành viên hoạt động chung Tập đồn, thơng tin kịp thời tới bạn đọc không tin tức thị trường, chủ trương hoạt động kinh doanh mà tâm sự, sẻ chia Thương hiệu Bảo Việt không xuất website Bảo Việt, Tạp chí Tài • - Bảo hiểm hay Bản tin Bảo Việt mà cịn dễ tìm báo có diện phát hành tồn quốc Ngành Thời báo Kinh tế Việt Nam, Thời báo Tài chính, Hoạt động Tạp chí Tài - Bảo hiểm, tin Bảo Việt, website baoviet.com.vn tạo sức mạnh thông tin tổng hợp, bổ trợ cho hoạt động kinh doanh Công chúng tiếp nhận thông tin qua ấn phẩm trang web cảm thấy gắn bó hiểu biết doanh nghiệp quan tâm, từ hiểu biết dẫn đến gây dựng lòng tin Bảo Việt biết đến doanh nghiệp bảo hiểm tích cực tham gia • hoạt động từ thiện, xã hội cộng đồng Hiện Bảo Việt Nhân thọ thực tài trợ cho chuyên mục “Nhịp cầu yêu thương” báo Gia đình & xã hội giúp độc giả có 34 34 thể chia sẻ tâm sự, tình cảm với người thân Trước Bảo Việt Nhân thọ phối hợp với Bộ Giáo dục & Đào tạo, báo Thanh niên đồng tổ chức thi viết “Mơ ước tôi”, tạo sân chơi bổ ích cho học sinh, sinh viên nước Những hoạt động đầy ý nghĩa Bảo Việt hầu hết thông tin phương tiện thơng tin đại chúng Bên cạnh phương tiện PR khác mà công ty bảo hiểm Bảo Việt sử dụng công cụ in ấn, qua diễn văn, hội thảo chuyên đề, kiện văn hóa thể thao, … Tất hoạt động mang tính chất PR thực cơng cụ hữu ích, giúp khách hàng nhận biết Bảo Việt qua sản phẩm ưu việt, điểm làm nên nét khác biệt thương hiệu Công cụ bán hàng cá nhân e Công cụ bán hàng cá nhân giới thiệu miệng sản phẩm dịch vụ người bán hàng thông qua đối thoại một/nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng Bán hàng cá nhân hình thức truyền thơng trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm mua sản phẩm Hiện bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt có đội ngũ nhân viên bán hàng đơng đảo, đào tạo chất lượng, với hiểu biết chắn sản phẩm nhân thọ công ty, hiểu tâm lý khách hàng, quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, ln nhiệt tình làm việc sẵn sàng chia sẻ khách hàng thông tin thắc mắc 35 35 III 3.1 3.1.1 - ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP Đánh giá Về môi trường vi mô Các yếu tố vi mơ có ảnh hưởng lớn, tác động không nhỏ đến hoạt động marketing - doanh nghiệp Nhà cung ứng ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng Bảo Việt nói chung cịn hạn - chế, khó thay thế: bệnh viện, ngân hàng, Thị phần Bảo Việt chiếm cao tăng lên, thương hiệu Việt lớn - bảo hiểm nhân thọ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp tiềm ẩn nhiều Tập khách hàng Bảo Việt nhiều đa dạng Tuy nhiên chưa khai thác hết, phần lớn khách hàng cá nhân Trong tập khách hàng lớn có tiềm cao - khách hàng tổ chức Bảo Việt chưa hợp tác nhiều Các hoạt động cộng đồng Bảo Việt triển khai tốt Khách hàng biết đến 3.1.2 - tin tưởng thương hiệu bảo hiểm Bảo Việt nhiều Về môi trường xúc tiến Công tác quảng cáo, xúc tiến bán thực tốt Tuy nhiên đẩy mạnh công cụ trực tiếp: phát tờ rơi, quảng cáo tivi, Cần quảng cáo nhiều 3.2 - công cụ truyền thông qua mạng xã hội facebook, zalo, instagram Website Bảo Việt chưa hoàn thiện, chưa có thơng tin cụ thể gói bảo - hiểm, quyền lợi hưởng tham gia bảo hiểm, đối tác lớn, Mới có chương trình tặng quà, thẻ ưu đãi cho khách hàng với hợp đồng 50 - triệu Các khách hàng hợp đồng thấp chưa hưởng nhiều sách quà tặng Các hội nghị, hội thảo chưa nhiều độ lan toả chưa cao, chưa thu hút hết khách hàng tiềm Giải pháp Thứ nhất, tăng cường cơng tác quảng cáo xúc tiến bán hàng Hồn thiện website, cập nhập thông tin thường xuyên Khách hàng xem thơng tin nơi đâu, tiết kiệm chi phí cho cơng ty vấn đề in ấn , gửi bưu điện, fax,… Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm , dịch vụ rộng rãi nhanh chóng , từ đem lại tiện lợi cho đối tác khách hàng xu tồn lớn mạnh doanh nghiệp Quảng cáo truyền hình, phát tỉnh, thành phố lớn nước Thứ hai, đào tạo cán nhân viên làm công tác marketing Nhân viên marketing địi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ cơng ty, phải có tính sang tạo động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng cơng ty Bên cạnh thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài long tin 36 36 tưởng cho khách hàng Việc đào tạo ban đầu thực phịng khu vực thời gian ngắn (2-5 ngày) Trưởng ban trực tiếp thực với kèm cặp đại lý giới thiệu Sauk hi đào tạo ban đầu bán hàng với sư giám sát đại ly giới thiệu Trong thời gian tháng học nghề, đại lý đạt tiêu chuẩn tào tạo thức để cấp chứng Bảo Việt-lập nghiệp Thứ ba, số biện pháp Marketing-mix Để đẩy mạnh hiệu hoạt động xúc tiễn hỗn hợp, bên cạnh giải pháp nêu rên, cần có phối hợp hỗ trợ đồng cơng cụ cịn lại hệ thống marketing-mix tồn mảng hoạt động khác cơng ty Thứ tư, số giải pháp marketing khác: • Về sách sản phẩm: Khơng ngừng đầu tư nghiên cứu hồn thiện sản phẩm, dịch vụ có, qua nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm • Mạnh dạn nghiên cứu, triển khai sản phẩm phù hợp với nhu cầu khả tài khách hàng tiến tới đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm thị trường Trong thời gian tới, Công ty nghiên cứu đưa thị trường loại sản phẩm mới: sản phẩm có số tiền bảo hiểm linh hoạt thay đổi theo tỷ lệ lạm phát, mạnh dạn đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu tư dài hạn, với điều khoản linh hoạt., có tính cạnh tranh hình thức tiền gửi ngân hàng lãi suất thấp - Tăng cường hồn thiện dịch vụ khách hàng - Chính sách phí: • Tiếp tục trì đẩy mạnh phương pháp định phí sách sản phẩm tại, đảm bảo thỏa mãn tốt cho nhóm khách hàng lơn khách hàng • chủ yếu cơng ty Định phí cao cam kết cung cấp dịch vụ có chất lượng cao tồn diện cho khách hàng Với mức phí cao, sản phẩm hướng tới khách hàng mục tiêu cá nhân có thu nhập cao, có nhu cầu tham gia hợp đồng bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn Họ người không coi yếu tố tiết kiệm mối quan tâm chủ yếu, mà coi trọng yếu tố bảo vệ bảo hiểm, dễ dàng đơn phương chấm dứt hợp đồng khơng hìa lịng hay bất mãn với sách không phù hợp công ty 37 37 IV KẾT LUẬN Công ty Bảo Việt nhân thọ công ty bảo hiểm Việt Nam, đời, hình thành sớm lịch sử nghành bảo hiểm “Chúng hành động để người gia đình đảm bảo kế hoạch tương lai hoàn hảo, người phụ nữ đón nhận hạnh phúc từ việc tự chăm sóc vun vén cho gia đình, người già an hưởng sống khỏe mạnh, đủ đầy bên cháu Tất để xây dựng xã hội khỏe thể chất, sáng tinh thần, an bình, thịnh vượng hạnh phúc” Với lợi khách hàng hiểu rõ thông tin – insight bên người Việt Với phương trâm cung cấp giải pháp cho khách hàng, Bảo Việt chiếm thị phần lớn lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Qua việc phân tích yếu tố mơi trường vi mơ cơng ty Bảo Việt nhân thọ, nhóm hiểu rõ để tạo thỏa mãn khách hàng sản phẩm – dịch vụ công ty cách ưu so với đối thủ cạnh tranh không việc riêng ban quản trị marketing mà có mối liên hệ yếu tố môi trường vi mô doanh nghiệp Bộ phận marketing cần quan tâm xử lý mối quan hệ để tạo kết tốt Trong thời đại mở, tồn nhiều đối thủ cạnh tranh địi cơng ty bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ cần dùng loại xúc tiến khác để đạt mục tiêu đề Như vậy, công ty cần thực xúc tiến hỗn hợp để mức độ lan tỏa đến đối tượng tốt 38 38 V TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2012) Giáo trình marketing NXB Đại học kinh tế quốc dân https://www.baovietnhantho.com.vn/ https://tapchitaichinh.vn/ngan-hang/san-pham-bao-hiem-nhan-tho-va-phan-khuckhach-hang-cao-cap-tai-cac-ngan-hang-thuong-mai-310791.html 39 39 CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập-Tự do-Hạnh phúc -oOoBẢNG ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG NHÓM ST T Họ & tên 71 Nguyễn Thị Thoa 72 Trần Thị Bảo Thoa 73 Vũ Thị Thu 74 Đỗ Minh Thùy 75 Tăng Văn Tiến 76 Đào Thị Trang 77 Dương Thu Trang 78 Lê Thu Trang 79 Nguyễn Thị Trang 80 Trần Đức Trung Công việc giao Tổng quan sản phẩm công ty Nội dung súc tiến thương mại, sửa word Tầm nhìn sứ mệnh, mục tiêu nhiệm vụ Đối thủ cạnh tranh; khái niệm mt vi mô Công chúng trực tiếp; Mục tiêu thông điệp công ty; làm powerpoin Khách hàng công ty; Lý thuyết xúc tiến thương mại cơng cụ xúc tiến Phân tích thực trạng cúc tiến; sửa word Khách hàng công ty; đánh giá Đối thủ cạnh tranh; giải pháp Nhà cung ứng, trung gian marketing; thuyết trình Thời gian hồn thành Kết sản phẩm Chậm Khơng hồn thành Đánh giá Hồn thành Chậm Khơng hồn thành Chậm Tốt Chậm Khơng hồn thành Chậm Tốt Hoành thành Hoàn thành Hoàn thành Chậm Tốt Tốt Tốt Khơng hồn thành Hà nội, ngày Thư ký 40 tháng Nhóm trưởng 40 Chữ ký năm ... ngành Bảo hiểm nhân thọ nay, nên chúng em nghiên cứu ? ?Phân tích ảnh hưởng mơi trường vi mơ đến hoạt động marketing phân tích thực trạng xúc tiến thương mại mà công ty Bảo hiểm Bảo Vi? ??t Nhân Thọ áp. .. hiệu Bảo Vi? ??t 2.3.3 Nội dung công cụ xúc tiến thương mại Do đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng có tính vơ hình đặc điểm kinh doanh bảo hiểm công ty bảo hiểm Bảo Vi? ??t... Nam Tổng Công ty Bảo Vi? ??t Nhân Thọ Cơng ty thành vi? ?n với 100% vốn Tập đồn Bảo Vi? ??t, trực thuộc Bộ Tài Chính, cơng ty bảo hiểm nhân thọ thành lập Vi? ??t Nam, đem tới giải pháp ưu vi? ??t, bảo vệ tài