Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản sữa tươi của Công ty Cổ phần sữa Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một

Trong một nền kinh tế thị trường phát triển, sẽ có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường để tung ra nhiều sản phẩm cạnh tranh khốc liệt, gây ra áp lực cho các doanh nghiệp. Vì vậy, để thu hút lượng khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng chất lượng dịch vụ yêu cầu mỗi công ty phải có những nhà lãnh đạo giỏi và nhân viên ưu tú. Do đó, công tác quản trị bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ để có thể đáp ứng nhu cầu về yếu tố sản phẩm nhưng không đưa ra cách để làm hài lòng (ví dụ về mặt: điều tiết sản phẩm, quy trình bán hàng, hậu mãi sau khi mua...) thì có thể làm mất khách hàng.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Tên chuyên đề: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản sữa tươi Công ty Cổ phần sữa Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một Sinh viên thực hiện: Mã số sinh viên: Nhóm: Học phần: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên HD: HUỲNH CƠNG PHƯỢNG Bình Dương, tháng 10 năm 2019 i PHẦN MỞ ĐẦU Mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một Đối tượng nghiên cứu Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi cơng ty Sữa Vinamil Bình Dương Phạm vi nghiên cứu Thành phố Thủ Dầu Một Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin qua thông tin có sẵn trang web internet, từ tạp chí, sách báo nguồn thơng tin khác Khi sử dụng thông tin chọn lọc để chọn thông tin phù hợp với chuyên đề Đặc biệt thông tin công ty sản phẩm sữa cơng ty Từ đánh giá xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cho sản phẩm cơng ty Phương pháp phân tích: Sau tiến hành thu thập chọn lọc thông tin cho phù hợp với chuyên đề Tiếp theo tiến hành thực phân tích thơng tin thu thập để tìm ý tưởng để xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty Kết cấu chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm có chương: Chương 1: Giới thiệu tổng quan môn học quản trị bán hàng Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi công ty Cổ phần sữa Vinamilk i Chương 3: Nhận xét đánh giá nội dung chuyên đề CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tóm tắt nội dung mơn học Trong kinh tế thị trường phát triển, có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường để tung nhiều sản phẩm cạnh tranh khốc liệt, gây áp lực cho doanh nghiệp Vì vậy, để thu hút lượng khách hàng nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng chất lượng dịch vụ yêu cầu cơng ty phải có nhà lãnh đạo giỏi nhân viên ưu tú Do đó, cơng tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu yếu tố sản phẩm không đưa cách để làm hài lịng (ví dụ mặt: điều tiết sản phẩm, quy trình bán hàng, hậu sau mua ) làm khách hàng Chính vậy, công tác quản trị tốt yếu tố giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân phối hồn hảo từ marketing đến tiếp thị, bán hàng Từ đó, mở rộng thị trường khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu Xuất phát từ tầm quan trọng đó, mơn học quản trị bán hàng giúp nhiều sinh viên học hỏi rất nhiều kiến thức cho sau 1.2 Giáo trình Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức, 2008 1.3 Tài liệu tham khảo TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông, 2012 Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, NXB Phương Đông, 2012 Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB thống kê, 2004 Douglas J Dalrymple, William L.Cron, Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 i Nghiệp vụ bán hàng, ThS Võ Thúy Hoa CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần sữa Vinamilk sản phẩm Vinamilk 2.1.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần sữa Vinamilk Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập định số 155/2003 QĐ-BCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên Giao dịch VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phâm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặt, yoghurt ăn uống, kem phomat Vinamil cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn Sứ mệnh mục tiêu công ty: + Sứ mệnh cơng ty: Vinamilk khơng ngừng đa dạng hóa dịng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị trí dẫn đầu bên vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cổ đông công ty + Mục tiêu: với mục tiêu trở thành tập đoàn thực phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏe hàng đầu Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng phát triển ngành nước giải khát có lợi cho sức khỏe dự án quy hoạch lại quy mô sản xuất Miền Nam 2.1.2 Giới thiệu sản phẩm Trong nhiều năm qua, Vinamilk dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi số Việt Nam nhều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế Với nổ lực cải tiến i công nghệ tiên phong với xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục cố khẳng định vị trí cơng ty sữa số Việt Nam Cùng với phát triển bền vững không ngừng nổ lực nâng cao chất lượng sữa, Vinamilk cho nhiều dòng sữa phù hợp với lứa tuổi, hương vị thể tích khác nhau, nhằm hy vọng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng 2.2 Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một 2.2.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng: trình bán hàng doanh nghiệp khoảng thời gian Bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình, hoạt động ngân sách bán hàng để nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Sau thực khảo sát người tiêu dùng thị trường khu vực Thành phố Thủ Dầu Một, sau đưa mục tiêu bán hàng tháng mặt hàng sữa tươi Vinamilk - Doanh số mục tiêu bán hàng cần đạt vòng tháng là: 100.000.000đ - Lãi gộp: 55.00.000đ - Chi phí hoạt động: 25.200.000đ Lợi nhuận bán hàng: 29.800.000đ 2.2.3 Xây dựng mục tiêu khách hàng Vinamilk mang đến cho sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng ngon miệng cho sức khỏe bạn bạn lo lắng dùng sản phẩm Vinamilk Mọi lứa tuổi, đối tượng phù hợp với Vinamilk Các dòng sản phẩm Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành 02 nhóm chính: i + Nhóm khách hàng cá nhân: người tiêu dùng, người có nhu cầu sẵn sàng để trả mua sản phẩm, đặc biệt ông bố, bà mẹ có từ độ tuổi 0-6 tuổi Đây nhóm khách hàng có nhu cầu sản phẩm tương đối đa dạng (yêu cầu chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại,giá phù hợp, mẫu mã bao bì đẹp, bắt mắt…) chiến tỉ trọng cao + Nhóm khách hàng tổ chức: nhà phân phối, đại lý buôn bán, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị…mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa tươi công ty Đây nhóm có yêu cầu cao chiết khấu, chạy đua thưởng doanh số, đơn hàng tiến độ…liên quan đến việc phân phối sản phẩm 2.2.4 Chiến lược marketing Hoạt động marketing không ngừng đổi mới, sáng tạo, nhằm bắt kịp tín hiệu thay đổi từ thị trường Do đó, chiến lược marketing công ty Vinamilk đưa là: + Quảng bá thông qua phương tiện thông tin đại chúng, PR mạnh mẽ, tài trợ cho thi chương trình học bổng + Đột phá công nghệ + Phát huy nội lực + Biến đối thủ thành đối tác 2.2.5 Xây dựng hoạt động, chương trình bán hàng cho sữa tươi Vinamilk Các chương trình bán hàng thường tập trung vào hoạt động hướng tới việc mong muốn gia tăng lợi ích cho khách hàng, bao gồm hoạt động sau: + Chương trình giảm giá Thường chương trình giảm giá áp dụng hệ thống siêu thị khoảng thời gian số lượng định Ví dụ: mua sữa Vinamilk với hóa đơn 500.000đ giảm 10% (tương đương với 50.000đ) i + Chương trình chiết khấu cho lý, hàng: khách đại giảm giá tổng hóa đơn, tặng kèm quà khuyến với số lượng lớn riêng với đai lý công ty cử nhân viên PG quảng bá sản phẩm cho đại lý + Chương trình khuyến Khuyến năm phần quảng bá thương hiệu – Promotion mix Khuyến hoạt động công ty nhằm thúc đẩy khách hàng tăng cường việc mua sắm, sử dụng hàng hóa, dịch vụ người bán cách dành cho khách hàng lợi ích định + Chương trình q tặng: tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ khơng thu tiền + Chương trình dùng thử sản phẩm tư vấn miễn phí: việc đưa thử hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử mà trả khoản tiền + Chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện (ngày lễ, tết ): chạy chương trình quảng cáo theo thời điểm dịp lễ tết năm, nhằm thu hút hoạt động marketing sản phẩm i Ví dụ vào dịp lễ giáng sinh, Cơng ty Vinamilk có chương trình giảm 10% mua sữa tươi trùng 900g loại, giảm 8% sữa tươi tiệt trùng 100% 1L loại giảm 6% sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml/110ml loại Và số lượng quà tặng có hạn nên khuyến kết thúc sớm so với thời gian dự kiến + Chương trình tri ân khách hàng thân thiết: tổ chức bốc thăm trúng thưởng khách hàng thân thiết thường xuyên sử dụng sản phẩm + Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí kiện khác mục đích khuyến Chiến lược xây dựng hoạt động cho doanh nghiệp phải cập nhật liên tục sáng tạo, lên ý tưởng, xây dựng kế hoạch triển khai chương trình bán hàng để trì thúc đẩy doanh số công ty 2.2.6 Xây dựng ngân sách/ Vốn đầu tư Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp đưa nhiều phương án khác nhau: + Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề + Phương án 2: Doanh số đạt 110% mục tiêu đề + Phương án 3: Doanh số đạt 90% mục tiêu đề Chúng ta tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm sữa Vinamil địa bàn khu vực Thủ Dầu Một khoản thời gian tháng Đvt: Đồng Chỉ tiêu A.Doanh số trung bình Phương án Phương án Phương án (100% doanh số) 100.000.000 (110% doanh số) 110.000.000 (90% doanh số 90.000.000 i tháng B.Giá vốn C.Lãi gộp D.Chi phí hoạt động D1 Chi phí bán hàng D1.1 Lương cho lực lượng bán hàng D1.2 Chiếu khấu hoa hồng cho lực lượng bán hàng D2 Chi phí phân phối D2.1 Lương cho đội giao hàng D2.2 Chi phí khác D3 Chi phí hành D3.1 Chi phí văn phịng, th kho bãi D3.2 Chi phí điện thoại, hành khác % chi phí doanh số Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước 45.000.000 55.000.000 25.200.000 4.000.000 45.000.000 65.000.000 25.600.000 4.400.000 45.000.000 45.000.000 23.800.000 3.600.000 5.500.000 5.500.000 5.500.000 1.000.000 1.200.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 5.500.000 5.500.000 5.500.000 1.000.000 2.500.000 1.000.000 2.500.000 1.000.000 2.500.000 2.400.000 2.400.000 2.400.000 300.000 300.000 300.000 25.20% 29.800.000 23.27% 39.400.000 26.44% 21.200.000 0.298 0.358 0.236 thuế/doanh số CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG VỀ CHUYÊN ĐỀ 3.1 Đánh giá nội dung thực xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng thực đầy đủ theo bước nội dung chương môn học quản trị bán hàng Nội dung thực trình bày đầy đủ Nhưng phần lớn số liệu thuộc vào liệu thứ cấp Số liệu đưa theo suy luận từ thông tin thu thập phần phân tích thị trường Do thời gian giới hạn nên chưa thực việc khảo sát khách hàng địa bàn Thủ Dầu để đưa kế hoạch khách quan 3.2 Đề xuất biện pháp thực nội dung i Để xuất thực nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng chương Cần phân tích rõ thị trường sữa tươi khu vực Thủ Dầu Một Phân tích mơi trường vĩ mơ, mơi trường vi mô Thực việc khảo sát khách hàng khu vực Thủ Dầu Một TÀI LIỆU THAM KHẢO https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/hoat-dong/vinamilk-tien-phong-cho- ra-doi-san-pham-sua-tuoi-100-organic-dau-tien-duoc-san-xuat-tai-viet-nam/ http://123doc.org/document/73619-chuong-trinh-marketing-cua-cong-ty-vinamilkve-dong-san-pham-sua-tuoi-vinamilk.htm http://123doc.org/document/29007-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-cho-san-pham- sua-tuoi-vinamilk-tren-dia-ban-duong-ho-tung-mau-ha-noi-doc.htm i i