“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Tên chuyên đề: Kiểm soát bán hàng cho sản sữa tươi Công ty Cổ phần sữa Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một Sinh viên thực hiện: Mã số sinh viên: Nhóm: Học phần: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên HD: HUỲNH CÔNG PHƯỢNG i Bình Dương, tháng 10 năm 201 i MỤC LỤC i PHẦN MỞ ĐẦU Mục tiêu nghiên cứu Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một Đối tượng nghiên cứu Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi cơng ty Sữa Vinamil Bình Dương Phạm vi nghiên cứu Thành phố Thủ Dầu Một Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin qua thông tin có sẵn trang web, trang web cơng ty internet, từ tạp chí, sách báo nguồn thông tin khác Khi sử dụng thông tin này, tác giả chọn lọc để chọn thông tin phù hợp có ý nghĩa với chuyên đề Đặc biệt thông tin công ty sản phẩm sữa công ty lấy từ trnag web cơng ty nên uy tín có ý nghĩa chuyên đề Từ đánh giá kiểm soát bán hàng phù hợp cho sản phẩm cơng ty Phương pháp phân tích: Sau tiến hành thu thập chọn lọc thông tin cho phù hợp với chuyên đề Tiếp theo tiến hành thực phân tích thơng tin thu thập để tìm ý tưởng để có sách kiểm sốt bán hàng tốt cho công ty Kết cấu chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm có chương: Chương 1: Giới thiệu tổng quan môn học quản trị bán hàng Chương 2: Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi công ty Cổ phần sữa Vinamilk Chương 3: Nhận xét đánh giá nội dung chuyên đề CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tóm tắt nội dung mơn học “Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó q trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Hai mục tiêu quản trị bán hàng người lợi nhuận Những doanh nghiệp thành cơng có loạt mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành doanh nghiệp xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực DN Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng trung thành với sản phẩm Các doanh nghiệp thành cơng lĩnh vực bán hàng có mục tiêu rõ ràng quản trị bán hàng chiến lược để đạt mục tiêu Mục tiêu quản trị bán hàng giai đoạn, ngành hàng khác song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu mục tiêu nhân mục tiêu doanh số, lợi nhuận Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình huống, thương vụ Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng thực mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn nỗ lực thực mục tiêu Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động làm việc có thành tích tốt Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường Giáo trình Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức, 2008 Tài liệu tham khảo TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông, 2012 Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, NXB Phương Đông, 2012 Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB thống kê, 2004 Douglas J Dalrymple, William L.Cron, Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 Nghiệp vụ bán hàng, ThS Võ Thúy Hoa CHƯƠNG 2: KIỂM SOÁT BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT Giới thiệu công ty Cổ phần sữa Vinamilk sản phẩm Vinamilk 1.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần sữa Vinamilk Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập định số 155/2003 QĐBCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên Giao dịch VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, tên khác: Vinamilk, mã chứng khốn HOSE: VNM, cơng ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007.[1] Công ty doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn 79,7% thị phần sữa đặc toàn quốc Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 220.000 điểm bán hàng phủ 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 40 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng 14 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng, nhà máy sữa Cambodia (Angkormilk) văn phịng đại diện Thái Lan Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phâm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặt, yoghurt ăn uống, kem phomat Vinamil cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn + Sứ mệnh công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa dịng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị trí dẫn đầu bên vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cổ đông công ty + Mục tiêu: với mục tiêu trở thành tập đoàn thực phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏe hàng đầu Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng phát triển ngành nước giải khát có lợi cho sức khỏe dự án quy hoạch lại quy mô sản xuất Miền Nam 1.2 Giới thiệu sản phẩm Trong nhiều năm qua, Vinamilk dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi số Việt Nam nhều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế Với nổ lực cải tiến công nghệ tiên phong với xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục cố khẳng định vị trí cơng ty sữa số Việt Nam Cùng với phát triển bền vững không ngừng nổ lực nâng cao chất lượng sữa, Vinamilk cho nhiều dòng sữa phù hợp với lứa tuổi, hương vị thể tích khác nhau, nhằm hy vọng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Vinamilk cung cấp 250 chủng loại sản phẩm với ngành hàng chính: Sữa nước: sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum Gold, bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star) Ơng Thọ Kem phơ mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Nhóc Kem Ozé, phơ mai Bị Đeo Nơ Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một 2.1 Khái niệm kiểm soát bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng trình thu thập thơng tin bán hàng, đo lường kết bán hàng theo tiêu chuẩn kiểm soát đề ra, so sánh kết với tiêu chuẩn kiểm soát, phát sai lệch nguyên nhân chúng, đồng thời tiến hành hoạt động điều chỉnh nhằm đạt nhũng mục tiêu doanh nghiệp Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung kiểm sốt hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng triển khai toàn diện khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng.Kiểm soát mặt định tính lẫn định lượng, sử dụng tiêu tuyệt đối tương đối.Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt thị trường để nắm bắt thơng tin phản hồi q trình bán hàng.Xuất phát từ kết kiểm soát, nhà quản trị đưa biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực mục tiêu bán hàng Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất q trình thu nhận thơng tin phản hồi trình bán hàng lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hồn thành cơng việc thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ điều chỉnh đảm bảo mục tiêu hồn thành Kiểm sốt bán hàng tiến hành theo ba bước: tiền kiểm xem xét trình chuẩn bị bán hàng lực lượng bán hàng phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng; kiểm tra trinh kiểm tra giám sát, đánh giá điều chỉnh trình bán hàng lực lượng bán hàng; hậu kiểm đánh giá mức độ hồn thành cơng việc vào cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng 2.2 Các loại hình kiểm sốt Theo thời gian tiến hành kiểm soát Kiểm soát trước Kiểm soát đồng thời Kiểm soát sau Theo tần suất kiểm soát Kiểm soát định kỳ Kiểm soát liên tục Kiểm soát mục tiêu kết Theo mức độ tổng quát nội dung kiểm sốt Kiểm sốt tồn Kiểm sốt cá nhân Kiểm soát phận 2.3 Các tiêu chuẩn kiểm soát Xác định tiêu chuẩn kiểm soát trình đo lường phân tích liên tục dùng để so sánh thực tế hoạt động công ty với hoạt động “tốt ”đượ sử dụng tổ chức cấp quốc tế Quá trình xác định quy trình kiểm sốt Lập kế hoạch Thu thập thơng tin Phân tích truyền đạt Thực điều khiển để thúc đẩy thực Các tiêu chuẩn kiểm soát Kết bán hàng Chất lượng bán hàng Hoạt động bán hàng Kỹ bán hàng Khả hiểu biết đặc điểm sản phẩm, sách cơng ty, khách hàng tại,… Khả tự tổ chức lập kế hoạch Sự tham gia Sự trơng coi giám sát Kiểm sốt tiêu Quan hệ với khách hàng Quan hệ với công ty 10 Tính cách 2.4 Phân tích đánh giá kết bán hàng Phân tích bán hàng Phân tích theo cấp độ tổ chức bán hàng Phân tích theo loại bán hàng Phân tích theo loại hình phân tích Phân tích chi phí Ngân sách bán hàng Phân tích khả sinh lời 2.5 Quản trị kết phân tích, đánh giá Thưởng Hoạt động điều chỉnh Thực hành phê bình Quá trình giải Sa thải Chi phí trực tiếp, gián tiếp Quá trình sa thải CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG VỀ CHUYÊN ĐỀ Đánh giá nội dung kiểm soát bán hàng Nội dung kiểm soát bán hàng thực đầy đủ theo bước nội dung chương môn học quản trị bán hàng Nội dung thực trình bày đầy đủ Nhưng phần lớn số liệu thuộc vào liệu thứ cấp Số liệu đưa theo suy luận từ thông tin thu thập phần phân tích thị trường Do thời gian giới hạn nên chưa thực việc khảo sát khách hàng địa bàn Thủ Dầu để đưa kế hoạch khách quan Đề xuất biện pháp thực nội dung Để xuất thực nội dung kiểm soát bán hàng chương Cần phân tích rõ thị trường sữa tươi khu vực Thủ Dầu Một Phân tích mơi trường vĩ mơ, mơi trường vi mô 11 Thực việc khảo sát khách hàng khu vực Thủ Dầu Một TÀI LIỆU THAM KHẢO https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/hoat-dong/vinamilk-tien-phongcho-ra-doi-san-pham-sua-tuoi-100-organic-dau-tien-duoc-san-xuat-tai-viet-nam/ http://123doc.org/document/73619-chuong-trinh-marketing-cua-cong-ty- vinamilk-ve-dong-san-pham-sua-tuoi-vinamilk.htm http://123doc.org/document/29007-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-cho-san- pham-sua-tuoi-vinamilk-tren-dia-ban-duong-ho-tung-mau-ha-noi-doc.htm 12 ... SOÁT BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT Giới thiệu công ty Cổ phần sữa Vinamilk sản phẩm Vinamilk 1.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ. .. LỤC i PHẦN MỞ ĐẦU Mục tiêu nghiên cứu Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một Đối tượng nghiên cứu Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi cơng ty Sữa Vinamil... hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn thành phố Thủ Dầu Một 2.1 Khái niệm kiểm soát bán hàng Kiểm sốt hoạt động bán hàng q trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết bán hàng theo